相信很多经销商已经尝到了老顾客推荐新顾客的甜头。建材家居行业，尤其适合老顾客推荐新顾客。为什么呢？因为金额大、使用时间久、知名的品牌不多、顾客对产品认知普遍偏低，就导致了顾客更相信老顾客的使用体验。对于新小区，作为邻居，互相参考也是常事。集资房、动迁房、安置房，那就更方便了，本来就互相认识，推荐的力量就更大了。即使都不是以上原因，新房入住的时候也多半会举行乔迁宴请，俗称温居，亲戚朋友多会捧场，装修、建材、家居话题更是八卦必备，影响力也会得到进一步扩散。对于建材家居行业而言，销量的30-50%来自于老顾客推荐、10-20%的老顾客给你推荐过成功订单都是很正常的。所以，如果你的老顾客推荐率不高，你就浪费了一条业绩提升的黄金渠道，必须尽快打通。

老顾客推荐新顾客的前提

首先，产品必须过硬。三头两头出问题，骂你还来不及呢，鬼才给你推荐，推荐也是负推荐。所以产品是基础。如果做长久生意，必须选择靠谱的厂家。

其次，服务必须到位。大多数情况下，产品的质量相差悬殊的并不多，尤其是同等价位的，交付使用时间都不太长的情况下更是不容易区别。所以，服务就成了感动顾客的制胜法宝。最容易传播的也是谁家的服务怎么样、怎么样。

再次，必须有完善的老顾客数据管理系统。只有数据管理到位，才有条件做好跟踪式服务。服务真正的动人之处，不在售前，而在售后。

不是所有的老顾客都是我们争取的对象

当然，我们尽量争取所有顾客的满意，并为我们推荐生意。但是，出于我们自身资源和精力的考虑，我们需要区分些主次轻重。首先，我们先把老顾客分一下类。

只要我们争取，就会有50%的机会

很多导购员，怕给顾客添麻烦，或者对产品自信心不足，怕顾客找麻烦。首先，让顾客推荐，顾客也就动动嘴，有啥麻烦可言呢，何况我们还会有所表示，这不是双赢的事吗！其次，怕顾客找麻烦，你不让他推荐，麻烦就不会来了吗，真有大问题，你不去惹他，他也会找你的。再次，顾客好不容易买了套房子、装修完了，一般情况下总喜欢炫耀一下的，你让顾客推荐，不是正中下怀吗？开口吧，开口请求推荐吧，只要张口，就有50%以上的机会给你带来新顾客。

满意度和口碑传播，来自于多一点惊喜

除了我们主动要求之外，如何让顾客自发的推荐呢？很简单，做的服务工作让他惊喜、让他赞叹。如当别人在签单后都不理不问的情况下，你还不离不弃；当别人都是钱只进不出的时候，你还能主动的退还差额；当别人都是敲门安装的时候，你还能主动的送一束鲜花或者一个精美的礼品；当别人春节发送一条通用的短信的时候，你还能上门帮助顾客保洁；当我们做活动的时候，邀约顾客来店免费领取礼品（不仅增值了服务，还活跃了人气）；当除夕初一，大家都在摇红包的时候，我们主动向老顾客发点红包意思一下；当你的服务让对方想不到，带来惊喜的时候，你已经脱颖而出了，放心吧，人心都是肉长的，他会不遗余力的帮你推销的。这是什么？这就是老顾客增值服务计划。

老顾客推荐新顾客激励要分层次

针对老顾客推荐新顾客，我们应该出台一套激励办法，用以鼓励和奖励他们的付出。因为很多人并不在意你的回扣，而在乎这份感情联系。所以我们需要金钱、礼品的政策，还应包括组织聚餐、娱乐、旅游等方面的活动。尤其是要把这个政策做成新老顾客都开心的政策，如老顾客推荐的新顾客，新老顾客都可以免费获得两个乳胶枕、都可以获得床品四件套、都可以获得蔬果榨汁机等。

帮助顾客实现多维度推介

很多时候，不是顾客不推荐，而是顾客不知道该怎么推介。很多推荐，顾客会选择当别人主动问及的时候，才会推荐。如何转变这种情况呢？这就需要我们教给他们一些其他的推荐方法。首先，我们可以鼓励顾客晒单，晒晒产品的安装过程、最终效果展示、晒晒我们的服务等。在哪里晒呢？微信、QQ空间、微博、装修日记、业主论坛等等都可以。其次，转发一下我们的宣传文章、为我们的活动点赞。再次，撰写（或者委托我们撰写）装修日记，在上述的渠道以及朋友圈发表。最后，通过线上业主论坛或线下业主交流会等推动实现团购。

将老荐新工作日常化与指标化

这是我最想强调的一部分。很多经销商团队的老顾客推荐新顾客只是停留在政策方面，而没有升级到管理层次。

首先，我们应该把老顾客服务和争取老顾客荐新作为一项日常工作来做，每一名老顾客都要归类处理，领袖型、分享型、随机型顾客都要做定期的跟踪并作记录。

其次，我们要把老顾客推荐新顾客的比例指标化或者每月老荐新的数量指标化，为防止导购作弊，可圈定小区开展。

再次，建立老顾客群尤其是已经推荐过新顾客的老顾客群，做专项维护，使其成为兼职推销员。

最后，对推荐的老顾客，哪怕是成交的还是没有成交的，要建立持续沟通机制，获得推荐时感谢，跟踪过程中向老顾客汇报情况和争取意见，订单成交后对老顾客表示感谢和奖励，持续跟踪老顾客是否发现新的销售机会。对一次推荐的，导购感谢；两次推荐的，店长致谢；三次推荐的，老板出面做客情。从而形成规矩，让老顾客更乐意推荐我们。