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4.府州县与地方吏治
明代之府是在元代之路的基础上改设的，除两京府外，共有府一百五十九。其长官为知府一人，正四品，下设同知无定员，正五品，通判无定员，正六品，推官一人，正七品。其首领官有经历司经历一人，正八品，知事一人，正九品，照磨所照磨一人，从九品，检校一人，司狱司司狱一人。知府习称郡守。“知府掌一府之政，宣风化，平狱讼，均赋役，以教养百姓。每三岁，察属吏之贤否，上下其考，以达于省，上吏部。凡朝贺、吊祭，视布政使司，直隶府得专达。凡诏敕、例令、勘札至，谨受之，下所属奉行。所属之政，皆受约束于府，剂量轻重而令之，大者白于抚、按、布、按，议允乃行。凡宾兴科贡，提调学校，修明祀典之事，咸掌之。若籍帐、军匠、驿递、马牧、盗贼、仓库、河渠、沟防、道路之事，虽有专官，皆总领而稽核之。”121同知、通判分管清军、巡捕、管粮、治农、水利、屯田、牧马等事，推官负责刑名狱讼，赞理计典。经历、照磨、检校负责收发上下文移，磨勘六房卷宗。明代之州分直隶州、属州两类，属州又称散州。“属州视县，直隶州视府，而品秩则同。”②明代共有州二百五十八（《明史·职官志》称234个，《地理志》载258个），其中直隶州二十，属州二百三十八。其长官为知州一人，从五品，下设同知无定员，从六品，判官无定员，从七品。不及三十里且无属县，则不设同知、判官，有属县则只设判官。其属下有吏目一人，从九品。知州习称刺史、州牧。直隶州的职掌与府相同，属州的职掌与县相同。明代共有县一千一百六十九（《明史·职官志》称1171个，《地理志》载1169个），其长官为知县一人，正七品，下设县丞一人，正八品，主簿一人，正九品。另有典史一人。明初，知县按等级品秩有差，后并为同品，但有繁简而已。知县习称县尹、县主。“知县掌一县之政。凡赋役，岁会实征，十年造黄册，以丁产为差。赋有金谷、布帛及诸货物之赋，役有力役、雇役、借倩不时之役，皆视天时休咎，地利丰耗，人力贫富，调剂而均节之。岁歉则请于府若省蠲减之。凡养老、祀神、贡士、读法、表善良、恤穷乏、稽保甲、严缉捕、听狱讼，皆躬亲厥职而勤慎焉。若山海泽薮之产，足以资国用者，则按籍而致贡。”122县丞、主簿分掌粮马、巡捕，典史掌文移出纳。若无县丞或无主簿，则由典史领丞簿之职。明代府州县下辖机构，主要有儒学、巡检司、驿站、递运所、税课司、仓库、织染杂造局、河泊所、批验所、铁冶所、医学、阴阳学、僧道二司。各地所设有无多寡不等。府州县学掌教诲生员，府学设教授和训导，州学设学正和训导，县学设教谕和训导，其生员均分廪膳、增广、附学三类。巡检司置于各府州县的关津要害之处，掌缉捕盗贼，盘诘奸伪，设巡检、副巡检。驿站掌邮传迎送供应，设驿丞。递运所掌运输粮物，设大使、副使。税课司（府称司，县称局）掌商贾贸易税课，设大使。仓库掌贮藏，设仓大使、副使，库大使。织染杂造局掌制作，设大使、副使。河泊所掌鱼税和闸坝启闭蓄泄，设所官、闸官、坝官。批验所掌查验茶盐引，设大使、副使。铁冶所掌冶铁，设大使、副使。医学掌医疗事务，府医学设正科，州设典科，县设训科，均设官不给禄。阴阳学掌日晷星候，占卜吉凶，府阴阳学设正术，州设典术，县设训术，均设官不给禄。僧司掌佛教，府称僧纲，州称僧正，县称僧会；道司掌道教，府称道纪，州称道正，县称道会；均设官不给禄。明代的府州县，均有繁简之分。“其繁简之例：在外府以田粮十五万石以上，州以七万石以上，县以三万石以上，或亲临王府、都、布政、按察三司，并有军马守御，路当驿道，边方冲要供给之处，俱为事繁。府粮不及十五万石，州不及七万石，县不及三万石，及僻静处，俱为事简。”123吏部铨选时，在府州县下还注以瘠饶淳顽，以示进一步区分升降等第。府州县官均为亲民之官，对一方兴衰关系极大。府州县的制度措施，则遍及全国，实为政治基石。明代的省以下地方制度和地方官员问题，是明代政治的重大问题，而史学界以往多有忽视。大体上，明初朱元璋极重守令之选。从立国到仁宣之时，制度初立，已有内重外轻的痕迹，但弊端不显，吏治循良。弘治以后又定制，知府、知州见上司不行跪拜礼，仅揖手打拱而已，以重其职。而正统至弘治，尽管朝廷有重其职司之举，但其职责已经转向催科为主，且受多方牵制，为政不易，吏俗渐猾。正德以后，嘉靖、万历时期，州县不仅不复抚恤乡里，反而变本加厉，盘剥地方，上有督抚巡按藩臬催逼索要，下有乡宦、生员、胥吏把持县政，州县难作，动辄罹罪，清廉者不容于方面上下，致使吏治大坏，终于激起民变。明末农民大暴动，小半出自天灾，大半出自人祸。以往史学界所重视的宦官专政问题，党争问题，主要影响上层，进而波及吏治，与社会底层并无直接联系。而州县吏治败坏，则是酿成社会动荡的直接原因。天启年间的礼部尚书赵南星，在吏部初任员外郎时就上疏列举当时政治“四大害”，其中两害就在州县。所谓四大害，一曰干进之害（钻营求官），二曰倾危之害（谗言陷害），三曰守令之害（吏治腐败），四曰乡官之害（横行无忌）。“四害不除，天下不可得治。”124他声称：“臣伏处闾阎三十年，习见有司贪酷者甚多”，“以致豺狼满地，小民愁苦无聊，起而为盗”；“故今日之忧，不在建夷，不在安奢，而在郡县之内”125。本来，从宋以后到明代，州县衙门都立有戒石，铭文为：“尔俸尔禄，民膏民脂，下民易虐，上天难欺。”但民间却将其改为：“尔俸尔禄，只是不足，民膏民脂，转吃转肥，下民易虐，来的便著，上天难欺，他又怎知。”126李自成一句“三年免征，一民不杀”，“迎闯王，不纳粮”，立即从下层动摇了明王朝的根基。故研究明朝政治得失，制度优劣，必须重视其州县问题。明代的知县难当，可从袁宏道的信函中见到一斑。万历二十三年，二十七岁的袁宏道出任吴县知县。在给友人丘长孺的信中说：“弟作令，备极丑态，不可名状。大约遇上官则奴，候过客则妓，治钱谷则仓老人，谕百姓则保山婆。一日之间，百暖百寒，乍阴乍阳，人间恶趣，令一身尝尽矣。苦哉！毒哉！”知县的事务亦繁，在给兰泽、云泽叔的信中说：“令所对者，鹑衣百结之粮长，簧口利舌之刁民，及虮虱满身之囚徒耳。”在给同为知县的朋友杨安福（廷筠）的信中道：“吴令甚苦我：苦瘦，苦忙，苦膝欲穿，腰欲断，项欲落。嗟乎，中郎一行作令，文雅都尽，人苦令耶？抑令苦人耶？”给沈博士（存肃）的信则直言道：“作吴令，无复人理，几不知有昏朝寒暑矣。何也？钱谷多如牛毛，人情茫如风影，过客积如蚊虫，官长尊如阎老。”在给好友沈广乘（凤翔）的信中也道：“人生作吏甚苦，而作令为尤苦，若作吴令，则其苦万万倍，直牛马不若矣。何也？上官如云，过客如雨，簿书如山，钱谷如海。朝夕趋承检点，尚恐不及。苦哉，苦哉！然上官直消一副贱皮骨，过客直消一副笑嘴脸，簿书直消一副强精神，钱谷直消一副狠心肠，苦则苦也，而不难。唯有一段没证见的是非，无形影的风波，青岑可浪，碧海可尘，往往令人趋避不及，逃遁无地，难矣，难矣！”127显然，年轻气盛的袁中郎，书生气十足，在上任之前未免把复杂的县政看得太简单了。在躬身实践中，才识得个中愁滋味。明代中叶以后的地方政治，主要问题有五：一是催科，二是馈送，三是分途，四是狱讼，五是胥吏乡官。催科是地方官吏的一大任务，保证正常赋税亦无可厚非。但是，明代地方的催科，却演变成了害民之政。宣德时，上解税粮成为地方官吏考课的硬指标。宣德五年（1430年）定：“天下官员三六年考满者，所欠税粮，立限追征。九年考满，任内钱粮完足，方许给由。”128成化起，凡受灾地区，纳粮即可在三年大计时免除朝觐。“四品纳米六十石，五品五十石，六七品四十石，八九品三十石，杂职二十五石，俱听巡抚官拨缺粮仓分纳完，回任管事，免其赴部，惟造完须知功绩牌册并通关，差人缴部而已。”129从此开始，考课地方官吏实际不再重视教化抚治，唯以催科为事。到弘治十六年（1503年），再次重申：“凡天下官员，三六年考满，务要司考府，府考州，州考县，但有钱粮未完者，不许给由。”③嘉靖时，也有同样规定。“令天下官吏考满迁秩，必严核任内租税，征解足数，方许给由交代。”130万历时张居正推行的考成法，史界多有赞誉，但却忽视了其副作用。考成法开了“带征”的先例，即除完成当年钱粮外，还要带征隆庆以来拖欠赋额七成中的三成，完不成则处以降罚。对这种唯以催科为务的做法，也有一些官员痛责其弊。如万历时户科给事中萧彦就奏请道：“察吏之道，不宜视催科为殿最。昨隆庆五年诏征赋不及八分者，停有司俸。至万历四年则又以九分为及格，仍令带征宿负二分，是民岁输十分以上也。有司惮考成，必重以敲扑。民力不胜，则流亡随之。臣以为九分与带征二议，不宜并行。所谓宽一分，民受一分之赐也。”131但是，这种批评并未得到执政者的重视。崇祯时，要求科道官必须从地方州县官中行取，同时又规定征科未完者不得考选科道。“时有令，有司征赋不及额者不得考选。给事中周瑞豹考选而后完赋，帝怒贬谪之，命如瑞豹者悉以闻。于是（熊）开元及御史郑友元等三人并贬二秩调外。”132崇祯二年顺天府尹刘宗周批评朝廷“见小利而慕近功”，说：“有司以掊剋为循良，而抚字之政绝；大吏以催科为殿最，而黜陟之法亡。赤子无宁虽矣。”时论言及万历到崇祯的官吏考核选拔，称：“考选将及，先核税粮，不问抚字，专于催科，此法制一变矣。”133在种种压力下，州县官吏的职责，唯以催科为要。“日夜从事，惟急催科”。所谓教化，所谓赈济，所谓安民，所谓恤狱，全部被搁置一旁。嘉靖时顾鼎臣上疏称催科之弊曰：“有司不复比较经催里甲负粮人户，但立限敲扑粮长，令下乡追征。豪强者则大斛倍收，多方索取，所至鸡犬为空。孱弱者为势豪所凌，耽延欺赖，不免变产补纳。至或旧役侵欠，责偿新佥，一人逋负，株连亲属，无辜之民死于箠楚囹圄者几数百人。且往时，每区粮长不过正副二名，近多至十人以上。其实收掌管粮之数少，而科敛打点使用年例之数多。州县一年之间，辄破中人百家之产，害莫大焉。”134隆庆时吏科给事中贾三近曾上疏道：“今庙堂之令不信于郡县，郡县之令不信于小民。蠲租矣而催科愈急，振济矣而追逋自如，恤刑矣而冤死相望。正额之输，上供之需，边疆之费，虽欲损毫厘不可得。形格势制，莫可如何。且监司考课，多取振作集事之人，而轻宽平和易之士，守令虽贤，安养之心渐移于苛察，抚字之念日夺于征输，民安得不困。”135至于万历时的考成带征，其弊尤大。“累年以前积逋无不追征，南方本色逋赋亦皆追征折色矣。”“逋欠之多，县各数十万。”②本色的折算，又由官府任意为之，极大加重了民众的负担。亲历带征的李乐直言道：“天下极冤最枉之事，莫如带征钱粮一节。凡知县、知州在任，止该清理任内钱粮，任以前自有官在，这官既不清得，如何一并责备后官？行取文书一到，合干上司，俱另具一眼相待，惟恐得罪何人。行取因钱粮不完，上司留着他在。今日则更有可笑，如万历十年官，直要他追而上之，到万历四五年也要兼比来，如何做得去！天下只是这几个百姓，百姓只有这些皮肤，前面太宽，后面太紧，直是赶到大坏极乱不可救药便了。”136州县的催科，一方面是国家政策和官员考课逼迫而致，另一方面是包税制下经手官吏有利可图。如上引顾鼎臣疏所言：“其实收掌管粮之数少，而科敛打点使用年例之数多”。只有通过催科，官吏自己才能从中得益。催科不力者，宦橐亦羞涩。因此，催科不仅有来自上面的压力，还有来自自身的动力。明代晚期，如海瑞一般可廉己自律者如凤毛麟角，屈指可数，而算计仕宦收入者则比比皆是，遍及州县。正如高攀龙所言，地方官员“未尝有诗书礼义渐涵之力以养其心，而机诈权变又尽汨丧其良，安处于行险徼倖之窟宅而以为固然，矻矻然朝夕之所望，与其父母妻子所以望之者，不过多得金钱。至去其官也，不以墨即以老疾。即去，其橐中装已可耀示妻儿，了无所悔憾。而民之视其去也，如豺狼蛇蝎之驱出其里，亟须臾以为快。吾于其中求得其人，有志自立不肯亡耻冒利者，不啻麟凤矣。”137州县正官如此，佐贰首领杂职更是如此。“今佐领官所在，贪肆害民，正官有缺，必令署事，入门即征租税，以图加收，日夜敲扑，急于星火。俗言‘署印如打劫’。非虚语也。”138地方官在京待选，多方打点，往往淹滞数年，资用乏绝，常有借贷。等到授职，焉有不大捞一把之理？特别是出任边远地区的地方官，多有瑕疵，升迁无望，更是以搜刮为事。顾炎武借批评唐宋异地任职的弊端说，岭南边远之官的选补，“若非下司贫弱令史，即是远处无能之流，比及到官，皆有积债，十中无一肯识廉耻”139。明代的笔算比唐宋更严重。州县的上司之多，监控之严，不仅导致州县动辄掣肘，而且导致州县馈送之弊。凡任州县者，不馈送就无法做官。馈送的对象主要有四，一是府衙和布按二司，二是中央派出性质的巡按督抚，三是过往客人，四是京司。晚明李乐谈到地方上送礼行贿时说：“公等但见郡邑官受贿至四五百金，遂目为贪官，这眼眶太小了。我在广中，见取珠送要地者，巨细不等，中有如豆之大者，以斗计不以升计，又非一次而止。”140可见馈送贿赂之严重。知府是州县的直接上司，因此，也是州县送礼的首要机构。海瑞称：“县百事统于府，旧例，小有故必参谒。”即使清如海瑞，在他任淳安知县时，一分一厘的算计节约，在朝觐之年也要科派二百四十两银子作为馈送之用，其中九十两就用于府衙141。布按二司也同府衙相仿，是州县的主要馈赠对象。督抚巡按之馈送，更是不能少的。永乐时，就有人指出这类馈送问题。“朝廷每遣一人出差，即是其人养活之计，诛求责取，至无限量。州县官吏，答应奉承，唯恐不及。间有廉洁自守，心存爱民，不为承应，及其还也，即加谗毁，以为不肯办事。朝廷不为审察，遽加以罪，无以自明。是以在外藩司府县之官，闻有钦差官至，望风应接，唯恐或后。上下之间，贿赂公行，略无忌惮，剥下媚上，有同交易，贪污成风，恬不为怪。”142巡按御史考察地方，有举有劾，被举者则有谢荐之金，或百或千，其数不等，而且自称门生。隆庆时佥都御史管志道曰：“御史巡历地方，自府佐以至州县正官，一经保荐，则终其身尊之曰老师，而自称曰门生，有以厚币相酬者。是宁负朝廷，不负举主也。”143万历十一年（1584年），左副都御史丘橓一上任就疏陈八弊，即考绩、请托、访察、举劾、提问、资格、处佐贰教职、馈遗八大问题，几乎全部与督抚御史巡按州县有关，而且多数都涉及馈赠送礼。其中谈到巡按举荐时说：“若巡按，举劾其职也。乃劾者不任其怨，举者独冒为恩。尊之为举主，而以门生自居，筐篚问遗，终身不废。假明扬之典，开贿赂之门，无惑乎清白之吏不概见于天下也。方今国与民俱贫，而官独富。既以官而得富，还以富而市官。此馈遗之积弊”144。崇祯时，一名御史遣差巡按一次，所获馈遗谢荐就多达二三万两，可见馈送问题多么严重。过往客人涉及面广，情况多样，有朝廷命官公差，有官贵子弟经过，还有中官派遣，故旧私访。因此，驿传供给费用以及地方衙门招待费用成为州县的一大开支。明初，这一现象已经出现。“往常布政司及诸有司，但闻系是朝廷差遣人员，不问有无承制，或是六部差使、五军遣行、各卫勾军，如此数等不辨，一概阿从。所以承差之徒，不拘贵贱，所到衙门，径由中道，直入公廨，据公座，口出非言。诸司阿奉，略不奏闻。布政司听六部所嘱，府州县听布政司嘱，州县听府嘱，县听州嘱。”145崇祯时御史毛羽健曾陈言驿递之弊道：“兵部勘合有发出，无缴入。士绅递相假，一纸洗补数四。差役之威如虎，小民之命如丝。”146海瑞在对待过往客人上之严格是出了名的，总督胡宗宪之子过淳安，辱驿吏，遭海瑞严惩；都御史鄢懋卿路过淳安，供具甚薄，且抗言邑小不足容车马。时至今日，史界还对其刚直赞誉不绝。但就是海瑞，也承认招待过往客人的重要性，即“身当利害得丧之冲，始于执义，终于舍义随俗。宾客之怂恿，室人之交谪，始于为人，终于舍人为己”。言及州县重过客的原因时，海瑞指出当时的风气是：“宁可刻民，不可取怒于上；宁可薄下，不可不厚于过往。”尽管他洁身自好，拒绝以乡愿之道待人，但他也只能面对“百姓口小，有公议不能自致于上；过客口大，稍不如意辄颠倒是非，谤言行焉。厚过客非出乎己身，取之百姓之身为之也”的现实，以良知相抗。147至于京司，州县主要是在三年朝觐之时需要馈送贿赂。海瑞曾感叹“今人谓朝觐年为京官收租之年，故外官至期盛辇金帛以奉京官”。需要说明的是，向京司馈遗，以督抚藩臬为主，州县与京衙打交道不多。但督抚藩臬所馈，无一不是出自州县。仁宣之世，号称吏治循良，京司已以地方馈赠为其收入的重要来源，其后可知。于谦巡抚山西，曾以手帕线香等地方特产抵制馈赠金银，可见馈赠之普遍。地方官员馈送京官，尚有“常例”，更多的是馈送京衙吏胥。荫袭军职的应袭人员到京，“未投公文，先请承行吏胥，奉数十金，幸其接受，明日投文，乃免查驳”，否则会被书吏以文本格式等由驳回148。特别是户部吏员，更是地方官的克星。嘉靖万历以后，地方赋税全操于户部吏员之手。崇祯时，强调钱粮完成情况，“知府非完钱粮不得升司道，推知非完钱粮不得与考选”，吏员乘机寻租期间。“时户部堂司皆穷于磨对，惟书手为政，若得贿，便挪前推后，指未完作已完。不则，已完亦未完也。故一时谣言有‘未去朝天子，先来谒书手’之诮。”149贿赂与胥吏政治相结合，使政治益发黑暗。明代仕途大势，内重外轻，士人特别是进士对州县官职不屑一顾，致使州县官吏多不得人。永乐以后，随着科举制的完善，州县官员，不是进士，就是举监。但就知县来说，以举监居多，佐贰则杂用举监和吏员。万历年间曾任宛平知县的沈榜，列举了永乐年间到万历十八年宛平县二十四任知县，其中二十二人为举人，一人为岁贡，一人为官生；四十六任县丞，贡监四十人，举人一人，吏员三人，主簿升一人，馀一人不详；主簿十九任，贡监十一人，吏员四人，馀四人不详；典史十七任，吏员十六人，馀一人不详150。宛平为地位非同一般的京县，尚且如此，其他普通知县，则基本是举监之职无疑。而明代举人和进士在仕途上差别极大，对地方政治有着重要影响。“同一外选也，繁要之缺，必待甲科，而乙科仅得边远简小之缺。……万历以来，遂有定例。州县印官以上中为进士缺，中下为举人缺，最下为贡生缺。举贡历官虽至方面，非广西、云贵，不以处之。以此为铨曹一定之格。”151举贡与进士，判若天涯。进士即使担任同判知县，也视其为以后升任京职的过渡台阶，而不以政事为意。进士和举监分途，使地方政治深受其害。隆庆时吏科给事中贾三近、天启时吏部尚书赵南星，都曾从官吏考察升迁的角度指出过这种危害。贾三近说：“抚按诸臣遇州县长吏，率重甲科而轻乡举。同一宽也，在进士则为抚字，在举人则为姑息。同一严也，在进士则为精明，在举人则为苛戾。是以为举人者，非华颠豁齿不就选，人或裹足毁裳，息心仕进。”152赵南星称：“昨者万寿圣节，各处司道进表官至，例有报部贤否册，堆积如山。臣等取其一二观之，大小甲科之官，皆大贤也；乡贡之官，间有疵议；其卑冗小吏，乃多劣考耳。臣等以为，此册作之则抽黄对白，徒事雕虫；造之则汗牛充栋，只堪覆瓿。吏治之虚伪如此，小民何由得安？今甲科之途极重，起家甲科者，尊卑长幼皆同袍也，而其中又有乡里、亲戚、门生、故吏、通家、朋好，虽知其贪酷皆不肯言。而科贡之官，则又有弱颜媚态巧立于呈身，如飞鸟之依人者，则不肯言；而又有狙上官之好而投之，无不得其欢心者，则不肯言；而又有权豪之所嘱托，则不敢言；而又有不藉他人，其机术锋侠足以起风涛、成斗变者，则不敢言。是知县而上至于司道，莫非循良卓异，其为不肖者甚少。”这种以科甲论优劣的虚伪考察，是地方上省府州县蒙上欺下“齐心以害小民也。小民不安，则祸乱起而国家不安，是齐心以害国家也”153。崇祯时，为了改变这种只重甲科、不重举贡的风气，曾下令从州县行取科道，不分进士举监一体考选，本意不错，但一执行却只是加剧了催科弊政。崇祯时吏科给事中李清道：“往例，考选科道多用甲科，乙榜则间见，明经竟绝迹矣。自一体考选之旨行，于是乙榜、明经，无人不催科，正饷杂项，无一不考成。其实甲科初选，半系腴壤，间补瘠邑，不久辄调。若乙榜、明经，大约瘠邑多于腴壤。以钱粮难完之地，而人人思为科道，求其必完，此民所以多病也。予尝过恩县，见乙榜令催比钱粮，血流盈阶，可叹。”154在内重外轻的局势下，万历以后，知县乃重。但只是进士以其为登身之阶而重，以其能交接关系而重，以其能搜刮钱财而重，而举监之轻如故。不但于地方政局无补，而且有害。“国家初以他途授令，至宪宗始重亲民之任，乃以第三甲进士为之。然久袭重内轻外之说，自任其劳，受人之脞，任是职者情多不堪。罗一峰之言曰：人中进士，上者期翰林，次期给事，次期御史，又次期主事，得之则忻。其视州县守令，若鵷鸾之视腐鼠。一或得之，魂耗魄丧，对妻子失色，甚至昏夜乞哀以求免。盖当时邑令之轻如此。自考选法兴，台省二地，非评博中行及外知推不得入，于是外吏骤重，而就中邑令，尤为人所乐就。盖宦橐之入，可以结交要路，取誉上官。又近年乙酉科以后，令君悉充本省同考，门墙桃李，各树强援。三年奏最，上台即以两衙门待之，降颜屈体，反祈他日之陶铸。而二甲之为主事者，积资待次，不过两司郡守，方折腰手版，仰视台省如在霄汉。其清华一路，唯有改调铨曹，然必深缔台省之欢，游扬挤夺，始得入手。而三甲进士，绾墨绶出京者，同年翻有登仙之羡。亦可以观世变矣。”155显然，嘉靖、万历以后的进士谋任知县，志在行取科道，而不在抚治一方；着眼其宦橐所入，而不着眼其为民兴利；看重其门生党援，而不看重其举贤贡士。至崇祯时，行取科道之弊更显。新科进士初任知县，“彼受任时，先以科道自居，谓异日能举劾人，能荣辱人。及至守巡司府，竞以科道相待，谓彼异日可显我，可斥我，结交可为膀臂，投契可为奥援，畏敬之不暇，又何敢侮其意、制其行乎？”156刑名狱讼是州县常事，按照明制，凡军民词讼，必须自下而上逐级陈告，越级即为违制。笞杖之刑，府州县即可决断，徒流以上，府州县审判后解部定案。而明代州县狱讼，往往操之于吏书之手，为其生财捷径。海瑞曾言，民间俗语有“种肥田不如告瘦状”之说（见《示府县严治刁讼》）。刑狱生财之道主要为刁难、滞狱、重刑和指攀富户。从州县长官到吏员胥役，借刑狱刁难百姓均是拿手好戏。以巡捕官为例，“一词才入，非银数钱，不差人。及至问词，大约官须五六钱，书手二三钱为例，事情稍大贿及二三两馀。本镇民俱以小本为生，捕官辄指呈堂为由，往来非四五日不了。民所最患，愿脱衣典当，揭债求免。刁民大户，欲逞豪势，以酒食结纳，授词凌虐。此官在镇一日，官与积书、弓兵非日八二两不充其欲，一年不下七八百金。膏髓暗抽，涕泪日堕，民间隐痛，未有甚于此者。”157永乐时，已有滞狱现象。刑科曹润等言：“今囚或淹一年以上，且一月间瘐死者九百三十馀人，狱吏之毒所不忍言。”正统时，评事马豫批评攀富户之弊：“臣奉敕审刑，窃见各处捉获强盗，多因仇人指攀，拷掠成狱，不待详报，死伤者甚多。”嘉靖时，给事中周瑯说滞狱索贿之状道：“比者狱吏苛刻，犯无轻重，概加幽系，案无新故，动引岁时。意喻色授之间，论奏未成，囚骨已糜。又况偏州下邑，督察不及，奸吏悍卒，倚狱为市。或扼其饮食以困之，或徙之秽溷以苦之，备诸痛楚，十不一生。”158林烃任建昌知府，断案迅速，狱无拘滞，得到了“林一升”的赞誉，谓其审案无羁候之苦，只费米一升。然而他属下的吏员胥役却因无以勒索而大失所望。州县正官，由于不能尽悉事例，办案只好凭良知。海瑞就曾把疑狱分为“争产业”和“争言貌”两类，按照“乡宦小民有贵贱之别”的原则区别对待。“事在争产业，与其屈小民，宁屈乡宦，以救弊也”；“事在争言貌，与其屈乡宦，宁屈小民，以存体也”159。海瑞尚有几分悯民之心，遇上只算计宦橐所入而不顾小民死活的官员，则同吏书上下其手，以饱私囊。更有一等糊涂官员，则糊涂办案。万历时，李乐曾目睹乌程知县饿死罪囚的办案方法。“余为举人时，见乌程令蒋公，问地方有贼否？余答曰甚多，现有惯贼某在县狱。蒋问何以不饿死？予为具述所以得供送状。别去不四五日，蒋命狱禁绝其食而死焉。”160明代州县正式官员极少，属州与县衙，其职官最多不过四人，政务主要靠吏员办理。清人称：“宋元明以来治天下者，官治之实皆吏治之耳。”吏员实操大权，“在一邑，则一邑之政由其手；在一郡，则一郡之政由其手；在一部，则一部之政由其手。以无赖之人而政出其手，则无所往而不为弊矣。朝廷兴一利，吏即随所兴者滋百弊；欲革一弊，吏即随所革者滋他弊。”161有的吏胥，不但从政务上控制州县长官，而且还靠发其阴私来胁迫长官。曾有一个司狱起家的黄清，“才智四出，应变无穷，能持人短长，郡长邑令，稍不加礼，即暴其阴事相讦，人畏之如蛇蝎”162。吏胥之弊，在明代已经成为一个老大难问题。州县衙门，一般有承发房管理文书，另有吏户礼兵刑工六房，对口处理政务。承发房和六房，都由吏员管理。胥役则从当地纳粮二石以上三石以下的民户中差点，充任祗候、禁子、弓兵、捕快、门子等。据沈榜《宛署杂记》载，宛平县吏员为三十八人，分充各房。官不谙政事，只有靠吏。“儒官初任，政未谙练，拱手仰成，以吏为师。吏满三年，金箱玉囊，动盈千数。”163州县吏员十倍于官，而胥役又十倍于吏，吏员尚有微俸，胥役则完全自理，唯有敲剥民众。致使食利于官府者为数众多。明末李乐言此道：“衙门吏胥，原有定额。今郡邑吏想如故，胥较前增十倍不止。朝穿青衣而入，暮各持金而回。胥之外，又有白役、防夫、快手人等，亦增十倍。居官者利其白役无工食，宴然差遣之，竟不知食民膏髓，为可痛惜一大害也。”164顾炎武曾指出：“一邑之中，食利于官者，亡虑数千人，恃讼烦刑苛，则得以吓射人钱。故一役而恒六七人共之。若不生事端，何以自活？”165正因为吏员胥役有来钱之路，故充当吏员胥役要出钱买，谓之“顶头银”或“顶首银”。州县之吏，顶头银各有例价，据海瑞所列，县吏顶首银为：吏房十两，礼房十五两，户房、兵房、刑房、工房、承发房各五十两，胥役中的铺长、书手、皂隶、门子，顶首银低于吏员，各有差等166。明末朱国桢曾说：“书算一涂，最为弊薮。各县户房窟穴不可问，或增派，或侵匿，或挪移，国课民膏，暗损靡有纪极。甚者把持官长，代送苞苴，吏不过拱手听其指挥。”“此辈积数十年，互相首尾，互相授受，根株牵连。吏礼兵三部尤甚。”167明代晚期，地方长官为了驾驭吏胥，掌握政务，又逐渐兴起使用文友幕宾。万历年间，李乐初任淦令，“家兄辈以余不理会民事，欲请一老主文同行”。李乐虽然当时没有听从，却在仕宦多年后说道：“近日友人作令，雇主文行者，十有四五”168。这种文友，遂成为清代幕宾的前身。州县境内有居乡闲退致仕之官，亦成一弊，人称乡宦、乡官。清代赵翼论乡宦之害道：“前明一代风气，不特地方有司私派横征，民不堪命，而缙绅居乡者，亦多倚势恃强，视细民为弱肉，上下相护，民无所控诉也。”169各州县的保甲粮长制度，使得地方上催科之害，吏胥之弊，狱讼之苛，乡宦之霸，与土豪士绅结合为一体。县下十户为一甲，设甲首一人，一百一十户为里，设里长一人。粮长则负责催科，里甲则负责联保治安调停讼殴。里甲粮长交结乡宦，包揽狱讼，与吏员胥役内外勾结，表里为奸，形成了一种庞大的社会势力。州县正官，清者敛手，贪者肆虐，遂使明代的地方政治积重难返。另外，各州县学校的生员，也对地方有着重大影响。顾炎武极言生员之弊，称：“天下病民者有三，曰乡宦，曰生员，曰吏胥。”甚至在《生员论》中说：“废天下之生员而官府之政清，废天下之生员而百姓之困苏，废天下之生员而门户之习除，废天下之生员而用世之材出。今天下之出入公门以挠官府之政者，生员也；倚势以武断于乡里者，生员也；与胥吏为缘，甚有身自为胥吏者，生员也；官府一拂其意，则群起而哄者，生员也；把持官府之阴事而与之为市者，生员也。前者噪，后者和；前者奔，后者随。上之人欲治之而不可治也，欲锄之而不可锄也。小有所加，则曰是杀士也，坑儒也。百年以来，以此为大患。”170清代的府州县的建制设官与明代基本相似，其所存在的问题也大致相仿。不同处在于清代新创了厅的设置。清代之府除顺天、奉天两京府外，《光绪会典》载府一百八十五。其长官为知府一人，乾隆十八年（1753年）由正四品改为从四品，下设同知，正五品，通判，正六品。同知通判据事之繁简，设一二人、三四人不等，亦有不设者。府堂置典吏若干人，分吏户礼兵刑工六房办事。其首领官有经历司经历一人，正八品，部分有知事一人，正九品；照磨所照磨一人，从九品；司狱司司狱一人，从九品。知府掌一府之政。同知习称司马，通判习称别驾，分为佐理府务和管辖地方两类，各加理事衔或抚民衔。理事同知和理事通判分掌督捕、粮运、海防、江防、水利、清军、抚苗等事，抚民同知和抚民通判分掌各厅。经历司负责收发文移，照磨所负责磨勘卷宗，司狱司负责察理狱囚。清代之厅本来是同知、通判的办事衙所，逐渐演变成为一种新设的地方建制。厅的设置，主要是在不便设置府州县而又较为重要的地方。清代之厅分直隶厅和散厅两种，直隶厅相当于府和直隶州，归布政司管辖；散厅相当于散州和县，归府和直隶州管辖。《光绪会典》载直隶厅三十四，散厅七十八。厅建制和衙署，与府州基本相同，其下属有经历司经历、照磨所照磨、司狱司司狱等。部分厅还领有军队，有千总、把总等。清代之州分直隶州、属州两类。直隶州相当于府，属州相当于县。直隶州和府的不同之处，在于府有郭县，而直隶州无郭县，只有属县。《光绪会典》载直隶州七十三，属州一百四十五。其长官为知州一人，直隶州正五品，属州从五品。下设同知，从六品，简称州同，判官，从七品，简称州判。州同州判的数量不等，视事而定。其下属有吏目一至二人，从九品，下有攒典协理其事。清代乾隆时共有县一千三百四十五，其长官为知县一人，正七品，下设县丞，正八品，主簿，正九品。另有典史一人。不设县丞和主簿者，则由典史理其事。知县掌一县之政。县丞、主簿分掌粮马、税征、户籍、巡捕等事，各有专署，下有攒典协理其事。典史掌监察狱囚，或领丞簿之职。清代府州县下辖机构，主要有儒学、巡检司、驿站、仓库、闸坝、、河泊所、税课司、医学、阴阳学、僧道二司。各地所设，有无多寡不等，基本与明制相仿。清代各府州县，按繁、难、疲、冲四字分等第。四字缺为最要缺，三字缺为要缺（亦有少量中缺和最要缺），二字缺为中缺（少量为要缺），一字缺一般为简缺（少量为中缺，个别为要缺），无字则均为简缺。各缺的任用方式分为请旨缺、题补缺、调补缺、留补缺（或称月选缺）。清代地方政治，与明代有同有异。相比之下，清代从摊丁入亩、耗羡归公之后，催科之弊基本不再存在。分途之弊，也没有明代严重。但是，馈遗之弊、吏胥之弊和刑狱之弊，则更为严重。就拿馈遗来说，据徽商的家族账簿记载，申报一名节妇，就需要各种规费计五十多两。特别是清代的幕僚形成制度，分掌钱粮与刑名，与吏胥结合为一体，使其吏治弊端成为无法克服之痼疾。“今之吏治，三种人为之，官拥虚名而已。三种人者，幕宾、书吏、长随是也。”171纪昀感慨道：“其最为民害者，一曰吏，一曰役，一曰官之亲属，一曰官之仆隶。是四种人，无官之责，有官之权。官或自顾考成，彼则惟知牟利，倚草附木，怙势作威，足使人敲髓洒膏，吞声泣血。四大洲内，惟此四种恶业至多。”172吕留良说：“自封建变郡县，仕宦如历传舍，而胥吏坐长子孙；仕宦素不练习，而胥吏皆谙熟典故。朝廷一举一动，必不能出此辈之手。天下者，胥吏之天下耳。”173“天下惟胥吏最难安顿。后世上自公卿，下至守令，总不能出此辈圈子。刑名簿书出其手，典故宪令出其手，甚至于兵枢政要，迟速进退，无不出其手。使一刻无此辈，则宰相亦将束手矣。”174除幕宾和吏员外，胥役之害，在乾嘉以后日渐浸淫。嘉庆时礼部侍郎罗国俊奏湖南州县情状道：“至于衙役，以讼事入乡，先到原告家需索银两，谓之‘启发礼’；次到被告家，不论有理无理，横行吓诈，家室惊骇，餍饱始得出门。由此而入族保、词证各宅，逐一搜求，均须开发。迨到案时，不即审结，铺堂、散班之费，莫可限量。盖各有所挟，积渐之势使然也。是以贼盗蜂起，不敢申报。报则枉费银两，不为缉获。获即受贿放去，毫无裨益。谚云：‘被盗经官重被盗’。”御史程次坡奏四川州县情状道：“民间遇有窃案，呈报之后，差役将被窃邻近之家资财殷实而无顶戴者扳出，指为窝户，拘押索钱。每报一案，牵连数家，名曰‘贼开花’。乡曲无知，惧干法网，出钱七八千至十数千不等。胥役欲壑既盈，始释之，谓之‘洗贼名’。一家被贼，即数家受累。如此数次，殷实者亦空矣。有鲁典史者，刻一联榜于堂。联云：‘若要子孙能结果，除非贼案不开花’。此川省之弊蠹，正恐不独川省为然也。”175
第十七章我们准备好了吗：计划沟通与实施
销售薪酬激励计划设计完成后，计划的执行就是一个重要的管理课题。正如许多管理专家一直提醒的：执行决定成败。销售薪酬激励计划的执行,包括计划实施、计划有效性评估、计划优化调整或再设计、计划预算、日常运营、沟通和争议处理等具体工作。销售管理协会的研究显示，98%的企业中，销售管理层或销售运营团队负责销售薪酬激励计划的执行和管理。近50%的企业中，财务和人力资源部门是销售薪酬激励计划的执行和管理的重要参与者。图17-1列出了这四个职能部门在销售薪酬激励计划执行过程中的职责。图17-1销售薪酬激励计划执行的职责研究发现，执行销售薪酬激励计划时，企业在运营性工作方面具有最强的能力，如准确支付激励薪酬，预测未来的计划成本变化，为销售人员提供激励薪酬和绩效的统计数据和信息，以及准确预测未来激励薪酬支出。企业在管理性工作方面不尽如人意，如及时沟通薪酬计划、清晰的纠纷解决流程和高效准确地处理销售人员任务等。设计激励薪酬是销售组织管理最复杂的任务之一。影响销售激励薪酬计划最终成果的因素众多。其中，沟通是销售薪酬激励计划设计的最后一步，也是不可或缺的一步。
二、其他降价手段
随着医保资金的有效性和医疗资源的无限性之间矛盾的加剧，前几年价格完全掌控在省级政府的局面逐步被打破，降价的权力中心开始下移，尤以医联体作为代表，开始出现了新的降价手段：二次议价，下面来分析一下：1、二次议价：是指药品采购参与各方与供应商在省级中标之后的再次定价过程。相关人士认为，是为了取消强制招标。由于在药品购销过程中政府主导统一招标采购，剥夺了购销双方的议价权，遏制了药企之间正常的质量价格竞争。企业的正常经营及获利空间很大程度上取决于是不是单独定价，是不是在品种目录之内等因素。随着医保支付价的执行，促进了各级医疗机构议价的积极性，因为低于医保支付价的部分可以作为医院的利润留存。2、医联体：是指区域医疗联合体，通常由一个区域内的三级医院与二级医院、社区医院、村医院组成一个医疗联合体。旨在推进建立大医院带社区的服务模式和医疗、康复、护理有序衔接的服务体系。多家不同层级的医院联合起来和药企进行价格谈判。同时构建分级医疗、急慢分治、双向转诊的诊疗模式，促进分工协作，合理利用资源，方便群众就医，比如发烧感冒的就不用再挤进三级医院，在小医院也能解决，目的是为了解决百姓看病难的问题。3、带量采购：药品的带量采购是指在省级集中招标采购的基础上，由医疗机构或医联体把需求集中起来，与药企进行成交确认，明确采购的品种、数量及价格等，将量价挂钩，通过“量”的方式，达到合理降低药品价格、让利于民的目的。目前深圳GPO模式，取全国最低的三个省中标价的平均值作为入市价，经过综合评审后进入议价谈判程序，结合医院上报的采购数量，再由药企综合权衡是否接受降价。4、零差率带来的隐形降价，对于处方药的零售市场而言，原来在零售药店可以和医院一样能够在中标价的基础上顺加15%的毛利空间，随着零差率的实行，使得医院的利润被严重压缩，很多医院开始把药品的经营当作是包袱，同时，极大的压缩了零售连锁的毛利空间，如何通过价格的杠杆调节作用来保证零售连锁的毛利水平则极具挑战性，那么，价格的管控作用在零售市场的作用更加明确的显现了出来。
◎问题：不能负责
交易可以说是不受别人妨碍，并且立即可以产生结果的纯粹个人抉择。请记住，除非我们决定开始，否则什么都不会发生，你希望延续多久，交易就会延续多久，除非你决定停止；否则交易不会结束。所有的开始、中间和结束都是我们对既有信息的解读，并根据我们的解读决定采取行动的结果。我们可能希望自由决定，但是这点不表示我们已经做好准备，愿意为结果负责。如果交易者没有做好准备，不能为自己的解读和行动造成的后果负责，会发现自己陷在两难的情况中：如果一种活动可以让你彻底自由地决定，但决定的结果出乎意料又让人不满意时，你却不肯负责。在这种情况下，你要怎么参与这种活动？交易有一点很残酷，就是如果你希望创造长期获利，一开始你就必须假定无论结果如何，你都要彻底负责。决定参与交易前愿意负这么艰难责任的人很少，避免负责的方式是采用完全随机的交易形态。我把随机交易定义为规划差劲或完全没有规划的交易，随机交易的方法没有组织。并且考虑的市场变量没有限制，因此不能让你看出什么变量长期有效和什么变量没有效。随机是没有结构且不必负责的自由。我们交易时，如果没有明确的计划，又要面对无数变量，很容易会把满意的交易看成是自己的功劳（因为其中有若干方法存在）；同时，我们很容易逃避责任，不为结果不满意的交易负责（因为其中总是有一些我们不知道的变量，所以没有事先考虑）。如果市场行为是真正的随机行为，那么要创造长期获利就很难。如果不可能创造长期获利，那么我们确实不必负责。这种想法有一个问题，就是我们的市场经验告诉我们实际情形并非如此。同样的行为形态会一再出现，虽然每一种形态的结果具有随机性，一系列形态的结果却具有持续一贯性（统计上的可靠性）。这是一种矛盾，但是采用有纪律、有组织又持续一贯的方法，可以轻易解决这种矛盾。我和无数交易者合作过，他们会花很多时间进行市场分析，并规划隔天的交易。但是隔天却没有按照规划进行交易，而是做其他交易。通常是根据从朋友那里听来的构想，或是根据经纪商的内幕消息进行交易。我不说你应该也会知道，他们原来规划却没有进行的交易，通常可能是当天获利最大的交易。这个例子说明我们很容易受到影响，进行没有结构的随机交易的原因是我们希望避免负责。我们根据自己的构想行动时是把我们的创意付诸考验，我们立刻会得到回馈。即知道自己的构想是否行得通，我们很难把不合理的交易成果合理化；另外，我们进行事前没有计划的随机交易时要转移责任。把差劲构想的责任归咎于朋友或经纪商，则容易很多。交易还有另一种特性，使我们容易逃避伴随确定结构而来的责任，变成比较喜欢进行随机交易。这种特性就是任何交易都可能获利，甚至获得庞大利润。不论你的分析很高明还是很差劲，不论你是否负责，你都可能碰上这种获利丰厚的交易。你必须耗费工夫，才能定出成为长期赢家所需要的规律方法。但是你可以看出来，我们很容易爱上没有纪律的随机交易方法，不愿大费周章做这种耗费精神的事情。
咨询师在流程管理中的作用
流程管理目前在全球范围都不能算作一门成熟的技术，在国内由于派系之争，理论则是众说纷纭，加之搞理论研究的，不了解企业实际，搞实际工作的人又无暇了解流程管理理论的全貌，导致流程管理实践在全球范围内的失败比例高居不下。流程管理鼻祖迈克儿·哈默教授1995年的统计是失败率高达70%，而海尔首席执行官张瑞敏，今年年初在沃顿学院的一次讲话中，则称中国流程管理再造成功的比例仅仅只有3%！可见能将流程管理理论有效运用于实践的人是少之又少。但是，少数实施流程再造取得卓越成效的企业，如美国福特、IBM公司，日本松下、丰田，国内海尔、华为等企业因为成功实施流程再造而为企业带来的巨大改变，却又极大地激起众多企业追随流程重组或流程优化的热情。流程管理实施到位能够为企业带来巨大改变似乎已经成为不争的事实。问题的关键在于如何将流程管理的理论、技术与本企业实际有效结合，这成了横亘在企业面前的一道难题。如果企业由于市场竞争的压力和加强基础管理的需要，已经做出了流程重组或流程优化的决定，而企业内部又没有通晓流程管理理论和技术的人才，这时候外聘合格的流程管理咨询师应该是一个明智的选择。咨询师在企业流程管理实施过程中至少可以起到以下作用：●进行流程管理理论和技术的传授，甚至帮助企业进行流程管理作用和意义的宣传教育。●辅助企业成立流程管理项目实施领导小组，并出任专家副组长，进行企业管理现状诊断，起草流程管理项目实施方案草案，协助确定项目推进计划，提供企业实施流程管理的工具并指导使用。●帮助企业培训流程管理的骨干力量，带领项目小组成员进行流程梳理、分析、优化和设计，指导他们将流程管理的理论技术与企业的实际结合，创造性地设计本企业的流程管理体系。●客观公正地指出企业现行管理的弊病，介绍或引进最新的管理理念和管理方法，提供落地生根的指导与服务。●与企业负责人一起对企业员工设计制作的流程图与流程说明文件进行审核把关，回答企业各级人员的质询和疑问。●协助企业全面推行流程管理体系的试行与运行，并对流程的整体结构与相互衔接负责。一个合格的咨询师及其负责的咨询是企业流程管理能否顺利进行的重要因素，但绝不是决定因素，起决定作用的还是企业全体成员。因此，在企业流程管理实施过程中双方都要摆正位置。企业人员不能过分依赖咨询师，而应该在掌握了流程管理的理论、技术与方法后自主思考、自主分析和设计，最起码要拿出初稿之后再和咨询师讨论、交流。咨询师也要以对企业高度负责的态度，耐心细致地给予指导，但绝不能越俎代庖，更不可提供模板让企业人员照抄。咨询师与企业员工的关系可以比作教练和球员的关系，教练只能提供技术方法，但教练是不能代替球员打球的，能不能赢得比赛关键还是球员团队的努力。一套成功的流程管理体系只能是这家企业独有的，并且是紧密联系本企业实际的，而且运行起来一定比企业原有的运作方式更简洁、更有效，否则，就只能归到失败一族。咨询师不是企业流程管理成败的关键，但企业选择什么样的咨询师对企业来说却是关键。
1.2心脑的九重境界
在工作生活中，在人际交往中，我们实际上就是心脑的互动和双方心脑的打交道，心脑在实际应用中，处在这九种状态，每一层都住着各种不同的妖，每一层都有控制我们的心魔，但每一层又都要我们方法的明灯，生活的曙光。每一种状态都是一种工作方式，每一种状态都是一种人际方式，不同的状态带来的结果不一样，不同的状态，表现出我们人生的境界不一样。我们通过不同状态的判断，找出我们工作最有效的方法，找出我们人际关系中最有效的方式，找出我们管理中最有效的方案，同时，更是我们为将为帅之道中的基本和核心，将帅之道，心道也，脑道也。第一层：自我对话：心与脑自我对话，我们也可以称为高端对话，因为搞定自己比搞定别人要难，很多时候，我们不爽，事情没有办好，往往是因为我们没有把自己搞定，自己把自己搞烦了，自己把自己搞难受了，自己把自己搞得没有脾气了。在电影叶问中有一段对话，习武之人三个阶段：“见自己、见天地、见众生”，初一听，讲得很有道理，但细下来思考，发现把顺序搞颠倒了，应该是：“见众生、见天地、见自己”，一个人最难的就是看到自己、看清自己、看懂自己。一个人从生下来开始，其实在很长的一段时间是不看自己，只看众生的，只有当到了一定的年龄的时候，发现外界与自己之间有很多不协调，很多不相融，才开始慢慢回过头来看自己，当然，还有很多可悲的人生就是从来没有去看过自己，一路狂奔，一路猛闯，跌跌荡荡，搞得自己遍体鳞伤，搞得别人苦不堪言。哪到底如何看自己：我的长处，我的短处、我的优点、我的缺点，是也不是，这些都是外在的表现，其实，要真正看清自己、看懂自己，还是要看自己的心和脑，我的心是怎么工作的？我的脑是怎么运行的，是我的心控制了脑，还是我的脑引导了心，还是我的心提供了环境，我的脑提供了方法。自我对话，实际上就是心和脑的对话，用脑去牵引我们的心，用心去营造脑的环境与氛围，特别是在一些情绪性的事件和问题上，我们要判断自己到底是用心在主宰，还是用脑在主宰，还是心脑在协同。当我们自己被心主宰的时候，我们就成了被心俘虏的生理动物，或得意忘形，或怒发冲冠，或咬牙切齿，或无动于衷。当我们自己能够用脑来牵引的时候，很多时候，我们会平静很多，淡定很多，潇洒很多。自我对话，就是对自己的行为作出心脑的判断，自我对话，就是让自己内部和谐起来，自我对话，就是搞定自己，自我对话，就是不是东风压倒西方，就是西风压倒东风，不是心控制脑，就是脑牵引心。当我们有这种意识和方法的时候，即使我们很多时候还是无法控制我们的心魔，我们的心魔往往是本能的，但至少我们能在心魔跳出来以来，把它收回去，我们知道自己此时或此前是心所为，而此刻此景我们要让脑出来，让脑所为，让脑牵引心，让脑想解决办法，靠心从来是没有任何解决办法的。为将、为帅，首要要搞定的是自己，搞定了自己才能搞定别人，搞定自己，其实就是搞定自己的心和脑。第二层：金戈铁马：心对心我们经常说：“用心交流”，其实是在“用脑交流”，一次推心置腹的交流，都是脑力的碰撞，脑力的激荡，我们说心只是为我们营造一种交流的环境、交流的场景，交流的氛围。“一言不合就开干”、“一言不合就开吵”、“一言不合就走人”，这才是用心交流，我们在大街上，在家庭中，在工作中，经常发生的吵架、打架，都是在“用心交流”。我们通常把心与心的交流形容为猪狗一样的交流方式，这里不是骂人，而是说两者之间的交流方式没有什么区别，两个人都只是在用心做互动，则无疑与动物之间的交流相处方式没有什么区别，你咬我一口，我反咬一口。心与心的交流是最低层次的交流，谁变就变，翻脸翻得比翻书还快。我们只要看到大街上发生的冲突，马上就可以做出结论，这两个人此时的交流状态处于人体的本能状态，处于低层次的心里状态，直到双方的战争结束，两个人才进入脑的状态。在人际交往中，特别是在矛盾冲突激烈时，这个时候，往往至少有一方处于用心的状态，大脑完全被心所控制，人就像脱缰的野马，劝不住，难不住，一个劲的往前冲，又是拿刀，又是找砖。从现实生活中来看，文化水平越低，生活环境越差的人，越容易处于用心交流的状态，我们经常看到的双方恶斗，也发生在一些文化水平低的人的身上，我们时常会看到一些新闻，因为一些家庭琐事，导致双方大打出手，甚至因为一句话，导致兵戎相见，这种事情，每天都在发生，为一些不值得争的东西而酿成最大的恶果，我们说心的力量是满的，心是100%的，一旦处于心的状态，整个人都是分裂的，崩溃的，“不可战胜的”，两个用心的人针锋相对，后果是不计后果的，在这个过程中，只要其中一方稍微用一下脑，整个局面可能就会发生改变。一个处于用心状态的人，我们可以说是“强大”的，因为他或她可能什么都不会顾，拿起刀就砍，拿起枪就开；但另一方面，实际上是最弱小的，因为他或她必须为自己的行为和后果负责，而这种负责是超越他或她的能力之外的责，也许就是这一次用心，导致自己的人生都无法再发生新的改变，甚至直接葬送了自己的人生。三国时的杨修、许攸、弥衡、娄圭之流都是极度聪明的人，如果放在现代，不是北大就是清华，但是，他们在很多时候用心交流，用心相处，随口而出，随心所欲，最终都落得了无法挽回的代价。为将、为帅之人如果处于用心的状态，处处“用心交流”，看不惯就说，看不惯就发脾气，非但不能很好的解决问题，往往会增加双方的隔阂和矛盾，给公司带来极大的损失，给同事造成极大的伤害。第三层：以脑治心：脑对心心最容易激发心，心最容易促动心，比方说，一个人骂你一句，你立马想到的是骂他一句，一个人打你一拳，你立马反应的是打对方一拳，一个人拿刀，你立马想到的是去找砖，他的心激发了你的心，而一旦两个心交织在一起的时候，你们都陷入了交流相处的状态，心的激发，可能是本能的，是自动的，是控制不住的，但是一旦激发后，要马上切换频道，对方是用什么方式在和我交流和相处，我是什么方式在和对方交流和相处。如果处于心的状态，要让自己快速切换到脑的状态，如果对方拿到了，你不是去拿刀，更不是往刀上冲，“砍我啊，砍我啊”，很多悲剧就是这样发生的，而是赶快跑，能跑多远是多远，能跑多快是多块。当双方都陷入心的纠缠和交集时，首先要做的就是自我判断，自己是用心还是用脑，如果是用心，要停止用心，快速切换到用脑；然后是判断对方是用心还是用脑，如果是用心，最好就是不要火烧浇油了，不激发心的澎湃。当然，对于处于两个力量不对等的状态时，用心的人无论如何用心也是飞蛾扑火，自取灭亡，明明是自己的老大，还非要跟老大干，哪不是一个量级的，明明对方10个黑衣人，自己还要去拿刀，在力量不对称的时候，优势的一方无论是用心和用脑，都会把用心的一方制服。在一个用脑的人的眼里，用心的人就像是一个脱了衣服的人一样，没有什么可以遮挡的，所有的东西都暴露了出来，再也没有什么东西可以畏惧的了，对于这种人，用脑的人要么是选择离开你，要么是选择制服你。第四层：以卵击石：心对脑反过头来说，以心对脑，无疑是以卵击石，以刀干枪，如果你激动得不行，对方还很冷静的看着你，你叫要小心呢，因为你在用心，对方在用脑，你在发泄情绪，对方在想办法，或者对方已经有办法了，跟你争的人或许跟你是一样的人，没有什么心胸，没有什么含金量，不和你争的人才是真正敢于和你争的人，如果用脑的人还愿意和你争的话，说明他还比较在乎你，如果不想和你争了，一个用脑的人基本上也就放弃了你。我们又说许攸，许攸看见曹操高头大马进入冀州城，许攸说：“阿瞒，如果没有我，你能够进入这个城门吗”，曹操回头一看，呵呵，笑了笑，走了，结果没过几天，许攸的人头落地了。许攸用心不过脑，自以为是，想说就说，说这话一方面表功，一方面让对方难堪，如果这时曹操也用心说话，会说，“狗日的，没有你，老子照样进城”，但是，我们可以看出曹操并没有用心而是用脑了，呵呵，笑了笑，点了点头，，用脑就是工具，用脑就是凶器，许攸用心把自己给整没了。在职场中，这样的事情时有发生，很多人喜欢在老大面前表功，自己如何如何，怎样怎样，仿佛公司没有了他，公司就转不了一样，而实际上，我们说这个世界上再傻的老板也不至于不知道下面的人的功劳与苦劳吗，老大难道不知道谁为公司创造了贡献，谁没有为公司创造贡献，还需要你去邀功请赏吗！同样的话，老大说出来，对你是奖励，你说出来，就是老大的难堪，你不但得不到奖励，反而留下了不好的印象。即使你可能得到了奖励，但这个奖励可能也不是老大想给的那种奖励。还有一种人，处处都要显摆自己是最聪明的，“我说的嘛”，“当初我就断定了这个结果”，“我开始就这样建议，你还说我个吗”，这些都是用心不过脑子的话，你说过的话，老大都记得的，不需要你这个时候来显摆耍酷，三国时的杨修不就是这样死的么。用心不长脑，死得不讨好。我们再来看一个用心用脑的案例，三国时，曹操攻打袁绍，刘备建议刘表攻打曹操后方许都，刘表犹犹豫豫，优柔寡断，结果错失了攻打的良机，刘表对刘备说，哎呀，兄弟，当初该听你的建议就好了，我们就把曹操的锅给端了。如果刘备用心不过脑的说，“就是嘛，就怪你不听我的，现在后悔来不及了吧”，但是，刘备没有这样说，刘备说：“没事，大哥，我们以后还有的是机会，机会多得很”。刘备用了常人用脑的方式安慰了表哥，刘备之所以能够在表哥手下苟延残喘，也在于刘备能够用脑啊。当然，刘备也有用心的时候，表哥请刘备吃饭，刘备席间哭泣，表哥问：“兄弟，怎么啦，好好的怎么哭了”。刘备说：“大哥呀，我刚才看到我的腿上长了很多肉啊，过去骑马打仗，腿上都是毽子肉，现在一天好耍的很，没事还在家里搞点针线活，腿上都涨了赘肉了，到这个年龄还没有个地盘，混的差啊，混得撇啊，不如表哥你混得好啊，有房有车有地还有兄弟。”。表哥听了后不语，此番话又被表哥的老婆蔡夫人听见了，结果这番话引来了杀生之祸，要不是伊籍通风报信和刘备的马的卢给力，估计刘备也就挂了，五虎上将贴身保镖赵云也保护不了他。以心对脑，无疑是以卵击石，把自己暴露在光天化日之下，把自己置身于危险之中。为将之人要善于判断自己是用心还是在用脑，也要判断对方是在用心还是在用脑。第五层：股掌之中：脑心对心脑心对心之战，没有任何悬念，一切尽在掌握之中。一个善于把脑心结合起来的人，是一个强大的人。想法脾气就发脾气，不想法脾气就不发脾气，想骂就骂，想打就打，想笑就笑，打骂都在掌握之中，打骂都是用脑表现的一种方式和方法，高兴的时候，用脑来表现方法，不高兴的时候，用心来表现方法，不论是何种表现方式，都是方法的表现，心，不过是脑的一个工具和手段。这各种状况下，能够保持冷静的人，都是善于用脑又用心的人，当脑心对心的时候，处于心的一方，基本上处于完败的状态，不但让自己出丑，还让自己吃亏，因为对于用脑又用心的人看来，用心的人是初级的，低级的，跟自己不是一个级别的，不是一个段位的，不是一个档次的，就像九段打一段，怎么打，没法打，不屑于和你干，不屑你和你吵，降低了自己的层次，降低了自己的水平，在你用心的时候，他能用心来把你压倒，在你用心的时候，他能用脑把你干到。我们经常说的：“输了还要帮人家数钱”，就是这种情况，他能用心把你折服，用脑把你收服，在他的眼里，你就像小孩一样，尽管吵得凶，闹得厉害，但是没有力量，他可以吼你，也可以不吼你，可以放纵你，也不可以不放纵你，可以打你，也可以不打你，但最后，你还得乖乖的听话。其实，在三国中，曹操就是这样一个人，自始至终都是一个以脑心对抗诸侯众心，以脑心对抗诸将之心，以脑心对抗皇帝之心，不论是在讨伐董卓、迎献帝还是在统一北方的过程中，不管是杀人还是不杀人，不管是爱人还是不爱人，都是脑心的激荡，都是脑心的结晶，都是脑心的智慧，即使在最弱的时候，也能完胜最强的对手。第六层：冠亚之争：脑心对脑脑心对脑，最不好搞，两个都是高手，两个都是明白人，脑心不一定能应付得了脑，因为用脑的始终保持清醒状态，用脑的也不一定应付得了用脑心的，因为用脑心的也能让自己的心在自己的掌握之中，大家基本上处于同一个级别，同一个水平。如果双方都在想共同的一件事，都在为共同的目标奋斗，大家都能够心领神会，很快达成意见，如果大家都在干相互之间争斗的事，两个人的思考都具有深度，都具有保护意识和进攻意识。比如，在三国后期，三国鼎立的时候，曹操、刘备、孙权三家基本上都处于同样的水平，相互之间虽然有你争我斗，但大家在一定时间，都能处于相对平衡的状态。即使偶然闪失，也能快速反应过来，不至于一败涂地。第七层：高手过招：脑心对脑心脑心对脑心，是一种和谐的状态，是一种平衡的状态，是最佳的一种状态，你用心我用心，你用脑我用脑，你用心脑，我用心脑。能够将心比心，能够以真心换真心。如果是同事之间相处，则相互之间都能换位思考，相互之间都能以身作则，如果是竞争之间，大家也是棋逢对手，将遇良才，能够在战争中学习，能够在战争中成长，世界上的品牌为什么都有个二元法则，宝马对奔驰，可口可乐对百事可乐，肯德基对麦当劳。第八层：巅峰对决：脑对脑没有了心，脑又有什么意义呢？，没有了心，脑又有什么意思了？没有了心，脑又有什么价值呢？没有了心，脑也就缺乏了氛围，缺乏了场景，缺乏了活力，缺乏了滋润。因为心，脑变得有灵气，因为脑，心变得有理智。没有心的世界，是孤独的世界，没有心的世界，是高处不胜寒的世界，没有心的世界，是不食人间烟火的世界，世界因为心而精彩，世界因为心而光明。脑对脑的对话是智慧的交流，脑与脑的对话是大师的对话，脑与脑的对话是超凡的人生，我们在现实生活中，也就很难碰到了，他们或现于庙堂之中，或出于江湖之外，他们教我们如何用脑，更教我们如何用心。第九层：烟消云散：脑没了，心没了，烟消云散；一切归结为自然；一切归结为尘土；让它随风去吧！有一句话叫做：“心里处于什么档次，人生就在什么层次”，被心控制的人生，是可怕的人生，被心主宰的世界，是不堪的世界。什么样的性格，决定什么样的命运；什么样的情绪，决定什么样的状态；什么样的调频，决定什么样的声音；什么样的大脑，决定什么样的人生；没脑的人是动物；没心的人也是动物；有心没脑的人还是动物；有脑没心的人是冷血动物；用心又用脑，让我们成为人；照顾好心，使用好脑，心是要被照顾的，心不是拿来使用的，脑是拿来用的，脑不是被心所掌握的。心脑互用，用脑要用心来表达，用心要用脑来澄清，此乃心道，脑道，人道，将帅之道也。

41.及时反馈，优先处理下属的事情

当有团队成员来找林枫求助的时候，林枫会先停下手里的工作，优先处理下属的事情，他天然的意识到，这是最好的鼓励士气，并让团队整体绩效最佳的方式。如果团队成员有需要向你求助的事情，你不去及时处理的话，这些事情会因为没有往前推进，就会停滞在那里，处理这个事情的人有可能也是闲在那里空耗，这对组织是有损失的，是人力的浪费；如果多个下属都是这样，该处理的关键事情由于领导的原因不能进展下去，部门的整体工作进展就会受到影响。相反，当你先把下属的事情处理和解决了，下属就可以往前走了，也就是说团队成员可以同步前进，整个团队的“流量”就变大了，团队整体绩效就会提升，这其实是很关键的团队管理方法。因此，林枫秉承这样一个原则，当下属找到他的时候，他下意识的会马上给予反馈与回应，如果他们需要帮助，就马上连接相关的资源去帮助他们解决问题，这样会让下属有一种做事的畅快感，有了事情很主动的来找他，他们的积极性得到充分的保护与激发；但是，如果领导让他们一直在等，甚至不知道等到什么时候，他们就会耗时间，耗掉的还有他们的积极性，会渐渐滋生一些负面情绪，甚至会怀疑自己是不是不重要，所以领导不重视自己的求助。所以，最好的领导会及时给予下属反馈，以最快的速度帮助他们解决问题。
一、我与人
在儒学的眼界中，我当然不是现象学我本学（egology）意义上的个我，有学者甚至将儒学的“我”称为“无我的自我”“焦点一区域式自我”228。不过，这并不意味着儒学的“我”只是一个悬空的关系的我，毕竟在“焦点与区域”的背后尚有一气贯通的天—地—人—物这一有机整体作为支撑与背景。“在人意识兴起之前，或在人意识放下、一切未起之时，个体与个体之间事实上不只是‘间’（inter-）的关系，而是早有共同的基础——气——在彼此间流动”229。在这种意义上，在儒学这里根本上也不存在现象学意义上他人构成的交互主体性（intersubjectivity）问题230。儒学中的“他”同样也是“焦点一区域”中的他。奠基于一气贯通的天—地—人—物这一有机整体之上的“焦点—区域式自我”在推己及人、及物过程之中，所遭遇的“人”“物”均不是抽象的、匿名的“人”“物”，而是在其“焦点—区域”、在其生活世界之中具体存在的“人”（亲人、乡人、外乡人、陌生人等）、“物”（家畜、野兽、农作物、野生植物等）。儒家亲亲—仁民—爱物这一一体仁心发动的次第与这种生活世界的构成特性是紧密联系在一起的。因此，儒家处理牺牲结构问题时，亦必然展现出一种相应的次第性。在王阳明的具体表述中便表现为“忍”的次第与界限：　　问：“大人与物同体，如何《大学》又说个厚薄?”先生曰：“惟是道理，自有厚薄。比如身是一体，把手足捍头目，岂是偏要薄手足，其道理合如此。禽兽与草木同是爱的，把草木去养禽兽，又忍得。人与禽兽同是爱的，宰禽兽以养亲，与供祭祀，宴宾客，心又忍得。至亲与路人同是爱的，如箪食豆羹，得则生，不得则死，不能两全，宁救至亲，不救路人，心又忍得。这是道理合该如此。及至吾身与至亲，更不得分别彼此厚薄。盖以仁民爱物，皆从此出，此处可忍，更无所不忍矣。《大学》所谓厚薄，是良知上自然的条理，不可逾越，此便谓之义；顺这个条例，便谓之礼；知此条理，便谓之智；终始是这条理，便谓之信。”231　　　　这段话言简意丰，值得我们认真品味。（1）“不忍”变成了“忍”，乃出于迫不得已，出于所谓“不能两全”的情境下。毫无疑问，一旦这种两难处境不复存在，“忍”也就不复存在了，一切又重新回到“不忍”之中。（2）即便在两难的处境下，“忍”最终说来也是有界限的，牺牲是有限度的，吾身与至亲之间便不复分厚薄，因而在“至亲”这个环节上是绝对不可以“忍”的，在这个环节上“忍”了，“仁性”的根子便死掉了，从此便是无所不忍了，其极点便是残忍成性、骨肉相残了。（3）“忍”与“不忍”并不是个人主观的揣度，自有其价值论的根据，所谓“自有厚薄”“道理合该如此”。不过，在这里“道理”绝不是一套悬空的“道德理则”“价值原理”，而是体现于每一个人具体生存活动过程之中的实践智慧，是具体的道德感受、道德情感发动的自然的条理，这是一种发生意义上的条理，像树木抽芽、长叶、开花、结果是一种自然的生发次第一样。树木抽芽、长叶、开花、结果并不是某种柏拉图意义上的超越的理则的一种“展现”或“摹本”，同样，这里所说的“道理合该如此”“良知上自然的条理”也不意味着某种超越的理则。而是和不同主体相关的行动智慧。因而，这并不是说“至亲”本身的价值要“高于”其他人的价值，毕竟任何其他人在某个人那里也是“至亲”，最终说来，在人伦网络中，每个人都是某个（些）人的“至亲”。因此“自有厚薄”的说法乃是就具体的恻隐之心的发动者而言的，而不是一个泛泛的所指。尽管每个人都是某个（些）人的“至亲”，但每一个具体的人的“至亲”都不可能完全重合，所以每一个人“忍”与“不忍”亦表现出相应的情境性差异，所谓“道理合该如此”即此之谓也232。（4）即便在“忍”这一处境下，一体之仁亦仍然存在，“把手足捍头目”，并没有因此否定了“手足”和“头目”不是“一体”，况且一旦两难处境不再，吾人会反过来悉心照料一下因捍头目而受伤的“手足”，让它尽快复原。王阳明后学中徐存斋先生颇能体会其师之精义：　　亲亲、仁民、爱物，是天理自然，非圣人强为之差等。只如人身，虽无尺寸之肤不爱，然却于头目腹心重，于手足皮毛爪齿觉渐轻，遇有急时，却濡手足，焦毛发，以卫腹心头目。此是自然之理，然不可因此就说人原不爱手足毛发。故亲亲、仁民、爱物，总言之又只是一个仁爱也。233要知道，“忍”是迫不得已处境下的“短瞬时”“非常态”，而不是日常生活下的“恒久态”“常态”。切不能把“非常态”下迫不得已之“忍心”做某事，变质为日常生活的“忍心”做任何事（残忍成性）。对于这种“牺牲结构”的“忍”的细致的心理感受，今人柯雄文教授亦曾有妙笔：　　每一种抉择都牵涉到价值的丧失或某种牺牲，这一丧失能被容忍，不是因为某个人对一个事物的价值有一绝对的、先天的判定，而是因为这种紧急处境所引发的痛苦判断是不可规避的。因此，两者择一的判断是无法被普遍化的。从仁看来，每一个存在物都应得到尊重与关爱。它拥有它自己的完整性。但是，当必须在两者之间择一的时候，就像在把食物给父母还是给路人的选择过程中一样，这个判断是不得不在深深的遗憾之中作出的。作出这个判断的人对这种价值的丧失是不可能满意的，尽管他在这样的处境下颇会安于做出这样一件正确的事情。我们可以把此称为“无法排遣的遗憾”（regretwithoutrepudiation），它与“无法排遣的悔恨”（remorsewithoutrepudiation）不同。遗憾乃是仁爱的表达。而且，遗憾与罪感取向的悔恨不同，它拥有一种前瞻性的意义。因为这种道德情感的确会提醒当事人：在某种情形下丧失的价值一有可能就必须在别的情形之中得到恢复。234　　“不得已”的处境当然不限于救至亲还是救路人，实际上，王阳明的“东讨西征”在某种意义上亦可以视为“不得已”之选择。“赤子”之喻每每出现在王阳明的“告谕文”之中，诸如：　　顾念尔等皆吾赤子，其始本无背叛之谋，止因规利争忿，肆恶长奸，日迷日陷，遂至于此。夫父母之于子，岂有必欲杀之心；惟其悖逆乱常之甚，将至于覆宗灭户，不得已而后置之法；苟有改化之机，父母之心，又未尝不欲生全之也。235古者不得已而后用兵，先王不忍一夫不获其所，况忍群驱无辜之赤子而填之于沟壑?且兵之为患，非独锋镝死伤之酷而已也，所过之地，皆为荆棘；所住之处，遂成涂炭。民之毒苦，伤心惨目，可尽言乎?迩者思、田之役，予所以必予招抚之者，非但以思、田之人无可剿之罪，于义在所当抚，亦正不欲无故而驱尔等于兵刃之下也。236“赤子”固然与自己为“一体”，然而当“赤子”失其“赤子之心”，久习恶毒，乃至“忍于”杀人时，当整个“一体”的大生命受到威胁、出现阻塞而无法达生遂欲时，为了让“一体”重新畅顺，某种程度的生命牺牲（“忍”）便成了最后“不得已”的选择。《告谕涮头巢贼》一文最能体现王阳明的这一衷曲：夫人情之所共耻者，莫过于身被为盗贼之名；人心之所共愤者，莫甚于身遭劫掠之苦。今使有人骂尔等为盗，尔必怫然而怒。尔等岂可心恶其名而身蹈其实?又使人焚尔室庐，劫尔财货，掠尔妻女，尔必怀恨切骨，宁死必报。尔等以是加人，人其有不怨者乎?人同此心，尔宁独不知；乃必欲为此，其间想亦有不得已者，或是为官府所迫，或是为大户所侵，一时错起念头，误入其中，后遂不敢出。此等苦情，亦甚可悯。然亦皆由尔等悔悟不切。尔等当初去从贼时，乃是生人寻死路，尚且要去便去；今欲改行从善，乃是死人求生路，乃反不敢，何也?若尔等肯如当初去从贼时，拼死出来，求要改行从善，我官府岂有必要杀汝之理?尔等久习恶毒，忍于杀人，心多猜疑。岂知我上人之心，无故杀一鸡犬，尚且不忍；况于人命关天，若轻易杀之，冥冥之中，断有还报，殃祸及于子孙，何苦而必欲为此。……尔等今虽从恶，其始同是朝廷赤子；譬如一父母同生十子，八人为善，二人背逆，要害八人；父母之心须除去二人，然后八人得以安生；均之为子，父母之心何故必欲偏杀二子，不得已也；吾于尔等，亦正如此。此二子者一旦悔恶迁善，号泣投诚，为父母者亦必哀悯而收之。何者?不忍杀其子者，乃父母之本心也；令得遂其本心，何喜何幸如之；吾于尔等，亦正如此。……呜呼!吾岂好杀尔等哉?尔等若必欲害吾良民，使吾民寒无衣，饥无食，居无庐，耕无牛，父母死亡，妻子离散；吾欲使吾民避尔，则田业被尔等所侵夺，已无可避之地；欲使吾民贿尔，则家资为尔等所掳掠，已无可贿之财；就使尔等今为我谋，亦必须尽杀尔等而后可。……尔等好自为谋，吾言已无不尽，吾心已无不尽。如此而尔等不听，非我负尔，乃尔负我，我则可以无憾矣。呜呼!民吾同胞，尔等皆吾赤子，吾终不能抚恤尔等而至于杀尔，痛哉痛哉!兴言至此，不觉泪下。237　　王阳明与弟子论学，忽闻濠擒，众皆色喜，惟王阳明颜色不乐，弟子问其故，王阳明叹曰：濠虽擒，“弟恐伤死者众耳”。王阳明用兵能招则招、能抚则抚，专以慈爱恻怛为念，惟恐一民不遂其生。近人唐文治论述阳明用兵时说，王阳明用兵出于怵惕恻隐之心，“故凡用兵者，不独为我计，当为人计，为民计；不独哀矜我之士卒，我之人民，当哀矜敌之士卒，敌之人民。皆一点良知之发也”238。　　　　陈来先生在解释儒家何以不赞成墨氏的兼爱理念时曾指出，如果仁爱原则是唯一原则，如何对待敌人或社会不良分子就是一个问题。仁爱的境界对于这些人表现为悲悯，但不是无原则的迁就姑息，儒家“义”的原则是对“仁”及其运用的一个限制与补充239。陈来教授的这番精辟见解有助于我们贴切理解王阳明一体仁心在面临牺牲结构所作的“不得已”的选择之内在理路。在这一点上，儒家的爱有差等的原则确实与基督宗教的无差别的神爱表现出根本性的差异。儒家的“同仁”原则必须依照亲亲—仁民—爱物这一内在理路开展出来，一个人的仁心（爱心）是无限的，但在展开这个无限的仁心的过程之中却是有所限制的，这不仅是指仁爱的展开存在着次第、先后的问题，而且还因为他实现自己的一体仁心的力量本身也是有限的。在有限的资源、有限的能力的而又不得不两者择一的处境下，是把自己爱的力量施给严父慈母，还是残忍成性的恐怖分子，或者说我们是否应该以爱我父母的方式去爱一个恐怖分子呢?这正是儒家爱有差等原则所要考量的。其实，差等原则与厚薄原理在实质上还牵涉到一个不言自明的前提，即一己生命与一体生命之间的界限问题，也援引程颐的话头为佐证：陈经正（贵一）问曰：“据贵一所见，盈天地间皆我之性，更不复知我身之为我。”伊川笑曰：“他人食饱，公无馁乎?”240就一体仁心的感通无滞而论，一己生命与其他生命并不绝然有隔，而是一气贯通、息息相关。儒家的身体并不是一个自我封闭的实体，而是与他人、与天地万物“心气”相通、一体相关的“单位”。但这并不是要彻底泯灭一己生命的个性、独特性与自主性，换言之，儒学坚持推己及人、及物，由己外推的次第性，实际上已是自觉到众生尽管是无隔的，但各自又是自成一体的。换言之，儒学一体的生命观并不是要抹煞各种生命的内在界限，否则就会弄出笑话：　　一儒者谭万物一体。忽有腐儒进曰：“设遇猛虎，此时何以一体?”又一腐儒解之曰：“有道之人，尚且降龙伏虎，即遇猛虎，必能骑在虎背，决不为虎所食。”周海门笑而语之曰：“骑在虎背，还是两体。定是食下虎肚，方是一体。”闻者大笑。241　　　　一体不是漫无区别、没有本质规定性的抽象的一体；身体的隐喻可以有助于我们理解这种一体的内部差异性。毫无疑问，身体是由每一个具体的部位构成的。一方面，身体并不是每一个具体部位的简单拼凑或叠加。身体并不是一件机器（对不起，拉梅特里先生），而是牵一发而动全身的有机体。但这并不意味着身体的各个部位是同等重要的、拥有同等的地位。尽管人类与天地万物一体相关，但在一些危机处境之中，人不得不在不同生命的牺牲之间作出选择，“忍”与“不忍”，其次第与界限只能在自家“身体”这里得到体验与落实。身体既是一个“界限”，又是一个“环节”，更是一个“过渡”。身体作为“界限”即个体，每一个身体即是一个个体。这是真实无妄的，不是幻觉，不是摩耶之幕。身体不是臭皮囊，不是行尸走肉。而是“神明之所舍”，“灵能之所栖”，是“圣灵之殿堂”。作为一个完整的单位，其界限自不容抹煞，此是一体之仁题中应有之意。

第12章​ 魏晋南北朝的中央政府：动荡过渡时期的调整

八、其他事项
（一）异常波动和传闻澄清1.一般规定上市公司股票交易出现交易所交易规则规定或者交易所认定的异常波动的，交易所可以根据异常波动程度和监管需要，采取下列措施：（1）要求上市公司披露股票交易异常波动公告；（2）要求上市公司停牌核查并披露核查公告；（3）向市场提示异常波动股票投资风险；（4）交易所认为必要的其他措施。2.一般异动公告上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的异常波动情形的，公司应当于次一交易日披露股票交易异常波动公告。交易所可以根据需要安排公司在非交易日公告。股票交易异常波动的计算从披露之日起重新起算。3.严重异常波动上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的严重异常波动的，应当按照下条的规定于次一交易日披露核查公告；无法披露的，应当申请其股票自次一交易日起停牌核查，直至披露核查公告后复牌。4.核查及披露事项上市公司股票因前条规定停牌后，公司或相关信息披露义务人应当核查下列事项：（1）是否存在导致股价严重异常波动的未披露事项；（2）股价是否严重偏离同行业上市公司合理估值；（3）是否存在重大风险事项；（4）其他可能导致股价严重异常波动的事项。上市公司应当及时披露核查结果公告，充分提示公司股价严重异常波动的交易风险;存在未披露重大事项的，应当召开投资者说明会。上市公司股票应当自披露核查结果公告、投资者说明会公告（如有）之日起复牌。披露日为非交易日的，自次一交易日起复牌。保荐机构和保荐代表人应当督促上市公司按照本节规定及时进行核查，履行相应信息披露义务。5.交易所公告及停牌上市公司股票交易出现严重异常波动，经公司核查后无应披露未披露重大事项，也无法对异常波动原因作出合理解释的，交易所可以向市场公告，提示股票交易风险，并视情况实施特别停牌。6.媒体报道澄清上市公司和相关信息披露义务人应当密切关注公共媒体关于公司的重大报道、市场传闻。相关传闻可能对投资决策或者公司股票交易产生较大影响的，公司应当及时核实，并视情况披露或者澄清。交易所认为相关传闻可能对公司股票交易价格产生较大影响的，可以要求公司予以核实、澄清。公司应当在交易所要求的期限内核实，及时披露传闻澄清公告。（二）股份质押1.审慎质押上市公司控股股东应当审慎质押所持公司股份，合理使用融入资金，维持上市公司控制权和生产经营稳定。2.质押披露内容上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，以及之后质押股份的，应当及时通知公司，并披露下列信息：（1）本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占其所持公司股份的比例；（2）本次质押期限、质押融资款项的最终用途及资金偿还安排；（3）控股股东及实际控制人的经营状况、财务状况、偿债能力、近一年对外投资情况，以及是否存在债务逾期或其他资信恶化的情形；（4）控股股东及其关联方与上市公司之间的关联交易、资金往来、担保、共同投资，以及控股股东、实际控制人是否占用上市公司资源；（5）股份质押对上市公司控制权的影响；（6）交易所要求披露的其他信息。3.控股股东资信恶化上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，且出现债务逾期或其他资信恶化情形的，应当及时通知公司并披露下列信息：（1）债务逾期金额、原因及应对措施；（2）是否存在平仓风险，以及可能被平仓的股份数量和比例；（3）前述第2项质押披露内容中的3∽5项；（4）交易所要求披露的其他信息。4.平仓风险控股股东及其一致行动人出现质押平仓风险的，应当及时通知上市公司，披露是否可能导致公司控制权发生变更、拟采取的措施，并充分提示风险。控股股东及其一致行动人质押股份被强制平仓或平仓风险解除的，应当持续披露进展。5.持股5%以上股东质押上市公司持股5%以上股东质押股份，应当在2个交易日内通知上市公司，并披露本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占公司总股本比例。（三）重大诉讼与仲裁上市公司应当及时披露下列重大诉讼、仲裁：（1）涉案金额超过1000万元，且占公司最近一期经审计总资产或者市值（按照第7.1.5条规定计算）1%以上；（2）股东大会、董事会决议被申请撤销或者宣告无效；（3）董事会认为可能对公司控制权稳定、生产经营或股票交易价格产生较大影响的其他诉讼、仲裁。（四）承诺事项上市公司应当履行承诺。未履行承诺的，应当及时披露原因及解决措施。上市公司应当督促相关方履行承诺。相关方未履行承诺的，上市公司应当及时披露董事会拟采取的措施。（五）募投事项上市公司应当建立完善募集资金的存储、使用、变更、决策、监督和责任追究等制度，披露募集资金重点投向科技创新领域的具体安排，并持续披露募集资金使用情况。（六）变动事项上市公司出现下列情形之一的，应当及时披露：（1）变更公司名称、股票简称、公司章程、注册资本、注册地址、主要办公地址和联系电话等；（2）经营方针和经营范围发生重大变化；（3）变更会计政策或者会计估计；（4）公司法定代表人、经理、董事（含独立董事）或者三分之一以上的监事提出辞职或者发生变动；（5）聘任或者解聘为公司定期报告出具审计意见的会计师事务所；（6）法院裁定禁止公司控股股东转让其所持本公司股份；（7）持股5%以上股东的股份被冻结、司法拍卖、托管、设定信托或者被依法限制表决权；（8）发生可能对公司资产、负债、权益或者经营成果产生重大影响的其他事项；（9）本所或者公司认定的其他情形。

六、白色洪流：牛奶生产自给自足

独立以来，印度在畜牧业方面也有了很大发展，特别是在牛奶生产方面，取得了举世瞩目的巨大成就。印度早在1960年就已经正式提出发展牛奶工业的问题，几年之后，于1965年成立全国奶业发展委员会，制订了一个发展牛奶工业的宏伟蓝图，称为“牛奶极大丰富计划”。当时，伴随着旨在大幅度提高粮食产量的“绿色革命”的兴起，一场旨在解决牛奶自给自足的“白色革命”随之而来。从20世纪70年代初开始至90年代中，印度政府在世界银行、世界粮食计划署和欧洲共同体的援助下，实行一体化奶牛发展规划，共投资100多亿卢比，成功地实施了三期号称“洪流行动”的牛奶增产计划，掀起了声势浩大的“牛奶成河行动”或“白色革命”。第一期“洪流行动”开始于1970年，结束于1981年。国家共投资11.662亿卢比，任务包括组织村级奶业合作社，进行生产、加工、销售牛奶，组织工会和发展奶制品制造业。1970年，在世界粮食计划署的大力支持下，第一期“牛奶成河行动”开始发动起来。根据当时双方达成的协议，世界粮食计划署向印度提供12.6万吨脱脂奶粉和4.2万吨黄油，印度方面将出售这些奶粉和黄油的款项作为基金，在经过选择的10个邦里建立27个奶场，并在4个大城市里建立奶制品工业。第二期“洪流行动”开始于1982年，结束于1985年。国家投资48.55亿卢比，任务是建立起全国性的牛奶生产供应网，将全国22个邦和中央直辖区的136个农村奶场与城市中的售奶中心联结起来，并建立现代牛奶工业发展所需的基础设施。世界银行对第二期的行动计划提供了1.5亿美元的贷款，欧洲经济共同体提供了21.8万吨奶粉和7万吨液态黄油的实物援助。在这个阶段，由库里安博士创立的“阿南德模式”得到了广泛的推广。所谓“阿南德模式”，就是在农民养牛产奶的基础上建立合作社、奶业工会和联合会。根据“阿南德模式”，牛奶生产者只要交纳1个卢比的会费，并最少购买10个卢比一股的股本，就成为奶业合作社的成员。由合作社成员民主选举出合作社管理委员会，然后再选出一名主席。在主席的领导下，雇佣专人收集和检验牛奶，帮助奶农改良奶牛品种，并负责进行各种管理工作。合作社之上是奶业工会，奶业工会之上是奶业联合会。在奶业合作社、奶业工会和奶业联合会三重结构的推动下，印度的奶业，特别是卡纳塔克邦、拉贾斯坦邦和中央邦的奶业，获得了蓬勃发展。在原有4个大都市的基础上又开始向148个城镇的1500万居民推销消毒牛奶。这时已经建立起一个全国性的供销网络，遍布全国的136个农村奶场联结着55000个牛奶合作社和360万牛奶合作社社员。第三期“洪流行动”开始于1985年，时值第七个五年计划期间，目标是巩固第一、第二期的成果，建立起一支拥有并管理合作社的自给自足的农民队伍，重点是保证奶业工会财政自立，力争使奶业合作社的数目增加到7万个，并扩大奶制品的加工和销售。世界银行为此提供贷款3.6亿美元，欧洲经济共同体提供总价值为22.3亿卢比的食品援助，全国奶业发展委员会也从自身的财政中拨款20.6亿卢比作为财政支持。为改良奶牛品种，政府在新德里、孟买、加尔各答和马德拉斯建立了4家种牛场，并从荷兰等国家引进了高产奶牛品种。到1998年3月，印度全国农村地区组织了77531个牛奶生产合作社，建立170个牛奶库，参加的农户达到980万户，涵盖全国60%以上的农村。“白色革命”给印度到来了一系列变化，成绩显著，成就斐然。首先，它促进了印度畜牧业的发展，特别是养牛业的发展，同时也带动了奶制品工业的发展。从1951至1995年，印度的黄牛从1.5亿头增至2.06亿头，水牛从4300万头增至8500万头。其中，有繁殖能力的黄牛约为6500万头，有繁殖能力的水牛4000多万头。目前，印度牛存栏数超过了3亿头，占世界第一位。科学养牛和改良品种也取得了可喜的成就，印度人在长期的生产实践中，培养选育出产奶量很大的母水牛，特别是经过现代遗传工程学的研究，母水牛的产奶量明显增大。奶制品的生产和加工亦有了长足的发展，畜牧和牛奶业生产目前约占农业总产值的1/4。其次，它提高了印度牛奶产量，增强了印度人的体质。60年代，印度牛奶产业的发展尚不尽如人意，牛奶产量和奶制品不能满足广大民众对高质量蛋白质的需求。如今，印度的牛奶和奶制品不仅已经能够充分满足广大民众的需求，而且还可以向国外出口一部分。印度牛奶产量从1951年的1700万吨增加到1996年的6830万吨，增幅达到3倍，远远超过1.6倍的人口增长率，牛奶产量仅次于美国而居世界第二位。在这期间，人均每天牛奶获得量从124克上升到201克。1998年，印度牛奶产量7050万吨，1999年进一步增加到7350万吨，印度已成为世界第一大牛奶生产国。最后，它改善了农村贫困人口的处境。在印度，拥有土地的情况悬殊，许多人没有土地，但拥有牛的情况相差无几，所有的人都有数量不等的牛。牛奶合作社的社员中，75%以上是无地农民、小农和入不敷出者等农村贫困人口。在“白色革命”的进程中，由于政府是以补贴价格收购牛奶，这些贫困人口得到了较多的实惠。可以说，“白色革命”对改变农村的贫困面貌发挥了一定作用。虽然“白色革命”取得了不小的成就，但也存在着一些问题和隐患。其一，印度牛奶产量增长很快，总产量已居世界第一位，但如果以每头奶牛的单产量相比，印度则远不及西方国家，西方国家一般每头奶牛年产牛奶3000~5000升，印度只及其1/10。图2-7琳琅满目的奶制品其二，养牛需要充足的土地，特别是永久牧场，印度单位牲畜占有牧地是世界上最低的，太多的牛依靠过少的土地使植被的恢复受到影响。根据最近一项研究，在森林中放牧的母牛已从1951年的3500万头增至1995年的1亿头。据估计，在可持续的基础上森林中每年可放牧3100万头母牛，目前，印度森林中放牧的母牛数已超标2倍多。印度全部土地能支撑约5000万头大牲畜的放牧，而实际上印度拥有的大牲畜已达到4.5亿头，如此大的过度放牧严重破坏植被并造成大量的水土流失，印度以世界地理面积的2.4%支撑着全球人口的17%和世界牲畜的15%，这是印度环境恶化的一个根本原因。此外，由于宗教和社会方面的原因，相当数量老化的牛消耗了有限的资源，以致畜牧业对国民收入的贡献没有达到应有的程度。2016年7月20日，《印度教徒报》报道，印度将迎来第二次“白色革命”。恰蒂斯加尔邦首席部长拉曼•辛格宣布，该邦正式引进泽西奶牛体外受精技术，该技术可将奶牛的日产奶量提高5倍，达到10升。JK信托公司依托中央的“RGM奶业振兴计划”引进该技术，旨在使本地品种升级换代，增加高谱系奶牛的存栏量，开始印度的第二次“白色革命”。印度当地品种与国外品种杂交十分重要，既有利于提高牛奶产量，又可使杂交品种具有较强的抗蜱性和不利气候条件的适应性。印度牛奶质量属于西方国家的A2级优质奶，在澳洲市场可获得较高溢价。
三、保持关系指引
结合前面介绍的与客户高层保持关系要点、相关的心理学知识及销售经验，我给出一个与客户高层保持关系的框架性指引，如表9-1所示。遵循这个指引，将帮助你自然、轻松地与客户高层保持关系。这是一个框架性指引，你需要根据实际情况制定计划，并相应地做出调整。表9-1与客户高层保持关系的框架性指引阶段客户高层关注重点工作重点要点阶段1：签订合同—产品交付使用产品能否按时交货跟进产品交付进度让客户高层知道你在跟进产品进度，可用发邮件的方式让他知道。如发货了，发邮件告知他的下属时，抄送给他频率：1~2次接触（让他知道）阶段2：产品交付—产品使用3个月产品使用是否正常销售人员是否还像以前一样，与他联系那么频繁跟进、解决产品售后服务问题与客户高层保持较多联系让客户高层知道你在跟进、解决售后服务问题不要快速减少与客户高层接触的频率，会让他产生疑虑频率：3~4次接触（让他知道）阶段3：产品使用3个月以上产品是否能够带来预期的收益/价值销售人员是否“过河拆桥”验证价值继续跟进、解决产品售后服务问题发现新的销售机会与客户高层保持联系让客户高层了解使用产品的价值，也就是验证价值就新发现的问题与客户高层沟通，获得新的销售机会与客户高层保持正常的交往联系频率：3~6个月，1~2次接触/2个月；6个月以上，不少于1次接触/2个月
  
    
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