热门：快消品零售营销老板
QQ的成功之处在哪里
考察我国互联网经济的历史，我们发现了一个有趣的现象，几乎没有哪个企业是按照最初的商业计划书取得成功的。企业在发展过程中，或者修改了自己最初的商业计划而获得成功，或者由于一些意料之外的事情发生而实现了赢利。盛大最开始是个社区网站，后来却靠做《传奇》代理大获成功。携程网、艺龙网原来都立志于成为旅游专业门户网站，但是最终都修改了自己的商业计划，依靠和网下业务的结合，通过收取宾馆、机票的代理佣金而实现赢利。腾讯的成功更加偶然，刚开始连商业计划书都没有，后来为了吸引风险投资才写了一个商业计划书，但是其收入增长从来不是按照商业计划书描绘的那样增长的。虽然用户数的增长非常乐观，但是，腾讯是靠移动梦网提供的收费途径实现赢利的。相反，很多曾经被投资者看好并热衷的模式，在轰轰烈烈之后纷纷失败。正当风险投资者对他们失去信心之后，其中的某些项目却在经历几年的风雨后又枯木逢春了。这种现象说明了什么问题呢？为什么人为安排和设计的商业行为屡屡失败，成功似乎都要靠运气？由于新事物具有崭新的特征，任何人都无法准确地把握住其潮流和规律，难免会出现过于激烈或过于迟钝的反应。在这个时期，成功并不取决于企业从一开始就能走对路，而取决于能否跟上革命的潮流，能否抓住那些本质上不会因为革命而改变的基本原则，例如，满足客户价值，如果一个企业努力满足客户价值，最终会得到回报的。腾讯早期，其巨大的流量被讽刺为“垃圾流量”，当其他即时通信企业纷纷倒闭时，腾讯在试错阶段坚持住、熬了出来，这些“垃圾流量”最终变成了取之不尽的宝藏。移动梦网的出现完全不是腾讯能够左右的，在移动梦网的助推下，腾讯直接进入了突围阶段，实现了规模化的赢利。腾讯的成功似乎是误打误撞的，充满了偶然性。偶然性是革命时代的本质特征，聪明的企业应该问自己两个问题：客户到底需要什么？我到底能做什么？把这两个方面结合好，为客户提供价值，利润自然会随之而来。如果从一开始就瞄着股票上市、拿钱走人，反倒会迷失方向、错过真正的机会。迄今为止，腾讯取得的成功基本都是在战略迷茫期获得的，腾讯上市之后有意制定的跟随战略虽然成绩不小，但比起QQ的成功还差得很远。这在一定程度上反映出小企业在成长过程中的一个规律性现象：在势单力薄的试错阶段“跟着感觉走”倒能大获成功，在实力雄厚的转型阶段，有意识地制定战略反而效果欠佳。小企业由于运气好而跨越式增长的案例很多，但是大中型企业由于运气好而跨越式增长的案例几乎没有，这种现象说明小企业突围成功的偶然性以及转型阶段的重要性。好运气只会偶尔光临，企业的成功归根结底要靠实力，小企业能够幸运地突破，必须在转型阶段放弃侥幸心理，真正地练好内功，才有可能再次进入到高速增长的轨道。 
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本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的为确保量产的质量性能稳定，事前进行分析，以预防不良发生而制定控制体系。2.适用范围凡是执行IATF16949质量系统的制程。3.参考文件FMEA第五版。4.责任4.1FMEA的制作由多功能小组负责。4.2工程部负责FMEA的整理。5.程序重点5.1“PFMEA”是ProcessPotentialFailureModeandEffectsAnalysis，称为潜在不良模式及效应分析，是一种系统性的分析工程，通过小组的思考预先考虑产品制程中可能出现的不良模式及其效应，并采取对策以降低或消除不良情形的出现。5.2制作修改时机：新产品第一次试产前准备期间，试产、量产时需根据实际情况改善修订。5.3跨功能小组的应用：PFMEA的形成及审查由跨功能小组共同参与。5.4PFMEA表格：由多功能小组分析后由工程负责整理，交文控发行至相关部门。5.5FMEA制作前的准备：工艺流程图/客户相关产品要求及使用信息/类似产品以往失效模式/材料供方提供物料相关使用信息。5.6制作流程：立项——结构分析——功能分析——失效分析——风险分析——优化改善——标准化——评审或变更。5.7评分标准：5.7.1严重度（Severity）：判定准则：后果的严重度这级别导致当一个潜在失效模式造成了在最终顾客和/或制造/组装工厂的缺陷。应该随时首先考虑到最终顾客。如果在两者都发生缺陷，则采用较高一级的严重度。5.7.2发生度（Occurrence）：预防控制的有效性：在确定预防控制的有效性时，应考虑预防控制是否为技术措施（依靠机械设备、工具寿命、工具材料等），或应用最佳实践（夹具、工装设计、校准程序、防错确认、定期检修、工作说明、统计流程控制表、过程监控、产品设计等，或行为措施（依靠持有证书或未持有证书的操作人员、技术工人、团队领导等）。5.7.3探测度（Detection）：5.8结构树结构树中系统指本司成品，子系统指本司工序，工艺因素包括5M1E。在做分析时，要考虑本司成品对客户产品的影响，所以要了解客户的制程。5.9流程图流程图从原材料开始，直到交货。◇代表检验，〇代表工序，□代表数量检查，△原材料储存，△成品储存。5.10对策原则5.10.1降低发生度及/或设计变更，可以采用统计方法做行动导向的制程研究。5.10.2只有修改设计及/或制程变更才能减少严重度等级。5.11表格之填写：6.相关文件6.1文件记录控制程序7.相关附件7.1潜在不良模式及效应分析表7.2工艺流程图7.3结构树
21.张飞：蜜从山来，一个新农人的微商创业故事
21.张飞：蜜从山来，一个新农人的微商创业故事我叫张飞，是一名地地道道的农特产品微商。2014年3月接触微营销，5月正式开始做微商。我创办了微商品牌“农叔叔”，采用祖传技术在深山养蜂采蜜，专营纯天然优质蜂蜜和来自我的家乡河南安阳的农特产品。从2014年3月创立品牌，目前我做到了月流水9万多元。一、为什么选择做微商我毕业于河南财经贸大学，所学专业为国际经济与贸易。大三我开始工作，跟随我爸的同学做有机食品外贸出口业务。然而，2008年的金融危机让我感到外贸的前景不容乐观。毕业后一次机会，我接触到电子商务，当时觉得可以利用电商自主创业，于是就开始做淘宝。从打工起步，后来我和朋友一起创业做服装电商，每人出资5万元，合作经营淘宝直营店和天猫，赚到了一些钱。但我始终觉得服装电商对我来说没有未来，自己并不适合走这条路，两年半后我退了出来，信守承诺只拿回了5万元本金，开始了微商创业路。2013年我就萌发了回家做蜂蜜的想法；2014年刚过年，我就退出了服装电商，3月开始接触微信，5月正式开始做微商。最初的想法是先做淘宝，但经过考虑，我认为：第一，淘宝水分很大；第二，竞争比较激烈；第三，我手里的5万元“创业基金”根本不够做淘宝。而微信在当时是非常好的一种工具、一个趋势，我分析了利用微信创业的优势：（１）首先，解决了我资金不足的问题；（２）利用微信这个工具，基本不用做太多投资，这就确保我在资金不足的情况下，能够保证成本。二、选品：要结合自身的优势资源为什么要做蜂蜜和农特产品？从萌生想法，到退出电商、尝试微商的这段时间，对于选品，我深思熟虑，反复分析了自身资源的优势。（一）家族祖传的养蜂技术早在19世纪60年代，我曾祖父兄弟二人因事到了湖北山阳的山区，从这时起我家就开始在山里养蜂。后来我爷爷和我爸爸虽然没有养蜂，但祖辈传下来的养蜂技术一直由我的亲戚在山里传承下来。今年开始我和二哥一起养蜂采蜜，我二哥从小就学会了祖传的养蜂技术，加上研究生读了畜牧业，可谓锦上添花，所以我请他来负责养蜂采蜜。（二）独家优质的蜂蜜资源从小我们家吃的蜂蜜都是亲戚送过来的自家蜜，没在外面买过。因为有吃蜂蜜的习惯，我在杭州时只能买蜜吃，但根本吃不到自己家那种优质蜂蜜，所以我萌发了把家乡蜂蜜做成生意的想法。另外，现在食品安全形势特别严峻，食物不符合卫生标准而遭到曝光的报道层出不穷，消费者对食品安全忧心忡忡。我衡量了自己的资源——我拥有自家产的纯天然优质、安全蜂蜜，这无疑成为我得天独厚的资源优势。2014年我们卖的蜜都是亲戚的蜜，我和二哥养的蜂已经从2014年11月开始筹备，到2015年4月，我们产的蜂蜜就可以进入市场了。（三）靠山吃山的野生特产俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我的家乡还有一种土特产。我的家乡是河南南阳，这里环境特别好。山区里有世界绿地公园、世界生物保护圈和国家自然保护区，物产丰富，出产的野生菌类、平菇种类繁多，产量丰盛。我家亲戚及原来我老家人都在这儿，所以这同样是我的一个资源优势。（四）“本爱丘山”的性格使然之所以觉得我做服装没有未来，是因为在反复衡量自己的优势、劣势的过程中，觉得自己并不适合做服装，因为我本身不是文艺青年，没有太多对流行趋势的把握，没有对年轻人那种潮流、时尚概念的发掘和捕捉。陶渊明的诗句说“少无适俗韵，性本爱丘山”，可以说我也是这样的吧！“质性自然”，从小在大山的怀抱里长大，有着像山一样粗犷质朴的性格，家乡的农特产品对我来说再熟悉不过，所以我觉得这些东西更适合我，做一个地地道道的“农叔叔”，更符合我的性格。 三、引流：多种加粉形式的探索刚开始的时候，因为我懂的不是很多，特别注重学习。看了许多文章，特别是讲如何加粉、如何发朋友圈、如何写软文等内容。在这些文章里学到了很多实用的方法，为接下来的创业做好了准备。我当时的微信好友都是同学和朋友，还不到300人，前期我主要通过微信的几个功能来加好友，但效果并不很好。（1）漂流瓶。漂流瓶我用得很直接，我把这个信息——“我是山里面做蜂蜜的，如果大家需要蜂蜜可以联系我”放在漂流瓶里，每天都坚持扔。也会有人因为捡到瓶子加我，但更多的都“瓶”沉大海了。（2）摇一摇。因为这个功能可以看到个人说明，我当然也利用这个说明，传达了“我是做蜂蜜的，有需要的联系我”这个信息，但这种方式添加粉丝的效果也不是很好。（3）附近的人。通过附近的人，我仍然特别直接，直截了当和对方打招呼：“亲有需要蜂蜜吗？有需要蜂蜜我这边有”，这之中遇到想买的人会通过，当然很多人还是没有通过。这几种方法都收效甚微，我开始尝试新的途径。（4）通过赞助形成口碑传播。我通过找一些已经做得好的人来帮我推荐，把产品口碑打出去，因为我对自己的蜜特别有信心，希望找到一些有影响力的人，帮我把蜂蜜品牌传播出去。怎样找到这些人呢？第一，之前学习时，文章里面可以看到许多做微商小有成绩的作者的微信号；第二，原来我们做电子商务的人都喜欢看派代，上面能找到一些微信做得好的人。通过这两个途径，我开始加这些人为好友。微信可以实现点对点沟通，拉近人与人间的距离，这一点非常好。当时我把蜂蜜用顺丰包邮寄过去请他们品尝，觉得好就帮我推荐。好产品不怕没有好口碑，这些人品尝后基本都帮我推荐了，这样一来，我的蜂蜜就借助这些人的影响力而形成了良好的口碑传播。有了好口碑，不怕没生意。就在5月5日，第一瓶蜂蜜开单了！我特别兴奋，同时也信心大增。我就按照这个步骤：找有影响力的人→加好友→免费赞助→获得推荐→形成口碑，一步一步来做。通过赞助，让这些人为我推荐，形成口碑吸引流量，为我前期带来了约400瓶的不菲销量。（5）通过微博寻找精准粉丝。我在微博里搜索这些关键词：蜂蜜、养颜、美容、养生，并发布这类内容，然后把搜索到的相关微博的粉丝、相关的用户和关注我发布的内容的粉丝，都导入到我的微信朋友圈里来。由于这样添加的都是精准粉丝，所以转换率都比较高。微博为我带来了100单左右的成交量。四、维护：真实的反馈+专业化+用心沟通（一）巧用环境在朋友圈展示产品优势粉丝吸引来了，接下来如何在朋友圈展示我的蜂蜜的优势呢？蜂蜜这种产品，依靠图片根本没法看出优劣。这时，我想到通过展示家里养蜂的过程，让粉丝了解我的产品，因为我对我家的环境特别有自信。我到家里的养蜂厂，在深山里拍照，把最真实的照片展示到朋友圈。这些充满山野气息的照片让粉丝充分感受到了蜂蜜的纯天然和安全放心。（二）勤于分享实用知识，耐心解答粉丝问题关于蜂蜜的各种小知识我也会定期分享。我会告诉粉丝怎么对比和鉴别蜂蜜的优劣。我看到或学到一些相关的有价值的东西，就会总结、收藏起来。如果有粉丝询问，我就把这些知识直接发给他，必要时也会通过语音，手把手地把知识教给粉丝。（三）用心维护客户，提高复购率我的客户复购率不错，因为我在维护客户过程中特别用心。每卖出一瓶蜜，我都会有后续跟进。比如对每位客户，发货后我都会以温馨提示的方式告知并提示查收；客户收到货后我会第一时间联系他们，教给他们食用蜂蜜和鉴别品尝的知识，让客户与他们之前的蜂蜜做对比，这些细节我都做得很好。只要这个客户有吃蜂蜜的习惯，那么他的复购率基本都在95%以上。也有人属于心血来潮，他们吃完之后觉得好，当时不一定继续买，但可能两三个月后会再买，或者会推荐朋友买。我一直很重视口碑传播，会告诉客户，“亲，如果你感觉蜂蜜好，可以帮我推荐一下”。客户觉得我的蜂蜜和服务都特别好，就会很自然地帮我推荐，通过推荐也产生了一些销量（如图21-1所示）。 图21-1 微信做好服务和口碑营销 当然也会遇到比较难沟通的客户，这时我就会通过耐心沟通来建立信任。比如，到目前为止，我卖了3600瓶蜂蜜，只有2瓶退货。一个客户说我的蜂蜜是假的，因为受到冤枉，当时我很生气，我说你把蜂蜜退回来。但他买了2瓶，我说另外一瓶你留在家里，和别家的对比一下，之后再下结论。讲了半个小时，后面我把心态放平和，告诉客户对比后还觉得有问题仍然可以退货。这样就给客户时间亲自去鉴别，去体会，来建立对我的品牌的信任。五、品牌：打造极致的产品体验（一）选瓶子我的包装也在不断改进。刚开始是特别土气的塑料瓶子，很多顾客反馈说送人不高档，不卫生，我就开始向玻璃瓶过渡。选瓶子的过程可谓一波三折。我在淘宝找了将近10家店选瓶子，选定的第一批木盖瓶单价8.5元不包邮。我花5000多做了一批，考虑到渗漏，我要求木盖里的硅胶圈做厚点。结果收货后很多瓶子太紧了打不开。有的又会松，在发货中产生了蜂蜜渗漏。我卖东西有个原则，总会多放一点防渗漏。如有渗漏会赔钱给客户，漏半瓶就要退一半钱，所以瓶子的花销加上渗漏赔偿差不多有七八千，第一批瓶子就这样付诸东流了。之后我在天猫找到一种不错的瓶子，但因为成本高达12.5元，我不得不舍弃。最后找到一种成本控制在4元的瓶子和另外一种大肚型容量较大的，基本就定下来用了。有人问我为什么不在瓶上做封口？目前市面上封口有两种：铝箔和泡沫垫。我不选泡沫垫，因为首先没有信得过的厂家，其次泡沫垫成分不明；而铝箔需要高温加热，蜂蜜本身可以和金属反应，瞬间高温时铝箔也会和蜂蜜起化学反应，产生不明物质，一影响口感，二我担心有毒。总结一下，选瓶子的过程，我遵循的原则如下。（1）安全。首先要能提供检测报告。因为蜂蜜是食品，是顾客要入口的东西。我爸说过一定要注意食品安全。所以我首先会问有没有检测报告，有的话我才会考虑。（2）密封性。对于蜂蜜这样的产品，包装的密封性是个硬性要求。（3）成本。无论做任何生意，都要考虑成本问题。（4）美观上档次。在改善客户体验的同时，也满足了客户送礼的要求。（二）宣传册为了更好地让客户了解我的产品，更好地服务客户，我制作了品牌宣传册（如图21-2所示）。宣传册的作用是把客户会遇到的问题和蜂蜜的吃法，包括我们整体的可视化的流程，比如，展示蜂厂、蜂蜜和包装，让客户更好地了解我的品牌。根据客户反馈，我不断对宣传册进行重新设计改善。现在用的深蓝色宣传册图文并茂，版式设计非常仔细，虽然我不知道收到之后有多少客户看，但我会引导他们去看，看过的客户都觉得不错。图21-2 蜂蜜宣传册 （三）换包装为什么要换包装？之前的包装是白色的，一来容易脏；二来底色没处理好，不太美观；三是里面的蜂蜜容易使人产生密集恐惧症；最后是我需要加入二维码信息。于是我针对这几点问题对包装进行了改进，客户对现在的新包装反响非常好。没有二维码的时候可视化程度不高，后来我做了二维码，包括微信公众平台，未来我会通过这些传播更多内容。（四）加勺子刚开始我的蜂蜜没有配送勺子，后来有客户跟我说他用铁勺，我当时就意识到这是个问题。我跟他说蜂蜜一定不要用铁勺，最起码用不锈钢勺，最好用木勺。然后我就想，提供一个木勺会给客户带来很多方便。通过在淘宝对比了5家店铺，当然首先要提供检测报告，最后我选定了一种合适的木勺作为蜂蜜产品的配套赠品。客户都觉得有勺子很方便，真切地感受到：这位“农叔叔”很贴心！开始勺子是没有刻字的。后来我采用他人建议，要求厂家把品牌LOGO加上去，这样会产生一种传播效果，因为客户每次拿勺子盛蜂蜜、喝蜂蜜，无意间就会增加对品牌LOGO的关注，同时也会对周围人形成品牌传播。同时，吸取了第一批瓶子的教训，在资金不很宽裕的情况下，我不想把过多资金押在某样东西上。因此刚开始只订了300把勺子，然后又订500把，下一步再订1000把，这样一步一步来，由少到多，避免一些意外的情况导致成本的升高。最后蜂蜜的包装和附赠木勺的样式如如21-3所示。图21-3 蜂蜜的包装和附赠的木勺 六、对农产品微商创业者的忠告（一）精准粉丝才是你的目标加粉过程中，开始我总是注重好友数量，于是各种手段齐上阵，通过漂流瓶、摇一摇、附近的人添加，虽然可以加到一小部分人，但转换率特别低，因为这些人比较随机，缺乏精准性，即使加上了也没有太大作用；比较而言，通过微博吸引流量得来的好友转换率都很高。我发现，只有精准粉丝才会带来转换，其他人加再多也没用。大多数微商在起步阶段，总会认为粉丝越多越好，于是不惜一切手段吸粉，这是很普遍的现象。我想用自己的经历告诉大家：精准粉丝，才是值得大家去寻找、去加上的，只有这部分人才可能转换、变现。粉丝并不是数量越多越好，而是精准粉丝越多越好。这是值得大家注意的。（二）舍与得的艺术通过找人推荐形成口碑的方式，可以为你带来很多精准粉丝，进而产生购买。在加人过程中，要选择影响力大的人，请他们免费体验，产品好自然不怕没有好口碑，他们体验完自然会形成传播，带来粉丝与转换。最初一两个月，我采取了卖送结合的方式吸引更多粉丝。我当时做买一送一的活动，送出了将近200份蜂蜜，加上邮费，总共投入2万多元。但这2万多元为我换来了1000多个精准粉丝。加上微博引流，现在我的微信好友由最初的200多人增加到了2000多人。所以，根据自己的产品特点，适当采用免费赞助、卖送结合等方式引流，值得微商朋友借鉴，有舍才会有得。（三）投资需要谨慎从选瓶子的经历中，我吸取了谨慎投资的教训。微商属于轻资产运营，在投资时需要慎之又慎。我的第一批瓶子之所以付诸东流，就是因为没有做任何考察与测试，就大量定做，导致出现问题不能使用。到后面定做勺子时我就学会了，投资要做好考察，从少到多，谨慎而行。（四）微商适合作为兼职来做微信是一个非常好的工具，它可以帮你节省很多传统创业成本。利用好这个工具，好产品可以找到大市场。另一方面，微信作为工具虽然好，但不能说大家只依靠这一个工具来实现各种想法。你可以寻找一个有良心的产品进行代理，做兼职来讲还是不错的。但作为事业来讲，我觉得微信有点言过其实，只能作为你众多渠道中的一个，而不是最主要的渠道。（五）做好统筹工作搞活动时我的蜂蜜一直跟不上，几乎每次节日的时候，我的蜂蜜也没了，所以没办法做活动，这让我很苦恼。后面我要注意提前策划活动、提前备货，做好统筹安排，把握好货源供应等问题。
2.长期主义就是构筑底层能力
企业的底层能力：商业模式、现金流、制度/流程/机制最近我和公司老板谈到公司的商业模式时，他提到公司要构建行业生态中的底层能力。他说，越是底层的东西，越有价值，越牢固，越不容易被替代，越能穿越时间周期。在企业层面，如商业模式、现金流、制度/流程/机制等，是属于底层的东西。它们对企业发展来说，都是非常重要的基础设施。因为有了这些基础设施，企业才有稳定的重心。而行稳才能致远。除了这些有形的底层因素，还有一些无形的底层因素，比如企业长期积累的行业经验，以及组织能力、企业文化等。华为孟晚舟在发布2021年报时总结到：”华为的最大财富是人才存储、思想存储、理论存储、工程存储和方法存储，以及我们内部流程管理的高效有序的存储，这些才是我们靓丽财报背后华为真正的价值。“这里面提到的各种存储，就是底层能力的存储，厚积才能薄发。 社会的底层能力：能源供应、基础设施如我们日常所见，国家层面的水、电、石油等能源，以及公路、铁路/高铁等基础设施，一旦构建起来，就会长期存在，且人们离不开它们。我们不要排斥脏活、苦活、累活，这些活对社会有着基础价值，为社会提供了底层的能力支撑。在电视剧《觉醒年代》中有这么一个场景，陈望道在上海工人夜校作了一番令人热血沸腾的演讲，里面讲到工人阶级的劳动价值：”工人同志们，世界上是些什么人，最有用、最贵重呢？必有一班糊涂的人说，皇帝最有用、最贵重，或者说做官的、读书的最有用、最贵重。我以为他们说错了。我以为，只有做工的人最有用、最贵重。“”我们吃的粮食，是那种田的人做的，不是皇帝、总统、做官的人做的；我们穿的衣服，是裁缝做的，也不是皇帝、总统、做官的人做的；我们住的房屋，是木匠、瓦匠、小工做的，更不是皇帝、总统、做官的人做的。我们做的各种车船，是木匠、铁匠、漆匠做的，还有许多机器匠、驾船工人、掌车工人、水手、搬运工人等等，有他们，才能够把我们的货物和我们自己送向远方，这些都不是皇帝、总统、做官的人的功劳。这个世界上，若是没种田的、裁缝、木匠、瓦匠、小工、漆匠、铁匠、机器匠、驾船工人、掌车工人、水手、搬运工人等，那我们便没有饭吃、没有衣穿、没有房屋住、没有车坐、没有船坐。”“如此可见，人类各项人中，只有做工的人是台柱子，因为有他们的力量，才能够把整个社会撑住。若是没有做工的人，那我们便没有了衣、食、住和交通，我们便不能生存。如此，人类的社会岂不是要倒塌吗？我所以说，只有做工的人最有用、最贵重。“ 个人的底层能力：基本素质、个性、价值观对于个人来说，也存在着底层的因素。在招聘面试时，我通常会考察候选人的基本素质、个性与价值观。这些都是比较底层的因素。下面列举一下我认为比较重要的八大基本素质：图3：招聘面试时关注的候选人基本素质这些底层的因素，一方面有着基因遗传的影响，另一方面与个人成长环境、经历相关。经历对形成个人底层能力有着关键影响。经历会形成经验，我们要把经验转化为能力。底层能力是安全屏障，确保进可攻，退可守 在电影《红海行动》中，我们看到中国海军“蛟龙突击队”在开展战斗时，都会注重先建立“战略控制点”，特别是让狙击手占据制高点——这些都是为了建立战时的“基础设施”，形成安全的屏障网络，确保进可攻、退可守。企业实践也一样，在业务往前冲的时候，很容易后勤支援跟不上；当业务下滑或失败的时候，公司就容易陷于困境，退无可退。公司的商业模式、现金流，以及制度、流程、机制等，就是要让队伍退下来的时候，能够有安全的屏障，不至于溃不成军，或者后勤断绝。底层基础设施，底层能力，是企业的安全大坝，越早建设起来，团队在“进攻”的时候，越能后顾无忧，一往无前。即使面临外部危机，团队也能气定神闲，从容应对，充分发挥底层能力的优势，越挫越勇，帮助企业渡过难关。
第一节 导购的成就 顾客的期望
交货是销售产品的最后一个环节，虽然说整个销售过程几近完成，但只要顾客有不满意的地方，还是有可能让交易功亏一篑，这种例子并不少见。以电动车交货为例，我们来看看导购在交货的时候应该注意哪些事项。交车就是开了票，收了钱，导购员或者安装工给顾客交货。最让导购员有成就感的一件事就是交车。因为交车意味着销售的达成。如果交车的工作做得很好的话，能让顾客因导购员的服务而更加满意甚至感动。电动车马上到手了，顾客会抱有很大的希望。比如，希望产品是原装产品，没有被别人碰过。而且产品一尘不染，更没有刮花或者其他硬伤。希望导购员对于充电、遥控锁等有一个更加完整的介绍。希望提供的产品配件齐全没有遗漏或短缺掉包。也希望得到一些日常养护知识。有些地方交通部门还规定电动车上牌，怎样办理上牌手续也是顾客关心的问题。围绕顾客关心的这些问题，导购员或者安装工在交车时做好如下工作。
（一）将“价格成本”思维转变成“价值投资”思维
价格是一种成本，对客户而言，它是负值，支付得越少越好。而投资暗示着收益，投资的收益是正值。为了获得相应的价值回报，客户会相对大方地投入资金。如同让一个人买一块20万元的手表，如果你只是向他推销手表，他一定跟你讨价还价。但是，你如果有足够的证据证明这块手表是限量版的，买了以后不仅不会贬值，每年还会有大约15%的升值，相信他掏钱的时候一定不会这么迟疑。当清楚了解你的产品能够给客户带来的实际价值，再和客户谈业务就会有一种“送”钱而不是“要”钱的心态，我们就会把注意力放在跟客户聊“用了这个产品会带来什么好处”、不用我们的产品可能带来什么损失”。当你成为我们说的那三种“专家”以后，你所说的这些“好处”和“损失”很可能是客户还没有意识到的。当然，也有可能他早就知道，只是故意不说，这样才好压价。20世纪80年代初，硅谷的创业公司SiliconGraphics（SGI）向日本计算机公司NEC出售了一项三维图像处理技术。这项技术能够让计算机产生逼真的三维图像，使计算机显示更加接近现实世界。SGI公司一直致力于将这项技术应用于计算机图形领域，并取得了显著的进展。然而，公司规模较小，资金有限，SGI公司也没有看清这项技术广阔的市场前景。于是，他们将这项技术以很低的价格出售给一家大型计算机公司NEC。NEC公司是当时日本最大的计算机制造商之一，他们一直在努力开发更加先进的技术，以保持其在市场上的领先地位。当NEC公司了解到SGI公司的技术后，他们认为这项技术可以为他们的产品带来巨大的优势，并决定购买这项技术。当然，NEC的谈判专家不会去说这项技术能够给自己带来什么。NEC公司购买这项技术后，将其应用于其计算机产品，并成功地将这项技术推广到更广泛的市场。他们的产品在市场上获得了巨大的成功，并成为计算机图形领域的领导者。换个角度看，如果SGI公司能够看到并讲出来NEC公司将来能够获得的价值，他肯定能把公司卖一个更好的价格。“顾问式”销售的目标之一就是让双方都能更多地关注产品的“价值”而不是“价格”。另外，成为顾问型销售还有一个好处，就是能够更顺畅地与客户的高层对话，因为高层看得更远，他们更看重表面问题背后带来的损失，以及解决问题之后未来的收益。
二、选择题（不定项选择，48分）
机枪由枪管、发射机、枪匣等6部分组成，下列哪些是系统FMEA？机枪DFMEAB.枪管DFMEAC.机枪组装PFMEAD.枪匣DFMEA2.部件DFMEA与部件PFMEA的不同点有哪些？A.DFMEA研究的是零件结构尺寸，功能性能失效及设计原因B.PFMEA研究的是零件加工工艺流程不良现象及制作原因C.DFMEA从功能性能可靠性结构展开D.PFMEA从工艺流程展开3.DFMEA和PFMEA的关系？A.零件DFMEA的失效模式也可能是PFMEA的失效模式B.零件DFMEA失效模式与PFMEA的失效模式是一样的C.零件DFMEA与PFMEA的失效原因完全不一样D.两种FMEA在什么情况下改善规则是一样的4.下列哪些可能是DFMEA的输入？A.以往的经验教训B.产品参数图C.工艺流程图D.法律法规及客户要求5.特殊特性与FMEA的关系？A.特殊特性要单独分析，并标示符号B.先识别特殊特性，再做DFMEAC.特殊特性在FMEA的探测中必须全检D.特殊特性必须在FMEA预防中用控制图6.下列哪些是PFMEA中的预防？A.首件确认B.员工培训C.制作作业指导书D.设备点检E.测量设备使用前点检7.FMEA中，下列哪些情况要制定改善措施？A.AP达到公司规定的级别B.严重度S达到8分或以上C.发生频率O达到5分或以上D.AP达到100分且严重度S达到8分或以上8.一家塑胶成型/加工/表面处理的工厂，下列哪些是失效模式？A.胶料烘烤的温度不够B.丝印的油漆有杂质C.胶料阻燃级别不够D.塑胶件批锋9.一家塑胶成型/加工/表面处理的工厂，下列哪些是失效影响？A.报废B.返工C.组装不顺D.影响美观，客户不满意E.功能不良，影响客户使用10.电镀行业有个亲水工艺，失效模式是整面不彻底，失效原因两个：硫酸含量低于180~240g/L范围，溶液中的杂质含量太高，亲水不彻底。下列哪些可能是现行预防措施？A.每生产30000PCS对亲水缸药水进行更换B.对温控仪每年进行校正，每周保养加热器C.暂无探测方法D.IPQC巡检化验药水浓度11.下列哪些现象PFMEA严重度可能超过6分或6分？A.全体选别，70%报废，其他30%可返工返修，成品主要功能丧失，导致停产1小时至一个班次B.工位上返工，不要选别，不会产生瑕疵产品，不良影响感官，一般性不舒服C.生产线返工返修，产品有瑕疵，只是外观声音表面不良，影响感官，非常不舒服D.基本上不会报废，线下返工返修，产线不用停，次要功能丧失12.下列哪些情况，发生度O可能要打7分或以上？A.行为控制，预防措施作用小B.行为或技术控制，预防措施有一定作用C.行为或技术控制，预防措施有效作用D.有最佳预防措施，技术控制手段，基本不会发生不良13.下列哪种情况FMEA探测度可能打5分？A.用感官检验，检验方法尚未通过证明有效B.检测不出不良，只能通过过程审核来推测不良存在C.检验方式证明可靠，通过下工序自动化检测设备发现不良D.检验方式证明可靠，通过本工序控制失效原因预防不良14.下列哪些人可能参与到FMEA的评审中来？A.客户代表B.供应商代表C.生产线作业员D.生产主管E.品质主管15.下列哪些FMEA失效模式表述比较准确？A.尺寸不良B.外观不良C.功能不良D.可靠性不良E.盐雾实验不能满足72小时16.电脑由子系统接插器等组成，接插器由电源线等零件组成。电脑操作间竭会缩短电脑的寿命，原因是接插器接触不良，在PFMEA中，接插器接触不良是系统电脑的（），是子系统接插器的（），是部件电源线加工的（）。A.失效影响B.失效模式C.失效原因
53.我的蓄电池用5年了也没事，根本不用换
错误应对1.那万一坏了怎么办？2.钱乃身外物，何必舍得不得这几个钱？3.哦，那随便你。问题诊断这个案例只是一个引子，汽车电瓶用5年是到了该更换的时间。可是在现实销售中，往往很多人会根据自己的经验坚持己见，不愿更换，我们称之为顽固不化型顾客。曾经在湖南培训时有店老板抱怨，“我最怕跟老司机打交道，他们总是根据自己的想法，几乎我们所有的新的提议都会被否决，很难产生高附加值销售。”真的是这样吗？“那万一坏了怎么办？”销售中很多方法，这句话基本可以概括为概率销售法及恐吓型销售。这种方法对新手可能比较有效，但对于那些驾龄很多年的老手就很难奏效。因为你可能会得到以下回应：“怎么可能？我开车那会你可能还没出生。几十年了，不会出问题。”顾客讲的是理直气壮，销售员弄得是脸红脖子粗。“钱乃身外物，何必舍不得这几个钱？”很多销售员在顾客拒绝成交后，总喜欢将原因跟钱挂起钩来。销售是多变的，每个人都有自己的想法，难道全都是因为钱吗？况且即使是因为钱，这句话一出都会引来反驳，没有人喜欢被说成抠门。“哦，那随便你。”“哦”是很多销售员经常挂在嘴边的词，那是因为顾客说出不购买后，他没有很好的说辞可以应对，语言苍白无力，脑中一片空白，嘴巴僵硬难开，手脚不听使唤，尤其是很多销售新手都会有这种表现。销售策略到了使用周期就需要更换，这是再明确不过的事情。可是在日常销售中总有些人不听劝告。那么我们该怎么办？要想做出正确方法，更重要的是分析其中原因。为什么不换？可能有时因为顾客本身安全意识不强，总觉得自己很专业，根据以往经验所以拒绝了；也可能是我们没有完全赢得消费者信赖，在他内心已经决定更换，但还需进一步比价比货等；更有可能是销售员在销售中某个动作、语言等让顾客感觉很不爽，不爽之后最好的方法就是选择不买。1.用案例说服顾客对于那些顽固不化型消费者，最好的方法不是跟他讲道理，而是摆事实。何为事实？其实就是销售中的案例。要知道现在技术进步这么快，环境变化这么快，过去的经验应该被淘汰了。至少不能成为消费中的束缚，因为安全问题不容假设。这就要求我们在平时销售中多积累案例，可以信手拈来，随时使用。2.原因探寻消费者拒绝成交一定有真实原因，这是在表象之后的本质。一个老道的销售员经常会通过表象看透本质，揣摩顾客的小心思。但是在揣摩小心思时又需要注意方式方法，免得造成顾客心理上的不悦。3.注重销售素养今天我们第一次提到了“销售素养”这个词，何为销售素养，简单来说就是销售中的综合表现。俗话说“一句话让人笑，一句话让人跳”，其实就是这个道理。一个好的销售员总会让顾客随时处在比较舒适的感觉中，愿意跟你继续交流。反之则会想尽办法缩短交谈时间，尽快逃离销售现场。语言模板销售1：我非常理解您的想法，说句玩笑话，您的驾龄可能比我年龄还要大，而且像您这样的老司机不仅会开车还会修车，我父亲就是，他们最早学车时是不给上车的，要先学会洗车擦车。（对对对，我们那会就是）。可是现在我父亲就不得不感叹现在变化太大了。就拿电瓶来说，现在因为气候变化、汽车性能原因，5年必须要更换了。他也说以前不是不知道要换，而是条件差不舍得换。今天驾驶汽车是一种生活品质，该换还是要换的，既确保行驶安全又是驾驶舒适的保障。您看这是我们的销售台账（拿出销售台账），很多都是3年就换了，真诚地建议您更换，您说呢？销售2：您能告诉我为什么不换吗？（不需要，还能用）。那您预测还能用多久？（最少1年没问题）。一年没问题？为什么一定要坚持一年呢？先不说一年里可能产生的使用安全问题，我觉得没有必要，您第一个电瓶用5年，现在换了还用5年。一部车10年也差不多了，没必要中间一年让电瓶处在危险当中。您说是不是？销售3：（讲解专业，服务周到）非常感谢您的时间，真心希望您能跟换，这是安全保障啊。俞老师总结将道理讲透，同时用事实告诉消费者，赢得他们的信赖。
四、问题4：创新弱，随大流
创新是企业发展的灵魂，组织发展也是。创新力强弱已经成为区别企业组织发展优劣的根本标尺。没有创新，组织发展就不会进步，就不会有突破，就不能持续满足企业发展的需要。当前组织发展创新力不足的问题普遍存在，主要有3种现象，如图2-5所示。图2-5创新力不足、随大流的现象（1）队伍能力不足，不会创新主要表现在人力资源部门人员能力不足，组织发展的视野不够，组织设计、组织建设、组织制度、组织协调等方面的能力不足。企业不断发展的过程中，组织发展的层次及质量必须跟上，如果能力资源部门人员的能力素质还停留在初创期，必定跟不上节奏，能力很难适应企业发展对组织发展的新要求，创新力自然不足。（2）进取意识不足，不想创新这类问题一般发生在进入发展期之后，拓组织建设基础稳定，各类体系、制度、队伍都比较稳定，企业组织发展也趋于正规后，大家自我感觉良好，认为组织发展可以持续运行下去了，没必要搞创新、求突破。（3）瞻前顾后，不敢创新创新就是要出新出彩，要创出新高度、新标准、新效率。在创新的过程中，必然会触及一些人的既得利益，打破思想定式，必然会遇到一些障碍和阻力。在困难对前，在斗争面前，部分从事组织发展工作的领导和员工会有畏难情绪，有多一事不如少一事的思想。在这种状态下，组织发展创新的步伐自然会慢下来，甚至停滞不前。
第三节 农牧企业如何推行全员绩效管理
推行全员绩效管理的基本原则（1）农牧企业推行全员绩效管理必须有明确的发展战略和经营目标，要让企业全体员工明白为什么要这样做，这样管理对企业和员工有什么好处。（2）推行全员绩效管理的基础工作，要做到岗位设置合理、职责权限划分清晰。员工绩效管理的内容设计和确定要有员工广泛参与，要听取被考核人的意见和建议。（3）企业推行全员绩效管理工作，应该由总经理直接参与、各部门经理充分配合、人力资源和相关管理部门运用专业手法，做好员工绩效管理的数据测评和具体考核方案。（4）企业推行全员绩效管理工作、落实各项管理制度的过程，就是企业全员上下沟通、学习、辅导、提升企业经营管理能力、提高企业经济效益的过程。四川铁犁饲料公司开展全员绩效管理，首先提出了三年发展战略规划；然后要求各职能部门制定相应的三年工作规划。各职能部门经理与公司人力资源部经理沟通，交流后报公司总经理，最后组织讨论、修改、汇编，确定企业三年发展工作目标。该企业产品销售部根据三年发展战略规划，进行了相关市场调研、分析了企业的资源掌控情况、做了与竞争对手的优势和劣势比较、剖析了本企业的市场机会和竞争挑战。然后，根据本企业历年的销售情况，与企业今后三年发展战略规划要求相适应，初步制订了今后三年的产品销售工作计划，并将其分解落实到了五个下属销售公司。该企业销售部对市场营销工作进行了调整和安排，通过老业务员带新入职人员、老业务员留守老市场、新成长起来的业务员开发新市场，全面推进市场开发，实行“裂变”式的营销模式，充分发挥年轻人的营销潜力，推动企业市场营销取得成功。该企业销售部认为，猪料市场要稳定发展，禽料市场目前发展趋势较好，要继续加大投入、快速提升销量。各区域市场要创新工作方法，保持产品销量稳步增长。该企业销售部根据产品销售分布区域，新成立了川东分公司、川南分公司和川北分公司三个销售分公司，进行精细化运作。销售部机构调整后，分为五个销售分公司：浓缩料部公司、川东分公司、川南分公司、川北分公司、猪场部公司、禽料部公司。对业务员的激励机制：市场营销人员实行“基本工资+销量提成”的考核方案。市场销售人员的基本工资为3000~5000元/月；销量提成：传统销量40元/吨，新增销量80元/吨。其中，基本工资全额发放；要考核出勤率、客户投诉率、经销商管理、市场管理和遵纪守法等内容。市场维护人员实行“工资+出差提成+超目标奖励”的考核方案。市场维护人员基本工资3000~5000元/月，出差提成（维护传统销量目标不降低）：传统销量40元/吨，新增销量80元/吨（维护销量降低时，从基本工资内按40元/吨扣发）。其中，基本工资全额发放要考核出勤率、客户投诉率、经销商管理、市场管理和遵纪守法等内容。新招聘的营销人员实行“保底工资+超冰点增量提成”的考核方案。保底工资为1600~2200元/月，第一个月冰点3吨，第二个月冰点6吨，第三个月冰点9吨。三个月后，可经过销售业务评级，确定基本工资水平，做好市场营销或市场维护渠道工作。也就是说，新进业务员从第二个月开始，每个月必需递增完成3吨、6吨和9吨销量，达到冰点销量发保底工资，达不到冰点销量扣发一定数量的保底工资，超过冰点按奖励100元/吨销量。市场维护及拓展工作由销售部经理负责，合理安排市场开发区域和人员的工作。网络开发策略：把产品营销网络延伸到乡镇一级的客户群体，尽量避开总代理或总经销的客户。最好是用户直接提货，减少中间环节对养殖户的盘剥，但要注意保证产品经销毛利不被透底；给直供客户的优惠款可在下月提货时冲减产品货款。产品策略：最好在每个区域市场做到每个经销客户经销一个系列的产品，一个系列产品包括仔猪开口料、仔猪保育猪料、母猪料、育肥猪料四个类别的产品。价格策略：对同一市场区域的所有新开发的客户，坚持全部产品统一销售价格的原则；在推进产品销售方面，有统一发放奖品、给予客户即时降价等优惠政策。促销策略：每月必须免费为五个新开发客户，分别做好一处店面促销宣传栏。政策支持：每月做三场科技示范活动、三场科技讲座，由公司承担全部的费用。新客户开发流程：市场调研—客户拜访—开发洽谈—申请新客户开发政策—申请表审批过程—为新客户建档开户—月底交客户身份证复印件（客户回访）。考核方案要先由经销售部由下至上、由上至下地反复讨论定稿，再交由人力资源部与销售部共同协商拟定，并细化成月度、落实到每个业务员肩上的工作“目标管理”方案。最后，报企业经管会批准执行。每月当经营管理报表出来后，绩效考核人要与被考核人进行绩效面谈，双方分析经营情况、调整工作部署。必要时，可请经管会调整考核指标。三级绩效考核指标体系企业全员绩效考核管理要以三级绩效考核指标体系为核心,三级绩效考核的指标体系包括总经理绩效考核指标、各部门绩效考核指标和不同岗位绩效考核指标。总经理承担由董事会提出的年度经营计划各项指标，各部门承担由总经理分解的绩效考核各项指标，每个员工承担所在部门逐级分解的绩效考核各项指标。各级部门管理人员还应与各个岗位的下属员工针对如何完成绩效考核各项指标进行沟通，帮助员工梳理工作思路、形成工作计划、提出工作方法和应对策略，促进员工消除考核的思想负担，增强工作信心，努力把各项工作做好。企业在周期性的员工绩效考评中，还要组织管理人员与被考核人员进行绩效考核面谈；双方对过去一个周期的绩效考核进行充分沟通，以便对工作的优点、不足和改进措施达成共识。员工绩效考核达成目标要与管理激励方案配套，要让达成绩效考核目标的优秀员工，获得晋升和调配岗位的机会，获得奖金和加薪的机会，获得提升潜能开发、接受更高级别的培训和受教育的机会。 四川铁犁饲料公司销售部三级绩效考核指标体系1.销售业绩方面的绩效考核指标（1）销售部经理销售业绩考核指标。（2）各分公司主管销售业绩考核指标。（3）不同区域业务员销售业绩考核指标。2.开发新客户方面的绩效考核指标（1）销售部经理开发新客户的考核指标。（2）各分公司主管开发新客户的考核指标。（3）不同区域业务员开发新客户的考核指标。3.内部管理和学习能力提升的绩效指标（1）销售部经理内部管理和学习能力提升的考核指标。（2）各分公司主管内部管理和学习能力提升的考核指标。（3）不同产品线路、不同区域的业务员参加学习，提升业务能力的考核指标。细分方案经销售部经理、各分公司主管和所有业务员学习讨论、反复沟通，修改细节后（销售总量不变），由人力资源部细化成月度“目标管理”方案，落实到管理人员和业务员身上，最后由公司总经理或经营管理委员会审批执行。其中，销售部经理的绩效考核与薪酬管理方案不在讨论范围内，由公司总经理与其单独面谈确定。全员绩效考核推进，按月对所有人员进行考核评估；公司要组织管理人员对被考核人员进行一对一的绩效考核面谈，允许被考核人对考核结果发表意见和看法，考核人要认真做好记录，以便分析问题和不足，对今后的工作予以改进和补救。表彰和奖励绩效考核达成目标的优秀员工，以便为其他员工树立学习榜样。同时，要让绩效优秀的员工获得高级培训、晋升、加薪和奖励的机会。 
第三节 针对潜在客户的策略
潜在客户感觉有问题，比如成本太高、效率低下、质量不稳定等，但由于某种原因他们决定忍受，所以暂时无订单。客户属于有问题但没明确的需求，因为他们还不知道需要什么，甚至连竞争对手都没有。卖方：“你们工厂一年的电费大约是多少？”买方：“800万元左右。”卖方：“电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？”买方：“除去物料和人工开支外就是电费，居第三。”卖方：“据我所知，你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？”买方：“在控制物料和人工成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费支出上，我们还是束手无策。”卖方：“在民用用电高峰期是否要支付超常的电费？”买方：“是的，尤其是每年的六月、七月、八月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法，事实上那几个月的负荷没比平时增加多少。”卖方：“除了电费惊人，你是否注意到那几个月电压也不稳？”买方：“的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过情况并不多。”卖方：“为防止民用用电高峰期你们的电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？”买方：“肯定会增加实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。”卖方：“除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备如电机有什么影响？”买方：“温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。”卖方：“有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？”买方：“有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。”卖方：“如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？”买方：“是的，这一项支出如能减少就意味着效益增加。”卖方：“稳定电压对你们来说是不是意义重大？”买方：“是的，不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长设备的使用寿命。”卖方：“从你所说的我可以看出你们最欢迎既能节约电费又能稳定电压的解决办法，是吗？”买方：“是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅会降低成本、增加效益，还可以降低事故发生频率、延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。”点评：你能知道销售人员是销售什么产品吗？如果你是客户，估计也不知道销售人员会推销什么？但是销售人员提出了影响客户成本的三个问题：电费太高、电压不稳导致电费增加及对设备的使用寿命的伤害，这意味着销售人员有机会为客户制定解决方案和标准而不是被动地满足客户的需求和标准。对于潜在客户，我们一般采取先发制人的策略，简单地讲就是定规则：说服或影响客户以我方独特的产品技术参数或技术标准作为采购时的技术标准，如果竞争对手也有同样优势，但成本更高。虽然招投标法规定不能指定品牌，但在技术参数、功能方面按照我方的优势量身定制，或在针对总包或系统集成商的招标项目中，将三家分包设备或材料的品牌写进标书，但其中两家为国外品牌或价格极其昂贵，目的还是让总包商中标之后采购价格低的那个品牌。也有人说我们的行业产品同质化严重，很难用技术指标屏蔽对手，但可以用商务条件来屏蔽对手，说服或影响客户以我方占优势交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准。某厂家的销售人员发现其最大的竞争对手有一个弱点，就是付款方式比较死板，他利用与客户的关系，将付款方式作为重要的采购条件，将对手挤出去。还有就是定对手，让客户按照我方的意图选择竞争对手，确保我方优势。先发制人的策略的手段主要有：指定产品参数和型号、加大特定标准的权重、苛刻的付款方式、严厉的违约责任、无法做到的供货期限，目的是把竞争对手都吓跑。加大特定标准的权重:在综合评分法中，需要根据标的金额大小及其他特殊条件设置具体的评标标准，体现投标供应商价格外的综合实力因素，包括注册资金、合同案例、纳税金额、技术资质等，有的招标采购项目的评标标准与标的金额不相称，随意拔高评标标准，致使某些参与投标的厂商得分较低。苛刻的付款方式：某项目的付款方式为“产品经验收合格后支付合同总价的30%，若无重大质量问题，首付之日第2年年末再付总价的30%，若仍无质量问题，首付之日起第4年末付清余款”，如此苛刻的付款条件目的是吓退无关系、无背景的投标企业，竞争对手最终实现“围标”的目的。严厉的违约责任：某医院发电机组招标项目中规定了供应商的违约责任，“因产品质量问题引起的一切经济的、行政的、法律的责任均由供应商承担”，结果只有一家供应商前来投标，这家供应商又找了两家供应商陪标并最终中标。无法做到的供货期限:某数控车床采购项目要求中标供应商在合同签订之日起15日内交货，数控车床生产企业销售政策是“订单生产”，一般不会有存货，正常的生产周期在45天左右，除非有现货，否则15天时间是很难交货的。违反常规的供货期限无疑会大大减少响应采购项目的供应商数量，而使竞争对手更容易进行围标操作。当然，选择先发制人的竞争策略有前提条件：第一，因为你进入较早，客户有被影响和被引导的空间。第二，和客户关系较好，客户愿意帮你，有关系的优势。因为采购标准中除了硬性标准：价格、参数、重量、速度等，还有软性标准：品牌、信誉、服务、价值观等，这就为愿意帮助你的客户提供了操作空间。
从模拟天象到制订人事
第八章很长，内容也相对丰富，中间涉及到了七个卦。过去学习《易经》的人，看到这一章就非常重视，因为这一章里面“子曰”最多，觉得孔圣人说的话最多，肯定就是最重要的章节。实际上这一章的中心，还是讲人在社会当中要谨言慎动、安心自处。其中引出了七个卦：中孚卦、同人卦、大过卦、谦卦、乾卦、节卦、解卦，并把这七个卦当中涉及到慎言慎动的爻辞，在人事上进行了一番引申发挥。下面我们具体来看。“圣人有以见天下之赜，而拟诸其形容，象其物宜，是故谓之象。”这里是谈易象的来历。圣人主要指的是发明、传承《易经》的古之圣人，比如伏羲氏、文武周公这些所谓的圣贤先王。赜，是复杂、繁杂的意思，有包罗万象，难以穷尽的感觉，可以说是复杂到了极点。拟，就是比拟、模拟、类比的意思；“拟诸其形容”，就是模拟万事万物的样子，形容就是形体和容貌。宜，指的是恰当、合适；物宜，就是说天地间的万物，各得其恰到好处的本性，各有其恰如其分的存在现象。对于万物本身来说，所呈现出来的一切现象，都是恰到好处的。我们每天照镜子，每个人都觉得自己长得最好看，都觉得自己的鼻子眼睛长得恰到好处，都觉得自己的看法观点是最正确的。当然现在有些人不一样了，现在做整容手术很吃香，这又是另外一回事了。这是因为人被异化得太厉害，受太多流行观念的影响，觉得自己这个物已经不宜了，不恰到好处了。但实际上，老天爷把你造成这个样子，这个样子对于你来说就是最好的。你非要犯愚痴打妄想，把大把的钱往整容所里扔，那谁也拿你没有办法。上面整个一句直译过来，就是说古之圣王，通过自己对天地间种种纷繁复杂的事物进行观察，发现了各种现象的变化规律。除了对天地自然的观察外，古之圣王还对人与人之间、人与社会之间的复杂关系和行为进行观察和研究。通过观察，运用模拟、类比的方式，从这些现象当中抽象出了一阴一阳两个符号，来概括天地间最根本的、也是相反相成的基本变化。在没有成卦之前，通过阴阳二仪衍变出了八个单卦和六十四个重卦，然后以此归纳总结社会人事变化的规律，从而使杂乱无章的天地万象，乃至于纷纭变幻的社会人生现象，通过易卦的归纳变得次序井然，可以被人们理解、掌握，可以被人们预知、预判。这几句讲的就是《易经》卦象、爻象的来源，说得清楚明白。上节课我们说，上世纪搞新文化运动的一部分人，打着“疑古”的旗号，自己是不懂装懂，半瓶子醋，生拉硬扯地把西方一套方法论拿过来，硬套中国的传统文化，把传统文化糟蹋得不成体统。《易经》是传统文化的根本，是群经之首、大道之源。他们把《易经》糟蹋得不成样子，今天我们的传统文化低落到了如此地步，跟这批人的糟蹋也不无关系。“圣人有以见天下之动，而观其会通，以行其典礼。”前面我们讲的是圣人能够把天地间各种复杂、凌乱的现象，通过易道进行归纳总结，形成卦爻之象，从而条理化、清晰化，以此对人类社会起到一种规范、有序的治理作用。前面的“拟诸其形容，象其物宜”，是从静态的角度言说的。下面“圣人有以见天下之动”，就是说圣人不仅看到了天地间各种复杂、凌乱的现象，同时还看到了这些复杂、凌乱现象之间的运动关系。天地万象，并不是一个个孤立并静止不动的，它们是在运动中才形成了各种关系。过去我们学辩证唯物主义，说世界是普遍联系的，怎么联系呢？就是通过各种运动联系起来，并形成了各个不同的系统。天地是个大系统，天体有天体的系统，地球有地球的系统，地上的有机物和无机物都是系统，有生命的、无生命的都有各自的系统。乃至于落实到个体身上，我们每个人都有不同的生理结构，也有着不同的生理系统。这些系统之间，也是通过相互的运动而联结成一个整体。我们远古的圣人观察到了天地间这些永恒的运动，并把自然现象的一切运动关系都落实到社会人事当中，与人类的社会活动相匹配。这样，就能够会通这些社会现象，全面掌握并认识其运动关系和规律，然后根据关系和规律，制定出规范社会大众行为的制度、规范、礼仪。这就是“观其会通，以行其典礼。”所谓典礼，就是一整套人类社会文化活动的系统。作为我们人类来说，典礼包括政治制度、法律法规、官僚体系、礼仪规范，乃至于民俗文化系统等等。如果要详细系统地了解典礼，就要学习儒家五经当中的《礼记》，因为“礼”这个东西在儒家学说中处于很重要的地位。儒家提倡的五常，仁义礼智信中的这个“礼”，恰恰是处于五常之正中。如果没有这个礼，人们所显现出来的仁和义，就会显得很粗放、很粗野，而所谓的智和信，如果没有礼来作为规范的话，也很难使人理解和信服。礼在我们传统文化当中，确实是很重要的，而《礼记》这部经典对于儒家来说，也是非常重要的。儒家必修的四书，《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》，其中的《大学》和《中庸》两篇就是从《礼记》当中抽出来的。如果我们要系统学习《礼记》的话，其中的内容包罗万象，可以说中国上古文化的精神，通通都可以包罗在其中了。我们看社会运动中形成的各种关系，必须要有典章制度，有法规、礼数来进行约束、规范和确定，才能在人与人之间形成一种良性的社会关系。国家机器要正常运转，就必须要有一套严密的政治体制作为保障。经济生活要正常进行，同样也要有一整套严密的法律法规作为保障。就算是普通人，一男一女生活，所谓“窈窕淑女，君子好逑”，要想过正常的夫妻生活，也必须举行婚礼仪式，要在《婚姻法》的保障之下才能够确立夫妻关系，不然一切就会乱套。这就是“行其典礼”的意义。这一切，都是古之圣人通过“见天下之赜”、“见天下之动”，然后“观其会通”而提炼归纳出来的。
  
    
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