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五、课程内容开发的基础：素材收集与整理
通过对上述五种类别课程内容的分析，我们会发现，除了主体性内容能够借助理论典籍和企业组织自有资料获得之外，其他提升性、牵动性、附加性和助动性内容，都需要培训师通过各种不同的渠道去收集整理，这也是丰富课程内容最重要的基础——是否拥有足够大量的素材可供选择和组织。所以，本节将专门介绍课程素材的收集、整理的思路与方法。我们常常说，一堂培训课程是否“有料、有趣、有味”，会最终影响课程的效果。换句话说，能否让学员接受、认同课程主体内容的“理”，从而对学员提供有价值的借鉴与参考，不在于培训师把“理”论述得多么逻辑缜密，更不是依靠培训师蛮横地灌输，而是通过吸引学员真正参与到课程进程当中，激发学员自主思考之后，去感悟、领会“理”的合理性及其价值。如果上述说法成立的话，我们就可以借用平时请吃饭这样一件事情，来梳理一下培训课程现场实施的过程。一般情况下，之所以请客吃饭一定会有或大或小的目的（即便是老同学聚聚，也有联络感情的目的）。而要达成某个目的的一个重要前提就是，如何能够最大限度地让客人吃得开心，吃得有滋味？生活经验告诉我们，肯定不能直接就上白花花的米饭。讲究一点的话，需要有餐前开胃菜，正式开吃后，也不是闷头不停地一味地吃，甚至中间可能还来点酒水助兴……餐后还可能需要上盘水果，如此这般，和整个的培训课程的推进过程如出一辙。假如我们把培训课程的主体内容比喻成“主食”的话，就会发现一个特别有意思的现象：如果没有这些看起来琐碎的环节，哪怕主食再精致，恐怕也难于下咽，甚至会毫无胃口。真正能够让客人把主食吃得津津有味的背后是，我们有很多色、香、味俱全的菜肴，以及中间间或穿插的一些八卦趣事……所有这些东西嫁接到培训课程中，其实就是开发培训课程内容所需要的“素材”。那么，怎么样去收集整理足够多的培训课程素材呢？单从素材的来源分析，除了传统的书刊音像、组织调研、行业资讯、既有的课程资料、专家学者著作、企业组织内部员工等渠道之外，由互联网延展出来的各种媒体、媒介也是获取素材的便利渠道。但是，即便有如此丰富多样的素材来源和获取的渠道，在具体的培训实践中，仍然会有很多培训师苦恼或困惑于“无米下锅”。所以，我们有必要进一步探讨到底还有哪些因素会影响素材的收集与整理。从实践反馈看，主要存在三个方面的问题，包括意识、方法及方向等。首先说说意识问题。有些培训师之所以会出现“无米下锅”的状态，最根本的原因就是没有自觉意识。何谓自觉意识呢？通俗地说，自觉就是自己有所认识而主动去做；意识指的是人们对外界和自身的觉察与关注程度。笼统地说，自觉意识就是主动地关注外界的事实和现象，并觉察自身的感受和反应。所谓“君子终日乾乾，夕惕若，厉无咎”（《周易》）说的就是自觉。古人以危机感和紧迫感来激发、保持自觉意识，并把自觉意识提到人生事业成败的关键。老子也认为“为之于其未有也，治之于其未乱也。……慎终若始，则无败事矣。”即在矛盾还没有产生的时候就提前介入，在乱象还没有显现的时候就预先治理。把自觉意识贯穿始终，就不会有失败了。所谓“自知者，明也”，老子的“自知”指的就是自觉意识。可见，自觉意识是发现事物真相的钥匙，也是确保事业成功的必备成因。那么，对于培训师来说，收集素材的自觉意识有什么样的表现呢？简单地说就是做一个“有心人”——所谓“处处留心皆学问”！具体来说就是学会“随时、随地、随情、随景”地关注身边的人和事，对任何经历过的，看到过、听到过的各种事情、事件乃至信息，都可以问自己:“这些东西在培训课程中能够用得上吗？”当我们能够有这样的自觉意识之后，相信素材的数量就能够得到充分的保障。其次是方法问题。当我们留意到身边的某些“信息”有可能具有素材价值的时候，培训师需要做的是思考一些类似的问题：——这些“信息”给自己的直观感受是什么？为什么会有这样的感受？——这些“信息”是否让自己联想起某些场景？彼此之间有什么相似或者不同之处？为什么会相似？为什么会不同？——处于这些“信息”中的人有着怎样的行为？结果是什么？为什么会有这样的结果？是否还有其他可能的选择？如果有的话，结果又会怎么样？——为什么这些“信息”中的事情会如此发展？其中的关键因素是什么？动用了哪些资源？这些资源是充裕的还是稀缺的？……经过这样一些问题的思考与自我回应之后，相信应该能够迅速形成一个初步的判断——是否可以跟某个课程主题进行有效对接？以什么样的角度对接？对接之后最终期望带给学员什么样的思考或者触动？……以上这样一些思考的过程，实际上就是收集、整理素材的思路和方法。可以总结为十二个字，即“当下觉察，问题过滤；捕捉节点、对接主题”。最后是素材收集的方向。笼统地讲，收集素材有两大方向：“经典、成型的”和“日常、随机的”。所谓“经典、成型的”素材，指的是经由前人（专家、学者、行业权威等）整理、加工之后，能够“拿来就用”的一类素材，包括历史类的人物及其故事、企业经营管理类的事件及其案例、专门设计、编写的游戏和故事等。但是，从培训实践的反馈来看，这类素材虽然有着其便利、权威等优势，但是在实际运用中，也存在一些问题。因为，“经典”的东西一方面有它固有的价值甚至是高度，但另一方面，“经典”的东西往往会有一些人为加工的因素，会脱离工作、生活中最原始、真实的场景，相应的资源配置都会趋于“理想化”的状态。如此教给学员的话，恐怕就是“看起来很美”，但“与我无关”，最终造成一个结果——培训师所演绎的课程内容与学员已有的经验背景永远无法产生交集或者共鸣。这样的素材在课程现场实践中使用的话，即便培训师“舌灿莲花”，恐怕也很难真正牵引学员的注意力，激发起学员学习的兴趣。所以，从课程培训效果的角度，作者更倾向于素材收集的另外一个方向，即“日常、随机的”方向。为什么呢？一是因为这个方向的素材，直接来源于人们日常工作和生活，对于学员来说具有“高度的可比照性”，让学员能够在现有资源条件下就付诸行动实践，从而达到引导、促动学员改善行为的目的；二是，这样的素材很容易唤醒学员的既有经验，与学员的认知和自身利益有着较高的“关联度”，能够比较广泛地引发学员的兴趣，从而与学员达成共鸣——因为对这些日常的事情，学员也在感同身受。如果培训师能够向学员提供另外的观察角度，必定可以给学员带去更多启发。这种“日常、随机的”方向的素材，我们称之为“常态行为、世俗琐事”。毕竟，所有的“智慧”，追溯其最原始的生发点，必定来自于最日常、普通的生活。所以，从这个角度来说，培训师要想收集更多的素材，拥有更多的智慧，“热爱生活、发现生活”必定是万千法门中的根本法门。当我们有效解决了素材收集、整理的意识、方法和方向等问题之后，素材的数量和质量一定会得到显著的提高与改善。与此同时，培训师就可以根据这些素材的不同展现形式，比如PPT素材、WORD素材、视频素材、图片素材、故事素材、案例素材、演示素材、音乐素材等，进行归类存储，逐步累积，形成自己的素材库。一旦有需要，即可查阅调用。
4.HRBP的绩效支持角色
哲涛组织大家构建出绩效管理体系后，后续就是落实与贯彻的问题了。他通过HRBP把绩效管理工作布置下去，结果遇到了一些业务主管与员工的反弹：“你们HRBP就只会给我们安排工作、收发表格，给我们‘创造’了很多新工作，HRBP的价值在哪里？”哲涛听到一线的声音，他认识到这目标是HRBP来落实HR工作时碰到的困境，就是业务部门觉得HRBP只是在给他们增加一些额外工作，HRBP只是上传下达的角色。这样会使业务部门对HRBP的排斥的心理，并把HRBP角色低端化，不利于HRBP后续工作的开展。“必须尽快扭转这种局面，要体现HRBP的工作价值，就从绩效管理的工作开始。”哲涛暗暗下定决心。那么，在促进企业经营效益、落实绩效管理工作的过程中，HRBP应该是什么角色呢？为此，哲涛召集了HRBP团队进行了深入的讨论，最后大家达成一致意见，就是HRBP不能把自己沦为“绩效流程的执行者”，而要支撑业务主管与员工的绩效提升与绩效达成，也就是要把自己提升为“绩效支持者”的角色。那么，履行好这个角色可以通过一些关键动作来达成：（1）给业务主管、员工赋能，宣传绩效管理的意义、作用，并介绍具体的方法论。（2）帮助业务主管组织员工的绩效目标沟通、绩效结果反馈，并作为沟通角色的一员参与其中，辅助主管做好沟通工作。（3）走到员工中去，手把手地辅导他们做好绩效管理工作，比如：​ 在绩效目标设定方面，可以指导员工：如何分解绩效目标为可衡量的指标与指标值、如何把目标落实为关键的举措或行动计划、如何使绩效目标符合SMART原则等。​ 在员工为绩效努力的过程中，协助业务主管做好员工的绩效辅导工作，因为主管也许工作很忙，没有那么多时间对员工进行绩效辅导，或者忘记对员工进行绩效辅导，HRBP要提醒主管开展这些工作。在有些工作上，HRBP其实是可以对业务主管进行“补位”，协助主管开展一些员工的沟通与辅导工作，以便较快地解决员工层面的问题，让员工的工作能够较快地开展。
7.改变和代表生活方式的产品
也许我们已经接受了“营销的核心是产品”的观念（也就是企业的核心是产品。另外，文章中提到的产品都包含服务行业的服务，不过更特指实物产品），不管是来自自己的工作实践，还是来自其他人的启发、提示。不过，问题是，什么是“营销的核心是产品”？什么样的行为和思想才是将产品放在了营销（或企业）的首位？我们是否在意识深处发生了相应的转化？否则只是头脑中的观念，并不能带来平时工作的行动。我们从探索什么是“产品”开始，这不是说要探索产品的概念、定义，而是为了澄清各自头脑中对产品的认识、观念。我们不是为了达成一致，而是为了看清楚。首先，看看那种本质上是模仿的产品。这些产品的特点是，产品的核心或灵魂是模仿的其他产品（即便在功能、外观、性能、使用方式等方面有些改善和提高），以及与竞争对手的产品并没有本质上的差别（在技术、功能等方面只是“量”上的差异），这意味着这些产品的灵魂是一个。如果企业的主导产品都是一些模仿性质（包括同质化的产品）的产品，那么说“营销的核心是产品”这句话还有意义吗？这其实是在说：“我的企业或营销是以模仿、复制、跟随、修补改善领导的、创新的产品为核心，以及我的企业或营销是在以与竞争对手没有什么差别的产品为核心。”这不是我们说的“营销的核心是产品”中的产品，何况以这种产品为企业或营销的核心是明智的吗？这样的产品有可能塑造成真正的品牌吗？企业会获得有品牌支撑下的合理的利润以支持企业持续创新和发展吗？（这不是针对那些仅仅为赚钱为目的的企业）我们看得很清楚，以模仿为本质的产品为企业或营销的核心的看法根本是不成立的。可以这么说，对于以模仿为主的企业而言，越是以产品为核心，越是走向了低利润、无法创新、无品牌价值的不可持续的方向（这就是我们说的仅仅以赚钱为目的的企业的现实）。不过，以模仿为本质的产品的价值在于，填补领导产品、创新产品制造出来的相对立的那个市场（任何一个革命性新产品的出现，总会同时制造出一个与它对立的市场，犹如iphone出现后，便同时制造出了一个以开放为核心的安卓平台的市场。这是苹果ios系统封闭制造出的与之对立的市场），以及它们剩余的市场（比如低端市场、创新产品没有能力满足的市场）。这就是模仿本质的产品给消费者带来的价值。从这个角度来看，说“营销的核心是产品”就有意义了。站在消费者的角度来说，坚持“营销的核心是产品”，就是为这些市场上的消费者创造价值。这些消费者会对模仿性质的产品心存感激。因为它们提高了他们的生活质量，给生活带来了方便和改善。不过，同样是以产品为核心，其内涵或方向恐怕是研发如何获得更低的降低成本即价格，以及根据这些市场上的消费者的需要而对产品功能等进行以简化为方向的改善和定制。这么做的企业，必然是一家良心的企业。它们同样会得到一个真正的品牌。其次，依据消费者需求而开发的产品。这是在模仿为本质的产品上一次大的进步。本来企业的本质就是为了满足消费者（包括客户、用户、顾客）的需求，只不过这里提到的依据消费者需求开发的产品中的“消费者需求”是指消费者普遍意识到的需求（显意识中的内容）。比如现有产品的明显的缺陷、问题；类似于垄断行业中的企业明显的服务质量低劣、对消费者不公平的定价、服务等的政策；消费者需求的核心发生了改变（消费者明显已经意识到了），但是由于行业中的企业缺乏洞察力或创新能力或运营能力，都没有更新产品或服务。从企业角度来说，就是指可以通过调查、询问而明确得知的消费者的需求。当然，对于企业更有意义的是，因为市场总是在不断地细分，而这就是新的需求或者说是消费者未被满足的需求产生的地方。这样的产品能说“营销的核心是产品”吗？或者说，实际上这样的产品采取以“营销的核心是产品”的理念是否合乎逻辑、理性呢？恐怕不是。“依据消费者需求而开发的产品”的企业及营销的核心就是对消费者需求的及时、深入的了解和快速、准确的响应。即我第一个知道消费者的需求并准确理解，以最快的速度开发出了满足这个需求的产品或服务。那么，谁对消费者未被满足的需求、不满意现有产品而出现的需求、新近出现的需求变化及趋势更加了解，谁就能占据市场，建立起真正的品牌。你掌握了消费者需求的信息，这就是最宝贵的财富，至于生产、资金等并不是核心所在（因为这样的产品本质上依然是与现有产品类似，即便是产品创新，但一般也不是革命性的产品创新）。那些重视和擅长了解消费者需求的企业，真正在企业及其运营、营销中做到“以消费者为核心’的企业，必然是开发这种产品的赢家、高手。这仍然是在做一个已存在的市场，只不过更多的可能性是从总体市场、大市场下开辟了新的细分市场（比如更高端的细分市场），以及向改善、提高行业整体提供产品和服务的水平的方向上发展。一个真正的了解、研究、尊重消费者的企业，必然是一家受到人们欢迎的企业。他们在为市场、社会、人们的生活创造价值。消费者自然会想到，“这家企业和产品对我们这么好，如此体贴，解决我们生活中的问题，我一定要多买产品支持它，因为我希望它越来越好”。最后，源自对生活的洞察的产品，这是我们讨论的核心。这就是亨利·福特那句名言的含义：“如果我最初问消费者想要什么，他们应该是会告诉我，‘要一匹更快的马’！”（也许正是因为他对这个观念过于执着，导致他忽视人们对多样化的需求而始终坚持传统的一个颜色的T型车而走向没落。这并不是说他的这句话是错误的，而是说他错在对这句话的含义的过度的、过分的执着）。这是说，这个产品的出现不是基于对消费者的需求的满足，而是企业对生活本身的洞察。也就是说，这些需求是消费者也还未意识到的（存在于潜意识中）。换个角度说，这些需求是人们对生活的美好的期望、向往（有些人朦朦胧胧地意识到了，有些人清晰地意识到了，当然有些人根本没有意识到，这就是为何当这样的产品出现时，会引起人们的惊叫，“这正是我想要的”），只不过人们并不是企业相关人员，所以根本无法将对生活的期待和向往想象为一个产品，这不是他们的专长和职责。即便你问人们，他们也绝不会描绘出一个清晰的包含着对未来生活美好向往的产品概念、模型。这完全超出了人们的想象、思维的框架、职责的范围，还是亨利·福特的那句话经典，它准确地说明了这个现实。针对“源自对生活的洞察的产品”的营销的核心是产品吗？当然是。产品就意味着人们对美好生活的向往、追求、期望。换句话说，产品就是人们对美好生活的向往这个精神事物的物质体现。人们通过使用它们，而获得更加美好的生活的真实体验。它们决定着人们的生活的美好程度及实现，它们会改变人们的生活方式和观念，它们本身就是代表着一种崭新的、更加美好的生活方式。怎能不重要？只不过，此产品的本质发生了转变，即精神事物成了产品的核心。即产品的功能、质量、外观等不再是产品的主要内涵了，而是精神因素。诸如美、艺术化、创意、人文精神、环保和贴近自然，人性中的尊重、正直、正义、公平、平等、自由等，以及企业的社会责任，等等。比如iphone中体现出的艺术性即美；极简、留白的设计风格体现出的谦虚；无印良品的产品体现着“合适就好”的生活观念。源自对生活的洞察的产品，显然创造了一个真正的新市场。不是一个细分的新市场，而是一个整体的新市场。实际上，说这是市场甚至有些降低了这些产品的价值，因为它们开创了一个新的生活方式。这才是真正的创新。这样的产品会把公司和品牌推向卓越的高峰，推向人们喜爱、欣赏、赞赏的高峰。这就是我们经过探索所希望的：我们就是他们。生活的长河不断地流淌下去。总会有更美好的生活观念、生活方式在未来某处等待着。那将会是下一个苹果公司、乔布斯、iphone的机会。
第二十章 唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去若何？
唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去若何？人之所畏，亦不可不畏。荒兮，其未央哉！众人熙熙，如享太牢，如春登台。我独泊兮，其未兆，如婴儿之未孩；累累兮，若无所归。众人皆有馀，而我独若匮，我愚人之心也哉！沌沌兮！俗人昭昭，我独昏昏。俗人察察，我独闷闷。惚兮，其若海；恍兮，若无所止。众人皆有以，而我独顽且鄙。我独异于人，而贵食母。字释唯：急声应答，表示服从指令。唯者，应之速而无疑也（《助字辨略》朱注）。子曰：参乎!吾道一以贯之。曾子曰:唯。（《论语·里仁》）呵：怒责，大声发怒地呵斥，同诃。诃，大言而怒也。从言，可声，字亦作呵（《说文》）。美：喜欢；恶，不喜欢，同道篇第2章：天下皆知美之为美，斯恶已。荒：荒芜，荒，芜也，一曰草荒地也（《说文》）；地广大荒而不治（《礼记·曲礼》）。未央：未尽，夜如何其？夜未央（《诗·小雅·庭燎》）；及年岁之未晏兮，时亦犹其未央（《楚辞·离骚》）。熙：光明、明亮，引申为心情愉快怡乐。熙熙兮共乐人之臧也（《荀子·儒效》）。享：同飨，以酒食招待客人或聚会宴饮。飨，乡人饮酒也。太牢：古代祭祀天地，以牛、羊、猪三牲具备为太牢，以示尊崇之意。泊：淡泊，恬静，不为外物所动。非淡泊无以明志，非宁静无以致远（诸葛亮《诫子书》）。未兆：兆指卜兆，龟甲烧后的裂纹，征兆，预兆。未兆，即指没有烧灼之前的。意为不知吉凶。未孩：帛书本作“为咳”，指小孩出生还没有发出声音，即不知生死的意思。通行本作“未孩”，指婴儿还没有从母体生出。从通行本。累累：帛书本作“累呵”，从通行本，瘦弱、疲惫的样子。丧容累累，色容颠颠（《礼记·玉藻》）。匮：通行本作“遗”，帛书本无此句，李零认为遗应做匮，从李零释文。缺乏，空乏，匱，乏也（《广雅》）；财财不匮（《礼记·月令仲秋》）。愚人：老子的愚人，指守朴之人，非贬义。同德篇第28章：古之为道者，非以明民也，将以愚之也。沌沌：昏昧无知的样子，指绝智弃辩、绝学无忧之人，同德篇第21章：其政闵闵，其民屯屯之屯屯。俗人：世俗之人。昭昭：明亮明白，昭，日明也（《说文》）。昏昏：引申为昏暗不明，稀里糊涂的样子。昏，日冥也（《说文》）。察察：观察，仔细看，察，复审也（《说文》）；纤微皆审谓之察（贾谊《道术》）。闷闷：密闭，使不透气、不出声等。闷然而后应（《庄子·德充符》）。有以：有所凭恃，引申为自信满满、踌躇满志的样子。顽：顽固，不驯服，不服从，刺头。顽童穷固（《国语·郑语》）。鄙：狭窄、心胸狭窄、见识浅薄、行为低下，肉食者鄙，未能远谋（《左传·庄公十年》）。鄙亦是一个行政单位，五家为邻，五邻为里，四里为酂，五酂为鄙，五鄙为县，五县为遂（《周礼·遂人》），故鄙又指野外。食母：从母亲吸取营养。此处“母”指“有，名万物之母也”之有。翻译对我谦虚恭维或是反对驳斥，这两者有什么不同？喜欢我或者不喜欢我，这两者又有什么差别？你们对我心生敬畏，我也不可能不敬畏你们。到处都是荒芜啊，看不到寂寞的尽头在哪里！你们都其乐融融，就像有牛羊猪的祭祀宴饮，在春天里登上高台喝酒祝祭。我却像一个漂泊的游子，如没有成形的胎儿，没有人看见。我心疲惫，不知何处才是家乡；你们收获满满，只有我两手空空。我真是一个愚笨透顶的人啊！浑浑噩噩！俗人都能明明白白，只有我稀里糊涂；俗人们头头是道，只有我如同闷罐。浩渺无尽，就像在漂浮在大海之上；恍然朦胧，不知何处能够停留。你们都信心满满啊，只有我冥顽不灵被人轻视。我就是这样与众不同，因为我能从天地母体吸收无尽营养。精义
（三）整修
对清扫中发现的问题，要及时进行整修。如地板的凹凸不平，搬运的车辆在上面会让产品摇晃甚至碰撞，导致发生问题，这样的地板就要及时地整修。松动的螺栓要马上紧固，补上丢失的螺丝、螺帽等配件，对于那些需要防锈保护、润滑的部位要按照规定及时加油或保养。更换老化的或可能破损的水、气、油等各种管道，只有通过清扫，才能随时发现工作场所的机器设备，或一些不容易看到的地方需要维修或保养，及时添置必要的安全防护装置。防电的鞋、绝缘手套等，要及时地更换绝缘层；已经老化或被老鼠咬坏的导线，要及时更换并处理。（四）实施区域或者叫责任制，有些企业也叫安全责任区。对于清扫应进行区域划分，实行区域责任制，责任到人，不可存在无人理的死角。如果一个工厂有很多无人理的死角，就难免出现问题。有一个企业，厕所虽然由清洁工来清扫，但是因为没有责任到人，致使很多员工有不满情绪，就会拿笔在厕所里乱写乱画，这就是清扫的死角。乱写乱画，给公司的企业形象造成了不良影响。制定相关的清扫标准，包括：明确清扫的对象、方法、重点、周期、使用的工具、责任者等。这个厕所是谁清扫的、多久清扫一次，会议室、电视机、计算机、机器设备等也都要明确保管人是谁，或者清扫人是谁。（五）具体实例1.清扫工具抹布、拖把要悬挂放置，充分利用空间，随时清理掉不能使用的拖把、扫把，对于扫帚或其他清扫工具要进行数量管理。2.搬运的车辆在擦尘车或者推车的后边要装上清扫的用具，这样就能一边作业，一边清扫，随时清扫灰尘，从而使机械设备锃亮如新。不能将机械不清洁的地方只用油漆等粉饰一番来掩盖细小的不洁之处以便蒙混过关，清扫后要及时保养好清扫车辆等设备。还要设立分类垃圾箱以便于垃圾分类回收。3.机械设备每天要保持光亮不能将机械不清洁的地方用油漆等粉饰一番，以此蒙混过关。通过对机械设备每天的擦洗来发现细小的异常，清扫后及时地对清扫车辆等设备进行维护保养。4.设立分类垃圾箱可再生的，如塑料、金属品；不可再生的，如生活垃圾。5.防止碎屑的分散如安置防护罩，把垃圾箱设置在作业台的下面，作业时让碎屑直接落在垃圾桶里。通过清扫的的几个过程，可以发现，一个企业在推动5S时通常要经过以下几个步骤：​ 进行整理，整理就是把要的与不要的物品都区分开。​ 进行整理，需要的东西摆在什么位置，随时可以拿到。​ 清扫，责任到人，领导要以身作则。每一个人都有责任区域，如果整理很彻底，整顿使职工作业更方便，这个企业肯定会提高效率。自检：填写一份公共区域的清扫基准和查核表，如表6-4所示。表6-4公共区域的清扫基准和查核表会议桌地板窗户门柜椅子奖杯奖牌画框日期笔、笔擦电话机烟灰缸纸杯窗帘垃圾桶查核表附注“○”表示良好，“×”表示不良发现不良现象，责任人尽快改进自检：列一份每日清扫清单，规定例行清扫的内容，具体责任人，如表6-5所示。表6-5每日清扫清单5S责任人值日检查内容电脑区机器是否干净、无灰尘检查区作业台、作业场所是否整齐计测区计测器摆放是否整齐，柜面保持干净休息区地面无杂物，休息凳是否整齐治具区治具是否摆放整齐、干净不良区地面无杂物，除不良区无其他零件和杂物零件规格书柜内零件是否摆放整齐、标识明确文件柜及其他文件柜内是否干净，物品摆放整齐备注：此表的5S是由担当者每天实施；下班前15分钟开始；其他包括清洁器具、放置柜、门窗玻璃。总结：清扫，按照传统的观念，就是把垃圾扫起来，把脏的地方弄干净就是清扫。但是，现代企业所需要的不是这种表面上的工作。清扫不仅仅是打扫，而是加工工程中的一部分，清扫除了清除“脏污”，保持工作场所干净、明亮，还要排除一切干扰正常工作的隐患，防止和杜绝各种污染源的产生。因此，清扫要用心来做，必须人人动手，认真对待，保持良好的习惯。
二、养生项目如何组合搭配？
中医养生，主要分为四个部分：一是中药内治法，方剂汤药；二是外治法，推拿、拔罐、刮痧、针灸、艾灸、正骨、膏药、熏洗、药浴等；三是食疗法，通过合理膳食调理身体；四是健身功法，太极拳、八段锦、五禽戏、易筋经、六字诀、道家八部金刚功等。实证、颈肩腰腿痛、经络不通、风湿疼痛、亚健康调理等，比较适合采用外治法；虚证，调理气血，脏腑病症，比较适合内治法，中药汤剂调理；合理日常膳食、五谷调养、补充一些人体所需的营养元素、练习健身功法，对调理身体、恢复病情都是很有帮助的。调理身体，常常几种方法混合。现在养生行业最大矛盾是客人有需求，却很难找到真正专业、能够帮他解决问题的人。其实客人的需求，是远远没有被满足的。我们给客户调理身体，做项目，最重要的关注点是缓解和改善客户不舒服的症状，不管用什么方法、多少时间。时间做得再久，方法再多，没有效果，客户也不会认可我们。改善症状，有效，是我们和客户一致追求的目标。作为美业店铺，哪些中医养生项目是我们不能做的？针灸、刺血、小针刀、古九针、新九针、穴位埋线等这些破口的，我们都不能做。那剩下我们可以做的中医养生项目有：推拿、正骨、拔罐、刮痧、艾灸、药物贴敷、泥灸、蜡疗、火疗、膏药、熏蒸、药浴、蜂毒疗法、足疗、手疗、耳针、耳烛、磁疗等。目前市面上的养生项目，我们按照拓锁留升的项目功能给它分下类：拓客引流项目系统：汗蒸房、中药泡脚、拔罐、刮痧；留客项目系统：推拿、精油疏通、超级艾灸、新型泥灸；锁客项目系统：减肥、亚健康调理类项目；升单项目系统：正骨类项目、女性调理类项目（如乳腺疏通、腹部保养等）、产后修复、私密抗衰；产品销售系统：中药热敷包、古方膏药、艾灸及艾灸工具、刮痧板、私密产品、保健食品等。（1）美业店铺立足之本：专业知识和技术美业店铺的立足之本是系统学习专业知识和理论，掌握真正的技术。“一流企业卖标准，二流企业卖专利，三流企业卖文化，四流企业卖服务，五流企业卖产品。”美业店铺的最低要求是卖产品和服务的结合，不能只是单纯卖产品。“高频产品卖简便，低频产品卖解决方案”，美业店铺的服务属于低频，卖的就是解决方案。卖产品赚的是价差，你可以卖，别人也可以卖，利润空间有限，卖解决方案能够增强和客户的粘性，提高客单价，利润空间更大，更有竞争力。这个解决方案中，包含哪些内容呢？第一是辩证，诊断，专业知识；第二是真正的技术；第三是革命性的产品和仪器配套等；第四是完整的跟踪服务。其中，专业知识和技术，是店铺真正的立足之本。为什么一定要系统学习专业知识和理论？美容养生行业的本质是专业。你不专业，客户为什么找你？你不专业，如何让客户快速成交、升单？专业如何体现？第一步就是通过沟通，辩证和诊断，指出客户的问题，给客户提供解决方案。美容养生店铺的销售、服务，都需要以扎实的专业知识为基础。为什么有的店项目不怎么样，但业绩却还不错，就是因为老板或者技师专业能力强，客情能力强，能够成交客户。什么是真正的技术？行业中有很多技师觉得自己手里有技术，比如会推拿、正骨、刮痧、拔罐等等，觉得自己很牛，把自己吹得很厉害，但一个个却很穷。穷的本质是他们其实并没有真正有效解决客户的问题，无法让客户转介绍。从本质上来说，其实客户不是花钱买你的技术，而是花钱买你能够解决他的问题。真正的技术，就是能够快速有效解决客户的问题，这个技术里面包含一些技巧、窍门、手法，这个是需要学习的。要把每一个项目做到极致，都有很深的学问，也都有很大的市场空间。你真的够专业吗？你真的研究透了吗？你真的掌握真正的技术了吗？有系统的专业知识和理论为基础，手里又有技术、绝活，再配合革命性的产品等，肯定会更好地满足客户需求，解决客户问题。赚钱就将不是难事。我们2020年全面升级乳腺调理技术和完善产后修复技术，一次见效，疗效显著，项目价格比原来提升几倍，依然获得很多客户的认可和赞誉。除开自己店的客户，我们还和很多外面的店合作，业绩分成，精准目标客户越来越多，业绩随之大幅提升，经营也变得轻松很多。2020年开始，就是整个美业转型的起始，正规之战、实力之战、技术之战！没有核心技术，没有核心竞争力，是无法立足的。不管是店铺，还是公司，都是如此。先讲我们第一项颠覆性技术，乳腺增生调理，纯手法点穴，不碰胸，几分钟就一次散结。在培训会上，全会场的人都见证过，我们原来的很多老顾客都过来体验过，有好几个客户开了调理卡。不再是像市面上的那样，10次，20次可能结节都还有。我们只需要一次就可以打散结节，后面再做疏通排毒手法。胸部调理三部曲：第一步：纯手法，一次性打散结节；第二步：疏通排毒，调理12条经脉；第三步：紧致胸部，彻底改善产后胸部下垂等难题。有这方面问题的朋友，一定要来找我们。不要在外面花冤枉钱。在胸部调理这个领域，我们花了很多时间、精力才研究出来的方法和技术，希望能够帮助到更多有缘人。这才是真正的技术！没有点绝技在身，在美业赚钱并不容易。再讲“产后修复”“产后盆骨闭合”项目，很多人都知道这个项目，但对这个市场，以及产后盆骨闭合的技术原理、具体操作不是特别了解，现在我们来重点讲解一下。为什么要做盆骨闭合项目？女人的盆骨由四个部分6块骨骼组成，分别有：髋骨2块，耻骨联合1块，坐骨2块，骶骨1块。女人在怀孕期间，身体会分泌一种激素，叫松弛激素，助于分娩时骨缝打开，胎儿入盆。产后盆骨张开会让我们胯变宽，穿裤子不好看，没有腰型，妈妈臀，因为我们的身体是骨骼拉动肌肉，骨骼发生变化，脂肪也会跟着变化。所以整个身材都没有了形状。骨盆常见问题：高低、旋转、外扩三种形态。胯骨是骨盆的重要组成部分，起到固脏、固气的作用。胯骨外扩，内脏下垂，肾气固不住，也是人体居中部位；胯骨高低、旋转，人体上下都不均衡，往上引起高低肩，往下引起长短腿。产后盆骨项目，每一个生过孩子的女性都需要做，做和不做对身体的健康影响差别还是很大的。没有生过小孩的女性以及男性存在高低肩、长短腿的情况，也需要做盆骨复位。目前绝大部分的妈妈没有做过盆骨闭合项目，所以这个市场特别大。盆骨闭合项目，中高端店铺，单次有几千的到几万的，年卡10-50万，一些消费比较低、偏僻的小店，单次也要几百。月子中心，产后盆骨闭合是作为普及性项目，收费相对美容院较低。美容院一般都采取技术合作的方式。产后盆骨项目，市场大，收费高，利润好，这么好的项目，必然会有很多人来做，很多人来培训这一块。盆骨复位属于脊柱正骨的范畴，要把正骨做好，并不容易。市面上有不少做产后盆骨培训的，只有几招，简单，容易复制。有没有效果呢？也有效果，盆骨、耻骨会收进去，但不持久，很容易反弹。收了客户几千、几万，做了以后结果很短的时间又反弹了，客户就会投诉店家和技术团队，就会产生纠纷和不愉快，伤客。反弹的原因是什么呢？第一，只是把盆骨和耻骨压进去容易，但没有把盆骨的高低、旋转、倾斜、外扩处理好，在拉伸力的作用下，又很容易反弹；第二，围绕整个盆骨的筋膜、肌肉没有松开，效果自然不持久；第三，腰椎有问题，也会牵连到做盆骨的效果，需要把腰椎的问题也处理好；第四，患者自己平常不注意，翘二郎腿、侧卧等姿势引起盆骨反弹。真正来说，要把盆骨复位闭合项目做好，需要过硬的正骨技术。把正骨技术学好，一方面需要专业老师指导，另一方面需要经验积累。单纯学盆骨复位闭合技术，效果差强人意。表面看大家都在做这个项目，但不同技术水平的老师做出来的效果，天差地别，所以收费也是有很大差别。我们团队老师做的盆骨闭合技术效果：1.让盆骨外形快速恢复正常，原变宽的盆骨复原，髋部宽度缩小2-8公分，耻骨缩小2-4公分，恢复盆底肌、扩阴肌力量，有效收紧阴道，自然收紧有吸力。同时，不易反弹。2.快速改善长短腿、高低肩，走路不协调不美观，走路摇摆。3.快速收拢松垮的臀肌，集中紧致，改善臀部线条感，打造迷人翘臀。4.有效改善盆骨旋转、倾斜，骶髂关节错位引起的坐骨神经痛、腰腿酸痛、下身肥胖。5.加快卵巢排毒，子宫排毒，预防卵巢早衰，加快淋巴排毒，改善妇科问题。6.全方位私人定制、打造形态优雅、生命年轻态幸福女人。只有掌握真正的核心技术，才有竞争力，才能持续盈利。产后盆骨闭合项目，可作为店铺长期经营的普及性项目，收费标准从低到高，阶梯式；如果作为炒单式项目，要快速赚钱的，根据客户需求及情况报不同价格。美容养生行业的经营项目，总体来说并不多，基础项目最多20来个，升单项目最多20来个。每一个领域都可以深入研究，把它做精、做深、做透，形成独特疗效，形成核心竞争力。养生项目主要可分为：技术服务类项目、身体养生类项目。技术服务类项目包括推拿/按摩、正骨、刮痧、拔罐、针灸、艾灸、泥灸等，针灸需有医师证。中医养生项目几千年，不管科技如何发展，基础养生项目都有市场，中医最大的特点是“简、便、验、廉”，相信中医的群众基础大，效果明确。很多美容养生店都在做这些项目，但大部分的技术都还需要继续提升。只懂推拿，不会正骨，调理效果要差很远，现在大部分的人脊柱都有一点问题。学正骨的人很多，真正把正骨学好，能够解决很多问题的人很少。100个推拿师，正骨技术精湛，能够解决客户问题的最多只有5个。刮痧，每个店都在做刮痧项目，真正把刮痧做到极致，取得特色疗效的店，少之又少。大部分店做的技术服务项目，做得很一般，没有特色疗效，无法让客户记忆深刻。身体养生类项目包括减肥瘦身、胸部保养、卵巢保养、肩颈保养、全身经络疏通、足部保养、脊柱保养、体质调理、经期质养、产后修复等。其中一部分是留客项目，一部分是升单项目。这里店铺会最常用到的养生产品有：汗蒸房、艾灸、泥灸、养生仪器、精油、活络油、中药膏、膏药、康复芯片等。我们一一来进行讲解。（2）如何辨别汗蒸房的好坏？现在都市的繁忙，城市的拥挤，使得人们活动的时间越来越少，活动的空间越来越小，也鲜少有时间去健身，来保障身体的健康，很多都市人就这样都患上了亚健康。汗蒸是一种新兴的休闲健身方式，既不用占用很多的时间，也不会耗费很大的体力，就能轻松达到健身美颜的效果，是个非常不错的休闲养生场所。汗蒸虽好，但其前提必须是正规标准的汗蒸房，要是碰上不正规的汗蒸房，不仅起不到保健养生的效果，很可能就会适得其反。所以，在这里就教你如何识别汗蒸房的好坏，健健康康的去汗蒸，真正享受到汗蒸带来的效果。第一，感受热度。进入汗蒸房后，可以认真感受一下汗蒸房里面热的感觉，质量不好的汗蒸房那种热会有“烤”的感觉，可以靠近汗蒸房墙面感觉一下，就像冬天家里用的电烤扇，虽然很热，但是也很烤，离得近的话感觉皮肤都要被烤焦了。这种热给人的感觉是不舒服的，这种汗蒸房一般用的都是比较低廉的加热系统，也没有什么理疗功效。好的汗蒸房是一种非常柔和的热，就像冬天里的阳光，扑面而来温暖；热度也非常均匀，无论在汗蒸房任何地方，感觉几乎是一样的。汗蒸房里促使人排汗的是托玛琳石（电气石）释放的远红外线，而非高温把人的汗逼出来。所以，好的汗蒸房蒸着舒适度会很高。更重要的一点：如果加热系统用的不好，汗蒸房里电磁辐射会严重超标，对人体有一定伤害，好的加热系统是可以做到零电磁辐射的。第二，看外观。汗蒸房主体材料多为木材，质量好的汗蒸房一般造型也比较有考究，大部分都是古典中式风格。但是，也有相当一部分非专业施工汗蒸房的公司，施工师傅水平有限，做不出复杂的中式造型，在这方面也可以大致判断该汗蒸房的质量水平。另一方面就看汗蒸房是否安装有排风扇，有排风扇的肯定不是正规汗蒸房公司承建的。排风扇是给汗蒸房通风的，但是只有汗蒸房憋闷的才会通风换气，换句话说就是汗蒸房没有用好的托玛琳粉。排风扇的安装容易使汗蒸房潮气大，寿命短，而且保温太差。大型洗浴中心里有部分汗蒸房会安装有排气扇，选的就是造价低没有理疗功效的汗蒸房，目的是为了减少投资成本。正规合格的汗蒸房是不需要排气扇通风换气的。第三，闻气味。如果打开汗蒸房门，能闻到刺鼻或酸臭等异味，就说明这间汗蒸房不正规。好的汗蒸房承建公司在整个施工过程中不用任何的化学粘合剂、油漆等，自然就不会有甲醛等污染物释放异味，而且托玛琳也能起到一定的净化空气的作用，所以就算人在汗蒸房里大量排汗，也不会有异味。不合格的汗蒸房施工完是会有明显的刺鼻异味的，经营一段时间后也会出现酸臭味，有的施工质量不达标的甚至会出现腐烂发霉的味道，养生房就变成了毒气房。第四，感觉是否憋闷。我们都知道，当我们身处森林里或瀑布旁边的时候，会感觉空气特别清新，呼吸也特别顺畅，这主要是因为在这种环境里空气中的负氧离子含量很高。汗蒸房是一间密闭的房间，为什么人在有的汗蒸房里并没有感觉到憋闷呢？关键还是在汗蒸房里用到的一种核心功能材料——托玛琳石。托玛琳石是一种天然的能量矿石，能持续释放出大量的负氧离子，所以就算房间不通风，也并不会感觉到缺氧憋闷。相反，人在不正规的汗蒸汗里蒸一会就会感觉头晕，缺氧，甚至出现恶心的情况，大椎穴淤堵严重的人会感觉更加明显。这种汗蒸房一般造价也比较低，没有用托玛琳矿石粉。市面上还有一部分汗蒸房承建公司会用负离子粉代替托玛琳，这样的汗蒸房刚开始不会感觉到闷，但是过一段时间之后还是会出现闷的现象，这是因为负离子粉是有衰减期的，而且这种化学粉对人体有一定的负面作用。还望汗蒸爱好者和意向投资者谨慎判断，选择有实力、负责任的汗蒸房品牌。第五，蒸后的效果。正规的汗蒸房是有一定理疗功效的，能够促进血液循环，加速新陈代谢，排寒排湿，补充能量，疏通经络。现代人普遍生活压力大，浑身乏力，睡眠不好，精神状态比较差。如果到正规的汗蒸馆里蒸一次，当天就会有明显的改善。好的汗蒸房蒸完之后，人的面色会红润很多，而且会感觉很轻松，浑身充满力量，像被充了电一样，这是因为托玛琳释放的另一种能量——生物电被人体吸收，疏通了全身的经络。好的汗蒸房出的汗是深层排汗，属于脂肪汗，大部分都是小颗粒；汗液不粘不臭，落完汗后皮肤很光滑。质量不合格的汗蒸房就达不到这种功效，有的甚至适得其反，越蒸感觉状态越差。第六，看配置。汗蒸房起源于韩国，是由最早的砖窑汗蒸发展演变而来。上世纪九十年代，日本的科研人员发现粉碎的托玛琳对人体的保健功效，根据托玛琳的特性就逐渐应用在汗蒸房里。再随着纳米科技的发展，托玛琳已经能被加工到纳米级别那么细微，可以最大限度地释放托玛琳的功效，托玛琳汗蒸房又逐渐升级到了纳米汗蒸房。但是，市面上有很多滥竽充数的纳米汗蒸房，并不是叫纳米汗蒸房的就是真正是纳米汗蒸房，如何去分辨呢？如果一间汗蒸房进的人多了会出现憋闷的情况，就说明这间汗蒸房可能不是真正合格的纳米汗蒸房。然后就发展到了近两年兴起的纳米盐蒸房。盐疗起源于欧洲，是利用盐石和来自死海、喜马拉雅及其他地方的盐来帮助病人改善呼吸、加速身体康复、增强营养吸收和保健。盐蒸房就是汗蒸疗法和盐疗的结合，在汗蒸的基础上又多了一些盐疗的功效。由此可见，最新配置的汗蒸房功效要优于老款汗蒸房，相应的造价也高一点。项目劣质汗蒸房优质汗蒸房高级理疗汗蒸房功能材料托玛琳粗粉/负离子粉/高能粉/无功能材料托玛琳细粉/纳米托玛琳粉200纳米托玛琳粉，纳米液态托玛琳，彩晶助剂加热材料普通电热膜，发热线缆等优质电热膜，高阻燃导线碳纤维电热膜，进口无磁性发热高阻燃线缆基础材料劣质苯板，普通竹帘高分子苯板和挤朔板优质环保高分子挤塑板，优质聚能膜环保指标有异味，甲醛超标，电磁辐射超标无异味，低电磁辐射无异味，零电磁辐射安全指标有很大漏电、火灾隐患安全指标较高，有较低隐患安全隐患较低，能通过消防部门验收舒适感觉热度尖锐，很烤，憋闷，不舒服热度均匀，不憋闷热度温和，空气清新怡人体验效果无明显理疗保健功效，甚至适得其反有一定理疗保健功效理疗保健功效较明显，一次就能感受到效果以上六点是作为汗蒸体验者比较直观的判断汗蒸房好坏的依据，希望各位汗蒸爱好者也能变得很专业，对自己的健康负责。汗蒸房牵扯到安全、功效、节能、环保等各个因素，是需要由专业的汗蒸房公司来承建。但是，现在有很多外行涌入到这个行业，以低价切入市场，但其汗蒸房质量和效果却令人堪忧。在这里，我们提醒意向投资者谨慎判断，在决定合作前最好到公司实地考察并亲身体验，以避免不必要的经济损失。（3）如何辨别艾灸产品的好坏？艾灸的主要材料是艾绒。艾绒是由艾叶经过反复捶打、粉碎、筛除杂质后得到的软细如棉的物品。由于加工的程度不同，有粗的、细的，有新艾、陈艾。市面上流通的艾大概分成四种：1.真正艾草卷制的：真艾草制作的“艾绒”纤维素比较高，揉捏能成团，色泽自然偏土黄，气味清香，艾绒蓬松有弹性，用手按压能反弹。2.蒿草卷制的：蒿草制作的“艾绒”纤维素没那么高，色泽黑绿或偏土灰色，味道比较冲，还带有点臭味，不易成团，比较碎，灰尘比较多，用手按压反弹不大，卷制出来的艾条比较硬实，比较耐烧。3.仿品：用青艾（蒿草）加硫磺熏成黄色冒充黄金艾绒，这种艾条烧出来会有股烧塑料的味道，很刺鼻。4.劣质艾条：还有一些添加如杂草、麦桔梗、花生藤等，或者直接用下角料非常粗糙的劣质艾条，黑烟滚滚，点完整个房间好几天都有烧土烧草的味道。区别艾条好坏可以从形状、味道、火力、烟、渗透力、泡水等几个方面进行分辨。好艾灸和差艾灸的不同之处：1.好艾灸，看外形，艾绒纯正，颜色土黄或金黄，没有枝梗和其他杂质，看上去很天然；差艾灸比较松散，含杂质多；2.好艾灸其味芳香，没有当年艾的青草味；差艾灸含杂质多，味道不纯；3.好艾灸，火力柔和不刚烈，弹掉艾灰，看上去是红彤彤的，是温灸，而不是火烧感；差艾灸，灸的时候会很烫，有灼烧感；4.好艾灸的艾烟淡白，不浓烈，不刺鼻，气味香，灸后身上只留一缕清香，房间的烟也很容易散去；差艾灸含杂质多，烟浑浊，味道刺鼻，灸后身上有一股臭味，房间味道会保留很久；5.好艾灸渗透力强，灸时不烫，不会气泡，灸后经络里能保持1—2小时热感，调理功效强；差艾灸渗透力弱，灸时表皮很烫，容易起泡，经络里感觉不大，调理功效弱；6.好艾灸和差艾灸放到盛有水的杯子中，浸泡12小时后，好艾灸的艾绒依然上浮，差艾灸的艾绒完全下沉。如下图所示，大家都可以试验一下。做艾灸项目，一定要先学习认知艾条的质量。很多人觉得做艾灸没什么效果，其中一个很重要的原因是艾条的质量太差了。（4）如何辨别泥灸产品的好坏？在美业店铺领域，艾灸、泥灸最具有广泛市场，是目前养生行业最核心项目，这是由其产品特性决定的。艾灸第一，泥灸第二。只要有养生，就有艾灸和泥灸，这都是几千年留传下来的中医瑰宝。艾灸和新型能量泥灸，各自有各自的强项，结合起来，调理效果会更好。同时这两个项目都省人工，可以提高店铺经营效率，可以与绝大部分的养生项目相结合。以前在美容养生公司上班，公司有一款“蜡疗”，一个套盒用9次，零售价五六千。因为我在网上写了美容院养生馆的经营文章，很多店家和我沟通，对于泥灸项目，很多店家都是有需求的。我们店前面用的普通泥灸，都有效果，腰部敷了泥，晚上睡眠质量会提升。因为普通泥灸是加的中药粉，中药粉在微波炉打几次之后就炭化了，所以就要重新加中药粉进去。市场上很多差的泥灸，敷几分钟就受不了，这种产品体验感太差，不好收钱。2016年9月，经同事介绍发现了一款泥灸，可以敷很久，外面不烫，经络里面发热，据介绍里面加了托玛琳电气石。于是我们就做了这个泥灸项目。做这个项目，赚了几万块钱。效果是有的，但不是特别好。顾客前面来几次，后面就不来做这个项目了。品质不行，难以长久。2018年接触到新型能量泥灸，新型能量泥灸是作为传统泥灸、温敷疗法延伸出来的一种新型实用高效疗法，创新发展了祖国温灸技术，它以经络学说为原理，现代医学为依据，根据分子医学理论、生物医学全息理论以及内病外治、异病同治的中医理论，将多种名贵中草药临床经验配方与多功能远红外热辐射技术相结合，采用现代高科技工艺纳米技术及强透皮技术，增强药物经皮吸收效率，通过刺激穴位、疏通脉络和药力热传导，安全高效祛除体内的风、寒、湿、热、毒，达到治疾病、防未病，扶本固元，促进新陈代谢，增强肌体免疫力的功效。新型能量泥灸的主要作用：1、排寒症：“寒者热之，热者寒之”是中医辨证施治的核心。火山能量泥疗法，超强的穿透性，快速排除体内的寒气、湿气等，对痛经、不孕症、手足凉等有非常好的作用。2、止痛症：疼痛遇热即解。远红外线的温热作用，对各种疼痛均有奇效。如：头痛、颈椎痛、腰腿痛、肉痛及外伤引起的疼痛等。3、化瘀症：远红外线照射刺激皮内热感应器，使血管松弛，血管扩张、血流加快。对气郁引起的胃胀、胸闷、打嗝，血瘀引起的循环障碍，跌打损伤引起的淤血等均有奇效。4、消炎症：远红外线透射加强白细胞和网状内皮细胞的吞噬作用，抑制炎症介质的释放，改善了渗透压，促进了有毒物质和代谢产物的排泄，加速了对渗出物的吸收，达到消炎目的。故对咽炎、牙周炎、胃炎，胆囊炎、前列腺炎、妇科炎症、外伤炎症等均有奇效。5、促进循环，活化细胞：温热的作用，生理性扩张血管，促进血液循环，预防并改善心脑血管疾病。同时能促进细胞的再生、繁殖、促使细胞的活性增加。6、排除毒素、缓解疲劳、抑制疼痛：机体酸痛是乳酸、尿酸的含量过高所致。远红外线透射，能促进血液循环，促进新陈代谢，尽快排除体内多余的乳酸、尿酸等，使机体疼痛得以缓解、消除。新型能量泥灸的发展历程：第一代：泥疗。最早的历史，要追溯到古希腊和罗马时期的蚀刻画，画中描绘了人们在泥浆中浸浴，有些还把泥浆涂在身上和脸上。这种矿物泥内含有多种矿物质、微量元素等营养成分，这些物质可以促进皮肤的新陈代谢、增强皮肤营养、富有弹性，延缓皮肤衰老，所以有独特的美容、健美减肥和治疗疾病的作用。第二代：黑膏药。魏晋时期炼丹术盛行，黑膏药已经出现。唐宋时黑膏药的制备逐渐完善，膏药大为兴盛，膏药的种类随之越来越多，治疗的范围也越来越广，有的用于跌打损伤的止痛散淤，有的用于脓肿疖子的“抽脓拔毒”，得到广泛使用。明清时已经成为普遍的用药之一。到清代，膏药已经发展成为普遍的民间医药，是常用的内病外治措施之一。第三代：蜡疗。蜡疗有着悠久的历史。《本草纲目》中曾有记载：“……用蜡二斤，于悉罗中熔，捏作一兜鍪，势可合脑大小，搭头致额，其病立止也。于破伤风湿、暴风身冷、脚上冻疮……均有奇效。”蜡疗是一种利用加热的蜡敷在患部，或将患部浸入蜡液中的理疗方法。具有消除肿胀、加深温热作用、松解粘连，软化瘢痕的机械作用。优点是接触皮肤面积大，就像大膏药一样，像肩颈、腰、部位可全部覆盖，但是缺点是凝固的快，药物渗透力就差，所以一直没有被广泛应用。第四代：泥灸。已将近有二十年的历史，就是将蜡疗里加入火山灰，膏药基质，中药等，这样使原来蜡疗凝固速度变慢，使药物可以充分发挥，吸收好，但仍停留在中医院外敷的范畴，这种被誉为“外治医学领域的创新产品”，以其立竿见影的效果、简单好操作、无创伤安全性高的特点，而被广泛应用。第五代：本草黑泥堂新型能量泥灸。2010年开始研发尝试，并进行临床试验，依据现代科技能量医学理论和生物医学全息理论以及内病外治医学理论相结合，采用火山能量泥和天然玉石泥粉的天然岩矿热辐射技术，将高科技纳米白金陶瓷微粉、多功能高分子材料以及多种天然中草药巧妙结合，利用远红外纳米微粉促进血液循环、吸收人体自身辐射的能量和直接发射远红外光波的特性，加强代谢作用、增强肌体细胞活力。运用世界先进的纳米技术和国际尖端强力透皮吸收技术，使远红外高分子材料全现纳米状态，智能定向的将泥灸有效成份由孙脉到络脉、入经脉，层层推进，循经感传，调整阴阳，激生正气，作用于病灶部位，修复人体神经系统，打通经络，使内病外治立竿见影。当下各类泥灸产品对比图：类型低档泥灸中档泥灸高档泥灸新型能量泥灸基质成分沥青粘土等化工产品石蜡，粘土火山灰等蜂蜡，火山灰膏药基质。蜂蜡、进口火山灰、沸石粉、活性炭、托玛琳纳米粉。中药成分中药香精中药香精中药粉中药微晶体，低温破壁。发热机理热感剂热感剂热感剂，辣素托玛琳远红外内发热理化指标超标严重一般超标轻度超标各种理化指标合格，重金属未检出远红外线无无无远红外线4-14微米法式检验合格负离子无无无负离子静态500-1000发射率，动态5000个/cm3以上生物电无无无0，06ma,直流电价格（元）30-200200-10002000-70003980使用次数10次左右10次左右30次左右100次，缓释技术疗效热感热感有一定疗效疗效显著（5）如何选择养生仪器？养生仪器主要分为经络疏通、刮痧拔罐两大类。刮痧拔罐仪器有操盘手、碧波庭等。仪器能够存在市场，还是有它的作用，运用得当，效果还是非常不错的。解决有些问题，一定要借助于仪器。在养生仪器方面，市场价格是比较透明的，不建议购买价格特别高的仪器。经络疏通有超声波仪器、DDS生物电、淋巴波谱脉冲仪等，超声波仪器渗透力弱，效果相对比较差；DDS生物电操作复杂，操作人员要过电，电量不好控制，容易伤到顾客；淋巴波谱脉冲仪，操作简便，体验温和，效果显著，适用人群广，经过20多年市场验证。养生仪器项目：一看安全，二看效果、舒适度，三看适用人群、适用范围，四看便利性，五看价格。淋巴波谱脉冲仪，被誉为“淋巴散结王”，是养生仪器中的王者，具有疏通人体经络、按摩神经、疏通淋巴结节、富贵包、缓解颈肩疼痛、改善内分泌紊乱、失眠等作用。主要适用于五大部位：淋巴、乳腺、腹部、肩颈背部、臀部。一次见效，效果立竿见影！未来美容养生行业的发展趋势之一是科技化、智能化，省人工，效果好。每家店铺，都应该至少拥有一台淋巴波谱脉冲仪。拥有高端仪器，提升店铺档次，才收得起价格；拥有波谱仪，减少人工操作，不再那么累，不再担心员工流失；拥有淋巴波谱仪，效果显著，解决顾客问题，增强顾客粘性，带动其他项目销售，实现业绩翻番。（6）精油、活络油、中药膏、膏药等产品讲解精油、活络油、中药膏、膏药，都有悠久的历史，都有一定的功效。很多养生套盒用的就是标明有不同功效的精油、活络油、中药膏、膏药，有的还会加一些中药粉外敷。目前市场上的精油主要可分为单方精油、复方精油、基础油。精油具有抗感染、杀菌、消炎、抗敏、避免伤痕产生的功效。一般来说，好的精油用料比较纯，气味自然、暗沉、持续、多层次。活络油、膏药、中药热敷包、泡浴中药包等，都有它的作用，以及解决的问题，但总的来说，是养生项目的低值消耗品，无法成为主角。膏药，价值感低；中药热敷包方便，但效果有限；泡浴中药包，因场地设施限制，低频，同时效果有限。（7）康复芯片的讲解康复芯片的调理原理是什么？康复芯片是从2000多种矿物质中筛选了几种具有宝石级别的矿物质，经过高科技的工艺研制成的。它具有针灸的作用，相当于我们传统针灸86枚干针的功效。它具有微电流、远红外、负离子等很强的互动能，作用在我们的经络、穴位、体表时，可以帮助我们的细胞充满活力，活化蛋白质，就是说通经络，促进人体的产生新细胞，排出旧物质。帮助休息，增加脑供养，增强心肌功能，可以镇痛，消灭有害微生物，排出垃圾，净化身体，有利于高血压和心脑血管病的病情恢复。我们能用到这个隐形针灸，对我们的身体有着非常积极的作用。就相当于请到了一个私人医生一样。黄帝内经上说：经脉者，决生死，触百病，调虚实，不可不通。经络畅通，百病不生。人体十四条经脉畅通，是我们通向健康的必经之路。康复芯片也是我们每个家庭必备的健康产品。养生项目的组合，根据店铺情况、客户需求来设定，从技术角度来说，通过手法、拔罐、刮痧、艾灸、新型能量泥灸、养生仪器、康复芯片等方法，就可以有效调理90%以上亚健康问题，效果非常好。这些项目是开店必备，其他项目可以根据具体情况进行组合，把所有项目形成一个有机整体，融会贯通，做出自己的特色。养生项目的组合搭配讲到这里，那美容项目又是如何的呢？
法则二十三：消费者在哪终端就在哪
作为消费者最终进行购买的实际场所，终端的布局与设置要以消费者为圆心，从其行为特征出发，做到消费者在哪儿，终端就在哪儿，终端跟着用户走。“消费者在哪儿，终端就在哪儿”，蕴含了终端渠道的精准性及满足消费者便利性的双重价值。终端渠道的精准性意味着产品只流通到潜在消费者出现的购买场景中，该场景能最大化驱动消费者的购买欲望，确保产品实现快速动销，避免了终端泛化造成企业的资源浪费。例如，预防孩子上火的金银花露饮料，与王老吉、加多宝等大众清凉饮料的终端截然不同，前者主要针对成长发育期孩子肠胃娇弱容易引起喝奶粉上火、饮食不均衡上火等问题而设置的产品，购买群主要是父母。所以该产品的渠道终端以婴童店和药店为主，只有在这两个地方，父母才会自动搜寻预防及解决孩子上火问题的产品。父母们绝不会在餐饮店或便利店去给孩子买这类饮料来预防及解决上火问题，但餐饮店、便利店及超市却是王老吉、加多宝等作为预防上火的大众清凉饮料的终端销售场所。红牛在进入中国市场之初，核心消费者为司机，因此高速路加油站是其重要的终端销售场所，目前，红牛作为补充能量的大众饮料，消费群已从司机扩展到容易消耗体力的学生、白领等人群，随着消费者类型的扩大，红牛的终端也逐渐从加油站扩展到超市、便利店等。六个核桃作为有益大脑的植物蛋白营养饮料，以箱货售卖为主，因此终端是批零兼售店、BC超市和大卖场等，只有在这些地方，消费者才会进行整箱购买，而以消费者单支产品随机购买为主的路边摊、夫妻店则不属于六个核桃的终端类型。终端渠道的精准性与产品价值属性及消费者的购买习惯密切相关。在父母心里，孩子的健康问题事关重要，不能随随便便对待，因此，婴童店和药店的专业性给了他们潜在的安心背书，而大众快消终端给予不了父母们解决问题的信任背书，所以专门预防孩子上火的金银花露要以婴童店和药店为主要终端，因为消费者会在那里出现。六个核桃作为有益大脑的营养性饮料，其价值的感知性不是即时性的，不像口渴了喝瓶装水或茶饮料就能解渴，累了喝红牛就能立刻提神，所以消费者很少产生单罐购买或随机消费的冲动，而与牛奶等营养类饮品一样，以整箱购买为主，用以节点走亲访友的礼品，或家庭储备式消费的自用。因此，产品价值属性决定了六个核桃的终端以能整箱售卖的批营兼售店、BC店和超市为主。另一方面，“消费者在哪儿，终端就在哪儿”，也蕴含了满足消费者便利性需求的价值，便利性购买降低了消费者的时间成本和精力成本，促使消费者乐意购买。在选择过剩的商品时代，使绝大部分产品或品牌的可替代性增加了。在餐馆吃辣了，来罐王老吉吧，如果没有？加多宝也行，或没有凉茶，那就可乐吧。这就是实际情况，企业必须要让潜在消费者毫不费力地获得你的产品，让产品出现在潜在消费者可能出现的地方，否则，就把销售机会让给了竞争对手。食品饮料、日化产品、调味品等日常生活用品对终端满足消费者的便利性需求尤其强烈，因此，这类产品的终端网络不仅要广，而且还要密。炒菜发现酱油用完了，让自家小孩子走几步路就可以买回来。随着社会的进步，科学技术的发展，终端形式和销售手段也发生了变化，让“消费者在哪儿，终端就在哪儿”的概念外延不断扩展。在过去，消费者发生购物行为的场所，终端常常以店面的形式为主，只要是实体存在的店，就有位置、空间及人员的要求，使得消费者的购买行为受限于时间和空间。比如，加班到凌晨，想吃碗方便面夜宵，一般在半夜难以实现，因为实体店早已关门。然而现在出现了自动售卖机，它的出现是对“消费者在哪儿，终端就在哪儿”的最好诠释。对水和饮料等满足即时需求的产品来说，消费者实际上处于移动状态，走到哪里，口渴了，就得买水喝，这个时候产品如果能出现在消费者的眼前，就能获得消费者青睐。但通常受限于店面的空间、位置和运营时间，消费者渴了无法立即解决，比如，在大型百货商场、停车场、闹市区或深夜街头等，这个时候，省地省空间24小时售卖的自动售卖机成为最便利的终端方式，真正实现了随时随地解决口渴的问题。在日本，自动售卖机的终端模式已经非常成熟，在人流聚集地，通常百米以内就有一个自动售卖机，而在国内，农夫山泉率先开启自动售卖机的终端模式。随着电脑、智能手机等信息技术的发展，产生了不同于与线下的虚拟网络空间，新生代的消费者习惯在电脑或手机上获取商品信息，科学技术为消费者创造了新的消费空间，消费者在网络上消费成为普遍现象，产品也在网络平台上设置了虚拟终端，蓬勃兴起的电商成为新的终端形式。自动售卖机和电商移动平台推动了终端逐渐由场所朝场景化发展，即过去消费者要去到某个固定的场所才能进行购买，现在，消费者的消费购买行为已被嵌入到了生活中的某个场景景。终端的场景化发展，正是“消费者在哪儿，终端就在哪儿”的终极体现。
四、精益管理系统还需改造
虽然精益模式有这么多的好处，但是精益模式如果想在中国落地，还需要做一些中国化的改善，为什么这么好了还要改善呢？因为行业发展水平不同、国情不同、人员的职业化程度也是不同的。（一）行业发展水平的差异尽管我们不愿意承认，但是很多民营企业和日系企业的管理水平还存在巨大的差距，尤其是口腔行业。很多口腔行业的院长拓展使用的方法是合作，共同投资一个门诊，由某一位股东来负责运营并兼任医生的工作。为了便于管理，门诊的规模都不大，有两三个医生，有的还都是自己带的学生。为什么业绩会不稳定？很多人选择民营口腔的原因是想要更舒适的服务和节约时间，结果体验后并未达到理想的预期，自然下次不会再去。很多口腔门诊只能割韭菜，现在有的割就割，未来的事只有担心没有筹谋。这种状况下，一个非常成熟的系统对于现阶段的民营口腔来说有巨大的压力。因此，我们选择精益模式，更多的是考虑精益系统的核心逻辑是符合的，在具体应用层面的工具上还要再做一些调整来适应今天的民营口腔行业。（二）人员意识上的差异日本丰田现在人人都在做改善，这种改善已经深入丰田的骨髓，甚至某种程度上已经不是丰田会无人不改善，而是整个日本企业无人不改善。在这种情况下，改善是员工在企业内的基本价值，从入职第一天就开始教，每个人都会，改善已经常态化了，每个人都把改善作为本职工作。不为团队创造改善，在这个日本的企业团队中，这个人是没有价值的，是不受人尊重的。中国民营口腔门诊的管理团队还会存在一个现象，就是很多人并不习惯承担这种改善责任，他们更希望按部就班地干，一辈子就这么做下去，不想跳出自己的舒适圈。让很多民营口腔门诊的管理人员改善就很难了，更别提全员改善了！现实是门诊只有做到全员改善，才能真正打造出一个强大的品牌。这就需要门诊针对现有状况进行适当调整，保证精益模式的落地效果。（三）人员能力上的差异在推行的过程中，很多日本的企业只要进行简单的培训，让员工掌握了标准，员工就会主动执行，但中国的很多口腔门诊就是给标准了，也不会去有效执行，因为很多人的学习的能力还不够，学习的习惯还没有养成。这种情况下，我们必须给出一个能让医生主动去做的方法。基于这些不同，我们如何把精益模式的核心逻辑应用到民营口腔行业呢？
一、如何建立品牌的信任
任何品牌，信任都是第一位，对新品牌更是如此，否则产品再好也无济于事，营销大师里斯在《公关第一，广告第二》一书中反复强调这个观点。人们为什么会持续购买可口可乐，为什么愿意主动尝试康师傅推出的新产品，就是对品牌的信任。“三品一标”代表着企业的品质承诺，但是对于提升销量并不明显，为什么？说到底还是品牌缺乏信任。企业靠什么解决品牌信任的问题？靠人、靠关系、靠圈子、靠体验、还是靠口碑？知名度可以提升品牌的信任，但是要提升知名度，要么有大量的品牌传播支持，要么有长时间的口碑积累。靠人、靠关系、靠圈子、靠体验、靠口碑建立品牌信任，影响力毕竟有限，速度也比较慢。最快的方法当然还是广告，但广告也不会立竿见影，需要时间沉淀。这是建立品牌需要解决的第一个难题。
第四节 全新品类：昆仑山
上善若水，水被归为至善之品，心如止水，同时，水最具多面性，可软可硬，水滴石穿，水能载舟亦能覆舟。加多宝创造性的品类，昆仑山瓶装水，就在王老吉百亿之际，横空出世。陈生曾给加多宝所有的高管讲过一个和尚的故事。小和尚问师傅，什么是空。师傅给了小和尚一个篮子说，你把它装满回来。小和尚装了满满一篮子核桃，再用米把缝隙塞满了，自信的交给了师傅。师傅拿了一瓢水倒进去，水面齐了篮子的边框，小和尚说真满啦，师傅又拿了盐来，依然放进去了。师傅反问小和尚，如果你倒过来试试看，先放盐，再倒水，核桃就放不进去了。策略的前与后，能决定事情的成与败。王老吉本来只想装核桃，又发现可以装米和水。这就叫多元化，也是战略节奏。加多宝要做瓶装水，却要做最好。用4M体系来划分，虽然市面上瓶装水的种类多如牛毛，矿泉水、纯净水、山泉水、矿物质水、黄金富氧水等，但最终都会回归本质，什么是好的水，解渴是其唯一功能诉求。如果用水来主打功能，比如，“困了累了喝点水”、“怕上火喝点水”，一定沦为笑话。红牛、可口可乐、加多宝，90%以上成分都是水，只是那一点不同的功能配方，加之附着给产品的诸多概念，才有了天壤之别的市场定位。而前车之鉴是，非专业选手做瓶装水，都会死得很惨。最著名典型例子就是恒大矿泉水。市售矿水泉，零售价从1元至3元不等，康师傅、统一、娃哈哈、可口可乐的冰露，都只能卖到1元每瓶。农夫山泉、怡宝、白云山，卖到2元每瓶。3元每瓶的白翠山，五大连池的5元每瓶最高，但国内瓶装饮用水售价体系中，5元是个临界点。6元每瓶是依云水的领域，再往上基本也脱离了单纯饮用水的概念。在多宝咨询看来，高端瓶装水，是饮料行业中的伪命题。因为要拔高单价，势必会在水源地、包装及营销上做文章。而水源地相近的饮用水，即使请来最顶尖的专家，也不可能在盲测中评出等级。但在消费者心智中，却有高端水存在的可能性。例如，本土认知度最高的青岛崂山矿泉水，它所出产的1.5元蓝色标签的500ml瓶装水，和3元单价的230ml精装红色标签瓶装水，水源产区都是崂山，灌装工艺更是一样。来自于对生活品质的追求，使得消费者通过感性利益来判断好坏，除了水源地外，能眼见为实的只是包装和价格，能使消费者形成对高端水的认定。因而能在同一款产品上，抢占不同的客户群体。早在2005年，陈生就看到了水资源在未来的珍贵性，提前布局好水源地。加多宝在中国青海的昆仑山领域内，投资10亿元建造水源地及加工厂，成了青海建省以来最大的一笔投资。有了王老吉商标惨痛的前车之鉴，加多宝在新品类面世上一定要牢牢树立自己的品牌。在省市各级领导的积极协助下，直到2009年，才把昆仑山注册成品牌。因对水源的绝对信心，昆仑山定位于高端日常饮用水，原计划只供中国千万身家的100万人喝。虽客群狭窄，但也是百亿的庞大市场。昆仑山的首秀即告失败，因为在实际销售过程中，传统的加多宝经销商们都玩不转这一圈层，走入普通流通市场后成了全民产品。用原来的经销商和团队，进攻优势渠道，结果可想而知。业内有个说法，如果水形成稳定的销量就能立于不败之地。货物的流通才有利润，有个笑话形象传神：客人押金1000元住旅店，店老板将1000元给了上游供货商，上游老板又给了小姐1000元去旅店把昨晚开房钱付了。等客人拿了1000元押金走人后，没有一个人少了钱，所有的账都结算清了。积货如山的加多宝，将瓶装水通过抵扣广告形式，实现大量动销，将终端5元售价的一半，折抵广告费用，成为众多传媒公司的员工福利，这也着实是困境下的无奈之举。仅此一次亏损就超过20亿元，越大的企业犯错成本越高。昆仑山的规模上不去，没有形成圈层，低端不买账、高端不稳定，属于战略性失误，想翻盘难上加难。幸而此时，李娜救了昆仑山。2011年面世之初，昆仑山就签了李娜做代言。打网球大多是成功的政商界人士或富二代，与其客户定位十分吻合。在签约当年，李娜在法网赛事中一举夺冠，红透半边天，网球运动的关注度达到了史无前例的最高点。昆仑山受此鼓舞，勇猛发力，在高端客户中的知名度和口碑逐渐树立。在此良好契机下，昆仑山也重新建立匹配的营销渠道及打法，在2011年将昆仑山的营销渠道分割运行，与凉茶产品并向独立运行。虽然市场回暖，但还是处于不上不下的量级。昆仑山具备走向世界的基础，中国饮食文化上的影响力传遍全球。中餐馆在世界各地开得红红火火，中医望闻问切，推拿按摩风靡欧美，茶文化比肩可乐，这些都是中国文化的传承，只是遗憾于没有规模化运作，没有代表性品牌。中国的昆仑山，不仅具备泰山黄山等无法比拟的知名度，且因终年白雪皑皑，独有的小分子雪山矿泉水，更显纯净与珍贵。昆仑山面世的第一只广告词为“谁与争锋，唯我昆仑”。与依云水主打的小镇形象截然不同。昆仑在其他任何语系中的发音都一样，昆仑山，就是加多宝瓶装水的品牌。所以它的诞生，更多的是着眼于10年或20年后的市场，这是长期累积方见真章的战场，也是加多宝的未来，在世界饮料市场中立足的一枚棋子。
第二节 五因素分析
营销模式的创新是营销因素的组合创新，工业品市场营销的最关键因素是用户、产品、公司、渠道和品牌。因此，工业品营销模式创新必须围绕这五个因素展开，我们将此称为工业品营销模式创新“五因素分析”。一、用户因素用户是工业品营销的客体，也是工业品营销模式创新的关键因素之一。用户因素主要包括市场容量、用户区域分布、市场密度和用户购买行为特征等。市场容量是指一个市场内的准用户和潜在用户数量的总和。市场容量决定着企业的渠道模式，市场容量与渠道结构之间关系的模型如图5-1所示。图5-1市场容量与渠道结构之间的关系模型图5-1中，横轴表示用户数量，纵轴表示用户花在渠道上的单位成本。Cd线表示直销模式下的单位成本，其大小会随着用户数量的增加而下降；Cm线表示分销模式下的单位成本。在用户数量较少的情况下，市场规模小，分销模式的成本相对比较高，但随着用户数量的增加，分销模式的单位成本快速下降，其优势也会逐渐显现出来，Ue点是两种渠道选择的转折点。用户区域分布是指用户分布的地理位置、每个地理位置的市场容量及与产品生产地的距离。制造商与市场间的距离越远，使用分销模式的成本比使用直销模式的成本低的可能性就越大。市场密度是指单位面积上的目标用户，工业品市场的市场密度相对消费品市场要小很多。一般情况下，市场密度越小，采用直销模式就越适宜。用户的购买行为特征、决策程序和决策因素往往决定着交易的路径。如果用户购买产品时只信任制造厂家，那么采用分销模式就很困难；如果用户的采购组织人员构成、购买决策程序等十分复杂，那么直销也同样是困难的，如果有现成的渠道商，销售就更容易达成。二、产品因素营销模式的创新与产品的特性、技术含量、复杂程度、维护服务性和产品的单体价值有关。一般情况下，复杂且价值比较高的产品比较适宜采用直销的模式。另外，技术含量高或需要专门定做的产品一般也采用直销的模式，这样有利于制造厂家为用户提供更好的技术支持和服务。简单且价值比较低的产品采用分销方式就比较有效。产品及市场特性与营销模式对照如表5-1所示。表5-1产品及市场特性与营销模式对照表产品及市场特性营销模式备选产品高价格、技术复杂；市场需求不多、市场竞争平缓直销、技术营销产品同质化、技术标准化；市场需求量大，市场竞争激烈直销、价值营销产品同质化，市场需求量大，市场分散渠道、品牌营销产品具有特殊性，市场需求灵活，市场竞争比较激烈关联营销、方案营销三、公司因素公司因素主要是指企业的规模大小、经济实力、组织结构和资产专用性。1.规模实力企业的经济实力是营销模式顺利运作的有力保证，它决定了公司对营销模式的创新能力。一个大企业的规模和实力保证了它有足够的经济能力去选择它真正需要的营销模式，保证了它对营销模式强有力的创新和营运。相反，一个小企业因规模和实力的关系，对营销模式的创新和营运有时是无能为力的。2.组织结构公司的组织结构对营销模式的选择也有一定的影响，因为营销模式是由营销组织来运作的，营销组织与营销模式应该相互匹配。3.资产专用性企业的营销模式与企业的资产专用性有很大关系。资产专用性是指企业拥有一些为一个或少数几个用户的特殊需要而投资形成的专门资产。专门资产可以是某些特殊设备、特殊知识。比如新产品，独家专利技术；高技术、难以成交、难以传授的工艺、专利；按用户要求定制的特殊产品。一般情况下，资产专用性越强，企业的营销模式就越适宜采用“短、平、快”的渠道方式；相反，就适合采用间接的渠道方式。四、渠道因素工业品营销的渠道商主要有代理商、经销商以及分销商等，他们是渠道经营的主体。能否找到满意的渠道商，以及为此付出的代价，是企业营销模式创新时要重点考虑的问题。对于渠道商，企业在进行选择时主要考察他们的信用、声誉、市场覆盖范围、销售能力、销售绩效、市场管理能力、财务状况、规模实力、产品线等。五、品牌因素工业品营销逐渐步入品牌时代，用户在选择产品时越来越重视供应商品牌。因此，品牌因素也是工业品营销模式创新的重要影响因素之一。品牌因素分析包含两个层面：一是审视企业品牌在自身行业和用户行业中的地位和影响力；二是分析行业品牌的竞争格局，评估主要竞争品牌的优劣势。实施建议：要进行营销模式的优化创新，企业必须做到以下三点：一是，企业要明确哪些功能对于营销战略的成功是至关重要的，比如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货）、个性化制造等，然后经过梳理，明确本企业为获得最佳营销绩效所需的重要功能。二是，分析所需功能中哪些是企业的弱项，以及这些弱项形成的原因（本企业没有这一功能，或企业为了利益的最大化在这一方面做出让步）。三是，企业存在的重要功能弱项可以由外部机构，即渠道商来弥补吗？对这三个问题的回答是营销模式选择与创新的重要依据。“五因素分析法”强调的是从市场营销的五个重要方面进行系统分析，然后再结合自身的资源及能力进行综合选择和创新。
第二章 透视：解构“全渠道营销”
  
    
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