企业为销售人员设定绩效指标后，需要为每个绩效指标制定可衡量的业绩目标，也就是销售配额。销售配额也称为销售指标，是未来一段时间内销售人员需要完成的总销售业绩，也就是在上一章讲到的100%目标。表10-1的示例中，客户经理的销售配额为860万元。客户经理不仅需要努力完成自己的销售配额，还要尽力超额销售，帮助团队完成销售业绩，这样才能获得全部激励薪酬。

表10-1 客户经理销售配额示例

企业通过确定市场潜力、历史销售数据、销售流程和方法等因素，结合特定期限内市场波动的预测和销售人员的个人情况，设定销售配额。对企业来说，销售配额是定义和驱动销售努力的重要管理手段。通过设定销售配额，企业可以：

​ 为绩效指标提供量化衡量标准。

​ 明确销售团队和销售人员在特定期限内要实现的业绩目标。

​ 评判销售团队和销售人员的有效性。

​ 明确销售人员的职责和权利，激励销售员人员实现目标。

​ 控制实现销售业绩所需的费用。

​ 跟踪、识别和管理销售人员的表现。

​ 平衡不同销售区域的业绩增长。

​ 协调销售人员与其他部门的合作。