结合前面介绍的与客户高层保持关系要点、相关的心理学知识及销售经验,我给出一个与客户高层保持关系的框架性指引,如表9-1所示。遵循这个指引,将帮助你自然、轻松地与客户高层保持关系。这是一个框架性指引,你需要根据实际情况制定计划,并相应地做出调整。
表9-1 与客户高层保持关系的框架性指引
阶段 | 客户高层关注重点 | 工作重点 | 要点 |
阶段1: 签订合同—产品交付使用 | 产品能否按时交货 | 跟进产品交付进度 | 让客户高层知道你在跟进产品进度,可用发邮件的方式让他知道。如发货了,发邮件告知他的下属时,抄送给他 频率:1~2次接触(让他知道) |
阶段2: 产品交付—产品使用3个月 | 产品使用是否正常 销售人员是否还像以前一样,与他联系那么频繁 | 跟进、解决产品售后服务问题 与客户高层保持较多联系 | 让客户高层知道你在跟进、解决售后服务问题 不要快速减少与客户高层接触的频率,会让他产生疑虑 频率:3~4次接触(让他知道) |
阶段3: 产品使用3个月以上 | 产品是否能够带来预期的收益/价值 销售人员是否“过河拆桥” | 验证价值 继续跟进、解决产品售后服务问题 发现新的销售机会 与客户高层保持联系 | 让客户高层了解使用产品的价值,也就是验证价值 就新发现的问题与客户高层沟通,获得新的销售机会 与客户高层保持正常的交往联系 频率:3 ~6个月,1~2次接触/2个月;6个月以上,不少于1次接触/2个月 |