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三、建立个人品牌圈层
建立个人品牌圈层比较直接有效的是微信社群。社群不是广告群，也不是产品推广群，而是专业交流群，要树立权威。精心打造、精准拉人，扩大影响，高质量推送，偶尔发广告，建立品牌圈层主力军，让粉丝帮你卖货和传播。积累真粉的三大策略：（1）产生关系进优质社群，二重维护。（2）产生重复生意，星标客户，增加维护成本。（3）为你宣传的，为你卖货的才是忠实粉丝。
本章小结：
（1）会员制的本质是一种身份和身份带来的特权，是由买卖双方通过一个心理默契建构起来的，是一种偏向于务虚的价值。我们做生意要懂得虚实结合，折扣是实，身份是虚，产品是实，服务是虚，虚实结合才能事半功倍。它提醒我们在设计自己会员体系的时候，不要只注重打折，而是更多着眼于为客户创造身份感，这样既不伤害长期利润，也能为客户真正提供更有价值的服务。（2）会员制的根本目的是实现持续成交，只有真正在我们这里持续成交，持续付费，持续创造价值的客户才是真正意义上的会员客户。它提醒我们：第一，成交不局限于现金交付，成交的范畴可以非常宽泛，凡是增强了我们与客户之间的信任关系的动作和行为，都可以视为成交；第二，不要追求单次利润的最大化，而是追求长期利润的最大化。（3）会员制的作用是创造买卖双方的共赢局面。对商家来说会员制有7大作用，分别是：提前回收一笔资金，锁定一个长期客户，做高单次消费客单价，提升客户的消费频次，简化客户的消费决策，预留联系客户的理由，节省了营销成本。对客户来说会员制有3大作用，分别是：得到了实惠和权益，降低了决策成本，得到了学习和社交价值。（4）商业世界的真实竞争比人们看得到的更加激烈万分，在当下的市场环境和技术条件下，运用会员经济是合乎当下生产力和生产关系的必然选择。会员制特别适用于：需要服务大量客户的行业、需要提供专属服务的行业、需要一定复购率的行业、产品和服务模式简单的行业、服务体验差距可以拉开的行业。
四、流程架构设计-对标法
所谓“对标”就是对比标杆找差距。推行对标管理，就是要把公司的目光紧紧盯住业界最好水平，明确自身与业界最佳的差距，从而指明了工作的总体方向。对于规模较大的集团化管理公司，标杆除了是业界最好的水平以外，还可以将公司自身的最好水平也作为内部标杆，通过与自身相比较，可以增强自信，不断超越自我，从而能更有效地推动企业向业界最好水平靠齐。对标不是简单地“模仿”、“抄作业”，需要根据公司的环境进行有针对性地选择，如：局部对标、整体对标、内部对标、外部对标、异业对标和同行对标等。选择对标的方式不同，最终得到的结果也不尽相同。在流程架构的对标上，美国生产力与质量中心（AmericanProductivityandQualityCenter，简称为APQC）提供的案例库是最为丰富的，先来看一下其背景。美国生产力与质量中心（APQC）成立于1977年，原名“美国生产力”（APC），由《财富》1000部分企业家、相关组织的负责人和政府前资深官员共同发起。1981年，组织美国参、众两院议员考察日本生产力中心。1987年，发起和承办了首届美国生产力“白宫会议”和“马尔科姆波多里奇国家质量奖”，联合管理奖项的前三年。1988年，改名为“美国生产力与质量中心”（APQC）；“不推动质量管理，就无法推动生产力”。1992年，发布流程分类框架（PCF）1.0版，成为对标和最佳实践的社区平台。1995年，开展知识管理（KM）。2003年，2004年，2008年，2012年，2013年，持续荣获北美最受推崇知识型组织奖。2016年，发布了最新流程分类框架（PCF）7.0.5版。2022年，发布流程分类框架（PCF）版本为7.3。从1992年发布的流程分类框架（PCF）1.0版本，到最新的7.3.1版本（2023年），美国生产力与质量中心（APQC）在流程分类框架上沉淀的时间不可谓不久吧。于此同时，它还覆盖了19个行业，包括：航天国防、航空、汽车、银行、广播、市政、消费电子、消费产品、零售等，行业的积累也不可谓不多吧。这些流程分类框架（PCF）是基于国外一些领先企业的管理总结而来的，在对标的时候需要了解管理的理念、文化的差距，这对公司来说也是很关键的。其分类框架的展示示例如下：图4.8APQC流程分类框架分解示例因为每个公司都有行业特性，有产品特性，也有不同的商业模式及管理理念，所以对标并不能拿过来直接用，据统计，对标美国生产力与质量中心（APQC）的流程分类框架（PCF）有四分之三需要做修改的。根据公司实际情况进行适配，这个是流程真正落地执行的关键。除了美国生产力与质量中心（APQC）的对标，还有很多行业成熟管理模型的对标或领先企业的最佳实践。比如，在供应链领域，SCOR模型就成为各大公司对标的管理模型；在领先企业实践方面，源于IBM公司，在华为公司发扬光大的IPD（集成产品开发）也成为国内企业追捧的对象；MTL（市场到线索）、LTC（线索到付款）、ITR（问题到解决）、ISC（集成供应链）及IPMS（集成产品营销和销售）等，源于华为公司最佳实践，也逐渐成为梳理流程架构的时候对标的基本标的。
第三节 学会互联网营销
互联网技术的应用标志着第三次工业革命的开始，在这场去权威化、去中心化、个性空前解放的革命中，旧日形成的经验与传统的思维成为我们面临的最大挑战，改变与颠覆自我，成为我们向往未来的唯一理由。互联网是什么？互联网是一种连接工具，它正在改变社会连接方式，重塑或颠覆传统的商业模式和商业价值。几年前，“互联网+”还是一个行业术语，如今已经成为扑街的名词，对很多传统企业的管理者来说，“互联网+”是既新鲜又困惑的概念，新鲜是每天都有所谓成功的案例出现，好像各行各业各领域都在借助互联网发生着深刻的变化甚至是颠覆，困惑则是不知道自己该如何操作，即使做了积极的尝试付出了很大的代价也是收效甚微，互联网忧虑症也由此而来。目前，有不少传统企业的管理者对“互联网+”的理解还只停留在网络广告和把产品放到网上销售的初级阶段，停留于此的企业并没有完成企业的升级改造，随着市场的变化，最终难逃被淘汰的命运。阿里巴巴副总裁曾鸣在谈传统企业互联网化时提出三步走的战略，第一步，即在线，把公司的所有环节都集中到互联网上，第二步，形成企业与客户间的时时互动，随时掌握客户的反馈，第三步，以互联网技术重构与上下游企业的关系，优化产业链，甚至可以跨界，将看似无关的业务组合起来，创造新机会。对品牌农业来讲，全产业链经营的互联网化还需要不断探索，但是利用互联网做品牌、做营销却刻不容缓，尤其要重视移动终端的力量。根据尼尔森最新发布的公开数据揭露了以下两方面的信息。第一，相较于2014年，2015年电商销售增长了23%，现有83.4%的消费者会通过移动终端上网，该比例已经超过PC端的上网人数。不仅如此，2018年会有更多的移动手机用户，将从5.2亿增长到7亿，同时使用移动终端购物的消费者也会大幅增长，预计达到48%。同时，移动终端还是许多消费者寻求建议和交流的途径，朋友推荐是消费者线上购买的主要因素之一。第二，如何发挥线上与线下的资源整合优势？为此，很多企业正在努力探索。根据数据显示，71%的消费者使用过O2O服务，其中，97%的愿意在接下来的6个月中再次使用或尝试更多的服务，但是很多品牌在喧嚣之后消失或被遗忘。
第十章销售人员应该完成多少业绩：销售配额
企业为销售人员设定绩效指标后，需要为每个绩效指标制定可衡量的业绩目标，也就是销售配额。销售配额也称为销售指标，是未来一段时间内销售人员需要完成的总销售业绩，也就是在上一章讲到的100%目标。表10-1的示例中，客户经理的销售配额为860万元。客户经理不仅需要努力完成自己的销售配额，还要尽力超额销售，帮助团队完成销售业绩，这样才能获得全部激励薪酬。表10-1客户经理销售配额示例绩效指标权重配额激励杠杆起付点优异点个人销售额80%8,600,0003x70%150%团队销售额20%75,000,0001.5x90%110%企业通过确定市场潜力、历史销售数据、销售流程和方法等因素，结合特定期限内市场波动的预测和销售人员的个人情况，设定销售配额。对企业来说，销售配额是定义和驱动销售努力的重要管理手段。通过设定销售配额，企业可以：​ 为绩效指标提供量化衡量标准。​ 明确销售团队和销售人员在特定期限内要实现的业绩目标。​ 评判销售团队和销售人员的有效性。​ 明确销售人员的职责和权利，激励销售员人员实现目标。​ 控制实现销售业绩所需的费用。​ 跟踪、识别和管理销售人员的表现。​ 平衡不同销售区域的业绩增长。​ 协调销售人员与其他部门的合作。
案例7：双枪竹木精益改善
案例7：双枪竹木精益改善导入时间：2010年-2012年，共两年时间；管理水平：成为（行业：竹木筷子）隐形冠军。（一）精益改善效果具体如表1-12所示。表1-12精益改善效果管理项目主要内容改善幅度精益改善效果1.人均产出值提升提高69.5%2.中间在制品库存降低降低67.4%3.中间在制品金额减少约805万元4.单位面积产出提升提高60%以上5.生产周期缩短缩短79.3%6.年度专利、发明专利123项，发明9项7.账物相符率提升提升31%8.其他经济效果××××万元 （二）现场改善效果由一家作坊式企业脱胎换骨为一家有现代管理规范的新型企业，如图1-10所示。 传统作坊规范化工厂 人机料混流秩序井然，运营高效  仓库乱堆放，产品无保护管理有序的仓储图1-10现场改善效果对比 （三）重点导入内容具体如表1-13所示。表1-13重点导入内容1.布局规划与流水线化改良2.流程再造专题辅导3.效率提升专题辅导4.交货改善专题辅导5.账物相符率专题辅导6.5S、QC、IE、JIT等培训与运用指导 

7.​ 我卖的是纯进口品牌

情景再现：你拜访某终端，从外面看也很一般，但老板看看你们的产品后，把你领到货架前，告诉你：我卖的是纯进口品牌，你看，包装上是“全英文”，原装进口的机油，价格还比你们低多了。情景分析：1、大概从2016年起，一些口岸城市或所谓自由贸易区，做纯进口品牌的多了，比如大连、烟台、厦门、广州等地；2、这些品牌的来源比较杂，有的说来自新加坡，有的说美国进口，还有的说是欧版，对具体问题多是闪烁其词；3、进口润滑油不是普通的“海淘”，涉及到好几个税种。解决要点：1、原装进口机油，很多是水货，没有品质保障，会被工商认为是假货；2、大品牌会打击这种非法渠道的产品，容易被当地经销商举报；3、正常进口渠道，很难取得价格优势，而且，配送周期漫长。异议解答：1、正宗渠道来的原装机油品质是不错的，但您也知道，每个国家的环境不同，机油的标准，尤其是燃油标准是不一样的，像我们国家的汽柴油，杂质略多，硫化成分偏高，直接采用国外的机油，很容易出现机油里面碱性成分不足的现象，造成发动机酸性混合物增加，损坏发动机，到时候，车主会找你要说法的；2、很多原装进口的机油，并没有采用正规的进口途径，按正规走的话，关税6%，增值税17%，消费税每升1.52元，从8月份的中美贸易战开始，加征25%的关税，可以说，进口润滑油的价格，要比国产的还高。比如说，福斯、嘉实多、突破，都对他们原装进口的品种，都予以了提价。像您说的这么便宜的价格，你认为货源靠谱吗？3、做纯进口机油，对车主来说，确实挺有吸引力的，很多人觉得国外的产品质量好，可作为卖油的人来说，做生意要避免风险，假如油品有问题，你去找谁呢？这几年，“壳多美”经常声明“海外购”的产品，甚至京东上的油品，不是正宗产品，没有对应的保障，万一出什么问题，就要你自己承担；4、我想请教个问题，“壳多美”经销商最讨厌什么？窜货是吧？您做的纯进口品牌，是不是抢了当地经销商的生意。我们经常看到一些大品牌打假的新闻，有的是罚款，有的还被司法追究，是谁举报的？厂家哪里会了解的这么详细，大部分是当地经销商提供的线索。操作非正规渠道来的产品，您实际随时都有潜在的风险，担惊受怕，不值当的。应对雷区：1、纯进口的机油，大都是走私货。确实是这样，但也不能说的太绝对；2、这种机油不靠谱，出了问题没人管的。如果是真正进口的机油，质量是没什么问题的，但不一定匹配国内环境；3、你不怕有人举报你卖水货？不要直接说客户，最好列举某个案例，让客户引以为戒。
四、决策果断——“勇”的兵法及管理应用
优秀的将领具备一个核心能力，就是能够当机立断，历史上有一些将领不够果断，难以做出决策，导致战败，其中的代表人物就是东汉末年的军阀袁绍，曹操曾经这样评价袁绍：“袁绍色厉胆薄，好谋无断，干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也”。在东汉末年发生的官渡之战是历史上比较有名的战役。历经一年多的对峙，以曹操的全面胜利而告终，曹操以两万兵力击破袁军十万，在中国历史上书写了浓墨重彩的一笔，官渡之战也成为以弱胜强，以少胜多的典型案例。在官渡之战中，袁绍的军队实力强大，曹操之所以能够险胜袁绍，是因为曹操在做决策时坚决果断，善于采纳谋士的建议，而袁绍刚愎自用，在需要做出决策的时候又犹豫不决，导致错失灭曹良机。当曹操与刘备作战正酣时，袁绍谋士田丰建议袁绍“举军而袭其后”，但袁绍拒绝采纳他的建议，致使曹操的军队从容击败刘备部队，回军官渡。袁军初战失利，但兵力仍占优势。两军进入对峙状态，后来曹军发动奇袭，烧毁袁军粮草，在袁绍增援部队将至的危急时刻，曹操鼓励将士死战，大破袁军，袁绍的部下见势不妙，纷纷投降，导致袁军内部军心动摇，四分五裂，至此，袁军被彻底打败。我们这样理解将领的“勇”：当战争处于关键时刻，将领敢于做出决策，身先士卒，带领士兵与敌人拼杀，如果将领犹豫不决，就会贻误战机，导致战败。企业家在经营企业的过程中也面临决策，由于每个人的成长经历不同，有些企业家可能很少有机会锻炼自己的这种决策能力，当企业家面对企业未来发展的不确定性时，尤其是面对一些信息不透明的事情时，由于无法做出准确判断，就很容易在决策的时候表现得犹豫不决，迟迟无法做出决策。如果企业家在需要做出决策的时候不能做到坚决果断，就会导致企业丧失发展的机会，最终被社会淘汰，因此我们希望企业家要有承担风险的勇气，有担当精神，这也是优秀企业家应该具备的基本素质。企业家要明白一件事，就是“试错是企业家成长的基本成本”，也就是说企业家在决策的过程中有可能做出错误的决定，但是企业家可以吸取教训，不断反思，找出失败的原因，看是自己获取的信息不够全面，还是自己的思维方式出现问题。通过不断总结经验，企业家可以提高自己的决策能力，从而降低今后在决策中犯错误的概率。阿里巴巴的马云讲过这样一件事情，当初跟他创业的“十八罗汉”，如果放在今天，可能连去阿里巴巴面试的机会都没有，那这些人现在为什么还能够留在阿里巴巴，并且成为团队中的核心力量？原因就在于这些员工在不断犯错中总结经验，逐步成长起来，这种面对问题的临场反应能力及思考的全面性，不是年轻员工单凭一张光鲜亮丽的简历就能够做到的，因为每个企业都有自己内部的逻辑和行业特点，企业家只有不断地做出决策，进行反思，总结经验，才能够使自己的企业逐渐适应这个行业，他的思维才会是全面的，企业家要有这种担当精神，如果不愿意试错，企业家就无法得到成长，机会成本的损失其实远远高于决策错误需要付出的成本，因此企业家要抓住一切机会主动修炼自己的决策能力。

12.​ 战略设计以资源为据：《隆中对》的战略制定失误

战略必须有相应的资源支撑。没有确切的资源计算，只有煽情的文学描述，是古代文人治国的通病。诸葛亮的《隆中对》一直是脍炙人口的名篇，有不少人把它作为古代战略分析的典范，它也确实赢得了历史上的高度赞扬，未出茅庐而天下三分，体现了诸葛亮过人的战略眼光。然而，如果从管理角度仔细分析，我们可以发现，《隆中对》不乏失误之处。批评诸葛亮并不是特意标新立异，更不是站在今天的角度给古人找茬，而是试图寻求一种可能超越古人的途径和方法。诸葛亮为刘备描绘的战略使命，是顺着刘备“欲信大义于天下”的兴复汉室旗号，寄托重建统一王朝的理想；能够看得见的愿景，是“跨有荆益”造成鼎立之势；攻守策略，是利用刘表的见识浅薄和魄力不足，先取“北据汉沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀”的荆州，占据“用武之国”的地利；再取“沃野千里，天府之土”的益州作为后盾，呼应四战之地的荆州；面对北方拥有百万之众、挟天子而令诸侯，“诚不可与争锋”的曹操，据有江东、已历三世，“国险而民附，贤能为之用”的孙权，内修政理，外结孙权，待机而起，以宛洛为主攻方向，以秦川为侧翼呼应，进取天下。这一设想如果完全实现，确实可以做到“霸业可成，汉室可兴”。后人对此多有称道，却鲜有刨根问底吹毛求疵者。如果细究，不难发现，《隆中对》在战略分析层面，尤其是对实力和资源分析打了马虎眼，埋下了知其不可而为之的伏笔。大体上，《隆中对》的失误，首先表现在资源分析的不确切上。对资源缺乏精确的计算，只是一种大略的估计，这是中国古代文人治国的通病。黄仁宇之所以批评中国古代缺乏“数目字管理”，大致也是出于对这种现象的感慨。刘备当时没有多少本钱，却又急迫寻求崛起的途径。为他提供咨询方案的诸葛亮，以《隆中对》的形式为刘备提供了一个相当诱人的咨询报告。但是，这个报告的致命缺陷，正在于这种诱人的前景缺乏资源支持。诸葛亮的分析，仅仅考虑了当时的地理态势和集团分布，对刘备手里所掌握的、可利用的、可借用的各种资源是有所夸大的。透过“三分天下”设想的表象，我们可以看出，这一战略的实现，起点在于掌握荆益二州。即便有了荆益二州，其实力依然不足以挑战曹操。所以，《隆中对》的全部战略构想都建立在联吴的基础上。而在某种意义上，蜀吴联合，在多数情况下是蜀的一厢情愿。对此，以诸葛亮之聪明不可能看不到，但是，为了使三分天下的战略设计能够站住脚，他在为刘备提供咨询报告时，有意不谈联吴的种种困难。对此，精明的刘备也十分清楚，他们只谈联吴的价值和意义，而不谈联吴的可行性，不过是出于自身利害关系的选择性失明而已。当然，在曹操的进逼面前，联吴的可能性不是没有。问题是这种联合抗曹的积极性，蜀远远大于吴。此后曹操向吴国发起的进攻，客观上大大助了刘备一臂之力，使吴蜀联合变为现实。但是，在这种联合中，吴国的获益远远比不上蜀国。所以，此后这种吴蜀之间的战略伙伴关系一直磕磕绊绊。而到关羽的刚愎自用破坏了吴蜀关系后，《隆中对》的战略设计就已经基本失败。对于一个管理咨询者来说，在提出咨询报告时，不考虑现实资源对战略目标的限制，这个报告就很成问题。《隆中对》的失误恰恰在这一点上暴露无遗。当联吴还具有很大的不确定性时，“三分天下”的设想就把它当作一个确定前提来看待，这是后来蜀国战略失败的重要原因之一。而吴蜀联合的力量不对等，吴国君臣那种“吃了亏”的感觉，又使这种联合孕育着裂痕。后来刘备不听劝阻同吴国翻脸，不完全是为关羽复仇，很有可能是对吴国咄咄逼人的压力的一种反弹。因为失去荆州后，蜀国的战略已经受到致命打击。对刘备这种人来说，事业前景的断送，远比兄弟之情更容易导致孤注一掷行为。当然，我们完全可以把《隆中对》看作一个试探性、摸索性的战略构思。然而，在刘备君臣后来的实践中，显然不仅仅是把它当作构思，而是当作操作性方案。所以，尽管有实施过程中的细节调整，比如诸葛亮经营南中，后来又经营陇地，都是用来增强自己的战略实力、弥补原来完全依赖联吴的战略局限。但是，当吴蜀联合已经出现危机时，蜀国君臣并不能及时作出根本性战略调整。究其原因，在一定程度上是由于《隆中对》并未给后续的战略调整留下足够的馀地。分析《隆中对》的失误，不是吹毛求疵。恰恰相反，这一战略设想是非常杰出的，唯其杰出，所包含的失误才具有致命性。《隆中对》作为古文名篇，可以为我们提供很好的教益。然而，在中国当代的管理咨询中，我们不难发现，类似于《隆中对》这种轻视资源限制、缺乏条件分析、没有调整馀地的报告，还屡屡出现。以文学笔法描述一个诱人前景，而不是以理性分析冷峻对待现实，这是战略研究之大忌。
三、流程治理核心业务配套制度
1.流程治理制度：流程治理的制度主要包括内容：承接战略的要求、公司资源与授权的指示，对流程变革规划的要求、流程运营的要求等。这些要求是流程治理的纲领，作为流程治理日常工作的指引。具体内容，上节中已经有过案例展示，此处不再赘述。2.流程变革项目管理制度：流程变革项目管理流程已经明确了流程变革项目的业务主线条，流程变革项目管理制度主要是对这一线条的补充和制度保障。主要内容包括：1）流程变革项目等级管理制度：流程变革项目需要公司配套的资源支持，由于资源是有限的，为了让资源合理分配，必须对项目进行等级管理，优先保障等级高的，重要的流程变革项目；2）流程变革项目过程跟进：不同等级的流程变革项目过程管控方式不一样，需要根据业务属性、重要层度、项目难易程度来进行合理的过程管控，目的是确保各类项目都能顺利完成；3）流程变革项目激励：为了让项目管理闭环，不同等级的流程变革项目激励上不一样。高等级的项目投入资源多，参与人员多，取得的效果也比较明显，因此要加大项目激励，确保这类项目能顺利达成目标。对于等级低的项目，也要激励，但是要保证合理的激励措施，这样才能做到合理激励。3.流程审计制度：流程审计是指按照规定的周期，对所有的流程进行整体评价，从流程成熟度等级模型要求对流程治理的成果进行评价激励，并列出需要改进的流程问题。流程审计是一项非常专业也是重要性很高的工作，一般是每年一次，流程审计的结果要指导来年的流程治理规划工作。4.流程绩效评价与改进制度：流程绩效评价主要包含：业务KPI、流程时效与输出、流程风险控制三个维度，是流程治理业务的最后闭环工作，也是影响流程能否持续改进的关键工作。1）流程绩效评价内容：业务KPI：业务KPI指的是流程涉及到的关联业务指标，比如计划下达与执行流程的业务KPI是计划达成率。设定业务KPI的目的是为了更好的让流程同业务融合，让流程管理关注业务运行结果；流程时效和输出：流程本身的时效和输出是流程执行过程的客观反映，主要关注流程遵从度和流程运行效率。主要考核评价指标：流程时效遵从率=流程执行平均时长/流程规定标准时长流程输出标准符合率=按要求输出/流程规定标准输出，如果无法量化统计也可以用流程客户满意度评价流程是否按照标准完成了规定任务。流程风险控制：流程关键控制点（KCP）的设置是否合理，是否有效预防了风险问题的发生，通过风险控制评价来衡量流程对风险的控制作用。2）流程改进要求：流程改进问题发现：​ 通过年/季度为周期，由流程运营部组织的统一流程评价发现流程运营过程中的一些问题，并同流程owner确认流程问题；​ 流程owner在管理流程过程中自我总结发现的问题，统一反馈给流程运营部；​ 其他业务部门通过其他渠道，比如经营检讨会议上反馈的问题，统一由集团运营部收集处理；流程改进问题闭环处理：​ 流程问题反馈：业务部门提交问题，或者由其他流程相关部门提交问题给流程运营部，问题内容包括但不限于流程方案设计、流程执行、流程IT化，流程绩效驱动、组织匹配等问题；​ 流程问题处理：流程运营部收到问题后，对问题进行分析，协同对应的流程owner通过流程设计、分析、评价等管理过程优化，形成解决方案，并跟踪问题改进效果；​ 流程问题改进评价：流程改进方案实施后，要要求问题反馈人和流程客户共同对流程运行效果进行评价，评价较好的则关闭流程问题，如果评价不高，则继续优化流程问题；-------------------------------------------------------以上内容就是流程治理的核心业务流程与配套制度，为了让这些流程与制度能落地，还需要流程治理组织来承接这些工作。
21.兵走麦城的空降兵
21.兵走麦城的空降兵（四十五）空降奇兵，是指企业从外面高薪聘请来的职业经理人，他们往往能超越企业原本的经营思想，给企业的变革带来突飞猛进的动力。而企业老板与职业经理人之间的矛盾便是两个字“信任”。而在我们中国，这两个字的分量难以衡量。   正当我情绪高涨，准备在全国市场大干一番的时候，张总在一个晚上约见了我，和我面对面作了一次长谈。张总首先肯定了我这半年来取得的突出成就，然后说出了总公司的人事决定，总公司不同意出30万元年薪请我这位职业经理人来当云山公司的营销总监，所以准备由总公司的营销总监代替我的位置；至于这6个月来的薪水还是按原先约定的薪水标准支付给我。末了，张总表示为自己当初的承诺没有兑现而感到遗憾，并请求我原谅。   这个突如其来的决定使我感到十分的意外，我没有一点思想准备，也不知道总公司的领导是出于什么方面的考虑。同时，这个决定也令我感到愤怒，因为现在，我关心的不是自己的薪水问题，而是由我辛苦打下的江山现在却要拱手出让，这使我内心感受到了失恋一样的痛苦。我其实知道这些国有企业的弊端，但当初就是没有想到要与张总签订任职合同，双方都是凭感觉成交的，这对我来说是一个深刻的教训，但没办法，既然是一名职业经理人，可以被人邀请，当然也可以被抛弃，这就是命运。这是9月的昆明市，尽管已经是深夜了，但我依然感觉到浑身发热，空调的作用好像一点没影响到我，我在电脑上写了点文字，感觉内心非常的郁闷，同时，这么久没有过两性生活，我内心的雄性激素猛涨，我感觉自己非常浮躁，所以干脆走出办公室，到阳台上吹吹风。一个人站了会，感觉好多了，我观察着整个安静的厂区，却发现市场部办公室的灯还亮着，我便缓缓地朝亮灯的办公室走去，进去一看，发现李琼还在电脑上敲打着什么。我一阵心动，想起这个一来就跟着自己在市场上闯荡的女孩，大半年来一直默默无闻、任劳任怨，而且做事有条不紊，关键时还能很冷静的为我提出建议，就是因为她身上诸多的优点，我将她提到了市场部经理的位置，还送了几本营销专业书给她。而她也进步很快，与外协媒介打交道越多，越看上去像一家大品牌公司的市场专家，写的广告软文很有创意和文采，是一位不可多得的人才。我不声不响地走近她，默默地站在她背后，却发现，她这么晚的不回家，竟然是在写一份辞职报告！“你干什么？”我轻轻地问她，而她好像早已经知道我站在她身后，连头也没回，就叹了口气说：“没什么，你都要走了，我还留在这里干什么？”我心头一阵酸热，仔细看了看这个才24岁的小姑娘，她的头发又黑又长，而且有一股十分好闻的发香，源源不断地侵袭着我的肺腑。这个小姑娘其实并不像我认为的那么小，她看上去就是一个非常成熟干练的女人，而我以前怎么一直没发觉这一点呢？当初我感觉到她对我的情意，但我除了碍于工作，不愿意暴露自己的情感外，主要还是因为她对我的吸引力还不够强，我比较喜欢身材性感的女人，尤其是那种丰乳肥臀的成熟女人，而李琼这个地道的云南女子，显然不具备这些女性特征，但她也是一个青春活力的女子，而这是今天在我离开这个岗位后，再次和她近距离接触时，才发现的。女人，其实不一定要性感才吸引男人，有时候女人身上的体香、一个好看的发型及一个不经意的神态，都可以吸引男人，眼下这个默默地背影，对我来说确实具有非常大的吸引力，我很想伸出手臂去拥抱她……但我没有这么做。直到现在我才发现，自从我与圆圆分手以后，我的性格有了很大的转变，以前有圆圆的时候，我对那些能轻易得手的女人从不拒绝，而现在圆圆已经离我而去了，我却又不想和唾手可得的女人深入发展。男人就是这么奇怪，有时候他情愿去风月场所找妓女，也不会轻易和一个熟悉的女人发展一段感情，很多人不明白男人的这种性格。我自己也不明白！是我变好了吗？还是我内心有什么顾虑？这大半年来，由于忙于事业及营销工作的性质，我一直无暇顾及自己的私欲，仅有一次还是星辉的酒吧女小巴，而小巴并没有让我体验到的真正乐趣，相反让我沉寂了很长一段时间。而在昆明这不算漫长的几个月时间里，一直是这个小姑娘照顾着我的生活，想到这里我才发现，我在心里其实已经喜欢上了这个文静的女孩。“别傻了，这里很需要你，况且离开这里你去哪？”我控制了一下情绪说，李琼站起身子，很近地面对着我说：“我看透了云山公司，他们的做法太卑鄙了，我想好了，我和你走，你去哪我也去哪！”她的口气十分地坚决，好像是经过了深思熟虑之后的决定。我叹了口气，我自己都不知道下一步去哪里，怎么能带着她离开云山呢？何况我在深圳还没有独立的住所，总不能把她带到刘雪那里去住吧？况且职业经理人的职业道德也使我不能这么做。“你先留下，”我说，“现在是非常时刻，你走不得，很多市场问题需要你去解决，好好地配合新总监做好下一步工作。等我找到新的工作，再和你联系吧。”我轻轻地拍了拍李琼的肩膀，默默地退出了市场部。我因为即将离任而对云山市场的命运心存担忧，因此，我为后来者留下了一份关于下一步市场运作的整体思路和操作方法的方案。我更不想在这个时候，让李琼也离开云山，这对云山来说是危险的。我自己也不知道，既然云山公司已经抛弃了我，为何我还要这般地为云山着想，甚至为它的前途命运而担忧。李琼是个非常有潜力的女子，目前她状态良好，正逐步向前发展，我不想由于自己的原因而影响到她的事业前程，半年前我是一个人静静地来到云山，现在我也要一个人默默地离去。昆明是座美丽的旅游城市，每年都要接待上百万的中外游客，而我来到这里半年多了，却连一个风景点都没去过，我在心里笑了笑，觉得有时候自己真的很傻。明天就要离开昆明市了，下一步去哪里工作我一时也没想好，但有一点我很清楚，我太累了，需要休息……    我还是选择了回到深圳的刘雪那里。我在订机票前的一刹那，打了个电话给刘雪，告诉她我在昆明的情况，也告诉她，我不想再这么折腾了。   刘雪开着她的白色本田，默默地把我从深圳机场接回了自己的家。一路上，我什么话也不说，只是呆呆地看着窗外的夜色。   我把自己关在家里，什么事也不做，什么事也不想，彻彻底底地蒙头大睡了两天。我重新回顾了一下近几年来自己的人生道路，发现我无论是在企业做销售还是在深圳做营销策划，都是失败的。我说失败是因为我一直未能确定我究竟适合做什么。连续两次的职业经理人经历，使我感觉到在中国的市场环境下，企业尤其是民营企业，在任用职业经理人方面有着十分明显的矛盾，一方面这些民营企业明显感觉到，要想突破在经营管理上的局限，必须引进高素质的职业经理人，这也是大势所趋。另一方面，这些企业对职业经理人缺乏足够的信任。我之所以有做职业经理人的想法，是因为就目前民营企业在实际经营中所遭遇的瓶颈及诸多管理和市场难题而言，继续依靠老板个人的成功经验确实已经无法解决。所以大部分企业老板开始通过朋友的介绍、挖同类公司的墙脚或者猎头公司的中介，来寻求职业经理人加盟。这就是市场决定了职业经理人的独特用途。但当前的矛盾主要存在于两点，即职业经理人的个人素质和老板对职业经理人的信任度，我在云山公司的职业失败，显然不属于第一种，而是老板国营背景的错综复杂关系局限了我！   职业上的不顺利，更使我思念起圆圆来。想想我与圆圆多年的感情，到头来竟然弄得她究竟在哪里我都不知道。这么多年的营销征程，也使我越发地锻炼成钢，我现在的营销专业知识已经到了炉火纯青的地步了。我相信，只要我用心投入地去给一家企业和一个产品做策划，那么这家企业的产品必定会得到明显的改观。尽管休息在家，但我的思想并没有停下来，我始终在反省中前进。云南的失败，并不表示我的专业能力不行，恰恰相反，这次的失败，更令我对中国民营企业尤其是那些中小企业的营销环境感到担忧。从某方面来说，他们是可悲的，可悲之处在于，一方面企业在不断地投入资金，做着发财的美梦，一方面却在某些决策上给自己的脚套绳索；从外部环境来说，一方面外国的企业凭借自己的品牌影响力和企业的经营与市场的营销能力长驱直入，一方面国内的企业虽然野心比外国企业更大，但在实际的做法上却相差甚远。为了平衡内部利益关系，可以牺牲掉一个能为企业带来超级利润的营销人才，这究竟是什么世道啊？再度与刘雪在一起，我对刘雪的态度，一改以往的霸道，开始多了点温柔。我觉得她无论从哪一方面来讲都是一个值得拥有的女人，在我最失落的时候都是她向我敞开了怀抱。这一次，我没有与刘雪睡在一张床上，而是在另一个房间安了一张床。这套房子是刘雪花钱买下的，我突然感觉我没有权利像对待其他女人那样对待刘雪。我要好好地报答她。同时我也感受到从未有过的温情，哪怕以前和圆圆在一起时，我都没这样的感觉，当初执意要离开刘雪去昆明的内疚与歉意也愈益强烈，这使我在和她相处的过程中，尽力做到一个接受了恩惠的人那样，细心地陪她在一起，努力的照顾她。我甚至还动手做了几餐饭给她吃，直到她连连称赞好吃，并且责怪我，这么吃下去一定会发胖的。回来几天了，我却从来没有主动过一次，有一次晚上睡不着，明明内心的欲望很强烈，却始终没有去敲刘雪的门…… （四十六）深圳是一座女多男少的城市，1：6的男女比例，使深圳的男人很容易就能找到解决生理需求的女人。这么多年的深圳生活也使我逐渐深刻地认识到，在深圳可以不断地恋爱或者同居，哪怕是不断的一夜情，但就是很难谈婚论嫁……   2002年的圣诞节，刘雪一大早就出去了。她的服装厂继续在经营，只是塑胸魔杯已经不再生产。目前生产的产品是传统的女性内衣，如文胸、丁字裤、提臀裤及乳贴等，她说今天上午公司要开会，所以她必须准时去公司上班。   我照例睡了个懒觉，一直到11点半起床，痛快地冲了个凉，然后裹了条浴巾在刘雪的PC上上网。我先是浏览了新浪网的新闻，然后查阅了一下电子邮件，又去营销传播网读了几篇营销文章。午饭就随便叫了份快餐。吃完饭，我开始在中国游戏中心的网站上玩拖拉机。和刘雪一样，我也非常喜欢玩这个游戏，以前在上海时，电视台的同事都喜欢玩，只是那时没有网络，只是玩纸牌。我之所以喜欢玩拖拉机，是因为这个游戏有一个现象非常值得研究。这是一个四人玩的游戏，按照坐向，面对面的两个是合作的一对，用以对抗上下的两家。有时候两个人配合得好，会越打越兴奋，对各自的出牌路数也会略有掌握，从而感觉到互相配合是多么的重要。游戏使我想得更多更远，我觉得营销和游戏有许多类似的地方，例如团队协作，如果遇到牌技或者智商相对较弱的一方时，两人的配合就会出现问题，尤其是当一方把好牌出错，导致两人转赢为输时，双方会大骂出口。虽然不见声音，只见文字，但辱骂的程度，绝对超过口头骂人，但奇怪的是，虽然互相恶骂不绝，但在牌上，依然会自然地配合对方，很少有因为对方的辱骂而故意乱出牌的现象。 这让我想起蒋介石在抗战时的一句话“攘外必先安内”，也就是说，争吵的双方非常清楚，无论如何，谁都不想输，如果因为对方骂了自己而乱出牌，虽然解气，但因此而便宜了与之对垒的上下两家，同时自己也会因此而受到扣分和降低胜率的处罚。所以，常常有这样的怪现象：明明两人像冤家似的大骂出口，但依然在同心协力地对抗敌人。   聪敏者可以根据对手出牌的一些规律来猜测对手手中的牌，甚至，还可以根据电脑程序洗牌的规律判断8张底牌大概是什么，以此来决定该亮什么主。   既然是游戏，自然就有游戏的规则，一是出牌的时间，程序会给予控制，过分慢的，程序会给你硬性出牌，并且会因此而惩罚你，给你打出了一张臭牌，令你懊恼不已。   规则是程序设置的，但智者依然能在规则之中设计自己与配合方的暗号，用更精准的策略打败敌人，于是就出现了一种叫“应牌”的暗号。很多对手由于不懂这种暗号，而被敌人杀得盔甲不留。   也有视规则于不顾的，甚至情愿牺牲自己的分数和胜率指数，来确保配合方的完胜。如遇自己要输了，就干脆强行退出游戏，既保持了配合方的胜率，又剥夺了敌人反败为胜的机会。虽然非常解气，但作为对手的一方会因此破口大骂，内心的沮丧可想而知……   游戏不知不觉消耗了我太多的时间。有时候我会为此而通宵达旦也不觉得困，其中的乐趣自然只有参与游戏者才能体会。就像营销，无论你是一位战斗在市场一线的营销人员，还是坐镇一方的大区经理或营销总监，每个人都面对着各自的敌人和配合战斗的同壕战友。我们都在一个胜与输的游戏中生存。   一线销售人员的拍档，有时是经销商，有时是同公司的战友，他们的敌人就是竞争品牌的销售人员和经销商，目的就是打败他们，使自己在某一个点乃至某一个区域获得胜利。   坐镇指挥的营销总监，面对的是同类产品竞争对手的营销将领，自己怎么出牌？对手会如何应对？对手的优势和弱点如何评判？这时候他要把整个战局的思想，与拍档（也就是他公司的销售部经理和市场部经理）融会贯通，目的是打败对手获得销量的高增长。   营销是一种比拖拉机更为刺激的游戏，它的疯狂在于成功来之不易，失败了更是难以再起来。而且，你可能因此而永远出局，甚至失去了游戏的机会。   游戏一局结束，可以再来一局，今年我的销售任务失败了，明年能否重振雄风？这是个未知的悬念，因为胜利会给敌人更强的战斗信心，而我们的失败会不会因此而丧失了战斗的意志？   销售人员输了，可能还会继续战斗下去，最多少了一些提成；而营销总监输了，明年还会不会坐在这个位置上？还能不能继续享受高薪？这又是一个悬念。   游戏的刺激在于周而复始，只要有足够的时间；营销的疯狂在于真正的利润刺激和切身的利益点。   游戏，你不能随意出牌，也不能不按牌理出牌，因为游戏有游戏的规则，你无法破坏，破坏了，输的只会是你。营销，却可以不按牌理出牌，只要你掌握了破坏游戏规则的要害，或者自己完全可以再设置一套新的游戏规则，那么赢的只会是你！营销，也是一种周而复始的游戏，你不敢停，也不能停，因为所有人都在跑，你停了，别人就上去了。营销，也可以“应牌”，当竞争对手太多的时候，你可以合纵连横，互相设置暗号，目的是双赢，但不能让对手识破。   游戏需要智慧，不能只看自己手里的牌，还要懂得猜牌，猜测敌人手里的牌。营销更需要智慧，你要掌握对手的出牌规律，知道什么时候该出哪张牌来制胜！   营销不是一般人都能玩的游戏，你的心态、你的价值观、你的学识、你的胆略、你的智慧乃至你的为人，都决定着你的胜败。   营销，的确是一种疯狂的游戏，并且每一个营销位置都有各自的疯狂程度。   销售一线的疯狂在于，你每年的区域销量都在增长，收入越来越高，同行越来越敬重你，上级越来越看重你，升职的潜力不断增大，竞争对手也会看到你害怕，甚至，有出高薪者挖你！   营销将领的疯狂在于，公司的品牌价值提升了，董事更敬重你了，猎头公司瞄准你了，个人的收入直线上升了，职业的价值最大化了……但同时，新的更残酷的战斗又要开始了。   我喜欢的是营销策划，这是疯狂营销的最顶端，每一个项目都使我感受到疯狂的刺激。我习惯了不按牌理出牌，出奇制胜是我的爱好，怪招迭出是我的手法。   我狂热地爱着营销，以前无论是火车的卧铺上，还是1万米高空的飞机上，我都在奇思怪想中畅游，新产品的命名、进入市场的策略、品牌的定位选择、广告语乃至促销创意等，每时每刻，我都沉浸在疯狂的营销思想之中……因为很久没有玩了，我真的有久违的感觉。在昆明工作了大半年，我几乎没怎么玩过，而回到深圳10多天了，也只是和刘雪聊聊她公司的经营情况，看看光碟。今天似乎心情好点，才玩起了拖拉机，谁知一玩，就遇到了一个和我同样，胜率指数在60%的异性玩伴，我们配合得非常默契，牌局的主动权几乎一直掌握在我们的手里，这样兴致盎然地玩着，一玩就玩到了下午5点左右。刘雪打来电话说朋友送了两张票，晚上和我一起去阳光酒店吃饭，让我准备一下，半小时后回来接我。   我离开上海多年，正儿八经地在外面吃大餐还是第一次。阳光酒店在深圳也是很有名气的一家五星级酒店，我看到票上的价格是1280元，也就是说，我们两张票加起来就是2560元，真贵！好在这是刘雪的朋友当作礼物送的。   晚宴在金碧辉煌的酒店大餐厅举行，由深圳电视台的两位明星主持人主持。在快乐的圣诞歌声中，大家举杯喝红酒，然后主持人介绍出一名国内很有名气而我却不知道的当红歌星出来演唱歌曲，然后是歌舞、杂技魔术，还有相声和小品，节目真是丰富多彩。   我们一桌12人，除了刘雪，我全不认识，好在刘雪一一为我作了介绍，这个叫张总，那个叫杨董，还有深圳某地产公司的老总，市政府某个科室的科长，等等。刘雪介绍我时，也不忘我的专长，还故意渲染了一些，说我是营销策划专家，×××财经作家，等等。我发现大部分人对刘雪的介绍不怎么感兴趣，我也感觉非常的落寞。   紧挨着刘雪左边的是一个年纪50多岁的老头。说实话，我非常讨厌他，虽然他只是肥胖了点，但我看不惯的他和刘雪说话时的暧昧态度。我听刘雪介绍，这个人曾经帮过她很大的忙，而今天的票就是他赠送的。   我不知道除了这层关系，刘雪和他究竟还有什么其他关系，但我从他说话的腔调和看刘雪时的色迷迷眼光，我就断定，刘雪和他绝对有说不清的关系，或者是这个老头正在追刘雪。   晚饭吃得很不舒服，好在晚会在接近圣诞钟声前达到了高潮，因为主办者竟然请来了香港四大天王之一的张学友前来捧场。我们的桌子离舞台很近，张学友的每一个动作及麦克风前轻微的换气声，我都能很清晰地看到并听到。我非常喜欢张学友，尤其喜欢他演的电影，他的出现和他的歌声让我暂时忘却了心中的不快。   果然是张学友，两曲一唱，把场内的气氛调到了最高潮，后面的人甚至离开了座位，拥挤到前面来。幸亏有警察阻拦，否则，我们前面的桌子肯定被挤翻了。   张学友唱完歌后是抽奖活动，主持人说特等奖赠送一辆价值6万的宝马自行车，一等奖将获得与张学友合影并签名的机会。当追光灯把舞台上的宝马自行车照得雪亮的时候，场内兴奋得几乎要炸了。   结果，中大奖的却是一个来自香港的8岁小女孩，我看到她在父母的陪同下走上了舞台……   当主持人开始倒计时读数时，场内的人几乎一起跟着主持人的声音喊了起来，“5、4、3、2、1……新年快乐！”圣诞钟声敲响了，主持人当场开启了一瓶法国香槟，被剧烈摇晃过的香槟顿时喷涌如注。场内跑出了几个背着礼品袋的圣诞老人，他们向所有的孩子们分发五颜六色的礼物……            
第七章 新产品开发职能划分
  
    
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