热门：快消品零售营销老板
一、储值的黄金比例
我们是不是经常会在一些餐厅看到这样的会员销售海报——储值N倍当单免单？N太大了难以执行，N太小了没有利润，那么，这里的N究竟是多少最合适呢？会员储值之后享受折扣优惠，有两种类型：一种是储值之后可以享受会员折扣价，另一种是储值之后当单消费免单，以后可享受会员折扣价。这两种方法，显然后一种优惠力度更大，也更容易成交。如果商家需要快速回笼现金，或者愿意牺牲短期利润来锁定长期客户，我们非常推荐第二种作法。储值之后减免一定消费金额的作法，需要你的毛利率能达到30%以上。大部分实体门店的毛利率，包括餐饮行业平均毛利率基本都能在50%以上，所以餐饮行业、服务行业、休闲娱乐行业基本都可以这么干，但是零售行业就不太可行。既然这个方法已经被多个行业多次验证，那么剩下的问题就是我们在实操时引导客户储值几倍金额最好？N这个数字，本质上相当于我们能提前锁定几次客户未来的消费？按照我们的经验，引导会员储值的金额与会员当单消费金额的比例，通常控制在3比1到5比1之间会比较有效，3比1会非常容易做，5比我会有一些困难。比如说，我消费了100块，你告诉我储值300元，我这一单就可以免单了，那我会感觉非常划算。实际上就是打了个75折，但是给人的感受比告诉他储值300元当单可以打75折要划算得多。这个消费心理非常微妙，我们要学会去运用它。实际操作中，3比1，4比1，都是比较容易成交的，到了5比1就开始有些难度了，再往上走当然是越来越难。所以越往上走，越考验我们的销售能力，也越需要我们在流程、话术、情绪等方面多做一些努力。或者我们也可以用超级赠品的方法来辅助成交。掌握了这个规律之后，我们在应用的时候，就可以有两种做法。第一种就是直接告诉客户储值N倍当单免单，未来享受会员折扣价。第二种是设置一个或者几个档次，从平均客单价的3-5倍起设第一个档次，然后结合你能给的条件，和你希望客户储值的金额，来往上递增几个档次。以水木华饮连锁茶馆为例，它的包间消费以五六百居多，所以刚一开始设置储值式会员卡，定在2000元，比例在4比1之内，实操起来发现客人储值2000块很简单。于是商家判断2000元的门槛金额太低了，而且操作难度太低了，所以他们把起充门槛提到了3000元，再往上还有5000的，10000的，对应客单价在500元左右、1000元左右、2000元左右等几个档位。在员工管理的层面来看，销售激励和销售难度是挂钩的。因为比例越低越容易成功，销售人员几乎不需要努力，所以给到销售的提成比例就不能定得偏高，象征性鼓励一下就行了。所以如果你要给员工激励的话，你就要找到一个有一定难度但是又不至于够不着的临界点，达到让你的销售人员要努力掂一掂脚才能成交的金额，那么你的提成比例也就可以适当提高。
公共IP的价值
自媒体时代，人人是媒体，为什么还需要媒体属性的公共IP？人人是自媒体不假，但不可能人人都成为IP。任何社会，注意力资源是有限的，甚至是恒定的。过去，媒体往往被称为大众媒体，因为它是个体与大众连接的公共媒介。离开公共媒介，传播效率更低，比如口碑。有些企业可以形成IP矩阵，有流量来源，如小米、阿里、京东。大多数企业没有IP，没有IP就意味着没有流量来源。没有流量来源，要么在平台购买流量，如在阿里、京东买流量，要么通过IP导流，即通过媒体化属性的IP导流。媒体属性的公共IP，就是连接、导流的媒介，实际上就是IP本身连接能力的变现，流量的再分配。如在Papi酱上的传播，在公众号上的软文等。IP商业化：连接起点还是传播终点互联网时代的传播逻辑，我概括为：发端于小众，引爆于传播，收获于大众。如果说传统媒体是大众媒体的话，超级IP更倾向于小众媒体。即使是传播量很大的超级IP也是如此。判断是大众还是小众，不以传播量为依据，而是以影响的对象为依据。原因很简单，不能以浏览量作为连接是否成功的依据，而要以能否激活高势能传播人群作为主要指标。激活了高势能传播人群，就能够通过超级IP的连接，开启传播的复制、进化过程。这是IP化的媒体与传统媒体的差异之所在。传统媒体，阅读量决定于一切，阅读是终点。超级IP只是连接器，连接是传播的起点。从小众连接，在传播中引爆。这是利用媒体属性IP所要注意的。在实践中我们发现，很多千万级的点击之所以没有产生商业效果，就是把点击当终点，而不是把连接当起点。在《思维病毒》一书中，作者提出一个传播中“进化”的观点：进化需要两件宝贝：复制，一定程度的忠诚；创新，一定程度的变革。超级IP的连接，应该开启进化过程。复制，就是开启传播链。创新，就是传播过程中优化传播内容，比如UGC、PGC（ProfessionallyGeneratedContent，专业原创内容）。社群：IP商业化的路由器吴声说，“前端流量+后端商业”的简单导流模式已经不合时宜，取而代之的是“IP+社群+电商”的商业模式。这是IP电商的商业模式。这句话等于宣告：靠点击量（浏览量）传播、导流模式的失势。而这个模式是近几年媒体属性IP传播、引流的主要方式。“前端流量+后端商业”模式也被称为流量池模式，或流量批发变现模式。超级IP面临的问题，恰恰是流量转化率太低的问题。我补充一个流量变现的另一条路径：“IP+社群+线下”。这是线上线下融合的商业模式，可以与IP电商并行不悖。前面已经提到，点击不是终点，要成为连接的起点。中间的发酵过程就是社群。在施炜老师提出的三度空间中，“线下→社群→网络空间”，这是从线下到线上传播路径，是利用可控资源完成传播发酵的路径。“IP+社群+电商”和“IP+社群+线下”，是利用外部传播资源商业化的路径。无论哪了种路径，都不再是“流量→商业”的简单引流逻辑，而是社群的再发酵、催化、进化。无论哪种商业模式，社群发酵都难以回避。所以，吴声说，社群是连接内容和商业的中间环节，是连接的路由器。
二、微创新提案不同于提建议
微创新提案活动看起来很像我们通常所说的合理化建议或提建议活动，但是从表3-1我们可以看出，微创新提案活动不同于提建议活动。表3-1微创新提案活动与提建议活动的不同比较项目微创新提案活动提建议活动重视程度最高领导重视最高领导关注不够活动目的促进员工参与改善经营效益奖励方式金额低、奖励面广金额高、奖励面窄推进方法持续的推进非持续的推动活动目标追求提案数量和质量追求提案效果提案格式便于填写的格式无指定格式管理模式标准化管理无标准化管理除此之外，微创新提案活动还应该注意以下几条：1、不限定提案内容。在这项活动中，不限定员工的提案范围，员工可以从企业经营活动的所有方面提出改善建议。提案内容可以涉及质量、效率、成本、安全、卫生、环境、培训等所有方面。同时也不限定提案水平的高低和提案的大小，只要对企业有利，再小的建议都在接纳、实施、奖励之列。2、提案格式标准化。为了促进员工的广泛参与，使用标准化的提案格式特别重要。标准化的提案格式不仅便于员工填写，更重要的是让员工敢于填写。如果没有一定的格式，让员工自由发挥，自主组织文字，可以肯定的是，许多员工特别是那些现场的一线（受教育程度较低）员工将束手无策。3、微创新提案活动不以经济效益为追求目标。提案活动最重要的目的是促进员工对活动的关注和参与，营造良好的改善活动氛围，因此要摒弃或排除任何简单地追求提案活动经济效益或怀疑提案活动经济效益的意见和想法。4、微创新提案活动追求全员参与。所有的改善和革新活动，要想真正取得效果，员工积极广泛的参与十分重要。否则，改善和革新活动将是企业高层的一厢情愿。因此，在推进企业改善活动的过程中，首先要使企业内形成良好的改善氛围，创建有利于革新创造的企业文化，设法促进员工广泛积极地参与是达成这一目的的最好办法。促进员工积极参与，提高员工积极性的最有效办法就是开展微创新提案活动。因此，开展这项活动具有重要的现实意义。
4.市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接
（1）市场主导型企业+批发流通型经销商。市场主导型的企业通常不会选择批发流通型的企业合作，因为其并不缺乏对渠道网络的覆盖，对于个别偏远或不太发达的区域，可以选择立足于当地市场的批发型经销商作为补充。（2）市场主导型企业+物流配送型经销商。市场主导型企业最主要的合作伙伴就是物流配送型经销商，由此构建深度分销的渠道模式，从而实现对渠道的精耕细作。（3）市场主导型企业+渠道运营型经销商。渠道运营型的经销商对于市场主导型企业来说是一个辅助，可以起到相互促进的作用。通常而言，渠道运营型商家都有着自己的规划和方向，更倾向直接掌控市场，不愿意让企业占有太大的话语权，如果能够找到合作意愿良好的渠道运营型经销商，市场主导型企业可以提供更加充分的支持，从而实现强强联合。
第9章​ 全面预算执行分析
完成预算编制，并不算完成了一个年度的全面预算工作，相反我们更愿意将其理解为全面预算工作的起点，还需要有一些管理措施来形成闭环，保障全面预算的顺利达成。第一个保证就是全面预算的执行分析。优秀的企业有一套系统的数据分析体系，不同的数据指标以天、周、月、季等周期进行统计、分析和检讨，及时发现并校正经营中出现的各类问题，确保公司经营方向和经营成果朝着既定的战略目标前进。以全面预算为基础的经营分析活动，就成了这个过程的重要抓手。
五、行为面试法
行为面试法是通过要求应试者描述其过去某个工作或者生活经历的具体情况，了解应试者素质特征的方法。其基本假设是“基于过去的行为，去推测未来的行为”。如，面试官问：“在你的人生中是否有过与他人产生激烈冲突的事件？你印象最深的是哪一次？请讲述一下过程和结果。”大多数人会有这样的经历，面试官正是通过倾听应试者对当时自我行为的描述，来分析和判断其素质特征的。行为面试法一般是一对一的形式进行，即面试官（有时会配有记录员或观察员）与应试者；也可以多对一的形式，即多位面试官与一位应试者。场地设置较为简单，可以是专门的场地，也可以是办公室或小型会议室，其基本要求是尽量安静、免受干扰。行为面试法可以看作是传统面试法的升级，最大限度地消除了面试官提问的随意性。成功实施行为面试法的前提条件有两个：一是面试题的准备；二是面试官对应试者行为的分析判断能力。面试官的素质与能力本书全程都在论述，在此，我们重点讨论行为面试法的面试题问题。面试官在进行行为面试之前，要进行充分的面试题准备，否则，无论是概略提问还是漫无边际的随意提问，都会重新走进传统面试的胡同。面试题的来源是基于似拟招聘岗位的胜任素质要求，通常考虑以下几种要素：1.（1）岗位胜任素质要素中有要求，但简历中相关要素呈现不充分，或模糊不清，或对简历中已有的呈现需要进行再证实。如，销售员销售人员的岗位胜任素质，要求应试者必须有较好的语言表达能力，简历中没有相关的描述或仅从简历无法判断，应试者的语言表达能力。面试官可以就此设计考察题：你是否参加过演讲比赛，情况如何？或，你能否讲述一下在学校时你最为中意的一篇作文？当然，题目还会有很多。面试官，一方面，可就应试者对题目的叙述来判断其语言表达能力；另一方面，也可以从其表述中观察其语言流畅性与意思表达的层次性，评估其语言表达能力。（2）2.根据岗位胜任素质要求设计考察题目。这应该是一组题目，用以于考察应试者，适应岗位素质要求的关键要素。关键胜任要素是行为面试的必有题目，不可缺失。（3）3.根据岗位发展需求，或此岗位可能需要的拓展、延伸需求设计成考察题目。如，招聘一个财务部门的会计，除非公司有明确的要求，或财务部门确实没有必要，面试官就不能只就考察应试者的会计岗位适岗素质，设计考察题，还应考虑其对财务整体运作、资金筹划、税务筹划等技能知识和理念，为个人及公司发展预留出素质储备。行为面试法虽然对考察题目的设计要求简单，但对面试官的素质要求及技能要求较高。第一，创营造融洽和谐的面试气氛。在面试正式开始前进行适当的预热，如，面试官做简要的自我介绍，请应试者进行简要介绍等，。期间，可以聊一些无关面试的个人或生活问题，时间以5分钟左右为宜。尔后，请应试者介绍一下最近的一份工作的情况，此，这样做不仅可以缓和气氛，还可以为正式面试起到铺垫和过度过渡的作用。第二，控制事件描述向主题、详实性翔实性趋势发展，以期获得准确的素质判断信息。行为事件应包含：事件发生的情景；事件中所涉及的人；应试者在该情景中的思想、感受、期望与认识；应试者在此情景事件中的作法做法；事件的最终结果等内容。应试者有些描述会符合你考察的要求，但有些会含糊不清，此时，面试官应就此展开细节追问，直到获取想要的结果；。对于描述得过于简单的情节，应提示其详细描述；在面试者求职者叙述跑题时，要及时提醒，以节省面试时间。第三，切勿引导和误导。行为面试法的根本目的，是面试官通过应试者对自我在事件中的行为再现，判断其素质特征。面试官应以提问和倾听为主，坚决杜绝引导、诱导、误导等行为。这并不是说面试官故意而为，很多情况下是无意间透露给了应试者不应给的信号，造成其应势描述，使面试官产生误判。行为面试法是中小型企业招聘面试中最常用的方法之一，它具有实施简单，、准备周期短，、工作量小，、成本低的特点与优势，深受广大面试官欢迎。
附：法律依据
关于保密协议的法律依据，主要是《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国反不正当竞争法》。这两者，一为签订合同的通用法规，一为关于商业秘密的特殊法规。《中华人民共和国反不正当竞争法》第十条规定，经营者不得采用下列手段侵犯商业秘密：（1）以盗窃、利诱、胁迫或者其他不正当手段获取权利人的商业秘密。（2）披露、使用或者允许他人使用以前项手段获取的权利人的商业秘密。（3）违反约定或者违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或者允许他人使用其所掌握的商业秘密。第三人明知或者应知前款所列违法行为，获取、使用或者披露他人的商业秘密，视为侵犯商业秘密。本条所称的商业秘密，是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。
一、问题澄清
胜任能力评估应以可观察的行为事件作为证据，一个问题设置可能对应多个胜任能力行为，通过一系列提问、追问与深挖，收集被评估对象在过去有代表性事件中的具体行为与心理活动的详细信息，对比分析，发现与ABC公司胜任能力匹配的候选人。
2、​ 如何写案名
案名是在对项目进行核心价值提炼后进行的动作，在写案名前，我们需要对项目进行思考，项目最打动客户的点在哪里，即客户买我们项目最大的原因是什么，因为学校、地段、产品、资源还是因为什么，找准这个点后进行强输出，案名的内核便是强输出的第一步。第二步，找准项目的最大受众客群，弄清楚这些客群的生活态度、喜好，客群决定了案名的调性。第三步，根据项目的价值、体量、调性给项目定个派系，派系也就是我们常见的XX府、XX城、XX公馆、XX邸。最后，形成案名公式：案名=品牌+价值点+派系，比如龙湖学樘府项目。项目最大的卖点是处在大学城，周边学校云集，因此价值点浓缩为学樘二字，而“府”字彰显深宅大院、身份尊贵的特征，故以此为派系，将品牌结合起来起案名“龙湖学樘府”，简洁明了，让人一闻此名，便知其与学校相关，再看一个“府”字，“尊贵”二字不言而喻。需要注意的是，案名除去品牌外，2-5字为佳，字数多了就会形成记忆障碍，不易于传播。
2.提前准备好物料及其他事项
（1）提前预约好开会的地点。开会地点最好选择在交通不便利的地方，如郊区度假村是开会最好的场所，可以让来参会的医生能安心学习。（2）做好安排。提前预约好讲师和需要协助的同事，制作好政策单，订好吃饭的包间，准备好开会的投影仪和条幅，再准备一些互动的小礼品、纸、笔、水果和小点心。（3）巧用学术资料。不建议会议当天拿资料给客户，因为学术资料基本没人看，看了也是走马观花，甚至有的医生出了酒店大门就扔了。最好是第二天跟单的时候送上学术资料，业务员在跟单时就不用拿礼品，可以节省一大笔费用。会后跟单送学术资料绝对是一个好方法，特别是未参会的医生以送学术资料为由再次跟单。（4）注意穿着打扮。开会的时候所有工作人员都要着正装，将最好的精神面貌展现给客户，不要客户在认真听课，业务员在玩手机或做其他事情，这非常不好，感觉把客户请过来就是讲师的事。讲师不是万能的，但是没有讲师是万万不能的，一个巴掌是拍不响的，必须要相互配合才能达到预期的效果，才能跟出好单。（5）学术会讲授内容。建议弱化产品专业知识，强调联合用药、疗程用药和销售技巧，都是基层医生比较缺乏的东西，也是医生们愿意听的内容。
第二节 经销商要不要听“工厂经理”的话
当你看到文章的标题，是不是觉得这是一个伪命题。您肯定会说，工厂经理说得对，我就听，说得不对，我当然不会听了。对！你说得没错，但问题的关键是你知道工厂经理说的哪些是对的、哪些是错的吗？家具经销商往往是事后诸葛亮，栽了跟头后才知道哪些是错的、哪些是对的。我们先来看一个真实的案例：在保定某地有一个家具卖场A，经营面积2500多平方米，主营蓝鸟家具、皇朝家私、力军力沙发及京津冀鲁地区的其他品牌的家具产品，合计十多个家具品牌。面积虽然不算大，但由于其在当地已经经营了9年之久，是当地经营中高档家具，装修档次最高、知名度最高的家具卖场。多年来的诚信经营，赢得了当地顾客的信赖。买高档家具、买品牌家具的顾客首选的卖场就是A卖场。商场的名称是“××家具超市”，其卖场产品的销售是明码实价的超市模式。多年来销售一直很稳定。当地的顾客对A卖场的明码实价超市模式是接受的，偶尔有大单客户或老板的熟人购物会找老板签字，适当地在成交总额的基础上优惠一些。由于A卖场多年稳定的销售，卖场老板也赚了不少钱。2008年河北省委省政府提出“一年一大变，三年大变样”的发展规划，在接下来的几年间，河北的大小城市都开始了大拆大建，楼盘如雨后春笋般层出不穷。家具需求随着房地产的发展，市场需求猛增。当然A卖场所在的城市也不例外。2000年9月，A卖场所在地的一个家具经销商新开了一家约2000平方米的全友家私独立店。据A卖场老板的了解，全友家私仅仅在开业的三天，销售额就300多万元，可以说全友家私的老板在开业的当月就收回了成本。这时A卖场老板再也坐不住了，天天就计划着要开一家分店。分店仍然是做多品牌的独立卖场，在品牌选择上，要做一个四川的知名品牌。因为他看到了全友家私的成功。2011年，A卖场老板的分店终于筹备完毕，分店距离老店约500米，临大路，建筑面积约5000平方米，共分三层，每层面积约1500平方米。一层主营皇朝、二层是某川派知名品牌、三层为办公和少量红木家具，计划10月1日开业。新店装修之时，主营的某川派的家具工厂就派驻了一队人马在当地进行系统的市场调研，以及卖场的装修、摆场、定价、培训等工作。根据事前A卖场和川派家具工厂的约定，川派家具工厂是免费负责专卖店成功开业的。所以，工厂的策划团队是提前进驻的。工厂的策划团队只负责其品牌的操作，至于分店的其他品牌策划团队不负责。由于川派家具品牌的强势作风，也由于开业策划是免费的，A卖场老板心想，反正是免费的，也不用自己操心，就全权由策划团队操作。就这样，在其经营的川派家具工厂策划团队的操作下，进行了声势浩大（悍马车、登报、小区广告、短信、电话、人员推广、游行车、滑翔机等）的开业活动。开业对外宣传：××家具城，××家具10月1日-4日盛大开业，全场6.5折，688元1.8×2米精品大床限量抢购。开业首日，热闹非凡，但是签单量很小，第二日、第三日就几乎没有客流了，并没有出现签单的高潮，与全友家私开业时的火爆形成了强烈的反差。A卖场老板的心情一落千丈。随后分店又组织过几次大规模的促销活动，据说其中一次是换了该川派家具最牛的策划团队。结果，整个分店所有品牌加一块的销售额只有9万元。A卖场在经营该川派品牌两年中，经多次尝试努力后惨淡收场（两年中，分店亏损一百多万元），最终放弃了该川派家具品牌。看了这个案例，你认为A卖场老板失败在哪里？在市场需求旺盛、卖场面积是当地最大、经营品牌最多、多年的口碑最好、卖场的知名度最高的情况下，为什么开一家分店会是这样的结果呢？我们来梳理一下原因。
（三）孩子王“产业价值链”的战略价值
孩子王的实践，实质上是用户思维，借助社群营销深化用户关系和第三方关系，在产业价值链上大家协同发力，一起抢占用户资源，这才是它快速连接2000万孕童家庭的秘密。（1）践行了新营销“前向一体化”的战略：市场发力，深度构建顾客关系链。孩子王通过不同的社群将2000多万的孕童家庭组织起来，通过价值贡献，构建了顾客关系链；再通过数字化将线上线下打通，构建了产品供应链，然后将顾客关系链和产品供应链对接，精准地为用户、上游供应商提供所需服务，共创共享。这是它背后赢的道理。（2）在战术上，孩子王走进顾客需求链，不断整合第三方资源，一起和相关利益者做双边贡献。既扩大了经营范围增加了利润来源，又深化了用户关系，组建了独特的产品供应链。第一，根据孕童家庭最关注的问题（宝宝疾病防治、育儿常识、家教、孕妈知识），将儿科医生、注册育儿师、注册心理学家、家教顾问，以及第三方培训机构（音乐、舞蹈、教育）专业人士组织在孩子王APP妈咪社中和实体店中为会员服务。在为会员服务提供更加专业化的服务过程中，也为相关利益者（儿科医生、保险公司、培训机构）做出了贡献——这些是有偿服务。孩子王不需要给第三方发工资，第三方的专家可以借助孩子王的平台增加自己的收入，传播知名度和美誉度。第二，孩子王的APP上有“新产品试用版块”，也是双面贡献。表面看是为会员做贡献——你可以申请免费使用，实际上也为产品供应商提供一个产品消费评价和产品改进的意见收集平台。这样就深化了产品供应链关系。所以，孩子王说自己是一家顾客数据运营公司。（3）管理创新：内部激励变成外部激励，员工成为自己的CEO和店铺流量的新入口。关键是通过虚拟社群（孩子王APP和微信公众号），孩子王将用户和员工、第三方相关利益者（儿科专家等）组织在一起，即时响应并满足会员的新需求，还带来了管理的创新。如图9-9所示。即会员可以通过接受服务并给予服务方五星评价及打赏，这样就将内部激励变成外部激励，你服务得好不好，用户说了算，极大地调动了员工和专家的积极性和荣耀感。 图9-9孩子王APP员工在线及服务、评价、打赏示意毕竟每位员工都可以通过优质服务获得用户粉丝，粉丝越多收入越高。这样企业就变成了平台，员工和专家也变成了自己的CEO，实现了量子管理（自我管理和荣耀管理）。同样，优质的服务让每位员工成为门店的流量新入口。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载