热门：快消品零售营销老板
2.品牌异议
通过了前述的沟通和铺垫，到了这个阶段，一般顾客很少对品牌再提出一些异议，如果顾客还有一些这方面的疑惑，可能是前面对品牌的渲染不够，或者是顾客确实比较在意品牌的实力。从深处去探寻，顾客其实并不是在意什么品牌，而是品牌背书的产品质量、功能和售后问题。在品牌的说辞上，要结合自己品牌的实际情况。首先，要树立自己品牌就是大牌的形象。若是二类品牌，也可以努力向大牌上靠，关键是要自信。可以从企业荣誉、明星代言、市场销量、细分市场、技术创新等方面来证明。（1）企业荣誉。现在相关组织、协会搞的“十大品牌”之类很多，几乎所有的品牌都是“十大品牌”了，但顾客并不清楚。公司获得的奖项、专利等都可以作为炫耀展示的资本。但要注意的是，地方性授予的荣誉就不要提及了，讲它直接就是二线品牌的感觉了。（2）明星代言。如果有了明星代言，就增加了成为大品牌的资本。如果是个三流明星，顾客都不认识时，千万不能抱怨企业选了不入流的明星，而是要说“这个明星您都不知道啊”“这个明星是新秀、潜力股”“这个明星代言最谨慎，考察认真，不像一些明星给钱就行”云云。如果是个国外的老头，那肯定要描述成资深的产品设计大师了。（3）市场销量。就说自己的品牌销售很好，销售得好才映衬品牌好。当地销售不好时，就说全国销售得很好，刚进入本地市场，“我们来晚了”；如果全国销售不好，没有名气，就说在本地市场销售得很好，是公司重点打造的样板市场。如果是上市公司，就不用上面的废话了，一句“我们是上市公司”就足矣。（4）细分市场。如果实在不能和已经固有的一线品牌形成冲击，那就细分市场，告之自己的产品是细分市场的领头羊。（5）技术创新。在其他都不尽如人意时，自己产品独有的新技术、前沿技术，这也是很好的品牌背书。其次，如果自己的品牌确实不入流，找不到可圈可点的地方，树立不了大牌的形象，那就强化产品质量、功能或售后服务，告知顾客这些绝对不比一线品牌差。让顾客感到产品几乎都是一样的，没什么差别，自己占了大便宜。顾客出再少的钱，也是心理上认为能够买到好产品的，希望自己能够通过价格低的方式赚到便宜。最后，要强调的是，对于品牌一定要具有自信，就像本章开头对产品充分自信的心态一样。不能让顾客捕捉到自己犹豫不定时神态，要自信地说：“您可以到百度上查查，或者问问亲戚朋友，或者其他懂行的认，看看我们的产品究竟怎么样？”
三、添加营养素的健康概念营销
由于精炼工艺使营养损失，以及为了较长的保质期往往要添加一些抗氧化剂，在单一油种上，小包装食用油的“营养”和“健康”概念是不能和土榨油相比的。于是，用“现代”、“科技”、“世界性”等元素在“健康”概念上包装就成了小包装食用油的另一个发展方向。比较低层次的做法是用少量高端油种（如橄榄油、山茶油和花生油）与作为基料的低端油种（豆油、菜籽油、棕榈油）调和形成调和油。高层次的做法是在脂肪酸平衡的层面上做文章，如金龙鱼第二代调和油。最高层次的做法应该是营养物质的外添加。最早的成功案例应属强化维生素A的食用油，近期的成功案例有植物甾醇玉米油。相比而言，多油种的调和油、不同脂肪酸油种的调和油的发展空间都是有限的，只有营养强化食用油产品有着近乎无限的发展空间。在小包装食用油里添加营养素，优点是可以宣传额外的营养功能，如果能被批准为保健食品，还能宣传保健功能。缺点则是需要解决以下难题：（1）这种营养素能溶于油脂；（2）在放置过程中营养素成分不会被降解；（3）营养素能经受住烹调过程的高温；（4）不影响食用口感；（5）成本可控。消费者不可能用保健品的价格消费食用油。添加营养素的小包装食用油有以下四种类别。（一）中药入油例如，湖南某厂家，往茶籽油、山苍籽油、核桃油中加入白参、丹参、白蔻、何首乌、白术、枸杞等中药材，做成保健食用油。该产品于1998年研制成功并于2003年11月获得国家发明专利，每年产值近亿元。虽然在宣传保健功能，但并未获得健字号的批号，其真实功效的可信度大打折扣。中药材中的多种成分难以溶入油脂，能否有效发挥药效让人怀疑。这一产品没有进入超市，以保健品的运作方式销售，知道的人很少。（二）添加营养素的保健油例如，多力推出过一款调节血脂的葵花籽油，有健字号，曾经在上海个别超市的油区里能买到。它的成分为葵花籽油、大蒜精油和维生素E。大蒜精油有杀菌、降血脂、降血糖、护肝脏、抗衰老和降脂减肥六大功能，缺点是大蒜的味道很重、售价高、难以被大众接受。2007年，番茄红素玉米胚芽油，一款新型保健食用油上市。该产品由南京中医药大学刘道鸣教授等科技人员研发，获得两项国家发明专利，并通过国家食品药品监督管理局审定，批准为保健型食用油。该产品每100ml含番茄红素12mg。番茄红素是一种重要的类胡萝卜素，人体不能合成，必须通过膳食补充，增加番茄红素摄入量可减少肿瘤发病率。番茄红素还是保健多面手，能延缓衰老，还能抑制胆固醇生成、保护血管。番茄只有经过油炒后，番茄红素才能被人体吸收，所以，适合将番茄红素添加到食用油中。由于定价高，500ml×2的礼盒装售价118元，不适合日常炒菜食用，市场影响力很小。（三）抗氧化食品添加剂的健康概念食用油产品最怕氧化，所以抗氧化的保鲜功能是小包装食用油差异化的发展方向之一。（1）什么都不添加。口福在2007年以前曾宣称自己“从榨油做起，做新鲜的油，不添加化学抗氧化剂”。（2）用维生素E做抗氧化剂。如金龙鱼AE食用油，在强化维生素A的同时，将维生素E也作为卖点。不少家庭主妇对有抗衰老、护肤功能的维生素E有较高的认知度。（3）充氮保鲜。如多力葵花籽油。（4）用茶多酚保鲜。如天天乐道的茶多酚芥花油。茶多酚是从茶叶中提取的天然物质，无任何副作用，能够解毒和抗辐射，对胃癌、肠癌等多种癌症的预防和辅助治疗均有益处，能防治心血管疾病，提高综合免疫能力，茶多酚也是一种强抗氧化剂。厂家一般都会利用自己的独特保鲜方式将自己的产品定位为健康食用油。（四）强化营养物质的大众食用油产品目前，在市面上销量最大的强化营养食用油产品是强化维生素A的小包装食用油。维生素A有五大生理功能：维持视觉、促进生长发育、维持上皮结构的完整与健全、加强免疫能力、清除自由基。其中，维生素A对视力的作用是最早被发现、也是被了解最多的功能。公元前3500年埃及人就发现某些食物能治疗夜盲症。维生素A类食用油没有特殊口感，而且是国际公认的营养强化食品，对缺乏维生素A的人群有很好的营养补充作用。其次，就是植物甾醇玉米油。此外，还有长寿花DHA玉米油、长寿花共轭亚油酸玉米油等产品。长寿花还曾研究过添加二十八烷醇或维生素D、维生素K等脂溶性维生素的玉米油产品。要强调小包装食用油产品的健康概念，必须寻找能证明产品健康品质的权威机构。这类权威机构有三类：第一类是能证明产品健康概念的营养或医学机构；第二类是挑战自身极限的体育活动；第三类是极端环境下的探险活动。这里主要谈一下第三类。人类面临的最极端的自然环境有三种：航空、极地及高峰（深海影响力小，此处略去）。关于航天概念，有中国航天基金会和中国航天员科研训练中心两大系统，有广泛影响力的是中国航天基金会。2011年11月，中粮福临门正式成为中国航天事业合作伙伴，宣告十年战略合作拉开帷幕。其旗下藻油DHA调和油等三款产品荣获“中国航天专用产品”、“中国航天专用调和油”等称号。有“中国航天员科研训练中心合作伙伴”称号的品牌并不多，如2006年6月28日，金丝猴企业成为中国航天员科研训练中心合作伙伴；2007年11月7日，北京铜牛集团成为研制航天内衣选定的唯一合作伙伴。关于极地概念，2004年11月，中国极地研究中心指定上海良友海狮油脂实业有限公司的海狮系列食用油为国内首个“中国南北极考察特供产品”。国家海洋局极地考察办公室也可授权中国南极科考队员专用食品，今麦郎骨汤弹面于2004年12月被授予“中国南极科考队员专用面”。关于高峰概念，则有优沃玉米油于2008年成为“中国登山队唯一专用油”及“北京2008圣火登顶珠峰指定食用油”。
【延伸阅读】《深圳现象》王石
能否从中集、招行、平安这三家“蛇口系”企业身上找出一些共同点，从而来解释“深圳现象”？一个从边陲渔村起步的新城市，为何能培育出优秀企业、企业家群体？一般最容易想到两个理由：1、特区的优惠政策；2、临近香港的地理优势。但我感觉，这两点解释力不足。是否有其他更有说服力的解释？说到深圳新兴企业，无法不提中集集团、招商银行和平安集团这三家“蛇口系”企业。我找出它们发展过程中的一些共同点，大家看看是否能解释“深圳现象”？股权结构和公司治理中集、招行、平安这三家企业较早就有意识地进行公众化、甚至国际化的股权结构改造，市场化程度较高。中集集团成立于1980年，招商局集团和丹麦宝隆洋行各占股50%。1987年，中远收购宝隆洋行大部分股份。1992年实行股份制改造。现在，招商局和中远各占股不到20%，前10大股东中以海外投资机构居多。通过有意识地建立均衡的股权结构和权力制衡的董事会，避免“一股独大”，更有效保证公司经营以全体股东利益最大化为原则。银行是国家垄断行业，所以招商银行最初只有招商局一家股东，但它按国际惯例组成了董事会，实行董事会领导下的行长负责制。随后通过增资扩股，招商局持股比例逐渐下降。2002年招行上市，现在招商局持股12.11％，成为相对控股股东。平安的股权结构多元化上最为彻底。1988年公司成立，有招商局和中国工商银行两家股东。1994年引入高盛、摩根士丹利、汇丰银行三家外资股东。随后在香港和大陆上市。如今，公司前四大股东汇丰保险、汇丰银行、深圳市投资和新豪时持股均不超过9%，形成外资、国有、民营企业、员工共同持股的格局，并组建了国际化、专业化的董事会。三家企业在相当长时间内，都形成了既有股份制企业的治理结构，又有股权比例不是很大的国有股股东，既有做大规模的可能性，也保证现行体制下的安全性。这种股权结构和公司治理特点，使得“蛇口系”企业如袁庚老先生所说，“自出娘胎就先天具有适应国际化市场经济的功能。”职业经理人式的企业家今天，中集、招行和平安的掌舵人，无一是“大股东的人”。从1991年起，中集集团的管理层成员就不隶属于任何一方股东。1998年以来，董事长更换了几任，但总经理/总裁一直是麦伯良。以麦伯良为首的管理团队相对稳定，保证公司经营思想的一致性和战略的连续性。马蔚华，以央行官员身份空降招商银行担任行长。在他治理下，招行逐渐形成职业经理人管理团队。同时，马蔚华又是一个很有创新和变革精神的企业家，他推行的战略变革让招行脱胎换骨，从一家区域性小银行发展为全国性商业银行，网上银行和信用卡业务远远领先同行，并被认为是中国最健康的银行。马明哲，最初以蛇口工业区社会保险公司副经理的身份，筹建平安保险公司，今天成为一个寿险、产险、银行、证券、信托、资产管理、企业年金混业经营的金融控股集团的董事长。马明哲自己说过一句话：“我20年来一直为平安卖命。”他既有职业经理人的身份，又是典型的创业型企业家。由职业经理人式的企业家主导，由管理层推动，是这些深圳优秀企业的特色。企业领导者有创业、变革的使命感和理想主义精神，又有市场化、制度化的的理念和勇气。在他们带领下，企业逐渐摆脱国有企业的行政束缚，又不像家族企业那样热衷封闭和权谋，公司管理相对透明规范，公司发展比较稳定，也更容易接受新技术和新管理的变革。解放思想中集、招行和平安，这三家企业曾经有同一个董事长――袁庚。袁庚说：“蛇口的发展是从人的观念转变和社会改革开始的。”1979，袁庚领导的香港招商局创建蛇口工业区，这是中国改革开放实践的第一步。袁庚不仅大胆推动市场经济改革，还进行了政治体制改革的尝试。蛇口工业区冻结了行政级别和工资级别，工业区管委会由民意推选。人们有选举权，还有罢免权，有宪法赋予的言论自由（蛇口媒体可以公开批评管委会甚至袁庚本人），有免除恐惧的自由。解放思想打开了一个口子，使得市场资源、优秀人才从高压的地方向自由的地方迅速流动，涌入深圳，推动城市经济发展，催生了优秀企业群。只有在思想相对解放的地方，才会吸引有创新精神的人群，诞生有市场活力的企业组织。正如袁庚所说，要引进外国的资金、技术、设备等等，并不是十分困难的事，而要创造一个适应这个经济发展的社会环境，则要困难得多。进步的社会、进步的人，是任何一个国家和民族经济起飞的大前提。温家宝总理在最近也说到，30年前的解放思想，推动了中国的改革开放事业。在这方面，深圳在过去相当长一段时间里，毫无疑问是走在全国前面的。我想，这应该是深圳优秀企业、企业家“高产”的最主要原因吧。在早期，深圳市中心在偏东面的罗湖区，但有意思的是，优秀企业的地理分布是越往西越多。中集、招行、平安的发家之地蛇口在特区最西端，华为、中兴、华侨城也在市区西部。这种分布形态并没有什么玄妙，其中的原因是：越往西，国企体制影响越少，与海外投资的关系越密切。华侨城原来是侨办下属企业，创始人马志民时任香港中旅总经理。而蛇口系企业的母公司香港招商局，在当时而言，“国际化”程度则更进一步。对于这一类企业，只有西方商业意识熏陶、借助海外资源起步并不够，更重要的是主动遵从市场规律，把旧的企业体制，逐步转向现代企业体制。同样是“官商”，同样是招商局掌门人，100多年前，处处被动的李鸿章最终以悲剧告终；100多年后，处处主动的袁庚功成身退，成为改革三十年最受尊敬的人物之一。与“蛇口系”、华侨城不同，华为、万科则是白手起家、从头创业。当时和任正非、王石一同来到深圳的，有千千万万来自全国各地的英才豪杰，要想脱颖而出，必须挺过漫长而残酷的竞争。在这种环境中，任正非和我从前的从伍经历对我们很有帮助。在我们这一代企业家中，柳传志、李家祥等不少企业家都有过或长或短的军营生涯。军人身上特有的高度责任感、荣誉感，以及坚忍不拔的精神，与创业企业家的“资质模型”契合度是很高的――美国西点军校就出产了众多企业家和CEO。深圳优秀企业、企业家群是一个很有意思、也很复杂的社会经济现象。本文仅仅是以我自身经历和所见所感，略作一个解读。也希望籍此能引来社科学者的注意，对此做系统的学术研究，这对总结三十年改革开放的成果、思考和探索未来的发展道路，应该有所裨益。
一、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营
坦率地说，虽然CVS便利店发展了很多年，已经被视为传统主流渠道，但如今发展依然看好。即使是在今天，互联网加码的各类新零售电商，离消费者越来越近，但便利店仍存在着两大“15”无可比拟的优势。什么是两大”15”?第一个，离消费者更近，这里的近是指物理距离的“近”。消费者完成一个便利店的购买行为，来回15分钟左右，目前最快的电商也无法达到这样的响应速度。第二个，客单价15元左右。便利店的平均客单在15元，这是电商成本无法服务的客单价区间，电商的一单运费是3~4元。如果是15元的客单，根本无法裹住3~4元的运费。因此，即使今天的电商想法子玩出花来，但是CVS便利店都能有效规避。基于这样的背景，我们再来看看当前的CVS便利店整体的演变趋势如何？ 1.覆盖下沉，增速放缓 这里说的增速放缓，主要是因为疫情的冲击下，相比之前的增速有所放缓。同时，一线城市便利店经过近几年的发展也趋于饱和。另外，房租涨，人工涨，经营成本也越来越高，更多的是“守店”。但不是说没有增长，CVS便利店在二三线城市的下沉趋势是显而易见的。门店往下走，比如2020年10月，河南首家7-11便利店在郑州开业。未来二三线城市门店下沉将成为扩张主阵地。顺便提一下，CVS便利店这门生意由来已久，但迟迟没有得到快速发展，核心原因它是一门重生意，互联网思维不强，资本也不青睐。不像平台型电商，有想象空间，短时间可以驱动几倍涨幅。便利店做的就是3公里半径的小圈子生意，只能看单店盈利水平，正因为如此，缺少资本的加持，发展一直相对缓慢。 2.南北地域，依然明显 便利店的发展，除了跟整体的经济水平有关联外，与地域也有强关联性。2020年5月，全时便利店发文，北京160家门店结束营业。抛开自身的内部经营问题不谈，仔细观察会发现，整体便利店在北方城市的发展，一直不如如人意。 我认为，一个关键原因便是天气。过了11月份，一直到4月，北方基本是处于冬季，晚上10点以后除了少部分夜市，其他街道基本上没人。即使在家，北方人也不愿意重新裹上厚衣出门买东西。在北方，真正的便利连锁店很少，而且发展非常缓慢。南方则是另一番天地，尤其是广东，无论是CVS便利店的覆盖还是密度，抑或是坪效和客单上明显高于北方市场。为什么广东的东莞是便利店的“鼻祖”，最大的便利店所在地，关键的因素是天气热、天不长夜长。便利店在华南也是聚集的地方，除了天气热外，经济发展向好，外来打工人多，生活节奏快，时间宝贵……这些都是24小时便利店生存的土壤！而四五线城市，更多的年轻消费群体是没钱有闲，有的是时间，相对便利店这样的“快生活”元素对小镇青年们不是刚需，最多只是尝鲜。 3.品类升级，差异结构 CVS便利店为了提高坪效，通常要做两件事：第一，调整品类结构，核心是提高毛利；第二，满足年轻群体的需求，聚焦爆品，加快周转。在品类结构上，一是自有品牌越来越多。因为CVS便利店内的SKU非常少，且门店的房租和人工成本日益增长，门店不得不通过自有品牌的经营，继而提高整体毛利。二是即食品类的发展，相比常规标品毛利高。同时，也能有效避免生鲜电商、社区团购的渗透，这也是在如上海这样的电商和新零售高度发达城市市场，便利店生存的立根之本。在聚焦需求上，年轻消费群体对常规日用快消品更注重爆品，也更符合年轻人小而美的消费诉求。 4.数字运营，提高黏性 数字化运营是老生常谈的话题。疫情加速了各行各业对数字化的运用，对技术的运用，便利店也不例外。通过数字化的运营，减少用人成本，提高经营效率，提高用户黏性。比如电子支付、数字营销、智能推券、会员系统等，通过数字化降本增效，同时增强与会员的黏性，提高复购和客单。以上是当前CVS便利店的发展演变趋势，虽然整体前途光明，但聚焦到日化快消品厂商的一线城市经理，面对便利店渠道存在诸多痛点。
9.3管理评审
9.3.1总经理应按计划的时间主持召开管理评审会议，原则上每年十二月份举行一次，需要时可适当增加次数。品质部保持管理评审记录，行政部通过编制《管理评审控制程序》对其实施控制。9.3.1.1管理评审-补充（汽车用产品相关产品适用）管理评审应至少每年进行一次。应基于由影响质量管理体系和绩效相关问题的内部或外部更改造成的顾客要求符合性的风险，提高管理评审的频率。9.3.2评审输入①以往管理评审所采取措施的实施情况。②与质量管理体系相关的内外部因素的变化。③有关质量管理体系绩效和有效性的信息，包括下列趋势性信息：a）顾客满意、相关方的反馈；b）质量目标的实现程度；c）过程绩效以及产品和服务的符合性；d）不合格以及纠正措施；e）监视和测量结果；f）审核结果；g）外部供方的绩效。④资源的充分性。⑤应对风险和机遇所采取措施的有效性。⑥改进的机会。9.3.2.1管理评审输入补充（汽车用产品相关产品适用）管理评审输入应包括：①不良质量成本（内部和外部不符合成本）。②过程有效性的测量。③产品实现过程的过程效率测度，如适用。④产品符合性。⑤对现有操作更改和新设施或新产品进行的制造可行性评估。⑥顾客满意。⑦对照维护目标的绩效评审。⑧保修绩效（在适用的情况下）。⑨顾客记分卡评审（在适用的情况下）。⑩通过风险分析（如FMEA）识别的使用现场潜在失效确认。⑪实际使用现场失效及其对安全或环境的影响。⑫内部审核方案的有效性评审结果。9.3.3评审输出①对质量管理体系的持续适宜性、充分性和有效性的结论，以及任何与组织战略方向相关的结论。②改进的机会。③质量管理体系所需的变更，如对产品、过程、运行、设备或设施的变更；员工或外部供方（包括合同方）的变更；与环境因素、环境影响和相关技术有关的新信息；合规义务的变更等。④资源需求。本公司保留文件化信息，作为管理评审结果的证据。9.3.3.1管理评审输出-补充当未实现顾客绩效目标时，最高管理者应形成一个文件化的措施计划并实施。支持文件：《管理评审控制程序》
整装团队的激励机制
过去，传统家装公司将主要的激励资源都放在“营销获客”方面，但家装周期长达1-6月，甚至更长的时间。项目实施直接交付效果和客户满意程度（客户全程监管）。所以在未来，整装也要对“项目层”实施激励，甚至包括相关后勤部门。如，在项目实施过程中发生增项、按期或提前竣工、一次性交付等方面进行考核激励。下面，我们列举一些激励机制供大家参考：一、导购员进店报备数PK机制1.报备数量达标达PK：（1）以报备资源成交数量排名PK，导向报备数量达标、超标；（2）报备数PK周期为一周2.报备成交数PK：（1）报备成交数指标主要设置为导购员激励点；（2）同步规范导向，拉动进店报备数、二次进店数上升；（3）报备成交数PK周期为个月二、小组长、店长报备成交率PK制，针对多店并使锁单管理更有效1.成交率＝报备资源成交数／报备总数2.分店长组和小组长组分别PK，每月成交率第一名奖励500元，奖金倒数第一名人员承担3.当月第一名成交率达45％及以上，公司加持一份奖金。4.非报备资源成交合同单不计入成交率核算，导向100％备目标三、预约单決定底新的工资（导购和店长）1.“预约单＝成交单”，强化预约单的重要性。2.预约单给予按阶梯给予不同的底薪，承认过程贡献3.最高与最低的底薪拉开差距可为2倍四、预约单阶梯奖励1.导购：以预约订单为单位计算基础工资（当月订单数→级别→基础工资）2.设计师：以下单总额为单位计算基础工资（当月订单数→级别→基础工资）3.店长：以下店面总订单数为单位计算基础工资（当月订单数→基础工资）五、预约单阶梯奖励（业务员）进店报备数决定业务底薪的工资1.进店报备＝成交单，强化进店报备的重要性2.主动营销人员的职责、目标更加青断，更为直接有效，利于与店面导购的对接。3.进店报备数阶梯给予不同的底，承认过程贡献4.最高与最低的底拉开差距可为2倍5.业务与号导购职表不同：业务进行预约单数PK激励的方法要游戏化。游戏的本质在于可量化的结果和即时的激励。哪怕激励小，也会让员工获得成就感，觉得工作也变得有趣了。关于晋升：按照管理类（M类）和技术类（P类）设置不同级别的晋升渠道，针对管理类（M类）晋升设置：M1-M6六个等级，针对技术类（P类）晋升设置：P1-P5五个等级，针对不同等级设置不同的职位和职称，对应相应的福利和薪资水平。1.管理类（M类）职位：如：总经理、副总经理、部门总监、部门经理、部门主管等。2.专业类（P类）职位：如：首席设计师、高级销售、高级策划、资深文案等。
中小企业可以这样制定战略
我经常听到同行说：“小企业不需要战略。”很多中小企业的老板也说：“我们企业没有战略。”中小企业没有战略吗？中小企业不需要战略吗？答案是否定的！没有战略，中小企业不会诞生；没有战略，中小企业不会走远。没有战略，企业就没有目标、没有灵魂！企业有战略就有文化，有战略才能成长。战略之于企业就像人的大脑与身体，天然一体，不可分离。说中小企业没有战略的人没有弄清战略为何物，说中小企业没有战略的老板不清楚自己的战略，不知道怎样明晰战略，不知道怎样制定战略。制定战略可以这样做：企业老板找几个在企业任职多年或者熟悉企业产品的员工，找一个不受外界干扰的地方，找一个人记录大家的谈话。大家围绕以下话题展开讨论，最后归纳整理，企业的战略规划草案就出来了。然后，将草案交给全体成员或选择有代表性的员工讨论补充，战略规划就逐步完善了。大家认可、齐心协力，企业发展有方向、有目标，企业健康成长、稳定发展指日可待。（1）产值规划。去年产值是多少，怎样制定今年、明年、后年、五年、十年的产值目标，把大家的想法综合起来即可。（2）人才培养计划。现有人才有多少，急需哪些人才，人才何时培养到位，有几种培养方式。（3）人员规模。与每年的产值目标相比，今年需要多大的人员规模。（4）产品规划。现有多少种产品，以占领市场为主的产品有多少种，能赚钱的产品有多少种，还要开发多少种新产品。（5）市场规划。现有市场有多大，哪些区域市场潜力大，哪些区域市场有待开发，每年开发的规模或速度。（6）品牌规划。现有多少个品牌，它们的影响力是大是小，如何聚集主打品牌，每年在品牌建设上投入多少资金，以何种方式扩大品牌知名度、美誉度。集中大家的智慧制定品牌规划，自己实在做不了，找专家指点一下，品牌规划思路也就清晰了。（7）品质规划。企业能争取哪些质量奖项，每年的主攻方向，品质改善的提高率是多少，三年、五年、十年的合格率是多少，只要计算一次现有产品合格率就能确定。（8）技改规划。明确每年投入技改的费用占总产值的比重。（9）安全规划。严格控制安全事故发生率，确定硬指标，责任落实到各岗位。事故发生率逐年降低，并确定安全零事故的最后年限。（10）危机管理预案。即风险管控，确保没有影响企业发展的危机事件出现，每年至少制定3~5个危机事件防范预案。 
4、产品线怎么精简
——精简产品线很难，但你必须做，留下有发展前景的。企业老板都知道要精简产品线，可真正能做到的，寥寥无几，“臣妾做不到啊”，这是为什么呢？如果你看到别人是六指，自然会说：为什么不去掉？但如果这个人是你的话，恐怕也不会轻易去掉，毕竟是十指连心哪个都疼。做企业就是这样，尤其是中小润滑油企业，在初期，推出无数产品来试错，最终成了琳琅满目，局外人事不关己地说为什么搞这么多？怎么不砍掉一些？说的容易做起来难，哪个产品，都有客户，也有一定销量，该舍弃哪个保留哪个呢？留大舍小？就是把销量大的保留下来，销量小的舍弃，似乎是正确的，其实未必。我们按销量大小统计排列，能很清楚的看到哪些是企业的主流产品，但主流产品，基本上都是低等级低利润的跑量产品，保留这样的产品，只会让企业陷入后继乏力的窘境。我们还要分析利润空间，有利润的产品，才能让企业充满后劲。然后，再统计这一两年，甚至更长时间里的增长速度，有利润，有增长的产品，才是保留的重点。润滑油行业增长趋缓，甚至可以说已经抵达峰顶，这10年来，全球润滑油用量一直在4200吨徘徊，而中国润滑油市场规模，也基本稳定在620万吨左右。一个企业要想生存发展，必须保持一定的速度，尤其是中小企业，没有20%的增长率，就不算是有发展，而“明日之星”的产品，增长率要更高！
三、神剑第一脉：设计你的知识地图
为什么要把设计作为知识管理的第一步呢？应该说，没有任何一位培训师会拒绝了解、掌握，乃至拥有更多的知识。但是，从促进职业成长与发展的角度看，知识数量上的多并不意味着一定有用、有效。所谓有用，简单来说就是指培训师所吸纳、拥有的知识能否不断促进自身的职业成长与发展。所谓有效，指的是培训师能否通过对知识的灵活运用，让学员真正有所得、有所动、有所悟。作者在十几年的TTT课程实践中发现一个特别有趣的现象：有些培训师从事培训工作多年（至少3年以上）以后，往往会处于一个非常尴尬的境地：一方面，持续多年的培训工作，已经对培训这件事情念兹在兹了；另一方面，多年的实践历练，已经逐渐对自己的主讲课程产生了麻木和倦怠。这一类培训师都有一个共同的特征，就是特别爱学习，用如饥似渴来形容他们的学习状态一点都不为过。尤其在私下交流的时候，甚至会让人觉得，只要是他所属课程领域的知识几乎达到了通晓的状态。无论是最新资讯，还是那些最新的名词、术语、概念及训练形式和手段，都能够如数家珍。可是，真正让他们苦恼的是：即便如此，自身的职业成长却遭遇着无法突破的瓶颈。典型表现是，课堂内容的演绎生动流畅，培训方法的运用更是自如无碍……可是，不但学员状态仍然游离，连自己上完一堂课程之后也是意兴阑珊、没有激情，更没有职业初期的满足感和成就感。出现上述现象固然有诸多原因，但是，仅就培训师的知识层面分析，可以肯定的是，培训师自身没有做好知识管理是根本，尤其是知识管理的设计环节出现了严重的问题。西汉·戴圣《礼记·中庸》有云：“凡事预则立，不预则废。”无论一名培训师多么努力，因为受制于时间、精力及此前学习经历和背景等因素的制约，其所能涉猎、接受，乃至理解和掌握的知识都是极其有限的。如何在这种“有限”的基础上最大化知识的效率、效力及效能，自然是培训师知识管理不得不面对和考虑的事情。所谓知识管理的设计，指的是培训师基于自己的职业愿景和使命，预先规划好自己的职业成长路径和不同阶段的职业目标，并以此为主线，确定所需要的知识范畴和获取路径。我们知道，从获取方式来看，知识可以分为间接知识（即经由他人经验总结提炼的）和直接知识（即由自己亲身实践总结提炼的）。间接知识是通过外摄的方式获取，而直接知识是由内省方式获取。所以，知识管理的设计首先需要遵循两个基本原则：第一个原则，外摄聚焦。很长时间以来，外摄间接知识需要付出更多的时间、精力，乃至经济成本，而且途径也极其有限。但是，在当今的移动互联网时代，虽然已经极大程度上解决了前述问题。但是，与此同时也出现一些新的问题，包括知识被严重碎片化，而且呈现越来越杂芜的状态，让人们愈发感到信息过载带来的恐慌和焦虑——因为信息本身并不代表知识。所以，如何紧紧围绕自己的职业成长与发展来进行有效的知识管理，是设计环节必须考虑的问题。第二个原则，内省开放。在某种程度上说，只要我们有任何的亲身实践，理论上都可以获得一定的经验或者教训，但是，人们常常会仅仅停留在个案层面，不愿意或者没有意识到某一经验的普遍性和场景适应范围，从而造成很多时候，只能就事论事的狭窄空间。其次，知识管理的设计环节要考虑的是，基于自身职业成长与发展的需要，界定一个基本知识范畴，也就是遵循前面的聚焦原则。作者认为，单纯从职业职责角度看，培训师（尤其是初入行的培训师）的知识范畴至少应该包含四个基本的维度，即：（1）培训专业领域的知识；（2）课程专业领域的知识；（3）自我管理领域的知识；（4）生活常识领域的知识等，如图,8-4所示。参考上图示例所示，每一位培训师都可以先确定自身所需的知识范畴，然后再利用思维导图的方式，进行更细致的分类。然后，再依照知识地图的基本框架，对照目前自己的状态，可以尝试建立一个雷达示意图（如图：）图8-4知识管理雷达示意图此外，设计自己的知识地图的时候，除了知识范畴之外，还需要考虑获取的途径。对此，作者就不再一一赘述了。总之：知识管理有套路，做好设计第一步；外摄内省有原则，框定范畴找路途。
结论六
关注人才梯队建设，企业培训费占含税销售额比平均在0.1-0.3%。随着市场竞争的日益激烈，特别是人才招聘及培养难度的增加，零售企业在人才培养上不但观念已有改变，舍得投入是一个发展趋势。相信以下几个现象业内人士一定不会陌生：越来越多的零售企业愿意派出中高级管理人员参加外部培训课程，其中包括到知名大专院校参加EMBA及总裁班课程；越来越多的零售企业接受外部咨询培训机构到企业内部提供专项咨询和顾问服务；不少企业通过培训班等各种机会结识业内新朋友，特别是哪些企业做得不错的朋友，企业之间互相学习及参观访问成为这几年的一大风景。这方面的典型案例包括到山东寿光学习蔬果采购及经营经验，到生鲜经营具有特色的企业实地观摩考察，到企业文化做得较好的企业如河南胖东来及河北黄骅信誉楼现场取经等。据统计，从前几年开始，包括去年，零售企业平均每年花在人才培养方面的费用占含税销售额的0.1-0.4%，对有些企业来说，个别年份费用甚至高达0.5-1%。如何解释这种现象？很明显，虽然大多数零售企业很“差钱”，零售这个行业也是一个“薄利”行业，但行业竞争的不断加剧及淘汰速度的不断加快，迫使更多的零售企业奋起自救。对此，业内一位企业家这样形容他外出学习的内心想法，“学习都难保证自己不被淘汰，不学习、不创新被淘汰则是必然”。
二奸曰在旁
二曰在旁。何谓在谤？曰：优笑侏儒，左右近习，此人主未命而唯唯，未使而诺诺，先意承旨，观貌察色以先主心者也。此皆俱进俱退，皆应皆对，一辞同轨以移主心者也。为人臣者内事之以金玉玩好，外为之行不法，使之化其主，此之谓"在旁"。（出自《八奸》）何谓“在旁”？优伶、太监、侍卫、娈童等君主之近侍人员，近侍人员一般和君主同进退，熟悉君主习性，能对君主观貌察色，有心之人事之以金玉，使之化其主，就叫“在旁”。对于当世的领导们来讲，近侍人员则是办公室主任、秘书、司机、厨师等等，其可“化其主”则相同。其于左右也，使其身必责其言，不使益辞。（出自《八奸》）韩非对此开出的药方是：使其身比责其言，不使益辞（一定严察他们的言论，不准夸大其辞）。实际上就是对他们要参合形名。你若看过电视剧《大明王朝1566》就会知道，这点嘉靖皇帝朱厚熜做得不错。
三、相关案例
案例一：虹软科技【是否存在同业竞争】虹软科技股份有限公司（简称：虹软科技，股票代码688088），发行人实际控制人、控股股东控制的其他企业为HomeRunUS、HKRUS、Alpha、ArcluminaryCompanyLimited、杭州虹润、杭州美帮、Perfect365。上述企业中，除杭州美帮、Perfect365外，其他企业均为控股型公司，无实际经营业务。招股说明书披露，杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”虚拟美妆APP，属应用类工具软件，主要面向境外消费者，并通过发布广告等方式获利，与发行人所专注的计算机视觉算法业务在研发、销售、客户及运营方式等各方面均存在差别。监管机构为进一步查清发行人与上述企业是否存在同业竞争，请发行人补充披露：（1）杭州美帮、Perfect365的详细信息和主要财务数据。（2）杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业的特点、竞争格局和发展趋势，未从事相同或相似业务的具体原因。（3）杭州美帮、Perfect365在历史沿革、资产、人员、主营业务（核心技术、产品、客户、供应商等）、财务、机构等方面与发行人的关系。（4）杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异。请保荐机构、发行人律师结合杭州美帮、Perfect365与发行人的经营地域、产品或服务的定位、研发、销售、客户及运营方式，说明是否构成同业竞争，如构成同业竞争，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间的非公平竞争，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间存在利益输送，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间相互或者单方让渡商业机会情形，并发表明确意见。发行人律师回复：（1）杭州美帮、Perfect365的详细信息和主要财务数据。杭州美帮、Perfect365的具体情况如表4-7所示。表4-7杭州美帮、Perfect365基本情况表序号公司名称注册地/主要生产经营地统一社会信用号/公司注册编号成立时间注册资本/授权股数实收资本/已发行股本持股比例主营业务1杭州美帮浙江省杭州市西湖区西斗门路3号天堂软件园A幢16楼91330108MA27WDT28K2015/12/2400万元400万元杭州虹润50.50%照片化妆类APP的开发及运营2Perfect2101Jefferson365Dr.MenloPark,CAUSA39079562016/5/161000万股230万美元杭州美帮100%化妆类APP的开发及运营最近一年主要财务数据如表4-8所示。表4-8杭州美帮、Perfect365主要财务数据表序号子公司总资产净资产净利润2018年12月31日2018年12月31日2018年度1杭州美帮668.17万元-1098.58万元-1373.95万元2Perfect36592.64万美元-162.17万美元-60.37万美元（2）杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业的特点、竞争格局和发展趋势，未从事相同或相似业务的具体原因。杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”照片美化和修饰APP的开发和运营，发行人主要从事视觉人工智能算法的研究与开发。发行人与杭州美帮、Perfect365所在行业的特点、竞争格局和发展趋势上均存在较大差异，具体情况如表4-9所示。表4-9杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业特点、竞争格局和发展趋势表行业的特点竞争格局发展趋势发行人从事视觉人工智能算法的研究与开发，面向企业客户，客户主要为三星、华为等手机厂商，其盈利模式是将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在约定型号的智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用视觉人工智能市场格局已经初步形成，核心技术、产品化能力、产业生态链合作均成为行业的核心壁垒。除发行人外，行业中国内企业主要有商汤科技、旷视科技等，国外企业主要有CorePhotonicsLtd.、Morpho,Inc.、EyeSightTechnologiesLtd.随着摄像头数量的增长及深度摄像头的普及，视觉人工技术随着硬件的变化而不断更新。行业内企业将把相关技术与各类视觉传感器融合，为智能手机、智能汽车或IoT行业的B端客户提供更多功能杭州美帮、Perfect365主要从事照片美化和修饰APP的开发和运营，属应用类工具软件，客户主要为个人用户，其盈利模式主要为向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面，或商业客户通过APP发布广告除杭州美帮、Perfect365外，行业内主要有美图秀秀、美颜相机、相机360、Faceu激萌等竞争对手为C端用户提供图像美化或美妆应用，并向社交、电商等领域衍生综上所述，发行人与杭州美帮、Perfect365所在行业的特点、竞争格局和发展趋势上均存在显著差异，因此发行人与杭州美帮、Perfect365未从事相同或相似业务。（3）杭州美帮、Perfect365在历史沿革、资产、人员、主营业务（核心技术、产品、客户、供应商等）、财务、机构等方面与发行人的关系。①历史沿革。2015年12月，发行人子公司上海多媒体出资200万元设立杭州美帮。2016年5月，Perfect365成立；Perfect365自成立至今，始终为杭州美帮100.00%控股的子公司。2017年12月，发行人将其持有的杭州美帮的股权进行转让，转让前，发行人间接持有杭州美帮50.50%的股权，转让完成后，发行人不再持有杭州美帮及Perfect365的任何股权。因此，自杭州美帮成立至转让前，杭州美帮一直为发行人的控股子公司，且发行人通过杭州美帮控制Perfert365。②资产。截至报告期末，发行人拥有独立的经营场所、专利、注册商标、计算机软件著作权，以及其他资产的合法所有权或使用权，具备独立完整的研发、测试及配套设施。发行人资产产权清晰，业务和生产经营所必需的资产权属完全由公司独立享有，不存在与杭州美帮、Perfect365共用资产的情形。③人员。截至报告期末，发行人人员独立，发行人员工不存在同时在发行人和杭州美帮、Perfect365任职和领薪的情况。④主营业务（核心技术、产品、客户、供应商）。在核心技术方面：发行人核心技术以视觉人工智能算法技术为主，杭州美帮、Perfect365核心技术以美化和修饰APP相关技术为主。在产品、客户和供应商方面：杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”照片美化和修饰APP，该APP聚焦于照片的修图与美化处理，属应用类工具软件，面向消费者，客户主要为个人用户，其盈利模式主要为向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面，或通过商业客户发布广告等方式获利，供应商主要为境外的广告平台，如Facebook。而发行人主要从事视觉人工智能算法的研究与开发，面向企业客户，客户主要为三星、华为等手机厂商，其盈利模式是将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用，发行人主要供应商为物业所有人，服务器及硬件设备供应商。综上所述，发行人在核心技术、产品、客户及供应商方面与杭州美帮、Perfect365存在显著差异。⑤财务。发行人设立了独立的财务会计部门，配备了专职的财务会计人员和财务负责人，并建立了独立完整的会计核算制度和管理体系，与杭州美帮、Perfect365不存在重叠的情况。⑥机构。发行人依法设立了股东大会、董事会、监事会，以及总经理领导下的各个职能部门等机构，独立运行。截至报告期末，发行人具有独立的经营场所，独立办公，与杭州美帮、Perfect365不存在机构混同的情形。（4）杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异。杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异情况，如表4-10所示。表4-10杭州美帮、Perfect365与发行人经营情况差异表杭州美帮、Perfect365虹软科技销售地区海外中国大陆、中国台湾、韩国、日本、美国等地区和国家销售模式通过APP向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面；商业客户通过APP发布广告等方式获利将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在约定型号的智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用客户情况客户主要为使用APP的个人用户，或通过APP发布广告的商业客户客户主要为三星、华为等手机厂商运营方式通过广告和宣传提升知名度，增加APP下载率和使用率根据客户需求进行持续的研究开发和跟进（5）核查意见。经本所经办律师核查，杭州美帮、Perfect365与发行人在经营地域、产品或服务的定位、研发、销售、客户及运营方式等方面均存在较大差异，杭州美帮、Perfect365与发行人所专注的视觉人工智能算法的研究与开发的相关性较小，其业务与发行人从事的业务之间不存在替代性、竞争性、利益冲突的情况。因此本所经办律师认为：杭州美帮、Perfect365与发行人之间不存在同业竞争。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载