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1.什么是80/20理论
1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现），习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。后人对于帕累托的这项发现给予了不同的命名，比如巴莱多定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等，这些名称在本词条中统称为二八定律。今天人们所采用的二八定律，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。80/20理论有着广泛的应用，可以应用于时间管理问题、重点客户问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、核心利润问题。
（四）严控促销力度
成熟市场做促销一定要控制好促销力度，在成熟市场超过10%的促销力度绝对是大力度。成熟市场的二级批发商经销我们的产品都是靠快速周转来实现盈利，快速周转的本质就是薄利多销。如果以为加大促销力度就能博得二级批发商的好感就大错特错了，这只会让二级批发商觉得这个品牌走下坡路或者是准备退出市场。一旦出现这种情况，再严格的措施也很难管住二级批发商砸低价格的双手了。　　通过控制促销力度来控制二级批发商，是变“我要卖货”为“你要买货”的主客互易手段。成熟市场通过控制促销力度来调动二级批发商积极性的最好方式是不定期的产品涨价策略及控制发货策略。每年在成熟市场拿出一两款产品实行涨价促销，或者有意控制发货数量、制造市场紧张气氛最能调动二级批发商积极性并提高其忠诚度，因为在如此紧张的市场环境下，你还替他着想，为他多争取了几箱紧俏货物，帮他多赚了几元钱，他怎能不感激你？
三、优秀企业布局药店信息化市场
“现在都在讲医药的新零售。新旧差异在于原有的零售体系以‘货’和‘场’为核心，新零售以‘人’为核心，通过各种信息化工具和数据分析更好地服务于人，这就是新零售。”“对处于不同发展阶段的零售药店来说，信息化的需求是不一样的，信息化企业要做的事情就是找准他们的需求点来提供服务。”上述言论来自海典软件联合创始人杨军和千方百剂有限公司总经理秦刚，作为医药信息化行业的第一梯队企业带头人，他们从药店的需求出发，为药店设计了各类信息化工具和产品，帮助药店做管理，做营销。以海典、千方百剂等为代表的医药信息化企业在医药零售市场演进过程中扮演着不可替代的角色，在新的市场环境下，其本身也在进行诸多变革。动脉网对国内医药信息化行业现状进行了梳理，并对其中一些代表性企业进行了访谈，以媒体的视角看医药流通零售信息化企业在新技术、新趋势下的发展路径。1.从规范到多元：药店进阶式诉求千方百剂原是国内最早一批中小企业管理软件开发服务商——任我行软件股份有限公司旗下的医药产品事业部，到2018年已有16年的发展历史，2018年千方百剂独立组建了公司，对医药领域的信息化需求持续深挖。身处行业10多年，秦刚也亲历了医药信息化行业的发展历史，从业务驱动、企业规模驱动到政策监管驱动，药店对信息化工具的需求一直在发生变化。“核心的驱动因素还是企业内部的业务管理，有了内部管理的需求，就会找相应的工具来实施，其他政策层面例如GSP要求的溯源体系建设也有一定的促进作用，就有不少信息化企业的业绩直接受益于新版GSP的实施。”秦刚认为，药店的信息化需求是一种内生性需求，同时也会受到外部环境变化的影响。秦刚把药店内部的需求分成三个层次，主要是从医药零售连锁企业发展的规模来判断的。第一个层次就是生存期的企业，这时候企业规模较小，业务也比较单一，企业内部的管理比较粗放，需要信息化工具加以规范；第二个层次是发展期的企业，企业已经具有一定规模，从门店数量和业绩上都处于快速的增长期，需要的信息化工具就是强化流程监管和管控，避免业务差错；第三个层次是扩张期的企业，连锁数量多，内部缺乏沟通，需要的工具就是内部的精细化管理和流程设置，保证企业能够高效地执行和运转，如图3-2所示。图3-2不同发展阶段医药零售企业信息化需求差异“当然，随着信息化的发展，行业竞争格局的变化，这时候除了企业内部管理需求这个因素之外，还有许多东西也是企业需要的，比如线上的电子商务、会员管理、移动化管理等。”秦刚表示，不同规模的医药企业在信息化方面的需求具有相似性，但同时也存在个性化定制的需求，需要信息化企业定制化开发。重庆一家县域连锁药店的管理层告诉动脉网工作人员，他们在信息化的投入上主要参考的标准是能不能满足日常经营的需求，再一个是成本合适，同时扩展性要好，能够顺应迭代和业务扩张的需求。这样的门店有数十家，在县域内占据龙头地位的医药企业实际上也是医药零售行业的典型，千方百剂主要服务的也是这类中小型企业。相应的，这类中小型企业的发展也给信息化企业提供了更多的发力空间。首先从行业规模来看，据南方所日前发布的医药市场蓝皮书，2016年医药终端市场约15000亿元，同比增长8.3%；而第二终端即零售药店端的市场规模达到3300多亿元，超过同期整个医药终端市场的增速。在市场蛋糕越做越大的同时，医药零售企业的结构也在发生变化。据食药监统计公报，从2012年至2016年11月末，整体药店数量增加了2万家，达到44.6万家，其中连锁药店增加了7万家，单体药店减少了5万家，呈现出“单体退、连锁进”的特点。这给医药信息化企业带来了巨大的机会，无论是扩大经营规模，还是加大管理力度，都需要相应的信息化工具来“保驾护航”，医药信息化企业分享了中国医药零售市场变革带来的红利。2.“红海”市场里的各类玩家海典软件成立于2004年，主要从事医药流通行业的信息化系统的研发、销售和实施，2014年挂牌新三板，2017年新三板实施分层制度后首批进入创新层，2016年年度营收达到7731.8万元，净利润1410万元，员工数约500人，是医药信息化行业内的第一梯队企业。在其联合创始人杨军看来，医药信息化行业具有一定的成长性，但是市场已经是“红海”，要挖掘医药零售企业新的需求点。从市场规模来看，相关研报显示，国内整个企业级信息化软件市场的规模在200亿元左右，具体到医药信息化这个垂直领域，市场空间可能不会超过20亿元。“这本身就是一个‘小众’市场，市场覆盖率高，竞争比较激烈，如果各个企业只盯着眼前的市场，以维持和扩大自身的市场份额为主要目标，发展是非常有限的。”杨军表示，经过十几年的发展，各家医药信息化企业提供的基础服务和功能都差不多，替代性很强，海典软件在三年前就意识到这一问题，采取的应对措施是不断丰富产品线，向市场要增量。蓝信康运营副总裁王梯则说：“医药信息化企业的业务大致分为四类，首先是企业资源管理，即ERP；其次是客户管理，即CRM；第三是运营流程移动化工具；最后是交易线上化工具。这几类业务或有融合，且各有代表性的企业。”医药信息化玩家可以大致分成三个梯队，包括第一梯队的传统ERP企业，比如SAP和Oracle；第二梯队是国内从事企业管理软件开发实施的服务商，包括金蝶、用友、鼎捷等；第三梯队是专门从事医药信息化的企业，包括海典、英克、雨诺信息、千方百剂、蓝信康、万店掌等，如图3-3所示，这些企业有的以ERP为基础进行定制开发实施，有的则以单一服务为主，比如会员管理、慢病管理等。图3-3不同阶段医药信息化行业的特点秦刚说：“现在医药信息化行业有两个关键词，其一是‘红海’，其二是替换。现在的市场是饱和的，基本上所有药店该装信息化系统的都装了。头部企业即第一梯队的企业对市场的占有率已经非常高，能够占到60%以上的份额，剩下的市场由一些小企业经营。未来可能头部企业的市场份额还将进一步上升，和所有行业一样，形成垄断竞争的局面，来保持行业的活力。” 在“红海”市场里，垂直类企业的竞争点在哪里？海典的布局是提供“一站式服务”。杨军介绍，海典开发了一系列打通ERP系统的产品，比如工业企业和药店对接的产品，企业内部沟通的产品药店小蜜，企业会员管理和营销的产品药店加等。同时，海典还准备将自身打造成药店信息化应用的“连接器”，连接一系列专门为药店提供信息化服务的工具，比如慢病管理、电子处方、远程问诊等，这些工具由海典接入药店，海典可以为药店和开发商提供数据汇总分析服务。“药店的信息化服务是有‘天花板’的，在‘天花板’出现之前，要考虑未来的增量在哪里。企业为药店提供信息化服务可以满足药店的需求，但是企业不能跟在药店身后亦步亦趋，要研究药店还存在哪些方面的需求，让药店明晰自己的需求并加以满足，这就是信息化企业在‘红海’之下的竞争力所在。”杨军认为，做信息化系统，对药店的需求要有一个提前量的判断。医药信息化未来的发展趋势是什么？杨军在采访中还提到“医药新零售”的概念，他表示，新零售概念出现之后，医药零售从业者也在思考医药新零售该如何实现。在他看来，原有的医药零售是以“货”和“场”为中心，而医药新零售是以“人”为中心，通过各种信息化工具和数据分析来更好地服务于人，这就是新零售。比如海典做了一款帮助连锁药店做会员管理的产品，用户通过接入微信公众号，实现线上、线下的连接。通过这个系统可以针对每个用户提供“千人千面”的宣传页和优惠卡包。“以前我们做营销或者做会员管理，往往是单向的，没有去互动，我们希望在新产品上店员和会员能够互动起来。另外我们会把原来线下的一些营销行为迁移到线上，比如DM单，原来转化率很低，放在线上转化率就会提高，针对不同病种、不同年龄阶段的用户会有不同的推荐，是非常个性化和精准的。”医药信息化企业未来的发展趋势一定是做“一站式服务”，在企业提供的基础服务差不多的情况下，谁能充分挖掘药店的需求，帮助药店把需求细化，甚至能够提前一步明晰药店的需求，和药店一起成长，这才是未来信息化企业或者说为药店提供服务的企业的竞争力所在。“信息化的竞争有两个要素，一个是提供服务的能力，一个是响应的速度。提供服务的能力是厂商的研发能力，能够不断地推陈出新，为用户提供适应其需求的产品；响应速度是出现问题之后快速反馈的能力，包括新需求下快速迭代的能力。”秦刚表示。拆解来看，医药信息化企业的竞争要素集中在技术、人才、产品、服务、资源这几个方面，如图3-4所示。图3-4医药信息化企业竞争要素技术方面，经过多年的发展，医药信息化行业目前活跃的企业在基础技术的储备上没有太大差异，且已形成稳固的解决方案。但是，当下技术领域也出现了一些新的着力点，比如云计算、SaaS、移动应用、大数据、人工智能等，这些技术或将成为信息化产品新的爆发点，从而改变医药信息化行业的技术生态圈。在这种变化当中，大公司以其对新技术的提前储备，小公司以其灵活布局，获得了均衡的竞争力。人才方面，人才梯队建设非常重要，医药信息化是一个融合医学、药学专业知识和IT技术的综合性行业，对人才能力的要求非常高。医药信息化行业从2000年之后开始发展，到现在的“红海”状态，实际上医药信息化对于顶尖人才的吸引力在下降，在这种情况下，就应该注意人才培养和人才梯队建设，要保证人才结构合理，打造富有经验的复合型人才队伍。产品方面，由技术优势转化为产品优势需要一定的开发过程，且需结合客户需求和行业监管的要求来进行产品开发。目前来看，当下医药信息化行业最赚钱的产品依然是传统的ERP产品，其增值服务，比如电商、O2O、员工管理等产品实际上尚未形成足够的市场，未来，这一系列增值服务产品或将成为医药信息化行业重要的营收来源。其他服务和资源也可以帮助医药信息化行业在未来的竞争中构建竞争壁垒。但值得注意的是，当下医药信息化行业服务的群体还比较分散，“重量级”客户所占的营收份额还比较小，随着医药流通零售行业规模化，医药信息化企业应该布局大客户，占得市场先机。杨军在接受采访时还提到一个非常有意思的细节，他说医药行业的企业主学习意识非常强，每年医药行业举办各类论坛和学习研讨会，参与者非常多，讨论时气氛热烈。实际上，医药人的好学也与医药行业本身的特点不无关系，从政策层面的“医药分家”、处方外流、互联网医疗，到居民消费升级、保健意识增强，再到技术领域的电商、移动化等，医药零售行业正处于变化之中。信息化工具和解决方案在医药零售应对变化的过程中起到了“保驾护航”的作用，而这种联系未来将更紧密。
第一节改变谈判力量的三类价值
销售人员可以在与客户的谈判中采用价值策略、需求沟通策略、关键信息策略、时间策略、专业策略、关系策略，以改变谈判双方主观实力的力量对比，从而在谈判中获得优势的地位。赢得谈判优势的第一个策略是价值策略。改变与客户谈判力量对比有三种价值，分别是正向价值、负向价值、规范价值。正向价值是达成协议对客户有什么好处，体现的是“利”；负向价值是未达成协议对客户有什么麻烦，体现的是“弊”；规范价值不是“利弊”，而是“是非”，在谈判中，受法律、政策与规范所限，必须这么做，被行业惯例的影响及你在之前谈判中获得的先例，大家都这么干，体现的是“公平”。如图2-2所示。图2-2谈判力量的三类价值
4、慎用工作3年以上的老油条
——老油条不仅思路固化，更会要求负责特定区域。从事润滑油多年的人，很多被称为“老油条”，这里面，有与时俱进的人，也有不思进取只想赚钱的人。你在招聘时，遇到一些业内人士求职，他们在介绍完自己后，都会补上一句：能否给我优先安排某区域，我对那里熟悉，有老客户。他们为什么不想离开熟悉的地盘呢？一是熟悉地理，不需要重新认路；二是有一些熟悉的客户，能尽快和他们搭上桥；三是不想离乡背井，想守着老婆孩子热炕头；四是有自己的小九九，想脚踩几条船。某从事润滑油销售十来年的老油条，换了几家企业，到现在还是区域经理，每次跳槽，都要求跑江苏安徽，他也想职务晋升，可总离不开家，怎么能开阔眼界呢？企业用这样墨守成规的人，他只会让老客户换牌子，客户换个牌子，销量就下滑一点，虽然他看似很努力，但销量却每况愈下。更多的人，习惯了单枪匹马跑市场，有自己固有的方法套路，不一定认可企业的销售模式，经常是穿新鞋走老路，很难出业绩。这几年来，统一、康普顿、龙蟠出来的一些人，到了其它企业，却难以再现曾经的辉煌。一个新企业，需要的是突破创新，如果找的都是老油条，来自不同企业的人，观念、方法、思维都不同，很容易让企业迷失方向。不如用新人，或者入行年数少的人，多闯闯，说不定能闯出一条新路来。
AE纯香菜籽油的撒手锏
在2004年以前，中国的菜籽油市场由两类产品主导。一类是颜色浅得像水、几乎没有油烟的一级低芥酸菜籽油，主要将进口转基因菜籽浸出加工而成。另一类是颜色浓黑厚重、油烟很大的四级高芥酸菜籽油，为国产非转基因菜籽压榨所得。这两种菜籽油的差异很大，除了名称都叫菜籽油外，几乎就没有什么共同点。前者走品质路线，吃的是健康，后者走风味概念，浓香扑鼻。金龙鱼把国产四级高芥酸菜籽油和进口一级低芥酸菜籽油，按照一定的比例进行调配，结合了四级菜籽油和一级菜籽油的各自优点，生产出AE纯香菜籽油。金龙鱼的AE纯香菜籽油是三级油，颜色金黄，油香芬芳，稍有油烟。这个产品大受欢迎。现代城市的年轻消费者既不喜欢四级菜籽油的墨色、重味和浓烟，也不喜欢一级菜籽油的浅色、无味、低营养。三级菜籽油正好满足了他们对风味和健康的双重需求。而且，相比于成本较高的国产菜籽油，尤其是小榨菜籽油。AE纯香菜籽油通过与进口低价菜籽油调配，成本更低，更具市场的竞争力。好酒靠调，好油也一样。作为农产品，油菜籽的质量会受到种子、日照、气温、水分、土质等因素的影响而有差异，导致每一批次的菜籽油质量都会略有不同。因此，三级菜籽油要保证成品出厂时品质划一，色泽、香味和口感稳定，需要很强的调配工艺。金龙鱼AE纯香菜籽油还有一个撒手锏，那就是它强化添加了维生素A和维生素E。维生素A的发现，始于人们对食物与夜盲症关系的认识。距今1500多年前，我国就有对夜盲症的描述和肝能明目的记载。在古埃及和古希腊医学文献中，也记载了利用牛肝治疗夜盲症的建议。现代医学研究发现，维生素A除了可促进视觉细胞内感光色素的形成，还可防止皮肤变得粗糙，维持生殖功能，并促进骨质的生长发育。维生素A缺乏是世界卫生组织确认的世界四大营养缺乏病之一。因为维生素A缺乏，全世界每年有100～250万人死亡，50万学龄前儿童致盲，干眼病患者高达1000万人以上。我国为中度儿童维生素A缺乏国家。2004年卫生部的《中国居民营养与健康现状》表明：维生素A缺乏是我国城乡居民普遍存在的问题。我国3～12岁儿童的维生素A缺乏率为9.3%，农村儿童为11.2%，其中边远的农村和5岁以下的小孩缺乏更为严重。为了改善营养缺乏对人体的危害，在联合国儿童基金会、亚洲银行等国际组织支持下，国家计委、卫生部牵头于1995年发起并实施国家公众营养改善项目。2001年，国家公众营养改善项目第三期确定了以食物营养强化作为切入点，来提高全民族的身体素质。该项目包括营养强化面粉——根据中国人的特点，参照国际上营养强化的经验，在面粉中添加7种营养基础配方，包括铁、钙、锌、维生素B1、维生素B2、叶酸、尼克酸和一种建议配方维生素A。营养强化酱油——在酱油中强化铁，以及营养强化食用油——在食用油中添加维生素A，等等。同一年，国家发改委15组建公众营养与发展中心，并接手国家公众营养改善项目的管理。类似于通过在盐中加碘以消灭碘缺乏病一样，公众营养与发展中心想通过在大多数人消费的食品中添加必需的维生素和矿物质，来改善中国人的营养状况。根据公众营养与发展中心的建议，金龙鱼陆续推出维生素A大豆油、AE纯香菜籽油、AE纯香大豆油等强化维生素A（VA）系列食用油。对老百姓来说，VA食用油的食用方法和一般油一样，不需要改变烹调习惯，而且每天吃油的量有限，正常使用的话没有过量摄入维生素A的担忧。同时，一天多花几分钱，就能帮助人体充分摄取维生素A营养，非常经济。适用、安全和经济，使VA食用油受到消费者的欢迎。金龙鱼还在VA食用油中添加了维生素E。维生素E能抗氧化，改善皮肤，延缓衰老。维生素E可溶于油脂，加入食用油中还可用作抗氧化剂，延长食用油的保鲜期。维生素E还能增强维生素A在产品中的稳定性，提高其被人体的吸收效果。为了促进VA食用油的推广，金龙鱼在包装上也进行了重要的创新。维生素A怕光，遇到自然光中的紫外线就会分解。因此，此前所有VA食用油都采用不透明PE材质的金黄塑料桶作为包装。该瓶型样式呆板，使用不便，加之不能透彻地看到油质，消费者担心油中会有杂质等品质问题，严重阻碍了消费者的产品认知和购买行为。因此，虽然中粮、南顺和海狮等企业都投入大量资金和人力，推广该油种一年多，但一直都未得到消费者的认可，导致VA项目未能真正启动起来。 在这样的背景下，金龙鱼推出了透明新包装的VA食用油产品，“让营养看得见，让健康透出来”，在业界引起强烈的关注。嘉里粮油引进的抗紫外线收缩膜技术，在包装材料中融入一种可有效吸收紫外线的物质——紫外线感光分解颗粒，能完全吸收透过瓶身的紫外线,不让紫外线进入油瓶破坏VA。在有效保护食用油营养元素不受损坏的同时，透明包装又充分满足了消费者的知情权，化解了消费者的购买顾虑。可以说，金龙鱼在包装上的创新为国家推广和普及强化VA营养项目开辟了光明的前景。金龙鱼还将该抗紫外线的透明包装应用到深海鱼油调和油、葵花籽油等产品上，因为紫外线不仅会破坏维生素A，还会加速油脂氧化，产生有害物质。于是，这些食用油产品即使不避光，也可长期存放，大大改善了产品质量。这些精心的产品设计及创新，加上得到了发改委公众营养与发展中心的支持，金龙鱼AE纯香菜籽油取得了巨大的市场成功。该产品首先打败了金龙鱼自己的一级菜籽油，上市仅几年时间，就成为金龙鱼旗下销量最高的菜籽油产品。在一些菜油市场，金龙鱼AE纯香菜籽油不仅定价要高于第二代调和油，而且销量更高。在金龙鱼AE纯香菜籽油的带领下，福临门等不少品牌也相继推出了三级菜籽油产品，使之成为市场的主流食用油品类之一。金龙鱼同期还推出了AE纯香大豆油产品。该产品也是金黄色的三级油，品质介于一级豆油和四级豆油之间。不过，因为中国消费者普遍不喜欢豆油的豆腥味，该产品只在东北获得了较大的成功。2005年，金龙鱼大豆油、金龙鱼菜籽油和胡姬花花生油同时获得“中国名牌产品”称号。16在将市场做大以后，金龙鱼AE纯香菜籽油开始遇到成长的烦恼。
（二）TOD可以解决政府建设轨道及交通枢纽的资金平衡问题
对于地方政府而言，TOD是用来平衡建设资金的重要手段。 传统的投融资模式包括政府投融资、PPP模式、市场化投融资三种模式。由于轨道交通投资巨大，回收周期长，纯粹市场化融资方式一般不予采用；政府投融资模式操作简单、可靠性强，但存在资金短缺难以长期投入、资金运用和使用效率低、政府债务日益增加等问题；PPP模式可以有效减轻财政压力、提高投资和运营效率，但在融资成本高、项目收益低、政策不确定性三重约束下，对社会资本吸引力不足，能落地的项目屈指可数。 积极扩宽融资渠道、寻找轨道交通新的融资模式，是解决当今轨道交通建设资金瓶颈问题的关键，而通过TOD开发，能实现沿线土地资源与轨道交通综合开发，达成轨道交通与城市发展的良性互动与增值，促进二者建设和运营的投融资平衡。
第二章 工业品营销本质
1.股权激励常见有哪些误区和对策？
为什么我们企业在推行股权激励政策时，往往愿望很美好，但结果都不是很理想呢？甚至有的还起到反作用，原因是激励目的都没有弄明白，存在不少误区，那我们如何采取对策来应对呢？1.把股权激励当作为员工谋福利的手段。比如有的让几十个员工都一起入股，提倡利益均沾，而个别员工却只图眼前利益，不愿与公司一起长期发展。股权激励是长期为了吸引和激励优秀人才。如果想给员工福利的话，可以通过工资、奖金等现金形式，当然也不能把股权激励当成对员工的施舍。处理对策是：在执行股权激励计划之前召开培训会，详细阐述股权激励的各个方面的知识，让激励对象对股权激励有比较全面的认识。股权激励是对努力为企业创造价值的员工的一种回馈。使员工可参与企业决策、分享企业利润，以主人翁精神来工作，成为与企业共担风险的统一体。2.以股权激励的名义来筹集资金。这样会给企业带来严重的信任危机，也会使员工对企业失去信任。处理对策是：公司出现困难是暂时的，一定要跟员工说清楚，否则就会搬起石头砸自己的脚。3.用股权激励代替公司管理制度。有些企业家以为做了股权激励，大家都是自家人，不用什么管理制度了，加班加点都是正常的，事实上，公司治理结构、管理制度、绩效考核制度还是需要的。处理对策是：股权激励要与公司管理、绩效考核、人力资源等制度配合执行。4.股权激励一试就灵，用它能解决企业的所有问题。除了股权激励外，还有行业大环境、国家政策、市场变化以及企业的商业模式等影响因素，不应认为股权激励无所不能，甚至利用它来给员工“摊大饼”。处理对策：要说明股权激励的“门槛”，只有符合要求的员工才能够参与股权激励计划。股权激励也不是什么“万能药”！5.只谈股权激励物质刺激的一面。很多企业家忽视了公司企业文化的一面。我们反复说过，股权合伙制，共创是前提，共担是过程，共享才是最终的结果。处理对策：加强企业文化的建设，确定共同价值观，让员工按照企业的愿景去实现。
二、案例分析
首先，店长的思维已经固化，要跳出这样一个思维圈，你店好卖的产品不一定全国都好卖，而且店面要打造可以卖新产品的能力，而不是因循守旧地只能卖一款产品，只有跟着品牌的节奏走，才能得到“海陆空”三军的支持，否则只能孤军奋战，必定失败。其次，关于产品风格的转变，店长应该理解新消费群体风向标已经转变。在纷繁复杂的当下，简约风格才是新生代的追求，任何一个产品最终都要为新生代服务，这样才有未来的出路。最后，产品迭代已经过去，再给你库存产品也坚持不了多久，我们只能一路向前打造伙伴们销售新产品、宣传新产品、售卖新产品的能力。
7.1.5监视和测量资源
7.1.5.1总则当利用监视或测量活动来验证产品和服务是否符合要求时，组织应确定并提供确保结果有效可靠所需的资源。组织应确保所提供的资源符合以下要求：a）适合特定类型的监视和测量活动；b）得到适当的维护，以确保持续适合其用途。组织应保留作为监视和测量资源适合其用途的证据形成文件的信息。7.1.5.1.1测量系统分析组织应进行统计研究，分析每种测量和测试设备系统的结果中出现的变差。本要求适用于控制计划中应用的测量系统。分析方法和验收标准应符合测量系统分析参考手册（见附录D）。如果顾客认为其他分析方法和验收标准也可以使用。记录应保持顾客接受代替方法（见9.1.1.1条）。7.1.5.2测量溯源当客户要求测量溯源，或者组织认为测量溯源是测量结果有效的前提时，对于测量设备应做到以下几点：a）对照能溯源到国际或国家标准的测量标准，按照规定的时间间隔或在使用前进行校准和（或）检定（验证），当不存在上述标准时，应保留作为校准或检定（验证）依据的形成文件的信息；b）予以标识，以确定其状态；c）予以保护，防止可能使校准状态和随后的测量结果失效的调整、损坏或劣化。当发现测量设备不符合预期用途时，组织应该确定以往测量结果的有效性是否受到影响，必要时采取适当的措施。7.1.5.2.1校准/验证记录对所有量具、测量和试验设备（包括员工和顾客所有设备）都应提供校准/验证活动的记录，用于提供符合确定的产品要求的证据。记录应包括以下内容：a）工程变更引发的修订；b）在校准/验证时获得的任何超出规范的读数；c）校准/验证后的符合规范的说明；d）如果怀疑产品或材料已发运，通知顾客；e）当仪器在计划检定或校准过程中发现有缺陷，予以记录。在使用时对该仪器（包括相关标准的上一次校准日期和下一次校准报告）所获得的先前测量结果的有效性记录予以保留；f）为产品和过程控制使用所有软件的维护活动的记录应保留。7.1.5.3实验室要求7.1.5.3.1内部实验室组织的内部实验室设施应有一个确定的范围，包括进行要求的检验、试验和校准服务的能力。实验室范围应包括在质量管理体系文件中。实验室规定并实施的技术要求主要有以下几点：a）实验室程序的充分性；b）实验室人员的能力；c）产品试验；d）正确地进行这些服务，可溯源到相关的过程标准（如ASTM、EN）的能力；e）相关记录的评审。当没有国家或国际标准时，组织应定义一种方法来验证测量系统能力。注：按ISO/IEC17025进行的认可可以用于证明组织内部实验室符合这一要求，但不是强制的。7.1.5.3.2外部实验室组织用于检验、试验或校准服务的外部/商业/独立的实验室设施应有一个确定的范围，包括进行检验、试验或校准服务的能力，并且应该具备以下两点条件：a）实验室依据ISO/IEC17025或国家等效文件获得检验、试验或校准服务认可（认证）；b）应有证据证明外部实验室对于顾客来说是可以接受的。注：顾客的评定或顾客批准的第二方评定等方式可作为证明实验室满足ISO/IEC17025或国家等效文件要求的证据。第二方评定实验室的方法可能需要顾客认可。当某一设备没有具备资格的实验室时，校准服务可以由设备制造商进行。在这种情况下，组织应确保7.1.5.3.1条中的要求得到满足。校准服务除了由具备资格的（或顾客接受的）实验室提供以外，需要时，可能需要获得政府监管机构的确认。【理解】（1）测量设备（卡尺、千分尺等）主要关注产品特性。过程监视的测量设备需要校准，如温湿度计、压力表。如果有国家强制性规定，测量设备必须检定或校准。（2）仪器校准包括外校和内校，标准件一般是外校，根据国家法规要求一年或两年外校一次。内校需要具备三个条件：合格的内校员、标准件、内校的指导书及误差要求。（3）实验室包括内部实验室和外部实验室。内部实验室主要负责以下工作：识别环境要求，实验的依据及条件，实验结果的判定标准，实验人员的培训与资格认证，实验仪器的校准。外部实验室要提供相关资质，特别是不能够超范围经营。（4）针对汽车产品的测量设备要进行MSA分析，MSA分析的方法根据客户要求进行，如果没有特殊要求，一般参见AIAG发布的MSA手册。常规测量系统只做GRR分析，计量型测量系统要考虑稳定性分析。（5）校准机构是国家认可的机构，除了校准机构，测量设备制造商也有资格校准。如果找不到校准机构，可由测量设备制造商校正。（6）实验室的范围包括测试、实验、校准等，如二次元测试、高低温实验、拉力测试、内校等。（7）对测量设备进行校准，实验室需要提供的证据：①实验室温湿度点检表。②实验设备点检表。③内外部实验室范围清单。④内校员资格证、人员能力矩阵图。⑤测量设备校验计划、校准记录、标签。⑥内校指导书，内校标准件。⑦实验报告和留样。（8）审核时易犯的错误：①只用GRR分析，偏倚、稳定性、线性误差没有考虑。②实验的样本选择有错误，没有覆盖过程变差。③内部实验室范围清单收集不全，外部实验室无资格证明或没有得到客户同意。④内校的标准件没有外校，或内校员资格证书无效。⑤GRR分析的EXCEL软件数据或公式错误或结果不符合要求。⑥GRR分析人员说不出分析的流程及如何判定是否合格。⑦法规要求的仪器没有校准或检定，如空压机的仪表、储气缸等。⑧外校机构没有资质证明。（9）测量设备和实验室过程包括的条款：①7.1.5监视和测量资源。②7.1.5.1总则。③7.1.5.1.1测量系统分析。④7.1.5.2测量溯源。⑤7.1.5.2.1校准/验证记录。⑥7.1.5.3实验室要求。⑦7.1.5.3.1内部实验室。⑧7.1.5.3.2外部实验室。【作用】（1）测量设备不准，可导致不良品流入下道工序或客户处，造成更大损失，产生大量无效工时和质量成本。（2）测量设备不准，也可能导致良品被当作不良品报废，给公司带来损失，所以测量设备一定要校准，使用前进行点检。（3）测量设备合格并不代表测量系统合格，影响测量结果的因素包括人、机、料、法、环等，所以一定要做MSA分析。（4）测量系统使用时合格并不代表以后合格，所以要做稳定性分析，确保测量系统持续满足要求。（5）实验室中有的是测量设备，有的是实验设备。有的实验设备不能校准，实验设备、实验参数、实验方法、实验人员等会影响实验结果，需要管控。不同客户对实验条件和实验结果要求不一样，实验条件不控制，实验结果不准确，送给客户的产品就没有质量保证。（6）检测人员要养成实验前检查测量设备的习惯，观察量具是否变形，指针能否归零。公司内部做个挑战件，放在工作台上，用于验证测量设备准确性。【落地】（1）所有的测量设备要制定校准计划，频繁使用和容易变异的设备校准的频率高一些，一年外校一次，一个季度内校一次，这样可以降低质量成本。（2）相同的长度、重量、温湿度设备可以先外校一台，其他的内校，所有设备校准成本太高。如果客户没有特殊要求，品质部的测量设备送外校，其他部门的测量设备由实验室内校即可。（3）内校需要标准件、内校员，标准件可找外部机构购买，内校员可找外部机构培训。（4）测量系统分析只针对汽车零部件和精度要求高的产品，所有测量系统都做MSA分析不切实际。常规只做计量稳定性、计量GRR、计数GRR就可以，因为测量系统主要是这几个方面容易变异。（5）计量GRR要求GRR≤10%，NDC≥5，这个比较难，建议和客户协商GRR放宽至30%以下，只要有客户认可证据（客户同意的邮件、PPAP等）就行，不要为了满足GRR要求而做假数据。（6）计数GRR分析有必要做，可以一年做一次，当QC人员有变动时还要重新做GRR分析。做GRR分析可以暴露员工检验结果的不一致性。同一个产品，不同的人或不同的时间检验结果不一样，这是客户不能接受的。（7）实验室由专人管理，专人实验，在实验室要贴出实验范围、实验人员资格矩阵图。相关人员走进实验室，马上就能看到可以做哪些实验，哪些人做这些实验。（8）进行外部实验时采购部要查看外校机构的资质，仪器校准公司可校准的范围，不可超范围校准。如果协助兄弟企业做实验，业务部要找客户出示同意实验的证明，否则要找国家认可的实验室做实验或检测。（9）实验室要做到可视化，比如实验室范围清单、人员能力矩阵图、校准标签、设备点检表、温湿度点检表，等等。【模板】（1）四级文件××-04-151XRF仪器点检表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-017员工技能矩阵图【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（3）程序文件××-02-20实验室控制程序【参见本书第二篇品质部统筹二级文件】（4）三级文件××-03-05卧式插拔力实验机操作指导书【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（5）四级文件××-04-153实验申请单【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-098计数GRR【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（7）四级文件××-04-099破坏性计量GRR【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（8）四级文件××-04-028测量设备校准计划【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（9）四级文件××-04-029测量设备台账【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（10）四级文件××-04-030测量仪器履历表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】7.1.6组织的知识组织应确定运行过程所需的知识，以获得合格产品和服务。这些知识应予以保持。为应对不断变化的需求和发展趋势，组织应考虑现有的知识能否满足需求，确定如何获取更多知识，并进行更新。注：①组织的知识是从其经验中获得的特定知识，是实现组织目标所使用的共享信息。②组织的知识有以下两个来源：a）内部来源，比如知识产权，组织在实践中获得的知识，项目运作总结的经验、教训，得到和分享未形成文件的知识和经验，过程、产品和服务的改进结果，等等。b）外部来源，比如行业标准，学术交流获取的知识，从顾客或供方收集的知识，等等。
（二）某品牌大润发新春特价促销调整
这个促销活动最终销售数据在大润发单店做到了7天130多万元的销售额（未税），树立了公司促销执行要走专业化、标准化的路子，让整个销售团队真正信服，以此为契机，拉开公司市场作战的序幕。1.促销背景（1）​ 大润发新春促销案时公司与大润发联手举办的促销活动，大润发举办此活动的目的是在新年第一季度提升营业额，利润额则不太重视。（2）​ 公司在这活动中投入很大力度，大润发拿出自身一部分毛利支持此次活动。（3）​ 竞品则想尽一切办法来阻击此次活动，在××大润发，主竞品B通过与店内的私人关系，在本品的堆头上挤出一个堆，用低价9.9元/斤××肠，冲击本品，此1个单品周五单日销售2吨多（4000斤），营业额1个单品达到4万元。结果，我们的产品走势立刻被遏制，销售陷入僵局，公司团队没有斗志，一片萎靡，竞品B促销团队则喜气洋洋。（4）​ 此次活动，公司投入如此大力度、却被竞品B一支单品阻击掉，原因何在？本品的竞争优势为何体现不出来？​ 原来我们与消费者沟通的卖点被转移到低价（9.8元/斤）上来了，而忘了我们的巨大优势。​ 现场产品陈列、促销员站位、话术、现场战术对应不符合！2.本竞品分析本品现状：（1）​ 本品此次参加活动的单品为品质高的主力单品。（2）​ 本品降价力度极大，××纯肉火腿降价5元/斤、××火腿降价10元/斤、烤肠降价3元/斤、猪头肉降价8元/斤、酱牛肉降价8元/斤、肉串降价5元/斤。（3）​ 本品7个堆头柜，占有巨大优势。（4）​ 本品在主要通道旁。（5）​ 本品有7名优秀老促销员，占有优势。（6）​ 本品整体形象布置突出。竞品B分析：（1）​ 此次参加活动的单品为低品质的××肠。（2）​ 只是低价9.8元/斤。（3）​ 只有1个堆头柜。（4）​ 缩在一角。（5）​ 有3名促销员（在礼拜六增加到了8人左右）。（6）​ 在店方支持下强行加入一个海报。原活动现场布局，如图6-12所示。图6-12原活动现场布局人员话术对比：竞品B：（1）“快来看一看……原价13.9元，特价9.9元了”“特价9.9元了”。（2）人员音量极大，斗志昂扬，气氛欢快。（3）产品一筐筐地往上堆。（4）顾客熙熙攘攘地排队，买的时候随手一抓，根本不计较多少，很多提几袋。本品：（1）“快来看一看……”“××烤肠特价13.6元了”。对比竞品，根本没有吸引力。（2）人员音量较小，没底气，压抑，明显被压制。（3）产品货量较小。（4）顾客较少。
  
    
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