上善若水，水被归为至善之品，心如止水，同时，水最具多面性，可软可硬，水滴石穿，水能载舟亦能覆舟。加多宝创造性的品类，昆仑山瓶装水，就在王老吉百亿之际，横空出世。

陈生曾给加多宝所有的高管讲过一个和尚的故事。小和尚问师傅，什么是空。师傅给了小和尚一个篮子说，你把它装满回来。小和尚装了满满一篮子核桃，再用米把缝隙塞满了，自信的交给了师傅。师傅拿了一瓢水倒进去，水面齐了篮子的边框，小和尚说真满啦，师傅又拿了盐来，依然放进去了。师傅反问小和尚，如果你倒过来试试看，先放盐，再倒水，核桃就放不进去了。策略的前与后，能决定事情的成与败。王老吉本来只想装核桃，又发现可以装米和水。这就叫多元化，也是战略节奏。

加多宝要做瓶装水，却要做最好。用4M体系来划分，虽然市面上瓶装水的种类多如牛毛，矿泉水、纯净水、山泉水、矿物质水、黄金富氧水等，但最终都会回归本质，什么是好的水，解渴是其唯一功能诉求。如果用水来主打功能，比如，“困了累了喝点水”、“怕上火喝点水”，一定沦为笑话。红牛、可口可乐、加多宝，90%以上成分都是水，只是那一点不同的功能配方，加之附着给产品的诸多概念，才有了天壤之别的市场定位。而前车之鉴是，非专业选手做瓶装水，都会死得很惨。最著名典型例子就是恒大矿泉水。

市售矿水泉，零售价从1元至3元不等，康师傅、统一、娃哈哈、可口可乐的冰露，都只能卖到1元每瓶。农夫山泉、怡宝、白云山，卖到2元每瓶。3元每瓶的白翠山，五大连池的5元每瓶最高，但国内瓶装饮用水售价体系中，5元是个临界点。6元每瓶是依云水的领域，再往上基本也脱离了单纯饮用水的概念。

在多宝咨询看来，高端瓶装水，是饮料行业中的伪命题。因为要拔高单价，势必会在水源地、包装及营销上做文章。而水源地相近的饮用水，即使请来最顶尖的专家，也不可能在盲测中评出等级。但在消费者心智中，却有高端水存在的可能性。例如，本土认知度最高的青岛崂山矿泉水，它所出产的1.5元蓝色标签的500ml瓶装水，和3元单价的230ml精装红色标签瓶装水，水源产区都是崂山，灌装工艺更是一样。来自于对生活品质的追求，使得消费者通过感性利益来判断好坏，除了水源地外，能眼见为实的只是包装和价格，能使消费者形成对高端水的认定。因而能在同一款产品上，抢占不同的客户群体。

早在2005年，陈生就看到了水资源在未来的珍贵性，提前布局好水源地。加多宝在中国青海的昆仑山领域内，投资10亿元建造水源地及加工厂，成了青海建省以来最大的一笔投资。有了王老吉商标惨痛的前车之鉴，加多宝在新品类面世上一定要牢牢树立自己的品牌。在省市各级领导的积极协助下，直到2009年，才把昆仑山注册成品牌。

因对水源的绝对信心，昆仑山定位于高端日常饮用水，原计划只供中国千万身家的100万人喝。虽客群狭窄，但也是百亿的庞大市场。昆仑山的首秀即告失败，因为在实际销售过程中，传统的加多宝经销商们都玩不转这一圈层，走入普通流通市场后成了全民产品。用原来的经销商和团队，进攻优势渠道，结果可想而知。

业内有个说法，如果水形成稳定的销量就能立于不败之地。货物的流通才有利润，有个笑话形象传神：客人押金1000元住旅店，店老板将1000元给了上游供货商，上游老板又给了小姐1000元去旅店把昨晚开房钱付了。等客人拿了1000元押金走人后，没有一个人少了钱，所有的账都结算清了。积货如山的加多宝，将瓶装水通过抵扣广告形式，实现大量动销，将终端5元售价的一半，折抵广告费用，成为众多传媒公司的员工福利，这也着实是困境下的无奈之举。

仅此一次亏损就超过20亿元，越大的企业犯错成本越高。昆仑山的规模上不去，没有形成圈层，低端不买账、高端不稳定，属于战略性失误，想翻盘难上加难。幸而此时，李娜救了昆仑山。

2011年面世之初，昆仑山就签了李娜做代言。打网球大多是成功的政商界人士或富二代，与其客户定位十分吻合。在签约当年，李娜在法网赛事中一举夺冠，红透半边天，网球运动的关注度达到了史无前例的最高点。昆仑山受此鼓舞，勇猛发力，在高端客户中的知名度和口碑逐渐树立。

在此良好契机下，昆仑山也重新建立匹配的营销渠道及打法，在2011年将昆仑山的营销渠道分割运行，与凉茶产品并向独立运行。虽然市场回暖，但还是处于不上不下的量级。

昆仑山具备走向世界的基础，中国饮食文化上的影响力传遍全球。中餐馆在世界各地开得红红火火，中医望闻问切，推拿按摩风靡欧美，茶文化比肩可乐，这些都是中国文化的传承，只是遗憾于没有规模化运作，没有代表性品牌。中国的昆仑山，不仅具备泰山黄山等无法比拟的知名度，且因终年白雪皑皑，独有的小分子雪山矿泉水，更显纯净与珍贵。昆仑山面世的第一只广告词为“谁与争锋，唯我昆仑”。与依云水主打的小镇形象截然不同。昆仑在其他任何语系中的发音都一样，昆仑山，就是加多宝瓶装水的品牌。

所以它的诞生，更多的是着眼于10年或20年后的市场，这是长期累积方见真章的战场，也是加多宝的未来，在世界饮料市场中立足的一枚棋子。