在上一节中，我们讨论了将国内产品直接复制到海外市场的思维模式，这可能会给新出海者带来一种错觉，以为简单地将中国产品推向国际市场就能轻易取得成功。然而，这种“一招鲜吃遍天”的策略已经过时。在众多出海企业和本地企业的激烈市场竞争下，所谓的“空白市场”实际上并不存在。真正的全球化不仅仅是将业务扩展到全球（globalization），更重要的是实现本土化（localization）。

一、深入了解当地市场

中小出海企业要想在海外市场扎根，首先必须深入了解当地的市场环境、消费者需求和文化特点。这不仅包括对当地法律法规、税收政策的熟悉，还涵盖对目标客户群体的消费习惯、审美偏好、价值观等方面的研究。

例如，传音手机在非洲市场取得巨大成功（下图是传音TECNO品牌的海外官网），关键就在于其深入了解了非洲消费者对于手机功能的特殊需求。非洲部分地区电力供应不稳定，传音手机便强化了电池续航能力；非洲消费者喜欢用手机听音乐、分享歌曲，传音手机就加大了音量并优化了音响效果。此外，非洲消费者对拍照功能有需求，但由于肤色问题，普通手机的拍照效果不佳，传音手机针对此专门研发了适合深肤色的拍照技术。

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二、产品与服务的本土化调整

根据当地市场的特点，对产品和服务进行针对性的调整是至关重要的。这可能涉及到产品的功能优化、外观设计的改变，甚至是新功能的开发。产品的本土化调整要做到精准且贴合当地实际需求。

以共享单车为例，在中国流行的扫码开锁方式，在一些海外国家可能因为网络覆盖问题不太适用。这时，就需要根据当地情况调整开锁方式，比如采用蓝牙开锁或密码开锁。再比如，一些食品企业出海，要考虑到不同国家和地区在口味上的差异。中国的火锅品牌出海到欧美国家，就需要对辣度进行调整，以适应当地人相对较弱的辣食接受度。

三、建立本地合作伙伴关系

与当地的企业、供应商、经销商建立合作伙伴关系，能够帮助出海企业更好地融入当地市场。合作伙伴可以提供本地的资源、渠道和市场信息，降低运营成本和风险。那么，作为刚刚踏出国门的出海企业，去哪里寻找合作伙伴呢？通过国内媒体搜索目的地国家的关键词，是一个找到当地服务商、合作机构的好办法。例如，想出海到越南，可以在搜索“越南”相关的公众号（如下图所示），一些当地正规服务机构都会在这些媒体上有宣传推广。

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各个行业需要的本地合作资源有所不同。例如，作为中国的电商企业，在进入东南亚市场时，可以与当地的物流公司合作，利用其成熟的配送网络，可以大大提高物流效率和服务质量，能够更快地适应当地的市场规则和商业环境，减少因不熟悉情况而产生的失误和损失。

另外，与当地供应商合作，可以确保原材料的稳定供应和质量把控，同时降低采购成本。与当地经销商合作，则能够借助他们的销售渠道和客户资源，迅速打开市场，提高产品的市场占有率。

四、打造本地化的营销和品牌策略

营销和品牌推广要贴合当地的文化和价值观。运用当地消费者熟悉和喜爱的营销渠道和方式，能够提高品牌的知名度和认可度。

比如，可口可乐在不同国家都会推出具有当地特色的广告和包装。在中国春节期间，可口可乐会推出以红色和生肖为主题的包装，传递喜庆和团圆的氛围；在印度，可口可乐的广告会融入当地的音乐和舞蹈元素，吸引消费者的关注。

此外，利用当地的社交媒体平台和网红进行推广也是一种有效的方式。不同国家和地区流行的社交媒体平台各不相同，比如在美国，Instagram 和 Twitter 较为流行；在韩国，KakaoTalk 和 Naver 更受青睐。出海企业要根据目标市场选择合适的平台进行精准营销。

总之，中小出海企业要实现全球化发展，必须扎根当地，通过深入了解市场、产品服务本土化、建立合作关系、打造本地化营销策略等多方面的努力，赢得当地消费者的信任和支持，从而在激烈的国际市场竞争中立足。