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　　一、身国合一
　一如标题所示，笔者将提出“身体政治学”这一政治哲学概念，以表示中国古代政治学的根本性质和特征，并借以把中国古代的政治学与西方传统的政治学两者在理论上加以区别。　　显而易见，这一概念的提出虽不揣冒昧，却并非无端而发，而足其来有自的，因为坚持身国合一既是长期以来中国古人的不刊之论，同时这一论点又为中国古代历史坚实的社会政治实践所得以力证。先看古代文献中对此提出的有关论述：　　如《尚书》有“慎厥身，修思永”、“元首明哉，股肱良哉，庶事康哉”（《尚书·皋陶谟》）之说，还有为政的“敬用五事”（貌、言、视、听、思）之谈（《尚书·洪范》）。　　如《左传》、《国语》有许多以身体与政体相互类比的论述，乃至《郑语》中史伯所谓的“刚四肢”、“和五味”、“和六律”、“正七体”等提法，其既是关于身体的养生之道，同时又不外乎为先王的国家之治道。　　如孟子提出“天下之本在国，国之本在家，家之本在身”（《孟子·离娄上》），荀子提出“正身安国”（《荀子·乐论》），提出“天子不视而见，不听而聪，不虑而知，不动而功，块然独坐而天下从之如一体，如四肢之从心——夫是之谓‘大形’。”（《荀子·君道》）。　　如《管子》提出“君之在国都也，若心之在身体也。……四肢六道，身之体也；四正五官，国之体也。心之在体，君之位也；九窍之有职，官之分也”（《管子·君臣下》）。　　如《礼记》提出“民以君为心，君以民为体。心庄则体舒，心肃则容敬。心好之，身必安之；君好之。民必欲之。心以体金，亦以体伤；君以民存，亦以民亡”（《礼记·缁农》）。　　再如《淮南子》提出“故心者，身之本也；身者，国之本也”（《淮南子·泰族训》），提出“未尝闻身治而国乱者也，未尝闻身乱而国治者也”（《淮南子·诠言训》）。　　如此等等，不一而足。在这里，古人或坚持身体为国体的象征，或坚持身体与国体之间具有同构性，或径直断言身体与国体二者本无畛域，异名同指。这一切，最终导致了《大学》所谓“修齐治平”这一中国古代政治纲领的推出。该纲领不仅断然宣布“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”，而且明确声称“身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平”。故《大学》之作为“大学”的真正宏旨，乃在于其从社会本体论的高度，将古之身道与治道完全打通和合并，从而《大学》的推出，实际上标志着一种身国完全合一的政治学理论住中国古代的正式形成和奠定。　　任何社会政治理论都并非空穴来风，而是一定社会实践的写实和反映，否则其就会成为无源之水、无本之术。西方社会政治理论是如此，中国古代的社会政治理论也不例外。如果说西方的理性主义的政治学理论肇端于其古希腊的不无法制化的城邦制社会的话，那么，中国古代的身体主义的政治学则直接溯源自其四周的业已宗法化的分封制社会。正是这种为周人所蔚为发明的宗法化的分封制社会，不仅为我们从中开出中国古代悠久的身国合一的政治传统，而且同时也为一种为中国古人所独具的身体主义政治学理论提供了坚实的历史依凭。　　王国维在其《殷周制度论》一文中谓：“欲观周之所以定天下，必自其制度始矣。周人制度之大异于商者，一曰“立子立嫡”之制，由是而生宗法及丧服之制，并由是而有封建子弟之制，君天子臣诸侯之制；二曰庙数之制；三曰同姓不婚之制。此数者，皆周之所以纲纪天下。其旨则在纳上下于道德，而合天子、诸侯、卿、大夫、士、庶民以成一道德之团体。周公制作之本意实在于此”。30无论人们对王国维的这一近乎盖棺之论持有何种歧见，但其中一点却是毋庸置疑的，即：正如王国维所指出的那样，中国历史唯有殆至西周时期，随着父系社会血缘谱系的明朗化，以及把这种明朗的血缘谱系政治化，才使一种社会的宗法和分封的政治制度臻至成熟并最终奠定。这种宗法和分封的政治制度也即家与国高度一体化的制度。在赖此制度所建立的社会形态里，家是国的缩影，国是家的放大，而“国家”一词之所以在中文词汇里成为一合成词，实际上恰恰是以这一家国合一的社会形态为其原型，为其摹本的。　　我们看到，也正是基于这种家国合一的社会形态，才有了《诗经》所谓的“大邦维屏，大宗维翰，怀德维宁，宗子维城”（《诗·大雅·板》）、《尚书》所谓的“立爱惟亲，立敬惟长。始于家邦，终于四海”（《尚书·伊训》）之说；才使司马迁为我们留下了所谓的“王者疆土建国，封立子弟，所以褒亲亲，序骨肉，尊先祖，贵支体，广同姓于天下也。是以形势强而王室安。自古至今，所由来久矣”（《史记卷六十·三王世家第三十》）这一记载；也才使孔子提出所谓的“弟子入则孝，出则弟，谨而信，泛爱众，而亲仁”（《论语·学而》），提出所谓的“其为人也孝弟，而好犯上者，鲜矣；不好犯上，而好作乱者，未之有也。君子务本，本立而道生。孝弟也者，其为仁之本与”　　（同上）。在孔子的这些话里，其中所体现出的不仅有其对“出孝入弟”作为“仁之本”的无比坚信，还有其对去今渐远的家国合一的周之治道的无限眷怀和一往情深。　　实际上，这种家国合一的社会形态也即身国合一的社会形态。也就是说，对于中国古人来说。真正意义上的身已并非是那种西方式的原子化的个体主义之身，而是其既是一种不无个体的切己之身，同时，又是一种具有丰富亲属关系的所谓的“家化之身”。这种所谓的“家化之身”，一方面就空间维度意味着，我的一切家族成员作为我身体的放大延伸而与我的身体有着“一体之仁”；另一方面就时间维度意味着。我的身体作为“父母之遗体”而使自己始终置身于整个家族世代相继的关系里。因此，正是身体与家族这种时空相关性，使古人的“身”与“家”不仅须臾不可分离，而且也最终使两者成为异名同谓的东西。故《吕氏春秋》声称“以身为家，以家为国，以国为大下。此四者，异位同本。故圣人之事，广之则极宇宙、穷日月，约之则无出乎身者也。”（《吕氏春秋·审分览·执一》），在古人的心目中，不仅身与家完全同旨，而且其所谓的“修身”也即其所谓的“齐家”，也即其所谓的“治国”，也即其所谓的“平天下”，其“家邦”式的政治学亦以身为本，亦“无出乎身者也”。　　缘乎此，我们才能理解古人所谓“国君一体”这一概念所内蕴的深意。《公羊传》庄公四年在论九世复仇之义时曾写道：“国君何为一体?国君以国为体，诸侯世，故国君为一体也”。在这里，作者实际上为我们回答了君主与国家如何能经由身体而统摄为一（“一体”）的问题，也即君主的“自我的身体”如何能转化为“国家的身体”的问题。按作者的观点，问题的答案恰恰就在于古人的身体并非一种单纯个体化的身体，而是一种“家化的身体”。这种“家化的身体”在宗法制和分封制的古代社会一物两体地展幅为两个方面：一是就空间脉络而言，国家的成员即家族的成员，诸侯、大夫不外乎为君主身体的肢体，此即作者所谓的“国君以国为体”一语之所指；二是就时间脉络而言，国家的继承者乃为家族的后裔，嗣王不过是始王之“遗体”的体现，此即作者所谓的“诸侯世”一语之所指。因此，这一切表明．在中国古代的分封制社会，无论是就其共时性还是就其历时性而言，一种与身同旨的家都是政治的中心、枢纽和中介，政治组织是通过家被整合为一体的，政治结构是通过家的亲属结构来得以体现的，而政治权力的握有和传承则是通过家族谱系的明确而获得其正当性与合法性的尊严。无怪《周易》有“正家而天下定”之说。也无怪乎在古代社会，家族的“宗庙”作为一种社会共同体的象征和隐喻而包含了如此丰富的内涵，以至于其既作为家族生命赖以维系的圣所，又被视为是王权得以加冕的一座政治上的神殿。　　一旦揭示出了中国古代政治学身国合一也即家国合一的性质，为这种政治学所特有的一种政治形式——“礼治”的真实面目也就随之大白于世了。无疑，通过所谓“礼”来治理国家是中国古人的一大发明，乃至“礼”被赋予所谓“中国古代国家之宪法”之荣称。如《左传》提出“礼，经国家，定社稷，序民人，利后嗣者也”（《左传·隐公十一年》），提出“礼，政之舆也，身之守也”（《左传·襄公二十一年》）。而生逢“礼崩乐毁”之末世的孔子亦痴心不改地以礼为其治国之宏猷和纲领，其谓“为国以礼”（《论语·先进》），谓“上好礼，由民易使也”（《论语·宪问》），谓“礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中则民无所措手足”（《论语·子路》）。值得注意的是，尽管以礼治国业已成为中国古代政治学百代不易之宿识，在礼之所以为礼这一问题卜-论者们却始终莫衷一是。然而，随着中国古代政治学所固有的“身家主义”性质的揭示，其所特有的礼治这一形式的真实内容亦随之得以澄清。或简言之，正如中国古代真正意义上的国是一种身国合一的国一样，中国古代真正意义上的礼亦为一种身礼合一的礼。同理，正如中国古代的国家政治是通过家的原则来实现其成员一体化那样，作为中国古代国家宪法的礼亦通过家的谱系来经纬和一统天下。　　故在中国古代政治学里，我们除了看到古人坚持身礼合一外，还看到古人以亲训礼，以及将礼的差等原则与家的亲亲原则打并归一。如果说前者可见之于古人的以“体”释礼、以“履”释礼（见《礼记·玉藻》、《说文》），以及古人所谓的“礼以庇身”（《左传·成公十五年》），所谓的“礼者，所以正身也”（《荀子·修身》）等观点的话，那么关于后者的论述则更是随处可见和俯拾皆是。如《大戴礼记》提出礼之敬身与敬亲的统一论：“君子无不敬也，敬身为大。身也者，亲之枝也，敢不敬与?不能敬其身，是伤其亲；伤其亲，是伤其本；伤其本，枝从而亡”（《大戴礼记·哀公问于孔子第四十一》）；如《札记》在谈礼的昭穆制时指出：“夫祭有昭穆。昭穆者，所以别父子、远近、长幼、亲疏之序而无乱也。是故有事于大庙，则群昭群穆咸在而不失其伦。此之谓亲疏之杀也”（《礼记·祭统》）；再如《礼记》在谈礼的尊祖敬宗时指出：“自仁率亲，等而上之至于祖；自义率祖，顺而下之至于祢。是故人道亲亲也。亲亲故尊祖，尊祖故敬宗，敬宗故收族，收族故宗庙严，宗庙严故重社稷，重社稷故爱百姓，爱百姓故刑罚中，刑罚中故庶民安，庶民安故财用足，财用足故百志成，百志成故礼俗刑，礼俗刑然后乐”（《礼记·大传》）。凡此种种，都使礼所固有的亲亲的内涵表露无遗，都使我们明悟到古人治国之礼法其实与古人齐家之家法别无二致。而孔子之所以提出“人而不仁，如礼何?人而不仁，如乐何?”（《论语·八佾》）之所以直斥宰我为“不仁”并以“以仁释礼”、“以仁救礼”为历史使命，恰恰在于在孔子时代礼已背离了其制作之初衷，礼已完全丧失了“亲亲之仁”这一礼之本，它与其说是一种礼不如说业已沦为一种徒具形式的“仪”，正如一具没有灵魂的行尸走肉并不意味着一个真正人。　　因此，对中国古代礼治精神的正本清源表明，无论中国古代礼的形式是如何繁富，乃至有所谓的“礼仪三百，威仪三千”之称，也无论中国古人对礼义的解释是如何议论蜂拥，乃至礼学之经籍浩如烟海而难以遽穷，就礼之所以为礼而言，举其荦荦大者，实不出乎“修身齐家”这一大端。同时，尽管这种“修身齐家”以其鲜明的血缘政治色彩备受现代主义政治学家所诟病，然而，一旦我们对政治学的理解从现代主义走向后现代主义，从中却不无清楚地昭示出了一条人类政治学向其“生活世界”回归的必然之径。也就是说，正如《周易·序卦传》“有男女，然后有夫妇；有夫妇，然后有父子；有父子，然后有君臣；有君臣，然后有上下；有上下，然后礼仪有所错”一语所指出的那样，在这种基于身体的“天下犹一家”的政治学里，人的政治行为已不再是某种异己于人性的东西，而成为人生命逻辑的自我推演，成为人自身的生命向整个族类化生命的生成过程；在这种基于身体的“天下犹一家”的政治学里，既没有私人与公共之间尖锐的对立，也不存在内圣与外王之间彼此的分离，一切政治学的二律背反都统统消解于生理即治理、家庭即国家、宗统即政统这一身道与治道的生命一体化之中。因此，中国古代的礼治理论，其既不同于传统西方的经验主义的“契约论”政治学说，又不同于人类历史上种种先验主义的“神授论”政治学说，而是实开一种本末洞畅、体用不二的所谓“生命论”政治学说之理论先河。也正是基于这一极其突出的“生命论”特点，使中国古代的礼治理论不仅以其根深蒂固深植于中国历史的过去，而且也使其以鲜明的原生态政治的价值指向，和作为对现代主义“以身为殉”的政治取向的超前批判，而最终通向人类政治学的未来和明天。　　诚然，在中国历史上，随着君主专制之于宗法分封制的取代，随着“礼崩乐毁”时代的到来，这种礼治政治面临着严峻的历史挑战。但这一切并不意味着中国古代礼治传统的彻底中断。虽然高度的中央集权强化了政治事务管理上自上而下的官僚系统，在社会事务管理上古人却依然依靠自下而上的乡绅系统．如魏晋隋唐的庶族，两宋的户主，明清的缙绅，由族规乡约维系的“民间”和“地方”，有如西方的“市民社会”。其与国家政权遥相对峙又相互制衡，在中国古代社会始终发挥着重要的作用。因此，在两千年的中国社会中，家依然不失为社会的基础。尊祖敬宗依然不失为社会的准绳，“修身齐家”依然不失为社会的传统，“血浓于水”的原则依然深深植根于每一个子民的心中，尽管流淌于其身体中的血不断地被国家这部冷血和嗜血的机器所稀释，所吞噬。　　这，也许就是这个民族之所以“周虽旧邦，其命惟新”的真正谜底。
（一）好客户与差客户的区别
不管是在网上做生意还是线下做生意，我们都希望能遇到好客户，都不希望遇到差客户，但是好客户和差客户之间的差距到底在哪呢?或者说好客户与差客户到底又是怎么想的呢？1.好的客户会这样做（1）让你做擅长的事；（2）认为你做的事情有价值并愿意买；（3）提出新要求，提高你的技术或技能，增长你的知识，合理利用资源；（4）带你走向与战略及计划一致的新方向2.差的客户他们会这样做（1）让你做那些你做不好或做不了的事情；（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略及计划脱离；（3）买很少一部分产品，让消耗的成本远超他们可能带来的收入；（4）要求多的服务和注意力，让你无精力放在更有价值且有利可图的客户上；（5）尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。　
（三）策略方法
（1）信息传递。通过互换高层管理者的决策信息拉拢中层管理者。客户公司中层管理者能够获得的信息有限，特别是机密的信息。作为咨询人员，我们可以参与公司最高层的战略决策，所以知道的信息一定会比他们知道的多。我们根据公司的发展动向，把一些不机密的信息传递给他们，同时帮助他们规划，帮助他们提升职位，这样可以赢得他们的信任。想想看，他们能不帮你吗？（2）商务交际。在中国吃喝玩乐永远是拉近距离的手段。适当的交际也是必要的，偶尔跟他们喝喝酒，聊聊天，无伤大雅，还能在酒桌上给他们讲讲各个地方的风土人情，让他们对你又多一分敬仰，当然方便好办事。（3）给予机会。组织客户公司中层管理者培训，着重培养和提拔中层管理者。当他们在你这里学到东西之后，自然会感谢你，从而配合你。当然这一切都在于你要会运用这些资源并提升能力才行。（4）以心换心。感恩之心人皆有之。我们对客户公司中层管理者好，他们自然也会同样待你。比如我们给某公司做培训，讲课，又不辞辛苦的去走各个区域的市场，一天在车上9个小时的走，虽然很辛苦，但以心换心，没有功劳还有苦劳，何况在你还有功劳的情况下，他们会更加感激你的付出。（四）应用练习做项目就是做人，联合客户公司中层管理者的核心就是让他们成为你的朋友，让他们愿意为你办事，或是愿意跟你互通消息。请问你在客户公司的各个部门中有没有可以互通信息、互相帮助的好友？如何没有，一定要培养一个，希望有机会你能与笔者分享心得。
“一对一会议”的后续跟进：“建立存货”并着手持续推动
由于只有两个人开会，会后跟进相对简单。主要有三条：-​ 上司和下属都应该记会议纪要。这等于是双方互相承诺，一方面，上司承诺下属相关帮助事项，下属也承诺上司工作进度或相关事项。这样双方都可以依此检查对方的完成情况。-​ 双方都要保证会议内容的安全性（私密性内容不外泄），这对于参加“一对一会议”的人而言是非常重要的。-​ 推动解决重要而不紧急的事项（前文关键点三），即德鲁克所说“建立存货”的概念。通过记录双方在沟通中出现的有意思（重要但不紧急）的工作，会后应该由双方继续商讨，并且持续推动。“一对一会议”的原则和方法不但能够用于职场之中，而且还可以用于亲密关系，与你的伴侣、与你的孩子也可以用同样的方法进行交流。与亲密关系中惯常的气氛不同，“一对一会议”强调正式沟通，它适合谈一些更加严肃、更加复杂、更加长远的问题。
三十三、教老顾客推荐新顾客
相信很多经销商已经尝到了老顾客推荐新顾客的甜头。建材家居行业，尤其适合老顾客推荐新顾客。为什么呢？因为金额大、使用时间久、知名的品牌不多、顾客对产品认知普遍偏低，就导致了顾客更相信老顾客的使用体验。对于新小区，作为邻居，互相参考也是常事。集资房、动迁房、安置房，那就更方便了，本来就互相认识，推荐的力量就更大了。即使都不是以上原因，新房入住的时候也多半会举行乔迁宴请，俗称温居，亲戚朋友多会捧场，装修、建材、家居话题更是八卦必备，影响力也会得到进一步扩散。对于建材家居行业而言，销量的30-50%来自于老顾客推荐、10-20%的老顾客给你推荐过成功订单都是很正常的。所以，如果你的老顾客推荐率不高，你就浪费了一条业绩提升的黄金渠道，必须尽快打通。老顾客推荐新顾客的前提首先，产品必须过硬。三头两头出问题，骂你还来不及呢，鬼才给你推荐，推荐也是负推荐。所以产品是基础。如果做长久生意，必须选择靠谱的厂家。其次，服务必须到位。大多数情况下，产品的质量相差悬殊的并不多，尤其是同等价位的，交付使用时间都不太长的情况下更是不容易区别。所以，服务就成了感动顾客的制胜法宝。最容易传播的也是谁家的服务怎么样、怎么样。再次，必须有完善的老顾客数据管理系统。只有数据管理到位，才有条件做好跟踪式服务。服务真正的动人之处，不在售前，而在售后。不是所有的老顾客都是我们争取的对象当然，我们尽量争取所有顾客的满意，并为我们推荐生意。但是，出于我们自身资源和精力的考虑，我们需要区分些主次轻重。首先，我们先把老顾客分一下类。特征建议领袖型是顾客中的意见领袖，影响力大、推荐力强核心公关对象分享型影响力虽不及意见领袖型，但乐于分享购物和使用体验，并不吝啬推荐重要公关对象交易型可以推荐，但希望我们能够给他带来额外的好处，如提供回扣、增值服务等公关对象偶然型不会刻意去推荐，想起来就推荐，想不起来就算；有人问就说，没人问就算争取对象避嫌型怕给亲戚朋友带来麻烦，尽量回避推荐。即使有人问询，也会提醒对方根据自己的情况去做决定放弃对象只要我们争取，就会有50%的机会很多导购员，怕给顾客添麻烦，或者对产品自信心不足，怕顾客找麻烦。首先，让顾客推荐，顾客也就动动嘴，有啥麻烦可言呢，何况我们还会有所表示，这不是双赢的事吗！其次，怕顾客找麻烦，你不让他推荐，麻烦就不会来了吗，真有大问题，你不去惹他，他也会找你的。再次，顾客好不容易买了套房子、装修完了，一般情况下总喜欢炫耀一下的，你让顾客推荐，不是正中下怀吗？开口吧，开口请求推荐吧，只要张口，就有50%以上的机会给你带来新顾客。满意度和口碑传播，来自于多一点惊喜除了我们主动要求之外，如何让顾客自发的推荐呢？很简单，做的服务工作让他惊喜、让他赞叹。如当别人在签单后都不理不问的情况下，你还不离不弃；当别人都是钱只进不出的时候，你还能主动的退还差额；当别人都是敲门安装的时候，你还能主动的送一束鲜花或者一个精美的礼品；当别人春节发送一条通用的短信的时候，你还能上门帮助顾客保洁；当我们做活动的时候，邀约顾客来店免费领取礼品（不仅增值了服务，还活跃了人气）；当除夕初一，大家都在摇红包的时候，我们主动向老顾客发点红包意思一下；当你的服务让对方想不到，带来惊喜的时候，你已经脱颖而出了，放心吧，人心都是肉长的，他会不遗余力的帮你推销的。这是什么？这就是老顾客增值服务计划。老顾客推荐新顾客激励要分层次针对老顾客推荐新顾客，我们应该出台一套激励办法，用以鼓励和奖励他们的付出。因为很多人并不在意你的回扣，而在乎这份感情联系。所以我们需要金钱、礼品的政策，还应包括组织聚餐、娱乐、旅游等方面的活动。尤其是要把这个政策做成新老顾客都开心的政策，如老顾客推荐的新顾客，新老顾客都可以免费获得两个乳胶枕、都可以获得床品四件套、都可以获得蔬果榨汁机等。帮助顾客实现多维度推介很多时候，不是顾客不推荐，而是顾客不知道该怎么推介。很多推荐，顾客会选择当别人主动问及的时候，才会推荐。如何转变这种情况呢？这就需要我们教给他们一些其他的推荐方法。首先，我们可以鼓励顾客晒单，晒晒产品的安装过程、最终效果展示、晒晒我们的服务等。在哪里晒呢？微信、QQ空间、微博、装修日记、业主论坛等等都可以。其次，转发一下我们的宣传文章、为我们的活动点赞。再次，撰写（或者委托我们撰写）装修日记，在上述的渠道以及朋友圈发表。最后，通过线上业主论坛或线下业主交流会等推动实现团购。将老荐新工作日常化与指标化这是我最想强调的一部分。很多经销商团队的老顾客推荐新顾客只是停留在政策方面，而没有升级到管理层次。首先，我们应该把老顾客服务和争取老顾客荐新作为一项日常工作来做，每一名老顾客都要归类处理，领袖型、分享型、随机型顾客都要做定期的跟踪并作记录。其次，我们要把老顾客推荐新顾客的比例指标化或者每月老荐新的数量指标化，为防止导购作弊，可圈定小区开展。再次，建立老顾客群尤其是已经推荐过新顾客的老顾客群，做专项维护，使其成为兼职推销员。最后，对推荐的老顾客，哪怕是成交的还是没有成交的，要建立持续沟通机制，获得推荐时感谢，跟踪过程中向老顾客汇报情况和争取意见，订单成交后对老顾客表示感谢和奖励，持续跟踪老顾客是否发现新的销售机会。对一次推荐的，导购感谢；两次推荐的，店长致谢；三次推荐的，老板出面做客情。从而形成规矩，让老顾客更乐意推荐我们。
第五节平衡观：控制产融平衡
平衡是一门艺术，对产融经营的企业，尤其如此。产融经营是一种复合经营模式，它与纯产业经营的企业相比，有更多的牌可打，有更多的路可走，有更多的策略可用。一方面是好事，因为选择多了，空间变大了；另一方面它带来了新的问题，那就是需要考虑的变量增多，使决策更复杂。这时候，掌握平衡十分重要。具体而言，至少需要平衡好以下问题：
八、北泽之谋：因祸得财
经济学阐微：万物相克相生，祸福亦然。大灾之后，常常是一个地区基础设施改造和产业升级的大好时机。但我们不能忘记，防灾永远是第一位的。《管子•立政第四》提到的国家最高领袖要注意解决的五个问题中，前两个都是关于灾害的。作者认为火灾、水灾不防会直接导致国家的贫困。上面说：“君之所务者五：一曰山泽不救于火，草木不殖成，国之贫也；二曰沟渎不遂于隘，障水不安其藏，国之贫也。”管仲时代的火灾会使薪柴价格上涨，农民收入增加。问题是，当代中国粮食及肉类价格的上涨受惠者常常主要不是农民，而是那些中间商。中国政治经济的原则是“损有余补不足”，现在却常常是“损不足以奉有余”，《老子·第七十七章》言：“天之道，损有余而补不足；人之道，则不然，损不足以奉有余。”我们不能忽视这一点。原文：齐之北泽烧，火光照堂下。管子入贺桓公曰：“吾田野辟，农夫必有百倍之利矣。”是岁租税九月而具，粟又美。桓公召管子而问曰：“此何故也？”管子对曰：“万乘之国、千乘之国，不能无薪而炊。今北泽烧，莫之续，则是农夫得居装而卖其薪荛，一束十倍。则春有以倳耜，夏有以决芸。此租税所以九月而具也。”译文：齐国的北部草泽发生大火，火光照到齐国的朝堂之下。管仲祝贺桓公说：“我国的土地将得到开辟，农民也一定有百倍的财利可得了。”当年的租税果然在九月就交纳完毕，粮食的收成也好。桓公召见管仲询问说：“这是什么原因呢？”管仲回答：“任何万乘之国或千乘之国，做饭都不能没有柴草。现在北部草泽起火，柴草无以为继。这样，农夫从容装车出卖薪柴，一捆柴草可以价高十倍。春天得以耕种土地，夏天得以除草耘苗。这就是租税能在九月交纳完毕的原因。”古今案例分析：“祸兮福之所倚”，某些灾祸同样会成为经济发展的巨大契机，就像北泽之中的大火给齐国的农民带来巨大收益一样。第一次世界大战（1914年8月至1918年11月）是一场主要发生在欧洲但波及全世界的大战，是历史上破坏性最强的战争之一。大约有65，000，000人参战，10，000，000人失去了生命，20，000，000人受伤。不过这场残酷的战争却给远东日本、中国的经济发展提供了机遇。首先，这些后发国家的外部的竞争突然消失了，欧洲甚至需要从东方进口武器和军需，所有这一切都极大地促进了后者的工业化进程。在中国出现了一个民族工业发展的“黄金时代”。战前中国的棉纱市场向来为英、日、美几国所垄断，其中英国占据优势地位。在战时以及战后世界资本主义危机中，英国棉纱棉布产量大减，对中国的输出自然也减少了。日本棉纱本来可以乘机取代英国在中国的垄断地位，但是由于中国基本上属粗纱市场，而战时日本大量生产的细纱不适用于中国，再加上当时日本本国的织布业迅速发展，需用棉纱量大。因此，日本对华输出的棉纱也减少了。市场上的洋纱供给减少，而需求仍然很大，这就使棉纱的价格上涨，盈利增加。在高额利润的刺激下，商业资本纷纷转向纱厂投资。当时全国纺织业中最具影响的有张謇的大生纱厂、上海的申新纱厂、徐荣廷的裕大华棉纺集团等。再比如面粉业。我国的面粉工业是在二十世纪初才开始发展的，基础十分薄弱，国内所需面粉一向依靠进口洋面。大战爆发后，各国忙于战争，农业减产，民用工业紧缩，军食需求大增，所以不能像战前那样把面粉源源运来中国。这样，国内市场上就出现了对国产面粉的迫切需求。更为有利的是，大战进行期间，各国还反过来向中国购买面粉。最初是俄国，其后英国、法国、菲律宾、南洋各地，甚至日本都成为我国面粉输出的对象。国内外市场的扩大，促使面粉厂迅速增加。除了纺织业，面粉业，我国的民族搪瓷业、玻璃业、橡胶业等也是在此时创立起来的。进入二十世纪二十年代，西方国家逐步走出战争的阴影，纷纷要“回到市场”，重新进入中国市场。在这种情况下，由于缺乏必要的产业保护措施，中国民族工业的发展受到重大打击，战时暂时取得的一些市场纷纷失去，中国民族工业开始走下坡路。除了第一次世界大战的外部因素，当时中国政府出台的有利于工商业者的法规也为中国民族工业的发展提供了有益的政策环境。据统计，1912年至1916年，北京政府颁布的发展实业的条例、章程、细则、法规等八十多项，涉及农业、工业、商业、矿业、渔业、林业等很多方面。主要内容有：解除对民间兴办工商企业的限制；实行专利制度，奖励植棉、制糖、牧羊；对新办企业予以优惠政策，实行保息制度，对民族工业品及其原料减免捐税；设立各种示范场所，推广技术，劝导人们创办实业；筹办国货展览会和组织参加外国博览会等。看来，“时”的因素的确是经济发展中的重要因素之一——这是西方经济学较少关注的问题。
三、CoE的人头划分
专家团队的人头划分前面提过，简单确定就好了。为了让沟通更顺畅，较大的组织CoE团队的人数也不少，所以需要一个科学方法，下面举一个例子来看看CoE是如何划分的。如图8-4所示。图8-4CoE人头划分整个CoE人头划分的方法属于自上而下，具体步骤是：（1）​ 找出市场上可比性高的公司的数据，按照工作板块把相关的关键活动列出来。（2）​ 按照简单稳定、复杂稳定和复杂动态三种难度所需的活动罗列出来。（3）结合市场上的数据和本公司的活动难度，把每个活动所需的人头列出来，加总后就是这个工作板块所需的CoE人数。比如以上薪酬CoE的人头划分，有三个关键活动：活动1是薪酬计算方法设计，活动2是对外薪酬对比和调整本公司薪酬政策，活动3是高管及关键人才短期和长期激励制度和流程设计。对比外部的数据，这三个活动所需的人数是0.25、0.75和1.25，这样加总后得到的薪酬CoE的人数是2.25个人头。在对CoE进行人头划分的时候，有几个原则需要遵循，这样得出的组织会更合理。（1）由于很多公司的HR组织划分中必须保证BP和SSC，所以在最后平衡人数和比例的时候，可以暂时压缩CoE的人头。随着业务发展和管理专业度的需要，可以再增加CoE的人头，或者新组织运营一段时间后，可以将BP或者SSC发展为CoE专家，这也符合职业发展的通道。（2）很多公司的CoE都是以前从事相关工作的经理或者主管，比如招聘主管、薪酬主管等，这些人对于公司的政策、流程比较熟悉，但是对行业或者专业的研究不足、深度不够，所以在CoE的人头划分上需要留下一些空缺从外部招聘，从而提高公司的HR专业度。（3）CoE的角色在公司很多时候会被边缘化，所以在公司的角色上必须给CoE有明确的职责和权力。比如作为薪酬CoE，公司每年的薪酬包和发放政策必须由CoE和高层确定，同时在政策最后审批中必须有CoE的确认等。因为被赋予了权力和职责，对CoE的提供的方案和政策的专业性和落地性要求很高，这样也推高了公司人力资源管理水平。结合以上SSC、BP和CoE人头划分的方法，下面举个例子，某公司9000人的工厂，如何将35个HR的人头进行合理划分。图8-5是组织架构前后对比。图8-5组织架构前后对比这个工厂以前是传统的人力资源组织架构，共35人，新的组织建成以后，BP16人留在的工厂向HRD汇报，其余19人分到了SSC18人和CoE1人，SSC人员和CoE人员不再向这位HRD汇报。因为这个工厂比较大，业务在中国区有较大的影响力，所以这次HR组织的变革对HR团队的影响，以及对业务高管和所有HR的影响都比较大。在人头划分这件事上，项目组也遇到很多挑战。
营销的启示
案例分享:多功能手机充电器的推销启示。案例场所：开往郑州的火车上。案例场景：列车售货员在车厢内推销多功能手机充电器。产品描述：便携万能手机充电器+自充电功能。（在没有电源的情况下还可以给手机电池充电）营销方法：标准话术+创新产品+独特卖点+现场体验+垄断渠道+机会控制。1.启示一：超级话术，听起来很美这个多功能万能充电器的售货员语言极其简洁、流畅。标准普通话的产品介绍，如同相声演员般的一气灌口式说辞；如同诗仙太白般对产品进行的美妙词句描述，乘客一听觉得很美妙，觉得这个产品挺神。我们听完了售货员的一番介绍后，第一感觉是这个售货员是经过严格训练的，他所推销的充电器的一切产品知识都是被固化了的。一看就是经过设计的，绝非自由发挥随便说说而已。营销启示：很多中小型酒企在很多时候并不注意其销售员工的话术管理和培训，也很难建立起员工的培训系统。即使有培训也仅仅停留在政策传达、制度告知的阶段。在新品推广的过程中很少有销售人员和促销人员能够不偏颇地把产品的相关知识进行精准有效的叙述传播。我们有理由相信，企业的销售人员和促销人员如果有一套标准的产品推广话术体系和管理体系，将是企业发展的核心要素之一。2.启示二：创新产品，看起来实用对于这个多功能充电器的推销，引发了我对列车营销的浓厚兴趣。于是我把这个产品拿来仔细看了一下。我们常用的万能充电器只能在有交流电源的前提下解决不同型号电池的手机充电问题，而这个万能充电器还多了一个功能，就是在没有交流电源的情况下也可以解决手机充电的问题（能在一定程度上解决断电手机的电源问题）。在仔细地去看它的创新应用时，我发现，这个产品只不过是在过去万能充电器的基础上又嵌入了一个电池槽，将两节电池的电能通过转换后实现为手机电池充电。一个小小的创新应用却为不知多少潜在的商务人士解决了不时之需。营销启示：很多产品的创新往往就是一些微小的改变，而这种改变就能换来销售动力的勃勃生机，重新给产品以生命、延长其生命周期。这一点点微小的创新应用只要能解决消费者的一点点困扰，就会给产品带来不一样的消费者支持。对于消费者来讲，实用才是硬道理!3.启示三：独特卖点，独特的利益其实，对于这个多功能万能充电器来说，它那些创新的应用就是卖点。在没有交流电源的前提下还能充电就是卖点。买过普通万能充电器的人大概都了解，一个普通的万能充电器的零售价格在20～30元左右，而这个能够在没有交流电源前提下还能充电的多功能万能充电器的列车零售价格也不过只有20元/个。这样独特的产品给了消费者一种附加的价值和利益，花一样的钱买到不一样的东西。营销启示：这个万能充电器的营销创新应用与早年酒类营销加量不加价的做法有异曲同工之妙。但是今天的酒类行业营销在产品独特卖点的挖掘上显然已经进入到趋同时代，各个区域酒企间相互模仿进步本无可厚非，但是如果企业经营一直处于模仿状态，从未试图超越，在未来的市场竞争中就会略显悲哀。因为在未来的酒类行业营销变迁中，如果不能给企业产品和品牌植入独特的卖点和消费者附加利益体现，面临的第一挑战就是来自消费者的不认同、拒绝。4.启示四：渠道垄断，阶段性氛围营造虽然，在今天的中国经济发展模式中有很多中国特色的垄断行业存在，但是对于像列车上的消费品流通营销来说充其量属于阶段性垄断（当然我不否认铁路运输行业属于垄断行业）。因为乘客可以选择上车前和下车后进行例行消费，只要想消费还是有场所来实现的。但是上了火车后，就进入阶段性垄断了，因为在整个乘车过程里乘客如果消费的话，基本脱离不了铁路售货系统。即便是在这样一个阶段性垄断的渠道里，想要让消费者买单，也同样离不开消费氛围的营造。相声演员般的话术讲解、独特的产品展示、不一样的价值利益推介都是为了烘托消费氛围。乘客往往在欢笑中选择了消费。营销启示：现实中，很多中小型的白酒企业只注重渠道基础工作建设，从不重视消费氛围营造，以至于导致产品铺货即意味着死亡。因为，铺出去的货能不能卖得掉，影响消费者抉择的是品牌知名度和消费氛围。大部分消费者都会被从众、从名的消费习惯所影响。对于酒类行业的大部分企业来说，在不可能实现渠道垄断（甚至于阶段性垄断也做不到）的情况下，又不肯在消费氛围上下工夫、投资源，企业消沉和灭亡就成为必然的结果。5.启示五：现场体验，感觉打动你像多功能万能充电器这样的产品，虽然我在一些广告上也听说过，但是之前我没有体验过，也没有具体了解过。不过我经常感受在火车上风驰电掣时手机电池没电的窘境，即使有两块备用电池有时也难免没电。当这样一个能够解决经常因为电量不足而进入窘境问题的产品放到我的手里时，我开始动摇以前坚定的想法（因为工作的原因，我属于消费相对理性的人），是否要买一个，这个东西我真的需要。营销启示：今天的消费者消费都逐渐理性化，即使是汽车这样价格相对高昂的工业产品，也不得不展开试乘试驾的活动来满足消费者深度了解品牌、产品特性的需求。对于酒类行业而言，新产品上市之初，如果不能解决消费者首尝的问题，不能给消费者以产品或品牌使用体验的机会，推广成功的可能性就可想而知了。6.启示六：机不可失，过村没有店这些列车上推销的奇特产品，总能锁定一部分有需求的乘客，因此满足一部分乘客的核心需要就成了列车营销的机会点。一般被列车营销选中的产品都在传统流通领域相对少见，或者是还没有完全被推广认知。所以，在列车上推销就可以制造绝对的稀缺感。因为列车上推销的产品乘客很有可能在下车后不知道到哪里能买到。当这样的结果出现时，乘客的脑海里就出现那句古老的话语：“机不可失，时不再来”。营销启示：从酒类企业多年的操作案例来看，十有八九的企业不注重消费者的饥渴度培养和产品稀缺管理，以至于很多企业的新产品上市一年就成为过气的老产品了。究其原因，无外乎迫切地追求快速起量。暴病来临的前兆特征就是暴饮暴食。现在行业性的改革变迁及渠道的日益多元化和消费者的品牌忠诚度提升，已经大大拉长了酒类产品的市场培育期。
169.《金融并购风云录》
在金融资本游戏中，什么才是金融界获利最丰的业务？什么是业界直达巅峰的捷径？什么又是政府最头疼的监管难题？私募杠杆是否真的不道德？史蒂芬·M.大卫杜夫在《金融并购风云录》这本书中，通过KKR公司等经典案例，揭示了私募股权——并购界重要推动力量的前世今生，并带领我们深入了解并购交易的背后那些不为人知的内幕。故事、故事、还是故事。本书总共分为12个章节，每一个章节都是一个在美国华尔街发生的真实故事。这些故事彼此之间互相联系，互相牵引。让读者在读过本书之后，犹如看过一部好莱坞大片，使读者为其跌宕起伏的情节和生动细致的描述所吸引。这不仅突破了专业书体例上的局限，还可以使读者在阅读过程中身临其境，加深印象。人性、人性、还是人性。美国作家詹姆斯曾经说过，“在每一个人的性格上都可以找到一些小小的黑点。”可见性格对于一个人的决定有着莫大的影响。本书在第一章就指出，在交易策略的5个非经济影响因素中，个人偏好和性格基础在历史上是最被低估的两个因素。而推动交易进程最核心的两个因素则是胜利的洞察力和决策者的“心理”。决策者的性别、年龄、处事风格、兴趣爱好等，都有可能影响交易结构的制订从而影响整个交易最后的成败。“地狱般的交易”与“天堂般的胜利”往往就在主导者的一念之间。这一点在市面上的专业书籍中尤为少见，也使得这本有“人情味儿”的书在众多同类中脱颖而出。失败、失败、还是失败。国外有一句农夫谚语：“如果我知道将来我会死在什么地方，这样我就永远不去那儿了。”的确，想要成功的最好方式就是研究失败并学会避免。本书的另一大亮点就是通过KKR、美林、住宅贷款控股公司等案例重点向读者解释私募股权交易中的重大不利变化条款的影响，以及由此引发的法律和交易问题；通过贝尔斯登的案例分析了美国联邦政府、美联储、美国证交会等机构和以特拉华州法院为代表的法律界对并购的影响。通过微软、英博的恶意收购来针对金融危机期间和后危机时代的并购，就其交易过程是否会为经济增加价值的话题做了深入的思考。这些失败的经验，都对于未来的并购交易和法律监管，以及从业人员的改进和交易结构的设计等很多问题提供了非常宝贵的经验。也为接下来在并购交易中如何避免这些问题，达成一比成功的交易提供了强有力的指导。秩序，秩序，还是秩序。古人有云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”本书通过12个环环相扣、血肉互通的故事，把现在华尔街众人及与其相关的各方刻画得栩栩如生。叱咤风云的金融巨子们无疑是资本舞台上的绝对主角，而法律监管、政府等，则是不可忽视的第二主角。大家带着你方唱罢我登场的气势一个个在这舞台上展现自己。本书通过对后危机时代的决策思考，对于交易秩序及律师的职责引发了新的思考，如何在维护关系的基础上遵守一种普遍的秩序来规制交易市场，这也是作者在本书末尾给读者留下的思考。作者集交易学教授、法律工作者及热门报刊的主笔三重身份为一身，看待事物的角度当然也非常多元化。本书正是其多年研究成果的汇总。以上四点并不能囊括本书所有的丰富内涵，无论您是已经从业的并购工作者，还是正在学习并购的在校学生，这本《金融并购风云录》都不容错过。相信您在读过本书之后，对于本文开头所提出的几个问题，一定会得到满意的答案。期待未来的金融资本市场，由你们再添上浓墨重彩的一笔。
三、模型要素之二：专业准备
“现场全息呈现模型”中的第二个要素是“专业准备”，如图1-3所示。图1-3培训师的专业准备对于一名培训师来说，“专业准备”的重要性无需赘言。所以，接下来交流的是“专业准备”到底包含哪些层面和范畴。根据冰山模型理论，我们知道，任何一个人被别人评价为具有一定的专业水准，肯定不仅因为呈现在别人面前的那些“技能（或知识）”。换言之，一个能够让别人感受到有较高专业程度的人，必定有“职业底蕴、职业基础以及职业素养”在内的深厚积累。所以，培训师的“专业准备”也同样包含“可见的”（职业表现）和“不可见的”（职业底蕴、职业基础、职业素养）两个层级的素养。先探讨最为深层的部分，即培训师的“职业底蕴”，作者认为至少包含“社会阅历、业务实践与理论基础”三个方面的积累。首先，我们知道，参加职业培训的学员都是成年人，都具备一定的（即便是程度不同）社会生活、学习以及工作经验，并且会通过这些经验形成自己对世界、人生及工作、生活等方面的认知与看法（一般称为世界观、人生观、价值观）。在学习过程中，也会将自己的这些认知和看法与培训师所宣导的观念、看法进行对比，并且只有在与其有共鸣的前提下，才有可能触发学员，引导学员进行思考，也只有在学员产生了自主思考之后，才会有接受和认同的可能。所以，由此就要求培训师能够在日常的工作、生活及学习的过程中，多一些观察和思考，并且学会在这些看起来庸常的日子里，发现一些人们普遍都可能遇到或关注到的人和事，及其背后的可供进一步探究的节点，从而做出自己的分析与判断，逐步形成自己的一些理念或方法。如果长期坚持，培训师就能够积累相当丰富的“社会阅历”。其次，培训师的“业务实践”能力是其能够结合真是工作场景的决定性因素，向学员提供发现问题、解决问题的基本思路，并且向学员提供一些在实践中具有可操作性方法和技巧。需要强调，这里指的“业务实践”，既有真实的，也有虚拟的。任何一名培训师都不大可能具备所有“业务实践”能力，并经历其主讲课程内容的所有、“真实的”实践。这就要求培训师要加强自身“虚拟的”实践训练，即是培训师要善于观察，并把握一切可以学习的时机，不断积累“间接的”实践经验，从而夯实自己的职业底蕴。最后，“理论基础”是掌握程度，这将直接影响到培训师所讲内容的权威性和可信度。坦率地说，不知道是现在社会普遍浮躁的风气所致，还是其他的一些（比如，培训师自身的认知观念）原因，有些培训师在“理论基础”层面的积累真的是让人“不敢相信”，作者曾经结识一些培训师，甚至连自己所讲主题课程要涉及的基本理论框架都一无所知。试想，这样的培训课程，这样的培训师又怎么可能让学员信服呢？所以说，如果真心想做好一名合格或优秀的培训师，无论如何都需要夯实自己的理论基础，尤其是企业组织运营管理可能涉及领域的基本理论架构。关于“专业准备”的第二个层级就是“职业基础”，包括“专业培训和心智模式”。在培训实践中，我们会发现一个特别有趣又无奈的现象，很多人都以为只要有较好的口才和业务经验就能做好一名培训师，如果仅停留在“传声筒”的层面，当然也无可非议。但是，作为一项有较高专业要求的职业，作者仍然坚持认为，在有条件的情况下，培训师应该接受一些专业的训练。很多培训师有着较为丰富的工作经验，甚至在所属专业领域具有相当的造诣，出于工作任务的需要，在并没有经过专业训练的情况下，也能够非常“自然、随意”地完成一次培训课程。这当然无可厚非。但是，从另一个角度看，培训师毕竟是一项有着较高专业要求的职业。我们知道，一位专业人士的职业成长会经过三个阶段，即由不自觉到自觉，再到自然随意。也就是所谓由“看山是山、看水是水”到“看山不是山、看水不是水”，再到“看山还是山、看水还是水”的过程。而在这一成长过程中，接受专业、规范的训练，必定能够有助于提高培训师的专业能力和职业水准。与此同时，一名培训师学会主动去调整、改善自己的“心智模式”（所谓心智模式是指深植我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。——摘自《百度百科》词条）也很重要。诚意推荐大家可以认真研读彼得·圣吉的《第五项修炼》，书中有较为详尽的关于“心智模式”的论述。第三个层面的“专业准备”就是“职业素养”了（参见本书第七章的相关内容）。在此，需要重点强调，所有的职业素养最终都会透过日常的行为习惯得以显现，这就要求培训师能够自觉建立并养成一些良好的职业行为习惯。最后一个层面，就是我们平时都特别关注和重视的“职业技能”，因为“职业技能”的水平最终决定和影响“职业表现”。虽然，我们一再强调前述几个“看不见的”的积累很重要。但是，所有这些积累，最终都需要通过某些形式或方法向学员展现，并且能够让学员产生兴趣。比如，如何将课程内容演绎得更加精彩，以期调动学员的学习兴趣，引导到学员更深入地参与到课程中来等。当然，培训师的“专业准备”是一个持续精进的过程。一方面，是因为社会每天都在发生剧烈的变化，尤其是现在的互联网时代，因为技术的不断进步与迭代更新，由此衍生出新的生活方式和新兴行业。一名培训师应该时刻保持对这些变化的警觉和敏锐的嗅觉，不断更新自身的观念与方法。另一方面，所谓“学无止境”。一个人的功力养成并不是一朝一夕的事情，需要培训师长期坚持不懈地学习、实践，再学习、再实践，如此循环往复，最终达成螺旋式上升的状态，才能让自己的职业底蕴越来越深厚。
二、分门别类，找出“刺头”产生的根源
之所以会出现这样的“刺头”员工，究其根本，无外乎有以下几点原因：（1）“皇亲国戚型”：这类“刺头”有一定的后台背景和资源关系，或者是前任领导身边的红人、宠臣或是相关领导的亲信。这类人是自恃有后台，喜欢出风头，会时不时炫耀自己的关系，体现自己的存在感。（2）“义气型”：从工作能力上来讲，这类“刺头”的确有本事，但他们心高气傲，脾气不好，谁也不服，动不动就发浑，讲义气，面子还薄，心理承受能力弱，受不得批评，尤其是在人多的时候。（3）“能人型”：这类“刺头”能力超强，神通广大，但目空一切，常常犯上，有一种“此处不留爷，自有留爷处”的感觉。不过，他们确实有一手绝活，能够帮你降妖除魔，解决问题，让你爱恨交加，让你头疼。（4）“老油条型”：这类“刺头”由于在企业或团队时间长，对企业或团队的事情门清，仗着自己资格老，横竖不吃，爱咋地咋地。你骂了，他笑嘻嘻的；你批评狠了，他顶嘴，即使承认了错，之后还是一如既往地“该咋干咋干”，就是一个“滚刀肉”。（5）“胡搅难缠型”：这类“刺头”不缺才华、学历，但就是心理不平衡，总觉得团队亏待了他们，在工作上他们不是积极提建议、务实做事，而是喜欢私下唧唧咕咕，自认为自己很聪明，擅自传播一些不利于团队凝聚力，谣言惑众的小道消息，由于能说会道，很容易让别人相信。如果你跟他讲道理，他比你还会讲。
  
    
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