当你看到文章的标题，是不是觉得这是一个伪命题。您肯定会说，工厂经理说得对，我就听，说得不对，我当然不会听了。对！你说得没错，但问题的关键是你知道工厂经理说的哪些是对的、哪些是错的吗？家具经销商往往是事后诸葛亮，栽了跟头后才知道哪些是错的、哪些是对的。我们先来看一个真实的案例：

在保定某地有一个家具卖场A，经营面积2500多平方米，主营蓝鸟家具、皇朝家私、力军力沙发及京津冀鲁地区的其他品牌的家具产品，合计十多个家具品牌。面积虽然不算大，但由于其在当地已经经营了9年之久，是当地经营中高档家具，装修档次最高、知名度最高的家具卖场。多年来的诚信经营，赢得了当地顾客的信赖。买高档家具、买品牌家具的顾客首选的卖场就是A卖场。商场的名称是“××家具超市”，其卖场产品的销售是明码实价的超市模式。多年来销售一直很稳定。当地的顾客对A卖场的明码实价超市模式是接受的，偶尔有大单客户或老板的熟人购物会找老板签字，适当地在成交总额的基础上优惠一些。

由于A卖场多年稳定的销售，卖场老板也赚了不少钱。2008年河北省委省政府提出“一年一大变，三年大变样”的发展规划，在接下来的几年间，河北的大小城市都开始了大拆大建，楼盘如雨后春笋般层出不穷。家具需求随着房地产的发展，市场需求猛增。当然A卖场所在的城市也不例外。

2000年9月，A卖场所在地的一个家具经销商新开了一家约2000平方米的全友家私独立店。据A卖场老板的了解，全友家私仅仅在开业的三天，销售额就300多万元，可以说全友家私的老板在开业的当月就收回了成本。这时A卖场老板再也坐不住了，天天就计划着要开一家分店。分店仍然是做多品牌的独立卖场，在品牌选择上，要做一个四川的知名品牌。因为他看到了全友家私的成功。

2011年，A卖场老板的分店终于筹备完毕，分店距离老店约500米，临大路，建筑面积约5000平方米，共分三层，每层面积约1500平方米。一层主营皇朝、二层是某川派知名品牌、三层为办公和少量红木家具，计划10月1日开业。

新店装修之时，主营的某川派的家具工厂就派驻了一队人马在当地进行系统的市场调研，以及卖场的装修、摆场、定价、培训等工作。根据事前A卖场和川派家具工厂的约定，川派家具工厂是免费负责专卖店成功开业的。所以，工厂的策划团队是提前进驻的。工厂的策划团队只负责其品牌的操作，至于分店的其他品牌策划团队不负责。由于川派家具品牌的强势作风，也由于开业策划是免费的，A卖场老板心想，反正是免费的，也不用自己操心，就全权由策划团队操作。

就这样，在其经营的川派家具工厂策划团队的操作下，进行了声势浩大（悍马车、登报、小区广告、短信、电话、人员推广、游行车、滑翔机等）的开业活动。开业对外宣传：××家具城，××家具10月1日-4日盛大开业，全场6.5折，688元1.8×2米精品大床限量抢购。开业首日，热闹非凡，但是签单量很小，第二日、第三日就几乎没有客流了，并没有出现签单的高潮，与全友家私开业时的火爆形成了强烈的反差。A卖场老板的心情一落千丈。随后分店又组织过几次大规模的促销活动，据说其中一次是换了该川派家具最牛的策划团队。结果，整个分店所有品牌加一块的销售额只有9万元。

A卖场在经营该川派品牌两年中，经多次尝试努力后惨淡收场（两年中，分店亏损一百多万元），最终放弃了该川派家具品牌。

看了这个案例，你认为A卖场老板失败在哪里？在市场需求旺盛、卖场面积是当地最大、经营品牌最多、多年的口碑最好、卖场的知名度最高的情况下，为什么开一家分店会是这样的结果呢？我们来梳理一下原因。