价格是一种成本，对客户而言，它是负值，支付得越少越好。而投资暗示着收益，投资的收益是正值。为了获得相应的价值回报，客户会相对大方地投入资金。

如同让一个人买一块20万元的手表，如果你只是向他推销手表，他一定跟你讨价还价。但是，你如果有足够的证据证明这块手表是限量版的，买了以后不仅不会贬值，每年还会有大约15%的升值，相信他掏钱的时候一定不会这么迟疑。

当清楚了解你的产品能够给客户带来的实际价值，再和客户谈业务就会有一种“送”钱而不是“要”钱的心态，我们就会把注意力放在跟客户聊“用了这个产品会带来什么好处”、不用我们的产品可能带来什么损失”。

当你成为我们说的那三种“专家”以后，你所说的这些“好处”和“损失”很可能是客户还没有意识到的。当然，也有可能他早就知道，只是故意不说，这样才好压价。

20世纪80年代初，硅谷的创业公司Silicon Graphics（SGI）向日本计算机公司NEC出售了一项三维图像处理技术。这项技术能够让计算机产生逼真的三维图像，使计算机显示更加接近现实世界。

SGI公司一直致力于将这项技术应用于计算机图形领域，并取得了显著的进展。然而，公司规模较小，资金有限，SGI公司也没有看清这项技术广阔的市场前景。于是，他们将这项技术以很低的价格出售给一家大型计算机公司NEC。

NEC公司是当时日本最大的计算机制造商之一，他们一直在努力开发更加先进的技术，以保持其在市场上的领先地位。当NEC公司了解到SGI公司的技术后，他们认为这项技术可以为他们的产品带来巨大的优势，并决定购买这项技术。当然，NEC的谈判专家不会去说这项技术能够给自己带来什么。

NEC公司购买这项技术后，将其应用于其计算机产品，并成功地将这项技术推广到更广泛的市场。他们的产品在市场上获得了巨大的成功，并成为计算机图形领域的领导者。

换个角度看，如果SGI公司能够看到并讲出来NEC公司将来能够获得的价值，他肯定能把公司卖一个更好的价格。

“顾问式”销售的目标之一就是让双方都能更多地关注产品的“价值”而不是“价格”。

另外，成为顾问型销售还有一个好处，就是能够更顺畅地与客户的高层对话，因为高层看得更远，他们更看重表面问题背后带来的损失，以及解决问题之后未来的收益。