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定好自己的心，即可以治待乱、以静待哗

原文：以治待乱，以静待哗，此治心者也。【详解类引】上文讲治气，治气针对三军而言；这句讲治心，治心针对将帅而言。治气，是避其锋芒，击其衰竭。治心则要以己之严整，对付敌之混乱，以己之镇静，对付敌之轻燥，其本质就是我之将帅能够沉着、冷静对敌，面对战场环境的变化，心不乱。郑友贤说：“三军主于斗，将军主于谋；斗者乘于气，谋者运于心。夫鼓作斗争，不顾万死者，气使之也。深思远虑，以应万变者，心生之也。气夺，则怯于斗；心夺则乱于谋；下者不能斗，上者不能谋，敌人上下怯乱，则吾一举而乘之矣。”可见，治心的关键是是针对将帅，领导先乱则不能谋，士卒则会乱而不能斗，领导情绪的变化，直接影响着团队的士气。梅尧臣注解说：“镇静待敌，众心则宁。”这很重要，将帅静，则士卒宁，就能够冷静处置突发事件，以严整的队形、统一的行动对敌。前文说“三军可夺气，将军可夺心”，夺将帅的心，整个部队就败了，不能冷静待敌，情绪变动，压力下、慌乱中的错误决策，都可以让损失整个部队。杜牧注解说：“司马法：‘心本固。’言料敌制胜，本心已定，但当调治之，使安静坚固，不为事挠，不为利惑，侯敌之乱，伺敌之哗，则出兵攻之矣。”心本固，是关键。治心就是要掌握军心，军心一乱，军心一散，就败了。怎么掌握军心呢？杜牧讲了，料敌制胜，本心已定。心定了，才能静，才能遇事冷静处置。我就熟知的“每临大事有静气”，面对大事不冲动，不慌乱，这是将帅的一个基本素质。何氏注说：“夫将以一身之寡，一心之微，连百万之众，对虎狼之敌，利害之相杂，胜负之分揉，权智之变，而措置于胸臆之中，非其中廓然，方寸不乱，岂能应变而不穷，处事而不迷，卒然与大事而不惊，案然接万物而不惑？吾之治足以待乱，吾之静足以待哗，前有百万之敌，而吾视之，则遇小寇。”他说作为一个将领，作为一个领导，以一身之寡，一心之微，你的每一个决策，都可能决定百万之众的生死，关系着千万财富，所以，你不能因为情绪，不能因为压力而轻率决策，不能在困难和危险面前，而乱了方寸，要做到应变而不穷，处事而不迷，卒然与大事而不惊，案然接万物而不惑。长平之战前半段，秦军左庶长王齕带兵，他急于立功，一味的推动大军前进，老将廉颇设置了层层阻击的方式，预计三个月王齕大军才能到达长平城下，可是王齕只用了一个半月就到达了长平城下，但秦军在这过程中损失十万精兵，这就是快速推进的代价，就是将帅心不定的代价。近几年，经济下行及互联网对各个行业的冲击，让很多企业感到迷茫，老板焦虑，不知自己的企业该如何应对，该怎么去适应，于是开始频繁出招，老板焦虑的去参加各种培训，各种聚会，想找到适合自己的路。而两年之后，发现原来自己担心的很多都是泡沫，一个虚幻的东西都慢慢消失了，而这两年的焦虑，让荒废了基本功的练习，很多基础的事都没有认真的做。这就是“本心未定”。定本心，重要的是定目标，定使命，最近读战国史，秦国自商鞅变法后，无论国君能力如何，但他们都沿着一个目标努力，就是“统一天下”，以前一直比较迷惑，它为什么如此坚定，后来发现，这是咨询顾问商鞅为它制定的战略目标和使命，每个国君，又从实现这个目标的角度，确定基于当时资源、环境的国策，于是，有了秦国的不断强大，而其他国家的不断衰落，山东六国都是“本心未定”。《大学》说：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”知止是目标，张居正注解是说，知止就像回家，先要知道家在哪。有了目标，关键是定下来，只有定下来，只有本心已定，才能不受诱惑，才能不受利诱。战场上，会有面对敌人很多诱惑，他给你小利，为了调动你，为了让你暴露虚实，他攻你所必救，也是为了调动你，为了让你分兵。只有目标确定，又有定力，然后才能静下来，冷静的思考敌人行动的目的，冷静思考自己的应对措施，冷静的思考出路，这样才不会焦虑，不焦虑就不会频繁有动作，动作越少，错误越少。就像高台跳水一样，动作越少越安全。何氏注解中，还提到了周亚夫在平定七国之乱时，某天夜里，军中突然出现士兵惊慌喧哗的突发情况，这时候他正躺在床上睡觉，他起来听了一下，又躺下继续睡觉，时间不长，这种慌乱就消失了。那么，怎么“以治待乱，以静待哗”呢？陈皞注解说：“政令不一，赏罚不明，谓之乱；旌旗错杂，行伍轻嚣，谓之哗。审敌如是，则出攻之。”政令一也，赏罚分明，纪律严明，就不会乱，就能够形成严整的队形，严肃的秩序；旌旗不乱、行动有序，就不会躁动不安。

（五）如何通过流程运转战略执行

情境案例KX公司工程部总监统计了销售数据，发现有2000多万的结算款没有如期收回，站整个应收账款的30%，财务部把数据报给公司总经理，总经理很是生气，后果很严重。追问之下，冯总监说：“各个区域经理都是在跑工地的路上，很难有更多的时间去追踪账款，所以导致回款进度慢，这些都是我根据一线上报统计数据，没有经过确认，我感觉没有那么多，最多700多万。”总经理说：“我不管那么多”，你马上召开会议，如何处理？避免类似事情的再次发生给我一个解决方案。工程部负责人冯总是为从基层做起的优秀业务，然而，对于公司流程设置等等几乎没有概念，如何处理现有问题并弥补原来的漏洞使工作流程更加高效呢？智行解析：第1、准备详细信息：跟所有伙伴再确认一次数据的准确性，因为很多款项有可能是正常的进度款，锁定真实额度，对事情的处理有更大的帮助。第2、召开全体会议：工程部分散在各个地方，负责人必须回来汇报工作，把情况说清楚。什么原因没有收回来，什么时候可以收回来，你想用什么方法收回来，做好记录，跟踪执行。第3、形成流程文件：把要做的事情写下来，然后按照写下来的去做，这是流程质量管理的核心。如果会议过后不形成任何有价值的决议，那么，管理流程的漏洞依然存在，后期还会出现。纵横职场应收账款全额收回贸易才算完结，所以公司后期按照以上流程执行，在执行过程中该应收账款项目负责人参照以上追款流程，务必把到期账款回款比例控制好，总结设计了如下制度流程：应收账款跟踪流程相关规定（执行版）应收账款是企业的命脉，我司即日起开展全员跟进策略，目的把应收账款降低至30%以内，结算款10%以内；首先，从源头开始，即合同的签订，在签订期需注意以下事项：1) 不轻视合同的规范性，不可随意更改合同格式及条款；2) 在签约前一定要明确当事人的真实法律身份；3) 只有具备独立法人资格的企业及事业单位、政府机构才有独立签约资格；4) 代表有法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章；5) 审查企业是否真实存在、履约能力、经营范围等情况；6) 签约人是否有授权；7) 合同内容是否合法，有无明显不平等条款；8) 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；9) 合同中规定付款时间要明确，对方给出笼统或含糊不清的支付条件时，需要补充完整；10) 合同是结算货款、提起诉讼重要的凭证，人人都要由此意识；其次，总结追讨应收账款要五大策略；再次，如何有效、快速追回账款，以下是示意图： 跟踪流程解析发货日：货到工地7天起算时间货款到期日：按照合同条款规定到期时间起算；（付款时间条款界定点会跟项目负责人逐一确认）销售部：从发货到货款到期,业务员需做到以下几点：A、发货日当天，通知发货情况B.发货后1--3天，询问验货情况C、付款到期日前5天，提醒付款D、付款到期日当天，催促付款在规定的时间款未收回，业务员需在货款到期日后的5---10天内发文或电联客户询问未支付的原因；财务部：当业务发文催促后的7个工作日，款项未进账时，需财务配合业务发第二封催款函，并加盖财务部门章；法务部：第二封催款函发出后的7个工作日，款项未进账时，需法务部配合业务发第三封函，法务更具有权威性，并加盖法务部用章；以上连环追款流程，从货款到期日起算至收回货款，共计花费时间约45天，在我司可接受范围内，超出天数回款的将根据情况暂停发放工资，情节严重的给公司财产造成损失的将根据坏账多少来承担一定比例的罚款； 追账文件格式模版1 销售部：货款到期后，客户还未支付款项的，业务部需要发文或电联客户查问原因；以下是业务员发文至客户的格式参考：关于***款项的通知函收件地点：日期:To:FROM:发往单位：发自（Tel）:（Fax）:XXXX先生/女士：您好！贵公司应付我公司的货款元，应付日期为，已逾期天，我方至今尚未收到该笔付款。我们只能假定您因业务繁忙忘记付款。敬请迅速查明原因，并即刻将该笔款项汇至我方账户。根据我们双方的合同/赊销协议，我方已如期履行了责任和义务，我们也希望贵公司尽快履行付款责任。双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持。谢谢合作！附贵公司未付款明细如下：1．-----------------------------------------------------------------------------------------------2．-----------------------------------------------------------------------------------------------3．-----------------------------------------------------------------------------------------------4．-----------------------------------------------------------------------------------------------XXX有限公司事业部年月日2 财务部：介于第一封催款函后，客户还未支付我司货款，由财务发文催促；第二封通知函收件地点：日期:To:FROM:发往单位：发自（Tel）:（Fax）:XXXX先生/女士：您好，我公司曾于年月日为了元已经逾期天的账款事宜曾经与贵司联系，但至今问题尚未解决，我们对此深表遗憾。为了贵我双方得来不易的关系，希望______经理迅速与我们联系，告知我司贵公司拖欠的理由！或请贵公司马上改善行将受到损坏的信用，立刻支付已过期的货款！多谢合作！目前，我们已经暂停与贵公司的继续赊销。附贵公司未付款明细如下：1．-----------------------------------------------------------------------------------------------2．-----------------------------------------------------------------------------------------------3．-----------------------------------------------------------------------------------------------4．-----------------------------------------------------------------------------------------------XXXX有限公司财务部年月日3 法务部：前两份催款函相对委婉，由法务部发文更具威慑力；关于****款项事宜的质询函收件地点：日期:To:FROM:发往单位：发自（Tel）:（Fax）:XXXX先生/女士：您好！我公司至今既未收到贵公司迟付的元货款，也没有得到关于迟迟不付原因的合理答复。为此我们第三次与贵公司沟通，但迄今为止问题依然没有得到解决。为此，我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由我公司法务部门处理。我们不希望贵公司的信誉以不佳的方式公之于众，也不希望贵公司的信誉在业内降低，但是贵公司如仍不付款，我们将不得不采取必要的行动，以期回收上述款项。（我们将暂停与贵司的继续合作。）附贵公司未付款明细如下：1．-----------------------------------------------------------------------------------------------2．-----------------------------------------------------------------------------------------------3．-----------------------------------------------------------------------------------------------XXX有限公司法务部年月日关于****款项的催讨函收件地点：日期:To:FROM:发往单位：发自（Tel）:（Fax）:XXXX先生/女士：由于我们数次发函，提醒贵公司尽快支付拖欠天的元货款而未获解决，我们不得不正式地通知贵公司，我公司将向贵公司采取严厉的追讨行动。这意味着我们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托合法的代理机构追讨。这种结果是我方不愿意看到的，这意味着贵公司将不仅最终支付全部拖欠帐款（包括利息），而且将承担有关的费用（如败诉后的法律费用）。若贵公司仍然不能于年月日前向我方支付拖欠的帐款，共计元，我公司届时将付诸追讨措施。附贵公司未付款明细如下：XXX有限公司法务部 回款综合控制追踪应收账款的良好是前期控制和后期持续努力的结果，从前到后大家意见一致才能够有效的解决流程效力问题，客户开始谈判的付款条件就要层层把关，等到打官司，人力物力的消耗已经无法有效估量。客户付款条款解析表客户名称项目签约方项目编号合同条款财务核算时间解析业务员签字确认总监签字意见总经理签字意见「刻意练习」根据公司经营情况，找出某个流程可以改善的地方，进行流程改进，让公司某些经营指标更加良性。实践训练一、实践训练二、实践训练三、

三、为什么你的生意做不大

一个老生常谈的问题——为什么我在市场耕耘多年，依然做不大？增长缓慢或者停滞不前？同时会拿别人举例，做快消品短短几年，生意规模就上亿元，究竟差距在哪里？

1.低价竞争阻碍行业发展

国内食醋的酿制原料及工艺条件不同，产品的口感差异大，缺乏统一的分类标准，造成参与竞争企业多为区域性及地方性企业，行业内企业数量多、规模小；加之行业进入门槛低，一些地区作坊式企业尚有较大生存空间，使得价格成为大部分企业唯一的竞争手段。根据金融危机期间国家相关部门对食醋行业100强企业统计，2008-2011年食醋行业产量及销量（吨）在持续增加，但销售收入呈下滑趋势，低价竞争成为制约行业突破的重要因素。低价竞争所带来的最大恶果就是产品低品质和同质化，低质化令消费者产生极差的消费体验，从而损害品牌和企业的声誉，更无法提升产品和品牌的价值感。低质化和同质化使醋企陷入恶性循环。在这种环境下，恒顺醋业下决心推出中高端产品绝对是正确的，有利于企业和行业的持续健康发展。

一、活步推手练习法（掤捋挤按四手法）

在定步推手练至周身都可沾粘连随，身法步法都能顺随自然，随机应变，无丝毫拙力后，可进一步练习活步推手，使全身上下一致，在运动中化人发人。（一）活步推手练习法开始时，两人先配合做活步圆练习，使手脚在前进、后退、左顾、右盼、中定中都能合拍、协调，快慢均匀。此时，一定要注意避免手快脚慢，或手慢脚快，也不能脚未到而手先到，或手未到而脚已到。其步法与定步推手一样，合步、顺步均可。练法如下：（1）预备式，甲、乙两人面对而立，腰微含下沉，双膝弯曲，右腰上提，右脚跟抬起向前踏半步。甲腰继续上提，双手就势按乙右手臂部，同时，右脚向前踏进半步；乙被按后，顺势拱腰，松胯、坐腿向后化之，同时，右脚向后退半步。（2）甲按势将尽时，左腰上提，左脚随之上前一步，或攻或守，右腰上提，再将右脚上前一步，或挤或按；乙腰随之后拱，化开甲的挤或按后，右腰上提，右脚随之向前踏进半步，双手按甲右手臂部；甲被按后，顺势拱腰，松胯，坐腿向后化之，同时，左脚向后退半步。此为右式，左式亦同。总之，练习中进者为两步半，退也为两步半。两人掤、捋、挤、按、化动作，如定步推手，也要式式分清，随势应用。此为初步练习法，艺深者可以不拘于步数。（二）活步推手要领活步推手，除身体中正，虚领顶劲，含腹拔背，沉肩坠肘，气沉丹田，尾闾收往，松腰松胯，内外相合，上下相随外，一定要顺随，自然呼吸。活步推手，除练腰腿上下相随，内外相合外，还能使肺活量增加，心身耐劳，可补定步推手的不足。在活步推手时，除了前进、后退、左顾、右盼、内外相合，眼神注视外，对于中定更要注意，否则，不能化人发人，并且重心易偏而受人制。

第十一章“灰度”招聘面试的实战创新应用：辅助识人方法

HR与业务面试官还可以采用其他多样性的识人方法，辅助加强对候选人的识别，提升招聘识人的全面性、系统性与准确性。不要排斥任何一种识人方法，取其精华、兼容并包，反而可以融会贯通，形成独具一格的识人方法，成为识人高手。

一、平台战略的内涵与外延

简单地说，平台战略反映了平台领导或平台倡导者为市场竞争定位而做出的一系列综合性选择，这是一个可以普遍接受的战略定义(Hambrick&Frederickson,2001)1174。美国管理学家帕克和范•阿尔斯汀(ParkerandVanAlstyne,2016)1175认为，平台战略是对一个网络化业务平台的召集、鼓动或调动，以便在给定的市场中进行扩展和运营。而业务平台(businessplatform)是规则和基础设施的连接点，它们促进了平台参与者之间的互动活动。由于平台的基本功能是为买卖双方或多方提供作为互补产品和服务的基础模块，因而平台战略必须对用户与应用程序和互补品供应商进行匹配，后者使用系统资源直接进行交易，通常会受到网络规模和网络效应的影响。按照美国著名权变组织理论家詹姆斯•汤普森(Thompson,1967)1176的长程连接技术、密集技术、中介技术的分类(typologyoflong-linked,intensive,andmediatingtechnologies)的价值配置分析理论(thevalueconfigurationanalysis)，在工业经济时代厂商组织价值创造主要有三种模式：美国战略理论家迈克尔•波特(Porter,1985)1177的价值链(valuechain)经营模式；挪威管理学家斯塔贝尔和菲耶尔斯塔(StabellandFjeldstad,1998)1178的价值商店(valueshop)经营模式与价值网(valuenetwork)经营模式。波特(Porter,1985)1179的“价值创造理论”认为，厂商是顾客价值(customer’svalue)的主要创造者，厂商通过一连串价值活动组合，单方面创造产品与服务的价值给顾客。因此，波特提出了考察厂商竞争优势并寻求改善厂商组织素质的基本工具——价值链(valuechain)。他将厂商价值活动区分为“基本活动”与“支援活动”两部分，其中基本活动是指对最终商品有贡献的部分，如厂商组织的原材料进货、制造、产成品出货、物流、营销、售后服务等“产供销”环节；支援活动则是间接性的辅助活动，对于厂商组织的价值创造有很大的帮助，如厂商组织的基本设施、人力资源管理、技术发展、财务活动等。应当指出，波特的“价值创造理论”是一种经典的价值链线性思维模式。斯塔贝尔和菲耶尔斯塔(StabellandFjeldstad,1998)1180进一步发展了“价值创造理论”，他们提出了价值商店(valueshop)与价值网(valuenetwork)两种价值创造的经营模式。相对于价值链通过生产端(供给端)一连串投入来创造价值，价值商店指的是经由解决特定顾客问题来为顾客创造价值，因而这种价值创造模式也称为“顾客解决方案”商业模式；而价值网的经营战略则是靠中介技术来连结上下游厂商和顾客，促进顾客的交换为顾客创造价值。我们认为，从平台价值创造模式看，大多数平台经营模式可以称为网上价值商店模式(networkvalueshopmodel)。在这种模式下，平台型企业依靠互联网中介技术将无限多的B端的厂商和C端的顾客聚合在互联网平台上，通过这种网上价值商店来解决特定的顾客需求问题，为顾客创造价值，而B端的厂商是利用密集技术生产产品的提供者。网上价值商店是一种互联网时代的市场高度集中，完全不同于工业经济时代的市场特性。通过平台经营，可以克服更强的网络效应、转换成本(switchingcosts)和多宿主成本(multi-homingcosts)给市场集中带来的巨大压力。平台经营模式，可以最大限度地利用平台市场上独有的外部性(externality)、战略弹性(strategicflexibility)、多宿主性(multi-homing)、长尾(thelongtail)、价格杠杆效应(leverageeffectonprice-making)、协同创新效应(collaborativeinnovationeffect)等特征(Cusumano&Gawer,2001;1181Cusumano,2011)1182，来为平台型企业创造更大的市场价值。因此，在平台经营市场上竞争的平台型企业需要更清晰的指导方针来制定平台经营战略，以利用平台经营特有的属性。在众多学者看来，平台战略并非是一个单一的战略，而是一个统称，在里面包含了许多的平台战略类型。美国管理学家帕克和范•阿尔斯汀(ParkerandVanAlstyne,2016)1183认为，平台战略包括启动战略(launchstrategy)、开放战略(openstrategy)、治理战略(governancestrategy)和竞争战略(competitivestrategy)。美国南加州大学朱峰教授和哈佛大学马科•伊安希帝(Zhu&伊安西蒂(Zhu&Iansiti,2009)1184在分析平台的网络效应和利益分析时，提出来绑定和利益分析等多个平台战略。中国社科院学者张小宁(2004)1185按时间把平台战略分为进入期、构建期、包围期和创新期，并分别定义为平台进入战略、平台构建战略、平台包围战略和平台创新战略。平台进入战略主要是指企业需要打破壁垒进入市场就需要提出革命性的功能与服务。平台构建战略主要是指维持和建立双边网络，形成网络效应所采取的一系列措施。平台包围战略主要是平台提供者进入新的市场，通过平台绑定的方式分享用户资源利用原有平台的网络效应。产业技术创新方式呈现出以“平台”为中心的特征，系统成员利用技术平台、工具平台或服务平台提升自身的绩效水平。其中，模块化创新是产品创新平台的主要方式，即把产品分解成多个模块，通过对模块的创新以达到实现产品创新的目的。我们认为，所谓的平台战略是平台领导或平台倡导者对将要构建的平台进行分类与业务模式选择、平台竞争的主要策略与表现形式、平台启动、平台发展、平台布局等所进行的全局性筹划或谋划，包括启动战略、开放战略、治理战略、竞争战略、平台的资源配置与资源组合战略、平台改变经营规模和经营范围战略、平台的场景战略等。平台战略涉及平台之间的竞争与垄断情况，平台在市场结构的作用(市场定位)，交易结构和交易合约设计与交易成本的确定，需要对不同类型平台的发展模式与竞争机制的比较分析，并提出相应商业模式设计的建议。把平台作为战略最早起源于20世纪90年代的德国汽车业(刘家明,2016)1186。德国汽车厂商运用平台促成了与顾客和供应商之间有效合作，最终使德国汽车产业价值最大化得以实现。就互联网时代而言，平台战略就是通过吸引不同群体进入平台以组建平台生态系统。然后通过各方群体在平台上开展的互动合作，来发挥整体网络效应，从而实现共赢。平台战略更提倡平行开放的互动，而非封闭垂直的控制(弗里德曼，2006)1187。这种思想也促使厂商组织从价值链向价值网发展(BovetandMarha,2000)1188。

43.顾客看到产品生产日期说：这个产品快过期了

错误应对1.不可能。2.还有几天才过期，在保质期内。3.你错了，生产日期不是你这么看的。问题诊断关于产品生产日期的问题，也是消费者经常问到的问题。我们该怎么回答？特别是那些看起来接近保质期的商品，该怎么办？我们经常会看到超市里有快过期牛奶打折出售，零配件也可以这么做吗？“不可能。”这是一些较为心急的销售员的第一反应。当顾客说到不一样见解时，往往第一反应就是反对，撇清关系。不仅销售如此，其实生活中不也一样吗？我们在面对别人不同意见时很多时候第一反应就是反对，但是你会发现被反对的人往往会心中不悦。可能在反驳那一刻起你赢了，但真正的结果是你失去了这样一个顾客。“还有几天才过期，在保质期内。”有些商品可以在最后关口使用，比如牛奶。但有些商品很难在短时间内用完。这句话会让消费者感到不安，似乎自己游走在质量边缘，因此在店铺销售的汽配产品没有快过期产品，只有还能使用多长时期的商品。“你错了，生产日期不是你怎么看的。”有些产品生产日期有着特殊规律，特别是汽配件更是如此。不是所有消费者都明白其中差异，因此出现错误也情有可原。优秀销售员不应该因此嘲笑顾客，即使是你满怀好意的为其指出问题，也要讲究方式方法。销售策略关于生产日期其实是销售中经常遇到、不断讲解的问题。我们在怎么做？如果是客户自己错了，使用怎样的语气可以让人更加愉悦地接受而不觉得伤面子？如果我们的商品真的接近使用期限，又该怎样应对？还有就是明明我们的商品还有很长使用周期，顾客指定需要最新产品，那又该怎么办？1.如果顾客有错，请委婉指出一般指出别人错误时，第一步是先道歉，不是顾客的错，是我们标得不清晰。第二步是真诚地给顾客讲解，帮助其纠正。第三步是表示感谢。2.更详细地讲解如果我们的产品接近使用期限，但完全可以使用的情况下，需要更加详细的讲解。这种讲解可以避开日期这种敏感话题，转移到产品质量、使用方法上。目的只有一个——转移客户注意力。3.讲解行规、法规及使用现状如果客户非得需要最新产品，而在我们却没有新货的情况下，该怎么办？此时最好的方法就是讲解行规、法规及使用现状。让顾客知道不仅不影响产品使用，甚至在他使用完毕前使用寿命还有很长的时间。语言模板销售1：非常抱歉我们的日期标注有些特殊性，给您带来了不便。您看我们是这样标注的。“0115”前面的“01”不是2001年哦，是指“周”。后面的“14”才是指年，今年也就是2015年，所以这个轮胎生产时间应该是2015年第一周，这可是今年的新胎哦（给客户时间让其自己想想，然后你接着讲解产品）销售2：您非常专业，按照产品使用周期，我们的这款雨刮器可能还有一年时间。可是您知道我们南方多雨，您一般多久换一次雨刮器？（七八个月）。是的，您看，还没到限制使用日期就已经更换了，您大可不必担心。而且这个生命周期是极端条件下的测试，像我们这边完全会超过这个时间，您就放心吧。销售3：其实我也想给你最新的轮胎，但我这个轮胎并不旧。您几年更换一次轮胎？（差不多2年）。您看我这胎是去年的，按国家最苛刻的规定5年更换一次，也没超期。更何况实际使用中100%会超过这个期限。还有一个情况是，一般有经验的司机都会选择出产日期一年以上的轮胎，因为一年时间轮胎的橡胶分子逐步稳定，更加有利于使用。您看这款轮胎……（转入到产品讲解）俞老师总结如果时间内完全可用，请做好充分的解释说明。

一、简单直接的卖货方法

营销的本质就是简单、直接表达你想说的事，不要掩饰“卖货”这个崇高的商业目的。卖货是营销始终追求的目标，为企业实现销量和利润，也是营销存在的唯一价值。本书所要讲的超级营销，就是“简单、直接地卖货”的营销方法。为什么要强调简单、直接？是因为绝大多数企业羞于直接表达，甚至不愿意直接告诉消费者自己的产品是什么？我们随处可以见到这样的例子。记得有一份调研显示，63%的企业在宣传过程中没有清楚表达自己的诉求和产品，让消费者自己去猜。这里有一个例子，是笔者在商超里碰到的。超市的上行扶梯边上放着这样一款产品，包装非常新奇，随手拿起来细看，突然发现，这是一款卫生巾产品，于是顺手丢在快到电梯尽头的地方，发现这里已经堆了一小堆这个产品了，我跟电梯口的一个工作人员沟通，她说我是第55个丢下这个产品的人，而拿起这个产品的人大部分是男性。从这款产品的包装上看，吸引力比较好，但唯一的问题就是没有清楚地告诉消费者它是什么产品，也没有清楚地告诉人们这是什么品牌。现实中，跟消费者捉迷藏的例子数不胜数。还有很多企业为了与竞品形成区隔，将产品设计得非常个性。殊不知，这使产品跳出了同类，却成了异类，消费者仍然不会买单。因此，笔者觉得非常有必要用超级营销的概念来倡导一下。因为所有的营销行为都是成本，每一个营销动作都是在进行传播，如果企业不能够直接、有效地表达，会导致营销成本的提高。1．降低营销成本很多企业喜欢听低成本营销这样的概念，致使这个概念广为流传。为什么它能够流行呢？其根本原因在于营销成本太高了，每一个参与营销决策的人都深知这个事实。参与过营销决策的人都知道营销是一个高成本的事，不可能通过低成本来解决。在营销中你用的每一个词语，每一个图形都是有成本的，在终端的每一个动作都需要付出成本。所以，基于这个前提，笔者认为，所谓低成本营销根本不存在。但是，这并不意味营销成本不能降低。如何降低成本？超级营销的观点是，通过创意来降低成本，通过直接、人们熟知的表达来降低营销成本。前边说每一个词语和图形都有成本，那么直接的表达，用人们熟悉的图形就是降低成本有效途径；终端动作的标准化，也可以有效地降低终端的成本。2．让顾客记住你的产品其实，营销的每一个动作也都是在传播产品，传播企业的思想，抑或是传播一种生活方式、思维方式。在这个信息碎片的时代，有研究表明，一个人从早上起床到晚上睡觉，一天的时间最少可以接触到300多个信息。那么，这众多信息中，你所营销的产品是被淹没了呢？还是被记忆呢？这就是超级营销要解决的问题。很多人都说这个时代是一个读图时代，专业一点说是要激发右脑记忆的时代。所以，超级营销要求所有的传播用视觉化的语言去表达，这可以有效激发消费者对产品的记忆。同时，也要打造产品和品牌的视觉特征，这个视觉特征就是本书后边要讲的品牌符号，用品牌符号在这个信息碎片化的时代，编制一个品牌网，将产品和品牌穿起来。3．用消费者的语言去说服消费者很多企业的营销喜欢自说自话，用专业术语、技术语言跟消费者沟通，缺乏对消费者语言和常识的研究，让消费者听了感觉跟自己没关系，所以终端不动销。还有一个问题，销售人员自己说不出口，经销商也说不出口，导购员也说不出口，只有电视广告可以传播一下，在渠道和终端上不给力，触动不了消费者的购买神经。以上问题是企业在营销中很常见的两种问题。香菇酱这个品类刚诞生，有两个品牌各占一个问题，所以终端动销同时困扰了两个企业。一个企业跟消费者说，“为生活加点料”，显然在自说自话；一个企业跟消费者说“真香真营养，300粒香菇，21种营养”，连导购员自己都说不出口，广告又不能天天见，怎么卖？超级营销倡导的思想是，用消费者的语言去跟消费者沟通，让经销商能够说得出口，业务员能够说得出口，导购员说得出口，终端店面老板能够说得出口，这样的语言才能够流传，才能说动消费者购买。曾遇到一个优秀的经销商，业务员跟他介绍新产品的时候，他一边听一边在纸上勾画，把产品的特点转化成终端店老板、业务员说得出口的话术。用他的话讲，厂家给的产品卖点，大多数时候没法说，所以他几乎要为经销的每个产品重新提炼。需要注意的是，这是一个出色的经销商，也是万里挑一的经销商，绝大多数的经销商没有这个意识，还有很多经销商不会提炼，而企业为什么不能把这事提前做了呢？是我们市场部脱离市场太久，还是广告公司、策划脱离市场呢？这个现象值得企业深思。笔者公司有一个方法叫作奇兵（作者所在的奇兵奇胜营销策划公司的简称）情景“兵推法”，就是把自己想象成销售人员、导购人员、终端店主，换位成他们该如何表达这个卖点，如何向顾客推销。我们在作业的时候，最终如何判断，就是要还原情景“兵推”一下。销售者能不能说得出口，是一个广告语是否有效的一个重要判断标准。

7.销售如何应对专业采购

7.1工业品销售的价格控制体系一般是有一个目录价，目录价与实际成交价格的差距相当大。如果报价比较高，销售向体系内的所有分公司、代理商做报备，根据这一单的特征，告诉其他人，遇到这一单不要报价。产品销量大了以后会采用区域代理或者区域保护制度，大家不能违反报价规则，如果你违反了，就扣你的保证金或者代理费。7.2销售如何确认询价人的真实身份第一个办法是要求面谈。第二个办法是要求客户提供一张盖有客户公章的询价函。第三个办法是在电话里沟通，销售问对方几个问题。越是进口的产品，越注重控制价格。国内的厂商常常用返点的方式来控制价格。厂家就跟经销商谈一个新办法，给经销商OEM一个品牌，跟原来厂家的产品一样，就品牌不一样，这样大经销商就不会冲击厂家原来的价格体系。7.3专业采购的常用询价法第一种办法是车轮战。第二种办法是折扣法。第三种办法是多渠道询价法。第四种办法是夸大订单询价法。第五种办法是降级询价法。第六种办法是多供应商询价法。7.4销售怎么应对采购询价第一种办法是梯次降价法。第二种办法是分项计算法。第三种办法是表演法。第四种办法是上级申请法。7.5销售运作高价法第一种办法是特殊型号法。第二种办法是非标配置法。第三种办法是停产型号法。

领队的核心使命是要帮助球队不断赢得比赛，因为输了球，大家都拿不到奖金，还要挨批。在这个意义上，领队与球员之间是利益攸关的绩效伙伴关系。部门主管与下属员工的关系也一样，若是员工的绩效目标未达成，直线经理的绩效也会受到牵连。也就是说，在绩效上，部门主管与下属员工是站在了同一条船上的，他们风险共担、利益共享、共同进步、共同发展。基于此，作为领队的部门主管需要与本部门员工充分沟通，在对服务站发展规划及总体目标达成一致认识的基础上，对服务站的总体目标进行分解，再结合员工的岗位职责，制定出可度量的绩效考核指标。

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