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（六）经销商订单管理操作的信息化赋能

订单管理是一项精细化的工作，采取原始的人工操作方式远不能达到全程管控的目的。有的经销商采取电子表格的形式，对订单的各环节运营予以标注，也能达到管理的目的。但是针对大量的订单管理就显得无能为力了，浪费了很多的人力和时间，还容易出错。那么，经销商可以引入订单管理系统软件，实现对订单的全程跟踪、全程可视化，这是未来实施精细化管理的方向。现在大多数厂家引入了CRM客户管理信息系统，将一些与经销商对接的高频工作，如订单管理、合同管理、收货确认等模块开放经销商接口，经销商可以实现对订单的全过程跟踪，提高了对接效率。【思考】作为经销商或者厂家业务经理，你在订单管理方面有哪些好的经验，或者有哪些困惑。请根据以上版块内容的阐述，总结提炼出属于自己的成功之道。如表7-6所示。表7-6订单管理经验总结表你的角色：经销商□厂家□订单管理阶段你的具体做法取得的经验需要优化之处1.订单下达2.订单确认3.订单跟进4.异常处理（变更/取消）5.发货前确认6.物流信息查询7.到货管理

四级文件××-04-005应急计划演练评审记录

应急计划演练评审记录编号：××-04-05/A0

四、成事在人

得人才者得天下，21世纪最缺的还是人才。我一直认为，人多不一定力量大，人才贵在于精。我为国内企业做战略咨询服务时发现，企业战略常常受制于关键人才的瓶颈，尤其是领军人才，一将难求。企业能否做大做强关键还是看领军人才，一个领军人才的价值敌得过一群普通人。现在的医药企业最缺乏三种领军人才：第一种，能给企业带来新产品的人才，即研发领军人才；第二种，能为企业开疆拓土的人才，即资本领军人才；第三种，能运筹帷幄决胜千里，对医药行业有深刻认识的产业管理人才。解决了人才的问题，什么问题都容易解决。

第六节提案活动事例学习

第六节提案活动事例学习一、提案活动管理标准范例表3-22提案活动管理标准范例表标准名：改善提案奖励标准编号：分类：一、活动目的改善提案活动是全面精益改善活动的重要组成部分，为了充分调动员工参与改善活动的积极性，改善企业经营体制，特制订本改善提案活动奖励标准二、适用范围和制订、改订权限本标准适用于企业全体员工参与的改善提案活动。本标准由改善推进部门负责制订、改订，经改善活动委员会主任批准后实施。三、奖励项目(1)改善提案奖；(2)部门月度平均提案件数奖；(3)个人月度提案件数优胜奖；(4)其他特别指定的奖项。四、改善提案评分、定级及奖金标准(1)提案评分、定级及奖金标准。评分办法略（详见本章第三节表3-6）。定级和奖金标准略（详见本章第三节表3-9）。(2)部门月度人均提案件数奖。当月部门人均改善提案件数最多的部门获奖，奖励金额为300元。(3)个人月度提案件数优胜奖。当月个人改善提案件数最多者获得奖励，奖励金额为150元。(4)其他特别指定的奖项。其他特别指定的奖项由改善推进办公室提出方案，经委员会批准后实施奖励。五、提案格式改善提案活动采用企业统一的提案表格（详见本章第三节表3-3和表3-4）。六、提案提交及处理流程略(详见本章第三节图3-4)。七、提案资料的纪录和保存提案原件由各所属部门编号保存，推进部门保存三级以上提案的复印件并进行登录管理。八、本标准的生效本标准经改善委员会主任签字后生效。制改订时间改订理由签字制订2013年12月1日改订1 改订2 二、优秀改善案例解说以下是在企业辅导过程中接触到的一些具体的有代表性的改善提案事例，稍作解说并与读者分享。图3-12是两张改善提案的照片。出于为客户保密的考虑，本节中的事例采用了简化处理的手法进行描述。图3-12改善提案的实物图片事例1为线脚剪切作业改善，具体如表3-23所示。表3-23个人改善提案表事例2为打印机色带的再利用，具体如表3-24所示。表3-24个人改善提案表事例4为节电改善提案，具体如表3-26所示。表3-26个人改善提案表事例5为调色工作效率的改善，具体如表3-27所示。表3-27个人改善提案表

二、案例分析

首先，在通常的朋友圈转发做过后，就不会有效果了。如果要避免这种尴尬的境地，就要重新给自己一个人设，不能每天只发产品信息、促销信息、活动信息、成交信息，这些都是微商干的事情，没三天就会遭人屏蔽，必须结合自己的特质重新定位。其次，朋友圈就是熟人圈，陌生人也会变成熟人。从严格意义上讲，我们做的都是熟人的生意，所以动动手指给朋友点个赞，帮忙转发图片消息，等等，这样才能更好地牵动客户的心，成为熟人，并通过帮助他人的方式来成就自己。最后，我们要做的是营销而不是推销，用图片和文章形成的连环画，营造一种氛围，一种跟你合作就是成就梦想的氛围，而且在他的朋友圈里，你是独特的存在，只要购买产品就非你莫属，你走到哪里，她就跟到哪里。

势者，态势也。将“形”所构建出来的差异化、独特的优势，创造成为一种必然好卖（针对经销商）、即将流行（针对消费者）的态势。“形”所产生的势是静态的，“势”是动态的，要先造势，然后再将创造出来的“势”，有针对性的释放出去，精准的释放到预定人群（区域）。《孙子兵法》强调“势”的应用，前期造势，快速聚集“势”，势起之后而用势，所以，需要掌握“势”的特性。形势，也是孙子唯一准确定义的两个概念。形的定义：“称胜者之战民也，若决积水于千仞之谿者，形也。”势的定义：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”积水、圆石，皆为静态之“形”，“决”与“转”皆为动态之“势”，从静态之形转化为动态之势，靠的什么？位差，即“千仞之谿”和“千仞之山”。这是我们现在学物理的概念，由位差产生势能，这个势能的大小，既取决于位差之大小，也取决于物质的重量。可见，“势”是一种可以迅速聚集能量，并将这种能量爆发出来，故行军打仗，或是推产品做市场，都要乘势而为之，任势而取之。从定义中，可见“势”的特征。1.要有位差。位差首先是客观存在的，更多需要发现和利用；其次，位差产生速度，速度产生冲击力。就是孙子所讲：“其势险，其节短。”2.势不能久。短暂性，是“势”的一大特性需要特别注意，《老子》曰“飘风不终朝，骤雨不终日”，连天地所为之势都不能久，何况人乎？3.“形”是势能爆发之关键，学物理都知道，物体的重量也决定着势能之大小，故“形”所构建出来的优势，决定了势能的影响力。如何构建“位差”？如何引爆“形篇”所构建出来的独特优势？孙子曰：“凡治众如治寡，分数是也。斗众如斗寡，形名是也。三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”分数、形名、奇正、虚实，是“势”的四个要素。“势”之核心在奇正。奇正从分数、形名中来，到虚实中去。奇正是企业资源的分配和组合使用，是组织、人、资源的整体发挥，是“形”所构建出来独特优势的引爆。奇者，机也，奇也，是创造出来的“惊喜”，是“亮点”，是与众不同的“差异点”。正者，基本功，基础的事，包括产品的品质，服务的治理，团队的基础管理等。奇与正，二者不可分割，互为一体，“奇”来自于基础工作，故分数、形名，属于“正”，治兵的范畴，是内部管理。奇正、虚实，属于“奇”，用兵的范畴，是引爆、创新和发挥。只有做好基础工作，才能做到“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也。浑浑沌沌，形圆而不可败也。”形成统一的意志；才能整顿好内部“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也”。只有创造“惊喜”，给人“意外”，才能“出奇制胜”，才能“求之于势，不责于人，故能择人而任势”。奇与正，是有机整体，不可分割，任何一个组织的要素都同时存在“奇正”，就像营销4P，产品、价格、渠道、促销，在不同企业也有“奇正”组合，杜蕾斯以“传播”为“奇”，产品、渠道、价格要素为“正”；江小白也是以“传播”、“表达瓶”为“奇”，其他要素为“正”；乐纯酸奶，以“产品”为“奇”，其他要素为“正”；娃哈哈这类企业，曾经以“渠道”为“奇”，其他要素为“正”。奇与正是互变关系，是相生关系，奇正之间，正变奇，奇变正；奇离不开正，正亦离不开奇，共生、互生，奇正互根，故李靖曰：“无不是正，无不是奇。”在营销上，我们强调产品与传播一定要一体化，有体验必须有传播，有传播也一定要有产品，但单纯的将二者联系在一起不产生交易效果，只有产品本身能够产生黏性，让顾客产生依赖，这个传播才有价值。这个产品的黏性就是“奇”，产品本身与传播就是“正”，举个例子，泰山原浆7天鲜，产品即传播，其产品本身口感能够让顾客产生依赖，连续喝三次后，再喝其他啤酒就觉得寡淡无味，这样产品与传播的“奇正”结合就产生了价值。这就是“无不是正，无不是奇”！孙子曰：“善战者，以正合，以奇胜。”这种有利于己方的态势，关键在于“出奇”，要以正兵实现“立于不败之地”的目的后，创造意想不到，在体验或场景、包装、新玩法等方面创造一个“惊喜”，这个“意外”、“惊喜”，在战场上会打破部队的心理平衡，出现可乘之机；在市场上会吸引从业者关注，引发讨论，进入你所预设的话题或议程中来，形成一个被看好的态势。俗话说“一白遮百丑”，这是做营销的法门，无限放大你的优势，而非让所有要素都均衡发展。这“一白遮百丑”，就是“奇”，不出彩，不出奇，就难以被关注，就难以打破战场或市场的平衡。关于“势”，孙子没有提供具体的方法，但《吴起兵法》中讲了“四机”，也即《孙子兵法》中的“势”。气机，从人的士气角度创造，用一种方式鼓舞团队士气，增加经销商的信息，或通过情感引发消费者的共鸣，均是“入势”的方式之一。地机，通过打造根据地市场，或样板市场，形成一种有法可循，能够持续动销之势，构建销售者信心。事机，借助热点事件，或创造事件，设置议题，吸销售者、专家、同业者进入议题，激发议题的广泛讨论，构建势能。力机，一掷千金的投入，既是企业决心的表现，也是增加销售者信心的手段，更可以成为行业话题的引爆点。综上，攻守之形（战略资源的实体部署），是奇正之本，奇正之势，引爆优势之效。

1. 术是什么在《韩非子》全书中，谈术的内容很多，但多是就事而论术，专门对术做出概念定义之处并不多。术者，藏之于胸中，以偶众端，而潜御群臣者也。故法莫如显，而术不欲见。译：术是藏在君主胸中，用来对付各种各样事情而暗中驾驭群臣的。所以法越公开越好，术却不该表露出来。（出自《难三》）很显然，韩非子认为法为阳，术为阴，术是隐蔽的、旨在驾驭群臣的手段。术者，因任而授官，循名而责实，操杀生之柄，课群臣之能也。此人主之所执也。译：所谓术，就是依据才能授予官职，按照名位责求实际功效，掌握生杀大权，考核群臣的能力。这是君主应该掌握的。（出自《定法》）这段又是从另外一个角度来描述术，因任授官、循名责实，固然亦可“藏于胸中，潜驭群臣”，而实际赏这两个手段作为原则又可以固化为法的。从因任授官、循名责实的角度，这种术确是君主所特有的。2. 如何用术道在不可见，用在不可知。（出自《主道》）由“道”是无状的、不可见的，直接类比出一个君主的做事原则，就是不让臣下看出自己的心意、了解自己的想法。故曰：君无见其所欲，君见其所欲，臣自将雕琢；译：臣子将会精心粉饰自己的言行。君无见其意，君见其意，臣将自表异。译：臣子将会伪装自己的观点。故曰：去好去恶，臣乃见素；译：臣下就会表现出自己的本真之情。去旧去智，臣乃自备。（出自《主道》）这段讲君主应以守虚静为门户，所谓守虚静，就是不让臣子了解自己所思所想，以此获得博弈信息优势，进而达到出其不意的博弈效果。用术，则亲爱近习莫之得闻也。（出自《难三》）这句话讲的比较直白，强调了用术的隐蔽性，身边最亲近的人也不能无由透露。3. 术的功用主用术，则大臣不得擅断，近习不敢卖重。（出自《和氏》）韩非子在这里列举了几个君主用术的目的：1) 防范大臣擅权专断；2) 防范身边近臣狐假虎威以弄权；无术以任人，无所任而不败。译：任人而不知术，则无论任用什么人都会失败。人君之所任，非辩智则修洁也。任人者，使有势也。智士者未必信也，为多其智，因惑其信也。以智士之计，处乘势之资而为其私急，则君必欺焉。修士者未必智，为洁其身、因惑其智。以愚人之所惽，处治事之官而为所然，则事必乱矣。故无术以用人，任智则君欺，任修则君事乱，此无术之患也。（出自《八说》）这段从反面强调术的效用，即驾驭臣下。韩非子认为，用人无非是用辩智之士或修洁之士。前者智多，容易谋私欺君；后者智少，容易做事武断。不论是哪一种，如果无术去使用，任用智多的人君主会被欺瞒，任用修洁的人则容易把事情搞砸。宓子贱治单父。有若见之曰：“子何臞也？”宓子曰：“君不知齐不肖，使治单父，官事急，心忧之，故＃也。”有若曰：“昔者舜鼓五弦、歌《南风》之诗而天下治。今以单父之细也，治之而忧，治天下将奈何乎？故有术而御之，身坐于庙堂之上，有处女子之色，无害于治；无术而御之，身虽瘁臞，犹未益也。”（出自《外储说左上》）这个典故阐明术的另外一个功用，就是以术的技巧解放用权者。若是有术，就能够既把国家治理好，而自己不会太劳累；若是无术，把自己累病了，国家也治理不好。【解评】：首先韩非子指出术的核心属性，即隐蔽性；其次术是君主专有的；第三，君主用术的基本姿态是守虚静。从术的直接功用上，韩非子认为用术是为了知人、任人、用人。韩非子谈的术，可以从博弈论角度进行理解，就是博弈之术，利用君主特有的权势，设法让自己知己知彼，而臣下则是知己不知彼，在这种信息不对称的局面下，君主利用众端参观（把不同信息进行比较、互验）、一听则下（一一听取臣下意见，用臣下意见质询彼此）、挟知而问、以诈试探等方式，发现臣下的问题或震慑臣下，以赢得君臣博弈。信息优势是用术的一个核心基础。除此之外，韩非子把循名责实、信赏必罚等也归为术的范畴，但在我看来，这些常规习惯原则完全可以纳入法的范畴。一般情况下谈到术，大家想到的就是权术、阴谋诡计之类的印象。但我认为韩非子尚术的原始动机是出于公心的，同韩非子批判的奸臣、权臣的奸邪之术是有区别的，同纵横家的术也有区别。什么区别呢？按照一般认知，韩非子作为“法术势”之集大成者，法承于商鞅，术承于申不害，势承于慎到。依照知其人然后知其学说的原则，我认为“公”、“法”的思想应该是韩非子思想的基础，或者说商鞅的“法”思想是韩非子思想中最基础的部分。但是，吴起、商鞅的悲惨下场，让韩非子强烈感知道了纯法家在实践中的不足，韩非子从以申不害为代表的“术”思想中相通了如何弥补纯法家的不足，于是韩非子援术入法。从这个意义上讲，我认为韩非子原始动机对术的定位应该是“术以尽法”，其倡术带有防御性的、不得已而为之的味道。但是，在韩非子最基础的三个元概念“法、公、君”三者中，韩非子把“君”作为了实现“法”与“公”的前提条件，所以他言术时是直接围绕着“君”而非“法”展开的。前面我讲过，以“君”代“公”存在很大的缺陷，那就是君毕竟是一个个人，其私人利益并不完全等同于“公”的利益。然后，这个缺陷在韩非子论术时继续发酵，“公”和“法”彷佛已经退隐，只是在围绕君主个人论术。这样，从外部看起来，论君主之术倒成了《韩非子》全书篇幅最大的构成部分，并且其所论术，已经同奸邪臣子之术和纵横家之术没有了明显的道德性区别。也正因如此，很多人（比如熊十力）认为韩非子其实是个法术家，而商鞅才是法家。一句话，比之韩非子的法生于道、奉公去私等基础观念，最后全书言术过多、过诈，实际上显露了他已经偏离初心的痕迹。但我认为，着眼于学习、鉴用，应该基于我提的“术以尽法”，从韩非子初心的立场来理解韩非子之言术。另外，韩非子认为术是君主所专有的（凡术也者，主之所以执也），也有一厢情愿的嫌疑。因为韩非子所论之术，不惟一主能用，臣下也能反用之，如此韩非子谈术的“以术致术”效应也就几乎不可避免。事实上，两千多年的政治斗争史已经佐证了这一点。

三、身心修为法门之二：外摄滋养

所谓“人谁无过，过而能改，善莫大焉。”（语出《左传·宣公二年》）日常的生活经验告诉我们，一个人有点过错并不可怕，只要能改过自新，不但能够赢得别人的谅解和宽容，也能够让自己逐渐变得越来越好。所以，有很多古训都在告诫我们要“断恶行善”、要“改过自新”。例如：——积德虽无人见，行善自有天知。——人为善，福虽未至，祸已远离；人为恶，祸虽未至，福已远离。——行善之人，如春园之草，不见其长，日有所增；作恶之人，如磨刀之石，不见其损，日有所亏。——福祸无门总在心，作恶之可怕，不在被人发现，而在于自己知道；行善之可嘉，不在别人夸赞，而在于自己安详。……实际上，“改过自新”也好，“断恶行善”也好，既是修为的过程，也是修为目的。问题在于，“改过自新”和“知错就改”的前提是，要先知道“过”在哪里、“错”在哪里。“断恶行善”的前提是，要知道“何为恶”“何为善”。在搬出古圣先贤之前，笔者尝试着先给出自己的定义：所谓“过”，指的是某些并非主观故意，但客观上已经造成某些不良影响或者后果的言行。对于培训师来说，以下这些情形都应该算是“过”：——培训教材的文本资料出现错别字或者行文不符合规范。——准备的相关补充资料打印缺、漏页或者分数不足。——在课堂现场与学员开不当的玩笑或者询问学员忌讳的问题。——学员的问题没有及时回应。——对学员的过分承诺或者承诺忘记及时兑现。——过分紧张的行程，影响按时抵达培训现场。——无意间泄露并未征得学员或者客户同意公开的资料。……所有这些情形的出现，都应该不是培训师故意为之，其本人也并不见得能够及时发现，但至少客观上会造成一些负面影响。常常需要经由别人的善意提醒，方能省察、改善。从程度上来说，“过”不见会有多么严重的后果，但是，在《了凡四训》一书的“第二篇改过之法”中，有切实的告诫：“春秋诸大夫，见人言动，亿而谈其祸福，靡不验者，《左》《国》诸记可观也。大都吉凶之兆，萌乎心而动乎四体，其过于厚者常获福，过于薄者常近祸，俗眼多翳，谓有未定而不可测者。至诚合天，福之将至，观其善而必先知之矣。祸之将至，观其不善而必先知之矣。今欲获福而远祸，未论行善，先须改过。但改过者，第一，要发耻心。思古之圣贤，与我同为丈夫，彼何以百世可师？我何以一身瓦裂？耽染尘情，私行不义，谓人不知，傲然无愧，将日沦于禽兽而不自知矣；世之可羞可耻者，莫大乎此。孟子曰：耻之于人大矣。以其得之则圣贤，失之则禽兽耳。此改过之要机也。第二，要发畏心。天地在上，鬼神难欺，吾虽过在隐微，而天地鬼神，实鉴临之，重则降之百殃，轻则损其现福，吾何可以不惧？不惟此也。闲居之地，指视昭然；吾虽掩之甚密，文之甚巧，而肺肝早露，终难自欺；被人觑破，不值一文矣，乌得不懔懔？不惟是也。一息尚存，弥天之恶，犹可悔改；古人有一生作恶，临死悔悟，发一善念，遂得善终者。谓一念猛厉，足以涤百年之恶也。譬如千年幽谷，一灯才照，则千年之暗俱除；故过不论久近，惟以改为贵。但尘世无常，肉身易殒，一息不属，欲改无由矣。明则千百年担负恶名，虽孝子慈孙，不能洗涤；幽则千百劫沉沦狱报，虽圣贤佛菩萨，不能援引。乌得不畏？第三，须发勇心。人不改过，多是因循退缩；吾须奋然振作，不用迟疑，不烦等待。小者如芒刺在肉，速与抉剔；大者如毒蛇啮指，速与斩除，无丝毫凝滞，此风雷之所以为益也。具是三心，则有过斯改，如春冰遇日，何患不消乎？然人之过，有从事上改者，有从理上改者，有从心上改者；工夫不同，效验亦异。如前日杀生，今戒不杀；前日怒詈，今戒不怒；此就其事而改之者也。强制于外，其难百倍，且病根终在，东灭西生，非究竟廓然之道也。善改过者，未禁其事，先明其理；如过在杀生，即思曰：上帝好生，物皆恋命，杀彼养己，岂能自安？且彼之杀也，既受屠割，复入鼎镬，种种痛苦，彻入骨髓；己之养也，珍膏罗列，食过即空，疏食菜羹，尽可充腹，何必戕彼之生，损己之福哉？又思血气之属，皆含灵知，既有灵知，皆我一体；纵不能躬修至德，使之尊我亲我，岂可日戕物命，使之仇我憾我于无穷也？一思及此，将有对食痛心，不能下咽者矣。如前日好怒，必思曰：人有不及，情所宜矜；悖理相干，于我何与？本无可怒者。又思天下无自是之豪杰，亦无尤人之学问；行有不得，皆己之德未修，感未至也。吾悉以自反，则谤毁之来，皆磨炼玉成之地；我将欢然受赐，何怒之有？又闻谤而不怒，虽谗焰薰天，如举火焚空，终将自息；闻谤而怒，虽巧心力辩，如春蚕作茧，自取缠绵；怒不惟无益，且有害也。其馀种种过恶，皆当据理思之。此理既明，过将自止。何谓从心而改？过有千端，惟心所造；吾心不动，过安从生？学者于好色，好名，好货，好怒，种种诸过，不必逐类寻求；但当一心为善，正念现前，邪念自然污染不上。如太阳当空，魍魉潜消，此精一之真传也。过由心造，亦由心改，如斩毒树，直断其根，奚必枝枝而伐，叶叶而摘哉？大抵最上治心，当下清净；才动即觉，觉之即无；苟未能然，须明理以遣之；又未能然，须随事以禁之；以上事而兼行下功，未为失策。执下而昧上，则拙矣。顾发愿改过，明须良朋提醒，幽须鬼神证明；一心忏悔，昼夜不懈，经一七，二七，以至一月，二月，三月，必有效验。或觉心神恬旷；或觉智慧顿开；或处冗沓而触念皆通；或遇怨仇而回嗔作喜；或梦吐黑物；或梦往圣先贤，提携接引；或梦飞步太虚；或梦幢幡宝盖，种种胜事，皆过消罪灭之象也。然不得执此自高，画而不进。昔蘧伯玉当二十岁时，已觉前日之非而尽改之矣。至二十一岁，乃知前之所改，未尽也；及二十二岁，回视二十一岁，犹在梦中，岁复一岁，递递改之，行年五十，而犹知四十九年之非，古人改过之学如此。吾辈身为凡流，过恶猬集，而回思往事，常若不见其有过者，心粗而眼翳也。然人之过恶深重者，亦有效验：或心神昏塞，转头即忘；或无事而常烦恼；或见君子而赧然相沮；或闻正论而不乐；或施惠而人反怨；或夜梦颠倒，甚则妄言失志；皆作孽之相也，苟一类此，即须奋发，舍旧图新，幸勿自误。”再说“错”，程度显然比“过”更深，其后果也更严重，最为关键的在于，“错”往往带有一定的主观故意。对于培训师来说，下列情形恐怕都有“错”的嫌疑，以供参考：——课程内容中，故意隐藏或者隐瞒某些关键的知识要点。——课堂现场故意冷落、奚落或者孤立个别学员。——无端地责怪学员，甚至谩骂学员。——设置过分的、带有惩罚性质的培训活动规则。——过分夸大自己的专业水平或者假造学术背景。——用暗示或者明示的方式，向客户索取礼物。——用暗示或者明示的方式，向合作伙伴提出过分的食宿、交通等要求。……坦率地说，革除上述这些行为，只是培训师身心修为中非常基础的层面，属于基本的职业操守范畴。不必赘言。至于“善”与“恶”，相信每一个人心中都有自己的评判尺度。但是，就一名职业者而言，尤其是对于培训师来说，“善”“恶”的评判尺度和标准应该有更严格、更高的要求。比如，在儒家的经典中，就有这样的指引，乃至告诫。“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。其本乱，而末治者否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。……所谓修身在正其心者，身有所忿懥，则不得其正；有所恐惧，则不得其正；有所好乐，则不得其正；有所忧患，则不得其正。……心不在焉，视而不见，听而不闻，食而不知其味。此谓修身在正其心。”(摘自《大学》)“唯天下之至诚，为能尽其性，能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。”（摘自《中庸》）再比如，佛家中关于劝人向善、不作恶的经典就更多了。甚至有人专门将其基本教义中的“五戒”与儒家中的“五常”进行比对，包括：（1）不杀配仁，慈爱好生曰仁，五行之木亦主于仁，仁则不杀，故以不杀配仁也。（2）不盗配智，邪正明了曰智，五行之水亦主于智，智则不盗，故以不盗配智也。（3）不邪淫配义，制事合宜曰义，五行之金亦主于义，义则不邪淫，故以不邪淫配义也。（4）不妄语配信，真实不欺曰信，五行之土亦主于信，信则不妄语，故以不妄语配信也。（5）不饮酒配礼，处事有则曰礼，五行之火亦主于礼，礼则防于过失，故以不饮酒配礼也。此外，阐述更详尽的《佛说十善业道经》，更是为人们“断恶行善”提供了非常具体的言行指引。包括：“一、不杀生。不杀生者，谓不害一切物命，即是止杀之善。既不杀已，当行放生之善也。二、不偷盗。不偷盗者，谓不窃取他人财物，即是止盗之善。既不盗已，当行布施之善也。三、不邪淫。不邪淫者，谓不行邪淫欲事，即是止淫之善。既不邪淫，当行清净梵行之善也。四、不妄语。不妄语者，谓不起虚言，诳惑他人，即是止妄语之善。既不妄语，当行实语之善也。五、不两舌。不两舌者，谓不向两边，说是谈非，令他斗诤，即是止两舌之善。既不两舌，当行和合利益之善也。六、不恶口。不恶口者，谓不发粗犷恶言，骂辱他人，即是止恶口之善。既不恶口，当行柔和软语之善也。七、不绮语。不绮语者，谓不庄饰华丽之言，令人乐闻，即是止绮语之善。既不绮语，当行质直正言之善也。八、不贪欲。不贪欲者，谓不贪着情欲尘境，即是止贪之善。既不贪欲，当行清净梵行之善也。九、不嗔恚。不嗔恚者，谓不生忿怒之心，嗔恨于人，即是止嗔之善。既不嗔恚，当行慈忍之善也。十、不邪见。不邪见者，谓不偏邪异见，执非为是，即是止邪见之善。既不邪见，当行正信正见之善也。”（摘自网络资料）至于道家，虽然在《道德经》中并没有非常明确的关于“善”“恶”的阐述或者界定，甚至还有点玄妙地说，“天下皆知美之为美，斯恶已；皆知善之为善，斯不善已”。但是，道家另一经典《太上感应篇》，恰恰专门劝人遵守道德规范，时刻止恶修善自利利他。并且特别强调因果法则，主张人们应当自己掌握自己的命运，在行事修心上狠下功夫以求善果，从而把握和改造自己的命运。有兴趣的读者可以找来看看，以供参考。笔者非常清楚自己功力的浅薄和修为的轻薄，本不应该轻言儒、释、道三家的相关经典，但仍然冒昧引述相关内容，或许关于“指月”的一则典故可以稍微减轻一下心中的惶恐。“无尽藏尼对慧能说：‘你连字都不识，怎谈得上解释经典呢？’慧能回答：‘真理是与文字无关的，真理好像天上的明月，而文字只是指月的手指，手指可指出明月的所在，但手指并不是明月。’”（摘自网络）作为身心修为的“外摄滋养”法门之一路径，经典必有“灯塔”之功效。另外，“外摄滋养”的修为法门，除了以经典作为路径指引之外，其实，现实的日常生活，或许有更为直观，更为深切触动之功效。比如，观日月星辰，看花开花落，听鸟鸣蝉声。比如，或登高望远，或明察秋毫。比如，或山川大海，或江河湖泊。比如，或无尽草原，或戈壁沙漠。比如，或行千里路，或阅人无数。比如，或咏史怀古，或寄望未来。……如此种种，不一而足，若真用一份心思，必定能生许多敬畏之感，再存敬畏之心。概括为一句话，“亲近经典，敬畏自然”，这或是修为的“外摄法门”之要旨。所以，俗话说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失”。也是非常形象、直接地道明了修为过程中，“外摄滋养”的必要性和重要性。

知道了，就要贯彻落实

“岂不易简？岂为难知？”我们看《易经》所讲：“易简，而天下之理得矣。”其实，真理是很简单的，《易经》的八个卦一布，就熟知天地方位。圣人设卦观象，通过观察天地日月水火这些自然现象，设立了八个卦，很简单。我们学习《易经》，就要体会其“易简”这个大易精髓。《易经》历来有“三易”之说：一曰变易，生生不息，变化多端，非常复杂。首先从很简单的乾坤二卦开始，乾坤相交，一阴一阳，就产生了其他六个卦。八个基本卦产生后再相互组合，又产生了六十四个卦象，基本能概括人类社会的种种现象了。如果再对易卦加以重叠组合，那么宇宙万物就都不出乎其外了。二曰简易，学易要越学越易，越学越简。我们不要从细枝末节上面去追寻，而是要掌握易道的根本规律。这个规律是什么？一阴一阳之谓道。就像爱因斯坦的相对论一样，宇宙万物都可以用一个公式来表达。从乾坤二卦上，你懂得了推演方法，掌握了阴阳二气的变化规律，就能推演出其他复杂的现象，就可以掌握大千世界的种种复杂的现象。三曰不易。不易怎么讲？周敦颐先生提出我们心性的本体是“诚”，这个“诚”就是不易，所以在第四章里才有“寂然不动者，诚也”。诚又来源于乾卦的精神，是本体意义上的认知。这个“诚”如果落实到具体的人上，那是人人具备，个个现成，不管男人女人、好人坏人，内心的一念之诚从未丢掉过。用佛教的话来说，这个“诚”、“不易”，就是人人本具的天然佛性。《易经》所提示的宇宙人生，不管如何千变万化，这个东西始终是不易的。所以，“岂不易简？岂为难知？”这个本来就是很简单的东西，有什么难懂的呢？就看你愿不愿意贯彻落实，愿不愿意去守、去行、去廓。我们之所以去圣日遥，永远只是凡夫一个，无非就是“不守，不行，不廓耳！”

销售拜访结束后，业务代表要再一次确认客户的品种、订货量，最好让订货的终端在订货单上签字，然后组织安排送货。　为什么要确认订货？是不是大家时不时会遇见上午说得好好的，下午司机把货送到，又突然反悔不要；或者明明说好货到付款，货到后却要求赊销；或者是我没订这个货，可能是我老婆订的等情况。遇见这种情况，你可能又得从城南跑到城北来救火。所以为了提高效率，一定要再次确认订单，并要求客户签字确认。步骤十、反思绩效、道谢出门反思绩效，就是该干的事情干完了没有。出门前回忆回忆，竞品海报被我拿掉了没有？出门前领导交代的把竞品促销政策调研清楚的事情搞定了没有？从外地拿货的这个老板背后的人挖出来没有？产品库存例行检查了没有？刚才与老板聊得挺开心，产品忘记擦了没有？等等。道谢出门，体现专业素质。拜访终端和走亲访友差不多，不能事一办完，低头就走了。告别时，真心问句“还有什么可以帮你的？”无疑会使客户有初恋般的感觉。祝您生意兴隆！狗年发大财！不要小看简单的祝福语，客户听多了，几天听不到可能都不习惯，没准会主动打电话问你，“小张，怎么这么多天不来啦”。　　希望基层管理人员根据实际情况灵活运用“拜访十步骤”，并想办法让业务代表把“拜访十步骤”当成一种习惯，多运用、多思考、多总结，使业务代表拜访工作每天进步一点点，每天成长一点点。把简单的事情做到极致，便是绝招！

【附1】某生物医药产业园市调报告

（一）调研要求某地想打造生物医药产业园，想根据区域自身特色，探讨产业方向、园区定位、园区体量、建设内容。（二）调研步骤（1）制定初稿先通过行业研报、网络信息、书籍等渠道，梳理生物医药产业的上下游，摸清产业链构成，通过资料分析生物医药产业未来发展的趋势、技术路线等。时间预计半个月。对生物医药产业发展较好的地区进行梳理，提炼其发展生物医药产业的优势，以及做得比较好的地方，提炼生物医药产业发展的关键要素。对本地生物医药产业的基础进行分析，通过各种管理工具和方法，初步对园区的产业方向进行定位，制定重点发展产业、机会型发展产业、限制发展的产业、不引入的产业。（2）实地开展市调制定市场调研名单和调研问题。开展实地调研，并做好记录。（3）对调研记录进行整理分析，形成调研报告，作为可行性报告的附件（3）调研过程小结（简版）1.形成初稿（即未开展市场调研前，通过资料搜集得出的内容）（1）关于产业链生物医药产业总体分为医药制造和医疗器械制造两大行业。①医药制药业医药制药业主要包括中药、化学药、生物制药及医药外包服务。中药制造主要有中药饮片加工及中成药制造。化学制药是医药行业中占比最大的子行业，由基地化工原料、医药中间体、化学原料药和化学药品及制剂构成完整的产业链。化学药按注册分类，一般分为仿药和创新药；按产品形式分类，一般分为原料药和制剂。生物制药按照药物来源，可分为人体组织来源、动物组织来源、植物组织来源、微生物组织来源和海洋生物来源，按产品分主要有五种药品——疫苗、抗体、血制品、细胞治疗、重组蛋白。传统的医药服务外包分为两类：一类主要做实验室研发工作；另一类做原料药和制剂的委托加工和生产。随着医学和生命科学的发展，传统的CRO企业开始向精准医疗、基因治疗技术等领域不断拓展，为生命科学和大健康领域提供技术服务。②医疗器械业医疗器械指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料，以及其他类似或者相关的物品，可以分为医疗设备、医疗耗材及体外诊断等领域。医疗设备是中国医疗器械最大的细分市场，市场份额占比超过一半，根据使用场景不医疗设备可以分为医用医疗设备和家用医疗设备，医用医疗设备又可以分为诊断设备类、治疗设备类和辅助设备类；家用医疗设备可以分为检测设备类、治疗设备类、康复设备类。高值医疗耗材一般指对安全非常重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。高值医疗耗材主要是相对低值耗材而言的，包括心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值医疗耗材指医院在开展医疗服务过程中经常使用的一次性卫生材料，包括一次性注射器、输液器、输血器、采血管、医用敷料、引流袋、引流管、留置针、医用手套、手术缝线等。体外诊断按检验原理和方法的不同，可以分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、血液诊断、POCT（即时诊断）等细分领域。其中，生化诊断、免疫诊断、分子诊断是目前体外诊断主要的三大领域，体外诊断产品主要由诊断设备（仪器）和诊断试剂构成。（2）关于本省市的生物医药产业发展情况从统计数据上看主要行业、产值、税收等情况。（3）典型园区成功要素分析通过对国内数个典型生物医药产业园的分析总结出：①生物医药产业在大方向上是国家战略新兴产业，极具发展前景。②生物医药产业的初创企业普遍面临人才、资金、设备、场地缺乏等因素的制约，在发展前期主要依靠人才和资本投入，需要政府扶持，包括制定发展战略、一系列支持创新的法规、设立相关机构、直接投资／风险资金、公共服务平台的搭建等。③生物医药产业是知识密集型的创新型行业，人才是生物医药产业发展和技术进步的主要推动力。④龙头企业的带动对于产业的集聚效应非常重要。⑤生物企业的场地需求不同于标准厂房，专业的设计非常重要。⑥相关证照的发放对于医药行业至关重要，如果在这方面有突破，可能实现弯道超车。（4）本园区关键要素建议①从功能分区上就体现“创新研发-孵化器-中试基地-产业园区”的产业发展体系；引导天使投资、创业投资等基金投资园区内的孵化企业、夯实产业发展的人才基础。依托重点实验室、工程技术研究中心、重大项目、重大人才引进计划等。②支持企业与高等院校、科研院所、医疗机构等开展深度合作为各层次生物医药人才提供更完善、更全面的工作、生活配套保障。③构建以企业为中心的全生命周期服务体系，积极引入专业的服务机构为园区企业提供医药器械产品开发、CDMO、检测检验、动物试验、新药报批、投融资等服务，开展政策法规培训、医工对接、融资推介等活动，精准匹配生物医药企业发展需求。④沟通加快审批环节。可探讨和政府单位一起，加快相关证照的审批。⑤完善产业扶持政策。目前除了省市现有的生物医药扶持政策外，连同园区所在的行政区出台叠加的扶持政策。（5）功能建议结合对客户的需求搜集和分析，从招商角度，建议园区应至少包含以下功能区：制造生产区：生物医药产业的厂房建设要求远远高于一般工业通用厂房，在层高、荷载、换气、生产辅助配套（医药污水处理、净化空调处理、特殊工艺处理、危化品存放及动力、冷冻、循环水、配电、蒸汽、自控）等都有行业自身要求。建议在前期设计时一定要请专业设计生物医药产业园的设计单位而非一般的建筑设计院进行设计，避免后期出现建筑华而不实，企业无法使用的境地。中试研发孵化区：新药的研发具有“双十定律”，即创新药物的研发通常需要5~10年时间，研发总成本5亿~10亿美元。很多初创型的企业，由于在资金和技术、设备上的不具备，无法走完整个产业链，非常需要产业孵化器、加速器的支持及公共检测服务平台、人才公寓及相关生活配套、医药物流区等区域，从研发、检测、中试、生产、投资孵化等方面给予入驻企业最优质的运营管理服务，全面满足企业需求。2.实地调研虽然通过资料搜集形成了初稿，但是初稿中的问题：①产业定位方向是否可行？在这些可行方向中着重发展哪些，还有哪些其他的发展方向？②生物医药（医药类和器械类）企业最需要什么？③载体需求应该是怎样的构成？④方案中还有哪些是未考虑到的？⑤与本地高校的资源如何有效结合？带着这些问题，对业界数家企业、行业协会、相关政府主管部门、科研机构等进行多层次全方位深入调研，包括但不限于如下问题： 您如何看待区域生物医药产业的总体发展基础？比如总体规模、人才、资本、技术等方面。 生物医药包含制药类和器械类，您如何看待这两个行业的发展关键要素？目前该区域哪方面做得比较好？ 对于制药类企业，投入周期一般多长，研发和生产分别在哪里？拿证速度如何？对于载体空间的需求？ 器械类企业对于厂房的具体需求，目前的拿证审批制度是什么？ 如果A地块建生物医药产业园，您觉得最具有吸引力的是哪些？ 您的企业目前处于什么发展阶段，最需要什么方面的扶持？未来是什么样的发展规划？ 您现在所在的园区有哪些地方是可以改进完善的？ 对于公共技术平台的实际使用需求？比如动物房、集中三废排放等。 CDMO等平台会成为您入驻的加分考虑项吗？如果不是，园区中最能吸引您的有哪些元素? 集采的大环境下会对高值医疗耗材等产生影响吗？ 如果疫情可控，这波爆发的IVD产业是否会进行下行阶段？ 您现在的招工渠道和高级人才招聘渠道，对园区有哪些建议？ 对于园区里的配套需求有哪些？有哪些对载体方面的建议？对园区招商的具体建议？通过调研，得出产业定位、面积需求、功能需求，政策需求。结合初稿中的内容，形成最终的调研报告（为保密需求，结论暂略）。

四、价值获取

价值获取(valuecapture)指的是经济主体(economicactors)，如厂商组织、消费者、资源供应商，实现交换价值的过程。厂商组织能获取的交换价值只有在销售时才能被知晓。换句话说，厂商未进行交换的情况下是无法确定新创造的使用价值能值多少。价值获取的必要条件就是一个参与者能提供正的附加价值(positiveaddedvalue)，但这并非是价值实现的充要条件(Brandenburger&Stuart,1996)855。如果价值创造仅仅停留在生产者潜在价值(potentialvalue)创造方面，或者只是推测的价值(conjecturedvalue)，价值网络或平台生态系统的参与者(生产者)可能无法获取自己的价值或利益，也无法获得所创造的价值。因为这一推测价值需要通过市场的价格或消费者的知觉(awareness)，才能变成可实现的价值(realizedvalue)(Pitelis,2009)856。换言之，只有当价值可以被获取后，才可实现价值创造的目的。价值获取意味着交换价值的分配(distribution)，价值网或平台生态系统的参与者首先应考虑的是如何争取或分配到自己该得的交换价值(Bowman&Ambrosini,2000;857Priem,2007)858。需要指出的是，产业组织理论(IndustrialOrganization,IO)对价值获取的诠释极为精确，该理论以独占性(exclusiveness)所获得的张伯伦经济租金(Chamberlinianrent,简称C租金)859，来解释厂商是如何获取价值的。产业组织理论从市场不完全(marketimperfection)造成的市场寡占结构(oligopolisticmarketstructure)出发，讨论了厂商获得的经济租金是如何受到厂商特有的优势(firm-specificadvantages)和产品/产业特有因素(product/industry-specificfactor)影响的。就厂商特有的优势(firm-specificadvantages)而论，先行厂商之所以进入市场，实质上是利用它特有的一些能力与优势，以便榨取经济租。这种能力与优势主要是：独有技术、规模经济(包括生产、渠道和财务方面的规模经济)，以及产品的差异性(与众不同)。就独有技术来说，这一专属性技术优势足以阻止其他竞争者的加入，因而厂商大可以进行大规模生产和大规模销售，在市场上获得竞争优势。但是，产业组织理论的困难在于技术优势不可能长期拥有，可能会在不远的将来消失，甚至被跨界厂商的创造性破坏所颠覆。因此，除了技术上的持续创新之外，还需要寻求规模经济和产品的差异化。就规模经济而论，首先是生产的规模经济，其次是易于取得低成本的融资，最后是具有较多的市场经营经验和广泛的技术、供给与销售联系渠道，当然也包括不断地进行事业模式的创新。就产品的差异性(与众不同)来说，在位厂商可以通过广告密度(advertisingintensity)来形成后进厂商的进入障碍。实践表明，广告方面的规模经济可以使在位厂商(incumbent)降低市场开拓成本，这又构成了其他竞争者的“进入障碍”(barrierstoentry)。在实际经济生活中，当价值网或平台生态系统的参与者将整个价值网所认知的使用价值转换为可分配的交换价值时，制造商、焦点厂商与供应商该如何分配自己的那一部分，则取决于彼此间议价能力(bargainingpower)或市场力量(marketpower)的高低(Bowman&Ambrosini,2000;860Brandenburger&Stuart,1996;861Lepaketal.2007)862。所以，我们不能断言在新的使用价值产生的过程中，“价值”就被增加了。厂商组织创造出来的使用价值，有时可能带来更多的交换价值，有时却不能。事实上，价值大小的最终归属是由市场竞争和隔离机制所决定的(Lepaketal.2007)863。市场竞争能够解释价值是如何从创新者处溜走，且由其他竞争者和用户分享。在市场竞争的很多情况下，价值会从创新者处滑动(slipping)到其他层面，如个人创造的价值可能被厂商或者社会所获取。这种情况下价值专属(valueappropriation)对个人收益来讲，非常重要。在我们看来，市场竞争和隔离机制是厂商经营同一过程的两个方面，市场竞争的最终结果带来的是消费者剩余(consumersurplus)的增多，而隔离机制的最终结果带来的是厂商剩余(producersurplus)的增加。价值专属的理论依据是交易成本经济学理论(TransactionCostEconomics,TCE)、代理理论与契约理论(Williamson,1991;864Gulati&Singh,1998)865，所强调的是在机会主义(opportunism)与有限理性(boundedrationality)的基本假设下，如何保护市场参与者自己所应拥有的价值。按照布兰登伯格和斯图尔特(Brandenburger&Stuart,1996)866价值基础战略的解释，厂商组织由于在特定的价值活动上具有独特的竞争优势，或者拥有独特的资源或能力，因而能够创造出高于平均水平以上的报酬，即经济学家称之为超额利润或经济租金(Teeceetal.,1997)867。这也说明价值创造具有专属性(appropriation)的特征(Teeceetal.,1997)868。强调“价值专属”的学者都认同，并非所有的经济行动者都会有机会主义行为，但机会主义的存在，却是一个不争的事实。如果想在合作前确认合作伙伴是否有机会主义的倾向，不但困难且耗费成本，但如果在合作后才发觉合作伙伴的机会主义行为，厂商早已蒙受损失。例如，当个人创造新的完成工作方式或者新的服务顾客方式后，理论上，这个人应该以高工资或其他收益的形式获得所有的价值，因为没有其他的替代者或竞争者。简言之，具有价值专属的个人应该享有高的议价能力。但是，雇主似乎并不打算允许雇员从过程、产品和服务中获取全部价值，因为厂商组织在价值创造的活动中也做了很重要的投入，包括工具、制造方面、市场调研的支持等，尽管最终产品是由员工开发出来的，但也离不开厂商组织的推销。市场竞争和价值创造之间有一种循环或共存的关系。例如，市场竞争可能来源于价值创造的行为，但价值创造同样可能是市场竞争的结果。当厂商的核心任务、产品或服务在新颖和适当程度的增量变大时，使用价值和货币化的交换价值也会增加。新颖和适当的核心任务、产品或服务的诞生，往往带来一个高需求和有限供应的局面。新的价值会触发其他供应商的加入，市场竞争也随之而来。随着新厂商的加入和供给侧的改善，供应的增加使得交换价值(价格)下降，再次恢复到供需平衡。这个时候，被创造的价值必须被市场内的其他供应商分享。但其他供应商再想加入市场时，市场已经成为一个高使用价值、低交换价值的场所，很难再获得超额利润。市场竞争并不仅仅在组织层面，对应的是，当分析多少价值被创造者所占有时，市场竞争就可以延伸到所有层面。例如，在具有竞争性和同质性的劳动力市场，个人能力被虚拟设定为同样的，并且可以大量的提供，这就使得厂商组织通过保持劳动力成本足够低而获利。这限制员工的议价能力，也就限制了他们所能获取的价值(Coff,1999)869。同样，厂商之间的竞争压低价格使得社会获益。但是，只要隔离机制能够产生作用，市场竞争是有限的，即需求会一直大于供给，对于创新者来说就可能有长期的超额利润。从这个意义上说，隔离机制是为了限制价值滑动，完成价值获取的手段。

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