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（三）建立完善的财务管理规范的方向
财务核算工作对于每个经营实体都是至关重要的，只有建立起合规、准确、及时的财务管理体系，才能正确反映实际的企业经营状况，有助于企业及时调整经营策略。如果厂家和经销商无法定期在财务上达成一致，势必影响双方的财务基础管理工作。对于厂家来说，定期的财务核算工作尤为重要。而涉及收入确认、效应分析、税务统筹等都是和经销商管理工作相关的。试想如果当月厂商之间无法在销售发货上达成一致，就无法开具发票，进而影响厂家准确的收入和库存管理。所以，我们要根据厂家的财务管理规范，配合厂家的财务管理工作。只有这样，才能建立起顺畅的财务事项对接。建立完善的财务管理规范主要体现在以下三个方面：1.合规涉及账务方面的发票、单据等都要在财务规范的前提下开展，如增值税发票的开具要严格按照税务管理规定，货品名称、规格都是合同实际发生的项目，不得开具与业务实际不相符的项目。款项来往要通过公司对公账户汇出，如果是银行纸质承兑汇票，背书签章要清晰完整，这些都是最基本的财务管理要求。2.准确涉及账务方面的往来业务对账单、汇款金额、发票金额等都必须准确无误，这也是财务管理的基本规定，这些都是很严谨的操作，任何一个不准确的操作，都会给双方带来更大的工作量。比如，对账单当月没有认真核对，等到次月或者更长的时间之后才发现错误，就会导致应付款、发票等调整，难度大，需要查询很多以前的单据才能核对清楚，有时候还需要领导层层审批签字。3.及时企业经营对财务的处理一般都是以月度、季度、年度为周期定期进行核算的，对每次的凭证处理都有严格的时间界定，只有当时做好核算，才能准确反映当期真实的经营状况。比如，很多公司都界定了对账单回传时间、款项支付截止时间、发票开具时间和快递时间、发票签收单回传时间等，任何一个环节的耽误，都会给后续的工作带来影响。所以，经销商一定要严格遵守厂家的规定，配合厂家的各项工作，确保所有的工作顺利完成。
四、利润相关概念与分析
（一）营业利润与息税前利润的概念转换及财务杠杆应用营业利润是财务报表概念，在管理会计中转换为息税前利润（EBIT），即扣除利息和所得税之前的利润，用于判断利润能否覆盖本期利息支出。财务杠杆是指用别人的钱赚钱，能放大收益，但若经营不善，会加速企业毁灭。保险、房地产等行业是运用财务杠杆的典型。不同融资策略的选择取决于息税前利润，若足够高，可多借助借款；若无法覆盖利息，则应多用权益投资。初创企业因难产生足够息税前利润，多依赖股权投资，成熟企业则可转向银行融资。（二）电商与传统行业的经济本质比较中国互联网市场渗透率高，传统行业逐渐向互联网经营转型，两者经济本质无太大区别。传统行业支付的店面租金，在电商行业转为购买流量、做广告等营销费用，本质上都是营销支出。（三）非经常性损益的定义及其在财务分析中的重要性非经常性损益在利润表中体现为营业外收入和营业外支出，与企业经营关系不大，属于偶然因素，如天灾人祸导致的赔偿支出。中国证监会在考核上市公司时，计算每股收益、净资产收益率等关键指标需剔除非经常性损益，以保证公司间的可比性，避免因偶然因素影响评估。（四）净利润作为企业经营核心指标的重要性经营企业的核心是赚钱，净利润是核心指标。在当前内卷时代，许多企业为追求市场规模和占有率，采用价格战导致亏损，将希望寄托于未来，这种策略不可取，因为当前损失是确定的，未来盈利不确定，可能造成社会资源浪费。合格管理者应重视净利润，对自己和投资人负责。（五）内卷时代企业经营策略的反思内卷时代企业过度追求市场规模和占有率，采用价格战等不当竞争策略，导致亏损和资源浪费。企业应避免一味陷入这种恶性循环，注重盈利能力，以可持续的方式发展，而非为不确定的未来付出巨大代价。（六）市盈率计算方法及其重要性市盈率计算公式为股价除以每股收益（EPS），每股收益是净利润除以股数，若存在可转换债券等金融工具，还需计算稀释的每股收益。市盈率有静态和动态之分，静态市盈率基于历史财务数据，动态市盈率则根据对公司未来经营情况的估算得出，一般动态市盈率低于静态市盈率的公司更具投资价值。在成熟市场，30倍以上市盈率被认为较高，传统行业合理估值多在5-7倍市盈率左右，超过则需企业有强盈利增长潜力支撑。（七）经济附加值（EVA）的概念与应用EVA即经济附加值，认为传统净利润未考虑股东的机会成本，真正的盈利应是净利润减去股东机会成本。EVA公式为：销售收入减去成本、销售管理费用得到净利润，再减去股东投入成本乘以股东要求的回报率（资本成本率）。股东要求的回报率可通过资本资产定价模型计算，炒股软件会员版可快速得出相关数据。EVA已广泛应用于国有企业和上市公司的价值管理中，如万科的城市合伙人制度就应用了EVA理念。
114.《协同效应的陷阱：公司购并中如何避免功亏一篑》
企业并购之举原因各异，无论是希望实现多元化发展，还是希望延伸其原有业务范围，归根结底，它们都是奔着同一个出发点——通过并购实现“1+1>2”的协同效应。回顾20世纪90年代，当时正值20世纪最大的并购浪潮，全球兼并热达到了创纪录的水平，而马克·L.赛罗沃先生没有随波逐流、人云亦云，而是保持了清醒的头脑，对并购交易做了大量的实证研究。此后作者撰写出了《协同效应的陷阱》一书，对“购并博弈”及并购协同效应进行了别开生面的阐述分析，独具匠心地指出“大多数所谓的协同效应只是危险陷阱的伪装而已”，让不少并购人士大跌眼镜。什么是协同效应？并购者为所谓的协同效应支付了很高的溢价。大家常常都能在报刊网站等媒体上看到这样的头条新闻，想必对此已经司空见惯了。然而实际上，却很少有人关心这些并购溢价会如何影响业绩，之前更没有人对协同效应这个概念本身下过完整的定义。于是，作者第一个为协同效应下了正式而实用的定义——“协同效应是指在两家公司合并前预期业绩水平基础之上的增加部分”。在此基础上，他将协同效应量化为一些具体可评判的指标，把其细分为4个维度：战略透视、经营战略、权利与文化，以及系统整合，并从实证分析的角度论证了协同效应这4个基本条件的充分必要性。此时不禁让人想起美国在线并购时代华纳那场交易，其在宣布之初被业界誉为“天作之合”，而后却落得“美国并购史上的最大灾难”的下场，以至于给大众留下一种“并购失败是戏剧性的”的印象。实际上，两家公司仅仅是看上去相配便进行合并，这是不可取的，因为并购的好处经常被标记为“协同效应”而被大大高估。在作者看来，这类并购的失败是必然的。倘若两家公司没有满足上述4个必备要件便进行“联姻”，协同效应将会变成陷阱，且溢价可能就是收购方公司股东的损失总额，而这个祸根是在交易开始便埋下了。正当企业家及并购交易者对并购活动充满狂热时，马克·L.赛罗沃运用犀利的语言给了他们当头一棒。他批判性地指出“绝大多数并购都损害了收购方公司股东的价值”这一观点，以提醒他们不要被不切实际的美好憧憬冲昏头脑，并在决策时谨慎选择并购这一企业战略发展方式。通过对一些重大并购活动最近的业绩进行实证研究，他做出了细致及令人耳目一新的分析，有力地反驳了所谓“并购溢价反映潜在价值”这一流行的看法。全书逻辑思路严密、论证铿锵有力，字里行间透露出让人不得不信服的力量。作者毫不客气地在书中摆出这些逆潮流的观点及论证，似乎站在并购的对立面，实则不然。正所谓“爱之深，责之切”，作者此番举动，不是为了恐吓企业们让其放弃并购这一战略发展途径，其意在与并购学者、从业人士一起探讨陷阱在哪里，并善意提醒公司决策层三思而后行，避免落入并购的陷阱。尽管并购博弈在市场上已经屡见不鲜，但是还从未玩过这种博弈的大多数公司也正跃跃欲试，考虑发起重大的并购，以抓住这个令人激动、千载难逢的时机。但正如克莱斯勒公司前总经理罗伯特·鲁茨在总结经验教训时所说的那番话，“一家公司在不了解并购基本要素的情况下就做出极重大的决策，并在这个决策上投下了几十亿美元”，企业不应该盲目地进行重大的并购，而这本书则能时刻警示着企业谨慎地进行并购交易，避免带来“赢家的诅咒”。总的而言，这本书出色地把金融和企业战略中的方法加以综合和拓展，突破了现有的关于并购失败原因的各种解释，另辟蹊径地指导公司如何避免并购功亏一篑，极具实用性。对此，库帕实业公司前主席兼总裁称赞道：“对于那些提议并购的总裁们和那些必须审批这些提议的董事们而言，本书是一本很好的精神食粮。”
第四节、如何管控渠道
三、分销策略落地的“细心”
从设定目标到各渠道分析分解目标，最后一步便是分销的落地。所有的规划必须要落地，从策略落实到分解动作。具体如何落地？在我看来便是细化到每个渠道的分销SKU。如表1-4所示。表1-42021年××区域市场各渠道SKU销售一览以一个本地连锁卖场为例，现有分销品项有56个SKU，高中低价位和大中小规格（注：本划分维度仅为举例，具体可以结合不同品项特征划分），根据存量和增量的分析，分解到具体的分销品项。 基于这样的维度，2020年的分销品项的目标，可能从56个增加到60个。连锁卖场的到家业务渠道要增加哪几个SKU，中低档要减几个SKU，高档要增加几个SKU。同样的道理，各规格的SKU如何调整？分销调整优化需参考三个维度：第一，过去渠道的SKU的销售分析。第二，渠道的特征，以及背后购物者画像和诉求。第三，渠道未来3~6个月的增长潜力预判。比如连锁卖场56个SKU，高档有11个SKU。由于疫情后，连锁卖场生意向好，高价格带SKU便从11个变成20个。新增的9个SKU可能是大规格3个、中规格4个、小规格1个。城市经理必须把计划做到这一步，一定要切实分解到每个渠道的每个SKU，尤其是重要和高增长潜力渠道。只要落地到这一层面，才会有真正的执行力。
【案例】平遥古城摄影大展中心地块及周边升级改造
一般情况下，对年久失修的古城进行维护，基本上能够恢复原貌，但有些建筑损毁严重，严重到原来的建筑都没有了，这样的恢复就不是修复，山西平遥古城就存在这样的问题。当平遥古城管委会委托工作室做平遥国际摄影展览中心地块项目时就遇到这样的问题，差不多近300亩的地块，原来的寺庙、建筑荡然无存，其中107亩作为平遥国际摄影展览中心的地块还是20世纪五六十年代的厂房建筑，为建造厂房而建，几乎没有价值建筑艺术可言。委托我们做战略定位策划的地块在古城内。我们发现类似的地块，加上没有很好地利用的地块占平遥古城的80％，来平遥的游客基本上在“土字街”（由于方位习惯问题，其实是“干字街”）活动，或到几个典型的古建院落参观，所以，这些地块、区域的再开发利用、如何利用变得非常重要，直接关系古城未来的发展。平遥古城在门票上的做法有可取之处，促使旅游业良性发展。各个地方的景点包含在总门票内，去景点打一个洞即可，从其他地方进来的没有买总门票的游客只能在主要的大街上浏览，不能游览主要的古院落。不像广西的黄姚古镇，买了门票就在身上贴一个标签，没有标签，或者这个标签丢了就会被六七个保安和管理人员围追堵截，我亲身经历了，给人的感觉非常不好，影响旅游业发展。平遥古城更适合做论坛，开发平遥古城就是开发“晋商精神”。丽江古城与平遥古城对比平遥古城7年旅游数据（平遥县旅游局提供基础数据）平遥古城需要深度开发，只有深度开发才能赶上10年旅游黄金期。如果平遥古城游客量以20％的增长率增长，理论上，7年后，2019年平遥古城的游客量可以突破1000万人，不开发就达不到这个游客量。按目前平遥古城的游客量的自然增长率，2019年，平遥古城游客量可达到537.5人次，不做深度开发就不能承受这样的游客量。目前，重大节日游客“爆满”，原因是开发量远远不足，80％以上的区域冷冷清清。平遥古城还没有系统开发，需要建立系统开发模式。工作室专家经过研究、分析后认为，平遥古城应在以下方面进行优化。（1）平遥古城应强化自身建设。平遥古城的未来发展，营销不是根本问题，当游客快速增长后，平遥古城能够给游客哪些利益才是根本问题。这些利益现在已经有所显现，比如，自身的名胜古迹等，即将问世的“印象平遥”提供了新视觉艺术体验（我们策划时“印象平遥”没有开业，正在建设中）。（2）几条街已经不能满足平遥古城游客的增长需求。平遥古城内城开发处于自由发展阶段，与国家的地域发展政策有直接的关系。目前，游客集中在几条街上，以观光为主，各个景点走马观花，真正能让游人逗留、休闲的地方不多，给游人提供体验的场所也不多，这种“不多”主要是指开发上的简单复古——不如古建筑，也没有创新，像锦宅这样的营造模式少之又少。（3）平遥古城的味道太杂，没有形成系统。从平遥古城内城开发看，有80%以上的开发空间，开发潜力巨大，但是还应以还原“晋商味道”、“平遥味道”为主，在还原的同时加入当代人的思考，形成过去、现在、未来的商业味道组合。目前有简单复古的倾向，比如，“酒吧街”；路面“太新”，石材现代工业化成分太浓，机器打磨痕迹明显。（4）“活的”平遥古城才是味道。平遥古城应是“活的”古城，应该有居住者，全部搬迁的做法不明智，应该是愿意搬迁的搬迁，不想搬迁的就纳入古城味道的一部分。我认为，这是重要的古城生态组成部分，就像上海的田子坊，居住者才能体现老上海的原汁原味，比如，当街洗衣服、宰鸭、杀鸡等，这种生活才是真正的味道。（5）资金不是平遥古城发展的主要问题。平遥古城作为世界文化遗产，本身就会吸引资金，特别是接近北京城市圈，信息、交通非常发达，相比解决资金问题，有没有好的项目、区域开发内容更重要，特别是在民间资金流通急于找出路的时候，一个好的项目本身就能够成为平遥古城开发融资的法宝。平遥古城古城区域改造战略论述：以平遥古城历史文化、“晋商精神”为切入点；以平遥国际摄影大展为引入点；以山西、晋商、平遥人文文化为根基；以“创意思潮”与“平遥人文特色”融合为中心；以“体验经济”为操作平台，形成极具山西特色、凝练出并能够提升平遥古城的战略思想，进而打造独一无二的、具有“晋商生活方式”的“107创意文化商业街镇”。同时，打造世界级“平遥金融经济论坛”；借此为“平遥古城”旅游升级开发找寻新模式，让本项目成为平遥古城提升的拐点。平遥古城背景资料：平遥古城是中国境内保存最完整的一座古代县城，是中国汉民族城市在明清时期的杰出范例，在中国历史的发展过程中，为人们展示了一幅非同寻常的文化、社会、经济及宗教发展的完整画卷。“远古”与“未来”——穿越时空的展示与对话原山西晋中机械制造公司旧厂区在平遥古城内，是平遥国际摄影大展的主要展场，经过12年沉淀，平遥国际摄影大展已经成为国际著名品牌，但是一年之中摄影大展只有七天，七天以外干什么？带着这个问题，对原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地（107亩）及周边合计300亩左右土地进行改造的战略定位策划，我作为战略策划顾问，亲自率领5位专家经过研究，从第三方独立的角度提出“接地气”的战略定位方案——“远古”与“未来”——穿越时空的展示与对话不仅强调展示，还强调思想交流，把平遥提升到能够与世界对话、交流的高度。由于戴欣明工作室对山西人文内涵的把握，对原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地及周边进行改造的战略定位策划做到了“文化有根、规划有度、形象有品、经营有力”。我指出，平遥古城不用定位，世界文化遗产对平遥的定位已经非常明确了，不能从营销的角度看待平遥古城。作为世界文化遗产，谁都知道平遥，从营销的角度提升平遥知名度大错特错，只有在考虑大平遥的基础上，以平遥2700多年的沉淀对某些方面进行补充，以及金融业鼻祖的地位形成具有唯一性的、独一无二人文文化的属于平遥区域地块的方案，通过对平遥古城内一些地块的局部定位提升平遥古城。在定位逻辑上，戴欣明工作室提出“平遥古城－汇通天下－会聚世界－会晤思想”的战略思路，为平遥的提升找到了制高点。在107亩局部地块的战略定位思想上，戴欣明工作室遵循“无古城－有古城－无古城”的战略，强调活化、更新，一个活的、凝练一代人思想的小城（小区域）。在本次策划中，我提出“晋派文化”演绎——凝练平遥2700多年文化，以创意思维为主导，以内容产业为铺垫，强化晋商精神——展现中国金融业鼻祖的文化传承。在功能上强调复合型定位，展示＋会议＋培训＋旅游＋商业（含酒店、客栈、餐饮、酒吧等）＝提供“五位一体”的城市服务。由于原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地上现有的厂房并非真正意义上的工业遗存，只不过是新中国成立后在古城古迹遗址上建的厂房，一半以上的建筑已经破烂不堪，用现在的眼光看，在古城内建厂是对古城的破坏。时至今日，只有几栋厂房具有超大空间展示的价值，所以，戴欣明工作室建议，应在部分改建的同时恢复集福寺、鲁班庙等人文景观，在恢复的过程中进行保护性发掘。平遥县县委书记卫明喜总结，近年来，随着我县改造工作力度的加大，柴油机厂成为平遥国际摄影大展的特色展场之一。但总体看来，还基本停留在“热闹一周，冷清一年”的节点上，对古城文化旅游发展的推动作用没有发挥到极致。要本着“满足大展需求、带动旅游发展、提升古城品味、优化片区、恢复历史遗迹”的规划策划、设计思路，进一步加大柴油机厂旧厂改造力度，这将是提高平遥古城文化档次和发展水平的里程碑式项目。超常规战略定位策划的三部曲■发现味道：“古道经济”“古道经济”是平遥古城立城之本，抓住这个关键点，提炼出五大古道并进行演绎，进而形成“晋商味道”：酿造古道、官古道、茶叶古道、丝绸（印染）古道、饮食（面食）古道。平遥古城战略策划相关PPT演示■味道演绎：“远古”与“未来”，穿越思考的展示与对话切入点：（1）与众不同。交通便利的产业与旅游产品结合。从文化、大展、论坛角度看，平遥可以纳入北京文化圈。（2）平遥精神：晋商精神，在没有资源的地方聚集财富。过去：汇通天下；现在：会聚世界；未来：思想圣地。常态化——旅游开发滞后也可以变成优势：平遥的问题不是知名度不高，而是高知名度下自身如何完善的问题。“打铁还要自身硬”。在我们看来，平遥的开发还处于原始阶段，与沿海地区相比至少滞后20年。为什么要打造世界级主题论坛——“平遥金融经济论坛”？民间“汇通天下”的新契机：从平遥“日升昌”到“温州金融改革”。中国金融业100年后的转变——难得的机遇。温州金融改革细则出台，12条规范发展民间融资。2012年11月23日，温州对金融综合改革试验区试验方案的主要内容进行了通报，并公布了《浙江省温州市金融综合改革试验区实施方案》的12条实施细则。其中，规范发展民间融资成为亮点。　　打造两个“中心”，破解“两多两难”。　　2012年3月28日，国务院常务会议决定设立温州市金融综合改革试验区，并为温州市金融综合改革确定了12项主要任务，包括规范发展民间融资、加快发展新型金融组织、研究开展个人境外直接投资试点等。在国家层面确定了金融改革方向之后，实施细则的出台就成为市场瞩目的焦点，其中，民间资金的投融资成为社会期盼的目标。　　温州市在通报的“金改细则”中称，“金改细则”以打造“中小企业金融服务中心”和“民间财富管理中心”为重点，落脚点则在着力破解温州市经济金融发展中存在的中小企业多但融资难、民间资金多但投资难的“两多两难”问题，构建多元化金融体系。引导民资合理合法“走出去”给经济论坛带来契机，而平遥作为中国金融业鼻祖应担此重任。论坛——总体定位档次，在这样的状态下发展平遥古城的“展览经济”。　南有“博鳌亚洲论坛”，北有“平遥金融论坛”。由于“平遥国际摄影大展”具有世界影响力，在保留并深化这个展览的前提下，能够对国际摄影大展用地改造加以利用的项目，论坛是非常合适的。同时，随着整个经济的稳步发展，论坛经济将成为政策与企业沟通的纽带、交流的平台。西方有“达沃斯”经济论坛，东方有“平遥”经济论坛。在中国，打金融论坛牌，平遥因为有中国最早的票号日升昌，所以有发言权。主题：打造世界级“平遥金融经济论坛”。■味道营造：平遥古城之晋商小镇，常态化城中城（镇）味道定位：营造“晋商味道”，实现独特体验。定位逻辑：平遥古城－汇通天下－会聚世界－会晤思想。区域定位：自己能够生存的生态文化商业城中城。经济定位：冬季的盛宴，瑞士达沃斯——“平遥”有资格与之平起平坐，从地理、气候、水文条件看，平遥古城与瑞士“达沃斯”类似。思想定位：强调活化、更新，一个活的、凝练一代人思想的小城。灵魂定位：“晋派文化”演绎——戴欣明工作室独家提出“晋派文化”，凝练平遥2700多年文化，以创意思维为主导，以内容产业为铺垫，强化“晋商精神”——展现中国金融业鼻祖的文化传承，提炼出“晋派文化”。主题定位：“远古”与“未来”——超越时空的展示与对话。营造定位：无古城—有古城—无古城。功能定位：展示＋会议＋培训＋旅游＋商业（含酒店、客栈、餐饮、酒吧等）＝提供“五位一体”的城市服务。档次定位：消费群复合型定位，游客群体、展会群体、培训群体、会议群体……项目定位：体验经济模式——具有创意的生态人文环境，重塑山西晋中平遥古城的“生活方式”、“营商方式”，营造一个具有地方特色人文生态环境休闲体验“晋派文化小城”、“国际摄影展览与会展中心”、“国际金融会议中心”、“晋派文化”学院。平遥即将由“过客经济”向“体验经济”转变，带动“休闲经济”。平遥的发展取决于游客停留的时间。“印象平遥”2012年春节开业，主要贡献是让游客多停留一天。向过路游客提供哪些利益？求财来平遥，祈福来集福寺。体验晋商精神和晋商的“生活方式”——提供深层次“晋商生活方式”的体验。未来的平遥，应打造既古老（原汁原味）又现代（安缦酒店模式），以“休闲游客”为主的、“活的”古城。实施基本原则：常态化、生活化、创意化、体验化，通过常态化、生活化、创意化，最终实现体验化。最终形成具有晋商、平遥独特味道的摄影作品廊、艺术中心、艺术家工作室、摄影公司、时尚店铺、餐饮酒吧等，借此形成以展会、论坛、会议为中心的以集福寺复建作为人文文化的主题线索的创意文化商业街镇。核心地块优化不做地下空间利用，只能支撑“摄影展”：（1）不利用地下空间，只支撑摄影展。（2）只做地上改造，与平遥古城其他地方改造类似，最多能够做成锦宅，或者“酒吧街”，这样的小资情调很难形成轰动效应。（3）不做地下空间分布，也不能满足其他业态。（4）不做地下空间营造，只能称得上复建，很有可能是简单的复建。利用平遥优势，打造具有造血功能的常态化城中城。功能：专业大展（含中小展览）＋高端论坛＋酒吧＋酒店（含客栈）＋朝圣＋商业街。分为地上、地下两个部分：地上：营造地道的“平遥味道”、“山西味道”、“晋商味道”、“工业味道”——城中城。地下：极具现代风格的商业空间——水乡，水在山西是稀缺资源，露天用水营造，水容易被污染和挥发，但在地下营造（室内）可以解决问题。地上空间布局（1）平遥国际摄影大展地块战略实施基本原则：常态化、生活化、创意化、体验化。常态化：展会＋论坛＋会议＋学院＋博物馆＋商业街＋四合院＋集福寺（朝圣）＋客栈等。深入挖掘对接“平遥国际摄影大展”，从摄影的角度考虑，作为常态化业态之一，强调商业化运营。大中小展会延展——常态化：在“平遥国际摄影大展”的基础上，形成国家级甚至国际级高端论坛，特别是“平遥国际摄影大展”以外的其他产业的展会、论坛、会议。摄影博物馆——常态化内涵：了解全球摄影发展史，实物、动画与图片相结合。摄影学院——常态化传播：解决除了购买机器外，特别是摄影软实力方面的问题，甚至做到为摄影学习而来平遥古城。（2）生活化——常态化灵魂：挖掘与提升摄影人文文化，摄影城、摄影基地，如婚庆等，摄影作品交易博览会，强调人文文化的灵魂，形成独一无二的商业味道。原汁原味：以集福寺复建作为人文文化的主题线索，形成四合院＋商业街式小镇。独立存活：营造麻雀虽小五脏俱全的、有晋商风格的小镇。全年活力：一年365天，从业态上对应晋商的生活化。（3）创意化——常态化动力：在开发中考虑工业遗存与新的空间营造的有机结合，强调人文＋文化＋商业。创意思维：用创意的方式解决一切问题。创意空间：地上、地下的故事演绎，地上原汁原味，地下商业配套，如论坛、博物馆等。创意运营：用创意的思维运营平遥“107”——“国际摄影大展地块－107创意文化商业街镇”。配套运营：周边地块对此地块形成配套。■意境营造：无古城—有古城—无古城。　无古城：2700多年前无古城。有古城：2700多年的古城历史。无古城：当代人的思考，未来人看古城，遵循以“世界文化遗产”宗旨为前提的创意古城营造。不能简单地复古，特别是在无古可复的国际摄影大展用地改造方面，更要融入当代人的创意，代表一个时代对古建筑的思考。平遥古城区域战略定位规划策划示意图上述案例是为了说明我的战略定位策划体系，所以是节选内容。
第一章企业招聘的作用与误区
二、规模庞大的经济形态是轻重术产生的基础
学富五车的钱穆先生（1895-1990年）在他的《现代中国学术论衡》一书中明确指出：“中国文化传统既与西方不同，则中国社会状态亦自当与西方有异。今国人乃率据西方社会学来观察评论中国社会，则胥（音xū，全，都——笔者注）失之矣。如言西方为商业社会，中国为农业社会，不知中国社会之工商业积两三千年来，皆远胜于西方。直至近代西方科学发达，情况始变。而中国始终不能有资本主义之产生，则为中西双方文化之大相异处。国人又称中国为封建社会，则又大谬不然。中国社会两千年来，工商业皆极盛，何以终不产生资本主义，此乃一大问题，可自上层政治措施上论，亦可自下层社会情态上论。”3整体上，古代中国完全不似欧洲中世纪那样“自给自足”。比如一个中世纪欧洲庄园（村子），除了隶农和农奴，还有铁匠﹑木匠﹑车夫﹑磨坊主﹑兽医﹑酿酒师﹑理发师﹑牧师，能够完全与外界隔离而独立生存。这是一种地区性的专业化，几乎完全没有市场交换，也没有货币的使用，许多人一辈子都没有用过货币。由于缺乏工商活动，甚至国王和政府官员也必须搬到乡下的庄园巡回就食——将自己的地产分为若干庄园，带领家人、随从于每个庄园停留若干时间，把那里一年的收获物消耗完后，再转移到另一处就食。美国中世纪史专家詹姆斯·W·汤普逊（1869—1942年）在其《中世纪晚期欧洲经济社会史》曾经这样描述12~13世纪的欧洲封建社会：“从经济和社会角度看，12~13世纪的社会是由俗界和僧界大封建土地贵族所组成。而教会是其中最大的土地所有者。当时不是‘货币经济’时代，而是‘自然经济’时代。在此时代中，有产阶级的生产几乎不超过其自身的需求，几乎不消费任何非本地生产的物品。市场权、税收权和铸币权进一步充实了封建领主的财源。这个富有的有产阶级除土地外还拥有另一类财产，即家用金银器皿、教会金银器皿、金条、窖藏金币和珠宝等。教会的这类财产特别丰厚。但是，它是闲置的财富，既不投入流通，也不用于生产。”4事实上，早在两千多年前的秦汉时期中国就有了庞大的经济体系。其产生，除了精耕农业产生的剩余产品，还有如下两个原因，一是依托于全国道路网形成了庞大的商品逐级集散机制，二是贱金属货币铜钱的大量使用，将社会上最大多数人口卷入到其中。中国的农耕技术在周朝就已经十分发达。今天，从追述西周政制的《周礼》等古籍中，我们还能看到当时已经有了相当先进的耕作和选育种知识。战国时期，中国的农耕技术取得了进一步发展，比如成书于战国后期的《吕氏春秋》一书中有《上农》《任地》《辩土》及《审时》四篇“农书”，其内容包括如何选种、精耕细作、合作轮种、防止虫害、施肥等，足见当时耕作技术之发达。秦汉时期，中国产生了集约化的精耕农业，大大提高了土地的产出，为经济的发展奠定了物质基础。美国匹兹堡大学教授、历史学家许倬云在《汉代的精耕农业与市场经济》一文中论证指出：“汉代农夫显然已掌握集约耕作的技术和知识，可以合理有效地连续使用土地，而不需休耕……集约农作可利用妇女与儿童从事较为不劳累的工作，如除草、除虫、施肥之类。同时集约农作要求长期而继续的工作。是以集约农作既可减少季节性的劳力闲置，又可使次级劳动力也投入生产。一年多作更缩短了土地休闲的时间。然而，中国的北方究竟有相当长期的霜期。汉帝国的核心区域为关中与中原，冬季颇长，生长季节大受气候的影响而缩短。于是一岁之中，到底免不了有劳力需求分布季节性不均匀的现象。春耕秋获，最为忙碌。而冬季则不失为闲季……闲季中主要劳动力（男性）及全年中未完全使用的次要劳动力（女性及儿童）都可有相当的时间从事其他非农业性的工作。凡此多少吸收了一些季节性的闲置劳力。其成果不是农业活动的间接支援，即是生产可出售的货品。”5精耕农业和农舍手工业催生了规模庞大的市场性质的农业经济。许倬云继续写道：“上面讨论的农舍生产无疑会由近村贸易逐步发展为一个贸易市场网，其网络足以联系若干分散的聚落，使当地交易构成一种市场性质的农业经济。”6秦汉时期中国经济的市场化程度高得惊人，《中国税务》杂志社综合研究组研究员王小强先生的结论是：汉代一般小农之家，其收入中有近三分之二来自市场交换。他近乎愤怒地抨击了将中国古代硬说成欧洲封建社会式自给自足经济的观点，他说：“两千多年前，‘标准小农在种粮食而不是经济作物的情况下’，三分之二‘都要进入市场流通领域’。如果考虑到不太‘标准小农’，再加上丝绸﹑棉花﹑茶叶﹑烟草﹑陶瓷﹑花卉﹑烧炭等产业，史料大量记载，成村﹑成乡﹑成地区，几乎100%的专业化商品生产，‘量变’足矣发生‘质变’了，怎么能和封建西欧不加分别，囫囵吞枣，愣说中国古代也是自给自足的自然经济呢？”7中国自两千多年前就已经不是由彼此独立，自给自足的村落组成的“传统社会”，而是几乎将所有成员融入全国性市场网的农业性质的市场经济。与中国文字一样，这张无所不在的市场网是维系中国长期统一的重要力量。它历经千载，颠扑不破！首先，依托于全国道路网形成了庞大的商品逐级集散机制。这个道路网可以追溯到战国时代，据《史记·货殖列传》，当时的全国道路网以长安与荥阳为两个中心，延四面八方展开。如图1-1所示。图片来源：许倬云，《万古江河：中国文化的转折与开展》，2006年版，第83页。图1-1汉代重要城市及交通路线图秦汉时期的大都市，全都坐落于联络各地区的大小干道上。许倬云描述道：“汉代的大都市，全都在这一网络的干线道路上。由干线分叉，则是各地区性的道路网络，例如成都平原即有其以成都为中心，辐射四方的道路网。这些道路上的连接点或终点，即是郡、县所在的城市。在各地的城市，又各有其道路网，联系各处的乡聚。乡聚之下，又有分路岔道，通往大小农村……中国各地，经由市场网，有商品的集散与流通，市场网依附于道路网，以经济交换之功能，将中国凝聚成为一个难以分割的经济共同体，其整合的坚实，竟可超越政治权力的统合。”8中国秦汉经济体系的形成和发展同样得益于金融上的创新，即贱金属货币铜钱的大量使用，这可能是二十世纪七十年代纸币脱离金本位制以前最伟大的金融创新。考古发掘和古籍记载都证实，战国时代已有大量铜制货币周流中国各地，铜币的使用一直持续到清代。李锦彰先生指出：“中国不仅最早只选用铜作为币材，而且从殷朝开始直到清朝中期的数千年漫长岁月中，金属铜一直持续不断地作为中华帝国的主要货币材料，这在世界货币史上是鲜有的。金﹑银﹑铁是在铜作为币材选择之后，作为辅助币材被使用的。黄金可能是进入铁器时代后，以它特有的稀缺性和充当储藏价值的适当性一直也作为货币使用，但一直没有像欧洲等世界其他民族或国家那样在相当长的时期将其作为货币主体。”9与古代西方商品交换多用金银不同，铜币可用于小额贸易，能够将包括乞丐在内的最大多数民众卷入全国性大市场中，这是中国经济体系得以长期繁荣的关键，也是西方市场经济长期不发达的“金融瓶颈”。不幸的是，正是因为中国人用铜钱，马克斯·韦伯（MaxWeber）在他的《中国的宗教》一书中就断言中国货币经济不发达，这完全是出于坐拥书城的学者对现实世界的无知。1860年来华的英国传教士麦高温（JohnMacGowan）曾经深入考察过中国社会，他在1909年出版的《中国人生活的明与暗》中这样描述中国通货铜币：“对大多数中国人来说，真正的流通货币是铜币。银两则被称为贵族货币，因为大宗买卖都是用银两来计算的，比如用于国家的税收、数额巨大的账目及土地的买卖等。在重大的政治交易中，涉及的金钱数额十分巨大，也只有银两才被作为双方认同的货币……铜币则只能算是平民货币了。它是穷苦人的伙伴，即使是乞丐，他的口袋里也会有几枚硬币。”10麦高温不是经济学家，但他却比马克斯·韦伯更懂得经济学，因为单纯大量使用重金属会阻碍市场经济的发展，只要稍稍了解西方金融史的人都会明白这一点。王小强旁征博引，谈到西方金融上的落后时这样写道：“据此推断，西方古代用金币交换商品，属于少数上等人的business，属于‘以王公为中心的货币经济’。‘他们的货币实际上没有深入民间；即到近代，还有许多人终生没有见过一次金币’……‘第一个相对精确而又能保持重量的货币，就是1252年以后著名的佛罗伦萨金币’。后来英国皇室瞅着威尼斯发财眼热，三次引进金币，三次失败。‘由于穷人的全部家当加起来还值不了一块金币，他们极有可能一辈子也用不上这样的金币’。西方‘在技术意义上真正可靠的铸币只溯自17世纪末’。”11中国何曾有“自给自足的自然经济”？生产剩余产品的精耕农业、农舍手工业、遍布全国的市场网、铜币的长期大量使用，使中国早在两千多年前就产生了规模庞大的经济体系，并在其基础上，产生了复杂发展的中国古典经济学——轻重术。
四、财务比率画像
财务报表分析的另外一个基本方法是比率分析法，它是通过计算各种比率来确定经济活动变动程度的分析方法，比率分析法其实也是一种比较形式——分子和分母之间的比较。用财务报表某项数据（如，存货）除以总体数值（如，总资产），可以得到构成比率，它代表局部与总体关系；用产出数据（如，利润）除以投入数据（如，资产）可以得到效率比率，它代表投入产出关系；用某项数据（如，流动资产）除以与之相关的另一项数据（如，流动负债）可以得到相关比率，它能揭示两者之间的合理性。关于比率，平常我们会见到两个类型称呼——“什么什么率”和“什么什么比率”，在“什么什么率”的称呼中，第一个什么指的是分母，第二个什么指的是分子，如资产负债率；“什么什么比率”则相反，第一个什么指分子，第二个什么指分母，比如负债与资产的比率。我们在创造性的设置一些指标时也应该遵循这个命名规则。资产负债表、利润表和现金流量表在单独呈现时是一种平面结构，进行财务报表分析时则不能孤立地来看待他们，而要把三张报表结合起来用立体视角进行观察分析。常用的财务比率分为五类，这五类财务比率建立了三张报表之间的关联，从不同维度揭示分析对象的本质，展示其立体画像。（一）获利能力企业设立的目的是获利，获利对企业来说是第一要务。通过获利能力能够看到这家企业是不是在经营一门好生意，是否拥有长期稳定的盈利模式。可以从以下3个方面入手：1、规模——收入与利润在行业中所占的份额，毛利率、净利率水平，以判断其在行业中的竞争地位。2、利润结构——利润是怎么来的，来自于日常业务的利润多，还是来自于投资的利润多；来自于大量客户，还是来自于少数几个客户；来自于有限的经销商，还是来自于众多经销商；对渠道依赖程度如何，是否有保障。3、趋势——收入和利润的增长情况，是否在高速增长，是否可持续。常用的获利能力比率包括：1、销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%；2、资产净利率=（净利润÷总资产）×100%；3、权益净利率=（净利润÷股东权益）×100%；4、总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额×100%；5、营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%；6、成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%7、每股盈余=（税后利润-优先股股利）÷发行在外的普通股股数这些比率越大，表明企业的获利能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（二）偿债能力偿债能力体现企业还钱的能力。在企业经营中，会形成对职工、供应商、金融机构、税务部门等各类负债，这些负债能否按期偿还是个重要的问题，一旦不能按期偿还，就可能让企业陷入重大危机。企业的债务有流动负债与长期负债之分，流动负债的流转性很强，在相对短的时间内就会到期，需要及时偿还，是企业资金链的即时压力。长期负债是一年或一个经营周期以上的负债，虽然离偿还期限还有一段时间，但到期也会带来资金流出。常用的偿债能力比率包括：1、流动比率=流动资产÷流动负债；2、速动比率=速动资产÷流动负债；3、现金比率=（货币资金+交易性金融资产）÷流动负债；4、现金流量比率=经营活动现金流量÷流动负债；5、资产负债率=（总负债÷总资产）×100%；6、权益乘数=总资产÷股东权益；7、利息保障倍数=息税前利润÷利息费用=（净利润+利息费用+所得税费用）÷利息费用；8、现金流量利息保障倍数=经营活动现金流量÷利息费用；9、经营现金流量债务比=（经营活动现金流量÷债务总额）×100%。资产负债率和权益乘数越大，说明企业的负债水平越高，财务杠杆越大。除了这两个指标外，其他偿债能力比率越高，偿还债务的能力就越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（三）资产管理能力资产管理能力是指企业利用资产经营的效率，它代表着资产创造收入的速度，即资产一年能够为企业做生意的次数，越多越好。比如，有两块相邻的韭菜地，在一年时间内，其中一块割了3茬韭菜，另一块割了2茬韭菜，第一块地的经营能力比第二块强。经营能力考察企业运用资产的能力，通过资产周转率来体现。根据不同的资产，可以计算出不同的周转率。常用的经营能力比率包括：1、应收账款周转率：应收账款周转次数=销售收入÷应收账款；应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）；应收账款与收入比=应收账款÷销售收入；2、存货周转率：存货周转次数=销售收入÷存货；存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）；存货与收入比=存货÷销售收入；注：还有一种方法是用营业成本（而不是销售收入）计算这几个比率。3、流动资产周转率：流动资产周转次数=销售收入÷流动资产；流动资产周转天数=365÷（销售收入÷流动资产）；流动资产与收入比=流动资产÷销售收入；4、净营运资本周转率：净营运资本周转次数=销售收入÷净营运资本；净营运资本周转天数=365÷（销售收入÷净营运资本）；净营运资本与收入比=净营运资本÷销售收入；5、非流动资产周转率：非流动资产周转次数=销售收入÷非流动资产；非流动资产周转天数=365÷（销售收入÷非流动资产）；非流动资产与收入比=非流动资产÷销售收入；6、总资产周转率：总资产周转次数=销售收入÷总资产；总资产周转天数=365÷（销售收入÷总资产）；总资产与收入比=总资产÷销售收入；资产周转次数越高，表示资产运营能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（四）发展能力发展能力代表企业经营的持续性。其他指标再好的企业，如果没有持续性也是没有价值的。在马拉松比赛中，一位运动员开始就用百米赛跑的速度，虽然在前100米表现优异，但可以断定他会输了这场比赛。企业的发展能力就是考察企业在整个马拉松似的生命周期中将如何表现。常用的发展能力指标包括：1、所有者权益增长率=（本期所有者权益增加额÷所有者权益期初余额）×100%；2、资产增长率=（本期资产增加额÷资产期初余额）×100%；3、销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%；4、净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%；5、营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%。发展能力指标需要对比连续多期的值，分析发展趋势，或者与其他参照物对比分析，才能得出相关结论。（五）现金流获取能力现金流获取能力是企业的一项重要能力，包括结构分析和盈利质量分析。将净利润与现金流结合起来看，如果净利润有足够的现金流入则盈利质量高，否则盈利质量低，它能对盈利能力指标做进一步的修正和检验。常用的现金流获取能力指标包括：1、销售现金比率=经营活动现金净流量/销售额；2、每股营业现金流量=经营活动现金净流量/普通股股数3、资产现金回收率=经营活动现金净流量/资产总额。现金获取能力比率越大，说明获取现金流的能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。获利能力、偿债能力、资产管理能力、发展能力、现金流获取能力分别从五个不同方面刻画了企业的特征。不同分析者关注的重点虽然会有所区别，但对企业的整体能力都会加以评估，因为这五项能力往往具有一定的关联性，通过一定的内在逻辑互相产生影响。债权人会关心企业的偿债能力，但偿债能力分析仅仅是对当前偿债能力的估测，真正的债务偿还保障还是取决于企业的获利能力。债权人如果希望与企业建立长期的合作关系，那么企业发展能力、现金获取能力就不得不加以考虑。除了上述五类比率，对于上市公司来说，还有一些市值比率，包括市盈率、市净率、市销率等，这类指标主要用于企业估值。比率在生活中极为常见。出生率、患病率、治愈率、死亡率、入住率、离婚率、入学率、合格率、收视率、录取率、就业率等等，这些都是比率。比率分析的目的是通过对有内在关联的两个指标进行除法运算，发现一些特征和规律，进而对决策提供辅助作用。
8.通过BPM系统监控流程绩效
​ 背景随着越来越多企业对信息系统的重视，各个业务领域的专业系统软件也纷纷上马，如提升生产运行效率的ERP和MES系统，加强客户关系及信息管理的CRM系统，提升内部设备资产管理水平的EAM系统，增强供方协同的SRM系统，完善物流运输效率的TMS系统等，在一定程度上提高了各业务领域的运转效率。但对于那些专业管理软件未涵盖或不擅长的偏管理类业务流程，审批效率却不高，没有得到有效的解决。虽然公司发出了向管理要效益的口号，但各部门只停留在口头上，未真正落实到实际工作中。为提高整个公司及各部门的流程签批效率，流程管理部门计划借助BPM系统的绩效监控功能来促进流程审批效率的提升。​ 目标、范围及方式（1）目标以当前流程绩效监控值为基数，计划在半年内将BPM系统中的签批流程效率整体提升20%以上。（2）范围①流程范围：包含目前BPM系统中已固化且稳定的审批流程，但试运行阶段的流程暂不纳入监控范围。②部门/人员范围：BPM系统流程中签批的部门和个人。（3）频率及方式每月末，由公司流程管理部门从系统后台统计上月各部门及负责人的平均审批时间数据，以邮件形式向公司全员推送《签批流程运行效率通报》，在公司文化上形成各部门的流程效率赛马机制。​ 主要内容（1）流程绩效监控维度①公司整体流程维度：针对全部BPM系统中的流程进行绩效监控，从而能够从整体上对流程绩效指标有一个全局把握。②部门角度：在设置指标参数时，以部门为单位进行指标监控，统计每个部门的流程签批效率，进行公司内部排名。③单个流程角度：以单个流程为指标参数，监控每支流程的运行效率，深入分析是流程设计还是执行问题，从而采取针对性优化措施。④单节点角度：每个部门为了监控评估内部人员的审批效率，可以统计每个人审批流程的平均用时。（2）原因分析通过对BPM系统中签批效率较低流程的调研，发现问题的主要原因有：①流程跟催滞后。流程提报人提交BPM系统流程后，因需求不紧急或遗忘等原因，未持续跟催流程各个节点的进度，导致整个流程签批效率延长。②未及时登陆BPM系统。很多流程签批人因工作较忙或不常在工位等，没有经常登陆和查看BPM系统的习惯，导致流程签批滞后。③流程上线前未做充分的评估优化。流程在上BPM系统前，未做好充分的业务需求评估和优化，导致系统上线时业务人员只是简单地将流程现状搬到了线上，流程设计本身存在问题。④过于依赖线上签批，不重视线下评审。很多部门以为只要流程在BPM中实现了系统签批就行，不需要线下的评审环节了，导致大量流程因前期评估不充分而退回或不断加签现象。（3）解决措施①及时跟催，线下解答。申请人从提报系统流程后，要及时关注各节点审批人的签批及时性，当时间较长未签批时，可适当邮件或电话沟通是否流程存在问题，并予以及时解决，防止流程反复退回浪费资源，影响签批效率。②实施管理手段，要求每天登录系统。流程管理部门以公司名义要求员工每天至少登陆BPM系统两次，上下班节点及时关注，日清日结，防止流程过夜签批导致的无效延后。③重新审视优化问题流程。对于流程节点较多或签批时长TOP5的流程，由流程管理部门与流程责任人共同对流程进行审视，给出提效方法，纳入后续优化重点。④线下评审，系统签批。首先要纠正一种错误的思想，线上的流程签批代替不了线下的评审，不能依靠系统层层签批而代替线下专业评审，有问题提前线下评审与沟通，可以节省大量线上折返跑的现象。​ 优化效果（1）签批效率提升30%。通过连续半年对全公司各部门BPM流程绩效的通报排名，各部门领导高度重视签批效率。在各部门的共同努力下，第三个月的公司流程绩效水平就已经达到了当初设定的20%的目标，个别部门甚至超过70%，提升了公司整体的运营效率。（2）提升了各级流程责任人的主动优化意识。通过BPM系统中签批流程的提效倡议，也促使各级流程责任人对自身工作中的其他业务流程开展自身的检查与优化工作，一定程度上培养了员工按流程办事的意识。对其他企业的启发点/亮点：（1）流程绩效监控指标要多维化，从不同角度审视流程，发现优化空间。（2）此案例中的流程绩效提效方法同样也可以运用到其他应用系统，具有一定的推广价值和意义。（3）流程绩效指标的好坏不要单纯只看一支流程的快与慢，而要从端到端的视角，通过与其他系统的集成，提升整体的端到端业务流程效率。
六、组织与岗位盘点的关键维度
（一）组织盘点：从战略到文化的全面诊断1.‌战略维度‌组织首先要看战略，战略是企业最核心的生存关键。举例：若企业计划从华东区拓展至华南、华北等大区，需明确未来1-3年的人才需求。战略需清晰增长路径，例如从10亿到15亿的增量，是靠新业务、新增门店还是销量提升。战略制定需老板与战略部门共同参与。2.‌组织能力维度‌组织能力是企业的核心竞争力，类似岗位胜任力。举例：华为的核心组织能力是创新能力，此外还有渠道能力、研发能力等。每家企业组织能力不同，需识别自身核心优势。3.‌企业文化维度‌企业文化看似"虚"，实则影响人才留存。举例：华为"奋斗者为本"文化，奋斗与回报直接挂钩；反面案例是论资排辈或排挤新人的文化。企业文化如空气，无形但不可或缺。4.‌组织健康度维度‌建议企业每年做一次"组织体检"，评估管理制度、企业文化、激励机制、核心竞争力等。工具化诊断：关注公平性、效率、协作性等。员工敬业度（满意度）是重要指标，需确保大部分员工满意。5.‌组织架构维度‌架构需匹配业务模式。举例：安踏从线下门店转型电商时，需将复杂层级架构调整为扁平化、灵活的架构。传统企业架构效率低，互联网企业需快速响应市场变化。（二）岗位盘点：聚焦关键岗位识别1.盘点范围选择原则首次盘点建议全盘覆盖：若企业从未做过人才盘点，建议对全员岗位进行盘点（如1000人企业需盘点全部岗位）后续盘点聚焦关键岗：第二年或年度例行盘点时，只需盘点关键岗位，避免资源浪费（投入产出比考量）2.关键岗位识别工具采用双维度矩阵评估法：业务影响维度：高影响案例：销售岗位直接影响业务成果低影响案例：前台岗位对业务结果无决定性作用可替代性维度：难替代案例：需要专业技能的销售岗位易替代案例：标准化操作的前台岗位3.关键岗位判定标准双高原则：必须同时满足"高业务影响+低可替代性"排除情形：高业务影响但易替代（非关键岗）低业务影响但难替代（非关键岗）4.实施要点比例控制：关键岗位通常占企业总岗位数的20%-30%（1000人企业约盘点200人）人岗区分：需注意人员数量≠岗位数量（1个岗位可能包含多个人）操作顺序：先识别关键岗位，再评估岗位上的人才胜任力
1、项目背景情况介绍
广东ZT文化传播有限公司2015年团队组建，次年正式开启公司化运营，员工近40人，高管7人，业绩过亿元。主营业务领域聚焦在互联网广告及电视广告的代理、策划、采买、运营等一体化专业服务。企业业务布局合理、未来规划明确，但须强化管理机制，同时提升人才归属感来增强企业的创意性竞争力。公司处于创业期，在稳步调整与上升阶段，创始人的个性情怀赋予了组织当前的人性化定位。随着与HC管理咨询团队合作的人力资源管理体系落地，夯实了公司管理能力，公司开始抓住契机整合资源、发展业务，提出了3年目标过亿的战略，为了能达成目标，需要提高经营业绩，因此吸引核心人才，激发人才的积极性势在必行。在但在公司快还扩张阶段，对人力成本的预算卡得比较紧，较难吸引与保留优秀的人才。因此，推行股权激励来促进员工工作积极性，吸引和保留优秀人才的方案。但是，如何发放股权激励难住了高层领导，既要能够体现内部公平性、且避免损害股东利益，还不能影响公司未来上市。在多次研讨探索后，大家都各持己见，在没有取得进展的情况下，高层领导决定通过专业第三方的帮助，制定股权方案，解决公司现实问题，实现长久发展。ZT文化传播公司经过多重筛选，选择了长期专业从事人力资源咨询的HC管理咨询团队作为合作方，对现有的各部门各层级人员的业绩贡献进行合理评估，推行股权激励。主要的辅导服务内容如下：步骤具体辅导内容管理诊断通过调研，对企业在战略、治理、激励、考核、组织、资本运作等方面存在问题进行系统梳理；顶层设计在调研的基础上，对企业的价值定位，业务架构、股权架构、组织架构等进行整体设计；股权方案根据企业的实际情况，设计股权合伙方案、股权激励方案、股权合作方案、股权融资方案等；配套制度为确保股权方案落地生根，设计一系列配套的法律和实施文件；辅导实施负责沟通相关的关键人员，对股权方案进行宣导及解惑，长期跟踪落地效果；通过辅导股权激励落地，为企业建立一支上下同欲，自动自发，动力无限的拥有极强战斗力的优秀团队，解决吸引并留住核心人才关键问题，让企业有序传承，高速发展，达到老板们有钱有闲生活目标。
  
    
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