热门：快消品零售营销老板
第一节无领导小组讨论
3、​ 周小结方式方法与示例
周小结的方式和内容因企业而异，但一定要与周计划匹配。也就是说，有制订周计划要求的岗位人员就一定要提交周小结，当然方式可以从简。周小结常用方式有四种。1）​ 成果罗列（简单小结）此法要求用文字简单罗列一周工作成果即可，通常与下周计划一并上报。如：人事行政主管王某某2020年元月份第二周（6-10日）工作小结与下周计划本周工作成果：1、​ 公司年会方案确定；2、​ 年会物品采购到位；3、​ 确定年会酒店；4、​ 下发主管年度工作总结通知；5、​ 审核并发放12月份工资。下周工作计划：1、​ 组织优化电商流程图；2、​ 组织审批年度工作总结；3、​ 组织进行年度绩效评分；4、​ 组织讨论企业文化价值观释义；5、​ 发放年度绩效奖金。2）​ 表格小结1、​ 简单方式，在周计划表上填写完成情况，如果计划项全部完成，计划项对应的“完成情况”中打勾即可，或直接在表格中进行文字说明。2、​ 表格加文字说明，也就是计划项中如果有未完成项时，单独就未完成项分析原因、制订改进措施，并列入下阶段计划。附：周计划与周小结参考案例某生产厂安环科长2020年1月第二周工作总结拟订：张北京审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间完成天数奖惩约定完成情况1发放1月份劳保用品以班组为单位通知领取按照要求发放到位XXXXXX各班组长5-84延迟一天考扣1分10号劳保发放全部完成2复查上周整改的安全隐患按照安全环保要求整改到位隐患全部按照要求整改完成XXX车间主任、安全员、各班组长5-117一项不合规扣1分上周隐患全部整改完成3检查液压润滑系统安全隐患对高线液压润滑系统进行彻底检查液压润滑站安全无隐患XXX李波、线材车间设备主任5-117一项不合规扣1分共计检查X项4检查检修期间人员“三违”每次检修期间现场巡回检查及时发现并制止“三违”XXX车间主任、安全员、各班组长5-117一项不合规扣1分发现并制止1起“三违”事件3）​ 文章小结为什么取名文章小结而不用文字小结呢？这是因为，不论何种形式的小结都离不开文字。如上面的简单罗列方式和表格小结方式。用文章进行小结，就要符合写文章的基本要求。写文章就要有主题、有分析、有数据、有说明，有分段。文章小结通常月度总结、年度总结、项目总结用得居多，周小结往往出现以下情况才会用到文章小结：1、出现创新成果；2、有经验需要总结；3、有教训需要总结；4、有事故需要报告；5、或者企业关注每周工作进展，强调周小结……周小结用文章小结的形式主要是单位或部门负责人，基层员工个人的周小结越简单越好。文章小结的写作内容和格式要求见下节《月度小结的方式方法》。四）会议小结用周会方式进行小结可以与上述小结方式结合使用，也可以单独使用。召开各类周会目的就是为了小结上周或本周工作、安排本周或下周工作。至于是以周会为主，还是以月会为主，取决于各企业的工作性质。如果周会形成惯例了，最后一周就是月度例会。
学会损益之道
下面又说到了损卦，这九卦之德，我们在前面大多是具体讲过的。“损，德之修也”，这就是我们德业修养的具体入手之处。前面说了“德之基”、“德之柄”、“德之本”、“德之固”，现在这个损卦，就是讲我们应该怎么修德。损卦。修德要怎么修？要靠“损”来修。当然，这个“损”不是让我们损人，而是要我们损己。损己的内容是什么？就是把自私的、贪欲的、七情六欲中种种不良的东西，都要把它损掉。老子说：“为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为。”做学问，每一天都要多多益善，你的学问越多，成就也越大，所以做学问要广参多学。但是为道，你要想在道上行，要想把精神境界、德行修养提上去，那你的方法就只是一个“损”字。为道日损，要损到什么程度呢？要把我们内心的贪嗔痴慢疑统统除掉，要把我们内心的七情六欲减损干净，达到一种空、净、无的程度。我们平常念《金刚经》，经常念“无四相”——无我相、无人相、无众生相、无寿者相。“无四相”最基本、最核心的一条就是无我相。“损之又损，以至于无为”，就是要损减到把对自我的执著、贪念，统统都要放下，达到“无我”的境界。损卦的大象辞说：“君子以惩忿窒欲。”这就是损卦在我们的德业修养上所提出的要求。所谓修道的过程，就是把我们身心上的各种习气、欲望清理干净的过程，真正要日损一日，损之又损。只有这样，才可以说是修道上路了，不然的话，光嘴巴上说学道、修道，到头来仍然一无是处。益卦。“益，德之裕也”。损益之道往往是相辅相成的，所以讲完了损卦就一定要讲益卦。这个“裕”就是富裕、充裕，是说一个人体现出德业充裕的状态。也可以这样解释，“裕”就是人的精神、道德本身所具备的一种丰富性、一种自利利他的丰厚特性。自利，学佛求道肯定能够自利，也就是完成自我在精神上的圆满性、超越性，所谓成佛成圣得道，就是最高的自利。但你为什么要成佛成圣得道呢？是为了普度众生，自利是为了利他，自利利人，益己益人，自他不二。总之，这都是通过益卦来体现出“德之裕”。把自利利他、益己益人的手段落到实处，就是益卦的大象辞所云：“君子以见善则迁，有过则改。”我们看这儿所举出来的九卦之德，个个都是针对我们的精神修养而谈的，尤其是九卦的大象辞，说得特别细腻。这里说见善则迁，我们看见好的就要去学，就要从内心中向人家看齐；有过则改，发现自己身上有毛病的地方，当下就要把它改正，不能放任自流。这是“益，德之裕”对我们在德业修养上的要求。
江小白：产品逻辑
江小白的每款产品，都有对应的消费场景。100ml的白酒，适合“四小场景”，一人一瓶，不劝酒。750ml的“三五挚友”，适合三五好友共饮一瓶。2000ml的“拾人饮”则是定制的【团建酒】。互联网企业搞团队建设，也爱饮酒。毕竟饮酒后能敞开心，宣泄情绪。“拾人饮”甚至进一步细分场景，分为召唤、齐心、必胜、庆祝时刻，分别对应一年中团建的不同场景，如图2-1。图2-1“拾人饮”场景小罐茶：产品逻辑小罐茶的场景逻辑就是：要想茶被更多的人接受，甚至走向世界，就要让体验变简单。如同江小白一样，公众对小灌茶成功的解读，更多地放在营销上，比如大师茶、礼品茶、广告等。其实，小罐茶最初的创意源于场景新发现。中国茶一直强调茶文化，这是农耕文明时代产业的特征，如中国的白酒、法国葡萄酒、中国茶。历史、地理气候、文化等因素，为这些品类提供了丰富的营养。然而，问题也在其中。茶文化过度仪式化、复杂化了，消费畸形了。中国茶叶商学院有一个监测，茶叶入户率在下降。如果都讲山头，每座山头都有一个故事。如果茶的仪式化都向工夫茶靠拢，那么茶消费就变成了“有钱有闲有偏好”的特殊人群的特殊消费。小罐茶的创始人杜国楹是一个茶的爱好者，平时出差也爱带点茶。但是，传统茶的形态，携带不方便。小罐茶开创了一个新场景：方便携带、饮用的消费场景。围绕这个场景，其产品逻辑就不同于传统的文化茶，而是方便茶，如图2-2、图2-3。一句话表达，小罐茶的消费场景是：方便喝好茶。小罐茶是方便茶，大师茶是好茶。图2-2小罐茶饮用场景1图2-3小罐茶饮用场景2虎邦辣酱：新场景中国的辣酱，消费者只知老干妈第一，不知道行业第二是谁。老干妈甚至走出国门，圈粉老外无数。除了老干妈的产品确实好之外，它占领了10元以下的价格带也是重要原因。虎邦辣酱的产品，高出老干妈一个价格带。虽然产品体验不错，尝试过各种渠道，比如传统渠道、电商渠道，均不成功。后来，虎邦辣酱发现一个新场景：外卖配套。美团、饿了么等外卖平台，抢了传统方便面的场景，成为白领新场景。但是，长期吃外卖也会发现外卖的口感问题。于是，虎邦进入外卖场景，与外卖匹配，成为外卖场景第一品牌。外卖与老干妈匹配，曾经也是一个场景。但是，有两个问题：一是老干妈的产品是渠道产品，大包装，一次吃不完；二是老干妈是10元价格带产品，与中高端外卖不匹配。虎邦辣酱的产品，按照外卖的场景改造：首先，产品包装上，一顿饭一包。这与小罐茶的包装逻辑相似；其次，赋予包装于情绪，便于传播。
一、产品概念的运用时机
在给某企业进行《中国本土品牌营销实战管理》培训时，一位产品经理问道：“老师，品类价值、品牌定位、产品概念等营销理念都能给消费者带来利益从而促进产品销售，究竟在什么情况下分别使用它们呢？”我相信这个问题不仅仅是一位产品经理的困惑，对上述营销术语应用时机的迷茫，也是千千万万营销人士的困惑。品类价值、品牌定位、产品概念的运用时机与营销竞争的阶段性戚戚相关。品类价值的运用是新品类首创者独有的权利，当品类价值与品牌锁定在一起，而且采用单一品牌策略时，品类价值的传播就是以品牌定位的形式出现。比如，“经常用脑，多喝六个核桃”，既是六个核桃核桃乳的品类价值，也是六个核桃的品牌定位。而产品概念则是单品牌策略下，市场竞争到一定程度，定位难以形成品牌差异化而从产品层面上寻找的区隔竞品的独特产品价值。具体地说，当某一消费领域的市场营销竞争到以下阶段时，我们应该启用产品概念创意。（一）新品类领域的竞争品牌日趋增多，要赶超首创品类的品牌时产品概念与品类价值在产品发展的不同时期发挥不同的作用。品类价值是品类所具有的价值，我们在开创新品类时需要挖掘品类价值，由于开创的新品类在当前营销竞争阶段是唯一的，所以品类价值可以独立担当起促进消费者购买的重任。但当新品类迅速被竞争品牌跟进，后来者如果要形成同首创品牌的差异化，就必须立足于产品的独特性而挖掘消费者利益点，这个独特的消费者利益点就是产品概念。从品类观点来看，产品概念就是未完成品类化的产品的价值点。六个核桃成名已久为什么至今没有被超越，第二名的销售额甚至连其零头都不到，主要原因在于后来者还在同一品类价值的层面上同六个核桃比拼，只不过是换了一个品类价值传播口号而已。“动脑不怕累，盼盼核桃慧”“聪明我的小头脑”，盼盼核桃慧在六个核桃擅长的领域舞刀动枪，焉有不败之理？海尔热水器为什么能超越众多国际品牌，成为电热水器行业的佼佼者？自20世纪末电热水器在中国市场问世以来，以海尔为代表的民族家电品牌和一些国际品牌就在电热水器领域开展激烈竞争。面对竞争品牌的包围，海尔开发出一个个具有鲜明特征的产品引领消费者需求，销量一直名列前茅，成为电热水器行业的领导品牌。海尔“防电墙”、海尔“3D加热”等产品概念层出不穷，获得了消费者的喜爱、支持和信赖。（二）单品牌策略下，新品开发需要挖掘产品概念为节约推广资源，90%以上的企业采取单品牌策略，即一牌多品，在单一品牌下推出数十个甚至上百个新品。行业大鳄也不例外，食品业的康师傅、娃哈哈，日化行业的立白、纳爱斯等无一不是一牌多品。这些新品，没有品牌定位可言，唯有采用产品概念，为产品的销售插上翅膀。洗衣粉市场是典型的一牌多品，各品牌没有鲜明的品牌定位。宝洁旗下的汰渍和碧浪都不遗余力地诉求“超凡洁净”效果；联合利华的奥妙大声疾呼“去污、去油渍”；“不伤手”的立白旗下也针对消费者的不同需求，以犀利的产品概念为子弹头，开发一系列的产品群，立白超洁、立白冷水粉、立白易漂洗、立白皂粉……没有哪个品牌敢于聚焦一款单品，以鲜明的品牌定位立足市场。事实证明，产品概念的威力不容小觑。立白市场部通过对消费者的调查研究显示，消费者普遍对洗衣服需要多次漂洗感到麻烦，费时、费力、费水，针对这一消费者需求，立白洗涤部的研发人员通过对配方的试验和调整，实现了能减少一次漂洗的目的，从而成功地开创了易漂洗洗衣粉，成为立白旗下的一个亿元级的大单品。（三）无法为品牌创造差异化的定位时尽管品牌定位理论认为，品牌定位是为品牌在消费者心智中确定一个独特的位置，即品牌代表什么。要做到这一点并不难，难的是占据这一位置的产品能够对消费者产生吸引力。在一个竞争充分的领域里，是否还有这样的机会？品牌定位的一个重要方法就是抢先定位。所谓抢先，就是要抢占消费者需求最强劲、市场潜力最大的地盘。当肥沃的市场领地纷纷被竞争品牌跑马圈地、插旗为界归为己有时，剩下的大多是不毛之地。这种情况下，特劳特会鼓励你放弃，里斯会鼓励你开发新品类。而企业的经营现实情况决定，你必须在一亩三分地里活下去。因此，我们需要用产品概念突破，切割领导品牌的市场份额。我们不需要成为第一、不要代表什么，只要立足市场有一口饭吃。自力更生并不可耻，这是中国企业90%以上产品的现状。索芙特曾是防脱洗发水的开创者，早在2003年，索芙特防脱洗发水的单品年销售额就过亿，但营销管理的失当导致产品窜货现象严重，产品批发价格一度跌破出厂价的30%，经销商、零售商无利可图纷纷死于窜货，产品的销量急剧下滑，加之其品牌在消费者心智中地位尚未稳固，给了霸王防脱洗发水反击的机会。霸王洗发水以“中药世家”为支撑点和壁垒，将索芙特防脱一哥的地位抢去，成为防脱洗发水的代表品牌，还将众多竞争品牌阻挡在“中药世家”的门外。面对地位日益稳固的霸王，索芙特顽强地发起反击，重塑产品概念，以6级防脱为诉求点，成功地切割一部分防脱洗发水的市场，成为防脱洗发水的亚军品牌。一个完整的产品概念由四部分组成：洞察消费者需求、产品对消费者的利益承诺、产品利益的支持点（概念点）及机理、一句概括性的语言。其中，最犀利、最吸引消费者眼球、最能打动消费者购买的地方就是概念点。所谓概念点就是产品概念的核心利益点或支持点，或它们的结合体。比如，“变频”“木瓜白”等就是概念点。概念营销的本质是概念点的传播与炒作。最后，我们用一句话总结：开创新品类时构建品类价值，为品牌建立消费者心智地位时，我们需要品牌定位。当定位无法区隔品牌或者采用一牌多品时，我们需要挖掘产品概念。
（二）线上流量的留存和转化
新零售线上运营和传统电商运营策略如出一辙，从拉新——促销——转化及复购这条主线延展。主线一致，策略手法自然有相似之处。在运营主线的基础上，我们抓住新零售的几个核心痛点再针对性地设计游戏玩法，例如新零售获客难成本高、小程序电商留存低、微信群流量沉默用户过多等等。1.“附近的人”助力拉新    新零售和传统电商在做拉新时最大的差异点在于受众范围，传统电商不受地域限制，而新零售通常仅在前置仓的1~3公里范围内，因此需要在部分范围内获客，除了一大部分的线下定点获客外，线上同样可以设计一些玩法来助力拉新。如图6-5所示。图6-5助力拉新​ 玩法名称：附近好友接力赛，接力成功抢百元实物礼包。​ 玩法逻辑：A用户发起接力赛→邀请3位附近新用户接力→系统通过LBS定位判断校验配送范围内→系统通过平台数据库校验新老用户→3位新用户接力完成分别获得新人礼包和特殊玩法礼包→A用户获得百元实物礼包→已经被转发的3位新用户同样发起二次接力。​ 奖品设置：在设计玩法的过程中，除了底层逻辑，奖品的设置非常关键，在确保用户体验顺畅的前提下，平台运营成本可控。例如游戏规则是A用户获得3个新用户，线下获客每个用户成本在30~40元，线上获客其实更高。因此，3个新用户的成本至少在100元左右，前期可以先把100元作为奖励回报，定义为100元实物奖品组合礼包。​ 奖品数量：根据平台现存流量进行预估，假设平台日UV100万，核心资源位点击跳转率40%，40万的被跳转UV内玩法参与率为30%，也就是仅12万的用户参与游戏，但最终能拿到大奖的需要邀请3个新用户完成游戏，通常1带3的玩法成功率在20%~30%。因此，可计算出最终获奖用户在2~3万，2~3万就是奖品的总数量。（数据实时性，奖池的配置需要具有灵活性，快速调整数量）​ 玩法包装：“附近的人”概念尤为重要，在氛围包装和文案引导尽可能凸显“办公室同事群”“小区业主群”“学校班级群”等，引导用户往这几个关系链群内转发。玩法视觉设计增加办公室、小区、学校等视觉场景，用户可自由切换。2.集碎片换实物奖品私域流量下的社群一直是新零售流量的切入点，在社群内增加活跃类玩法很有必要。需要留意的几个前提：新零售的社群通常都是3公里范围内分区社群，因此社群内大部分都存在熟人关系链，有一定的网购消费力和品牌认知。如图6-6所示。图6-6集碎片换实物奖品​ 玩法名称：收集商品碎片兑换实物奖品。​ 玩法逻辑：A用户进入活动页摇一摇→随机掉落商品碎片→所有碎片可与微信群好友索要与赠送→通过好友的交换和摇一摇→碎片收集完成兑换相应的实物奖品。​ 奖品设置：实物奖品可设置多种类且高频的商品，例如整箱牛奶、卫生纸、米面粮油等。所有奖品数量总数仍可按照平台UV漏斗转化来预估，假设按照平台日UV100万来计算，则需要准备2~3万总数量奖品，再根据奖品种类进行比例分配即可。​ 玩法包装：除了在氛围引导下不断收集商品碎片填满购物车的消费行为，还需要通过高频商品的露出和奖品兑换，不断提升高频商品对平台用户心智的影响。3.互动玩法提升留存率以小程序为业态的新零售往往会碰到留存低的瓶颈。为了避免用户被骚扰，小程序的用户通知和唤醒能力一直被官方极大地压制，以至于小程序服务通知功能一再受限。因此，可以在平台增加一些留存互动玩法。​ 打卡签到：打卡签到是一种常见的留存玩法，在页面内引导用户每天回访平台进行打卡签到，连续签到或者累计签到都能获得一定的收益，用利益刺激来促进用户回访。​ 养成类玩法：类似蚂蚁种树、庄园牧场等轻游戏，引导用户培养自己的专属“植物或宠物”，在培养的过程中会增加很多消费者行为的任务卡片。例如下单数量、客单价门槛、分享次数等，任务完成度越高，植物或者宠物的成长值就越高，给予的成就感和奖励就越大。这是加强平台消费行为和用户黏性的玩法。​ 每日夺宝：利用“每天一次免费”抽奖机会，引导用户每天抽奖，通过概率设置，首次夺宝、连续3天、连续5天等时间节点概念都能让用户抽到奖品，增强用户对抽奖的可信度，从而每天进来并顺手抽奖。
企业架构的典型方法论
完整的企业框架方法论是一个动态的过程，包括架构设计、架构转变、架构管控三个方面，统称企业架构管理（EnterpriseArchitectureManagement）。架构设计即架构本身作为一种对业务和信息技术的呈现形式所需要表达的架构原则、架构模型、架构视图等内容；架构转变是指从原有架构到新架构的迁移、优化、改造、替换的工作计划和工作路径；架构管控是通过有效的组织、流程和方法对后续信息系统建设是否满足企业架构要求的过程控制。企业架构管理是一个闭环的过程，IBM企业架构方法论如下所示。1）架构设计架构设计就是设计、呈现并建立企业架构的过程与方法，日常语境中提及的“企业架构”作为一个名词，是指架构设计的成果，即对未来业务和信息技术的呈现形式所需要表达的架构原则、架构模型、架构视图等蓝图内容。标准的企业级架构设计方法论首先进行企业现状分析，了解目前实施的项目与企业架构设计中演进路线密切相关，对企业的业务战略和业务能力进行了解分析；然后从业务事件流，角色地域分析等方面审视业务流程对信息系统的要求；最后从应用、数据、网络、安全、基础设施等方面给出未来的信息系统的全面IT框架，以及与此相关的规范和标准。架构设计的重点在于为整个企业和机构提供高层次的架构指引，通过架构设计指引及定义企业数字化建设的远景、原则、标准及一系列的管控制度等，从而达到增加系统重用性、避免企业和机构内各不同级别单位重复投资建设系统、以及由此引发的流程割裂、信息孤岛等现象，增进系统间的有效集成、实现标准化的企业或机构信息化管理、控制和建设的目标。2）架构转变架构转变是指从现状架构到新的目标架构的迁移、优化、改造、替换的工作计划和工作路径，架构转变首要的目的仍然是确保新的目标架构与战略下未来的业务管理方向一致和匹配，因此，架构转变要维系住战略发展目标的一致性和转变过程的平滑性。从业务架构来看，业务管理本身的变化是需要业务架构的更新和呈现，这本身并没有太大的难度，而信息技术架构，是需要基于新的业务架构，对实际的应用系统、数据、技术平台进行调整、优化、改造与替换等工作，这就需要考虑转变过程的成本、资源，以及对业务支撑连续性的影响。制订一个操作性强的架构转变路径与方案，需要把握几个关键，首先是对目标架构与现状架构的充分差异分析，并分析其中替代的方案，以及方案的成本收益，以确定最终的迁移内容；其次，分析设计迁移步骤，其中需要充分考虑迁移中对业务连续性的影响；第三是评估和规划迁移中每个步骤的时间、技术与资源；第四，就转变与迁移的工作向企业高层汇报获取相关的理解和支持。3）架构管控架构管控是确保企业架构设计成果在后续的系统建设中落地的手段，通过架构管控手段，实现对信息系统/项目的约束和管理，从而将企业战略、业务发展要求，逐步细化、分解、引入到各信息系统的方案和建设中，确保公司战略在信息系统上的有效落地。架构管控框架描述了支持企业架构设计落地所需要的团队角色、职责、管控流程、管控准则和架构绩效指标等内容。架构管控应该重点首先是在企业架构设计过程中正在进行建设的系统的架构管控问题，避免系统建设走弯路，根据企业架构元模型建立系统建设过程中需要的设计模板，规范化系统设计，并且使得在建系统的设计采用和企业架构设计相近的设计描述，有助于系统建设的团队和企业架构设计团队的沟通；其次是企业架构设计项目完毕后，如何建立一套长效机制，在项目组离开后，企业仍能够按照战略规划，企业架构设计，系统建设的路径开展信息化建设。这就要求企业成立长效的架构管控组织，组织进行架构设计，不断更新架构设计成果，确保架构设计成果落地架构管控组织成员架构本项目建设，参加相关培训，在项目中锻炼、培养一批架构师队伍。架构管控从角色职责、管控流程、管控标准各方面对企业架构进行管理。​ 管控角色：明确架构工作的参与人，确立参与人的工作方式和职责范围。包括ExecutiveSponsorship投资人、EA决策委员会（EAC）、EA执行团队和业务部门架构支持团队等等。​ 管控流程：指出有哪些管控活动，明确架构决定的批准人，建立问题升级机制。包括EA有效流程、EA交付流程、EA遵从流程和EA保障流程（含例外流程）等。​ 管控标准：包括架构原则、实施规范、设计规范和标准等，以及标识业务价值、EA水平提升、以及EA简化和重用等指标。从架构管控的操作角度看，主要有架构资产发布、积累，架构评审和计量等内容。其中，IAD(InitiativeArchitecureDefinition)，APD(ArchitectureProposalDefinition)，ADD(ArchitectureDefinitionDocument)等标准和过程又会对业务转型中的项目策划和解决方案的设计起到指导作用。
五、规则中的“天理”
从规则有效性和副作用的角度看，组织的管理者可以制定规则，但不可以随心所欲制定，必须要讲一个“理”。“理”不通，规则有效性就极难达成，如果仅仅凭借权力高压实现规则有效，其产生的负作用对组织的伤害往往得不偿失。但现实中，我们往往可以看到企业或者其他类型的组织，因“懒政”、因自大、因不走心、因无知，制定一些无理的规则，结果轻则“劳民伤财”不能达成预期作用，重则伤害到组织自身。钓鱼人钓到大鱼时，必须要先遛鱼才能抄网入护，遛鱼是个技术活，以控住鱼为目标。如果仅仅依靠蛮力（钓鱼新手经常这样），就容易和鱼形成拔河之势，鱼的个头大了，很容易把鱼线扯断，或把鱼钩拉直、扭断，甚至把鱼竿也折断。技术好的人溜鱼，不会用蛮力和鱼去拔河，当然也不可能什么都不做等着鱼自己束手就擒，而是用“四两拨千斤”的方式制住鱼，用力的方向和大小，是跟着鱼的逃窜方向和力度来的，要诀是要让鱼的力量不能完全发挥出来。简要说就是形成两个夹角，一个夹角是控制住鱼头的方向，让鱼头尽量向上，不让它头朝下或水平（这样它容易发力），另外一个是与它逃窜的方向形成夹角，这个夹角既有“顺”的意思，即不和鱼以180度相反方向角力，也有“制”的意思，即干预鱼逃窜的方向，不让它得逞。在这种较量中，等鱼筋疲力尽了，也就遛鱼成功了。如果你非要靠蛮力制住鱼，那就要用很粗的鱼竿、很粗的鱼线、很粗的鱼钩，但这么做，你的上鱼率就又成了问题。可以说，遛鱼就是承认和尊重“鱼性”，然后因其性导之、制之才成。制定好的规则也是同样的道理，要正视和尊重“人性”，然后才能制人、驭人。这个鱼性、这个人性，就是不以规则制定者的意志为转移的“理”。你可以借助这个“理”实现你的意图，但如果无视这个“理”，就不能实现自己的意图，或者说要付出很高的成本才能实现意图，此智者不为也。《道德经》说的“道法自然”，也是这个意思。汉初黄老之学的无为而治，也绝非真的无所作为，它的主旨思想是，在尊重“理”的基础上，“导而制之”，而非“逆而制之”，就如同钓鱼高手的遛鱼。假设有一条1000米长的街，有两家小超市准备入驻，从整体最优的角度看，这两家小超市应该一家开在街道的250米处（即1/4处），一家开在750米处（即3/4处），这样的话，平均每家都辐射了500米的距离，也方便了顾客。然而，现实中呈现的多不是这种理想情况，而是两家都开在街道的1/2处，肩并肩挨着。为什么会这样？任何一家希望自己的生意尽可能好，其他家的与我无关，为了让自己优势最大化，即辐射距离最大化，所以把自己的店开在街道的1/2处，别家当然也不肯白白吃亏，所以也把自己的店开在了接近1/2处。这就是人性使然，用个术语讲，叫博弈中的有限理性。现实世界中有限理性是有普遍性的，并不仅仅存在于寓言中。如何改变上例中的“双输”的局面？有两个办法：一个是双方协商，在相互承诺的基础上，达成契约，按照契约，两家小超市一家开在1/4处，一家开在3/4处，这样能实现“双赢”；另一个是第三方进行干预，比如这个街道归属一个商业管理中心，由它制定游戏规则，要求竞争性商店应该均匀分布，既保护各个商户的利益最大化，也方便街道上的顾客。如果双方能达成自觉的契约是最好的，第三方制定的规则干预是次好的。当最好的方案实现不了时（现实中经常这样），次好的方案就成为比较现实的做法。其实，次好的方案是两家超市都很容易接受的，因为他们内心里明白，一个开在1/4处、一个开在3/4是最优的做法，只是苦于不能建立信任，出于自我保护而选择了“双输”方案，而第三方制定规则，给了他们一个保障（双方都要按规则办事），用外力给了他们彼此的“信任”，这样他们的担忧被解决了。好的规则，应该具有如上面的例子那样的特性：对于它要影响的形势，它只是顺“理”而为，助力一把，“捅破了那层窗户纸”，促成各方内心确认却不能去为的合作。阿里巴巴商业模式最初的基石，我认为是支付宝，因为支付宝解决了买卖双方的信任问题（稍有年纪的人应该都记得以前深圳中英街的网络销售诈骗、驻马店的邮购诈骗），从而使各方都少了顾忌、少了担心，于是交易量就自然上来了，阿里的事业也就起来了。这种合乎“理”的规则，可以归纳为“9+1”模式。其中，“9”是那个“理”，“1”是作为的干预性外力的规则，这种干预是最小化的，投入也是最少的，因它是顺势而为的。《庄子》讲的庖丁解牛的故事，就是这个道理。庖丁的刀用很多年而不钝，是因为他宰牛的时候不会用刀硬砍筋骨，而是顺着牛体生理上的缝隙用力，这就如同用力处不在“9”，而在“1”。用博弈论的术语讲，上述超市位置博弈就是把零和博弈改变为彼此合作，给我们的启示是，在一个组织内部的规则，应该围绕一个基本宗旨设计，就是消灭或抑制零和博弈，引导和促成合作，从而实现多赢。“理”还体现在是否能人心所向。对于规则，相关干系人内心都有个合理与否的评判。对合理的规则，虽然现实中他们不一定都会遵守，甚至老想绕过规则，但他们内心其实是认同的；对于不合理的规则，即使他们被迫去遵从了，但内心其实还是不认同的。比如，对车少路宽的道路如果限时速不超过40公理，就是不合理的，司机们内心也不会认可。北宋理学大师程子（程颐）说：在物为理，处物为义。意思是说，事物本身蕴含了“理”，按照此“理”去处置事物则称为“义”（义者，宜也，适宜的意思）。在企业管理、行政治理中，凡建章立制、构建规则，必要遵“理”，必要守“义”，这不是道德意义上的，而是实效意义上的。正如庖丁解牛之实效，恰在于其遵牛体之理。环顾当下的管理思潮，大家都认可一句话“不存在绝对的公平”，这句话本身是没问题，关键是由这句话引申出了一种管理逻辑：既然不存在绝对的公平，也就不必再在上面浪费时间了，无所谓了，就这么干了——这就是问题了。不存在绝对的公平，指已尽其力而不能达成绝对的公平，这是一个事实性描述；而不是说从一开始就要漠视公平性、忽略公平性。如果一个组织真的漠视了公平性，甚至忽略了公平性，它定会付出与此对应的代价。代价有两个，一是产出方面的，亚当斯理论已经讲了这点；一是因为公平性问题而引致出的新问题的善后成本与管理成本。当然，如果管理者以处女座式完美主义对待公平性问题，也就走了另外一个极端，就很难高效率做事了。那么应该怎么办呢？一句话：力止于不能处！即一定要在现实内外部条件下，重视公平性问题、解决公平性问题，尽力尽到因客观条件限制而不能更进一步为止。总言之，管理要承认人性、尊重人性，只有在这个前提下才有可能很好驾驭人性。公平意识是人性的重要一面，受规则作用的人群对规则的公平诉求，是不以管理者的意志为转移的，它始终存在、始终影响人们的行为，无视它必会付出更大的代价。
第1节.​ 难言
本节内容取自《难言》篇，韩非子陈述了向君主进言的困难。臣非非难言也，所以难言者：言顺比滑泽，洋洋纚纚然，则见以为华而不实。敦祗恭厚，鲠固慎完，则见以为掘而不伦。多言繁称，连类比物，则见以为虚而无用。捴微说约，径省而不饰，则见以为刿而不辩。激急亲近，探知人情，则见以为谮而不让。闳大广博，妙远不测，则见以为夸而无用。家计小谈，以具数言，则见以为陋。言而近世，辞不悖逆，则见以为贪生而谀上。言而远俗，诡躁人间，则见以为诞。捷敏辩给，繁于文采，则见以为史。殊释文学，以质信言，则见以为鄙。时称诗书，道法往古，则见以为诵。此臣非之所以难言而重患也。（出自《难言》） 韩非子认为进言本身不难，难的是被人理解和接受，他列举了几种情况：1)​ 言辞和顺流畅，洋洋洒洒，就被认为是华而不实；2)​ 恭敬诚恳，耿直周全，就被认为是笨拙而不成条理；3)​ 广征博引，类推旁比，就被认为是空而无用；4)​ 义微言约，直率简略而不加修饰，就被认为是出口伤人而不善辩说；5)​ 激烈明快而无所顾忌，触及他人隐情，就被认为是中情商低；6)​ 宏大广博，高深莫测，就被认为是浮夸无用；7)​ 谈论日常小事，琐碎陈说，就被认为是浅薄；8)​ 言辞切近世俗，遵循常规，就被认为是贪生而奉承君主；9)​ 言辞异于世俗，怪异不同众人，就被认为是荒唐；10)​ 口才敏捷，富于文采，就被认为是不质朴；11)​ 弃绝文献，诚朴陈说，就被认为是粗俗；12)​ 动辄援引《诗》《书》，称道效法古代，就被认为是死记硬背。故度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也。大王若以此不信，则小者以为毁訾诽谤，大者患祸灾害死亡及其身。故子胥善谋而吴戮之，仲尼善说而匡围之，管夷吾实贤而鲁囚之。故此三大夫岂不贤哉？而三君不明也。上古有汤至圣也，伊尹至智也；夫至智说至圣，然且七十说而不受，身执鼎俎为庖宰，昵近习亲，而汤乃仅知其贤而用之。故曰以至智说至圣，未必至而见受，伊尹说汤是也；以智说愚必不听，文王说纣是也。故文王说纣而纣囚之，翼侯炙，鬼侯腊，比干剖心，梅伯醢，夷吾束缚，而曹羁奔陈，伯里子道乞，傅说转鬻，孙子膑脚于魏，吴起收泣于岸门、痛西河之为秦、卒枝解于楚，公叔痤言国器、反为悖，公孙鞅奔秦，关龙逢斩，苌宏分胣，尹子阱于棘，司马子期死而浮于江，田明辜射，宓子贱、西门豹不斗而死人手，董安于死而陈于市，宰予不免于田常，范睢折胁于魏。此十数人者，皆世之仁贤忠良有道术之士也，不幸而遇悖乱闇惑之主而死，然则虽贤圣不能逃死亡避戮辱者何也？则愚者难说也，故君子不少也。且至言忤于耳而倒于心，非贤圣莫能听，愿大王熟察之也。（出自《难言》）所以法则虽然正确，未必被听取；道理虽然完美，未必被采用。关键在君主，如果君主认为这些话不可信，轻则看成是说毁诽谤，重则使进言者遭到灾祸、死亡。所以伍子胥善于谋划而吴王杀了他，孔子善于游说而匡人围攻他，管仲确实贤能而鲁国囚禁他。这三个大夫难道不贤吗？但三处的君主不明智。然后韩非子又举例，以商汤之圣明，以伊尹之聪慧，伊尹进言商汤都多次不被采纳，还逼得伊尹用做厨师的方式解决商汤，以过去更多的进言机会。这么聪慧的贤士进言这么圣明的君主都这么困难，更何况碰到那些或愚蠢或平庸的君主呢？所以周文王进言商纣王而被囚禁，翼侯进言被烤死；鬼侯进言被做成肉干；比干进言被剖心；梅伯进言被剁成肉酱；管仲进言被捆绑；曹羁进言逃奔陈国；傅说进言被转卖；孙子在魏进言遭受膑刑；吴起进言不听在岸门拭泪，痛心西河将成为秦地，最后在楚国被肢解；公叔瘦推荐国中杰出人才反被认作糊涂，公孙鞅出奔到秦；关龙逄进言被斩；苌弘进言被剖腹；尹子进言陷入牢狱；司马子期因进言死后尸首浮在江上；田明进言被分尸；芯子贱、西门豹不斗而被人杀害；等等。这些人都是仁义、贤能、忠良而有本领的人，不幸遇到荒谬昏庸的君主而死去。所以昏君难以劝谏，君子难以进言。合情合理的话是逆耳冲撞的，除非贤圣没人能听进去。【解】：韩非子主要表达了两个意思，一个是臣下进言冒得风险很大；一个是君主的识见和度量是臣下进言能否成功的核心要素。
一、价值观评价的原则
为了保证考核的有效，我们要坚持以下原则：（1）公平、公正原则：对于被考核人的评分要有事实依据，不可掺杂个人的感情，根据考核期内被考核人的表现进行打分。（2）平等、自主原则：禁止拉帮结伙、搞小团体主义，禁止用威胁、利诱等手段影响他人的评分。（3）公开、透明原则：主持人与助理维持现场秩序，保证评分过程公开、透明。评分结束后公布评分结果，企业文化部接受相关被考核人员的申述。（4）保密原则：任何接触具体分数的工作人员，有对分数进行保密的责任。参与考核的人员自觉遵守此项原则。（5）就低评分原则：评分时，两个分数间不能明确的打分时，依据就低的原则打分。
一、神奇水源的高价魔力
1789年夏，法国正处于大革命的惊涛骇浪中，一个叫MarquisdeLessert的法国贵族患上了肾结石。正当他生命垂危、处于绝望之际，他到附近的依云小镇，取了一些源自Cachat绅士花园的泉水。饮用了一段时间，他惊奇地发现自己的病奇迹般地痊愈了。迄今为止，依云天然矿泉水（如图2-1所示）已远销全球140个国家和地区。依云不仅是一瓶矿泉水，更是一个概念、一种生活方式。在喝依云矿泉水的时候，了解它的人会想到高山积雪在阿尔卑斯山经过天然过滤及冰川砂层的矿化，从而享受天然、纯净、营养，这不是喝水能体会到的。图2-1依云天然矿泉水同样都是矿泉水，依云却能卖到18元/瓶，可谓是矿泉水界的“高富帅”。所以，想让消费者购买这款产品，商家就不能把它看成是一款单一的产品，要根据消费者的诉求挖掘它的价值体验，这就是我们说的价值营销。在信息日益扁平化的今天，某款产品，如果我们不对它进行全新包装，无法从情感上与消费者达成共鸣，它就很难卖出好价钱。相反，通过价值营销，找到产品的溢价点，才能让产品无论是功能还是情感都鲜活起来。依云成为世界级的高端饮用矿泉水，体现了价值营销的无穷魅力。
152.The Art of Distressed M&A:Buying, Selling, and Financing Troubled and Insolvent Companies《不良资产并购的艺术：问题公司的购买、销售和融资》
在现有的并购书籍中，虽然关于公司上市及并购的著作不计其数，但却鲜有关于困境企业问题处理、不良资产并购指引的书籍。正如美国一位金融评论家所言：“长久以来，关于破产企业的融资和咨询业务是非常弱小甚至被孤立的，直到2009年的企业破产风波才改变了这一状况。它至少说明不良资产业务的历史转折点由此开始。”这本《不良资产并购的艺术：问题公司的购买、销售和融资》为这一利基产业提供了专业化的综合指引。全书内容立足于困境或破产企业的并购和融资等一系列问题，是每一位并购从业者的必备参考资料。本书由三位作者合著而成。这三位著者的研究和从业领域涵盖了法律、金融、会计、税务、投资等很多层面，同时他们也具有丰富的不良资产投资经验。在现有的并购业务中，有很多投资者、管理人员、顾问及学者熟知传统并购，但即使其拥有传统并购模式下的丰富经验，面临不良资产并购业务中的独特条款、概念及程序时，也会感受到极大的挑战。这本书的撰写则是从实务工作者的需求出发，因此深受读者的喜爱和赞赏，并广受推荐。本书有以下几个突出的特点：第一，由全局深入到细节。“不谋全局者不足以谋一域”，全局与细节是相辅相成的两个层面，忽视任何一面都无法准确地把握事物的本质。本书从全局问题出发，首先介绍了企业步入困境的原因、解决途径，以及不良资产并购和投资的趋势，然后在读者把握全局的基础之上，阐述了一系列不良资产并购的策略。本书的结构安排十分严密且合理，共分为四个部分，从全局逐步细化到具体问题，层层铺垫和阐述，漏读了任何一章读者都会有所遗憾。完善的篇章结构使得本书对破产和困境公司并购的相关问题涵盖得非常全面和到位，当你需要有关不良资产并购或融资的特定细节时，就能在本书中找到具体的指引，至少能够获取一些受用的参照或启示。第二，从实践需求出发。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”一切有关公司并购、融资的理论，无论再高深，如果最终无法实践到具体工作中，那它的价值就会大打折扣。作者选用的案例及为辅助读者理解相关问题而编写的案例对实践具有很高的借鉴作用。比如在本书第8章，作者在介绍通过条款修正以达到债务消除的相关知识时，列举了具体的债务条款，然后指引读者应当如何进行修正以达到目的。除此之外，作者非常擅长简洁地定义和阐述问题，对于从业者在不良资产并购实务中所必备的，但偏专业化的估值、融资、会计及税务问题通过“一问一答”的方式进行了清晰、简明地讲解。有读者这样评价本书：“我需要一本既简明又系统的书，然后发现这本书正是我要找的。”本书可谓并购从业者不可或缺的一部实务指南。第三，平衡了基础与深度。本书不但提供了有关不良资产并购的关键性基础知识，同时也深入到足够为从业者提供特别指引的层面。作者提供了一些最近的破产案件材料，以及《破产法》《防止破产滥用法》《消费者保护法》等相关的法律适用，然后从一般常见的破产话题逐步深入到越来越复杂的专业性问题。因此它不但对并购新手的可读性非常高，同时又能够为有多年工作经验的并购老手们提供有价值的指引，这一点十分难得，同时也使得本书的受众十分广泛。这个世界上唯一不变的东西就是“变”，并购产业也是如此。并购从业者只有保持不断更新自我，才能在并购领域走得刚高更远。正如美国著名投资家查理·芒格在加州大学毕业典礼上曾说的那样：“如果不终身学习，你们将不会取得很高的成就。光靠已有的知识，你们在生活中走不了多远。离开这里以后，你们还得继续学习，这样才能在生活中走得更远。”这本书能够帮助“刷新”您的并购知识，完整您的知识体系，并帮助您更好地应对当下的并购业务趋势，助您在并购领域走得更远。
  
    
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