潜在客户感觉有问题，比如成本太高、效率低下、质量不稳定等，但由于某种原因他们决定忍受，所以暂时无订单。客户属于有问题但没明确的需求，因为他们还不知道需要什么，甚至连竞争对手都没有。

卖方：“你们工厂一年的电费大约是多少？”

买方：“800万元左右。”

卖方：“电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？”

买方：“除去物料和人工开支外就是电费，居第三。”

卖方：“据我所知，你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？”

买方：“在控制物料和人工成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费支出上，我们还是束手无策。”

卖方：“在民用用电高峰期是否要支付超常的电费？”

买方：“是的，尤其是每年的六月、七月、八月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法，事实上那几个月的负荷没比平时增加多少。”

卖方：“除了电费惊人，你是否注意到那几个月电压也不稳？”

买方：“的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过情况并不多。”

卖方：“为防止民用用电高峰期你们的电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？”

买方：“肯定会增加实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。”

卖方：“除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备如电机有什么影响？”

买方：“温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。”

卖方：“有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？”

买方：“有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。”

卖方：“如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？”

买方：“是的，这一项支出如能减少就意味着效益增加。”

卖方：“稳定电压对你们来说是不是意义重大？”

买方：“是的，不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长设备的使用寿命。”

卖方：“从你所说的我可以看出你们最欢迎既能节约电费又能稳定电压的解决办法，是吗？”

买方：“是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅会降低成本、增加效益，还可以降低事故发生频率、延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。”

点评：你能知道销售人员是销售什么产品吗？如果你是客户，估计也不知道销售人员会推销什么？但是销售人员提出了影响客户成本的三个问题：电费太高、电压不稳导致电费增加及对设备的使用寿命的伤害，这意味着销售人员有机会为客户制定解决方案和标准而不是被动地满足客户的需求和标准。

对于潜在客户，我们一般采取先发制人的策略，简单地讲就是定规则：说服或影响客户以我方独特的产品技术参数或技术标准作为采购时的技术标准，如果竞争对手也有同样优势，但成本更高。虽然招投标法规定不能指定品牌，但在技术参数、功能方面按照我方的优势量身定制，或在针对总包或系统集成商的招标项目中，将三家分包设备或材料的品牌写进标书，但其中两家为国外品牌或价格极其昂贵，目的还是让总包商中标之后采购价格低的那个品牌。

也有人说我们的行业产品同质化严重，很难用技术指标屏蔽对手，但可以用商务条件来屏蔽对手，说服或影响客户以我方占优势交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准。某厂家的销售人员发现其最大的竞争对手有一个弱点，就是付款方式比较死板，他利用与客户的关系，将付款方式作为重要的采购条件，将对手挤出去。还有就是定对手，让客户按照我方的意图选择竞争对手，确保我方优势。

先发制人的策略的手段主要有：指定产品参数和型号、加大特定标准的权重、苛刻的付款方式、严厉的违约责任、无法做到的供货期限，目的是把竞争对手都吓跑。

加大特定标准的权重:在综合评分法中，需要根据标的金额大小及其他特殊条件设置具体的评标标准，体现投标供应商价格外的综合实力因素，包括注册资金、合同案例、纳税金额、技术资质等，有的招标采购项目的评标标准与标的金额不相称，随意拔高评标标准，致使某些参与投标的厂商得分较低。

苛刻的付款方式：某项目的付款方式为“产品经验收合格后支付合同总价的30%，若无重大质量问题，首付之日第2年年末再付总价的30%，若仍无质量问题，首付之日起第4年末付清余款”，如此苛刻的付款条件目的是吓退无关系、无背景的投标企业，竞争对手最终实现“围标”的目的。

严厉的违约责任：某医院发电机组招标项目中规定了供应商的违约责任，“因产品质量问题引起的一切经济的、行政的、法律的责任均由供应商承担”，结果只有一家供应商前来投标，这家供应商又找了两家供应商陪标并最终中标。

无法做到的供货期限:某数控车床采购项目要求中标供应商在合同签订之日起15日内交货，数控车床生产企业销售政策是“订单生产”，一般不会有存货，正常的生产周期在45天左右，除非有现货，否则15天时间是很难交货的。违反常规的供货期限无疑会大大减少响应采购项目的供应商数量，而使竞争对手更容易进行围标操作。

当然，选择先发制人的竞争策略有前提条件：

第一，因为你进入较早，客户有被影响和被引导的空间。

第二，和客户关系较好，客户愿意帮你，有关系的优势。因为采购标准中除了硬性标准：价格、参数、重量、速度等，还有软性标准：品牌、信誉、服务、价值观等，这就为愿意帮助你的客户提供了操作空间。