热门：快消品零售营销老板
5.淡季不练兵，旺季无人用，还不快来看看练兵口诀
作者：吕寻成导语：白酒行业是相对传统的行业，近年来虽然营销水平有了长足的进步，但是白酒行业的人才培养一直是短板。几乎所有企业都在为不同类型的合适人才而发愁，尤其是懂业务的、能管理的综合性经理，更是奇缺。进入5月，白酒即将进入所谓的淡季，而正所谓“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这个阶段可能销量不会太大，但这也正是进行本企业人才队伍建设、培养的黄金季节，以期在旺季到来前，练好本领。本文根据从基层业务人员成长起来的业务经理、大区经理，曾经干过基层业务的商贸公司老板等人的经历和经验，就一个销售新手如何成长为一名优秀的业务经理进行浅析。一、“五勤”(1)腿勤，所谓腿勤，就是要多跑市场，跑终端。许多做过多年的老业务会有一个感受：“销量归根到底是用腿跑出来的，市场是用腿丈量出来的。”营销界有段佳话，就是关于娃哈哈老板宗庆后先生的。宗总不可谓不忙，但据说十几年都坚持跑市场，亲自到一线去看小店。宗总说：“到一线市场去，可以直接获得很多真实的信息。”(2)口勤，所谓口勤，就是要主动多问，主动问候。一是遇到一些问题或困惑，要勤张口来问，多向前辈请教，当然问之前最好自己先想想；二是要主动问候客户或同事，别感觉自己是厂方业务就是大爷，养成谦虚的良好习惯。第二点有助于你的客户或同事愿意给你提供指导或帮助。(3)眼勤，所谓眼勤，就是要勤于观察，善于观察。眼睛不单单是心灵的窗口，更是获取市场信息、发现市场问题、察言观色的主要渠道。到了市场，可以问出一些信息和问题，这可能是无形的，也可以通过眼睛观察获得，就是直接有形的，两者不可偏废。一线市场，尤其是终端店，以有形的、碎片化的信息形式为主，内容多要求勤于观察，能否发现问题则考验是否善于观察了。(4)手勤，所谓手勤，就是要经常“动手”。对于领导或客户来讲，无不喜欢眼疾手快的年青人。到一线终端，适当地帮助店老板整理整理排面，擦擦灰尘，甚至有的时候帮着搬货、排查库存，既是维护品牌工作，又能减少店老板工作量，可谓一举两得。手勤还有一个层面的意思，就是要及时记录，“好脑子不如烂笔头”，可以记录问题，也可以记录心得。这些一线的记录，看似琐碎，实则非常珍贵，关键就是下面要讲的，要有思考、加工。（5）脑勤，所谓脑勤，就是要经常动脑，勤于思考。如果说“腿勤”为“口勤、手勤、眼勤”提供了机会，那么“口勤、手勤、眼勤”则为“脑勤”提供了素材。前面四勤做得越好，积累的素材越多，需要思考的量就越大，而思考得越多，肯定收获越多。不要羡慕那些看似经常有灵感的人，所谓灵感，看似偶然，实则是在大量积累、思考和沉淀之后，不经意间出现的必然。如果说“五勤”是在讲销售人员自己单兵如何成长，那么下面的“四向”，则是要求销售人员整合周边的资源，为我所用。 二、“四向”职场上的贵人确实是存在的，那些能够给我们带来启发，推进我们业务能力进步的人都是我们的贵人。我们认为，对于刚进入销售行业的新手来讲，至少4类人有可能成为你业务成长的贵人，因此要向这4类人学习。（1）向上级领导学习。在销售行业，大部分领着新手入门的是他们的直接上级或部门负责人。上级领导，尤其是直接上级，无论出于人才培养还是业绩完成的需要，都要培养新手尽快成长，所以向上级领导的学习机会天然地会多一些。只要足够用心，肯定能向上级领导学习不少东西。当然，人无完人，上级领导的缺点就不要学习了。（2）向平级同事学习。用心成长的人或许不止一个，因此与同一个部门或相关部门的平级同事多交流，也会学到不少东西。比如，开早会、周会或者月会时，大家都需要汇报工作，也都想在上级领导面前表现一下，这种情况下，平级同事日常的思考成果就非常值得倾听和学习。这样也起到1+1>2的效果。（3）向客户老板学习。一线销售人员，经常会与经销商、批发商以及终端老板打交道，这些客户大部分看上去普普通通，也可能没读过书，但是这类群体多数是混迹商场数十年的“老商业”，绝对都是经验派和实战派。不光光是销售新手，许多中高层管理者都有可能从他们身上学习不少东西。从他们身上至少有3点值得我们学习和重视：一是他们对当地市场的消费状况、当地风俗人情等的判断；二是他们对某些品牌的经营思路、对错得失等的观点；三是他们在商业实践中积累的经验。其实这些人中大部分人都非常朴素、平易近人，向他们学习也非常简单。只要我们态度谦逊一点，嘴甜一点，甚至只需递上一支烟，就会和我们畅谈起来。（4）向行业专家学习。平心而论，虽然当下有些专家被调侃为“砖家”，信誉不怎么好，但是如果一个专家不是担任某些利益集团的“口舌”角色，多多少少还是“有货”的。现在许多企业邀请专家培训的机会也多了，对于销售新手来讲，没有比这再好的福利了。行业专家一场培训传递的内容有可能是他们总结了多个企业或区域市场，花费几个月甚至是几年时间的成果，因此听听总是可以有点收获的。另外，当前新媒体如微信越来越发达了，行业专家为了提高影响力，会争相把自己的成果或观点发表出来。因此，一些行业专家在新媒体上的文章或观点也是值得学习的优质素材。三、“一”实践勤奋的学习和积累达到一定阶段后，你肯定就会有一些自己的判断和想法，这个时候你或许还是一名基层业务员，但不怕，这就到了把你的所学转化成业绩的时候了。你需要把自己的想法转化成一个市场提升方案、促销方案或管理优化方案，然后向上级申请执行。或许这个申请要在你的上级指导下，优化一次甚至若干次，但只要能被同意执行，就意味着你有了实践的机会。积极对待实践，它只会给我们带来两样东西：一是成功的自信，二是下次成功的经验或注意事项。如此一来，勤奋学习与实践形成良性循环，销售人员的成长之路越走越宽。 
第三节扎根当地，用本土化实现全球化
在上一节中，我们讨论了将国内产品直接复制到海外市场的思维模式，这可能会给新出海者带来一种错觉，以为简单地将中国产品推向国际市场就能轻易取得成功。然而，这种“一招鲜吃遍天”的策略已经过时。在众多出海企业和本地企业的激烈市场竞争下，所谓的“空白市场”实际上并不存在。真正的全球化不仅仅是将业务扩展到全球（globalization），更重要的是实现本土化（localization）。一、深入了解当地市场中小出海企业要想在海外市场扎根，首先必须深入了解当地的市场环境、消费者需求和文化特点。这不仅包括对当地法律法规、税收政策的熟悉，还涵盖对目标客户群体的消费习惯、审美偏好、价值观等方面的研究。例如，传音手机在非洲市场取得巨大成功（下图是传音TECNO品牌的海外官网），关键就在于其深入了解了非洲消费者对于手机功能的特殊需求。非洲部分地区电力供应不稳定，传音手机便强化了电池续航能力；非洲消费者喜欢用手机听音乐、分享歌曲，传音手机就加大了音量并优化了音响效果。此外，非洲消费者对拍照功能有需求，但由于肤色问题，普通手机的拍照效果不佳，传音手机针对此专门研发了适合深肤色的拍照技术。图11二、产品与服务的本土化调整根据当地市场的特点，对产品和服务进行针对性的调整是至关重要的。这可能涉及到产品的功能优化、外观设计的改变，甚至是新功能的开发。产品的本土化调整要做到精准且贴合当地实际需求。以共享单车为例，在中国流行的扫码开锁方式，在一些海外国家可能因为网络覆盖问题不太适用。这时，就需要根据当地情况调整开锁方式，比如采用蓝牙开锁或密码开锁。再比如，一些食品企业出海，要考虑到不同国家和地区在口味上的差异。中国的火锅品牌出海到欧美国家，就需要对辣度进行调整，以适应当地人相对较弱的辣食接受度。三、建立本地合作伙伴关系与当地的企业、供应商、经销商建立合作伙伴关系，能够帮助出海企业更好地融入当地市场。合作伙伴可以提供本地的资源、渠道和市场信息，降低运营成本和风险。那么，作为刚刚踏出国门的出海企业，去哪里寻找合作伙伴呢？通过国内媒体搜索目的地国家的关键词，是一个找到当地服务商、合作机构的好办法。例如，想出海到越南，可以在搜索“越南”相关的公众号（如下图所示），一些当地正规服务机构都会在这些媒体上有宣传推广。图12各个行业需要的本地合作资源有所不同。例如，作为中国的电商企业，在进入东南亚市场时，可以与当地的物流公司合作，利用其成熟的配送网络，可以大大提高物流效率和服务质量，能够更快地适应当地的市场规则和商业环境，减少因不熟悉情况而产生的失误和损失。另外，与当地供应商合作，可以确保原材料的稳定供应和质量把控，同时降低采购成本。与当地经销商合作，则能够借助他们的销售渠道和客户资源，迅速打开市场，提高产品的市场占有率。四、打造本地化的营销和品牌策略营销和品牌推广要贴合当地的文化和价值观。运用当地消费者熟悉和喜爱的营销渠道和方式，能够提高品牌的知名度和认可度。比如，可口可乐在不同国家都会推出具有当地特色的广告和包装。在中国春节期间，可口可乐会推出以红色和生肖为主题的包装，传递喜庆和团圆的氛围；在印度，可口可乐的广告会融入当地的音乐和舞蹈元素，吸引消费者的关注。此外，利用当地的社交媒体平台和网红进行推广也是一种有效的方式。不同国家和地区流行的社交媒体平台各不相同，比如在美国，Instagram和Twitter较为流行；在韩国，KakaoTalk和Naver更受青睐。出海企业要根据目标市场选择合适的平台进行精准营销。总之，中小出海企业要实现全球化发展，必须扎根当地，通过深入了解市场、产品服务本土化、建立合作关系、打造本地化营销策略等多方面的努力，赢得当地消费者的信任和支持，从而在激烈的国际市场竞争中立足。
字释
名：爵号，声望，姓氏，孔子说：唯器与名，不可以假人，君之所司也。货：凡货，金钱布帛之用（《汉书·食货志》）。后世所谓“人为财死，鸟为食亡”，这个财就是老子此处所指的货。习惯集财集货，就是佛家说的贪。爱：爱惜。甚爱就爱惜过头，变成了吝啬，就是固执。财也好，名也好，情也好，甚爱都是一种愚痴。解不了，名缰系嗔贪，世间总有痴儿女。藏：集货集财而守之，欲人不知其所在，为藏。《易·系辞》：慢藏诲盗，河上公注曰：生多藏于府库，死多藏于丘墓。故生有攻劫之忧，死有掘冢控柩之患。就是财货多了，生前容易被打劫，死后要被盗墓。计然被称为中华商祖，是商圣范蠡（陶朱公）的老师，与老子是同时代的人物。计然说：人之生无几，必先忧积蓄，以备妖祥。凡人生或老、或弱、或强、或怯。不早备生，不能相葬。兴师者必先蓄积食、钱、布帛。不先蓄积，士卒数饥，饥则易伤。这是战争经济学，也是生活常识。长久：如果说老子与佛的区别，有执与无执是其中最核心的一个观念区别。佛说一切不可执，不必执，叫毕竟空。老子也说无，但老子的无没有毕竟空的意思。老子是有所执的，除了前面说的道之妙，这个“长久”也是其中之一：有国之母，可以长久，是谓深根固柢，长生久视之道也（道篇第二十二章）。能做到释迦摩尼的不执，毕竟空，是好事；有所执，所执者与人为善、利生立人，也是好事。怕的是嘴上谈无执，心里都是贪嗔的两面人。
第三节 要开发的是新产品包，而不仅仅是新产品
企业的新产品开发，提倡的是新产品包（Productpackage）开发。采用跨部门的团队方法，共同开发新的产品包。产品包需求包括外部的市场需求和内部的公司需求。外部需求我们用$APPEALS工具描述。内部需求，我们用DFX来描述。一般意义上所说的新产品开发，往往关注新产品的功能和性能研发，但站在客户的角度上，客户关心的不仅仅是新产品的功能和性能，其它如价格、易用性、生命周期成本、可获得性等等。IPD使用$APPEALS进行需求分析，它规定从8个方面进行客户需求分析，确定客户的购买准则，并评价公司自身产品与竞争对手之间的差距。$APPEALS所包括的8大要素如下：$Price价格Availability可获得性Packaging包装Performance性能Easeofuse易用性Assurances保用性Lifecyclecost生命周期成本Socialinfluences社会影响。判断客户需求的最好办法之一是对客户进行访谈，现有客户，以前失去的客户，甚至竞争对手的客户都会向访谈小组说明他们各自不同的需求。我在浙江台州一家医药企业调研，员工反映说：新产品开发项目都结束了，准备到市场上销售了，才发现还没有到药监部门进行GMP认证，后来产品开发项目一结束，就马上启动认证项目。如果在产品包定义中，“保用性”需求中就会提到认证需求，在产品开发项目中将一并把认证需求开发出来，新产品上市时间就会提前许多。针对开发人员来说，产品包需求除了市场的外部需求，也包括公司的内部需求，如生产部门、测试部门、服务部门的需求，就是上面所提到的DFX，具体包括以下方面。1)​ 可靠性设计所开发的新产品，功能再先进，如果不可靠，客户照旧不会买。在产品研制过程中，常用的可靠性设计方法有：元器件选择和控制、热设计、简化设计、降额设计、冗余和容错设计、环境防护设计、健壮设计和人为因素设计等。。2)​ 可生产性设计研发人员设计的新产品，要便于生产人员的生产，因为研发环境不同于生产环境，在研发环境能实现的东西，但在生产环境中不一定能顺利生产。因此研发设计人员在设计新产品时，尽可能要考虑生产人员生产、搬运、测试、安装要求来设计新产品。如在一个灯具企业，研发设计人员设计亚克力灯罩，在研发环境制作很顺利，但到了生产环境，制作一块破碎一块，是因为所设计的灯罩太薄，在批量生产时不同于研发环境的制作。3)​ 可测试性设计系统和设备能及时准确地确定其工作状态（可工作、不可工作、工作性能下降）并隔离其内部故障的一种设计特性。------《MIL-STD-2165》以提高可测性为目的进行的设计称为可测性设计，简称DFT（designfortestability），优化设计使单元/模块/系统便于测试，便于发现、定位、隔离和解决异常问题。可测试性设计是设计特性，完全由设计所决定。最终用户是不可见的。面向全生命周期不同测试过程，是调试/验证测试、生产测试、维护测试的基础。研发人员设计的新产品，要便于测试人员的测试工作。“XXX系统的YYY部分的集成、调试中，为什么解决问题的速度不够快。原因是定位问题的方法没有预先考虑。如果在设计中加强可测试性考虑，能多观察到一些关键的测试变量或者测试脚，出现问题时可以比较容易地定位问题所在的模块，而不至于到处怀疑，茫然失措。”可测试性设计对于客户来说不可见，但决定公司内部测试人员的工作效率，如一个企业要求在单板上提供均匀分布的地针或接地点，为关键信号留过孔方便单板调试和测试。4)​ 可服务性设计研发工程师在设计产品时，要考虑售后工程现场的需求，如安装的需求、维护的需求。在一个刹车缓速器的企业，服务人员反映说：研发人员设计的产品，我想用板手装卸，空间都没有，如何来拆卸呀。一个做彩票机的企业，服务人员抱怨说：到现场安装设备，螺钉就有几十种，本来是可以通用的，为什么要设计这么多种，我们到现场安装要带多个螺丝刀，应该让这些设计人员到安装现场体验一下如何安装设备的。5)​ 可采购性设计研发工程师所设计的新产品，要考虑到可采购性，采购成本合理，不存在独家供应等。在一家生产汽车配件的企业中，设计人员要求表面的亮度、粗糙度要求很高，采购人员说：他们问遍了供应商，甚至最后到南昌，一家做军用飞机的公司问能不能达到这个要求，对方说达不到。6)​ 可重用性公司内部的技术平台、模块，也包括外部的成熟技术（开放式创新思维），要借用这些成熟的技术，不要盲目创新。在持续多年、关于创新的“反幼稚病”活动中，任正非曾在内部的一篇名为《任总看创业与创新》的讲话中，总结了“自主”与“拿来”的关系：“在我们未进入的一个全新领域进行产品开发，对公司已拥有的成熟技术以及可以向社会采购的技术利用率低于70%，新开发量高于30%，不仅不叫创新，反而是浪费，它只会提高开发成本，增加产品的不稳定性。凡是说：我的项目全部都是我做，未利用别人的成就，这种人一定不能加薪。”
一、总论
（一）项目概述1)​ 项目名称：重庆某住宅XX地块2)​ 项目位置：项目位于XXX。3)​ 项目经营主体：XX房地产开发有限公司（公司全资子公司）4)​ 项目建设性质：新建5)​ 建设规模：本项目总用地面积XXXm2（约XXX亩），规划总建筑面积XXXm2。6)​ 其中住宅XXXm2，地上公共配套XXXm2，地下建筑面积***** m²。7)​ 项目建设内容：重庆XX区住宅XX地块是世界五百强开发商XX匠心打造的大型七十万方大型城市级高端人居样本。项目择址西永高新板块“未来之城”热土，以融贯东西的国际化建筑审美、度假式园林、约3000m2社交会所，重塑重庆人居封面。全龄五星社区多元配置满足家庭乐享，公园式居住氛围营造，绿意环绕，三重礼宾大堂，尊享品质宜居，五重园林立体景观，营造“闲庭中，享繁华之境，高台上，望曲水流云”的意境，都会大城样板，礼献城市品味者优越栖居体验。图表一：项目用地规划指标项目数量单位可用地面积m2总建筑面积m2地上建筑面积m2其中可售物业m2其中12F住宅m216F住宅m2地上公共配套m2其中社区服务或活动用房m2幼儿园m2地下建筑面积m2容积率m2机动车停车位m28)​ 项目总投资本项目计划投资总额XXXXX万元，项目资金主要通过项目承建单位自有资金、销售回款及股东贷款贷款方式筹集。图表二：项目总投资估算表费用类别工程或费用名称总价额建筑工程费用土石方工程基础工程主体土建工程主体安装工程费及设备购置费主体装饰工程工程建设及其他费用土地征用及拆迁补偿费政府地价红线外大市政配套费前期费用勘测丈量费规划管理及设计费报批报建费三通一平和临时设施基础设施建设费社区管网道路工程园林景观工程开发间接费咨询、评估费物业启动费营销设施建设费建安预备费基本预备费材料涨价预备费建设投资建设投资财务及管理费用财务费用管理费用固定资产投资固定资产投资建设项目总资金建设项目总资金所得税、税金及附加等费用所得税、税金及附加等费用项目总投资合计项目总投资合计9)​ 经济指标根据测算，项目开发周期X年，预计实现总销售收入XX万元，实现总利润XXX万元，项目总投资收益额XXX万元。通过对项目现金流量表分析，税后财务内部收益率为XX%；税后财务净现值为XX万元；税后静态投资回收期为XX年，表明项目投资回收较快，项目抗风险能力较强。根据测算，项目在运营期间，可按时偿还借款，还款能力较强。（二）编制依据及研究范围1)​ 编制依据（即编制本报告的信息数据来源）《2019政府工作报告》国家发展改革委员会《投资项目可行性研究报告指南》国家发展改革委员会、建设部《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）国务院办公厅《转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格工作意见的通知》国家和地方有关规程、规范、政策及条列等建设单位提供的其他有关资料及数据建设单位可行性研究报告编制委托书2)​ 编制原则（略）3)​ 研究范围本项目可行性研究报告对以下几方面进行了分析研究：​ 项目建设的必要性研究；​ 场址选择、市政配套设施及规划设计方案；​ 建设内容、建设规模、建设标准；​ 组织机构与人员编制；​ 消防安全、环境保护与节能；​ 投资估算、建设进度及资金筹措；​ 结论及建议。
一、无预测不决策
预测是根据已知事件推知未知事件，是人类探索未来的一种认识活动，是认识主体对认识客体未来发展的一种预先反映。预测实践历史悠久，源远流长，历史上留下了很多关于预测的故事，古人用的一些预测工具在今天仍广为传播。随着科学技术的进步和工具的革新，预测技术在近代得到了很大发展，更多量化的复杂预测模型出现，预测结果也更为科学有效，甚至连老天爷的脾气也摸的越来越准——天气预报的准确度已大为提高。未来已经成为被广泛关注的研究课题，预测学逐步成为了一门综合学科，在社会、经济、军事、科技等方面得以运用。为了做好预测工作，世界各国都出现了很多预测机构，政府也设置了一些专职预测部门，我国的国家信息中心和地方各级信息中心就具有很多预测的职能。当人们预测到某一事物的发展趋势后，会根据趋势做出趋吉避凶的行为选择，也就是产生了决策行为。如果趋势是好的，人们会顺应或者促进这个趋势进一步发生，如果趋势是坏的，人们会试图扭转或者减弱这个趋势。投资者预测某类资产价格会上涨，就会产生投资行为；农民预测今年棉花价格会比较高，就会多种棉花；马云预测网上购物会发展并产生巨大的交易额，就创办了阿里巴巴；政府部门预计房价可能会产生大的泡沫，就通过各种手段对房价进行干预......总之，人类活动与预测有莫大关系。甚至可以说，没有预测就无法决策。对于财务活动来讲，预测同样有着重要意义。财务预测是依据过去和现在掌握的资料，对组织未来各项财务活动的发展趋势和结果进行推测判断，是财务管理的重要环节。企业的财务活动主要有融资、投资、资金分配以及日常经营等，为了开展这些财务活动，需要从相应方面进行预测。比如，在融资活动中，需要对资金的需要量进行预测；在投资活动中，需要对投资项目的未来收益及现金流量情况进行预测；在日常经营活动中，需要未来的市场空间、销售价格、成本变动等进行预测；在资金分配活动中，需要对未来的资金盈缺进行预测。企业财务预测就是围绕融资、投资、资金分配、日常经营等财务活动展开，具体预测内容主要是资金、成本、销量、价格、利润等。财务预测方法可以分为定性和定量两类。定量分析需要一定的统计资料，运用数学方法进行加工处理，借以揭示财务变量之间的规律性关系，并作为预测的依据。定量分析一般可以分为时间序列法、因果预测法、其他财务预测法三种。时间序列法是从一个财务指标过去的数据推演未来的变化，其隐含的假设是“未来是过去的延伸”，各种影响因素的综合影响方式在考察的时间段内保持不变。当然，这种假设有些时候会存在问题，比如，有人说房价过去10多年翻了几番，按照这个趋势未来10年还会翻几番，但同时也有人冷冷地告诉他，树不会一直长到天上去。因果分析法是依据财务指标之间的因果关系，建立因果预测模型，包括一元线性回归预测法、多元线性回归预测法、非线性回归预测法等。这种分析一般也是根据历史数据进行分析，建立模型，并代入未来的某一变量值，进而得出另一变量的值。比如，总成本中固定成本和变动成本的构成关系、制造费用与人工时间的关系等可以用因果分析法进行研究和预测。财务预测中还经常会用到本量利分析法、比率分析法等，这类方法是根据预测变量之间的确定性关系建立预测模型，并借此进行财务预测。定性分析法是根据知识、经验、感觉等进行分析判断，并得出预测结论。与定量分析预测相比，这种预测方法在缺乏完备的统计资料或主要影响因素难以量化的情况下运用。市场调查法、德尔菲法等都属于这类方法。定性分析法虽然看起来数据支撑不足，但很多时候的准确性并不比量化预测结果差，甚至比量化预测的结果更加准确。比如，我们考虑某原材料一年后的价格变化，是用量化方法好还是用定性方法好呢？答案是不一定的，如果能够找到原材料价格的量化影响因素，并能够对这一影响因素的未来情况做很好把握时，量化方法的结果会比较准确。但实际上，原材料价格是多种因素的综合影响，而这些因素很可能并不能量化，即使能够量化，又不能用某一预测模型全部涵盖进来，这样的预测效果自然会大打折扣，最终可能还不如一个定性分析后的预测结果可靠。1894年的伦敦是全世界最大的城市和世界贸易中心，冒着浓烟的烟囱和无数的马车代表着这个城市的繁荣。在当时，马匹是交通运输的代名词，就像今天的汽车一样。数以万计的马生活在这个世界最繁华的城市，一匹马每天要制造15磅到35磅不等的粪便，堆积在街上的大量马粪带来了环境危机，并成为一种社会问题。泰晤士报预测，到1950年，伦敦的每条大街都会堆积起3米深的马粪！泰晤士报的量化预测有理有据、资料详实，但是——结果错了。很多情况下，量化预测方法下会隐含大量的假设，比如宏观经济指标、市场发展速度等，而这些假设很可能是与现实相左的，据此得出的结论也就失去了意义。因此，财务预测的关键在于把握事物发展的主要矛盾，而不在于对数字的演算。财务预测不只是企业的独有行为，任何经济主体都可以、也有必要进行财务预测。生活中很多重大的经济决策都是基于财务预测，比如，购买什么价格的汽车，按揭贷款的金额和年限，生育子女的数量，购买保险的种类和投保金额，等等。
Tips：主持人如何热身、破冰
刚刚踏入会议室，哪怕大家都互相熟识，但氛围还比较僵硬，人与人之间还有距离感。希望参会者迅速进入状态就需要热身、破冰。注意，此处并非是培训或团建前的破冰行为，也并非陌生人之间需要互相介绍的情境，而是指一个企业中的参会群体怎样迅速进入情绪活跃、注意力集中的状态，为下一步互相激发、互相信任做好准备。常见的方法是热身游戏，通过简单的游戏设置，使得参会人放松下来，心理上逐渐融入会场环境。最简单的游戏是所有参会人排成一排或几排，大家每人把手搭到前人的肩膀上，然后喊“123“，开始给对方按摩肩部，一分钟后互换。该游戏虽然简单，但由于有肢体接触，非常有助于心理上的破冰。另一种热身破冰的方法是调动参会者的好奇心，让他（她）的注意力很快能聚焦过来。简单的方法是分享自己的故事或者听来的趣闻，“我昨天遇到这么一个事情”或者“分享给大家一个天大的秘密”，要求是简短有趣。不同会议需要不同的氛围，调动氛围的方法也各自不同。上面的方法更加适合讨论会和决策会，总结分享会的氛围可以更加活波一些，比如说，可以用“爱的鼓励”拍掌来进行热身破冰：它是一种团队鼓掌的方法，即有节奏地鼓掌拍出“12、123、1234、12”，连续三次。熟悉了之后也可以拍桌面、跺脚等等。该方法能够让人的情绪不自觉地高涨起来。在媒体和各类书籍上，热身、破冰的活动和技巧有很多，读者如有兴趣可以自行搜索。需要注意的是，这个环节不要时间太长（一般不要超过3分钟）。待参会者进入状态，应该立即开始会议。
第三节情绪管理定律
美国第二大精品酒店——幸福生活酒店集团创始人奇普·康利曾经创造出有效改善情绪的22条定律，我们挑选出其中适合医药代表的六条情绪管理定律，简单易学，如果能抄写在笔记本上反复琢磨，对改善情绪有很大帮助，自然也可以提高我们在医药圈的生存能力。第一条定律：情绪=生活​ 管理情绪就是管理我们的生活！​ 情绪好，生活自然就好！第二条定律：绝望=苦难–意义​ 绝望：当承受苦难变得毫无意义时的结果。​ 当人处在低谷时，苦难是一个常量。​ 为降低绝望感，最佳的建议：把注意力转移到寻求更多的意义上。第三条定律：苦难=痛苦×抗拒​ 佛陀认为：痛苦和苦难是同义词。​ 抗拒是一种自愿行为。​ 抗拒可以增加苦难，也可以消除苦难。​ 而这一切取决于你的选择！​ 人类是意义的创建者，为我的人生创建意义，是减少苦难的根本。第四条定律：失望=期望–现实​ 我们在控制自己的期望上多下工夫，要比做其他事情更能影响生活的品质。​ 期望越高，潜在的失望也会越高。​ 要么降低自己的期望，要么改变现实。​ 为什么奥运会上拿铜牌的选手更开心？​ 如果选手能在上场前重新定义他们的期望呢？​ 当我21岁时，我的期望值跌为零。因此，以后的每件事对我都是奖励。（史蒂芬·霍金）第五条定律：使命=快乐/痛苦​ 达成使命必然有苦有乐……​ 快乐是一剂麻醉药，既可以分散注意力，也可以转移对痛苦的注意力。​ 痛苦是短暂的，而放弃是永恒的。​ 回想你一生中的一个时刻或经历，你深深的快乐感超过了普通人所能感受到的痛苦。​ 幸福取决于生活中想做（快乐）和不得不做（痛苦）的比率。​ 工作给予你动力还是耗尽你的精力？​ 以下的两个问题，你经常会问哪个？​ 从工作中得到了什么？​ 工作会让我变成什么样的人？第六条定律：幸福=想到拥有的/拥有想要的​ 成功=拥有想要的。​ 幸福=想要拥有的。​ 每年腾出时间对“想要拥有的”做检查。​ 和幸福的人一起体味幸福。​ 培养一颗感恩的心。​ 当一扇幸福之门关上时，另一扇就会打开；但我们常常眷念那道关上了的门，而没有看到另一扇门已经为我们打开。​ 新生活是从确定新方向开始的。本节最后，我们为你提出一个百万药械商“工作与生活平衡术”，也就是LiveYourLife’s5Step，如图7-1所示。图7-1工作与生活平衡术Step1:明确愿景把人生当作事业来经营，有终极愿景，也要有应变计划。人生和事业一样，也需要策略指引方向。问自己一个极端的假设，激发出内心真正的向往。愿意拿生命交换的事情，才是你的人生目标。Step2:热爱工作热爱你的工作，才能成就伟大事业。比薪水更诱人的事情：挑战、认可，创造价值。让人投入、愉快、痴迷的事，就是热情的来源。Step3:发挥所长停止自我欺骗，别把自己想得太好。定期分析自己的优缺点，补足向上攀升的关键能力。找寻好导师，建构强实力；建构强实力，找寻好导师。Step4:均衡人生生命中有价值的事情，才值得你花时间去做。以“价值”为依托，动态调整投入的资源。创造高效能的人生，让工作与生活同时达标。Step5:管理压力掌控压力的诠释权，做自己情绪的主人。管理好压力带来的情绪。假设情绪管理的能力是W，其他工作技能分别为A、B、C：工作绩效=（A+B+C）×W无论是经济周期的危机，还是产业波动的危机，以至于像疫情带来的突发危机，抑或是自身的一些情绪危机，我们想说的是：不确定的危机只是说辞，确定性的机遇才是我们要抓住的。药品推广和销售过程中的压力从来都不是来自医药代表，压力只能来自医药代表感到他们想要或者需要将药品推广出去的期望。
十三、远离低俗事
斗闹场绝勿近邪僻事绝勿问【原文解释】凡是容易发生打斗事件的不良场所，绝对不要接近。凡是邪恶怪僻、荒诞不经的事情，我们千万不要好奇地打听追问。 “斗闹场”在古时候，是指一些竞技的地方，如斗鸡、斗蟋蟀等，还有一些声色场所。这些地方，出入的人员非常复杂，很容易让人堕落。俗话说“常在河边走哪有不湿鞋”，如果不在河边走，怎么可能还会落入水中呢？看那些打架斗殴的人，往往也是在一些赌博、色情等不良场所。“物以类聚，人以群分”，习性相同的人容易聚到一起。当我们看到周边的朋友都具有相同的不良习性时，就要特别小心，那是说明自己也可能已经属于此类。所以，要改变自己的不良习惯，不但自己要改变，身边这样的朋友也要改变，否则就要疏远之。 《管宁割席》是三国时的一个故事，讲的是管宁从小做事认真专注，从不分心。一次他和朋友坐在一张席子上读书，这时门外的大街上人声嘈杂，管宁不为所动，仍专心读书，但他的朋友却放下书看热闹去了。于是管宁割断席子分开而坐，表示和这个朋友绝交。 人性有个不良的习气，就是对怪事、八卦事有很强的好奇心。而这些对生活毫无意义的垃圾信息，了解他们又有什么意义呢？ 在高速公路上发生一起车祸，后面的人就停下来站在车旁看热闹。没想到后面的车没有看清前面有事故，飞速驶来，又发生了二次车祸。我们在为其伤感的同时，是不是也应该从其身上学到一些警醒呢？ 邪恶怪僻之事，也不要打听，听多了，接触多了，自己也就成了邪僻者。现在的商业运作，喜欢迎合人们追求的“邪僻事”，不断放大低级、庸俗之事，只要能吸引眼球，根本不管对人有什么影响。看看网络、影视、媒体、书籍等，充斥着色情、暴力、恐怖、低俗、虚假、偏见，还让一些人津津乐道，真是臭味相投。在这样的大环境里，要想保持内心的纯正，是难上加难！我们要做到“思无邪”，再加上大环境“为政清廉，媒体无邪”，我们的未来更有希望。
6.价值补偿策略
所谓价值补偿策略，就是当谈判者不愿意再给谈判对手让步时，为了表达合作诚意而给予谈判对手价格之外补偿的一种让步策略。常见的价格之外的补偿包括：（1）赠送赠品。（2）赠送服务。（3）减免费用。比如某位顾客去汽车4S店买车，当顾客看中了一款车并要求4S店给予价格优惠时，店员会说：“我们这里都是最低价，无法优惠，但是我可以送你价值3000元的全车贴膜。”某位顾客去电脑专卖店购买笔记本电脑，当顾客看中了一款笔记本电脑并要求店家给予价格优惠时，店员会说：“我们这里都是最低价，无法优惠，但是我可以送你价值500元的电脑包，外加一个原装鼠标。”

19.​ 出了质量问题怎么办

情景再现：你回访某终端，整理好海报、货架后，老板犹豫下喊住你：我这有个车主，由于没有听说过咱们的牌子，问我，出了质量问题怎么办？情景分析：1、对于新品牌，人们一般是本能的拒绝，尤其是润滑油，虽然价值不高，但影响很大；2、你虽然向终端介绍“质量承诺”，但终端还需要具体的处理流程；3、终端来询问，更可能是他自己担忧，想搞明白。解决要点：1、再次强调“质量承诺”的原则，让客户放心；2、详细讲解处理步骤，对赔偿问题，更不能使用模糊字眼；3、用公司的实力、工艺，让客户打消疑虑。异议解答：1、老板，只要是因为我们油品质量问题造成的，直接的、间接的损失，我们都认损。直接的就是配件、引擎的损坏，间接的则包括误工损失、检测费用。为了让大家放心，检测机构，可以选咱们这的质监局，只要报告出来，认定是我们的责任，我们在一周内赔偿完毕；2、我们按“质量承诺”KT板上说的，及时赔付，如果出了问题，您要第一时间，让司机保持现场；然后给我电话，我好初步做个判断，然后取样；取样时，需要司机、您的共同签字；先维修车辆，保证运输，避免损失，费用我们先期垫付；然后送检，可以选我们这里的质监局，或委托第三方……具体的流程，我一会给你发到微信上。该我们承担的，我们不会讨价还价，也不会拖延躲藏；3、对新品牌，司机担心是正常的，我们有具体的质量问题处理流程，除此之外，我们还为大家准备了多媒体的企业介绍，详细介绍了我们公司工厂规模、原料采购、设备工艺、检测流程、品质管控，我现在就发给你，最好收藏起来，司机问的话，随时转发给他；4、你这边主要销售的是“全路况”，这个机油，是我们根据长途车辆的运营特色专门调配的油品，CK4这个等级，可以说满足你这里的所有车辆，唯一需要注意是粘度，我们能适应零下15℃，高温50℃的环境，如果车主冬季跑东北的话，最好换10W30粘度的机油，至少是15W40的，免得机油冻起来，不好发动。应对雷区：1、我们这么大的公司，担忧什么。别说中小企业，就是“壳多美”，处理质量问题，也要两三个月；2、我们产品质量不会有问题的，放心好了。从来没有百分百的事，摩托罗拉的6西格玛管理，它的售后服务处不还是人来人往？3、“质量承诺书”上写的很清楚，你看看。客户需要你亲口告诉他细节，不是看墙壁。
4. 琼斯苏打水将粉丝拍摄的照片印在标签上
总部位于西雅图的琼斯苏打水公司擅长推出怪异口味的饮料，之前的经典口味包括冰激淋味、火鸡味、肉汤味、玉米饼味等，配合极具个性的包装，饮料销量通常意外的好。该公司在网上宣传：“在发展过程中，琼斯公司认识到世界不需要另外一种饮料，因此当务之急是让顾客感觉到琼斯是他们的苏打饮料。”琼斯公司邀请年轻顾客为他们的产品设计广告，并将顾客拍摄的感人照片印在软饮料的标签上。浏览公司网站的人可以按照1～5分的标准给顾客提交的标签评定分数，然后公司每周挑选大约50张深受网民喜爱的照片并用到产品标签上。这些优胜者能够在北美洲的商店里看到他们的照片被印在标签上。顾客给琼斯公司发了数百万张照片，出现在网站上的照片只是其中的一小部分。这些案例中的粉丝都乐在参与，一切正如琼斯苏打水创始人彼得·范·斯托克所说：“由于带有照片的标签使得我们的消费者能够与这个品牌形成密切的关系，从而让每一个人获得拥有的感觉，因此这种方法是非常重要的。由于它真正地让我们有别于竞争对手，而且在情感上促使我们与顾客关联在一起，而在我看来，这种关系是品牌的精髓，因此对于琼斯公司来说，在标签上印照片是必不可少的。”作为粉丝，她们是价值享受者，但她们更希望成为价值创造者，哪怕做这件事是义务劳动。这就是马斯洛需求层级中“自我实现”的核心含义：人们需要发挥自己的潜力，表现自己的才能。只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。《HOW时代》的作者多弗·塞德曼说：“深入和持久的关系注重协作和合作”，同学和战友的关系有时能超越亲人，原因就在于此。如今，个性化定制也逐渐成为顾客参与的重要方式。如多芬曾推出“冬日闺蜜定制装沐浴乳”活动，闺蜜可以通过天猫官方旗舰店品牌站的晒图功能，上传双方合影照片，定制瓶身印制着自己与闺蜜合影的多芬沐浴乳。除了这种在产品设计上高度强调顾客参与的模式之外，那些需要用户参与选择、决策才能提供个性化解决方案的产品，也能获得很高的粉丝认可度。例如，珠宝首饰品牌潘多拉的顾客可根据自身喜好，选择上千款风格各异的吊坠、串珠进行个性化拼搭，串成自己喜爱且能代表自身风格的样式，完全不必局限于品牌设计的固有款式。这种做法实际可以增加消费者参与感，让她们能够主动为选购手串附加情感价值，如一条基础手链最多可串17个“Charm”串珠，纪念手串主人生活中17个不同寻常的时刻。此外，在首次购买后，消费者又可以根据节日、心情的变化，不断更换吊坠和串珠。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载