错误应对

1.那万一坏了怎么办？

2.钱乃身外物，何必舍得不得这几个钱？

3.哦，那随便你。

问题诊断

这个案例只是一个引子，汽车电瓶用5年是到了该更换的时间。可是在现实销售中，往往很多人会根据自己的经验坚持己见，不愿更换，我们称之为顽固不化型顾客。曾经在湖南培训时有店老板抱怨，“我最怕跟老司机打交道，他们总是根据自己的想法，几乎我们所有的新的提议都会被否决，很难产生高附加值销售。”真的是这样吗？

“那万一坏了怎么办？”销售中很多方法，这句话基本可以概括为概率销售法及恐吓型销售。这种方法对新手可能比较有效，但对于那些驾龄很多年的老手就很难奏效。因为你可能会得到以下回应：“怎么可能？我开车那会你可能还没出生。几十年了，不会出问题。”顾客讲的是理直气壮，销售员弄得是脸红脖子粗。

“钱乃身外物，何必舍不得这几个钱？”很多销售员在顾客拒绝成交后，总喜欢将原因跟钱挂起钩来。销售是多变的，每个人都有自己的想法，难道全都是因为钱吗？况且即使是因为钱，这句话一出都会引来反驳，没有人喜欢被说成抠门。

“哦，那随便你。”“哦”是很多销售员经常挂在嘴边的词，那是因为顾客说出不购买后，他没有很好的说辞可以应对，语言苍白无力，脑中一片空白，嘴巴僵硬难开，手脚不听使唤，尤其是很多销售新手都会有这种表现。

销售策略

到了使用周期就需要更换，这是再明确不过的事情。可是在日常销售中总有些人不听劝告。那么我们该怎么办？要想做出正确方法，更重要的是分析其中原因。为什么不换？可能有时因为顾客本身安全意识不强，总觉得自己很专业，根据以往经验所以拒绝了；也可能是我们没有完全赢得消费者信赖，在他内心已经决定更换，但还需进一步比价比货等；更有可能是销售员在销售中某个动作、语言等让顾客感觉很不爽，不爽之后最好的方法就是选择不买。

1.用案例说服顾客

对于那些顽固不化型消费者，最好的方法不是跟他讲道理，而是摆事实。何为事实？其实就是销售中的案例。要知道现在技术进步这么快，环境变化这么快，过去的经验应该被淘汰了。至少不能成为消费中的束缚，因为安全问题不容假设。这就要求我们在平时销售中多积累案例，可以信手拈来，随时使用。

2.原因探寻

消费者拒绝成交一定有真实原因，这是在表象之后的本质。一个老道的销售员经常会通过表象看透本质，揣摩顾客的小心思。但是在揣摩小心思时又需要注意方式方法，免得造成顾客心理上的不悦。

3.注重销售素养

今天我们第一次提到了“销售素养”这个词，何为销售素养，简单来说就是销售中的综合表现。俗话说“一句话让人笑，一句话让人跳”，其实就是这个道理。一个好的销售员总会让顾客随时处在比较舒适的感觉中，愿意跟你继续交流。反之则会想尽办法缩短交谈时间，尽快逃离销售现场。

语言模板

销售1：我非常理解您的想法，说句玩笑话，您的驾龄可能比我年龄还要大，而且像您这样的老司机不仅会开车还会修车，我父亲就是，他们最早学车时是不给上车的，要先学会洗车擦车。（对对对，我们那会就是）。可是现在我父亲就不得不感叹现在变化太大了。就拿电瓶来说，现在因为气候变化、汽车性能原因，5年必须要更换了。他也说以前不是不知道要换，而是条件差不舍得换。今天驾驶汽车是一种生活品质，该换还是要换的，既确保行驶安全又是驾驶舒适的保障。您看这是我们的销售台账（拿出销售台账），很多都是3年就换了，真诚地建议您更换，您说呢？

销售2：您能告诉我为什么不换吗？（不需要，还能用）。那您预测还能用多久？（最少1年没问题）。一年没问题？为什么一定要坚持一年呢？先不说一年里可能产生的使用安全问题，我觉得没有必要，您第一个电瓶用5年，现在换了还用5年。一部车10年也差不多了，没必要中间一年让电瓶处在危险当中。您说是不是？

销售3：（讲解专业，服务周到）非常感谢您的时间，真心希望您能跟换，这是安全保障啊。

俞老师总结

将道理讲透，同时用事实告诉消费者，赢得他们的信赖。