自由读 — 第三节农牧企业如何推行全员绩效管理

推行全员绩效管理的基本原则

（1）农牧企业推行全员绩效管理必须有明确的发展战略和经营目标，要让企业全体员工明白为什么要这样做，这样管理对企业和员工有什么好处。

（2）推行全员绩效管理的基础工作，要做到岗位设置合理、职责权限划分清晰。员工绩效管理的内容设计和确定要有员工广泛参与，要听取被考核人的意见和建议。

（3）企业推行全员绩效管理工作，应该由总经理直接参与、各部门经理充分配合、人力资源和相关管理部门运用专业手法，做好员工绩效管理的数据测评和具体考核方案。

（4）企业推行全员绩效管理工作、落实各项管理制度的过程，就是企业全员上下沟通、学习、辅导、提升企业经营管理能力、提高企业经济效益的过程。

四川铁犁饲料公司开展全员绩效管理，首先提出了三年发展战略规划；然后要求各职能部门制定相应的三年工作规划。各职能部门经理与公司人力资源部经理沟通，交流后报公司总经理，最后组织讨论、修改、汇编，确定企业三年发展工作目标。

该企业产品销售部根据三年发展战略规划，进行了相关市场调研、分析了企业的资源掌控情况、做了与竞争对手的优势和劣势比较、剖析了本企业的市场机会和竞争挑战。然后，根据本企业历年的销售情况，与企业今后三年发展战略规划要求相适应，初步制订了今后三年的产品销售工作计划，并将其分解落实到了五个下属销售公司。

该企业销售部对市场营销工作进行了调整和安排，通过老业务员带新入职人员、老业务员留守老市场、新成长起来的业务员开发新市场，全面推进市场开发，实行“裂变”式的营销模式，充分发挥年轻人的营销潜力，推动企业市场营销取得成功。

该企业销售部认为，猪料市场要稳定发展，禽料市场目前发展趋势较好，要继续加大投入、快速提升销量。各区域市场要创新工作方法，保持产品销量稳步增长。

该企业销售部根据产品销售分布区域，新成立了川东分公司、川南分公司和川北分公司三个销售分公司，进行精细化运作。销售部机构调整后，分为五个销售分公司：浓缩料部公司、川东分公司、川南分公司、川北分公司、猪场部公司、禽料部公司。

对业务员的激励机制：

市场营销人员实行“基本工资+销量提成”的考核方案。市场销售人员的基本工资为3000~5000元/月；销量提成：传统销量40元/吨，新增销量80元/吨。其中，基本工资全额发放；要考核出勤率、客户投诉率、经销商管理、市场管理和遵纪守法等内容。

市场维护人员实行“工资+出差提成+超目标奖励”的考核方案。市场维护人员基本工资3000~5000元/月，出差提成（维护传统销量目标不降低）：传统销量40元/吨，新增销量80元/吨（维护销量降低时，从基本工资内按40元/吨扣发）。其中，基本工资全额发放要考核出勤率、客户投诉率、经销商管理、市场管理和遵纪守法等内容。

新招聘的营销人员实行“保底工资+超冰点增量提成”的考核方案。保底工资为1600~2200元/月，第一个月冰点3吨，第二个月冰点6吨，第三个月冰点9吨。三个月后，可经过销售业务评级，确定基本工资水平，做好市场营销或市场维护渠道工作。也就是说，新进业务员从第二个月开始，每个月必需递增完成3吨、6吨和9吨销量，达到冰点销量发保底工资，达不到冰点销量扣发一定数量的保底工资，超过冰点按奖励100元/吨销量。

市场维护及拓展工作由销售部经理负责，合理安排市场开发区域和人员的工作。

网络开发策略：把产品营销网络延伸到乡镇一级的客户群体，尽量避开总代理或总经销的客户。最好是用户直接提货，减少中间环节对养殖户的盘剥，但要注意保证产品经销毛利不被透底；给直供客户的优惠款可在下月提货时冲减产品货款。

产品策略：最好在每个区域市场做到每个经销客户经销一个系列的产品，一个系列产品包括仔猪开口料、仔猪保育猪料、母猪料、育肥猪料四个类别的产品。

价格策略：对同一市场区域的所有新开发的客户，坚持全部产品统一销售价格的原则；在推进产品销售方面，有统一发放奖品、给予客户即时降价等优惠政策。

促销策略：每月必须免费为五个新开发客户，分别做好一处店面促销宣传栏。

政策支持：每月做三场科技示范活动、三场科技讲座，由公司承担全部的费用。

新客户开发流程：市场调研—客户拜访—开发洽谈—申请新客户开发政策—申请表审批过程—为新客户建档开户—月底交客户身份证复印件（客户回访）。

考核方案要先由经销售部由下至上、由上至下地反复讨论定稿，再交由人力资源部与销售部共同协商拟定，并细化成月度、落实到每个业务员肩上的工作“目标管理”方案。最后，报企业经管会批准执行。每月当经营管理报表出来后，绩效考核人要与被考核人进行绩效面谈，双方分析经营情况、调整工作部署。必要时，可请经管会调整考核指标。

三级绩效考核指标体系

企业全员绩效考核管理要以三级绩效考核指标体系为核心,三级绩效考核的指标体系包括总经理绩效考核指标、各部门绩效考核指标和不同岗位绩效考核指标。

总经理承担由董事会提出的年度经营计划各项指标，各部门承担由总经理分解的绩效考核各项指标，每个员工承担所在部门逐级分解的绩效考核各项指标。各级部门管理人员还应与各个岗位的下属员工针对如何完成绩效考核各项指标进行沟通，帮助员工梳理工作思路、形成工作计划、提出工作方法和应对策略，促进员工消除考核的思想负担，增强工作信心，努力把各项工作做好。

企业在周期性的员工绩效考评中，还要组织管理人员与被考核人员进行绩效考核面谈；双方对过去一个周期的绩效考核进行充分沟通，以便对工作的优点、不足和改进措施达成共识。员工绩效考核达成目标要与管理激励方案配套，要让达成绩效考核目标的优秀员工，获得晋升和调配岗位的机会，获得奖金和加薪的机会，获得提升潜能开发、接受更高级别的培训和受教育的机会。

四川铁犁饲料公司销售部三级绩效考核指标体系

1.销售业绩方面的绩效考核指标

（1）销售部经理销售业绩考核指标。