著名营销专家 创业导师

上海通路快建网络服务外包有限公司

董事长总裁 林翰

当顾客经过一家又一家门店的时候，门店之间的竞争便展开了。顾客不是被这家店留住，就是在另一家店掏了腰包，至于到底是哪家店最终留住了顾客，则要看各店的本事和身手。

这样的竞争每天都在不断发生，形成了连锁终端激烈的“战场”。战争之激烈，可以用惨烈来形容，而战事之多，也不是一般战争所能相比的。于是，为了争取更多的顾客，为了获得更好的生意，身处连锁终端门店的商家们也是绞尽脑汁，使用的方法层出不穷。

一到节日，各种促销活动花样百出，一家比一家有创意，打折、送礼、游戏、捆绑……一个个直奔顾客的口袋，所为只有一个，那就是在终端的竞争和角逐中成为赢家。而在这一轮又一轮的竞争中，到底谁会脱颖而出，成为最终的赢家呢？到底具备什么条件的店才能打败对手，才能成为真正的胜利者呢？到底又是谁决定一家店的命运？谁才是门店竞争中最重要的角色呢？

一直业绩不好，处于亏损状态的门店因为一位新店长的努力，使得原本没太大希望的门店业绩表现令人刮目相看。在多年的营销咨询服务过程中我坚信一个原则:思路不变原地转，思路一换天地宽。迟迟无法打开的市场要想提升终端门店的业绩，只要找对了方法，选对了人，没有什么奇迹不可能创造！

因为一个优秀的店长而使得门店业绩发生翻天覆地变化的情况，几乎天天都在终端发生；也有因为一个不称职的店长，而使门店业绩一直无起色的现象，店长似乎在许多时候已经成为一个门店命运的最终决定者。

为什么店长在终端经营的过程中有那么重要的作用呢？因为一位好的店长能够凝聚团队成员的心，让团队成员不断成长和进步，开发他们的潜能；一位好的店长能对门店业绩进行自我诊断，抓住核心问题，从而进行自我整，迅速提升门店的业绩。好店长的重要性，就相当前线带兵打战的将军一样，要想在连锁终端的战场上赢得最终的胜利，你就需要寻找或培养一个优秀的店长。

当前影响一家门店业绩提升的因素有很多，包含品牌影响力、店面形象、产品陈列、促销策略、员工销售技能、团队精神、货品结构等方面。而以往我们做终端单店业绩提升也多是从这些基础方面来找原因，进而有针对性的整改，提升业绩。

不过所有这些业绩提升的改善行为，最终只有通过店长才能得到真正的执行，也只有店长才是最了解自己的店，所以提升和改变单店业绩的关键人物，其实就是店长。

好的店长具备足够的店面诊断经验和整改技能，而差的店长往往会找不到核心问题和原因，通常是计划不着重点，结果非常努力付出了，但门店业绩迟迟无法改善。就算是再好的计划，如果缺少店长严格的执行，也只是纸上空谈。所以说，一位优秀店长的重要性，是其他角色无可取代的。

我们多年的营销服务体会就是优秀的品牌无不高度重视对店长的培养，很多经销商在门店业绩不好的时候，首先想到就是如何找到一个合格的店长。不过，现实往往没这么简单，合格又合适的店长招聘也没那么容易，招聘的成本不低，而且招聘过来的店长还需要一段时期磨合，磨合的结果怎样，一切都是未知。

所以品牌要想在连锁终端的“战场”上赢得最终的胜利，就必须有一种好的机制和体制来帮助经销商不断培养合格又合适的店长。只有拥有强大店长队伍的品牌才能在终端所向披靡，只有拥有高度忠诚态度的店长的经销商才能稳赚狠赚。