图5-3 营销型组织架构

（1）特点

-​ 相比业务型组织架构而言，营销型组织架构是在业务性职能之外增加了规划性和支持性职能，体现在市场部和销售管理部（简称销管部）两个部门。其中，市场部承担了规划性和支持性两项职能，既包含对整个公司营销策略的整体规划，也包含对业务一线的推广支持和统筹；而销管部承担了支持性和辅助性两项职能，主要是为业务一线提供订单处理的支持性活动，以及费用核销、档案管理等辅助性活动。

-​ 笔者这里所说的“营销”是真正意义上的营销，就是通过创造价值来满足消费者需求的整体活动，并非通常大家所理解的“市场推广”或者“品牌推广”；营销型组织同时包含销售部和市场部，其核心职能并不是单纯的业务拓展，还包含专业化的策略规划，如此就能够帮助经销商老板提供市场研究和策略规划，并帮助老板进行战略分析和决策。

-​ 在营销型组织架构中，市场部主要承担策略规划和推广支持的职能，相当于军队中的参谋部；而销售部只承担对整体策略规划的执行和业务拓展职能，相当于军队中的前线作战部队。

（2）优势

-​ 比业务型组织架构强化了策略规划和推广支持职能，从而对一线业务拓展提供专业性的方向指导，也能支持业务人员开展促销推广活动，既能体现专业性，又能减轻业务人员的负担，使其将重点放在业务拓展上。

-​ 在经营活动中更加具有整体性和策略性，能够体现出更加专业化的市场拓展，在渠道运营的基础上还强化了对品牌的推广，使销售业绩更容易得到增长。

（3）劣势

市场部和销售部之间可能会产生矛盾，需要组织进行大量的协调，在运行效率上会产生一定的不利影响。造成这个问题的原因，与市场部和销售部的角色有关，前者注重整体性和长期性，而后者注重个体性和短期性，思维方式不同，自然就容易产生冲突。另外，市场部人员通常缺乏足够的专业性，如果对业务一线了解不足，无法做出有针对性的规划和推广方案，就难以得到业务人员的认同。

（4）营销型组织架构适合中等以上规模的经销商采用

目前，长沙四小龙、郑州阳明商贸等营业规模较大的经销商都采用了这种架构。