“现在都在讲医药的新零售。新旧差异在于原有的零售体系以‘货’和‘场’为核心，新零售以‘人’为核心，通过各种信息化工具和数据分析更好地服务于人，这就是新零售。”

“对处于不同发展阶段的零售药店来说，信息化的需求是不一样的，信息化企业要做的事情就是找准他们的需求点来提供服务。”

上述言论来自海典软件联合创始人杨军和千方百剂有限公司总经理秦刚，作为医药信息化行业的第一梯队企业带头人，他们从药店的需求出发，为药店设计了各类信息化工具和产品，帮助药店做管理，做营销。

以海典、千方百剂等为代表的医药信息化企业在医药零售市场演进过程中扮演着不可替代的角色，在新的市场环境下，其本身也在进行诸多变革。动脉网对国内医药信息化行业现状进行了梳理，并对其中一些代表性企业进行了访谈，以媒体的视角看医药流通零售信息化企业在新技术、新趋势下的发展路径。

1.从规范到多元：药店进阶式诉求

千方百剂原是国内最早一批中小企业管理软件开发服务商——任我行软件股份有限公司旗下的医药产品事业部，到2018年已有16年的发展历史，2018年千方百剂独立组建了公司，对医药领域的信息化需求持续深挖。

身处行业10多年，秦刚也亲历了医药信息化行业的发展历史，从业务驱动、企业规模驱动到政策监管驱动，药店对信息化工具的需求一直在发生变化。

“核心的驱动因素还是企业内部的业务管理，有了内部管理的需求，就会找相应的工具来实施，其他政策层面例如GSP要求的溯源体系建设也有一定的促进作用，就有不少信息化企业的业绩直接受益于新版GSP的实施。”秦刚认为，药店的信息化需求是一种内生性需求，同时也会受到外部环境变化的影响。

秦刚把药店内部的需求分成三个层次，主要是从医药零售连锁企业发展的规模来判断的。第一个层次就是生存期的企业，这时候企业规模较小，业务也比较单一，企业内部的管理比较粗放，需要信息化工具加以规范；第二个层次是发展期的企业，企业已经具有一定规模，从门店数量和业绩上都处于快速的增长期，需要的信息化工具就是强化流程监管和管控，避免业务差错；第三个层次是扩张期的企业，连锁数量多，内部缺乏沟通，需要的工具就是内部的精细化管理和流程设置，保证企业能够高效地执行和运转，如图3-2所示。

图3-2 不同发展阶段医药零售企业信息化需求差异

“当然，随着信息化的发展，行业竞争格局的变化，这时候除了企业内部管理需求这个因素之外，还有许多东西也是企业需要的，比如线上的电子商务、会员管理、移动化管理等。”秦刚表示，不同规模的医药企业在信息化方面的需求具有相似性，但同时也存在个性化定制的需求，需要信息化企业定制化开发。

重庆一家县域连锁药店的管理层告诉动脉网工作人员，他们在信息化的投入上主要参考的标准是能不能满足日常经营的需求，再一个是成本合适，同时扩展性要好，能够顺应迭代和业务扩张的需求。这样的门店有数十家，在县域内占据龙头地位的医药企业实际上也是医药零售行业的典型，千方百剂主要服务的也是这类中小型企业。

相应的，这类中小型企业的发展也给信息化企业提供了更多的发力空间。首先从行业规模来看，据南方所日前发布的医药市场蓝皮书，2016年医药终端市场约15000亿元，同比增长8.3%；而第二终端即零售药店端的市场规模达到3300多亿元，超过同期整个医药终端市场的增速。

在市场蛋糕越做越大的同时，医药零售企业的结构也在发生变化。据食药监统计公报，从2012年至2016年11月末，整体药店数量增加了2万家，达到44.6万家，其中连锁药店增加了7万家，单体药店减少了5万家，呈现出“单体退、连锁进”的特点。

这给医药信息化企业带来了巨大的机会，无论是扩大经营规模，还是加大管理力度，都需要相应的信息化工具来“保驾护航”，医药信息化企业分享了中国医药零售市场变革带来的红利。

2.“红海”市场里的各类玩家

海典软件成立于2004年，主要从事医药流通行业的信息化系统的研发、销售和实施，2014年挂牌新三板，2017年新三板实施分层制度后首批进入创新层，2016年年度营收达到7731.8万元，净利润1410万元，员工数约500人，是医药信息化行业内的第一梯队企业。在其联合创始人杨军看来，医药信息化行业具有一定的成长性，但是市场已经是“红海”，要挖掘医药零售企业新的需求点。

从市场规模来看，相关研报显示，国内整个企业级信息化软件市场的规模在200亿元左右，具体到医药信息化这个垂直领域，市场空间可能不会超过20亿元。

“这本身就是一个‘小众’市场，市场覆盖率高，竞争比较激烈，如果各个企业只盯着眼前的市场，以维持和扩大自身的市场份额为主要目标，发展是非常有限的。”杨军表示，经过十几年的发展，各家医药信息化企业提供的基础服务和功能都差不多，替代性很强，海典软件在三年前就意识到这一问题，采取的应对措施是不断丰富产品线，向市场要增量。

蓝信康运营副总裁王梯则说：“医药信息化企业的业务大致分为四类，首先是企业资源管理，即ERP；其次是客户管理，即CRM；第三是运营流程移动化工具；最后是交易线上化工具。这几类业务或有融合，且各有代表性的企业。”

医药信息化玩家可以大致分成三个梯队，包括第一梯队的传统ERP企业，比如SAP和Oracle；第二梯队是国内从事企业管理软件开发实施的服务商，包括金蝶、用友、鼎捷等；第三梯队是专门从事医药信息化的企业，包括海典、英克、雨诺信息、千方百剂、蓝信康、万店掌等，如图3-3所示，这些企业有的以ERP为基础进行定制开发实施，有的则以单一服务为主，比如会员管理、慢病管理等。

图3-3 不同阶段医药信息化行业的特点

秦刚说：“现在医药信息化行业有两个关键词，其一是‘红海’，其二是替换。现在的市场是饱和的，基本上所有药店该装信息化系统的都装了。头部企业即第一梯队的企业对市场的占有率已经非常高，能够占到60%以上的份额，剩下的市场由一些小企业经营。未来可能头部企业的市场份额还将进一步上升，和所有行业一样，形成垄断竞争的局面，来保持行业的活力。” 

在“红海”市场里，垂直类企业的竞争点在哪里？海典的布局是提供“一站式服务”。杨军介绍，海典开发了一系列打通ERP系统的产品，比如工业企业和药店对接的产品，企业内部沟通的产品药店小蜜，企业会员管理和营销的产品药店加等。同时，海典还准备将自身打造成药店信息化应用的“连接器”，连接一系列专门为药店提供信息化服务的工具，比如慢病管理、电子处方、远程问诊等，这些工具由海典接入药店，海典可以为药店和开发商提供数据汇总分析服务。

“药店的信息化服务是有‘天花板’的，在‘天花板’出现之前，要考虑未来的增量在哪里。企业为药店提供信息化服务可以满足药店的需求，但是企业不能跟在药店身后亦步亦趋，要研究药店还存在哪些方面的需求，让药店明晰自己的需求并加以满足，这就是信息化企业在‘红海’之下的竞争力所在。”杨军认为，做信息化系统，对药店的需求要有一个提前量的判断。

医药信息化未来的发展趋势是什么？

杨军在采访中还提到“医药新零售”的概念，他表示，新零售概念出现之后，医药零售从业者也在思考医药新零售该如何实现。在他看来，原有的医药零售是以“货”和“场”为中心，而医药新零售是以“人”为中心，通过各种信息化工具和数据分析来更好地服务于人，这就是新零售。

比如海典做了一款帮助连锁药店做会员管理的产品，用户通过接入微信公众号，实现线上、线下的连接。通过这个系统可以针对每个用户提供“千人千面”的宣传页和优惠卡包。

“以前我们做营销或者做会员管理，往往是单向的，没有去互动，我们希望在新产品上店员和会员能够互动起来。另外我们会把原来线下的一些营销行为迁移到线上，比如DM单，原来转化率很低，放在线上转化率就会提高，针对不同病种、不同年龄阶段的用户会有不同的推荐，是非常个性化和精准的。”

医药信息化企业未来的发展趋势一定是做“一站式服务”，在企业提供的基础服务差不多的情况下，谁能充分挖掘药店的需求，帮助药店把需求细化，甚至能够提前一步明晰药店的需求，和药店一起成长，这才是未来信息化企业或者说为药店提供服务的企业的竞争力所在。

“信息化的竞争有两个要素，一个是提供服务的能力，一个是响应的速度。提供服务的能力是厂商的研发能力，能够不断地推陈出新，为用户提供适应其需求的产品；响应速度是出现问题之后快速反馈的能力，包括新需求下快速迭代的能力。”秦刚表示。

拆解来看，医药信息化企业的竞争要素集中在技术、人才、产品、服务、资源这几个方面，如图3-4所示。

图3-4 医药信息化企业竞争要素

技术方面，经过多年的发展，医药信息化行业目前活跃的企业在基础技术的储备上没有太大差异，且已形成稳固的解决方案。但是，当下技术领域也出现了一些新的着力点，比如云计算、SaaS、移动应用、大数据、人工智能等，这些技术或将成为信息化产品新的爆发点，从而改变医药信息化行业的技术生态圈。在这种变化当中，大公司以其对新技术的提前储备，小公司以其灵活布局，获得了均衡的竞争力。

人才方面，人才梯队建设非常重要，医药信息化是一个融合医学、药学专业知识和IT技术的综合性行业，对人才能力的要求非常高。医药信息化行业从2000年之后开始发展，到现在的“红海”状态，实际上医药信息化对于顶尖人才的吸引力在下降，在这种情况下，就应该注意人才培养和人才梯队建设，要保证人才结构合理，打造富有经验的复合型人才队伍。

产品方面，由技术优势转化为产品优势需要一定的开发过程，且需结合客户需求和行业监管的要求来进行产品开发。目前来看，当下医药信息化行业最赚钱的产品依然是传统的ERP产品，其增值服务，比如电商、O2O、员工管理等产品实际上尚未形成足够的市场，未来，这一系列增值服务产品或将成为医药信息化行业重要的营收来源。

其他服务和资源也可以帮助医药信息化行业在未来的竞争中构建竞争壁垒。但值得注意的是，当下医药信息化行业服务的群体还比较分散，“重量级”客户所占的营收份额还比较小，随着医药流通零售行业规模化，医药信息化企业应该布局大客户，占得市场先机。

杨军在接受采访时还提到一个非常有意思的细节，他说医药行业的企业主学习意识非常强，每年医药行业举办各类论坛和学习研讨会，参与者非常多，讨论时气氛热烈。

实际上，医药人的好学也与医药行业本身的特点不无关系，从政策层面的“医药分家”、处方外流、互联网医疗，到居民消费升级、保健意识增强，再到技术领域的电商、移动化等，医药零售行业正处于变化之中。信息化工具和解决方案在医药零售应对变化的过程中起到了“保驾护航”的作用，而这种联系未来将更紧密。