21.张飞：蜜从山来，一个新农人的微商创业故事

我叫张飞，是一名地地道道的农特产品微商。2014年3月接触微营销，5月正式开始做微商。我创办了微商品牌“农叔叔”，采用祖传技术在深山养蜂采蜜，专营纯天然优质蜂蜜和来自我的家乡河南安阳的农特产品。从2014年3月创立品牌，目前我做到了月流水9万多元。

一、为什么选择做微商

我毕业于河南财经贸大学，所学专业为国际经济与贸易。大三我开始工作，跟随我爸的同学做有机食品外贸出口业务。然而，2008年的金融危机让我感到外贸的前景不容乐观。毕业后一次机会，我接触到电子商务，当时觉得可以利用电商自主创业，于是就开始做淘宝。

从打工起步，后来我和朋友一起创业做服装电商，每人出资5万元，合作经营淘宝直营店和天猫，赚到了一些钱。但我始终觉得服装电商对我来说没有未来，自己并不适合走这条路，两年半后我退了出来，信守承诺只拿回了5万元本金，开始了微商创业路。

2013年我就萌发了回家做蜂蜜的想法；2014年刚过年，我就退出了服装电商，3月开始接触微信，5月正式开始做微商。

最初的想法是先做淘宝，但经过考虑，我认为：第一，淘宝水分很大；第二，竞争比较激烈；第三，我手里的5万元“创业基金”根本不够做淘宝。

而微信在当时是非常好的一种工具、一个趋势，我分析了利用微信创业的优势：

（１）首先，解决了我资金不足的问题；

（２）利用微信这个工具，基本不用做太多投资，这就确保我在资金不足的情况下，能够保证成本。

二、选品：要结合自身的优势资源

为什么要做蜂蜜和农特产品？从萌生想法，到退出电商、尝试微商的这段时间，对于选品，我深思熟虑，反复分析了自身资源的优势。

（一）家族祖传的养蜂技术

早在19世纪60年代，我曾祖父兄弟二人因事到了湖北山阳的山区，从这时起我家就开始在山里养蜂。后来我爷爷和我爸爸虽然没有养蜂，但祖辈传下来的养蜂技术一直由我的亲戚在山里传承下来。

今年开始我和二哥一起养蜂采蜜，我二哥从小就学会了祖传的养蜂技术，加上研究生读了畜牧业，可谓锦上添花，所以我请他来负责养蜂采蜜。

（二）独家优质的蜂蜜资源

从小我们家吃的蜂蜜都是亲戚送过来的自家蜜，没在外面买过。因为有吃蜂蜜的习惯，我在杭州时只能买蜜吃，但根本吃不到自己家那种优质蜂蜜，所以我萌发了把家乡蜂蜜做成生意的想法。

另外，现在食品安全形势特别严峻，食物不符合卫生标准而遭到曝光的报道层出不穷，消费者对食品安全忧心忡忡。我衡量了自己的资源——我拥有自家产的纯天然优质、安全蜂蜜，这无疑成为我得天独厚的资源优势。

2014年我们卖的蜜都是亲戚的蜜，我和二哥养的蜂已经从2014年11月开始筹备，到2015年4月，我们产的蜂蜜就可以进入市场了。

（三）靠山吃山的野生特产

俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我的家乡还有一种土特产。我的家乡是河南南阳，这里环境特别好。山区里有世界绿地公园、世界生物保护圈和国家自然保护区，物产丰富，出产的野生菌类、平菇种类繁多，产量丰盛。我家亲戚及原来我老家人都在这儿，所以这同样是我的一个资源优势。

（四）“本爱丘山”的性格使然

之所以觉得我做服装没有未来，是因为在反复衡量自己的优势、劣势的过程中，觉得自己并不适合做服装，因为我本身不是文艺青年，没有太多对流行趋势的把握，没有对年轻人那种潮流、时尚概念的发掘和捕捉。陶渊明的诗句说“少无适俗韵，性本爱丘山”，可以说我也是这样的吧！“质性自然”，从小在大山的怀抱里长大，有着像山一样粗犷质朴的性格，家乡的农特产品对我来说再熟悉不过，所以我觉得这些东西更适合我，做一个地地道道的“农叔叔”，更符合我的性格。

 

三、引流：多种加粉形式的探索

刚开始的时候，因为我懂的不是很多，特别注重学习。看了许多文章，特别是讲如何加粉、如何发朋友圈、如何写软文等内容。在这些文章里学到了很多实用的方法，为接下来的创业做好了准备。

我当时的微信好友都是同学和朋友，还不到300人，前期我主要通过微信的几个功能来加好友，但效果并不很好。

（1）漂流瓶。漂流瓶我用得很直接，我把这个信息——“我是山里面做蜂蜜的，如果大家需要蜂蜜可以联系我”放在漂流瓶里，每天都坚持扔。也会有人因为捡到瓶子加我，但更多的都“瓶”沉大海了。

（2）摇一摇。因为这个功能可以看到个人说明，我当然也利用这个说明，传达了“我是做蜂蜜的，有需要的联系我”这个信息，但这种方式添加粉丝的效果也不是很好。

（3）附近的人。通过附近的人，我仍然特别直接，直截了当和对方打招呼：“亲有需要蜂蜜吗？有需要蜂蜜我这边有”， 这之中遇到想买的人会通过，当然很多人还是没有通过。

这几种方法都收效甚微，我开始尝试新的途径。

（4）通过赞助形成口碑传播。我通过找一些已经做得好的人来帮我推荐，把产品口碑打出去，因为我对自己的蜜特别有信心，希望找到一些有影响力的人，帮我把蜂蜜品牌传播出去。

怎样找到这些人呢？第一，之前学习时，文章里面可以看到许多做微商小有成绩的作者的微信号；第二，原来我们做电子商务的人都喜欢看派代，上面能找到一些微信做得好的人。通过这两个途径，我开始加这些人为好友。

微信可以实现点对点沟通，拉近人与人间的距离，这一点非常好。当时我把蜂蜜用顺丰包邮寄过去请他们品尝，觉得好就帮我推荐。好产品不怕没有好口碑，这些人品尝后基本都帮我推荐了，这样一来，我的蜂蜜就借助这些人的影响力而形成了良好的口碑传播。

有了好口碑，不怕没生意。就在5月5日，第一瓶蜂蜜开单了！我特别兴奋，同时也信心大增。我就按照这个步骤：找有影响力的人→加好友→免费赞助→获得推荐→形成口碑，一步一步来做。

通过赞助，让这些人为我推荐，形成口碑吸引流量，为我前期带来了约400瓶的不菲销量。

（5）通过微博寻找精准粉丝。我在微博里搜索这些关键词：蜂蜜、养颜、美容、养生，并发布这类内容，然后把搜索到的相关微博的粉丝、相关的用户和关注我发布的内容的粉丝，都导入到我的微信朋友圈里来。由于这样添加的都是精准粉丝，所以转换率都比较高。微博为我带来了100单左右的成交量。

四、维护：真实的反馈+专业化+用心沟通

（一）巧用环境在朋友圈展示产品优势

粉丝吸引来了，接下来如何在朋友圈展示我的蜂蜜的优势呢？

蜂蜜这种产品，依靠图片根本没法看出优劣。这时，我想到通过展示家里养蜂的过程，让粉丝了解我的产品，因为我对我家的环境特别有自信。我到家里的养蜂厂，在深山里拍照，把最真实的照片展示到朋友圈。这些充满山野气息的照片让粉丝充分感受到了蜂蜜的纯天然和安全放心。

（二）勤于分享实用知识，耐心解答粉丝问题

关于蜂蜜的各种小知识我也会定期分享。我会告诉粉丝怎么对比和鉴别蜂蜜的优劣。我看到或学到一些相关的有价值的东西，就会总结、收藏起来。如果有粉丝询问，我就把这些知识直接发给他，必要时也会通过语音，手把手地把知识教给粉丝。

（三）用心维护客户，提高复购率

我的客户复购率不错，因为我在维护客户过程中特别用心。每卖出一瓶蜜，我都会有后续跟进。比如对每位客户，发货后我都会以温馨提示的方式告知并提示查收；客户收到货后我会第一时间联系他们，教给他们食用蜂蜜和鉴别品尝的知识，让客户与他们之前的蜂蜜做对比，这些细节我都做得很好。只要这个客户有吃蜂蜜的习惯，那么他的复购率基本都在95%以上。

也有人属于心血来潮，他们吃完之后觉得好，当时不一定继续买，但可能两三个月后会再买，或者会推荐朋友买。我一直很重视口碑传播，会告诉客户，“亲，如果你感觉蜂蜜好，可以帮我推荐一下”。客户觉得我的蜂蜜和服务都特别好，就会很自然地帮我推荐，通过推荐也产生了一些销量（如图21-1所示）。

 

图21-1  微信做好服务和口碑营销

 

当然也会遇到比较难沟通的客户，这时我就会通过耐心沟通来建立信任。比如，到目前为止，我卖了3600瓶蜂蜜，只有2瓶退货。一个客户说我的蜂蜜是假的，因为受到冤枉，当时我很生气，我说你把蜂蜜退回来。但他买了2瓶，我说另外一瓶你留在家里，和别家的对比一下，之后再下结论。讲了半个小时，后面我把心态放平和，告诉客户对比后还觉得有问题仍然可以退货。这样就给客户时间亲自去鉴别，去体会，来建立对我的品牌的信任。

五、品牌：打造极致的产品体验

（一）选瓶子

我的包装也在不断改进。刚开始是特别土气的塑料瓶子，很多顾客反馈说送人不高档，不卫生，我就开始向玻璃瓶过渡。选瓶子的过程可谓一波三折。

我在淘宝找了将近10家店选瓶子，选定的第一批木盖瓶单价8.5元不包邮。我花5000多做了一批，考虑到渗漏，我要求木盖里的硅胶圈做厚点。结果收货后很多瓶子太紧了打不开。有的又会松，在发货中产生了蜂蜜渗漏。我卖东西有个原则，总会多放一点防渗漏。如有渗漏会赔钱给客户，漏半瓶就要退一半钱，所以瓶子的花销加上渗漏赔偿差不多有七八千，第一批瓶子就这样付诸东流了。

之后我在天猫找到一种不错的瓶子，但因为成本高达12.5元，我不得不舍弃。最后找到一种成本控制在4元的瓶子和另外一种大肚型容量较大的，基本就定下来用了。

有人问我为什么不在瓶上做封口？目前市面上封口有两种：铝箔和泡沫垫。我不选泡沫垫，因为首先没有信得过的厂家，其次泡沫垫成分不明；而铝箔需要高温加热，蜂蜜本身可以和金属反应，瞬间高温时铝箔也会和蜂蜜起化学反应，产生不明物质，一影响口感，二我担心有毒。

总结一下，选瓶子的过程，我遵循的原则如下。

（1）安全。首先要能提供检测报告。因为蜂蜜是食品，是顾客要入口的东西。我爸说过一定要注意食品安全。所以我首先会问有没有检测报告，有的话我才会考虑。

（2）密封性。对于蜂蜜这样的产品，包装的密封性是个硬性要求。

（3）成本。无论做任何生意，都要考虑成本问题。

（4）美观上档次。在改善客户体验的同时，也满足了客户送礼的要求。

（二）宣传册

为了更好地让客户了解我的产品，更好地服务客户，我制作了品牌宣传册（如图21-2所示）。宣传册的作用是把客户会遇到的问题和蜂蜜的吃法，包括我们整体的可视化的流程，比如，展示蜂厂、蜂蜜和包装，让客户更好地了解我的品牌。根据客户反馈，我不断对宣传册进行重新设计改善。现在用的深蓝色宣传册图文并茂，版式设计非常仔细，虽然我不知道收到之后有多少客户看，但我会引导他们去看，看过的客户都觉得不错。

图21-2  蜂蜜宣传册

 

（三）换包装

为什么要换包装？之前的包装是白色的，一来容易脏；二来底色没处理好，不太美观；三是里面的蜂蜜容易使人产生密集恐惧症；最后是我需要加入二维码信息。于是我针对这几点问题对包装进行了改进，客户对现在的新包装反响非常好。

没有二维码的时候可视化程度不高，后来我做了二维码，包括微信公众平台，未来我会通过这些传播更多内容。

（四）加勺子

刚开始我的蜂蜜没有配送勺子，后来有客户跟我说他用铁勺，我当时就意识到这是个问题。我跟他说蜂蜜一定不要用铁勺，最起码用不锈钢勺，最好用木勺。然后我就想，提供一个木勺会给客户带来很多方便。

通过在淘宝对比了5家店铺，当然首先要提供检测报告，最后我选定了一种合适的木勺作为蜂蜜产品的配套赠品。客户都觉得有勺子很方便，真切地感受到：这位“农叔叔”很贴心！

开始勺子是没有刻字的。后来我采用他人建议，要求厂家把品牌LOGO加上去，这样会产生一种传播效果，因为客户每次拿勺子盛蜂蜜、喝蜂蜜，无意间就会增加对品牌LOGO的关注，同时也会对周围人形成品牌传播。

同时，吸取了第一批瓶子的教训，在资金不很宽裕的情况下，我不想把过多资金押在某样东西上。因此刚开始只订了300把勺子，然后又订500把，下一步再订1000把，这样一步一步来，由少到多，避免一些意外的情况导致成本的升高。最后蜂蜜的包装和附赠木勺的样式如如21-3所示。

图21-3  蜂蜜的包装和附赠的木勺

 

六、对农产品微商创业者的忠告

（一）精准粉丝才是你的目标

加粉过程中，开始我总是注重好友数量，于是各种手段齐上阵，通过漂流瓶、摇一摇、附近的人添加，虽然可以加到一小部分人，但转换率特别低，因为这些人比较随机，缺乏精准性，即使加上了也没有太大作用；比较而言，通过微博吸引流量得来的好友转换率都很高。我发现，只有精准粉丝才会带来转换，其他人加再多也没用。大多数微商在起步阶段，总会认为粉丝越多越好，于是不惜一切手段吸粉，这是很普遍的现象。我想用自己的经历告诉大家：精准粉丝，才是值得大家去寻找、去加上的，只有这部分人才可能转换、变现。粉丝并不是数量越多越好，而是精准粉丝越多越好。这是值得大家注意的。

（二）舍与得的艺术

通过找人推荐形成口碑的方式，可以为你带来很多精准粉丝，进而产生购买。在加人过程中，要选择影响力大的人，请他们免费体验，产品好自然不怕没有好口碑，他们体验完自然会形成传播，带来粉丝与转换。

最初一两个月，我采取了卖送结合的方式吸引更多粉丝。我当时做买一送一的活动，送出了将近200份蜂蜜，加上邮费，总共投入2万多元。但这2万多元为我换来了1000多个精准粉丝。加上微博引流，现在我的微信好友由最初的200多人增加到了2000多人。

所以，根据自己的产品特点，适当采用免费赞助、卖送结合等方式引流，值得微商朋友借鉴，有舍才会有得。

（三）投资需要谨慎

从选瓶子的经历中，我吸取了谨慎投资的教训。微商属于轻资产运营，在投资时需要慎之又慎。我的第一批瓶子之所以付诸东流，就是因为没有做任何考察与测试，就大量定做，导致出现问题不能使用。到后面定做勺子时我就学会了，投资要做好考察，从少到多，谨慎而行。

（四）微商适合作为兼职来做

微信是一个非常好的工具，它可以帮你节省很多传统创业成本。利用好这个工具，好产品可以找到大市场。另一方面，微信作为工具虽然好，但不能说大家只依靠这一个工具来实现各种想法。你可以寻找一个有良心的产品进行代理，做兼职来讲还是不错的。但作为事业来讲，我觉得微信有点言过其实，只能作为你众多渠道中的一个，而不是最主要的渠道。

（五）做好统筹工作

搞活动时我的蜂蜜一直跟不上，几乎每次节日的时候，我的蜂蜜也没了，所以没办法做活动，这让我很苦恼。后面我要注意提前策划活动、提前备货，做好统筹安排，把握好货源供应等问题。