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（三）结合促销五要素合理的设计促销内容
1.促销力度设计先看看手里有多少资源？总资源=品牌商支持的促销费用+产品销售后计划投入的利润+卖场等配合促销活动让出的利润。在看看有多少销量？预估销量=同期促销的实际销量×截至目前主推产品的增长率。促销力度=总资源/预估销量。促销价格=正常售价-促销力度。2.促销价格设计重复定价是一门学问，尤其是在现代渠道，我们经常会看到29.2元/件、39.6元/件等非专业的定价，既没有拉动销量，又损失了利润。介绍一种定价策略：左位偏见原理。经济学中非理性行为的一种，更关注数字的左位（即比数字小的部分）而非右位（即比数字大的部分），向左敏感度提高，向右敏感度降低。简单来讲，消费者更加关注价格数字中最左边的那一位数字，也就是你定价29.2元/件和定价29.9元/件，定价49.6元/件和定价49.9元/件，对消费者而言是一样的，并不会产生销量的拉升，但对经销商而言，一年销售几十万件，无疑是一笔巨大的损失。其次在做价格牌时建议：大数做小，小数做大。例如：99元/2件，做价格牌将“2件”做的面积大些，将“99元”做的面积小些，形成明显的大小格局，这样消费者会被“2件”吸引，产生购买就会占到便宜的感觉。价格标示要有温度。促销信息不要写：“满100元立减10元”，而要写“满100元又为您节省10元”。一样的信息，不一样的效果。3.促销形式设计常见的促销形式有：产品折扣（原价10元，现价8元）；坎级特价（满20减3元，满30减5元）；组合特价（两个口味捆绑价20元/组）；捆绑赠品（赠本品或非本品）；赠节日礼品（圣诞节送圣诞树）。以上促销形式都很常见，设计原则：不要让你的上帝动脑筋计算，也不要让你的上帝花心思琢磨，简洁明了最佳。4.促销时间设计以退为进，在促销前夕，首先要把价格恢复到正常；其次做好促销告知，沟通卖场等机构做好DM单；最后将地堆、货架、冰柜等核心陈列场所梳理（有条件翻新一下），促销开始第一天要一炮打响，促销员不间断，价格差标注要显眼，做到档期之内引爆销量。5.促销沟通设计总结可能遇到的消费者提问，做出最佳回答并记忆，能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐，具有良好的情感性。总结产品差异化特性讲解，归类并记忆，具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念，讲解做到有震撼力，新奇而不平凡。协调好活动场所负责人、外聘促销员及突发状况的对接人员。其他沟通形式：促销服、扬声器、赠饮设备要使用得当。沟通环节是促销最重要的环节，直接影响本次促销活动的成败，所以话术、方式、对接人务必细致推敲琢磨，确保促销活动高效。
三、读书用好“心眼口”
读书法有三到心眼口信皆要【原文解释】读书的方法，要讲究三到：心到、眼到、口到，用心思考、仔细阅读、口中朗读，扎实做到这三者才行。 受信息量和工作繁多的影响，人的注意力很容易分散，眼睛看着报告，口上跟人交谈，心里想着其他的事情，这样能做好事情吗？“心眼口”最主要的还是自己的用心。微信常有人分享说自己爱好读书，三天读一本，或者一天一本，这样的读书效率看上去高，但效果呢？如果一目十行，看了也没有读到心里去，能有多少收获呢？当然，现在的书鱼龙混杂，有些书质量确实不高，但对于有思想的圣贤书，还是要用心揣摩，每次读书都会发现有新的收获。关于记忆，外国人说用脑记，中国人喜欢说用心记。中国人说的心，并不仅仅指人的心脏，而是一种引申意义，即心灵、心智，是指人的思想、感情。学习的时候，一定要一心一意，这样才能事半功倍。学习的目的不是只了解一点皮毛，关键是记到心里，通过感悟，反思自己的言行，不断提升自己。不能触动心灵、不能印刻在心里的学习，实际上也起不到什么作用，这样就等于浪费时间。企业中的一些会议，不论是培训还是问题研讨，也要注意“心眼口”同时用上。对于他人所讲的内容用心听、用心记，眼睛注意所展示的文字，在交流时要积极发言。会议是非常重要的一个集体活动，很多的领导、同仁、同行等都聚集于此，是最能展现自我能力的场所，把握好了就能快速为自己的事业“添砖加瓦”。集中精力做事，不但可以节约时间，也可以提高工作质量。工作的时候有时会发生“恍惚”，要避免这种现象，方法也是“心眼口”同时用。一旦养成工作时“心眼口”同时用的习惯，日后将受益无穷。
功效显性化怎么做？
尽管功效这两个字并不难理解，但在这里仍有必要做一个界定：所谓的功效我们可以把它理解为功能和效果，前者是我们在研发、生产、概念、包装、卖点提炼等等当中，为消费者提供的吻合需求解决问题的利益点，后者则是消费者体验的结果。按照这个界定，任何的产品都具有其特定的功能与效果。但在许多时候，我们一提到“功效”这两个字，许多的朋友仍会想到保健品、药品、化妆品等等。比如：·新康泰克：12小时缓解感冒症状。·泰诺：30分钟快速起效，快速消除感冒症状。·黄金搭档：花一样钱，补五样。·大宝：要想皮肤好，早晚用大宝。·舒肤佳：有效除菌护全家。·采乐：杀灭头发上的真菌，使用8次，针对根本。·云南白药牙膏：内含云南白药活性成分，止血消炎、修复组织细胞。……事实上，功效既然是一种具有“普世”价值的产品特点特性、营销工具，它就不应该只是少数行业、有限产品类别的专利，而是类似于放之四海而皆准般的营销通行证。与此相呼应的现实的情况是，我们已全面的进入了产品的功效化时代，不管我们是做什么产品的，如果忽略了它，我们在产品上的成功就会缺胳膊少腿。即使，我们只是做水、饮料这样的产品的。在传统的观念中，无论是一瓶普通的矿泉水还是一瓶果汁饮料、碳酸汽水，它们都是用来解渴，或者是缓解辛辣的。但是，饮料产品们早已超脱了其最基本的功效，中国的饮料行业已经是全面功效化时代的一个典型。·补充矿物质的水：康师傅。尽管这个号称“选取了优质水源”的品牌，在2008年承认其杭州生产基地所生产的矿物质水是城市自来水净化而成的，并无可避免的遭遇了信任危机。·补充维生素的水饮料：脉动。·主打维生素C及漂亮的果汁饮料：“多C多漂亮”的统一鲜橙多。·强调蜂蜜、膳食纤维的饮料：“好奶茶喝出好身材”的娃哈哈呦呦奶茶。对该品牌需要说明的是，其“喝出好身材”的诉求，明显会对消费者产生减肥产品的误导，或许是迫于此方面的压力，娃哈哈不得不在短暂使用“好身材”功效后，调整自己的诉求。·提神，抗疲劳的饮料：“困了累了喝红牛”的红牛运动饮料。·防上火的饮料：“怕上火，喝王老吉”的王老吉。类似以上在某方面或某些方面功效非常清晰的例子，在饮料行业还有很多。这些无不在说明：不管你是不是功能饮料，有没有保健品的“蓝帽子（保健品的批号）”，功能饮料和普通饮料，大家都是功效饮料。它们的界限是可以通过添加物质、原料配伍、概念包装、市场细分及卖点提炼等措施实行模糊的。而这正是产品同质化时代，寻求解决消费者多样化需求及问题的营销努力，它能吻合消费者的“症状”，帮助我们从芸芸众生中脱颖而出，并更能得到目标消费者的青睐。哪怕我们做的是看似和所谓传统讲究功效的药品、保健品沾不上多少边的产品。说到这里，想起前段时间一个做含片的客户。他问我：我们的产品不是药品也不是保健品，有功效也不能讲，能怎么做啊？我反问：你的含片是做什么用的？他：和现在市面上的木糖莼是一种类型的休闲性功能食品，不过木糖莼只能清醒口腔，而我们的产品是以食用鲜花及绿色植物萃取制成的，不但香口而且滋养。比如玫瑰花含片，玫瑰花本身就有“理气解郁、和血散瘀”的作用，能去斑、补水、润颜……我：这就对了，滋养不滋养，不是消费者吃两次、三次就能很直观的感觉和体验出来的，但是香口可以。你这含片的形状、颜色、口感、质地感，及其包装物的影射，也是你的功效，要在这些方面把功夫做足，让消费者与香口及其之外的功效联想顺利联通。尽管滋养是不容易直观体验，是不能按照药品、保健品般，直接具化成什么承诺讲出来，但是我们可以在品类名称上做影射，比如叫玫瑰花滋润含片，我们也可以通过一些利益点来表述。你的玫瑰花含片的原粉不是100：2的提纯比例吗？我们可以讲自己的玫瑰花含片等于多少朵玫瑰花及其多少朵玫瑰花的滋养成分啊！这样做至少可以达到两个目的：一是玫瑰花的功效已经有了一定的认知度，消费者很容易对产品产生去斑美容、理气和血等方面的功效联想；二是用数字在功效及品质方面会比较有说服力，也可以传达出“联想功效”的大小。在许多情况下，这多少有点“打搽边球”的味道。不过，谁也难以否认的事实是：我们的营销就是带着枷锁跳舞，谁既能克服枷锁带来的束缚与负重，又能跳出巧妙与美好的舞来，谁就能更易成为市场的赢家。接下来，就让我们对如何实施功效显性化做一些延展性总结。一、原料、工艺、品控数字、品类名称、权威认证、第三方担保是便于实施功效显性化的六大基础材料。原料、品类名称、权威认证及其类似于某某银行与保险公司的担保，对实施功效的帮助，我们不难理解。工艺、品控数字方面又能怎样体现呢？乐百氏瓶装水：“27层净化”。九牧王西裤：5600人的共同努力，件用针锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，总计23000针。……这些无不是在通过工艺、品控数字强调自己的质量及其功效。我们同时需要提醒自己的是：数字容易让人信服，容易让人产生质量更有保障的功效联想。这也是为什么会有那么多成功的品牌，都在利用数字来对消费者实施诱导和诉求的原因。二、改善产品配方及原材料的配伍，做在某方面功效更显著的产品品类。三、聚焦你最有竞争力的功效，前提是要把自己的主力消费人群以及他们的需求摸准。四、用专带全而不是用全显专，并避免因为多而滥的功效增加自身成本及消费者使用成本。消费者喜欢那些在帮助他们解决某一个问题的时候还能顺带解决另外一些问题的，功效明显的、能带来附加利益的产品及服务，非常排斥那些什么问题都能解决却什么都解决不好，不能兑现承诺的产品及服务。这就是那些包治百病的保健品、药品在市场上越来越少的重要原因。而要更好的理解后半句话，还是让我们来听听消费者的声音——以下彩电消费者的声音将会给你带来一些有用的启示。某家电卖场，功能繁杂的电视机区。“电视就是电视，什么东西都不是万能的，功能一多就滥了，倒不如把最基本的电视功能给提高提高。画面再清晰点，质量再好一点，耗电再少一点……”一对中年夫妇十分不屑于了解那些附加功能。一位因为家里要换彩电而前来探路的大一学生，评价某款宣扬游戏机功能的彩电的时候说道：“倒是挺好玩的，不过电视里能贮存几个游戏，哪有游戏机玩着过瘾”。五、注重产品的体验感。功效是需要体验的，但消费者在消费某产品前，就无法获得体验的感受吗？答案是否定的。消费前的体验与感知，事前就有不少的介质能够起到这种作用。比如免费试饮、促销现场的氛围营造、生动化陈列、宣传物料，以及包装的媒介化、感官体验化就是很重要的一个途径。我们以可口可乐的美汁源果粒橙为例，橙形凹凸包装，硬壳塑料瓶的剖面鲜橙将金色橙汁展现得活色生香，看到就让许多人想喝，这显然就是一种口感视觉化的功效表现形式。以上所为，正是我们围绕功效显性化三个关键词“兑现承诺、解决问题、附加利益”的举措。
项目管理8步走
项目可大可小，大到一个跨年度的工程，小到一个办公室装修项目，对企业而言，都属于项目管理的范畴。项目可不可行，项目可不可控，项目与企业发展战略联系是否密切，项目如何推进，项目实施验收，项目预算与核算……这些都是项目管理的内容。企业发展速度快，做项目的速度和频率也高，项目管理难度也随之增加。项目多了，意味着投入多了，投入多了，就意味着有风险，项目的风险管理也要提上议事日程。企业已有业务的深耕细作决定企业发展的深度，企业项目管理的好坏决定企业发展的宽度。企业要想做大、做强，就不能忽视项目管理。这里说的项目既有技术改造项目，又有管理创新项目，二者不可偏废。项目管理的程序如下。项目立项，准备充分企业导入新的项目，不论是战略规划中计划的项目，还是临时增加的项目，都不能缺少立项环节。项目立项的主要工作就是可行性分析，大项目需要反复论证、层层审批，遵循企业决策审批管理流程即可。小项目审批环节可以简化，但能否推进小项目，要有分析数据，要权衡利弊。一个宗旨——这个项目有利于实现企业目标和价值增值，偏离这个宗旨的项目不予立项。项目报批，预算先行确定项目是否可行是第一步，可行才能报批，报批之前必须先做好预算。光有项目可行的结论，没有项目实施的预算，这样的项目不能批准。企业运行的实际情况告诉我们，没有预算的项目最容易“失控”，还容易滋生腐败。事先控制远远好过事后处罚，预算永远是企业预防职务犯罪的最佳武器。项目启动，组织成立相对而言，在企业组织的事务性工作中，项目总是处于临时地位，这是项目的阶段性特点决定的。如果企业新增一个项目就增设一套机构，企业的组织就会无限膨胀。为了防止机构臃肿，企业有必要建立临时项目小组，授予项目小组处理与本项目相关事宜的权力，项目结束，临时小组即宣告解散。项目跟踪，循序渐进项目小组成员往往都兼做本职工作，不管项目小组成员原有岗位职务高低，他一旦成为项目小组成员，企业其他人都必须尽力配合，哪怕你是这个项目小组成员的顶头上司，也要配合他完成工作。所有的新增项目是企业发展必须及时引进和开展的业务，是有时间要求的，任何人都不得以任何借口阻碍推进项目，否则，企业发展步伐或经营目标就有可能受影响。循序渐进必须以全体成员的支持配合为前提，项目小组成员所做的工作就是跟踪到位。项目变更，理由充足时间跨度大、涉及面广的项目往往会中途做出调整，即使没有外力作用，企业自身也可能主动做出调整。一是项目进展顺利，可能提前完成；二是项目进展受阻，无法按期完成；三是项目立项草率，中途发现没有实施价值；四是物价上涨过快，预算严重不足……总之，调整势在必行。不是不能调整项目，而是要有充足的理由，报批与立项程序基本相同。项目风险，防患于未然做任何事情都有风险，关键是企业对风险的控制程度和防患措施是否到位。时间短、事务性工作少、投入少的项目风险相对较小；时间跨度大、事务性工作多、投入多的项目，必须设置风险管理机制。是将项目外包，由专业公司承担风险；还是购买保险，自己承担风险；还是三方联合，共担风险？这需要论证后做出选择。风险预防只能“好中选稳”，投资过多的项目必须由专人负责风险管理工作。项目验收，仔细核算项目变更也好、遇到风险也罢，既然企业做出决策，项目小组成员就要想方设法克服困难、战胜挑战，确保完成任务。项目完工后，必须立即开展验收、检验工作，对照预算仔细核算。这里绝不仅仅是考虑花多少钱，还要检验企业决策是否正确、检验项目是否对企业有利，从而判断项目是否达到预期目标。项目验收后必须出具验收报告，同时，考核项目小组成员工作，不能让企业的投入没有效果，更不能让企业的投入打水漂。项目应用，逐步完善企业不要指望项目带来立竿见影的功效，任何好技术、好方法的引进都要有消化、吸收的过程，也要有被企业成员理解认识的过程。有一点项目小组可以做到，就是向全体成员讲清楚项目实施的作用、意义和注意事项，只有得到大家的认可，项目才会顺利推行下去。技术项目的引进，只要调适到位，效果就可以立即显现。管理项目的引进却不一定顺利，特别是涉及改变观念和转变思维的项目，更不能一蹴而就，既需要耐心、智慧，又需要毅力和勇气。项目管理决定企业发展的宽度，也影响企业发展的深度，项目管理考验企业发展的智力和毅力。 
存以甘棠，去而益咏。

乐殊贵贱，礼别尊卑。上和下睦，夫唱妇随。

二、吸金13式
造壳不是目的，吸金才是目的。怎么吸金呢？这就需要一个工具，这个工具的名字叫理财产品。而基金管理公司，正好有权利发一种理财产品，叫基金。理财产品与基金管理公司一样，本来是好东西，只是被非善意地利用了。但只有理财产品还不行，你发了理财产品，他们就能乖乖地买吗？当然不能。不买没关系，A公司有招（为行文方便，以下以A公司口吻叙述）。（1）名字很重要：名字一定要高大上，一定要跟知名大公司沾边，最好是金融类的公司。比如可以叫东方××，以后自称“我们是东方公司”，我们的产品叫“东方××基金”，尽管跟东方公司没关系。（2）高档办公楼：不要怕花钱，一定要挑高档写字楼办公，比如CBD。（3）放大项目：项目一定要有卖点，并且一定要足够吸引人。比如揽了点京石高速某个标段的边角料的活，就可以说“我们的项目是修京石高速”。（4）虚构项目：现实中，哪有那么多好项目。没有怎么办？可以造，沾边就行。（5）高额返利：承诺高额回报，还保本，实在不行，我回购。（6）借力央企：要在产品募集书宣称，“公司隶属于××集团，是一家拥有央企背景控股的基金子公司”。（7）借力三方理财：找知名三方理财公司合作，给他们高点位，让他们代销。他们一代销，别人就都看好了，再发展渠道就好发展了。（8）借力证监会：证监会也能借？只有想不到，没有做不到。基金不是需要到基金业协会备案吗？而基金业协会与证监会有千丝万缕的联系，所以在宣传基金时，就可以说基金是“中国证监会批准”的。（9）换马甲担保：投资人怕还不了本？没关系，我找公司担保。没有公司愿意担保？没关系，我设立公司。（10）多点开花：什么银行、券商、信托、理财公司，能用的渠道都用上。我们的口号是“不求最好，但求最多”！（11）借力飞单：理财经理很多都在私下卖产品，也是很有效的渠道。（12）高佣金：重赏之下必有勇夫，多给点佣金，不怕大家动力不足。（13）先付息套信任：这月5日该给客户付息？我3日就给，客户就会追加投资，13招，39亿元，到手。
3.生产经理六大工作职责
图2生产经理工作职责主干图制造供应链管理有六大要素，分别是生产、品质、交付、成本、安全、士气，如图2所示。作为生产经理，需要全方位地负责六大要素的具体内容。（1）生产。生产经理需要不断充分发挥各产线的生产能力，用标准的生产工艺及产能去衡量各自的标准产能，调动系统数据对产能利用率进行分析。把产能利用率高的产线进行再优化或升级改造。对于产能利用率低的产线，对其做出深入的原因分析，确定是订单不均衡的原因引起的，还是生产设备故障率高引起的？是换线频繁引起的，还是其他对接因素不顺畅导致的？同时，牵头对产能利用率低的产线进行整合或改造，敢于向业务部人员争取产能利用率低下的产品订单，从而提升整个工厂的总体产能利用率。在提高生产效率，除了前面所说的提高产能利用率外，还包括设备运转率。设备是生产得以实施的基础，设备得不到适合的维修与保养，对生产效率的影响是非常大的。因此在日常的生产过程中，设备部门要针对不同的设备设定不同的维护与保养时间和措施，车间自身做好日常的点检与保养工作。这些都是跟生产制造有直接关系的因素，而一些辅助部门的配合也是生产经理必须了解并去规范的工作。比如配送、供应商的供应能力等，它们都是直接关系原材料的供应、直接影响生产效率的因素。总之，生产经理要想尽一切办法，让生产在正常、有序地进行的前提下提高生产效率。（2）品质。生产经理首先要做好的是与研发工艺的对接，任何一个产品从研发向生产转变，必须完全根据“小试到中试，中试到大试”的一系列过程及结果的验证来跟踪，以及转交过程中对所有的资料：工艺、配方、操作作业指导书、关键控制点、安全要求等一系列的收集。其次，让工艺部门人员对工艺技术进行改善、优化、提升，并做好工艺技术操作作业指导书。在生产过程中做好关键控制点的参数设置与监控，收集数据和生产过程中容易出现的问题，通过系统的分析后制定解决措施或优化方案。生产经理定期对现场进行审核与监督整改，同时不断地引进适合工厂的质量体系并做好培训。生产的所有原料及生产现场的管理，按体系文件要求落实并按要求做好日常的记录与检查。日常通过产品的生产一次合格率作为绩效考核指标不断提升产品的质量情况，以便全员参与到质量管理与监控的工作中。（3）成本。生产经理在控制和节约成本上，生产过程中所用到的原材料是一个节约的重点。它可以从不断地优化的工艺上对配方进行调整来获得原材料配比的标准化，以减少对非标件的浪费。同时对现场原料的使用上，做好现场5S管理可以有效地控制原材料的浪费。在生产辅助性原料（水、电、汽、油）上，对现场多检查与发现，解决“跑冒滴漏”，可以有效地节约生产成本。而在设备上，除了做好生产设备的选型外，还需要每年与生产计划人员制定年度的设备保养计划，培训生产现场员工日常做好设备维护与保养，能有效地降低设备不停地更换或维修带来的成本上涨和对生产的影响。全员参与是一个很好的方式，可以引入QCC（QualityControlCircle），发动员工自觉自发地发现改善点，让生产现场员工的一切操作都变得有价值，充分体现高手在民间这个状态。（4）交付。不能仅仅理解为给客户的交货期，还要理解为产品生产过程中各个工艺环节的时间管理。给客户的交货期是一个结果，而生产过程中时间的管理是一个过程。这样，交付可以理解为从订单接收那一刻起，到产品准时交付到客户手中全过程的监控。首先，产品交付期是指生产一件产品，从开始直至结束所需要的时间。所以，生产经理要对每一批产品的生产周期有一个比较固定的时长认知，只有这样，生产计划人员所制定的生产计划才是有效的，才能与业务部人员做好交付的对接。除此之外，对于客户的异常订单和新项目订单，生产经理在必要时参与到紧急事件的处理中，经过系统地分析再向业务部反馈交付的时间。它是对生产稳定所交付出产品的一个时间承诺。要实现这一承诺，必须对生产过程中各个工艺环节进行时间管理，其实就是在生产过程中做好生产监控及对异常情况的及时处理，对每一个工艺环节都用精准的时间来控制。只要生产时间出现异常，随之而来的反应就是生产出现了异常，交付时间就会出现问题。此时，过程监控有助于及时针对问题做出适时的方案调整或资源的整合调配，快速做出一系列动作，以满足交付的时间承诺。（5）安全。安全生产是所有生产管理活动的前提。安全源于责任，源于防范，源于细节。人只有在安全的环境下才能安心地干活，才能给予企业创造利润的空间。没有设立安全组织，安全泛泛而谈，只喊口号，没有实际行动。在企业内部，要推行安全，可以说是一项“重大且专业”的工程。它讲究的是：对来料、卸料的安全，物料的存储安全，物料的转移安全，物料的使用安全，设备的操作安全，物料的反应安全，管道的走向安全，安全配套设施设备的配置安全，安全规章制度的设置齐全，动火安全，产成品的存储与运输安全等，几乎生产上每道流程工序或设备都涉及安全问题。生产经理应该在工厂内部组织设立一个安全组织，由专业人组成并“执政”，每天以“排除、预防、控制、杜绝不安全事故的发生”为目标，向企业内部所有人员进行宣导安全知识与理念，提高员工对安全的重视程度。把故事扼杀在萌芽时期，并能在不断的经验总结中提前预知事故并进行改善，让企业时刻在一个安全的状态下运行。为保证安全生产落实到位，生产经理还要牵动企业高管投入到一线安全工作中，起带头作用、以身作则，制定安全承诺书与行为，以实际行动鼓励全员参与到安全生产中。除此之外，生产经理还要带动生产部主管人员根据车间的生产工艺及生产环境，制定一系列安全操作规程，对于安全行为时刻以最高的警觉性去对待，定期对生产现场人员做安全宣传与教育。对于发生过的每一单安全事故均组织事故小组成员采用安全分析工具，如PHA（工艺危害分析）、PSSR（预开车前安全审核）等对事故进行详细的分析，以防止事故再次发生。（6）士气。员工积极高涨的士气与团队和企业文化的建设，是生产经理职责所在。首先，深入了解员工的需求，可以通过平时的沟通、会议、员工的抱怨、调查问卷等形式。只有深入了解下属的需求，才能有效地激励他们，充分调动他们的工作积极性。其次，创造良好的工作氛围，因为谁都不愿意在这样的工作氛围下工作：干活就出错，一出错就被指责；大事小事都要请示；办公/现场环境乱七八糟；周围人聊天、打私人电话、吵架、不干活；团队成员相互拆台、不负责任；人际关系复杂；上司总是板着脸。所以，日常要制造宽松、和谐自由的气氛；办公/现场整洁温馨；团队成员相互帮助，精诚合作；人际关系简单明了；敢于尝试，不会受到指责；微小的进步和成绩都获得上司和同事的认可和赏识。抓住当前人员的特点，大胆地认可与赞美员工，但是在批评员工时也要适当注意技巧，不能伤害员工的自尊，一般状况下批评尽可能私下进行。而在工作中不断得到成长，是绝大部分员工的期望，所以帮助员工不断成长也是生产管理人员的一项重要工作职责。如果员工不稳定，上面谈到的生产、成本、交付、安全都是空话。因此，稳定员工是生产经理的一大工作，除了在员工身上做出努力外，还需要让员工看到希望，那就是实实存在的薪酬激励与员工的发展前景。一个有效的激励机制需要进行设计和实施，激励机制设计重点包括奖励制度的设计、职位系列的设计、员工培训开发方案的设计和其他激励方法的设计，包括员工参与和沟通等。设计好一套激励机制后需要实施，以检验激励机制的有效性。在员工内部还需求建立技能库存，设立技能评定考核机制，让员工时刻感受到自己技能受到重视和提升的价值。而在实际生产活动中，生产经理必须深入一线员工，当发现员工操作上有安全隐患或者近似违规的时候，站在员工的立场上和员工进行一个问题不同维度的分析。这样才能理解并纠正员工的做法，同时也鼓舞员工的士气，并从中寻找技术改进的机会，切忌以一副高高在上的姿态压倒员工。
第二条作战原则：打阵地战，多兵种及优势兵力协同作战
《孙子兵法·谋攻篇》曰：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”对于凉茶和饮料企业而言，兵力除了指你的销售人员、经销商数量外，也指你的企业能调动的资源：财力、物力。如果你真的对自己的企业实力很有信心，认为可以向娃哈哈（年销售近700亿）、可口可乐（大陆近400亿，全球2000多亿）、康师傅（饮料300亿，方便面300亿）、王老吉（200亿）、统一（饮料140亿）、百事可乐（100多亿之间）等饮料巨头发起正面进攻，那么你可以尽情地打一仗。这里必须强调一点，如果开打阵地战，一定要提前做好海陆空三军的协同作战计划，以及集中数倍于敌人的优势兵力。因为你的竞争对手，大多已经有了坚固的防御阵地：消费者心智认知、终端网点高铺货率、生动化陈列、渠道客情、上亿乃至数十亿的营销费用。如果你没有合理的战略、优秀的战术、压倒性优势的军队、先进的营销武器开展进攻，那么首先“阵亡”的就会是你自己，而不是你的敌人。人民解放军在与国民党军队打阵地战时，都充分发挥了兵力的优势。比如在攻打锦州时，以十六个师对敌七个师；围歼廖耀湘兵团时，以二十九个师约四十五万人对敌十二个师约十万人；围攻新保安时，以九个师对敌两个师；攻打天津时，以二十二个师约三十四万人对敌十个师约十三万人……在这些难度较大的阵地战中，解放军真正意义上把炮兵、工兵、步兵、坦克兵等多兵种协同整合起来。在解放军战史上规模最大的天津城市阵地攻坚战，林彪领导的东北野战军进行了步兵、坦克兵、工兵、炮兵有效地协同作战，仅29个小时就全歼守敌13万人，其中工兵是首次参加城市阵地攻坚战。“多兵种的协同作战”，这句话也可以换成营销界近年来最热门的一个词语——“整合营销”。请注意，“整合营销”跟“整合营销传播”是两个不同的概念，“整合营销”虽然还少两个字，但是意义却更广。整合营销包含两层含义。第一层，各种营销职能战术——市场调研、定位、人员推销、广告、产品管理等，必须彼此协调整合。第二层，公司其他部门必须在以市场营销为导向的观念下整合统一起来。营销并非是一个部门的工作，而是整个公司的综合运作，需要品牌部（市场部）、销售部、财务部、人资部、运营部、研发部同心协力。原叶茶饮料就是一个经典的用整合营销开展阵地战进攻的案例。这一战术使康师傅和统一的茶饮料销量在当年大受影响。原叶茶饮料从奥运会之前的2月份开始就在全国各地陆续铺货，4月正式在全国30个省市同时大规模亮相。3-5月已成为可口可乐“原叶”茶饮料的重点宣传时段，可见它是借奥运前就展开宣传攻势来强推其新品的。而且，原叶茶一出来就是有正式商标的，证明其商标注册准备工作在4-5年前就已开始，可见其用心良苦、筹划已久。可口可乐公司几乎整合了研发、市场、品牌、销售、财务等诸多相关部门的精力和智力，彻彻底底地打了一场漂亮的“海陆空”三军结合的阵地战。在营销上，可口可乐公司投入大量人力物力对产品上市进行精心策划，迅速制造高识别、高辨听、高传诵的三高传播效应，让竞争对手根本来不及响应。在代言人方面，可口可乐公司沿袭了茶饮料巨头——统一和康师傅新品上市必请形象代言人的成功经验，花巨资邀请国际巨星成龙及其儿子房祖名代言原叶茶，透过他们健康的形象来传递原叶“鲜爽茶滋味，原叶100%”的品牌形象。在广告传播上，可口可乐在全国30多家卫星电视和地方电视上进行多次滚动播出，基本覆盖了大部分地区的黄金收视及高收视时间。通过这一高关注度的明星代言广告的频繁播出，原叶“鲜爽茶滋味，原叶100%”的口号迅速使路人皆知。在推广方面，可口可乐公司启动了在全国范围内对3400万人群进行免费派样试饮，覆盖30%左右的目标消费者的庞大计划。这个计划在饮料行业里可以说是史无前例的阵地战规模，足可见可口可乐对获取全面进军茶饮料市场最后胜利的战略野心。为了保证推广促销活动的成功，可口可乐在所有促销活动的细节上对整合营销传播的理念进行了彻底的贯彻：在这次庞大的试饮中，不但在包括陈列架、纸杯、派发工具等所有物品的VI都与电视广告进行了统一，而且还让所有负责派发的促销人员在活动执行过程中都戴上了成龙及其儿子房祖名两位代言人的特制面具，极大地加深了消费者对原叶茶广告的印象。在公关方面，在海口举办了主题为“和谐社会，100%健康生活”的可口可乐原叶茶生活榜样爱心义卖大型公益活动；原叶上市后的第一个月，在南京所有的苏果超市内，消费者每购买一瓶原叶，可口可乐就捐赠0.2元给南京市园林局，用于南京的绿化建设……类似的公益活动在众多的城市举办，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，可口可乐在原叶上市中运用公关营销的这一举措不但为原叶品牌赢得良好的知名度和美誉度，同时也为其在中国市场的成功奠定了坚实的基础。上市第一年，原叶茶就夺取了8%的市场占有率，考虑到其敌人是饮料界的三大巨头，这一成绩非常不错了。但仅过了一年，康师傅茶饮料便在全国范围内发起以“再来一瓶”促销方式为主导的大反攻，又夺回了不少阵地。广药收回王老吉，之所以首战失利，就是因为在当时广药的销售队伍数量与质量、市场部的饮料业经验，都不如加多宝。广药一开始就跟加多宝打阵地战，是不明智的选择。可见广药之所以会跟加多宝斗得两败俱伤，跟当初盲目的打阵地战，全面出击有很大的关系。
样板市场打造流程
①产品组合选择市级市场：全品项导入，实行价格全方位覆盖，以中高档价位为主导，重点打造主力产品，通过中高端产品形象拉动中低档产品销售，带动全渠道动销。县级市场：以中档产品为切入点，资源聚焦、精准定位，通过主导产品的实际动销推动中高档价位产品实际销售。②渠道“1+5+N”模式建设图1-4渠道“1+5+N”模式说明：​ “1”即区域品牌一级经销商，所在市场分系列进行产品招商。​ “5”即区域单品二级经销商，在一级经销商的基础上大力发展分销商，实现区域内无缝隙覆盖，确保产品在市场的铺货率和占有率。​ “N”即区域单品团购经销商，针对重点区域、重点渠道进行全方位覆盖。③终端建设如表1-3终端建设渠道名称整体铺市率核心网点建设形象网点建设常规网点烟酒店95%以上10%20%65%以上酒店60%以上5%10%45%以上商超100%根据市场情况待定表1-4烟酒店终端生动化建设标准表1-5商超终端生动化建设标准表1-6酒店终端生动化建设标准④运作模式（1）导入直分销模式，企业（大商）人员协助区域经销商操作市场，以核心网点的直销带动分销，终端协销管控渠道，提高对核心渠道、核心终端的掌控力。（2）通过协销队伍的区域划分有序地引导分销商进入区域，逐步实现区域闭合，不断提高增值服务，牵引渠道。（3）厂家和总经销共同对分销客户和重点客户（批发部）进行引导，发挥各自在分销过程中的职能，实现对客户的全面掌控。（4）价格模式：严格控制批发环节的利润空间的幅度，实现刚性价格顺价销售。（5）采用全控价模式，由企业和商家共同掌握市场投入资源，确保市场价格体系稳定。⑤推广策略（1）根据市场的整体推进进度，通过“线上+线下+终端+活动宣传”的推广形式进行立体式传播、整体传播策略及媒体的选择，根据市场的特性进行有效组合。地级市以塑造品牌概念，强化品牌形象，结合××品牌全国扩张的战略进行品牌升级，线上推形象，线下拉主导，多形式、多渠道交替传播，提升品牌拉力；县级市场以“线下+终端”为主要传播载体，拉动实际动销线上具体推广策略及推广标准。（2）媒体选择：省级卫视、高速广告、户外大牌、户外LED显示屏、报纸、党刊、公交车体、公交站台。（3）每年组织两次以上影响力较大的活动公关（如体育赛事、党政实事等）。（4）打造三个以上重点乡镇，两条亮点街道。亮点街道终端铺货率95%以上，针对终端制作统一形象门头，制作刀旗。（5）针对消费者开展阶段性活动促销，针对经销商和分销商召开客户联谊会，客户联谊会每年组织5次以上。样板市场的打造是一个长期的过程，需要大量的人力、物力、财力做支撑。其中，最重要的就是团队建设和基础工作建设，只有这么好的营销策略才可以得到良好的执行。
五、静销力源于一个独特的核心销售卖点，并用一幅主画面把精髓打入消费者的意识中
销售焦点只能有一个，瞄准一个目标才能打中，在几个目标之间游离不定只会全部打空。一句精辟的独特的销售卖点胜过十万雄兵，好广告语可以直达消费者心灵最深处，撬动他们购买的欲望。对许多企业来说，这可能很有挑战性，但却是最容易做到的。因为独特的销售卖点，往往是对产品价值点进行概念性的扩大，有时并不需要多么强大的技术和工艺支撑，但一定要有这方面的事实与价值存在等，关键在于如何打动你的消费者。宣酒的“小窖酿造更绵柔”、古井贡酒的“手工酿造，年份原浆”、柔和种子酒的“好酒自然柔和”、三井十里香的“真原浆，酒更香”、三井小刀酒“喝小刀，成大器”，衡水老白干的大小青花的“大小青花，多少随意”。产品的卖点概念，对于消费者来说，只要容易记忆、容易传播、容易打动他们、容易引发消费者需求欲念就行了，并非一定要进行颠覆性创新。对许多企业来说，一是没有能力进行颠覆性的创造新的功能卖点；二是即使有能力创造改变主流观念的独特卖点，但由于没有能力进行推广教育消费者，推广力不足，公信力就不足，很容易成为先烈，更别提产品的静销力了。产品核心卖点有了，如何用一个主画面表现出来，并能刺激消费者的神经特别关键。因为把产品的精髓、卖点、诉求、承诺和气质统一起来，并且有生命力地表现出来，才能引起消费者的共鸣，这是一件看上去简单实际上极其复杂的事情。
流程管理能给中小企业带来哪些好处
我多次谈过流程管理的作用和意义，流程管理对大企业的作用同样适用于中小企业，这里，补充三个流程管理对中小企业的作用。流程管理能帮助中小企业降低能人离职带来的风险中小企业往往依赖少数能人，一旦能人离开，工作就会中断或受影响。如何避免能人离职带来的风险，流程管理可以起到未雨绸缪的作用。优化流程并不能让员工、有经验的员工立即受惠，但对新员工的有很多好处。能人之所以是能人，就是做事有经验、有方法。没有流程管理的企业，没办法沉淀能人的好做法、好经验，他走了，经验、方法往往随着他的离开消失了。如果企业实施了流程管理，能人的经验、方法就可以以流程图的形式保留下来，并在企业内部流传。比如，有人拜访客户很有经验，我们就可以把他的拜访过程整理出来；有人调查市场很有手段，我们就把他的调查过程整理出来；有人销售产品有方法，我们就把他的销售过程整理出来……这些能人的经验就可以成为新员工的培训教材，就可以避免新人因自我摸索而浪费时间、成本。企业如果不进行流程管理，你连请教能人的机会都没有，更没有形成流程图的机会。当他突然辞职离开的时候，企业一时找不到接替者，就会处于被动地位。流程管理能帮助中小企业用同样的员工创造更多价值流程管理就是找到企业完成每项工作的最佳途径和最恰当的承担岗位。对中小企业而言，似乎都会碰到人才短缺的难题，高价招人，企业承受不起，找不到人，工作不能正常开展。如果实施流程管理，把企业的主要工作流程化——即用流程图描述出来，让相关岗位的员工都能看到简单高效的做事方法，有能力的员工就可以一人多岗。这件事这样做最简洁有效，谁来做都按同样方式，不仅有效率，犯错误的概率也会大大降低。比如，中小企业的广告策划工作、公关宣传工作、企业文化建设、客户接待工作等，都不是常规工作，但又是必须做的工作，这些工作，只要有人做过，就要把他的做法整理出来，下次谁有空谁做，就可以让大家分享这些经验。一个员工可以处理的工作越多，他为企业创造的价值就越多。中小企业用流程管理培养人才，事半功倍。流程管理能帮助中小企业快速成长，少走弯路流程管理对渴望成长的中小企业尤为重要，企业成长壮大了，即使是同一岗位也会招用多名员工，我们把最好的员工的做法保留下来，新员工到岗，只需要看懂老员工优化过的流程图，马上就能工作，企业的复制能力就会增强。所有岗位都能如此，企业成长的速度就加快了。实施流程管理的企业一定会借鉴、学习同行的好经验、好做法，这样可以减少自己摸索的成本，甚至可以避免重复别人的错误，成功的概率当然高了，成长的速度当然快了。
（二）标题中不要故意堆砌一些品牌名称或关键词
很多商家为了让买家通过多种途径都能搜索到自己，会在标题中设置很多名牌、品牌的名称（当然自己公司的可以写，其它其他品牌不建议写）或者产品属性的多个关键词进行堆砌，认为这样买家搜索到的概率会提升很多。其实这与目前的搜索规则是相违背的，会被降权搜索，反而降低自己的搜索概率！举例来说，用户想搜索LV手袋，商品的标题中出现“可媲美LV的真皮手袋”，类目是正确放置在了箱包皮具下，可并不是用户想要找的商品，同样会被相关性算法判定为不相关的商品。总之，相关性的目的就是为了让用户更加精准地找到他们想要购买的商品。
  
    
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