热门：快消品零售营销老板
行政部人员岗位职责
一、职位名称：行政部文员直接上级：总经理直接下级：清洁工、厨师、保安。1.职责内容（1）负责工厂人事管理，包括人员招募、离辞职处理、考勤制度指导和监督落实等。（2）负责员工培训的管理，制定员工年度培训计划，协调培训工作包括培训档案的建立和维护。（3）负责接听、转发来电、收发传真、批签客人的放行条。（4）负责工厂守卫、消防、卫生、整理整顿及厂纪厂规制度的管理。（5）负责文件的受控发放登记与回收等。（6）负责接待客人、转发、通知各部文件工作及登记。（7）负责文件的登录，发行，回收，变更。（8）负责各部门记录的登记，检查。（9）负责员工满意度监督及厂规厂纪，绩效考核执行。2.任职资格（1）学历：大专以上文化程度。（2）培训：接受过《人力资源管理》《劳动法》与IATF16949的专业培训。（3）专业技术能力：熟悉国家劳动法规、能拟定和监督执行人事行政制度，协调沟通能力强。（4）工作经验：有三年以上行政管理工作经验。二、职位名称：清洁工直接上级：人事文员直接下级：————1.职责内容负责厂区内的卫生和对厂区的保洁。2.任职资格：（1）学历：初中以上文化程度。（2）培训：接受过工厂清洁打扫的培训。（3）专业技术能力：熟悉厂务清洁卫生工作流程。（4）工作经验：有工厂内杂务清洁经验。三、职位名称：厨工直接上级：人事部文员直接下级：————1.职责内容（1）负责全厂素菜、荤菜的洗切。（2）负责打扫厨房、餐厅的卫生。（3）确保餐具的清洁卫生。2.任职资格（1）学历：初中以上文化程度。（2）培训：接受过工厂厨工培训。（3）专业技术能力：丰富的做南方菜经验。（4）工作经验：二年以上工厂厨工经验。
　　(一)
　传统的西方认识论是一种彻头彻尾的理想的认识论的学说。在这里，“理想”一词意指高于现实的和终极指向的东西。故所谓理想的认识论，是指一种与常识的认识理论相区别的非常识的认识理论，一种以追求绝对的逼真、严格的科学为宗旨的理论。正如常识满足于对常规思维的习以为常一样，理想的认识则始于对常规思维的理性超越和存疑待审。就此而言，理想的认识论不失为一种名副其实的真正认识论：它要求我们破除之于常规思维的积习和迷信，揭示“认识之为认识”的绝对无可置疑的坚实依据，从而最终建立一种具有广泛的普适性、严格的规范性和完善的体系性的极其理想的科学理论。　　这种理想的认识论在柏拉图的哲学中始开端倪。柏拉图不仅把哲学定义为“爱知”，由此而为西方哲学奠定了唯知识论的致思取向，而且还从中为我们区分出知识与意见，也即理念与现象这两种认识对象。如果说现象作为凡人的肉眼的“看”的对象是一种相对的、易变的和不真实的表象的话，那么理念作为哲学家的精神的“看”的对象1，则是一种绝对的、永恒的和真实的表象，因此，在他看来，知识的理论其实就是“表象的理论”。而在诸表象中，唯有理念这类表象才是哲学研究的真正对象，它作为一种极其精确的“特许表象”，是一切认识现象的基础并代表了人类认识追求的终极理想。　　柏拉图的工作毋宁说为我们预示了整个西方哲学发展方向。一部西方的哲学史，不过是柏拉图的这一理想的认识论的脚注和补充。自近代以来，柏拉图的唯知主义逐渐朗现为西方哲学中异军突起的认识论转向，而从中又出现了大陆唯理论与英国经验论的双雄对立。但是，这种认识上的互争雄长并没有掩盖其实质上对柏拉图所开创的理想主义的认识论的共同的皈依。从柏拉图的绝对的认知理念出发，如果说以笛卡尔为代表的唯理论认识路线由外及内地把人类的认识最终还原为一种精确的“内视表象”的话，那么以洛克为代表的经验论路线则由内及外地把人类认识最终还原为一种精确的“外视表象”。万变不离其宗，无论是这种“内视表象”还是这种“外视表象”，作为一种绝对理念的变种都不失为一种新型的特许表象的理论。这一事实表明，近代哲学家的种种努力依然没有走出柏拉图的理想主义的认识论的阴影，他们不过是用一种新的绝对表象的膜拜取代了柏拉图的旧的绝对表象的图腾。　　　　耐人寻思的是，这种对柏拉图理想主义的认识论的承继并没有在现代西方哲学中止步而是日趋登峰造极，尽管现代西方哲学家们以反传统主义者自诩并纷纷宣称自己是柏拉图的不肖子孙。而这种承继实际上是在现象学与分析哲学这两大哲学派别之间展开的。如果说以胡塞尔为代表的现象学可看作是笛卡尔的“内视表象”学说的继续，并最终走向了一种以“先验自我”为基础、以人本主义为旗号的所谓的“严格的科学”的话，那么以罗素和早期维特根斯坦为代表的分析哲学则可看作是洛克的“外视表象”学说的继续，并最终走向了以“原子事实”为基础、以科学主义为旗号的所谓的“理想的语言”的学说。人们看到，西方传统的理想主义的认识论毋宁说已经在西方现代哲学，尤其是在西方现代分析哲学中发展出了最极端的形式和找到了其最终的归宿。维特根斯坦不仅为我们推出了一种“名称与对象相应，命题与原子事实相应，语言系统与整个世界相应”的极其严格的“图像说”，而且还不无踌躇满志地宣布“问题基本上已最后解决了”，以至于高枕无忧地一度完全中止了自己的哲学探索。　　因此，从柏拉图到早期维特根斯坦的整个西方哲学的发展历程告诉人们，一部西方的认识论史实际上是一部以各种方式不断地揭示一种精确的特许表象的历史，也即罗蒂所说的“基础主义”(Foundationalism)的历史。这种所谓的“基础主义”断言人类的知识具有某种坚实而不可易移的基础，该基础是本源性的和非推论的，其既为整个科学世界赖以存在的先决前提，又为该世界得以构成的最基本的要素。故基础主义最终必然通向还原主义和分析主义。不仅英美科学主义哲学以“语言分析”为其归宿，而且大陆人本主义哲学最后亦不能离开所谓“现象的还原”的方法之助。林语堂讲，“西方人生而有刀在他们脑里”。他们像一位冷面的解剖大师，手挥锋利的奥卡姆之刀把世界解析为始基、原子、单子等等这些不可再分割的基本单元，并以此为原材料使一幢幢美轮美奂的科学大厦得以构建。　　然而，随着现代解释学这一现象学中的历史学派的如日中天的崛起，这种极其理想的认识论已开始楚歌声起而危机四伏。而这种危机首当其冲地出现在追求极其精确的理想表象这一先入为主的设定上。在现代解释学看来，就其实质而言，真理的发现毋宁说是一种参与式的“理解”而非一种镜像式的“说明”，而理解之为理解又最终取决于解读者在一定社会历史条件所形成的“前理解”的“视域”。因此，正如在物理学中不相对一定的参照系就不能谈论物体的运动位置或速度一样，脱离了这种一定的视域也无法解读文本自身的内容。这样，人类的认识活动最终表明，真理实际上是一种历史生成中的“处境真理”，那种为传统西方认识论所构想的一成不变的超然的理想表象不过是一种可望不可企及的科学神话，不过是一种一开始就会把人类认识完全埋葬的巨大陷阱。　　值得注意的是，这种认识论的“解释学转向”不仅在现代西方人本主义哲学中掀起波澜，亦在现代西方的科学主义哲学中引起共鸣。后期维特根斯坦称理解一个语句就是理解一种语言，奎因说脱离了一定的语言手册语词的意义就不具有可译性，库恩则断言科学真理最终由不同时代的社会文化共同体所规定。因此，如果说现代解释学是通过“视域”概念的推出以强调任何认识都不能脱离人的特定的认识条件的话，那么现代西方科学主义哲学家则是以“语言背景”、“翻译手册”以及“科学范式”等等名义对这一境遇主义、历史主义的认识论观点给予了进一步的说明。殊途而同归，无论科学主义哲学家与解释学哲学家的表述如何不同，他们都坚持认识为一定认知条件所左右的非确定性，都无情地宣判了追求精确表象、追求“所予神话”这一认识的理想主义的死刑。　　这毋宁说预示了告别理想的认识论的一种新的日常认识论理论的诞生。维特根斯坦说，“我们想走，因此我们需要摩擦。回到粗糙的地面去吧”。这里所谓的“粗糙的地面”即日常生活的地面。日常生活的地面不仅是我们生于斯、行动于斯、死于斯的生活场所，亦应该是我们认识于斯的思想渊源。而一旦我们使人的认识从理想的天穹回归到这片日常生活的现实的土地，我们就会发现从中孕育出一种崭新的认识理论。而较之传统的认识理论，它具有如下别具一格的特性。　　其一，如果说传统的理想的认识论把认识视为是一种表象形式的话，那么这种新的日常的认识论则把认识视为是一种生活形式。在传统的理想的认识论里，认识活动被看作为认知主体之于认知对象的映现活动，而真理即为那种在该活动中所呈现的严格符合的精确表象。与之不同，日常的认识论则从这种表象主义转向行为主义，认识的实质不是认知主体之于认知对象的一种反映论的表象，而是和人类其他行为方式一样，是生命为解决其种种生存问题而应对其生存环境的一种有效的行为工具，即生命实现自身的一种生活形式。故伽达默尔宣称真理即为“效果历史”的真理，奎因坚持意义体现在“刺激—反应”这一效用模式之中，维特根斯坦提出了有别于语言指示论的“语言工具论”，而奥斯汀则断言说话就是做事，任何“以言表义活动”都是“以言行事活动”。　　其二，如果说传统的理想的认识论坚持一种绝对的真理观的话，那么这种新的日常的认识论则坚持一种相对的真理观。显而易见，传统的理想的认识论把真理视为精确表象的主张即一种坚持真理的绝对性的主张。然而，对于日常的认识论来说，既然认识是一种应付环境的行为工具，那么正如任何工具都囿于某种特殊的用途而人类从来就不可能拥有一种“万能的工具”一样，人类也从来不可能发现一种“放之四海而皆准”的“普适真理”。换言之，真理并非是绝对的而是相对的。因此，人们看到，随着认识论向日常生活世界的回归，一种对真理的“辉格式”解释日趋占据现代西方认识论的主导地位。从解释学的“哪里有解释学哪里就有歪曲”的断语到维特根斯坦的语言工具用途多样性的鼓吹，从奎因“译不准”原理的推出到费耶阿本德的“怎么都行”这一对独断论科学观的无情摧毁，都为我们宣布了一种相对主义的真理观的兴起和一种绝对主义真理观的式微。　　其三，如果说传统的理想的认识论体现了一种分析主义的方法的话，那么这种新的日常的认识论则体现了一种整体主义的方法论。如前所述，传统的理想的认识论作为一种特许表象的理论必然与基础主义为伍，而基础主义则最终是以还原主义和分析主义为方法前提。与此相反，日常的认识论坚持“有着牢固基础的信念，它的基础却是没有基础的信念”(维特根斯坦语)，它由认知的“表象”转向生态的“环境”，由原子式的“基础”转向网络式的“背景”，并从中为我们开显出一生命全息的生物控制论系统，从而不是原子主义、分析主义而是融贯主义、整体主义成为其鲜明的方法论特征。在现代解释学里，这种整体主义的方法论体现在其所谓的“视域交融”这一事件之中，在奎因的学说里，这种整体主义的方法论体现在其所谓的“知识场”这一科学集合体之中，而在维特根斯坦的学说里，这种整体主义的方法论则是通过一种“反本质主义”的“家族相似”的学说加以揭示和说明的。在他看来，正如一个家族作为生命系统不可抽象出一个本质基础那样，一个语词作为意义黑箱同样也具有不可还原的、不可分析的内容。　　其四，如果说传统的理想的认识论以主客符合为认识判准的话，那么这种新的日常的认识论则以主体间协同为认识判准。众所周知，传统的理想的认识论的精确表象的主张是完全建立在一种符合论的设定之上的，真理被看作是认知主体对客观世界的忠实镜像。而在日常的认识论里，由于认识从知识基础转向知识背景，同时由于这种知识背景不过是由人类社会一定的社会心理、理解水平、语言制度和文化习俗等等所建构和形成，故认识实际上是一种“社会的语言”、一种“社会契约”的产品，它最终不是以主客的符合而是以主体间的约定、协同这一业已弱化的规定为其公度性和取舍标准的。也正是基于这一考虑，伽达默尔提出“理解就是对话”，哈贝马斯宣称“知识理论必然同时也是社会理论”，维特根斯坦断言“人们不可能‘私自’遵守语言游戏的规则”，而罗蒂则带有总结性地写到，渴望客观性不过是渴望得到充分的主体间的协洽一致，即渴望扩大“我们”的视野，而真知和意见的取舍最终取决于“易于取得我们的一致性与难于取得我们的一致性之间的区别”。
9.俄罗斯：财税治理的经验
宪制就是限权，避免民众权利被公权侵害。但其核心则是财税权力的限制，途径在于财税是否真正立宪，也就是能否通过宪法及其相关法律限制财税权，给财税权力设置刚性的束缚与界限。业已实现了社会治理现代化转型的发达国家，已经为欠发达国家提供了不少可资借鉴的经验与智慧。但联系现实，俄罗斯社会的财税立宪，或许更具参考价值。俄罗斯从1993年12月12日那一天起，他们通过全民公决，已经拥有了保护他们及其子孙万代幸福的根本大法《俄罗斯联邦宪法》，实现了财税立宪。俄罗斯社会财税立宪的首要经验与智慧在于，财税立宪的终极目的是为了增进全社会和每个国民的福利总量。事实上，俄罗斯社会的一切财税治理，不论是联邦的还是各联邦主体的财税治理，无不是围绕这个终极目的展开。因此，俄罗斯社会的财税治理实践，从一开始就没有发生过明显偏离根本方向的现象，始终忠实地遵从立宪的基本精神，把财税治理的终极目的锁定在保障全体俄罗斯国民基本权利方面。哪怕是在宏观经济最不景气的时候，也没有偏离这个终极目标，全体国民拥有的各种各样的补偿金就十分繁多。一直把民生、民权放在首要位置，并以此来衡量财税治理的质量与效果，评价“税改”的得失与税收政策的优劣。众所周知，权力是指社会治理者独有而被管理者必须遵从的一种力量，其合法性取决于被管理者的同意。“财税权”也一样，其合法性取决于全体纳税人的同意。而且，“财税权”和一切权力一样，是保障征纳税人权利与义务公正分配的逻辑前提。毋庸置疑，俄罗斯社会的“财税权”是有合法性的。问题在于，真正的、名副其实的财税立宪意味着，既要强调分权原理，也要注重权利法案，二者缺一不可。就《宪法》的财税组织法案而言，是指“税权”本身的合法性以及制衡与监督问题，以防止“多数暴政”及其“权力的滥用”。所幸的是，俄罗斯社会的财税立宪，已经实现了财税分权。同时，也拥有了“权利保护法案”。《宪法》第二条等明确规定：“人、人的权利与自由是最高价值。承认、遵循和捍卫人与公民的权利和自由是国家的义务。”可见，俄罗斯国民拥有了一部可以真正保护他们各种基本权利免受侵害的根本大法，至少在财税制度层面上，可以使自己生活在一个基本确定性的制度平台之上，不必为随时可能降临的血腥动荡等各种巨大的经常性的灾难问题过度担忧，基本按照自己的意志去安排自己的财富。
第一节第一步——建立信誉
人们都说，现在人与人之间的交往，最难的就是获取对方的信任。确实是这样，信任似乎已经变成一件奢侈品。我们与医生的交往同样面临这个问题。医生如果不信任我们，就很难信任我们的产品。而信任是一步一步建立起来的，首先要用专业性，建立初步的关系。然后，通过日常的事件逐步建立信任关系。这个过程就是建立信誉的过程。我们与医生的沟通，首先要去建立一种融洽的沟通氛围，有了这个氛围才会有下面的沟通。如何建立这种氛围呢？要从以下5个方面进行讨论，如图4-2所示。图4-2建立氛围
第二十七章怎么做好一个总经理
企业负责人的工作非常复杂，它的复杂在于维度多元、事务繁复，所需掌握的知识宽广和深入，哪怕是其中一件不起眼的工作，也向在位者提出很高的人际关系和专业能力方面的挑战，如果稍有不慎或者陷入盲区，就会导致企业经营的被动，甚至遭遇没顶之灾。一个企业新任的一把手（CEO、总经理）总是非常惶恐，因为他（她）突然发现，有太多的事情需要自己去处理，而且似乎都显得很重要！究竟应该怎么做才好呢？在谈这个话题之前，有必要先谈谈关于企业负责人的称呼问题——创始人、总经理、总裁、首席执行官（CEO）、首席执行官（COO）、董事长、董事局主席等等称呼到底有什么区别？其中的重点是总裁、总经理和CEO的区别。维基百科对此的解释如下：“首席执行官（英语：ChiefExecutiveOfficer，缩写：CEO），是许多企业，尤其是美国企业的头衔，是公司三长之一（还有董事长和财务长），是在一个企业集团、财阀或行政单位中的最高行政负责人。……执行长头衔普及起来是1960年代美国的公司治理改革创新时的产物……CEO代表众执行主管之首，位阶仅次于董事长，高于总裁、总经理等执行主管，因此通常不设立“副执行长”。中国近代较熟悉的公司总经理职位其实是企业集团的大型部门或分公司的最高执行人员，并非大型企业集团领导人。在此之前，美国公司的最高执行负责人是总裁，而总裁的职责就是贯彻执行董事会的经营决策。……在比较小的企业中首席执行官可能同时又是董事长和公司的总裁，但在大企业中这些职务往往是由不同的人担任的，避免个人在企业中扮演过大的角色、拥有过多的权力，同时也可以避免公司本身与公司的所有人（即股东）之间发生利益冲突。以往只有大型企业集团或跨国企业才会设置首席执行官的职位，但现在许多中小企业的总经理职缺也改称为首席执行官或总裁，形成三者混用现象。三者的共同点是，皆由董事会或董事长直接任命授权，执行并负责企业的实际营运，是公司内部最高阶的专业经理人。”《管理的实践》中，CEO和总裁（President）的称呼是混用的（总经理显然是在总裁之下），这是当时（1954年）企业的一个常见状态。国外的情况与国内不同，国外的总经理（GeneralManager）并非最高职位，在大企业中是二级部门的负责人，在CEO和总裁之下。国内的总经理职位则是企业的负责人，相当于CEO，二级部门如果也叫总经理的话，前面需要加上部门名称（如事业部总经理或者市场部总经理，或者称之为某部门总监）。一般情况下，CEO、总裁、总经理在国内多数公司里基本没有太大区别，也没有约定俗称的用法，往往是企业内自行约定。因此，本讲的题目还是叫“怎么做好一个总经理”。下文在谈到总经理的时候，我实际要谈的是“CEO”、“总裁”、“企业负责人”或者负完全责任的子公司总经理。
一、场景案例
H&S品牌积极准备五一活动，为了更好地制订方案，邱经理走访店面收集大家的反馈，其中很多店长反馈，竞争对手的促销价格每次都比我们有优势，具体什么样子，店长也说不上来。要求公司做一个精品调查，邱经理也同意了，然后请教赋能团队熊老师，熊老师的观点却是不同，竞争对手的价格低能说明什么？说明竞争对手以我们为目标方向，我们要跟随顾客的方向去走，所以要做的不是竞品分析，而是顾客定位分析，让竞争对手去追吧。但是作为竞争对手的确不能忽略，既然店长提出来了，他们是能听到终端炮火的人，就让他们每个店面提交一份精品分析报告吧！邱经理一听有道理，于是下达命令，让每个店长召开店面竞争品牌分析会，然后提交一份报告。店长听了叫苦不迭，还不如当初不提意见了，提出来就是给自己找事情。如果你是店长，你应该如何召开会议，撰写“竞品分析报告”呢？
（二）中国乳业的原罪与新生
从2008年三聚氰胺事件开始，中国乳业就丑闻不断，但中国乳业不仅没有受到重创，盈利却在逐年增长。一边是乳业丑闻与消费者（尤其是白领妈妈们）的不满，另一边却是中外乳业品牌赚到数钱都手软。这个奇怪现象反映的究竟是怎样的市场本质？从营销角度看，历来都是消费者满意度高的产品及品牌才能产生重复消费，但是中国乳业的过去五年却似乎粉碎了这个营销规律。那么，中国的乳业在赚的是什么钱呢？只有把这个问题说透彻，才能看清中国乳业未来的道路。当下中国乳业有以下基本特色。从价值链角度看，可以总结为“三高一低”：上游原料是高垄断度，不仅国内的奶源已经通过订单农业实现养牛户与企业的直通车，国外奶源的集中度也很高；中游企业层面，品牌集中度高；下游渠道环节，是零售价格高。看起来，乳业已经实现大品牌、大企业，不再是小散乱的格局，但是消费者的满意度却最低，甚至可以说，对于白领妈妈这个群体来说，对所有的奶粉品牌都是愤怒与无奈。显然，乳业的价值链利益分配，是极端不合理的：企业用“三高”优势在打劫“刚需”消费者。简单地说，是乳品企业用垄断的贪婪，对恐惧的消费者实施掠夺。这就不难理解，为什么乳业丑闻不断，乳业的盈利却节节走高：所有的丑闻在加强消费者的恐惧，每一次的恐惧，都是乳品企业坐地涨价的借口——这已经不是正常的供需关系决定商品价格，而是利用垄断地位进行的市场抢劫。本质上说，是无耻的贪婪（这里的贪婪与企业经营者的个人道德无关，是市场结构决定的企业行为特质）。那么，造成这种“贪婪洗劫恐惧”的原因是什么呢？是中国行业监管的错位。对于乳品这样供应存在短缺的产业，行业监管的重点应该是反不正当竞争，即阻止过高的资源垄断度及品牌集中度。但中国产业的发展思路却一直强调片面做大；对国外乳品企业的进口关税，使奶粉成为与高级轿车一样，国内零售价格2倍于国外价格的产品。在这种情况下，乳业品牌都必然被卷入贪婪的漩涡之中：心照不宣地共同涨价、每一次丑闻造成的短期供应缺口进一步推动价格上涨。包括每一次丑闻之后的行业监管措施，都在推动更大的贪婪。丑闻-涨价-监管-再涨价-再丑闻，中国乳业已经形成了一个“死结”。在这个自循环的“死结”之外，只有一个利益关系方——消费者的权益，遭到肆无忌惮的侵害。市场的本质，是制造一个由消费者权益最大化驱动的产业价值链体系。如今的中国乳业，却建立起一个基于恐惧与贪婪的畸形价值链。中国乳业如何新生，即如何建立“消费者利益最大化”（即高消费者满意度）的乳业价值链生态新体系？首先从宏观上需要做四件大事：第一是引入全球资源。在真正自由化甚至关税最优惠的进口政策下，让中国乳品企业可以用全球资源，做中国市场，打破国内乳业供应的高垄断；第二是贯彻反不正当竞争法。对于市场份额超过限额的品牌予以强行分割，尤其对利用订单进行原料垄断的行为予以制止。第三对伪劣造假进行严厉的处罚。如对掺杂违规成分的农户、供应商，不仅重罚，而且实施准入限制，一定时期或终身禁止进入（一旦再违规，即列为刑事犯罪）。第四行业监管机构要大力推动产品检测技术及工具的升级。包括建立公共的、全国化的产品可溯源查询信息系统，而不是依赖个别企业的信息系统。这样不仅透明，而且可以做到公开公正，让消费者可以买得放心、喝得安心。对于乳品企业来说，尤其是二三线乳品企业，不应该贪图眼前的小利，走入大品牌的贪婪漩涡——这个“三高”漩涡是中小乳品企业的毒药，中小乳品企业走进高价格漩涡等于饮鸩止渴。我们认为，“三高一低”不合理的产业价值链，实际上给了中小乳品企业逆袭、甚至颠覆乳业格局的机会。从营销上看，颠覆的杠杆可以在以下战略思维里寻找。首先，观念逆转。不要认为高价格是高信任度的依据，消费者真正的信任、持续的信任，只会来自产品的高性价比。当你的产品让消费者觉得“超值”的时候，即使不是价格最低（当然也不会是高价格），产品也会大卖。小米手机3年过百亿销售额的案例，就是高性价比产品规律的生动体现。其次，大胆进行渠道革命。降低渠道成本与费用。对于奶粉这样的刚需品类，将大量的资源投放在“广告拉动消费者去终端购买”这个销售渠道上，是没有必要的。可以借鉴小米手机、乐视TV的成功经验，利用社会化媒体、电商、快递、网上支付的四位一体新渠道，建立品牌与消费者的直通车。最后，鲶鱼效应。当下的中国乳业似乎已经收官——三大全国品牌加30多个地方区域品牌的格局。我们认为，二三线乳企，应该采用多品牌的架构，颠覆传统“大而全”品牌（主副品牌架构）采取的“地-产-销”销售半径战略的围堵，在品类里采用专业品牌，实现无销售半径制约的长距销售——国外的奶粉都能漂洋过海，国门之内的产品怎么就不能飞起来卖呢？专业品牌逆袭综合品牌，这是改变乳业格局的鲶鱼效应。最核心也最重要的，是真心实意地把“消费者利益最大化”贯彻到企业经营的每一个毛细血管里。要是表里不一的假把式，还不如继续在贪婪里做梦不要醒，反正醒来后也是被消灭，在梦里被消灭还少一点情绪的痛苦。但如果要醒来，要想在醒来的世界里活得很好，就要真心实意地改变，洗心革面，才能脱胎换骨。你真诚对消费者，消费者会回报你以惊喜。这才是企业营销的正道、产业价值链的正轨，中国乳业的新生之路，除此之外，别无他途。在贪婪里继续沉沦，还是在消费者信任、满意、放心中成长，这是中国乳品企业需要决断的问题。
200.Value Creation in Mergers, Acquisitions, and Alliances《兼并、收购与联盟中的价值创造》
“今天不只是大鱼吃小鱼的时代，更是快鱼吃慢鱼的时代。”在这样一个快速变化的世界里，企业面临着前所未有的挑战，怎样才能实现增长而不被竞争激烈的社会所淘汰？对此，很多企业会不假思索地做出并购的决策，并用盲目的行动去回应这一难题。然而，企业合并居高不下的失败率，让人不得不怀疑该方法是否真的能创造价值。于是，《兼并、收购与联盟中的价值创造》一书的作者凯萨琳·波可借助于理论推导和实践的验证，即同时运用了规范分析和实证研究的方法，从两个不同方向、不同途径展开探讨，在书中由表及里、层层递进地回答了兼并、收购与企业联盟活动如何创造价值的问题。通过解释这个基本的理论问题，兼并、收购与联盟活动的规律能得到比较清楚的揭示，对其本质的认识也才能更加深入。本书的研究路径十分别具一格，作者从公司股东的角度出发开展这项研究。尽管有人给“股东价值最大化”贴上了“世界上最愚蠢的观点”标签，但股东价值如今仍主宰着商业世界，股东的利益可以说是企业活动的标准，因此企业活动的成败往往需要从公司股东的价值创造或毁灭的角度来解释，而这正是贯穿本书始终的一条主线。关于企业合并活动和股东价值创造之间的关系，先前的许多实证研究呈现出了不同的结果。正如书中所指出的，“一些调查结果显示，合并活动能使收购方公司的价值增强；而大多数研究人员却发现，合并中企业创造的股东价值被平摊了，其中大部分利益被目标企业收获了。”作者认为，虽然很大一部分价值创造仍然是不可解释的，但那些一再被确定为对企业合并中股东价值有影响的因素，仍然是有待发掘和总结的，因此包括作者在内的众多学者们仍然正在不遗余力地探索影响企业合并中价值创造的决定因素。本书最让人耳目一新的地方在于，作者独辟蹊径地在全书运用了元分析方法，使读者得以在书中获得一个全新的视角来看待企业合并活动的价值创造。元分析是一种定量分析方法，不是对原始数据的统计，而是对统计结果的再统计，以寻求一个综合的结论。并购、联盟等合作机制在当今商业环境中的重要性，导致越来越多的专家研究企业合并活动和股东价值创造之间的关系。然而大多数实证只研究了少数变量或是经常侧重于新因素的影响，却未整合先前已被证实影响股东价值创造的因素。鉴于这一主题的实证研究在数量和结果上具有多样性和差异性，这本书通过元分析方法来综合以前对股东价值创造的实证研究，对其进行全面分析和系统评价。而书中所采用的这一方法，优点在于摒弃了传统叙事评论和投票计数方法的缺点，能够更为直观地为企业家和并购交易人士们从事兼并、收购和联盟活动提供实用的建议。研究样本和统计数据丰富这一特点显而易见，这使得本书作者得出的结论极具说服力。在本书中，作者对欧洲公用事业行业126起收购和66家联盟的交易样本进行了定量和定性的分析，用所建立的模型来判别企业合并活动价值创造的决定因素。根据作者得出的统计结论，并购的失败率通常在60％至80％之间，而联盟的失败率在30％到60％之间。在这种背景下，影响企业合并价值创造的因素是一个很有前景的研究领域。而作者不仅发掘到这一点，并且抓住机会收集了大量的研究素材，并运用科学的分析方法对这些样本进行解剖，据此提出客观真实的见解。对于制订商业战略的企业家及在金融和公用事业行业中的实践者们而言，这项研究想必能够极大地引起它们的兴趣和关注。叔本华曾说过：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨逊一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”本书作者正是站在巨人的肩膀上研究兼并、收购与联盟中的价值创造这一主题，希望能看得更高更远。本书反映的是并购学知识体系中不断增添的一砖一瓦，同时也是作者对前人并购研究成果的一点回报。尤其难能可贵的是，本书在兼并、收购与联盟如何创造价值这一问题的研究上提供了明确且实用的方法思路，并对这些理论与方法给出了恰当的反思。总体来说，本书文风虽然略显乏味，内容尽管短少精悍，但对于那些想要通过兼并、收购或是联盟活动创造股东价值的企业而言，它仍然十分具有参考价值。
后记
撰写《中外并购名著专业阅读指南》一书的初衷，是想为广大的并购从业者，特别是新进入门者，提供一点帮助。然而，两年多前，在开启这项“工程”的时候，我们绝对没有料想到这个过程会是那么得艰难及我们的团队要为此付出那么大的努力和代价。从初期知识准备，到庞大的文献资料的收集、消化、分析和比较，以及到本书的撰写和反复修改，几乎所有方面都对我们的专业能力、外语实际运用能力、思维方法、分析问题的能力和语言表达能力等提出了全面挑战。我们的团队是在持续高强度的状态下工作，可以说没有一天懈怠。值得庆幸的是，我们终于走到了今天。在我们的付出转化成读者朋友手中这部著作的时候，有很多人士不能忘记。他们在各个阶段通过不同方式给予了鼓励、支持和帮助。正是由于他们，我们才能够坚持到现在。在他们中间，有很多是战斗在并购实务第一线的业界精英，还有一些正在从事与并购相关的金融和法律工作。我们从他们那里较为深切地了解了并购业的实际问题，开拓了视野，增强了信心。其中，戈铮铮、付朝辉、张嶂、张舒、滕海迪、薛冰、黄海、廖森林、徐洁和梁林等是我们特别想感谢的。另外，陈思熠、陈钰、杜静、雷熙、俞洋航、黄浈宜和廖维皓等作为团队外围，与我们并肩作战，也是我们要感谢的。出版机构的张本心总编和占小卫编辑在本书出版过程中付出了极大心血，对于他们，任何言语都不足以表达我们的感激之情和敬意。本著从初稿80多万字到现在的50万字左右的反复修改，凝聚了他们的心血。最后，我们还要向本著中200本被品评和推荐的中外并购专业图书的作者和出版机构致以谢意。我们不仅从他（它）们出版的精品著作中受益，而且还借用了他（它）们图书的封面和目录。由于这些图书的作者和出版机构分布太广，我们无法一一联系得上。特别在此说明，如果有需要，随时可与本书编著者和出版机构联系。尽管上述提到的各位或各方面是我们完成本著的保证和力量的源泉，但是我们努力的结果还需要得到读者朋友们的检验，也欢迎大家不吝赐教。书中存在的问题，我们理当承担全部责任，并期望在各方的帮助下今后有机会进一步完善。编著者2017年11月
第七章怎么奖励优秀销售人员：激励杠杆
设定目标薪酬和薪酬组合后，下一步就需要确定激励杠杆。激励杠杆又称上浮潜力，是指企业最优秀的销售人员在实现高于100%业绩目标的超额业绩时能够获得的激励收入。这里定义的最优秀销售人员，指销售业绩位于团队90百分位的成员，也就是销售业绩排名前10%的销售人员。激励杠杆为目标激励薪酬的倍数。2倍激励杠杆为优秀绩效提供了2倍于目标激励薪酬的总激励薪酬。3倍激励杠杆意味着销售人员有机会获得3倍于其目标激励薪酬的总激励薪酬。如图7-1所示。注：在销售薪酬激励计划设计中，2倍激励杠杆表示为2x，或上浮空间与目标薪酬的比例为1:1；3倍激励杠杆表示为3x，或上浮空间与目标薪酬的比例为2:1图7-1激励杠杆示例目标薪酬中，销售人员需要完成100%的销售业绩目标，以获得全部目标激励薪酬。定义激励杠杆时，企业通常会设定超额业绩目标，销售人员达到超额业绩目标后，根据激励杠杆享受全部超额激励薪酬。图7-2显示了两个超额激励目标设定的例子。图7-2激励杠杆与超额业绩目标假设某销售代表的目标薪酬为10万元，薪酬组合为70/30,激励杠杆为2倍，超额业绩目标为150%。如果该销售代表没有完成销售指标，可能只获得7万元的基本薪资。完成100%销售业绩时，他将获得10万元目标薪酬。完成150%销售业绩时，他可以获得16万元目标总收入，也就是7万元基本薪资、3万元激励薪酬和6万元超额激励薪酬。
第四章 组织理论之父——马克斯·韦伯
马克斯·韦伯是社会科学领域享誉世界的百科全书式的学者，他一生著述颇丰，主要集中在两个方面：一个方面是文化比较系列的宗教社会学研究，包括《新教伦理与资本主义精神》《中国宗教：儒教和道教》《印度宗教：印度教和佛教的社会学》《古代犹太教》等；另一个方面是经济社会学专著，代表作是未完成稿《经济与社会》。这位天才涉猎颇广，甚至连音乐也有专门论著。那位对学术人物评头论足、诸多挑剔的经济学家熊彼特也承认，韦伯是“历来登上学术舞台的角色中最有影响的一个”；科塞则认为：“韦伯的理论是社会科学史上一个关键性的里程碑”（刘易斯·科塞：《社会学思想名家——历史背景和社会背景下的思想》，石人译，中国社会科学出版社1990年版，第256页）。在德国，出版《韦伯全集》成为学术界的一项浩大工程。在中国，韦伯著作有多种译本，以上海人民出版社的《经济与社会》（阎克文译本）和广西师范大学出版社的《韦伯作品集》（已出版12卷）为其代表。管理学的基础是组织理论，而以理性方式研究社会组织，韦伯不仅是开山鼻祖，还创立了方法典范。
2.餐饮服务的四个层次
针对顾客的就餐需求，餐厅提供相应的产品和服务，但是不同的服务水平和质量，给顾客的感受体验是不一样的。餐厅提供基本的就餐服务是必需的，顾客不会有什么感觉，有时甚至会产生不满；提供满意的服务，顾客会认为物有所值、理所应当，当然感受也不会太深，也就仅此而已；只有那些超值的、感动的服务才会让顾客认为物超所值，难以忘怀。因此，优质的服务不仅要满足顾客的物质需求，还要满足顾客的精神需求。如图8-3所示。图8-3餐饮服务的四个层次3.定位服务究竟应该提供何种层次和水平的服务，不同的餐饮企业、不同的业态、不同的营销模式、不同的竞争环境都不尽相同。一部分企业把只把服务定位为满足顾客就餐的基本支持及助销、促销的手段；一部分企业把服务定位为产品和品牌增值的一项内容，借助服务提升品牌形象、扩大产品内涵，比如通过管理和考核服务人员满意度来建设品牌、为产品增值；还有一些企业把服务定位为营销的核心竞争力，突出服务的差异化、个性化、情感化、场景化等特征，以此来与竞争对手有效区隔，并形成强烈的口碑效应。餐饮企业要明确自己的服务定位，才能有针对性地设计自己的服务内容、服务形式、服务水平。如图8-4所示。图8-4定位服务
  
    
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