我们是不是经常会在一些餐厅看到这样的会员销售海报——储值N倍当单免单？N太大了难以执行，N太小了没有利润，那么，这里的N究竟是多少最合适呢？

会员储值之后享受折扣优惠，有两种类型：一种是储值之后可以享受会员折扣价，另一种是储值之后当单消费免单，以后可享受会员折扣价。这两种方法，显然后一种优惠力度更大，也更容易成交。如果商家需要快速回笼现金，或者愿意牺牲短期利润来锁定长期客户，我们非常推荐第二种作法。

储值之后减免一定消费金额的作法，需要你的毛利率能达到30%以上。大部分实体门店的毛利率，包括餐饮行业平均毛利率基本都能在50%以上，所以餐饮行业、服务行业、休闲娱乐行业基本都可以这么干，但是零售行业就不太可行。

既然这个方法已经被多个行业多次验证，那么剩下的问题就是我们在实操时引导客户储值几倍金额最好？N这个数字，本质上相当于我们能提前锁定几次客户未来的消费？按照我们的经验，引导会员储值的金额与会员当单消费金额的比例，通常控制在3比1到5比1之间会比较有效，3比1会非常容易做，5比我会有一些困难。比如说，我消费了100块，你告诉我储值300元，我这一单就可以免单了，那我会感觉非常划算。实际上就是打了个75折，但是给人的感受比告诉他储值300元当单可以打75折要划算得多。这个消费心理非常微妙，我们要学会去运用它。

实际操作中，3比1，4比1，都是比较容易成交的，到了5比1就开始有些难度了，再往上走当然是越来越难。所以越往上走，越考验我们的销售能力，也越需要我们在流程、话术、情绪等方面多做一些努力。或者我们也可以用超级赠品的方法来辅助成交。掌握了这个规律之后，我们在应用的时候，就可以有两种做法。

第一种就是直接告诉客户储值N倍当单免单，未来享受会员折扣价。

第二种是设置一个或者几个档次，从平均客单价的3-5倍起设第一个档次，然后结合你能给的条件，和你希望客户储值的金额，来往上递增几个档次。

以水木华饮连锁茶馆为例，它的包间消费以五六百居多，所以刚一开始设置储值式会员卡，定在2000元，比例在4比1之内，实操起来发现客人储值2000块很简单。于是商家判断2000元的门槛金额太低了，而且操作难度太低了，所以他们把起充门槛提到了3000元，再往上还有5000的，10000的，对应客单价在500元左右、1000元左右、2000元左右等几个档位。

在员工管理的层面来看，销售激励和销售难度是挂钩的。因为比例越低越容易成功，销售人员几乎不需要努力，所以给到销售的提成比例就不能定得偏高，象征性鼓励一下就行了。所以如果你要给员工激励的话，你就要找到一个有一定难度但是又不至于够不着的临界点，达到让你的销售人员要努力掂一掂脚才能成交的金额，那么你的提成比例也就可以适当提高。