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第五章 制药企业营销新策略
一、“神”是“道”的人格化
总的看，在中国古代思想中，“神”就是“道”的人格化。所以，“神”观念在宗教思想中的地位，和“道”范畴在形而上学思想中的地位一样，所表示的都是古代中国人思想中最深刻的问题。从形而上学看，本体“道”被儒家学者们给予了不同的理解。以《周易》、荀子、张载、王夫之等为代表的“气”学家，将“道”理解为“气”；以孔子、二程、朱熹等为代表的学者，则将“道”理解为“理”；以孟子、陆九渊、王阳明等为代表的学者，则将“道”理解为“心”。这三种理解还呈现出周期性的历史螺旋式递进关系420，表明儒家学者对“道”本体的理解在逐渐走向深入。全观之，“道”本体乃是“气”、“理”、“心”的统一；分言之，“气”为“道”的生命或材料，“理”为“道”的形式或规范，“心”为“道”的功能作用。其他一些概念，甚至宗教思想的概念，如“天命”、“鬼神”等，也可以从“道”的高度给予解释。尽管“神”就是“道”的人格化，但古代中国人对于人格化的“道”，总是不太重视，重视的是没有人格化或者人格色彩很弱的“道”。也就是说，人格化色彩很浓的至上神观念，在古代中国宗教思想中，很不突出。这是古代中国宗教思想最显著的特点。从西方基督宗教神学角度看，古代中国人根据“道”来理解“神”，仅以“气”而言，这样的“神”有质料、根基、生成、动力等意义；再以“理”而言，这样的“神”则有形式、规范、戒律、普遍必然性等意义；更以“心”而论，这样的“道”还有主宰、评判、自由等意义。和基督宗教关于上帝“三位一体”的观念相比较，隐隐约约地，“道”所呈现出的“气”、“理”、“心”三个方面或三个部分，分别可以隐含着或暗示出与基督宗教圣父、圣神（或圣灵）、圣子相近的意义来，同时也分别接近于西方哲学物质、真理、精神三个范畴的意义。这说明，对于世界最高存在，中西思想家不约而同，有相近甚至相同的理解。只不过在表达自己认识到的“道”或“上帝”或世界究竟是什么上有不同，中国思想家以“气”学、“理”学和“心”学三个学派的形式表现，而基督宗教神学思想则以三个“位格”的形式表现，西方哲学则以唯物论、存在论、精神哲学三个大的学派表现而已。中国古代关于“神”的观念很丰富，值得宗教思想史学者给予进一步的关注。不过，中国古人关于“神”的观念又是零散的，不系统，也没有专门的讨论者。所以，古代中国宗教思想中的这些观念，不能称为“神学”，只能称为“神”的观念、神论或神学思想。古代中国宗教思想中的“神”论，在语言文字中，集中表现在“神”、“天”、“道”几个字，以及与这些字相关联的词上。下面以“神”、“天”421两个字为核心，来看看古代中国人所谓“神”，究竟是指什么，以此为基础，揭示出古代中国“神”论的一般特征来。
二、引入互联网产品思维
丁香诊所负责人杨泽方认为，医疗服务产品中应该引入互联网的产品思维，各个产品线间应有效地规划设计和综合实施。对于诊所的设计产品，他觉得可以分为有形产品和无形产品，并注意产品的深度、长度、宽度、关联度，让所有的产品进行优化组合，为诊所带来最大化的利益。比如，产品的宽度指的是诊所需要多少个科室，是不是越多越好、越宽越好呢？长度是诊所的科室类别，如儿科、体检、保健、康复。大而全的科室好，还是小而精的科室设置好？这些科室之间的服务能不能行成一些关联，能不能互相导流，能不能为企业带来利润，这也不能忽略。这就是为什么在丁香诊所儿科业务不错的情况下，杨泽方还要尝试其他科室，这叫未雨绸缪。如果恰好某个产品的服务这两天很受用户欢迎，那么大批的竞争者和模仿者随之而来，怎么办？如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力？提前想清楚以上问题后，杨泽方做的第一步是调研和需求分析，他希望根据市场需求来布局产品结构。首先借助丁香园海量数据资源优势，对用户画像，因为产品设计需要在多、杂、乱的市场中精准地找到自己产品的切入口。举个例子，丁香诊所在推出减重管理时就发现，付费意愿更强的人群并不是体重已经超重的人，而是拥有健康认知管念、体重微超重的人。产品思维不仅讲究市场需求，也注重产品矩阵。丁香诊所设计医疗服务产品时，首先分为把产品分为有形产品和无形产品。诊所间的产品组合搭配就形成产品线。如果诊所拥有完整的产品线，后期抗风险和盈利能力也会增加。拿丁香诊所产品链比较齐全的儿科来说，在儿科看诊和体检中发现，用户有很多还没有对接的项目需求，因此丁香诊所围绕儿科开展了一系列产品。同时，围绕诊所现有的客流量，基于对现有病人的数据挖掘和整理，分析用户最需要什么，你能提供什么产品，再做新品推广也采用这种方式做客户教育，是事半功倍的做法。而丁香诊所对此方法的运用已达到烂熟于心的境界。不仅如此，丁香医生的产品思维中，还非常注重医疗服务产品。诊所的核心产品是解决患者问题。医疗服务产品则是以临床可感知的方式，让病人感受到医疗服务。比如护士在打针的时候，就要告诉患者，为了减轻扎针的痛苦，都采用了哪些措施。丁香诊所将这一系列的产品以量化的方式输出，目的就在于将优质的产品变成可复制性的经验，能够赋能更多基层诊所。
四、无形效果的衡量办法
有形效果是可以量化的，但无形效果及其他方面（影响范围、创意和改善难度等）的评价基准比较难以确定，多数情况下要靠主观判断来决定改善的等级。一般地，可以按照无形效果的影响度（范围）及为实施改善所需付出的努力等来予以评价，如表3-8所示。表3-8无形效果评价基准评价项目评价或评级高较高一般较低低影响范围有社会推广价值有公司推广价值有部门推广价值有班组推广价值无特别推广价值创意水平卓越很好好较好一般改善难度难度高难度较高一般难度较低难度低为了使各部门领导能够有效、客观地进行级别评判，在涉及较高级别的评价时，可以通过讨论的形式来决定提案的级别。长期坚持这样做，既能保证级别评判工作的公正性，帮助各部门长建立一个比较统一的（定性）评判标准，又能通过对其他部门提案的了解，获取可供借鉴的改善信息，达到互相学习和共同提高的目的。
把握时代的“魔咒”
在历史上每一个变革频发的时代中，都会有一种“魔咒”覆盖着整个社会和商业环境。“咒语”之下，行业巨头纷纷倒下，创业公司层出不穷。20世纪50年代左右，半导体产业掀起的财富浪潮中，仙童八叛逆虽然屡屡遭遇重大挫折，但仍旧取得巨大的成功；20世纪70年代到80年代，能源和信息革命让无数站在风口浪尖上的创业者成为一代商业领袖；20世纪90年代之后，以互联网、移动互联网、物联网、区块链、大数据、云技术、AI为基础的技术革命，又先后造就了或者正在成就着伟大的公司。这波新的浪潮远远还没有结束，变化正风起云涌。事实证明，无论创业公司面临多么艰难的局面，只要能成功把握住时代变化的“魔咒”，就能获得巨大的发展良机。大学退学的比尔·盖茨开办了微软公司，成为信息时代的巨头；屡受挫折的仙童八叛逆当中的罗伯特·诺宜斯、高登·摩尔与安迪·格鲁夫一起创立的Intel公司，占领了PC时代的计算核心；而史蒂夫·乔布斯和斯蒂夫·沃兹尼亚克在1976年4月1日成立的苹果公司，将信息计算中心由PC机转向移动终端，成就了史上最伟大的公司之一。与此同时，ARM公司[24]将替代Intel成为移动设备的新计算核心；在此基础上，又一位退学的大学生马克·扎克伯格，创办了伟大的Facebook公司，一跃成为移动互联网社交领域内的世界顶级企业……诸如此类的变革，仍随着基础技术的普及不断发生。时代一直不停地念诵着“魔咒”，让那些能洞察变化、创造变化的无名之辈一举成名。同时也让那些众人眼中的巨头，成为忽视变化的“麻瓜”，纷纷颠覆于新时代浪潮之中。因此，对于生存在这个时代的年轻人来说，特别是那些勇于迈出第一步的创业者和创始人团队来说，这一生注定精彩。无论大家在此时选择“见好就收”还是“勇往直前”，一旦踏出第一步，他们的命运似乎就和创业这件事结下了不解之缘。我曾经花了很长一段时间，深入了解那些“持续创业者”，迫切希望了解他们的“动力来源”。从他们的行动和语言的表述当中，总能看到对创业这件事的“瘾”。哪怕其中某些人从来都没有一次像样的成功，但一次次的挫折和失败，并不能浇灭他们心中的那团火。咨询公司的专家戏称这些人为“创痞”。他们已经失去了在一家收入稳定，且可以预知自己未来发展前景的大公司中“存活”的能力。即便是因为欣赏他们快速增长的才华，大公司愿意支付极高的薪资，也无济于事。他们总是在时代召唤的“魔咒”下，随时预备着蠢蠢欲动。不分年纪、不看现实、与所处环境无关、不考虑眼下，只要念诵“魔咒”的声音响起，他们的内心就如隐匿在波澜不惊的海平面下的暗潮一般，汹涌澎湃。“创痞”们一次又一次地听从时代的召唤，经历无数次的失败，克服困难，总结经验，直到历史的丰碑中刻下他们的名字。时代的魔咒中，有力量也有诱惑。诱惑来源于各类的“风口”“红利”之说；力量仅仅会赋予那些真正的洞察者，只有他们才能区分哪些机会是“一时兴起”的，哪些才是变革中的真正趋势。也就是说，只有少数人能够具备足够的洞察力，拨开“魔咒”的迷雾，成为一个时代中真正的弄潮儿。就像那些受到海妖塞壬三姐妹[25]歌喉蛊惑的船员一样，绝大多数的创业公司只能剩下失败的“累累白骨”。风险投资机构和咨询公司认为，融资事件只是让创业公司获得了更多的试错机会。融到资金的企业，因为取得了较大的现金流，从而能够“聪明地”失败几次，直到创业者能够获得洞察“魔咒”中真正力量的能力。成功的只有那些有坚定目标、并符合时代发展趋势的创业公司，他们将会在接近“死亡岛”时，“绑住”自己的欲望，堵住自己的“耳朵”，像奥德修斯一样，认准目标勇往直前[26]。也只有这样的创业者和创业公司，才能得到命运的垂青，成为它的主宰。大多数创业项目的阶段性成功最大的归因可能只是风口和红利的短期效应，那他们就该“见好就收”，远离“死亡岛”。你和你的创业公司是能够“勇往直前”的奥德修斯么？还是仅仅只抓住了一波红利？到底应该选择“见好就收”，还是坚定地“勇往直前”，只有你的智慧才能分辨出来。我仅仅是提醒你，时代的“魔咒”中，既有诱惑也有力量，学会把握它，才能获得最终的胜利。无论如何，我知道你将是一个“持续的创业者”，只要你迈出了勇敢的第一步。
一、对社会经济发展态势基本判断：中国经济处于持续上升通道中
1.中国企业在分化、突变中发展，中国经济仍在持续增长中，GDP稳居世界第二改革开放四十多年，中国的社会经济发展取得了巨大的成就。2019年中国对全球经济增长贡献约30％，已经连续14年成为世界经济增长的第一引擎。2019年中国GDP总量接近100万亿元（99.09万亿元），按照年平均汇率折算，达到14.4万亿美元，占全球的16.6％，相当于美国的约67％，稳居世界第二。2019年中国人均GDP超过1万美元大关，相当于人均GDP超过1万美元的世界人口翻了一番。如果未来10年左右中国经济能保持年均5％左右的增长，中国将成为全球第一大经济体，全球政治经济格局和治理版图进入新的篇章。如图4-8、图4-9所示。图4-8中美GDP实际增速对比图4-9中国经济增速在主要经济体中居于前列但微观经济层面的企业经营难度凸显，去产能、去库存、环保限产、金融去杠杆、税收社保加强征缴、新生代崛起、流动性分层、信用债违约潮、股权质押风险、业绩暴雷、中美贸易摩擦、新技术浪潮冲击，无不对企业经营产生重大影响。每一个产业都有无数的企业陷入困境，突变、分化几乎是每个产业的特征。有曾经令人羡慕的大公司进入衰退，曾经被人看不上眼的小企业快速增长，甚至做成了大产业。这是产业转型升级必须经历的过程。比如曾经不受人待见的物业公司，近几年实现了快速发展，2014年以来，先后有多家公司进入资本市场。如表4-2所示。表4-215家物业公司概况2.中国经济已经融入世界，但还有巨大的发展空间中国是唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。工业和信息化部部长苗圩2019年9月20日在国务院新闻办新闻发布会上说：”70年来，我国成功走出了一条中国特色的新型工业化发展道路，走过了发达国家几百年的工业化历程，创造了人类发展史上的奇迹。经过70年的不懈努力，我国跃升为世界第一制造业大国和世界网络大国。根据世界银行数据，2010年我国制造业增加值超过美国成为制造业第一大国。”2018年，我国制造业增加值占全世界的份额在28%以上，成为驱动全球工业增长的重要引擎。在世界500多种主要工业产品当中，中国有220多种工业产品的产量居全球第一。中国已拥有41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类，形成了独立完整的现代工业体系，是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。如图4-10所示。图4-10从全球视角看企业的发展机会中国的创新指数排名跃升至全球第14位。世界知识产权组织报告显示，2019年中国的创新指数排名跃升至全球第14位，是前15名中唯一的发展中国家。2018年全社会研发投入达到19678亿元，占GDP比重达到2.19%，超过欧盟最发达的15国平均水平。中国的科技人才队伍不断壮大，形成了全球最完整的学科体系，科技实力已成为综合国力和国际竞争力的战略支撑。载人航天、探月工程、北斗导航、超级计算等战略领域实现了跨越发展；超级杂交稻、高速铁路、新能源汽车、半导体照明等重点产业的技术水平处于世界领先；人工智能、5G、物联网、量子通信等新兴技术领域已占据发展先机。如图4-11所示。图4-11各国研发支出占GDP的比重（%）中国工科学生人数稳居世界首位。《中国工程教育质量报告》指出，中国已经建成了层次分明、类型多样、专业齐全、区域匹配的世界最大工程教育供给体系。数据显示，中国普通高校工科专业招生数、在校生数、毕业生数稳居世界首位，数量比紧随其后的俄罗斯、美国等国高出3~5倍。中国已经从人口红利进入人才红利的时代。中国已经融入世界，在经济体量上已跻身世界大国之列。据麦肯锡《中国与世界》分析，中国还有巨大的发展空间。如图4-12所示。图4-12中国与世界：理解变化中的经济联系中国的科技厂商已经在关键子领域获得了可观的市场份额，但仍然依赖全球价值链提供核心输入品。如图4-13所示。图4-13中国的科技厂商与全球价值链的依赖度中国企业全球化配置资源的时代已经来临，有雄心壮志的企业已经率先走向世界，建立全球化经营和管理体系，拉动中国经济深度融入全球化循环，拓展全球化生存空间，重构产业分工体系，逐级传导，决定着产业链条上各个环节厂商（中小企业）的兴衰与生死。参考阅读：传音“驰骋”非洲手机市场有一个故事是说两个业务员到一个岛上去卖鞋，但是发现岛上的人都不穿鞋。一个业务员说：“岛上的人不穿鞋子，这里没市场。”而另一个业务员则兴奋地说：“不对，岛上的人都没鞋子穿，这里的市场一片大好！”有一家中国企业把这个故事的现实版演绎得淋漓尽致，去非洲开展业务，还通过努力把业务做到了非洲第一，业务领域碾压非洲地区其他竞争对手，这其中包括三星、苹果等国际巨头。这家公司就是“非洲手机之王”，如果不是它在科创板上市，很多人不知道这一家公司的存在，它就是传音控股（688036.SH）。传音控股的前身传音科技成立于2006年7月，目的很明确，就是避开国内激烈的竞争，瞄准非洲这片尚未开垦的手机蓝海市场。2007年，在乔布斯向世界展示第一代iPhone的这一年，传音手机正式进军非洲，开始了“非洲手机之王”的征程。目前是非洲手机市场占有率第一，2018年市场占有率高达48.71%。传音控股的市场在非洲，生产主要在国内完成，传音控股通过6家自主工厂，以及多家广东和深圳地区的外协工厂、ODM工厂协同完成客户订单，其中重庆传音工厂的产能最大。国内生产的成品或半成品手机再经由中国香港运往非洲等市场进行销售。如图4-14所示。图4-14手机生产供应链依靠国内完善的手机生产供应链，传音控股在非洲市场上一路高歌猛进。特别是针对非洲消费者的特点和需求，开发出了有针对性功能的手机，让传音在非洲市场获得了好评与销量的双丰收。比如大多数品牌的手机没有针对黑人自拍进行优化，由于黑人肤色问题，黑人拍照特别是暗光条件拍照的效果不好。针对非洲消费者的市场需求，传音取得了高度切合当地市场的研发成果，研制了黑人肤色摄像技术、夜间拍照捕捉技术和暗处人脸识别解锁功能等个性化应用技术。针对非洲国家局部地区电力稀缺、经常停电、使用者手部汗液多等问题，公司针对性地研制了低成本高压快充技术、超长待机、环境温度检测的电流控制技术和防汗液USB端口等。针对非洲地区的运营商数量多，跨网络电话费昂贵，但SIM卡的价格却便宜的情况，传音控股推出了三卡三待，甚至四卡四待手机，对于没有钱买更多手机或者支付更高的电话费的用户来说，这项量身定做的功能能解决他们的问题。只靠性价比、小创新还不足以将传音控股推上“非洲手机之王”的王座，因为这些技术创新其他手机厂商同样可以做到，甚至做得更好。传音控股在非洲大陆的胜利，离不开逐步建立起的品牌、营销、渠道（供应链管控）和售后服务的优势。为了扩大在非洲市场的覆盖范围，传音控股分别开发了ITEL、TECNO、Infinix三大品牌的手机，从百元内的手机到千元机都有布局，以满足不同人的需求。ITEL品牌系公司旗下的大众品牌，主要是功能机，这类手机价格便宜，目标消费者定位于新兴市场的广大基层消费者以及价值导向型用户。如图4-16所示。图4-16ITEL品牌手机TECNO品牌是传音控股的中高端品牌，也是传音控股的主打品牌，这类手机随着国内手机一样，逐渐添加了指纹识别、刘海屏、打孔屏、多摄像头等配置，定位于新兴市场正在兴起的中产阶级消费群体。如图4-17所示。图4-17TECNO手机Infinix品牌的手机类似国内“青春版”的手机，强调线上与线下结合，重点发展数字营销和粉丝运营，深受时尚科技年轻人的喜爱，致力于成为新兴市场年轻人喜爱的时尚科技品牌。如图4-18所示。图4-18Infinix手机在非洲扎根多年的传音控股，在线下渠道建设方面，也是其他手机厂商无可比拟的。2008年，传音控股在尼日利亚建立了第一个分支机构，之后相继在20多个非洲国家成立了分公司和办事处，47家海外子公司中超过一半都在非洲（其余多在印度）。目前，传音控股在全球70多个国家和地区销售产品，并与2000多家经销商建立了合作关系。其中，在非洲地区的360个经销商中有150个年收入规模破千万。传音控股避开了各大手机品牌争相竞争的中国市场，选择从非洲地区功能机起步，并凭借技术创新、销售网络、品牌影响力、用户规模及售后服务等方面积累优势，实现了“农村包围城市”。2018年，传音控股的非洲市场占有率位列第一。中国外部面临复杂多变的国际环境。世界经济深度调整、复苏乏力，新兴市场经济体增长总体放缓，国际贸易增长低迷，反全球化浪潮崛起，金融和大宗商品市场波动不定，中美贸易摩擦具有长期性和日益严峻性，地缘政治风险上升。中国内部正处于周期性、结构性和体制性叠加阶段。中国社会、经济和企业在加速改革和转型，在保持经济稳定增长和调整结构之间寻找平衡。内修改革转型，外领自由贸易和全球化，亚洲区域经济融合和“一带一路”倡议已经被对象国所接受。中国庞大的市场规模、快速的技术进步、完备的基础设施、全球最大的供应链体系、14亿人口的统一市场、全球最大的4亿中等收入群体、2亿受过高等教育的潜在人才红利、尚有与发达国家约20%城镇化率的发展空间，以及超强的社会组织能力，让中国经济始终处于一个持续上升的通道中。这是对中国社会经济发展态势的基本判断。如图4-19所示。图4-19当前中国城镇化率低于发达经济体
第四节为什么要尽可能紧跟领导
小秦是某市住建局办公室的文秘人员，这天，领导安排小秦起草一篇关于防范化解房地产风险的通知文件，通知中有这样一句话“督促各县（区）建设行政主管部门快速解决问题楼盘，大力化解房地产项目烂尾风险”。局长在审签这个通知时，将这句话做了修改，改为“督促各县（区）建设行政主管部门妥善处置问题楼盘，着力防范化解房地产项目烂尾风险”。尽管只改了几个词，但局长却有自己的考虑，那就是对待问题楼盘不能只求“快”，而要“稳妥”，对待房地产项目烂尾风险，不能只“化解”，还要“防范”。小秦看到这个修改后，并没有认真思考局长如此修改的深刻用意。在紧接着的一篇讲话文稿中，小秦还是按照以往的惯例提法，要求“各县（区）建设行政主管部门快速解决问题楼盘，大力化解房地产项目烂尾风险”。局长看到小秦起草的文稿竟然还是用的老提法，十分生气，严厉批评小秦缺少悟性，工作不用心，思维跟不上节奏。可见，公文写作必须时刻紧跟领导的最新思维、最新要求，准确把握领导对一些工作的最新提法，并深入研究其背后的深层次用意，既要“知其然”，更要“知其所以然”，否则就要与领导的思维“脱节”，跟不上节奏。那么，如何紧跟领导？总体来说，就是两点，即行动上跟随、思想上跟进。这里给朋友们几点建议：1.积极参加领导的会议与活动尽可能地参加涉及领导的各种会议、各种活动，是掌握领导最新思想、最新要求的有效方式之一。这是因为领导对某项工作的要求、对某些问题的看法，在会议的讲话中，在各类出席活动的指示要求中，一般都会或多或少地进行明示，特别是领导在各种场合即兴有感而发的内容，更值得研究。2.认真揣摩研究领导审改的文件对领导审核、修改过的文件，认真揣摩修改的原因，弄清领导的主要考虑，以此类推、举一反三，在以后的文稿中，都要以最新的提法和要求为准。绝不能在清稿之后就弃之一旁，尔后在同一个问题上多次犯同一个错。3.及时学习其他同事起草的文稿一个单位、一个企业的文稿人员往往是多人，除了自身负责起草的文稿外，还需时时学习其他同事的文稿，总结别人的经验做法，吃吃别人的“后悔药”，别人曾经掉过的坑，我们不能再掉进去。4.多向领导身边工作人员取经领导的秘书、司机等身边工作人员，因长期在领导身边耳濡目染，最了解领导的要求和意图，作为文秘人员，尤其需要多向他们学习、请教。有的重要文稿起草完成后，还可先征求他们的意见，他们的一番点拨和指导，或许能让长期在办公室伏案写作的你猛然顿悟、少走弯路。
一、强化市场功能，构建两个关系圈
强化市场功能，绝对不是强化市场部的功能。所谓市场功能，是营销系统必须建立一个信息收集、记录、分析、反馈的功能系统，必须使得营销各级别人员都掌握市场研究的方法、信息加工处理的工具。运用三者分析法，动态扫描用户信息；运用四要素分析法，动态分析把握局势；运用三个维度分析法，及时搜索产业行业信息并寻找企业的位置。营销信息从哪里来？圈子中来。强化市场功能，在操作层面就是构建两个关系圈，一个是用户圈（相关参与人员的关系圈），另一个就是影响圈（能够影响到更多用户的关系圈）。营销团队成员必须在营销实践中与接触到的用户相关人员真心真诚做朋友，使之成为好友，进一步赢得信任之后，构建一个用户关系圈；使每一位用户都会有机会接触到有影响力的行业组织与外部专家等影响力因素，这些影响力因素可以辐射更多的用户，带来更多的用户所在行业的信息与公共资源，每一级营销人员都要与接触到相应层级的影响者构建影响者关系圈。每一位营销人员的两个圈子、不同层级的两个圈子叠加裂变，构建两个圈，就是铺设了及时的广泛的信息末梢，源源不断地传输着用户、行业、产业细微变化的动态信息，周而复始，市场功能就会不断强大。市场功能的强大，需要全体营销团队的协调作战，绝不是单凭一个所谓的强大的市场部所能完成的。市场功能，只要用心、细心、恒心，日积月累就可以逐步强大。没有强大的市场功能，营销转型就是“瞎子摸象”。
第六十四式 白鹤亮翅
接上式，腰微拱，左右手翻转慢慢向右胯下捋，同时右脚跟落地；左腰随即左外上提，左手顺势左挒，身体随之转向面朝正东。右脚随左挒内转，脚尖朝东。右手内旋，手心朝上，左手搭在右手腕部；腰下沉，顺势两手向下打挤。同时左膝放松，左腰微提，随后微拱，左脚随腰向左前方迈出，脚掌虚着地面；右腰上提走弧形，右掌向前划圆，手掌翻转手心向下。左手随右手前送顺势自然回放左膝外侧。身体随腰走弧线向前移动，重心前移左腿，呈左弓步，眼神向下远视；腰回拱，重心随之移于右腿。右掌随腰回拱螺旋回收至小腹前；腰微含上提，右手慢慢翻转向上手心朝内，上抬高过头顶。腰向后转动，右手随之翻转向右外侧上方，手心朝前。左手心朝向地面，重心落在右腿上，呈后倚之式（见图6-470至6-478）。注意：此式要求全身放松，两臂舒展，好似白鹤腾飞之势。收腹含胸，精神要提起，下肢要稳重。左脚虚放地面，眼神注视前方。
二、流程治理文化的主要内容
我个人认为流程治理文化主要包含以下几个方面的内容：1.法治文化：人治文化是指以个人魅力或权威来进行组织治理的文化，强调以领导为导向，体现在服从和执行力上。法治文化则以规则为主导，强调制度大于个人权威，以规则驾驭人性，以事为中心。人治文化与法治文化的差异，也是社会在发展到不同阶段的意识体现，会在社会的不同组织中体现。国内企业受人治文化影响较深，这种文化在改革发展初期，大多数企业都是创业阶段的时候发挥了重要作用，很多公司的发展都是基于企业创始人的战略眼光抓住了市场风口才得以飞速发展。当社会文明和经济发展到一定程度的时候，社会上已经开始逐步发展到以法治文化为主流，加上企业法治规模的扩大，以往靠老板或者几个能人的发展模式已经不可持续。这个时候必须要导入法治文化，来适应社会和企业的发展。法治文化是流程治理文化的基础，流程治理本身就是规则的梳理，通过流程将公司的业务线条建立治理规则，最终让业务在管理规则下顺畅运行。流程治理的规则就是法治文化的体现，只有在法治文化的环境氛围下，流程治理规则在能落地实施。流程治理同法治文化的紧密联系体现在以下几个方面：第一，流程治理实际上是业务规则的梳理，以规则来规范业务运作符合法治精神。我们看到国家很多法律的出台同该行业的运行都有很强的关联关系，可以引导行业的发展方向。流程治理也是如此，并且同业务联系更紧密，流程如果没有治理的话，本身就是业务的客观反映，流程治理则是通过规则的梳理，让业务通过最佳实践来产生最大价值。第二，流程治理同司法治理有相似性，都有其强制性。法治是需要通过强制性才能保障法律规则的有效执行，流程治理同样是如此，一般经过评审后的业务流程治理同法律一样有权威性，强制性，任何领导或者个人不可随意违背，必须强制执行。如果流程治理规则确实有缺陷，那么应该先改规则，而不是刻意避开规则。第三，流程治理规则的设计同法律设计一样，要经过充分研讨评审后才会发布，所以流程治理规则同法律的出台一样，是一个组织集体管理意识的体现。2.流程意识：流程意识也可以理解为流程思维，是一种整体性，关注客户价值的思维，所以也可以称为整体性客户化思维。首先说一下整体性思维，区别于传统职能式的管理，流程治理首先强调的是不要局限于某个部门，某一个业务模块的治理，要从企业整体运营角度来梳理流程治理规则。比如，我们在梳理企业业务架构的是，首先要构建企业的整体业务架构，基于整体业务架构再展开某个模块的业务架构，然后再根据业务特性层层分解，直到分解到最底层。在这个分解过程中，每个业务域都有相关性，每个上下层业务流程也有明确的输入输出关系，没有任何一个业务流程治理可以独立运行，必须在整体角度展开流程治理工作。然后说一下客户化思维，强调任何业务流程的治理都需要强调客户导向，因为流程治理的核心目的是为客户创造价值。因此，我们在微观上梳理任何一条流程时都必须考虑，流程能否为客户创造价值。这里说的客户不仅是企业外部客户，还包括企业内部客户。比如我经常在讲课时会拿员工报销流程来举例。如果员工报销流程没有将员工作为流程客户，就会导致流程设计时流程冗长，效率低下，员工抱怨多，进而影响员工出差，垫付业务费用的的积极性，最终影响业务绩效。3.协同氛围：前面我们说过，流程的灵魂是为客户服务，流程的本质是协同。因此，流程治理最需要的是企业的协同氛围。首先，以流程为主线条，做到岗位串接，打通各个部门墙。单个流程是各个岗位，各个流程活动的衔接，以横向的拉通各业务单位，最终指向为客户服务，为客户创造价值；然后，以流程为主线条，集成其他管理要素，如组织、绩效、IT等管理要素。通过流程梳理清楚业务规则后，完善组织，调整组织功能，匹配业务导向。通过绩效规则的调整，有效驱动业务运行，提升流程线条各角色的积极性，最终让客户满意。以流程为主线条，通过IT来固化流程治理规则，实现高效协同。
2、​ 使命和愿景存在的意义
从书面的角度来说，使命和愿景的意义有：保持整个企业经营目的的统一性；为配置企业资源提供基础或标准；建立统一的企业氛围和环境；明确发展方向与核心业务；协调内外部各种矛盾；为企业提供持续稳健向上的框架等。这些说法都很正确，但是我总觉得少了点什么，对，就是灵魂！使命和愿景，就是一家企业或公司持续生存下去的灵魂，如果没有这个灵魂，就是一具只懂得赚钱的“行尸走肉”罢了！有了使命和愿景，就完全不一样了，他们就是衡量公司经营中是是非非的标杆，金钱成为不了标杆，只有使命和愿景（包括核心价值观）才可以。一个曾任职阿里巴巴的人在文章里写道：“马云曾说过这样一句话：‘使命愿景在平时没有一点用的，使命，是在公司生死悠关、重大利益抉择面前发生作用。’”2011年10月11日，爆发了轰动一时的“十月围城”，围的是谁？就是今天的天猫、当时的淘宝商城。原因在于淘宝商城毫无征兆发布新规，调整技术服务费和商铺违约保证金，最高涨幅高达150％。淘宝商城新规令大量中小卖家难以承受，于是在一些领导者的组织下发动了“淘宝十月围城”，而同是从小卖家出身进而成长为大卖家的商城品牌商成为这次事件的牺牲品，“围城七日”上演的“步步惊心”，其惨烈程度超出了绝大多数人的想象……10月12日，淘宝商城攻击事件的第二天中午11点多，马云在其微博发文：“一生中总有那么一些时刻，我们需要鼓起勇气去做选择。而这些选择不仅不符合常理，违背理性，甚至离经叛道得罪亲友。即便如此，我们可能还会一意孤行！因为我们相信自己的决定，我们做了最该做的事。今天在中国，做商人难，做诚信商人更难，建立商业信任体系难上难。但选择了就必须去做！这是希望所在！”针对愈演愈烈的淘宝围城事件，商务部终于在15日晚间发布公告首次表明态度，商务部电子商务和信息化司负责人称，已要求有关方面从稳定物价和支持小微企业的高度妥善处理并及时报告情况，同时希望淘宝商城充分听取各方意见，采取积极行动回应相关商户特别是中小商户合理要求。在商务部表态后，手写五个“忍”字的马云回到国内，闪电出台5项新措施，投入18亿元资金，对新规进行了让步调整，对已经签订合同的商家的保证金和技术服务费维持不变，在合同结束后再进行调整。历经七天，淘宝商城攻击事件终于在马云的让步中暂时告一段落，而后来马云也部分放弃“一意孤行”的态度，坦言“有错，向大家道歉”，当时的淘宝商城总裁“逍遥子”张勇后来也坦言“十月围城”是他犯下的大错，这些都表明阿里巴巴意识到了此次事件中的缺陷。（注：各位读者有兴趣可以上网搜索有关这个事件的详细文章，笔者在此不做赘述。）这段经历直接考验的就是阿里巴巴的使命和愿景，平常经营的时候可能感觉不出来，一到关键时刻，真正发挥作用的就得依靠这些看起来很虚的文字。有的时候，一件事情所体现出来的维度多种多样，从每个维度去看都有其道理，似乎并没有绝对的对与错，但是最后你能做的就是坦诚认错，因为这是使命、愿景和价值观的指引，事情本身的处理已经不重要了，发生了这种事情就是错误，就要改正。很多时候，厂家也好，经销商也好，在经营过程中都会面临诱惑或者挑战。面临诱惑，是抗拒还是接受；面临挑战，是迎战还是放弃，这些关键时刻的决定无时无刻都在给经营者带来巨大压力。但是你必须做出判断，那个时候，到底该做什么、不该做什么，用平常的经营原则根本无法判断，最终只能返回内心深处寻找自己的初心，而初心正是形成使命、愿景和价值观的根源，越是在关键时刻，就越要用自己的初心来做出检验和判断，这就是使命和愿景存在的真正意义。
　　(三)
上面，我们对整个西方语言哲学历史的考察表明，在西方语言哲学的研究中，可谓存在着两种性质与宗旨迥异的语言哲学理论，一者是渊源于西方古希腊思想的、体现了认知性语言学传统的语义学理论；一者则是由维特根斯坦所率先揭示的、一反西方语言学传统的语用学理论。下面，我们将以这两种极具代表性的语言学理论的分梳为人思路径，从西方的语言哲学研究领域转向中国的语言哲学研究领域，以期对中国的语言学本质归属给予哲学上的定位。　　应该承认，在中国古代语言哲学中，出于语言自身的认知活动的需要，其并不缺乏一种业已自觉的语义学的语言学思想。诸如公孙龙的“审其名实，慎其所谓”的学说、晚期墨家的“以名举实”的主张、先秦法家的“循名以责实”理论即可为其佐证。以至于胡适在其《先秦名学史》一书中宣称，中国古代的正名学说乃为一种实证哲学，其本身就包含着对一种理想语言的承诺。其实，不仅胡适而且包括梅贻宝、李约瑟、齐密莱乌斯基在内的这些著名的汉学家都无一不窥视到了中国古代名学中所内涵的科学主义语义学的成分。但是，较之西方传统的语言哲学，从根本上说，中国传统语言哲学对语言本质的理解则更多地体现为一种语用学的而非语义论的。恰如美国语言哲学家陈汉生(ChadHansen)所说：“中国思想集中于语用的研究。因此比较而言，中国思想较少关心语义上的真假，而较多地关心语用上的可接受性。”83这一点，恰与中国古代的实用理性而非认知理性的这一根本的文化精神不无相吻而互为呼应。　　无独有偶，与现代西方的语用学哲学相应，中国语言哲学的语用学的本质同样也可以从四个方面加以说明：　　其一，中国语言哲学坚持，语言的本质并非是之于对象内容的指示，而是人类自身工具的使用。众所周知，这一语言工具论思想早在中国古代的先秦之际就已初显端倪，而庄子所谓的“得意忘言”之说的推出堪称对其宗旨的高标特立。庄子谓“筌者所以在鱼，得鱼而忘筌；蹄者所以在兔，得兔而忘蹄；言者所以在意，得意而忘言。吾安得夫忘言之人而与之言哉”(《庄子·外物》)。在这里，庄子以筌与鱼、蹄与兔的关系喻言与意的关系，明确指出语言不过是实现人之意图的一种人为的工具，并像提出“上楼撤梯子”的维特根斯坦那样，告诫人们须“得意忘言”而谨防陷入“话语专政”的误区。人们看到，也正是步庄子的后尘，后来的魏晋哲学家在“言意之辨”名下使这种工具论的语言思想再次得到有力的重申。其不仅为我们推出王弼所谓的“称出乎我”、张韩所谓的“不用舌论”、郭象所谓的“寄言出意”这样一些语言之说，而且嵇康断言“夫言非自然一定之物，五方殊俗，同事异号，举一名为标识耳”(《声无哀乐论》)，从而宣布了一种被一些学者称之为中国古代的“激进的唯名论”的语言哲学的真正诞生。　　但是，在中国哲学史上，真正把庄子所奠立的语言工具论思想推向鼎盛的则非禅宗语言哲学而莫属。正是禅宗语言哲学的“当用无说，当说无用”的激进的唯用论思想的推出，使中国古人对语用学哲学的理解和领悟臻至炉火纯青之境，使禅学成为庄学的真正知音，成为庄子所谓的真正的“忘言之人”。而为了说明这一点，就不能不首先涉及到禅宗的“指月之辨”的理论：“僧问：指即不问，如何是月?师曰：阿那个是汝不问底指?又僧问：月即不问，如何是指?师曰：月。曰：学人问指，和尚为什么对月?师曰：为汝问指。”(《五灯会元》卷第十，“清凉文益禅师”)在此，正如庄子指出捕鱼之筌并非鱼，捕兔之蹄并非兔那样，禅宗再次告诫和提醒人们，以指指月，但指本身又并非月。换言之，对于禅宗来说，语言之指并非“意旨”之指，而是“手指”之指。因此，禅宗之反对“认指为月”、反对“执指忘月”，和庄子之反对以言为意一样，都代表了一种与语义学语言思想的决裂，都体现了一种对语用学语言思想的自觉。只有理解了这一点，我们才能明白为什么禅宗宣称“我宗无语句”而以“不立文字”、“不涉言诠”、“不落唇吻”、“不执义解”为宗旨，才能明白为什么禅宗提出“水母元无眼，求食须赖虾”、“频呼小玉本无事，为使檀郎认得声”，把言句看作是“权巧”和“方便”之门，并最终从语言工具论走向语言行为论，而使佛学从经典汗牛充栋、文字犹如山积的译释经文的所谓“义学”，为之一变为“念念若行，是名真有”、“一日不作，一日不食”这一以“修行”为主的所谓的“行脚”、“行者”运动。　　故从庄子到禅宗的中国古代语言哲学运动表明，中国人的语言观与其说是语言指示论的不如说是语言工具论的。陈汉生提出，对于中国人来说，“词的功能是形成和表达对起作用的结果的态度，而不是表达某种诸如说话者的思想反映不反映现实一类的‘内容’”。84在他看来，即使是那种相对地更类似于西方语言学传统的墨家的语言学说，也依然难以脱却中国的语用学传统的倔强的规定。这是因为，尽管墨家引入了“当”和“悖”的概念而使自己的学说更接近语义学真理，但是由于其在概念的评价上更多地依赖于特定场合的语用性评价，故墨家的语言学作为一种“较强的唯名论”学说最终依然与庄子的语言哲学携手同归了。这一切使陈汉生最后断言，从墨子到毛泽东，几乎所有的中国的思想家对语言的理解都不是为了诉诸某种认识而是为了付诸一种行动。　　其二，中国语言哲学认为，语言的意义并非是确定性的而是非确定性的。这一点，无疑也是中国语言哲学之有别于传统的西方语言哲学一个最为显著的特征。为此我们就不能不首先提到庄子所谓的“齐物主义”的而非“特许主义”的语言理论。而庄子该理论的主要思想就是旨在揭示语义与语境之间的密切关系，破除人的头脑中之于一词一义的绝对指称的执迷，从而极大地张扬了语言指称的相对的、开放的意义。故庄子提出“夫道未始有封，言未始有常”(《庄子·齐物论》)，提出“是亦彼也，彼亦是也。……是亦一无穷，非亦一无穷”(同上)，以及提出“夫言非吹也，言者有言，其所言者特未定也”(同上)。而这种对语言意义的“朝三暮四”属性的揭示，代表了对当时所谓“正名”思潮的理论反动，并且使旨在追求精确语义的理想语言学的理论努力在庄子学说中成为笑柄。同时，正如维特根斯坦对理想语言学说的批判最终导向了其对形而上哲学的拒斥一样，庄子对理想语言学说的批判，也最终使被视为绝对真理的“道”的消解在其学说里成为可能。　　人们看到，这种对语言意义的非确定性的强调同样也体现在魏晋哲学家的语言学学说里。其中，最具代表性的当推王弼所谓的“言不尽意”理论。从“崇本息末”、“用不离体”的哲学思想出发，王弼为我们极大地彰扬了语言的“无”之本体的原创的、开放的和不可穷尽属性。其谓：“名之不能当，称之不能既”(《老子指略》)，“言之者失其常，名之者离其真”(同上)，“名号则大失其旨，称谓则未尽其极”(同上)，以及“义苟在健，何必马乎?类苟在顺，何必牛乎?爻苟和顺，何必坤乃为牛?义苟应健，何必乾乃为马”?(《周易略例·明象》)并且还从上述观点出发明确地推出了一种“超言绝象”、“尽扫象数”这一语言之不可说理论。这一切不仅是对先前道家的“多言数穷”、“道不可言”思想的重新肯定，而且从体用之辨的哲学高度，再次把消解精确语义神话的任务提到了中国古代语言哲学的议事日程。　　但是，在中国哲学历史上，对精确语义神话的彻底埋葬则有待于禅宗哲学运动的兴起。在禅宗哲学里，其从话语者自身的解释学的问题情境出发，反对传统佛学“义学”理论对话语绝对指称的执迷，极大地弘扬和开显了话语指称的开放的、相对的及不确定的意义。所谓“说似一物便不中”，所谓“指即勿交涉”，所谓“假言唱道，落在今时”，所谓“蚊子上铁牛，无汝下嘴处”，所谓“若见般若，不名般若”，所谓“多言复多语，由来反相误”，所谓“有语中无语，无语中有语”，所谓“是问便落第二句”，这些在禅宗著作中俯拾皆是的语句，无一不是对该思想的明启。而创立一指禅的杭州天龙大师的“刀劈断指”的故事，更是以公案的形式为我们深刻地明喻出了语言指称所具有的难以穷尽的蕴义。因此，禅宗哲学之反对“认指为月”的理论，实际上导向了一种所谓的“无指之指”的学说。同时，“曾见郭象注庄子，识者日却是庄子注郭象”(《五灯会元》卷第二十，“资寿尼妙总禅师”)，正如禅宗大师这一极富禅机的语录所表明的那样，正是由于禅宗语言哲学的风靡，最终使为陆象山所高标的“六经注我”的解释学思潮在中国古代的宋明之际真正得以崛起。　　其三，中国语言哲学主张，语言与其说是有其严格的语法规则，不如说是没有其严格的语法规则。毋庸讳言，正如中国古代语言学中不乏一种语义学的语言学那样，中国古代语言学中也同样不缺少对语言的语法逻辑的探索。在中国先秦的名辨的思潮中，在后期墨家的学说里，人们不仅可以发现一种对逻辑的、数学的“类”或“集合”的自觉，而且还可以发现一种可与亚里士多德的三段式推理、印度的因明学说相媲美的命题演绎逻辑。这一点，实际上已得到了诸如胡适、冯友兰、齐密莱乌斯基以及成中英等这些著名学者的广泛认可。它充分表明，“始制有名”(老子)，名称理论与语法的规范、规则(“制”)一开始就如影随形而密不可分。对于西方语言学来说是如此，对于中国古代的语言学来说亦难以逃脱其规定。　　然而，我们对中国古代语言学中的语法规则的承认，并不导致由此我们可以否认其语言中的对严格语法规则的消解、超越这一更为突出的中国古代语言学特征。也就是说，较之西方传统的语言哲学，中国传统的语言哲学更多地强调的不是语法的严格规定性而是语法的不可严格规定性。正如为众多语言学家的分析所指出的那样，就其表述形式而言，中国传统的语言没有数、性、格、时等方面精密和烦琐的规定，没有系动词“是”(如“父父”)和诸如hood、ness、ty、tion等抽象词项，缺乏分词、连词及关系名词，以及名词、形容词和动词之间的界限含混不清，如此等等。这一切，都使中国古代的语言表述形式明显地有别于西方逻辑主义的表述形式。以至于中村元在其《东方人》一书中宣称，中国的方块字是图像，所以它们无力表达抽象的观念，以至于张东荪依据自己的研究断言，如果将以亚里士多德逻辑为代表的西方语言规则运用于中国人的思维，它将证明是不可能的。换言之，正如德里达所说，中国的语言文字具有一种“超乎一切逻各斯中心主义之外”的特征。　　实际上，严格地讲，中国传统的语言学缺乏严格的语法规则并不意味着中国传统的语言学完全没有语法规则，而是意味着，正如维特根斯坦后期的语言学从语言的逻辑规则走向“游戏规则”一样，中国传统的语言学亦从语言的逻辑规则走向一种“无法之法”的所谓的“诗化规则”。也就是说，中国古人强调“言之无文。行而不远”(刘知几：《史通·言语》)，在语言表述中很少运用逻辑推理形式，而是更多地借助于一种诗意的和审美的隐喻、象征、寓言等等形式，其宗旨不是为了从事之于某种客体对象的语义上的陈述和论证，而是为了使主体人的主观意向和意境得以语用上的实现。这即孔子所谓的“不学诗，无以言”，也即老子所谓的“大言大辨”，也即庄子所谓的“寓言”、“重言”、“卮言”，也即魏晋人所谓的“寥廓之谈”。而这种语言的无规则的规则性在禅宗语言学中更是被得以最充分阐述和展现。禅宗提出“大用现前，不存轨则”，提出“无法可说，是名说法”，提出“圣凡无异路，方便有多门”，提出“随机受用，信手拈来”，提出“因人设教，因境设语”，提出“眼不挂户，意不停玄”，提出“不取非法，不取非非法”，如此等等都是为了扫荡人们对常规语言的规范性的迷信，都是旨在使语法中的应机接化、权巧方便的游戏性质得以豁显。而各派禅宗大师在其语言表达中所创造的超常出格乃至奇异怪诞的种种门庭设施，从有意误读、隐语双关、答非所问、自相矛盾、循环答复这些胡言乱语，到努眼、吐舌、摊手、掴掌、拧鼻、翘足、跳舞、掀床、斩猫、捧喝等等这些以势示禅，则进一步使自己把这种对严格语法规则的消解从思想理论活化为现实的灵动的语用实践。　　其四，中国语言哲学强调，语言意义实现的最高宗旨不是主客符合而是主体间的相契交流。实际上，中国古人坚持“义者宜也”，坚持语言作为人的一种方便权宜的手段，不仅导致了语言的语义确定性和语言的严格规则性的消解，而且也最终使语言表达的约定俗成、社会契约的性质从中彰显。也就是说，对于中国古人来说，能否实现语言表达的意义与其说是体现在能指与所指的真实的符合里，不如说是体现在一种人际关系的成功的交流之中。“文名从礼”，语言作为一种有意义的表达形式(“文名”)，终归不是与认识论的真理的“理”而是与社会学的伦理的“礼”联系在一起的。　　这种语言意义的约定俗成，社会契约的性质，在先秦荀子的语言学说里被给予了极其有力的揭示。荀子说：“名无固宜，约之以命，约定俗成谓之宜，异于约则谓之不宜，名无固实，约之以命实，约定俗成谓之实名。”(《荀子·正名》)因此，尽管荀子在《正名》篇中提出所谓的“制名以指实”，但是其所谓的语言之“实”，并非是客观现实而不过为一种社会的约定俗成之共识。也正是从语言意义的这种约定俗成的性质出发，我们才能理解为什么荀子宣称“若有王者起，必将有循于旧名，有作于新名”(同上)，也即荀子坚信，即使圣王再世也未必继续坚持所有过去的名称。同时，也正是从语言意义的这种约定俗成的性质出发，我们才能明白为什么荀子语言学更多强调的不是语言的认知意义而是语言的伦理的内容，其所谓的“正名说”不是像西方传统的正名学说那样为了建构一种“辞事相称”的理想的指称理论，而是为了把语言作为一种“制度的制度”之“元制度”，以反对当时“邪说辟言”这一“私人语言”日益风靡，和使语言功能服务于儒家的“克己复礼”这一社会协同的需要，从而“礼义卒度，笑语卒获”地把“正名”与“礼教”合为一体，代表了一种向“名教中自有乐地”这一人间“乐地”回归的希冀与努力。　　然而，由于荀子的学说与新兴法家学说之间的若明若隐的关系，由于荀子似乎在一些地方更多地强调礼的“别贵贱”这一政治霸权话语的意义，这使荀子的“正名”说中的语言学的、社会学的、互主体性的内涵大打折扣，使荀子的语言哲学多少具有一种“独白”性质的嫌疑。因此，在中国哲学史上，真正使语言学的社会学的互主体性的意义蔚为光大的，实际上并非是荀子的语言哲学，而是有赖于后来的禅宗的你问我答、机锋交驰的语言哲学的兴起。在禅宗哲学里，作为中国古代辩证理性精神的继承，并以华严宗的事物相互依存、相互联系，相互融通这一“回互”说为方法论导引，其为我们建立了一种颇为自觉和成熟的“对话主义”的而非“独白主义”的语言学理论。该理论不仅提出“汝问我答，即是方便”：“僧问：如何是佛?师曰：问。曰：如何是祖?师日：答”(《五灯会元》卷第八，“清泉守清禅师”)，而且还进一步为我们严格区分出了“宾看主，主看宾、主看主，宾看宾”这一四种主宾关系的问答方法，认为既不是“宾看宾”这一客客关系的交谈，也不是“宾看主”和“主看宾”这一主客关系的交谈，而是唯有“主看主”这一互主体关系的交谈才能成其为活的话语，才能使禅的大机大用得以焕然现显。故禅宗语言哲学所追求的最高宗旨，不是体现在对文字般若的思量和知解里，而是体现在“接引学人”、“以心传心”、“自觉觉他”的社会教化活动之中。这决定了禅宗宗门与其说是一种探究学理的智者学派，不如说正如程伊川“三代礼乐，尽在是矣”这一由衷之叹所表明的那样，乃为一种具有共契精神和坚守远古社会主义理想的伦理社群。凡此种种表明，禅宗的语言哲学运动，既是对偏于“我执”的私人语言的彻底消解，和对一种互主体的对话式的语言观的真正自觉，又标志着中国佛学业已开始从“小乘”步向“大乘”，从而使后来宋明新儒学将佛学与儒家仁学加以接榫、会通这一融佛于儒的运动成为可能。而这一点，恰与西方哲学家皮尔士的语用论的语言学最终皈依于宇宙“最高善”的“爱的进化”这一理论归宿不无趋同。
  
    
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