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4.陌生客户电话预约应对话术

初次电话预约容易被拒绝，因为客户会考虑是不是有必要跟你见面，因此销售人员要阐述的见面理由必须对客户有利。面对客户的不信任：“你是谁？”销售人员应该恰当地进行自我介绍，有人推荐则更理想。客户还有一种心理是怕被销售人员缠上，多一事不如少一事，尤其当销售人员在电话中问太多的采购细节：预算是多少？什么时候买，买多少？容易引起客户的警觉从而以各种借口拒绝你的预约。另外客户也许已有满意的供应商，甚至还有些个人的利益牵扯，也会拒绝拜访，这种情况下就需要另辟蹊径，从长计议。除了以上情况需要有针对性的处理外，与陌生客户电话预约时，客户可能有如下几种反应，你事先有所准备好过现场临时发挥，将会大大提高预约的成功率。以下是几种常用的应对话术：（1）“目前不需要。”“您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考，您说呢？”——体现价值，降低对方压力（2）“把资料寄来就好。” “有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论。”或者“我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。”——资料只是借口，见面是最重要的目的（3）“我已经有供应商了！” “并不是现在一定要购买我们的产品，希望有幸成为您的备选供应商。”——缓解客户压力（4）“我很忙！” “管理这么大一个公司，忙是一定的，所以我才会先给您打电话。”或者“我希望下周在一个您较方便的时间来拜访您，我们先定一个时间，下周三或下周四，到时候您有空我们见一下，没空再约，您看行吗？”——预约拜访时间（5）“你就在电话里说吧。”“电话中很难说清，大概只需要20～30分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好地了解我们的产品。”——要求见面（6）“多少钱？”“放心领导！见面后一定会给您一个优惠价。”客户常常说：“我很忙，一大堆事情等着我处理。”客户什么时候愿意接待你？当然是不忙的时候，客户啥时候不忙？每个行业每个单位各有不同，但是有几个时间点一定是不适合销售人员预约拜访的：一是周五或者下班前；二是周一或者节假日后的第一天，如果客户有午休习惯也不要去打扰。另外，如果客户实在不愿意见面，除了表示抱歉外，试着向客户索取微信号或者QQ号,待以后有机会定期发些节日问候或者心灵鸡汤之类的消息，朋友圈多给客户点赞，最终客户也许会接受你的拜访。

二、“伊尹之术”背后的中国古典外贸理论

西周“九府”是政府调节市场的九个经济管理机构，那么什么是“伊尹之术”呢？伊尹是商初重臣，甲骨卜辞中称他为“伊”，金文则称为“伊小臣”。《地数第七十七》提到：“伊尹善通移、轻重、开阖、决塞，通于高下徐疾之策。”《轻重甲第八十》所谓的“伊尹之术”，大体是以殷的华美丝绸换取夏桀的粮食。“伊尹之术”是中国古典外贸理论最典型的案例。与西方十五世纪至十七世纪的重商主义累积金银相反，中国古典外贸理论以“得物为胜，得币为亏”，主张通过提高物价等手段，实现“以末易其本，以虚易其实”。具体策略常常表现为直接以金钱、工业品等（“末”）换取对方的基本商品（“本”，如粮食）。管子对外行轻重之术的关键是人为造成垄断，取利于他国。操作的细节极其精微，大体垄断金融市场和基本商品二条。梁启超对《管子》一书的外贸思想击节赞赏，特别是对其对货币与财富的关系认识方面，他说：“管子虽用金币以操纵天下，然其筹国民经济也，以金币为手段，而不以之为目的。盖以金币与财富，截然不同物也。此义也，欧洲学者，直至十七世纪以后，始能知之。而管子则审之至熟者也！又货币价格之与物价必成反比例也，货币数量之与物价必成正比例也。此义直至斯密·亚丹始发明之，而管子则又审之至熟者也！夫以当时并世之人，无一人能解此理，无一人能操此术，而惟管子以宏达之识，密察之才，其于百物之情状，视之洞若观火而躬筦（音guǎn，同“管”——笔者注）其机以开阖之，安得不举天下而为之役哉？”22在公元前81年，那场深深影响中国历史的盐铁会议上，长期职掌西汉政府财政大权的桑弘羊在为自己的商业政策辩护时特别提到纪氏之国只顾发展生产，不能掌握有效外贸理论，才导致利权来失（丧失？）、国家灭亡的惨痛教训。《管子·轻重乙第八十一》也提及此事，其目的是告诉人们，善治天下者，必须严守高价流通政策，这样他国就无法利用市场汲取本国的战略物资。《管子·轻重乙第八十一》中借管子之口说：“从前，纪氏的国家就是加强农业、节约开支，但粮食丰富而不能经营管理，粮食便四下外流而归于天下各国。这样，纪氏虽加强农业节约开支，但不善治理，只会使本国百姓的粮食外流净尽，被天下掳掠。因此他国亡，无处容身。所以，单纯强本节用只能使经济情况更好一些，而不能保证不亡。善于治理国家的，总是在各国物价降低时，我则使它提高；各国轻视此种商品时，我则重视；各国市场供过于求时，我则通过囤积使之供不应求。这样就可以号召天下了。”（原文：昔者纪氏之国强本节用者，其五谷丰满而不能理也，四流而归于天下。若是，则纪氏其强本节用，适足以使其民谷尽而不能理，为天下虏。是以其国亡而身无所处。故可以益愈而不足以为存，故善为国者，天下下，我高；天下轻，我重；天下多，我寡。然后可以朝天下。）请注意，这里的“谨守重流”不是盲目高价的政策，还要和各国的物价保持齐准，防止别国倾销。《管子·山权数第七十五》上说：“物价的水平则要与别国保持一致。因为商品价格偏高，别国就来倾销射利；商品价格偏低，物资会泄散外流。所以，要注意比价一致。物资泄散外流，就等于本国失权；被人射利，就等于本国失策了。”（原文：物重与天下调。彼重则见射，轻则见泄，故与天下调。泄者，失权也；见射者，失策也。）

第十六计：欲擒故纵

【原典】逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。【释义】逼迫敌人太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的气势。追击敌人的时候紧紧跟随但不要逼迫，这样一来，可以消耗敌人的体力，瓦解他们的斗志，等到敌人溃不成军时再追捕他，就可以不费吹灰之力了。这就是需，有孚，光的道理。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中，总想一次性将业务谈成，结果急功近利，反而“欲速则不达”。在销售谈判中，切记不要急功近利，过度热情，因为客户接受我们的销售也需要一段时间。有的时候你或者客户的情绪不好，甚至有的时候会提出一些过分的要求。客户有自己比较固执的想法，我们越用力推销，反而越招到他的排斥和抵触。此时，我们不如给他一两天的考虑时间，来缓解这个紧张的气氛，寻求新的办法来打动他。在客情维护中，客户会提出一些需求，能满足的时候，尽量满足，因为有一天，迟早都要他们还回来的。还有，就是我们一定要明白从古至今的一个道理：一定是先有付出，才会有收获。先让客户爽，先让客户了解我们，自然以后的销售中，客户都会回馈的。

5S压榨是如何炼成的

东南沿海最早开始种植花生，也是最早将花生用于榨油。《康熙台湾府志》载：“落花生，即泥豆，可作油”。嘉庆年间的《滇海虞衡志》载：“落花生为果中第一，以其资于民用者最广。落花生以榨油为上。故自闽及粤，无不食落花生油。”直到今天，两广及福建仍是中国最喜欢吃花生油的区域之一。传统花生油木榨工艺的主要工序，是将花生原料碾磨成碎粉，入蒸锅蒸煮，然后倒入榨机内，以木楔打砸方法压榨。老式的木榨油坊设备非常简单，主要靠手工生产，卫生条件差，而且没有任何的清油设备。作为花生种植的大省，山东的花生油产业也发展得很早。那么，山东又是怎么榨花生油的呢？曾让莱阳花生一举成名的王垿，有个堂弟叫王圻（qí），曾潜心研究过花生油的压榨手艺。在其后人所做的《蚬子湾王圻风云》中，以其口吻自述“在不断的失败实践与摸索中，我渐渐总结出了一套优质油料压榨的方法”。筛选：先用簸箕簸出花生碎壳和柴草等，然后用圆罗筛去石块、土屑和铁类等杂物。筛后生仁杂质越少越好，最多不超过百里挑一。碾坯：可用石碾将花生仁碾碎，碾花生仁不要铺得过厚，以免碾坯不均匀，碾出的生坯厚度在0.3～0.5毫米为好。蒸坯：可用铁锅笼屉，待水烧开后将碾好后的生坯均匀平铺其上。上汽要均匀，蒸好后要求一捻见油，水分在8.5%左右，温度100℃以上。装垛：蒸好后的坯子即为熟坯，要迅速包饼装垛，包饼可采用单圈，饼圈上下口要对齐，铺草要均匀，熟坯装好后要压实踩平，使中间略高。要求包饼要快而平，装垛要正而直，以达到保持饼温和延长压榨时间的要求。头道压榨：人力螺旋榨要放在保温的房间内，饼装好后要立即压榨，要步步压紧，轻压勤压，一般达到出油九成左右时，拆榨，卸饼，并用弯刀刮去饼边（不应同饼一起粉碎，最好掺到生坯中去，再进行头道压榨）。粉碎压坯：将刮去饼边的头道饼用石碾进行粉碎，使通过3目的筛子，直至全部筛过为止。二次压榨：操作均同前述。两次压榨所得的毛油合并过滤，滤后的花生油即可食用。滤渣可掺入生坯中重复进行压榨。有意思的是，这部家史还酸溜溜地称：“没有当时我们蚬子湾王家的努力，哪有今日的鲁花花生油啊，应该说莱阳花生油规模化经营我是第一人。莱阳花生的出名还是源于我家。”当然，鲁花花生油的生产能力远非昔日的手工作坊可比，但前人在花生油手工压榨上积累的经验，也为花生油的机器生产提供了不少有益的借鉴。到了民国时代，花生油的制取逐步进入机器时代，青岛开始引领山东乃至中国花生油压榨工艺的发展。自1917年始，日本人陆续创办了东和、三井和三菱等青岛最早的油坊。一开始的设备还很简陋，主要有石碾、蒸炒锅、人力木榨和铁榨等。到1933年，青岛不仅有日本人开办的油坊6家，还有中国人开办的油坊28家。从美国、德国和英国等地进口的水压榨油机和螺旋榨油机逐渐替代了需要繁重人力的木榨和铁榨，并且让花生油品质得到很大提升。尤其是后来发展的花生油清油工艺，用宣纸对花生油进行过滤，让花生油变得清澈而纯正。当然，那时的油坊还不能完全脱离手工，最多只能称为半机械化的操作。新中国成立后，青岛的大小油坊经过公私合营，整合并入青岛植物油厂。青岛植物油厂成为山东省最大的花生油生产基地。1957年，青岛植物油厂建成我国第一套花生预榨间歇浸出生产线，也就是将花生通过压榨制油后，再通过浸出工艺取得饼粕中的残油。与压榨法制油相比，预榨浸出花生的出油率提高了3%~5%，干粕残油率降至0.5%。1967年，通过一年多的努力，青岛植物油厂革命性地开发研制出了独具特色而且高品质的浓香花生油。原本花生都是在蒸煮后进行榨油，该产品却是将花生进行焙炒后再榨油。在香味、色泽、加热实验等方面，浓香花生油均别具一格，较普通花生油更胜一筹，深受外商的青睐。青岛植物油厂每年要向香港、澳门和东南亚出口5000吨左右的浓香花生油，为国家赚取了大量的外汇。到了上世纪80年代，花生原料的充足和粮食市场的改革，推动了山东、河南等地乡镇兴办花生油厂的热潮。那时候，不仅是花生油厂遍地开花，以大豆、菜籽、棉籽为原料的民间小油厂在全国范围内都如雨后春笋般蓬勃生长，可谓“村村点火、处处冒烟”。外资也在这时候开始进入中国油脂行业。80年代后期，新加坡郭兄弟公司等外商陆续来到大陆办起油脂加工厂，涉水中国食用油市场。中国油脂行业的企业体制向国有、集体、个体和外资等多种所有制方向的发展，已是不可扭转的历史趋势。到90年代初，非国营的油脂企业，已在中国油脂行业中三分天下有其一。山东多数乡镇都有自己的花生油厂。以莱阳为例，比鲁花还早建厂的食用油生产企业有外贸公司植物油厂、石河头榨油厂、古柳榨油厂等，不过压榨工艺都比较落后，主要以土法榨出毛油，卫生健康标准非常差。国营的莱阳植物油厂于1988年投资150万元对浸出车间进行规模改造，年生产花生油5000吨，是当时莱阳最大的花生油厂。同一年，莱阳齐花特香纯正花生油有限公司建立——其企业名称“齐花”很可能借鉴了早一年成立的鲁花植物油厂。莱阳植物油厂、鲁花和齐花等花生油厂代表了莱阳花生油的生产向规模化和标准化方向的升级。在鲁花以10万元注册资本起步的1986年，青岛植物油厂的总产值已达3000万元左右，利税高达248万元。1984年和1988年，青岛植物油厂生产的花生油两次获得国家质量金奖。青岛植物油厂所产的浓香花生油已有20年的出口历史，为国家累计创汇一亿多美元。青岛植物油厂已是国内粮油工业设备较好、工艺较先进、产品质量检验设备较齐全的大中型骨干企业之一，出口创汇在全国同行业中名列前茅。青岛植物油厂的花生油产品质量居全国同行业之首，达到国际先进水平。无论是从企业规模、生产设备还是技术力量来看，鲁花植物油厂这样一个小小的乡镇企业，均远远不能和青岛植物油厂这样一个有着悠久历史的国营大厂相比。当年的鲁花也没有奢望将来居然能有机会与青岛植物油厂争雄。与当时大多数乡镇花生油厂一样，鲁花主要从市场上采购花生，榨成花生油后供给当地粮食局下属的国有粮油加工企业或国营粮油公司，再由粮食局依靠政府补贴把油按照国家指定的低价格卖给各粮站。城镇居民要吃油，必须拎着油瓶，凭油票到粮站去打油。每人每月4两，再多一滴没有。除此之外，鲁花的客户只有乡镇里的小餐馆小饭店，以及周边村子里的农民。鲁花也为农民做来料加工，帮农民把花生榨成花生油。鲁花经常还免收农民的加工费，只要求农民留下花生饼粕，鲁花再把花生饼粕出售，所得利润充作加工费用。包括鲁花植物油厂在内，上世纪80年代新建的这些乡镇花生油厂，都是国营的或社队的企业，生产条件都差不多，资金实力也都很有限。当时地方保护主义严重，市场呈碎片化，小油厂的生存主要靠地产地销，自己走不出去，别人也进不来。那个时代散装油尚且一统天下，这些乡镇企业所产的花生油连包装桶都没有，更不要说打上商标。由于市场监督不到位，乡镇企业的体制又灵活，许多花生油厂通过给国营粮油公司的采购人员行贿来打市场，或者通过往花生油里掺入其他食用油来牟取不当利益。市场鱼龙混杂，相当混乱。但是孙孟全从来不做这些歪门邪道，只是埋头磨炼自己的榨油工艺，做出品质一贯的浓香花生油。鲁花凭借口碑在市场上占有一席之地，生意做得不温也不火。为了突破市场局限，孙孟全不得已盯上了出口市场。在当时，山东的粮油外贸业务由山东省粮油进出口公司专营。孙孟全亲自把第一批花生油样品送了过去。一个从业三十多年的质检员说，他从没有见到这么香的花生油。随之问他们，加热试验是否合格？因为，普通花生油加热到一定的程度是要冒烟起沫的，要想不冒烟起沫，必须将油中的磷脂除掉。加热实验结束后，检验员说，这个技术解决不了，油是达不到出口标准的。食用油中多多少少都会含有一些磷脂。磷脂能让油脂的颜色深暗、混浊。将食用油长时间存放，磷脂易吸水、沉淀，让油脂加快变质。含磷脂较高的食用油，加热到280 °C时会有析出物，并开始焦苦发黑。所以，磷脂对食用油的品质有较大的影响，必须尽可能地将之去除。回到莱阳后，孙孟全带领技术团队一头钻进实验室，进行技术攻关。他还把厂区下边建成地下室，让所有的油品恒温储存，以保证技术实验的顺利进行。工夫不负有心人，孙孟全终于研究出了“无水化脱磷”技术，让花生油达到了出口的品质要求。一般花生油采用的水化脱磷技术，需要在花生毛油中加入其重量的1%~5%的水，混合30~60分钟后，让磷脂吸水膨胀、相互聚集成肉眼可见的物质，再离心分离。而无水化脱磷技术，是使用珍珠岩等物质做成的助滤剂，在低温条件下吸附磷脂，成本较低，但需时较长。“无水化脱磷”仅仅是孙孟全对花生油工艺进行改进的一个方面。很长一段时间内，孙孟全都在潜心重点研究其他一些更重要的课题，比如如何提升花生油产品的香味、如何去除黄曲霉素等。尽管鲁花植物油厂的生产设施简陋，生产规模很小，但孙孟全对提升产品品质却从来都不遗余力。曾经有人劝过孙孟全，“先把牌子打响，产量打上去，赚了钱再说，搞研发不是你们乡镇企业该干的事。”对这样的好心劝慰，孙孟全也就是笑笑。乡邻的好意，在他看来没有必要去反驳，他更加觉得自己有义务让他们吃上更好的花生油。莱阳是山东闻名的工业发达县，有一批具备生产柴油机或拖拉机实力的重型机械厂，这也为包括鲁花植物油厂在内的莱阳花生油产业的兴旺奠定了技术基础。凭借其工业实力，莱阳早在1987年就县改市。那时的莱阳，已经有500多家与鲁花类似的集体所有制工业企业，并普遍推行了承包责任制和厂长负责制。由于市场太好做了，许多企业只顾赚钱，不管产品质量，也没有品牌意识，更不重视研发。能像鲁花这样潜力钻研改进生产技术的，凤毛麟角。到了1992年，孙孟全终于做出了色泽金黄、香味浓郁、品质上乘的浓香花生油产品。孙孟全总结了其花生油生产工艺的五个核心部分（section），包括：纯物理压榨技术，避免了高温精炼对食用油品质的不利影响；生香、留香技术，尽可能激发和保留了花生中的香味物质；无水化脱磷技术，去除有害物质，保留油品中的活性营养，如白藜芦醇、B-谷固醇和植物异黄酮等；恒温储存、维E保鲜技术，确保食用油中的天然营养成分不变质；去除花生油中黄曲霉素技术。孙孟全将这套工艺命名为“5S物理压榨工艺”。有意思的是，鲁花在产品宣传过程中，并不试图向消费者解释清楚什么是5S。相反，鲁花还维持着5S的神秘性，让消费者觉得鲁花花生油是个不明觉厉的好东西。就像汽车4S店，谁知道4S是哪4个S？异曲同工的是，“金龙鱼”第二代调和油推出的脂肪酸平衡比例1：1：1，也没有几个消费者能说得清楚什么是1：1：1，但并不影响概念的成功和产品的热卖。为了与市场上的其他浓香花生油产品区别开来，孙孟全还将他的花生油产品命名为“特香纯正花生油”。在鲁花出名以后，“5S物理压榨工艺”被传得神乎其神。据说，鲁花的每个花生油厂都有一道工序被列为绝对机密，该工序有点石成金之妙，能让鲁花花生油散发出无与伦比的浓郁香味。这道工序所在的车间永远大门紧锁，只有厂长和个别高级技术人员可以进入。其他任何人，包括郭老板在内的鲁花最重量级的投资人和合作伙伴，都不得入内。其实，在业界专家看来，5S物理压榨工艺并无多少特异之处可言。花生油要做出浓郁香味的关键点有4个。第1花生原料的品质一定要好。品质不好的花生，无论如何都不可能榨出优质的花生油来。生产浓香花生油的花生米要求新鲜饱满，未成熟、陈化、霉变或破损的花生米不能用于生产浓香花生油。未成熟和陈化的花生米所产的油脂酸价较高，风味较差，而霉变和破损的花生米又极易受到黄曲霉素的污染。第2在榨油过程中增加炒香花生的比例。普通花生油，是将花生蒸过再榨。而浓香花生油，是将18~30%炒过的花生加入蒸花生中榨出的花生油。用炒花生榨油，比蒸花生的香味要好，但出油率要低一些，成本较高。用百分之十几还是二十几的炒香花生来榨花生油，香味优劣自然会有很大的区别。第3烘炒温度的影响。热风烘炒是生产浓香花生油的关键工序，花生在高温烘炒过程中发生美拉德反应，产生大量芳香物质。花生油香味的产生与烘炒温度有直接关系。温度太低，香味较淡；温度太高，油料易焦煳。一般控制烘炒温度为180~200℃。为防止油料糊化，烘炒后应立即散热降温。第4蒸炒环节的影响。浓香花生油的出油率高低、香味、色泽、磷脂与胶溶性成分的含量都与生坯的蒸炒环节有直接的关系。在蒸炒过程中，要使磷脂及胶溶性物质充分吸水凝聚并与蛋白质结合。这就要求在设备耐压许可的前提下，尽量提高水蒸气的压力。鲁花花生油之所以能够比普通花生油要香，没有别的奥秘，就在于孙孟全傻傻地以工匠精神来坚持做到以上所有的关键点。第一点和第二点，都要求舍得投入较高的成本来制取花生油。舍不得孩子打不着狼，一定要买到优质的花生米原料，而且炒花生相对蒸花生的比例要比普通花生油高很多。成本问题谈起来容易、做起来难，因为花生原料占了花生油成本的绝大部分，而食用油产品的毛利率又低，这就意味着略高的成本往往要吃掉大部分的利润，而提高价格又可能丧失大量市场份额。第三点和第四点则和操作的技术和责任心有关。手一滑，花生油的质量就大不相同了。其他厂家不是做不出品质能和鲁花花生油媲美的产品，只是更看重对成本的控制罢了。孙孟全凭直觉抓住了花生油行业的本质。花生油与其他大多数食用油不同，是一种有着浓郁香味的食用油。这意味着吃花生油的消费者会对花生油的香味形成重度口味依赖，并且相信花生油越香越好。这样的消费者忠诚度极高，吃惯花生油的人很难转换成其他食用油的消费者，吃惯鲁花的人也很难转换成其他花生油品牌的消费者。而忠诚的消费者对高价格并不敏感，这就将逐步形成产品越贵越好卖的良性循环。鲁花的核心品牌定位，从早年的“滴滴鲁花，香飘万家”，到2008年前后的“香味浓、用量省，一瓶要顶两瓶用”，再到今天的“中国味，鲁花香”，从未脱离“香”的这一主线。直到今天，鲁花所有工厂的质检室内都设有“香味评审室”，所有批次的花生油在出厂之前，都要经过“盲评”。所谓“盲评”，就是在品尝过程中，既不告诉产品批次和编号，又要将每个品评人间隔开，以防意见相互干扰，只有所有品评人的意见一致，产品方算合格。品评小组由来自工艺、研发、品控、市场等核心部门负责人组成。除了本厂品评小组评审外，每个油厂每个批次的油品在出厂前，还必须将样品寄回到总部，重新检测产品品质与报表是否符合，并且还需经过总部的品尝和评审环节。在总部品评环节中，集团董事长、总裁及高层领导都要作为品评组成员，品评合格方能出厂。而且这些样品还要由总部统一储存，直至这个批次的产品在市场上销售完毕，才能销毁。为了保证花生油的香味，鲁花花生油经过压榨产出毛油，过滤掉杂质后即包装销售，没有经过精炼这一环节。鲁花崛起的过程，也是精炼油逐步成为中国食用油市场主流的过程。在上世纪80年代及以前，中国吃的都是二级油（相当于今天的四级油标准），油色深重，不可直接食用，非得烧成沸腾冒泡、满屋油烟不可。从上世纪90年代开始，色拉油（相当于今天的一级油标准）开始大行其道。油色清浅，油烟很少，不需加热即可凉拌生食的色拉油很快获得人们的青睐。然而，历史往往不是直线式的前进，而是螺旋式的上升。鉴于色拉油在精炼过程中会损失许多宝贵的营养物质，在色拉油推广20年后，食用油行业又形成一种新的主流观点，认为食用油必须“适度精炼”，不可“过度加工”，以最大程度地保存油料中固有的营养成分。再来看鲁花，其实鲁花花生油一直就是在走的适度加工的路子。鲁花掌握了5S压榨技术，产品也达到了出口的标准，孙孟全还差什么呢？钱。工厂要提高产能，产品要向市场推广，什么都需要钱，没有钱就什么也做不了。钱不是万能的，但没有钱却万万不能。

第二节什么时候适合打招商电话

在确定与潜在加盟商电话联系的招商人员后，企业招商部需要及时跟踪招商人员的招商进展情况，企业招商部要派人统计招商人员电话销售的时间，制作招商电话时间分布密度图。为了便于分析，可以把通话时间分为几个时段，比如上午9-11点、11-12点，下午1-3点、3-5点。企业招商部要分析招商人员在哪个时段打出的电话接通率最高，沟通效果最好，得出结论后，可以让招商人员在最佳时间段给潜在加盟商打电话，提高招商的成功率。如果你给客户打电话，客户把电话挂断，或者是客户没有接听电话，你千万记住不要重复拨打电话，客户可能不方便在这个时间段接听电话，如果你重复拨打电话，会让客户反感。你可以换一个时间段给客户打电话。如果客户提出问题，你回答不上，说：“稍后给你回复。”客户会觉得你不够专业，进而对企业的实力产生怀疑，影响招商结果，招商人员要坚决杜绝这种现象。如果你当时不能给出一个肯定的答案，随便应付客户，等你找到答案，也不好更改自己的说法。因此，招商部可以按照一定标准统一制作项目资料，分发给招商人员，每人一套，如果招商人员丢失资料，必须接受处罚。

四、路径的妄念

零售品牌在主流平台受挫，容易不自觉地将责任归于平台风格不适合自己、平台不够爱自己，或者归咎于平台选择失误，转而对非主流平台产生执着的妄念。非主流平台在逆袭的路上又是无法轻徭薄赋的，弱势品牌必须以更大的牺牲精神来助力非主流平台，共同做一场梦。万分之一可能下，非主流平台逆袭成功，必定仰赖优势品牌，相互投怀送抱。弱势品牌依旧会受挫，梦醒。无一例外。选择优势平台路径，从来都不是问题。始终只有一件事：强或弱。一般来讲，弱势品牌更固执，也更骄傲。原本是有机会达到几千万的规模，却总是在几百万的级别里打转。他们很努力地卖货，很努力地变换营销方式，诸事无常，但对其产品、产品结构和售卖场景等表现出令人难以置信的麻木和无能。非主流平台的销量大于主流平台，对品牌来说不是好事。

3、营销型组织架构

图5-3营销型组织架构（1）特点- 相比业务型组织架构而言，营销型组织架构是在业务性职能之外增加了规划性和支持性职能，体现在市场部和销售管理部（简称销管部）两个部门。其中，市场部承担了规划性和支持性两项职能，既包含对整个公司营销策略的整体规划，也包含对业务一线的推广支持和统筹；而销管部承担了支持性和辅助性两项职能，主要是为业务一线提供订单处理的支持性活动，以及费用核销、档案管理等辅助性活动。- 笔者这里所说的“营销”是真正意义上的营销，就是通过创造价值来满足消费者需求的整体活动，并非通常大家所理解的“市场推广”或者“品牌推广”；营销型组织同时包含销售部和市场部，其核心职能并不是单纯的业务拓展，还包含专业化的策略规划，如此就能够帮助经销商老板提供市场研究和策略规划，并帮助老板进行战略分析和决策。- 在营销型组织架构中，市场部主要承担策略规划和推广支持的职能，相当于军队中的参谋部；而销售部只承担对整体策略规划的执行和业务拓展职能，相当于军队中的前线作战部队。（2）优势- 比业务型组织架构强化了策略规划和推广支持职能，从而对一线业务拓展提供专业性的方向指导，也能支持业务人员开展促销推广活动，既能体现专业性，又能减轻业务人员的负担，使其将重点放在业务拓展上。- 在经营活动中更加具有整体性和策略性，能够体现出更加专业化的市场拓展，在渠道运营的基础上还强化了对品牌的推广，使销售业绩更容易得到增长。（3）劣势市场部和销售部之间可能会产生矛盾，需要组织进行大量的协调，在运行效率上会产生一定的不利影响。造成这个问题的原因，与市场部和销售部的角色有关，前者注重整体性和长期性，而后者注重个体性和短期性，思维方式不同，自然就容易产生冲突。另外，市场部人员通常缺乏足够的专业性，如果对业务一线了解不足，无法做出有针对性的规划和推广方案，就难以得到业务人员的认同。（4）营销型组织架构适合中等以上规模的经销商采用目前，长沙四小龙、郑州阳明商贸等营业规模较大的经销商都采用了这种架构。

（三）策略方法

（1）沟通目的。记住初步谈判的主要目的就是了解客户需求。前面讲过如何挖掘客户的需求，如何注意自己的形象，这些都是以客户需求为准的。然后通过自己的专业能力来打动客户，创造融洽的气氛。记住，不是表现自己，而是平等的交流，在交流的过程中展现自己的专业性。（2）沟通协作。沟通协作的目的是挖掘客户需求。大家通过协作了解到客户的信息越详细越好，尽量把客户各个方面的信息都了解清楚。咨询师不要给客户下结论，要让客户对所有的结果都有所期待。不要说互联网做得不好，不要说中间渠道不好，也不要说他们公司开的这些店怎么样，无论客户有什么问题，你都要全部接受，因为客户不知道自己做得好还是不好。（3）互相吹捧。同事之间要配合，你哪里做得好借同事的嘴说出来，互相夸。不要自己夸自己，要让别人夸自己，这样才容易塑造自己的形象。（4）辅助任务。①初步沟通后要向客户索取部分资料，方便后期撰写项目建议。②要寻找内部线人，便于后期互通消息。所谓的内部线人是指当你要写报告时，还想多了解客户的相关信息时，那么就需要一个沟通方便、好相处的人来做中间的联络人，也就是内部线人。

六、对标月度计划制订方法与示例

（1）拟订对标月度计划的资料准备：1、行业一流企业名录1、周边先进企业名录1、曾经对标本企业的单位信息1、本企业曾经对标过的单位信息1、本企业拟对标单位的邀请资料1、本企业各单位负责人的对标申请1、本企业新增项目可对标的单位信息1、行业协会推荐学习的标兵单位……（2）拟订对标月度计划的方式方法：1、企管专员或对标主管或技术主管（下同）拟订月度对标计划草案；2、直接主管修改补充月度对标计划草案；3、草案下发，征求各单位负责人意见；4、企管专员分别征求拟对标单位对接人意见；5、汇总反馈意见，修改完善月度对标计划草案。（三）对标月度计划的审核审批方法：1、企管专员提交修改草案，主管负责人组织会议审核；2、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；3、企管专员或对标主管列席总经理办公会，接受质询、回答问题；4、审批通过后正式发文公布；5、企管专员或对标主管正式致函对标单位联络人；6、本企业各对标负责人据此进行对标准备。附：对标月度计划参考案例工艺工程师2020年3月对标计划拟订：朱嘉审核：审批：序号对标项目对标目的目前同行业指标情况对标负责人拟对标小组成员拟对标企业拟对标企业所在位置拟对标起止时间拟对标天数是否需要介绍信拟对标企业联系人信息奖惩约定完成情况姓名电话职务1发电机组经济运行参数了解同行业运行情况，提高发电机组利用率，节约耗能同行业最好指标：发电机组环境温度30℃以上满负荷真空压力达到-75Kpa王XX陈工李工刘工山东XX钢铁有限公司山东XX市7-115是刘XX略略目前发电机组利用率为75%，对标后采取措施，每提高1%，奖励度电0.01元；未达到既定目标，扣减月度绩效得分1分2发电机组经济运行参数了解同行业运行情况，提高发电机组利用率，节约耗能同行业最好指标：发电机组环境温度30℃以上满负荷真空压力达到-75Kpa王XX李工陈工朱工XXXX钢铁有限公司河北XX市12-143是赵XX略略目前发电机组利用率为75%，对标后采取措施，每提高1%，奖励度电0.01元；未达到既定目标，扣减月度绩效得分1分

3.自悟自度，让灵性生命获得成长——管理禅还有更新的内容吗？

某企业管理者：我刚听过曾伟教授的管理禅这门课，我也明白管理禅就是要从自身去修，要能够管住自己的念头，这样才能够真正静下心去做事情。课程的要点归结起来就是做管理不要想太多，而是直接到现场去分析、解决问题，把问题细化，把小问题都处理好了就没有大问题了。我想问，如果我们掌握了这些方法，就按掌握的方法去做是不是就有效？如果有效，以后就可以不来听课，那么来听课的人是不是就会越来越少？因为课程一直都是围绕着“少想、多做，实践是解决问题的法宝”这些道理来进行的，如果我们下次来听课，还有没有更新的内容？大愿法师：你问下次是不是还是讲同样的内容，其实这里面是有几个问题的。第一，下次会一样吗？下次的课、未来的课其实只是我们现在的心去攀援、去妄想、去计划的结果，那是你预设的未来。事实上你预设的未来跟事实上的未来是一样的吗？肯定不一样。我们一直讲心法，心的本质就是受、想、行、识，修行的本质是能够活在当下。当下的心和境界相应，这中间我们一直保持觉知，就是活在当下。如果我们活在“想”里面，有了“受”以后，凡夫马上会把过去的知识调动起来，会比较、判断、贴标签。这时候他会拿现在的知识和过去的知识做一个比较，你在“想蕴”的时候就活在过去。你做了判断以后就会进一步想怎么取、怎么舎，未来要怎么做，“行蕴”是你对未来的计划。你活在“行蕴”里面其实就是活在未来了，所以，活在当下就是要一直觉知。为什么要强调觉知？我们回到生命的“体、相、用”来说，因为“受蕴”是刹那生灭的，你刹那、刹那在觉知，你的觉知力就是你生命的妙用。我们能够觉知一切是与生俱来的生命的“用”。所以，你一直保持觉知，就是从“用”回到生命的“体”，回到明心见性。你一直保持觉知，然后去行动，行动的背后是你的生命力。生命力其实就是生命“相”的本源，这个“相”能够呈现出来，它背后的“体”就是生命力。第二，我们凡夫的认识是有局限的。我们的知识结构局限了我们，我们生存的时空环境也局限了我们，可以说我们每一个人都活得不完整。我们每个人的存在有哪些象限呢？我们的肉体是物质的外在，我们的精神是个体的内在，有个体外在、个体内在，还会有集体外在和集体内在。尽管每一次的欧博大小课，都在讲一些重复过的道理，但你要知道，作为听者，你生命的每一刹那都是鲜活的，老师所讲的其实也是他每一刹那的鲜活生命涌现出来的。老师带给我们的每一刹那都是新鲜的、鲜活的，我们一直听就能够“众缘和合”，就可以产生智慧。佛法讲一切都是因缘和合而产生的，如果我们能够越来越多地拓宽我们生命的边界，我们的认知就会被打破，就会被超越，我们的心也会越来越开放。当你用一颗完全开放的心去领悟、去听的时候，在因缘和合的当下，你就会恍然大悟，这就是禅的智慧。我举一个六祖慧能的例子。六祖大师第一次见五祖弘忍的时候，师父问他来做什么，他说为了求做佛。如果换作我们，我们一般会说“求佛祖保佑我生意兴隆”，或者“弟子心中常生烦恼，常有种种困惑请大师开示”等，但慧能当时没有这样说。慧能见到师父就说：“弟子心中常生智慧。”他的智慧从哪里来？每一个因缘的当下。当我们能够突破、超越，全然开放自己心的时候，事实上我们的生命就是一个鲜活的生命，我们的生命在每一刹那产生的都是智慧的生灭。正因为慧能有这样的心胸、担当、格局，才能够在见到师父的时候说“想做佛”和“弟子心中常生智慧”。如果你在二元对立的思维层面，你就会一直拼命地想，用大脑记住很多东西，你一直就活在已知的知识里面，你的思维方式就无法超越，遇到问题你就总是会用那几个招式来解决，而且你已经习惯这些方式，这就是依赖思维路径的结果。这就限制了你，绑住了你，让你的心没有了自由。真正的闻法，不是听老师的语言，不是听老师一直讲好像差不多的内容，而是体悟老师话语背后鲜活的生命智慧。不要只记住那些精彩的语句，也不要死记硬背课程的某些段落，甚至打印出来时时拜读，这都是舍本而逐末。看到这些语句的背后是启发我们超越思维的路径依赖，是鲜活的生命力，这才是最重要的。解决问题有无数种方法，对管理禅的解读也有无数种，但这都不是主要的，主要的是要怎样打破自己内心的围墙。其实我们听别人讲的时候，往往自己心里就已经有了一些想法。如果老师的说法跟你的想法相应，你会觉得这个老师讲得真好、真高明。如果老师说的你完全不接受，你会觉得这个老师不怎么样。你通过这件事发现了什么呢？只是发现了老师的优劣吗？那就错了，你应该通过这件事知道自己的心里有局限，有围墙。你心里面有一个舒适区，你听到的刚好在这个舒适区，你就觉得很开心，就觉得老师讲得真精彩、真好，这样你就上当了，你就永远成长不了。因为你这样得到的答案永远在你原有的知识之内，在你原有的思维模式之内，你永远都无法突破。怎样打破心的围墙？从管理禅这个角度来看，老师应该刻意在你想不到的地方给你答案，以此挑战你、折磨你，迫使你不断看到你自己心的围墙。打破、拆掉你内心的围墙，你才可能成长。在你领悟、理解的范畴内探讨问题，别人的答案刚好在你心里的舒适区。你听起来很舒服，但是你进步不了，而且还更加固化你的认知，你就认为自己的认知看起来还蛮高明的。其实这样你就把你的围墙越垒越高了，这就是画地为牢。其实，不舒适恰好是你旧知识的边界，你要勇敢地跨越它，内心中新的思维模式才能形成。第三，不要贪求那些从来没有听过的、所谓的“更新”的东西。你问下次课有没有更新的东西给大家讲，因为老师说“心法”，说来说去就是那几句话：时时刻刻要保持觉知，管理动作要分解，要细化再细化，分解到每一天每一小时，反反复复去做，反反复复去检查、核对、开会等，你心里不免就起疑：是不是曾老师就只会说这些？不是老师只会说这些话，让你舒服、能够哄你的话有很多，但那对你有用吗？“吹尽黄沙始见金”，老师已经辛辛苦苦把黄沙都吹走了，把“黄金”亮给你看，反复地提醒你这就是管理禅的要点，你却说“老师你给我数那几颗‘金子’干吗，‘沙子’都到哪里去了”，这是不是很可笑？所以，一定要明白，要自悟自度，不要去贪求那些从来没有听过的东西。标新立异在这个时代太容易了，随便找一点你们没听过的东西太简单了，但那些对你有用吗？你听时兴高采烈，满心欢喜，回去以后如果操作你做得到吗？真正弄明白禅，需要你踏踏实实地修行功夫。不是我们大家坐下来，听一下禅是什么，然后出去鹦鹉学舌地告诉别人禅是什么，把它当成了一种装饰、一种时髦，而没有融入生命，这不是禅，这是口头禅。禅是要用整个生命来体验的，禅的本质就是“事事无碍法界”。管理禅本质上跟禅是相通的，也特别注重实践。你要真正提升你的管理能力、管理功夫，看到管理效果，这中间不仅要把事做好，也要改变人的思维方式、提升格局。实践管理禅就是不断细化问题。在每一个细节里面一直觉知，这一过程其实就能一直拓展你的觉知能力，管理中那些看起来好像巨无霸似的问题就容易完全消除、解决。问题能够解决这还是物的层面，比如企业的次品率、退货率明显下降，效益明显提升，我们还应该看到，在物的层面改变的背后，更重要的是我们思维方式改变了——由直线思维变为平面思维，由平面思维变为立体思维，由立体思维变为全息立体思维，这就对了。全息立体思维勉强可以说是见微知著，它由一点看到无量的因缘。有部电视剧里面有一个叫顺溜的人，他的思维就是直线思维——非黑即白、非好即坏，这其实就是最浅的一层思维。平面思维指人的各种思维线条在平面上聚散交错，就像十字路口的交通，要靠红绿灯管制，有行一定就有停。立体思维就像一个能更广泛地利用好空间的立交桥，大家都能够畅行无阻。但这还不够，我们应该用全息的立体思维，即由任何一点都可以看到整个法界，像一个圆融的水晶球一样，由任何一点都能看到整个球。其实老师所讲的内容本质上是让我们自悟，让我们在思维上去提升。如果你每次来听课的感受都是全然新鲜的，每一天每一刹那都是全然新鲜的，这就开启了生命的智慧。任何事情无非就是“怎么看”、“怎么干”：“怎么看”其实就是见解，“怎么看”用我们最简洁的方法就是念念觉知；“怎么干”就是一直去细化它、去实践，一直在生命现场做，事实上就是自度。所以，“自悟自度”其实就把“怎么看”、“怎么干”都包含其中了。当我们希望能够听到一些更新鲜的、从来没有听到的内容时，表明我们还是活在大脑思维这个层面。曾伟教授：针对这位学员的问题，我也简要回答一下。师父在开示里头讲到“事事无碍”这个词，可能很多人对这个词不一定在意，但错过这个词你就很难理解师父的意思了。大家来欧博听了那么多课，回到企业去做的时候，能做到“事事无碍”吗？道理都明白了，做每一件事的时候都能够按照要求去做吗？你按要求做了，你的手下都能按要求去做吗？下属遇到障碍的时候你能帮他克服吗？这不是一个“知”的问题，的确需要我们自身的转变。大家从理念、价值观、习惯到身体的反应都要跟欧博相应，但这实际上需要一个漫长的过程。你学净土宗就是天天念“南无阿弥陀佛”这六个字，你连着念七天七夜，中间不要断，你就能成佛。可是你会觉得天天念“南无阿弥陀佛”太没意思了，你要知道是你的脑袋觉得没意思，因为你脑袋就只接触这六个字，所以，不要太相信我们的脑袋。你的脑袋只接触到这六个字，永远是相同的声音，但你的身体不一样。你念七天“南无阿弥陀佛”，七天七夜下来你整个身体的反应是不一样的。假如你能一直念“南无阿弥陀佛”，中间不间断，你就很了不得了，说明你的身体发生了巨大的变化，你的内心已经没有任何障碍，没有任何杂念了。我让大家觉知呼吸，有的人觉知两分钟，注意力就集中不了，有的人觉知几秒钟，注意力就集中不了；让大家行禅时注意自己的脚跟地面的接触，有些人注意一分钟就想别的去了。怎样才能达到时时刻刻注意自己的身心呢？这需要长时间地修。这跟你知道怎么做其实没有太多的关系，因为你知道也做不到，所以，大家不要把管理理解成知识，而要把管理理解成修行。大家到这里来听课，我不会天天讲新知识给你，因为真正要你做的就是那么些事。希望你在接触欧博的这段时间里头，注意你身体的变化，注意你心态的变化，注意你习性的变化。你跟人学武功，师父一开始三个月让你天天站桩，你肯定烦透了，但你要知道，站着站着你的内功就练出来了，在不知不觉中培养起来。所以，大家一定要记住师父讲的“事事无碍”是什么意思。听了这么多课，你的身体要有反应，你的身体反应跟你大脑听多少东西没有关系。学佛的人就知道有两个字可以概括这一切，即“转身”。大家来听欧博的课，来学欧博的管理方法，不仅仅要转念，要转得了身才行。有的人只是转了个“知”，连念都转不了，因为真正的转念必须转身，你的身体必须发生改变，像练武功一样。师父还讲到一个关键词，即“灵性生命”。这位企业的朋友我问你：“你经常来，我知道你每次听课回答问题都很积极踊跃，那你每一次是不是都听得很无聊、很闷？”某企业管理者：其实不管是大课还是小课，我都听得很兴奋，如果没有来我就很失落。曾伟教授：每次来听课你的确都很兴奋，因为你每次都很踊跃，但你犯了两个错误。第一个错误就是你替我着想，你是想告诉我，教授，我是你的粉丝，所以每次我都不烦，但是这难保别人不烦，所以你不要替我想，你保持自己的感觉就可以了。实际上，我每一次讲课都要加一些新的内容进来，也许内容的主干不变，但都有一些微小的变化。就像我们人的生长，昨天跟今天没有太明显的变化，但还是有一点点不同，要不然五十岁以后你怎么就老了呢？你是从哪一天开始老的？从四十九岁生日那一天吗？不是的，其实人每天都在变老。所以生命的成长是变和不变都在其中的，看起来不变，但时刻新鲜，这才是生命。灵性生命是什么意思？就是每一刻都是新鲜的。这个灵性生命你找到了，别人也找到了，所以，大家都积极抢答问题，参与课堂互动。你犯的第二个错误是归纳。听我的课你去归纳它干什么，你的体会本来很好，但你一归纳，这个课程的内容仿佛又是相同的，好像讲来讲去都是说“少想、多做，实践是解决问题的法宝”之类的内容。我想问，你们老板是让你来归纳的，还是让你来体会的？归纳就是用脑袋去想，体会就是用心感悟。不要用脑袋去想，要用心去体会。某企业管理者：我每次听课都有体会，但想把我的体会归纳总结一下，回去教给下属。曾伟教授：我知道问题了。第一，你想教他们，这很好。回去以后，你就“行不言之教”，让你下面的人看到你做事有所改变，这比你讲什么都好。大家会觉得：经理每次听课回来，做事的确与以前不一样。第二，如果你实在要说点什么，那就把自己真实的体会讲出来，这是很简单的事。我经常跟大家讲：不要用语言做总结，要用数据做总结。找不到数据就别总结，就带着新鲜的感受回去。你回到企业，大家一看我们的经理又有新收获了，做起事来又不一样了。这有多好，天天都活得很新鲜。

一切源于当下一念

“是万为一，一实万分。万一各正，小大有定”。这里也是个难点，涉及到一与万、万与一的关系。我们看前面“圣学”章讲到了“一为要”，学修圣人之道的要点为一。这个一，对道家来说就是道，对儒家来说是性，对佛家来说是真如、佛性。在基督教里面，上帝就是一，伊斯兰教认为真主是唯一的，不能有二主。这些不同的教门，都有各自的说法来表达这个一。一就是本体，但是，如果我们要在具体的事物之外，去找一个造物的本体，能找得到吗？当然找不到。本体是不生不灭、如如不动的，但是，我们如果想要认识这个本体，念头一动，就产生了阴、阳的对立变化。再把这阴阳二气的变化详加理会，就会找到物质世界的五种基本特性，就是“金木水火土”。这五种特性再相互生克制化，我们的认识也就逐渐细化，意识中就产生了大千世界的万事万物。但是，“是万为一”，万事万物，都是从本体，从这个“一”中显现出来的，是我们的意识勉强分别出来的。“一实万分”，这个本体是体现在万事万物之中的，无论哪一个具体的事物，都能完全体现这个唯一的本体。我们还是回归到自心上来体会这个“一”和“万”的关系。“一”究竟在哪里呢？如果通过外界事物来体会，还是隔了一层，一定要从自身去体会才亲切。怎样来体会呢？比如我们的五脏六腑，我们的八万四千个毛孔，我们身体上的各个系统、细胞，就是万。那么一呢？我们身体的这些东西，都是受哪个指挥的呢？虽然手脚不一样，身体的各个器官不一样，但是任何一处受伤，有一点疼痛，全身都同时感受到了。能感受、能指挥的这个东西，就是一。“是万为一”，我们身体的每一个部位，每一个变化，也都是由精神来指挥、体会后产生的作用。同样，在精神内部也是如此，一念和万念的关系也是如此。所谓的一，在我们精神内部来说，就是精神的本体、本来，万就是从这个精神本体中不断产生的各种念头。我们要想认识这个本体，如果不从念头上认识，离开了念头，你就找不到这个本体。一旦你开始找，念头产生了，就变成万了。“一和万”的关系，我们要翻来覆去地体会。前面我举的那个朋友，他最后说“百花丛中过，片叶不沾身”，也还是在体会这个“一和万”的关系。百花丛中过，就是万啊！在百花丛中过而不沾身，这个东西就是一嘛。这个一，能够感受到百花丛丛，但外界纷乱的变化都对这个一本身产生不了任何影响。它不会因为念头多了，精神的本体就增加了一点；也不会因为念头少了，这个精神的本体就减少了一点。这个“一和万”，就是要从当下的念头中去体会。万事万物万法，都是在我们当下一念中产生的。所以周子又说：“万一各正，小大有定”。我们一定要处理好“万和一”的关系，对这个“万和一”，一定要有正知正见，要有清晰明了的认识。这样一来，我们面对万事万物，面对生活工作中的各种事务，才会找到有条不紊的处理方法。心眼明亮了之后，就能够“公”，就能够“和”。那么“万一各正，小大有定”，也就是本来如是了。

二、静销力源于差异化的卖相，与众不同才能脱颖而出

好产品自己会说话，产品包装就是最好的广告。一个产品成败的80%在上市之前就已经注定了，消费者不会因为包装精美而买我们的产品，也不会因为包装不漂亮而不买我们的产品。但是一个优秀的产品包装，至少要起三个作用：一是容易引起注意，即在终端第一时间发现这个产品。二是容易形成符号传播，即这个包装或包装上的某个元素的独特性或差异化成为流传的视觉符号，并能转化为流传的语言。三是包装本身就是区隔，包装不仅是一个无声的广告，更是一个区隔不同产品的工具。就像洋河蓝色经典是在卖蓝、剑南春是在卖红、江小白是在卖时尚青春文化的空虚寂寞冷，但是它们的形象都有明显的区隔。纵观那些生存艰难或者初创的，而后来通过一定的营销模式取得成功的企业，有一个共同的特征就是产品包装与众不同，从众多同质白酒中脱颖而出。凡是跟风产品，通常只能起到打击竞品的作用，不可能通过打击竞品颠覆市场。只有差异化产品才能与对手区隔，从而使对手长期积累的“规模优势”变成“规模包袱”，才能成功地在消费者心智中定位，一个没有独特定位的定位是不可能被消费者记住的。现实营销中，差异化并非一定要开创一个新产品类，差异化产品并非一定有重大差异，只要消费者感觉有差异就行，只需要微创新，只需要在既有市场空间中，因为与竞争者的表现不同，成为独一无二的产品，进而脱颖而出。所以，差异化需要我们根据市场竞品情况，设计或选择具备差异化的产品进行市场操作。大家可能会说，白酒同质化如此严重，如何打造差异化产品呢？我们从形状：高、矮、胖、瘦；从颜色：蓝、红、金、紫；从容器：盒装、箱装、瓶酒、小瓶；从容量：多一瓶、多二两、双壶；从度数：28度的绵柔、65度的奢华等，以及大家常用的度数、口感、工艺等差异性，但口感、工艺不够直观，需要体验。口子窖的美女瓶与铁盒包装、洋河蓝色经典的蓝色包装与美女瓶、高炉家酒的徽派建筑包装、三井小刀的刀型包装、老沧州酒的双壶包装、金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒篓酒、关汉卿的坛子酒等，这些产品都曾经在区域市场一度引领潮流，或者目前还在引领潮流。有一个案例特别有趣，在山东某县级市场，黄河龙依靠“多二两”这款低端产品，在当地低端市场的销售地位非常强势，许多品牌面对这种情况，无论采取何种营销方式都很难改变消费者消费该产品的热度。这时，有一个经销商从扳倒井贴牌一款产品，母子瓶包装，一个包装里面装了一大一小两瓶酒，直接在盒子上印出“多一瓶”的字样。该产品上市后，通过一系列市场营销推广方面的工作，很快就得到了消费者的认可，直接冲击了“多二两”的销量，慢慢成为该市场的销售老大。在山东邹平市场，有三家本地酒厂：月河酒厂、天地缘酒厂、范公酒厂。在2002年之前，市场是天地缘酒厂的苦瓜酒与范公酒篓的天下，白酒度数集中在32度左右。这时，月河酒厂生产了一款度数为28度的扁瓶翠竹酒，上市仅仅5个月就满城尽喝扁翠酒，连续畅销多年。后来因为企业管理不善，市场上扁翠假酒泛滥，天地缘、范公、扳倒井强势进攻，2008年邹平市场成了扳倒井的天下。不过，月河酒厂现在通过差异化的营销模式，再次拾回自己的王者地位。

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