从设定目标到各渠道分析分解目标，最后一步便是分销的落地。所有的规划必须要落地，从策略落实到分解动作。具体如何落地？在我看来便是细化到每个渠道的分销SKU。如表1-4所示。

表1-4 2021年××区域市场各渠道SKU销售一览

以一个本地连锁卖场为例，现有分销品项有56个SKU，高中低价位和大中小规格（注：本划分维度仅为举例，具体可以结合不同品项特征划分），根据存量和增量的分析，分解到具体的分销品项。 

基于这样的维度，2020年的分销品项的目标，可能从56个增加到60个。连锁卖场的到家业务渠道要增加哪几个SKU，中低档要减几个SKU，高档要增加几个SKU。同样的道理，各规格的SKU如何调整？分销调整优化需参考三个维度：

第一，过去渠道的SKU的销售分析。

第二，渠道的特征，以及背后购物者画像和诉求。

第三，渠道未来3~6个月的增长潜力预判。

比如连锁卖场56个SKU，高档有11个SKU。由于疫情后，连锁卖场生意向好，高价格带SKU便从11个变成20个。新增的9个SKU可能是大规格3个、中规格4个、小规格1个。

城市经理必须把计划做到这一步，一定要切实分解到每个渠道的每个SKU，尤其是重要和高增长潜力渠道。只要落地到这一层面，才会有真正的执行力。