销售薪酬激励计划设计完成后，计划的执行就是一个重要的管理课题。正如许多管理专家一直提醒的：执行决定成败。销售薪酬激励计划的执行,包括计划实施、计划有效性评估、计划优化调整或再设计、计划预算、日常运营、沟通和争议处理等具体工作。销售管理协会的研究显示，98%的企业中，销售管理层或销售运营团队负责销售薪酬激励计划的执行和管理。近50%的企业中，财务和人力资源部门是销售薪酬激励计划的执行和管理的重要参与者。图17-1列出了这四个职能部门在销售薪酬激励计划执行过程中的职责。

图17-1 销售薪酬激励计划执行的职责

研究发现，执行销售薪酬激励计划时，企业在运营性工作方面具有最强的能力，如准确支付激励薪酬，预测未来的计划成本变化，为销售人员提供激励薪酬和绩效的统计数据和信息，以及准确预测未来激励薪酬支出。企业在管理性工作方面不尽如人意，如及时沟通薪酬计划、清晰的纠纷解决流程和高效准确地处理销售人员任务等。设计激励薪酬是销售组织管理最复杂的任务之一。影响销售激励薪酬计划最终成果的因素众多。其中，沟通是销售薪酬激励计划设计的最后一步，也是不可或缺的一步。