三、意念让你销售无往而不利

毛小蒙:我想了解店长有什么技巧,是不是天天只是督促别人,自己却不会做呢?我听说店长很擅长销售,店铺里的销售大单都是她谈下来的,有一销售额为35万元的一套别墅单子是公司到目前为止最大单销售记录。凭什么她有那么大本领呢?我看她平时也不接待客人,大家都忙不过来了,她才帮忙接待;或者谁求助她,她才参与价格商谈,进而搞定客户。这些我觉得没有什么技巧,店长有资源吗?可以给客户让利吗?要是我也可以给客户那个折扣,我也可以搞定客户。

但是也很奇怪,这几天我认为不可能成单的客户,都被她谈下来了,成交了,大大小小的客户都有。她跟客户聊天不像是销售,很像聊家常:多大面积啊?什么时候进场啊?给儿子办喜事啊?好事情啊!恭喜啊!以后要抱孙子的,材料要选环保的,我们这款很不错,每次来人我都推荐这款,你看看等。随随便便就成交了,观察了好几天,可我却学不会,不知道问题出在哪里。

熊老师:高手做销售跟生活中聊天没有太大区别,这里我送你第三句话:“意念让你销售无往而不利”,销售高手一般内心有一个意念,就是“他一定会买的”。

那么意念到底什么意思呢?打太极拳要求“用意不用力”,意念看起来很虚幻,其实生活中有很多真实的案例。比如老虎伍兹打球,每次挥杆前都想象自己一杆挥下去,球入洞的情景。还有投篮练习,曾经,外国有这样的实验训练,让两组投篮选手练习投篮,一组天天用真实的球练习,而另一组用球练习一段时间后,就用意念想象,想象自己投篮入筐的情景。结果,第二组队员的技术比第一组进步快。而优秀的销售员也是一样的,任何一位顾客进店后,他们从意念当中想象并告诉自己,他一定会买我的产品,最后顾客真的购买了他的产品。

我跟很多销售高手交流都得到这样的结论。或许你会想一定会有人不买你的产品啊!对的,没错,但是从长远的角度考虑,他不买他的亲戚有可能买,他不买他的朋友有可能买,他不买他的同事有可能买,他周围相关联的至少250个人有可能买,这就是乔吉拉德的“250”理论。客户不是一个人在战斗,而是一个团队,你服务好他,他会成为你的宣传点。其中一个销售高手说,有的客户7年后还会去找他再购买产品,这时候,不用任何介绍,给客户什么,客户就要什么。一个人在一个岗位上干了7年,这本身就是品牌,这个行为告诉顾客,你在我这里买东西是最明智的选择。所以,销售高手接待任何一个顾客时都想象他一定会购买。

如果你还不理解,我再说一个训练销售员的意念的例子。

安利培训一个没有做过销售的新人时,先让他找一个朋友,每天就去他朋友家说:“这管牙膏很好,你应该买一管”。第一天,他这位朋友不愿意,这没有关系,主管告诉他第二天再去,一次不行,两次,两次不行,三次。主管不是要折磨新人,而是用这种方式来锻炼新人的意志力。如果拜访15次后成功了,那么他的毅力就达到15次,如果遇到30次的客户,他就功力就达到30次。最厉害的保险界的推销之神——日本人原一平拜访一个顾客15年,这种销售人员的意志力是非凡的,最后形成自己必胜的信念,其实意念就是信念升华后的无形体现。

意念是隐形的,从内散发一团精气神,你去看看真正的业务高手,表面看起来并不是十分的干练,反而有些内敛,但骨子里透出来的神韵让你无法拒绝。在不知不觉中顾客就被征服了,这是做销售的最高境界啊!

还有一个培训公司征服顾客的例子,下面是这位顾客的自述。


“你知道思八达吗?”这个公司不是一般的邪性,那是太邪性了!这家公司一直给我打电话,推销刘一秒的课程,很贵,而且听着神乎其神,作为身价300亿元企业家的我怎么可能去呢?后来电话打来我不接。他们的销售小姐真的很有毅力,每天都给我发短信,早晨发励志格言,晚上发养生信息。

前些天,他们要祝我中秋节快乐,送了一个包裹到公司前台。我打开后发现,是一个装有900多枚的“幸运星”的玻璃瓶。我不确定现在的人们还知不知道什么是“幸运星”,不过在十几年前,我上中学的时候,用细长的彩色纸条折叠“幸运星”几乎是每个小女生必修的“女红”。留言说是亲手给我叠的,据说是从我第一次拒绝她开始叠,每叠一个就许一次愿,相信叠到第999个的时候我一定会接受他们公司的课程!
这种推销的方法不新鲜,但是有人真的在现实中这么做也确实很吓人,你也许好奇我到底去没去,你说人家一小姑娘,我一大老爷们儿,人家跟了我这个客户半年多,怪不容易的,我再不去也有点太难为人了,几万元对咱也不是什么大事儿,就去呗!”

小蒙,这个例子你听到了什么?销售要先同流后交流,真正的销售是从交心开始,最后才能交易,这个过程可以用图1-2表示。

表1-2 销售过程图

毛小蒙:噢,看来我的路还很长啊!您讲的很多内容我都不懂,但谢谢熊老师的指导,我会努力的!相信随着我的成长,我会明白的。

本章总结

三把神沙是销售的三重境界,一把比一把高,后生小子能悟到一二已经可以纵横江湖,如练到第三重可以开山立派了。让我们共同向着这个方向前进吧!

一头雾水出茅庐,两眼迷茫入店铺

三把神沙解人意,信心满满闯江湖