这个促销活动最终销售数据在大润发单店做到了7天130多万元的销售额（未税），树立了公司促销执行要走专业化、标准化的路子，让整个销售团队真正信服，以此为契机，拉开公司市场作战的序幕。

1.促销背景

（1）​ 大润发新春促销案时公司与大润发联手举办的促销活动，大润发举办此活动的目的是在新年第一季度提升营业额，利润额则不太重视。

（2）​ 公司在这活动中投入很大力度，大润发拿出自身一部分毛利支持此次活动。

（3）​ 竞品则想尽一切办法来阻击此次活动，在××大润发，主竞品B通过与店内的私人关系，在本品的堆头上挤出一个堆，用低价9.9元/斤××肠，冲击本品，此1个单品周五单日销售2吨多（4000斤），营业额1个单品达到4万元。结果，我们的产品走势立刻被遏制，销售陷入僵局，公司团队没有斗志，一片萎靡，竞品B促销团队则喜气洋洋。

（4）​ 此次活动，公司投入如此大力度、却被竞品B一支单品阻击掉，原因何在？本品的竞争优势为何体现不出来？

​ 原来我们与消费者沟通的卖点被转移到低价（9.8元/斤）上来了，而忘了我们的巨大优势。

​ 现场产品陈列、促销员站位、话术、现场战术对应不符合！

2.本竞品分析

本品现状：

（1）​ 本品此次参加活动的单品为品质高的主力单品。

（2）​ 本品降价力度极大，××纯肉火腿降价5元/斤、××火腿降价10元/斤、烤肠降价3元/斤、猪头肉降价8元/斤、酱牛肉降价8元/斤、肉串降价5元/斤。

（3）​ 本品7个堆头柜，占有巨大优势。

（4）​ 本品在主要通道旁。

（5）​ 本品有7名优秀老促销员，占有优势。

（6）​ 本品整体形象布置突出。

竞品B分析：

（1）​ 此次参加活动的单品为低品质的××肠。

（2）​ 只是低价9.8元/斤。

（3）​ 只有1个堆头柜。

（4）​ 缩在一角。

（5）​ 有3名促销员（在礼拜六增加到了8人左右）。

（6）​ 在店方支持下强行加入一个海报。

原活动现场布局，如图6-12所示。

图6-12原活动现场布局

人员话术对比：

竞品B：

（1）“快来看一看……原价13.9元，特价9.9元了”“特价9.9元了”。

（2）人员音量极大，斗志昂扬，气氛欢快。

（3）产品一筐筐地往上堆。

（4）顾客熙熙攘攘地排队，买的时候随手一抓，根本不计较多少，很多提几袋。

本品：

（1）“快来看一看……”“××烤肠特价13.6元了”。对比竞品，根本没有吸引力。

（2）人员音量较小，没底气，压抑，明显被压制。

（3）产品货量较小。

（4）顾客较少。