三、保持关系指引

结合前面介绍的与客户高层保持关系要点、相关的心理学知识及销售经验,我给出一个与客户高层保持关系的框架性指引,如表9-1所示。遵循这个指引,将帮助你自然、轻松地与客户高层保持关系。这是一个框架性指引,你需要根据实际情况制定计划,并相应地做出调整。

表9-1 与客户高层保持关系的框架性指引

阶段

客户高层关注重点

工作重点

要点

阶段1:

签订合同—产品交付使用

产品能否按时交货

跟进产品交付进度

让客户高层知道你在跟进产品进度,可用发邮件的方式让他知道。如发货了,发邮件告知他的下属时,抄送给他

频率:1~2次接触(让他知道)

阶段2:

产品交付—产品使用3个月

产品使用是否正常

销售人员是否还像以前一样,与他联系那么频繁

跟进、解决产品售后服务问题

与客户高层保持较多联系

让客户高层知道你在跟进、解决售后服务问题

不要快速减少与客户高层接触的频率,会让他产生疑虑

频率:3~4次接触(让他知道)

阶段3:

产品使用3个月以上

产品是否能够带来预期的收益/价值

销售人员是否“过河拆桥”

验证价值

继续跟进、解决产品售后服务问题

发现新的销售机会

与客户高层保持联系

让客户高层了解使用产品的价值,也就是验证价值

就新发现的问题与客户高层沟通,获得新的销售机会

与客户高层保持正常的交往联系

频率:3 ~6个月,1~2次接触/2个月;6个月以上,不少于1次接触/2个月