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二、全胜的企业应用
企业竞争与军队打仗一样，但凡你参与市场竞争，就如同在激流中前进，每天都在不断消耗显性和隐性成本，逆水行舟，不进则退，只有取得全胜才能顺利抵达彼岸，实现目标。企业的全胜也可以按照前面讲到的三个层次去理解，这一节我们重点理解第一个层次，也就是彻底的胜利，企业彻底的胜利就是成为行业龙头品牌。什么是龙头品牌？所谓龙头品牌就是指在区域内能排上前三名的企业。为什么只取前三名？这其实是一个市场规律，当一个行业成熟以后，市场上活跃的品牌一般只有两到三个，比如哈尔滨有一种特色食品“红肠”，一直深受当地居民喜爱，很多外地游客到哈尔滨游玩的时候也会买一些带回家。哈尔滨很多食品企业都生产红肠，但近些年来老百姓比较认可的只有为数不多的几家：秋林里道斯、哈尔滨红肠、商委红肠。在前三名中，处在第一位的毫无疑问是行业内的领导者，处在第二位的是跟随者，处在第三位的就是补充者了。这不只是排名，更是这些企业在市场竞争中的真实定位。事实上，如果我们不能在区域内争得一席之地，成为排名前三位的品牌，就相当于我们在区域内已经失去绝对优势，销量就无法保证稳定，被其他企业吞并或淘汰也只是时间问题。（一）为什么要成为行业龙头品牌我们来分析一下成为行业龙头品牌到底能为我们带来哪些好处，在讨论这一问题之前，我们先想一下经营企业最大的成本是什么？是引流！简单地说就是当你只是一个不知名的企业时，你需要花钱吸引顾客光顾，可有时即便花钱，顾客也不愿意来，这也是很多企业面临的困境。但是，当你成为行业龙头品牌的时候，因为你的品牌知名度高，顾客会慕名而来，加之你的产品和服务能够支撑你的品牌承诺和价值，顾客自然愿意购买你的产品。举一个例子：你请朋友吃火锅，假设有两家店，一家海底捞，一家是你没听说过的品牌，价位差不多，或者是海底捞略贵一些，你会选择哪一家火锅店？我想大部分人会选择海底捞，为什么？因为你知道海底捞的服务好，选择海底捞不会出错，而另一家就存在不确定性。这不一定是因为你去过海底捞，而是这个品牌知名度高，带给你了安全感。当然，我们说的不只是这一次的成交，当顾客对这次消费感到满意，他就会愿意重复购买，甚至把产品信息分享给他人，这就是我们常说的“引流—成交—复购—分享”的经典循环，这是由于品牌给我们带来免费的引流价值。也就是说，当你成为行业龙头品牌之后，会形成一个“临界点”，此时不需要过多投入引流成本，就可以依靠品牌的影响力来实现销售闭环。进一步说，只有成为龙头品牌，才能够实现低成本地运营市场，更高效地赚取利润，这也是成为龙头品牌的核心价值所在。成为区域性龙头品牌，我们是不是就可以志得意满？当然不是，因为行业内的不同区域之间还存在竞争，如果在区域之间的竞争中你无法拔得头筹，就有可能会被淘汰。我们应该怎么办？答案是成为行业龙头品牌。究竟什么是行业龙头品牌？成为行业龙头品牌又会为我们带来哪些好处？接下来我们就共同分析一下。首先，什么是行业龙头品牌？顾名思义，就是在全国范围内成为行业内排名前三位的品牌。成为行业龙头品牌能给我们带来哪些好处？最大的好处就在于能够产生规模效应，企业规模增大，经济效益提高。企业一般存在两种成本，一种是固定成本，一种是变动成本，当企业生产规模扩大后，变动成本同比例增加，而固定成本不增加，此时单位产品成本就会下降，企业的销售利润率就会提高。有一位经营药店的客户,他的连锁药店在当地已经占据一定的市场份额，但谈到企业目标时，他说自己的目标既不是赚钱，也不是把连锁药店打造成为行业龙头品牌，而是希望把当地的市场业绩做得更好，然后卖掉药店。一位企业家为什么要卖掉自己苦心经营多年的企业？他谈了原因。其实在连锁药店这个行业，江浙沪一带的一些龙头品牌很有实力，小型连锁药店难以与其抗衡。2017年年初，某连锁大药房在全国范围内已经拥有5000家左右的药店。这样的大品牌药店在竞争中会采取这样的策略：先选择一些不知名的药物品类，然后寻找一些非品牌的药厂承包整个生产线，他们要求厂家24小时生产，承诺把20%的利润分给对方，而这些小型药厂要负担生产设备和人工成本。小型药厂原来可能经营十分困难，现在不仅能够实现满负荷生产，还能提高收入，自然是愿意接受的。由此会带来什么影响？假设这种类型的药品销售价格为10元，原来成本可能为1.5～2元，就算成本增加20%，总体成本最多2.5元。但是对于普通药店来说，这种药品进货价可能就要涨到6元。在这种情况下，普通药店自然无法与这些行业内的龙头品牌抗衡。可能有人认为大品牌药店只针对一部分药品采用这种方式降低成本，提高销售利润，但往往就是这一点拉开了不同药店之间的差距，决定企业的成败。为什么？因为这种价格上的差异会对消费者起到一个导向作用，消费者会留下这样的印象：这家大品牌药店的药品便宜。事实上大品牌药店的利润空间非常大，这就是规模效应带来的优势。当企业的采购量足够大时，采购成本就会降低。不仅如此，这种规模效应带来的优势还体现在可以有效地摊薄企业的研发成本，降低管理成本。在这里我们举一个例子进行说明。假设一家企业年研发成本为1000万元，单从数据来看，研发成本很高，如果这个企业在全国市场拥有10亿元的营业额，1000万元的研发成本就只占营业额的1%，相对来说，这个成本就非常低。反过来看，如果企业只有5000万元的营业额，研发成本占比20%，对于这家企业来说研发成本就很高。事实上，在企业经营过程中，很多成本是固定的，只有不断地扩大生产规模，提高销量，成本占比才会降低。我们拿中美企业做一个对比。按照美国的标准，5000人以下的企业是中小企业，我们以美国千人左右规模的企业为例，单就人力资源管理成本来说，这样的企业人力资源部一般只有5个人上下，在中国，一家只有百十人的民营企业，人力资源部门一般配备3个人。按这个比例核算，中国的民营企业人力资源部门人数占比大概在3%，而美国很多企业的人力资源部门人数占比仅为3‰，管理成本差距很大。由此，我们可以看出，当企业的规模足够大时，尤其是成为行业龙头品牌的时候，产生的规模效应就会帮助企业降低成本，让我们可以更加合理地规划和投资，从而获得更大、更长久的利益。不仅如此，成为行业龙头品牌还能帮助我们更有效地占领市场。2018年，我们接触到家具建材行业的一位企业家。他所在的企业在区域内主做实木产品，销售业绩一直不错。随着市场竞争日益激烈，从2017年开始，企业发展日益艰难，2018年已经举步维艰。当时这家企业刚刚研发出一款新产品，销售业绩很好，但是一个月后市场上出现了很多同类产品。每家企业都向顾客承诺自己销售的是原创产品，很多龙头品牌企业的导购人员常用的话术是：“我们是全国性的龙头品牌，不会模仿小企业的产品。我们的产品上市较晚是因为企业规模大，需要试生产，经过系统性的验证后才能推向市场，普及到全国范围内，一些小企业趁此机会抄袭我们的产品。”行业龙头企业的这种说法极具说服力，很多消费者根本不会留意这种短时间的上市差异，消费者更相信大品牌的实力，因此，我们只有让自己成为行业龙头品牌才能真正占据市场，才能拥有与对手竞争的核心优势。如果企业不能成为行业龙头品牌，是否可以安于现状？答案是不能。成为行业龙头品牌不仅应该成为企业的发展愿景，更是每一位企业家必须担负起的责任，企业参与市场竞争如同逆水行舟，不进则退，如果不争取成为行业龙头品牌，迟早会被其他企业淘汰。每一个行业都有其发展规律，民企行业发展规律如图1-1所示，这是一个行业的生命周期图。图1-1民企行业发展规律从图中我们可以看到一个行业的发展一般会经历四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。具体地说，在导入期，某一个创新型企业发掘市场需求，研发一款产品推向市场，销售额大幅增长，此时该企业处于一枝独秀的阶段。当其他企业发现这个产品销量很好，就会竞相模仿，大量同质化产品进入市场，行业就此进入爆发式增长阶段，形成遍地开花模式。企业会通过各种渠道宣传产品，对消费者进行认知教育，就会有更多的消费者购买产品，市场容量也随之增大。如果企业数量继续增长，市场容量就会饱和，比如只需要3家企业生产产品就能满足市场需求，但实际上可能有10家企业在为市场提供产品，竞争压力越来越大，行业发展就进入“群雄逐鹿”阶段，最后可能就剩下几个核心品牌在进行竞争，行业发展进入三足鼎立阶段。你以为这就结束了吗？并没有，当这些行业龙头品牌在自己所在的区域内市场份额达到饱和状态，就会向其他区域扩张。即便一家企业在自己所处的区域内已经处于行业领先地位，并不代表就可以高枕无忧。如果企业没有更长远的规划，迟早会被其他品牌淘汰。行业步入成熟期后，如果没有创新，就会逐渐走向衰落，甚至消亡。比较典型的是方便面行业。30年前，河南省一些县城曾出现上千家方便面厂，巅峰时期甚至达到近万家。可如今方便面厂越来越少，大家经常见到的是康师傅、统一、今麦郎这几个行业龙头品牌。随着外卖市场规模扩大，方便面品牌可能还会减少。一个行业步入成熟期后，会出现三足鼎立的状况，只有几个核心品牌垄断市场，如果没有创新，这个行业就会逐渐走向衰落，甚至消亡。企业如果想在市场竞争中占据优势就一定要成为行业龙头品牌，也就是《孙子兵法》中所讲的全胜。
二、中国企业发展的五个阶段
（一）体制出轨阶段（1978-2003年）​时间：21：331978年改革开放开启了中国企业的新征程，这一阶段被称为体制出轨阶段。当时，谈管理离不开对国有体制、政府管理体制和苏联计划经济的批判，“三骂”成为时代特色。1.  在战略上，企业纷纷下海经商，离开政府和国企体制，摒弃计划经济模式。众多知名企业如联想、华为、万科等都诞生于这一时期。​2.  在组织结构方面，老板制占据主导，企业强调服从上级和老板的决策。案例：例如，一个万人大厂的看大门老大爷都能对厂长产生重要影响，这种现象促使企业意识到必须强化老板权威。3.  薪酬特点主要体现为追求员工生活富裕，如开豪车、住豪宅、享受高端旅行等。评价企业好坏的标准主要是财富榜单，像胡润排行榜在当时备受关注，但也因其存在一些问题而饱受争议。​（二）融入全球阶段（2003-2008年）​时间：25:482003年非典结束后，中国企业进入融入全球阶段，这一阶段持续到2008年北京奥运会。非典是中国经济和企业发展的重要转折点，许多互联网企业借此机遇崛起，如腾讯、阿里、京东等，推动了互联网经济的发展。​此阶段企业的显著特征是国际对标，各类企业积极与世界500强甚至更强的企业进行全面对标，“对标”成为当时最热门的词汇。1.  在组织行为上，以华为为代表，提出“穿美国鞋，走中国路”，企业大量引入美国企业的管理流程和方法，如订单管理流程、客户开发流程、研发流程等，同时积极推进流程加IT建设，纷纷上线ERP、CRM等管理软件。​2.  薪酬方面，企业千方百计引入全球人才，不惜给予高额薪酬，甚至出现一人一薪的情况。评价企业的标准是国际化指数，即通过海外资产、营收与企业总资产、营收的权重之和来衡量企业的国际化程度。华景咨询在这一阶段的业务核心就是帮助客户制定融入全球的战略、组织结构、薪酬和绩效方案。​（三）资本扩张阶段（2008-2012年）​时间：26:342008年全球金融危机爆发，中国企业进入资本扩张阶段，这一阶段持续到2012年十八大召开。在这一时期，IPO成为时尚名词，企业家们热衷于通过上市实现财富快速增长，纷纷寻求在美国纳斯达克等资本市场上市。​企业为满足融资需求，出现了诸多不规范行为。例如，雷军提出“不要组织不要流程”的观点，一些互联网企业为提高融资指标，过度追求规模和流量，忽视客户满意度和科学管理。1.  在组织上，企业大量采用BG（业务板块）模式，组织架构较为粗糙。​2.  薪酬方面，市场薪酬快速突破千万大关，中国企业进入千万年薪时代。案例：如联想的杨元庆、深圳平安的马明哲等都获得了高额年薪。此时的薪酬并非基于能力，而是资源取酬，是为吸引资源加盟企业而支付的特殊薪酬。评价企业的标准转变为市值，一些企业尽管亏损严重，但市值却很高，如京东、阿里等，它们纷纷选择到纳斯达克上市。华景咨询在这一阶段主要协助企业制定满足上市要求的战略管理方案，助力企业实现快速上市。​（四）社会冲突阶段（2012-2018年）​时间：40:262012年十八大后，中国企业进入社会冲突阶段。经历了前期的发展，企业与各利益相关者之间的矛盾逐渐凸显，包括与股东、政府、劳动市场、媒体、学者等都出现了不同程度的冲突。​1.  在战略上，草根逆袭成为显著特点，一些以往不被看好的行业和企业迅速崛起，如拼多多、美团、顺丰等。这些企业在发展过程中带有浓厚的草根文化和草莽气息，部分企业甚至通过一些不当行为来证明自身存在价值。​2.  在组织管理方面，外部治理成为主要方式。政府部门通过罚款等手段推动企业规范化发展。案例：如工商总局对阿里的罚款促使其完善公司注册制度和法人治理结构，教育部、团中央对腾讯游戏的罚款使其步入正轨。​3.  薪酬领域，合伙制兴起，但一些企业的合伙制出现严重问题。案例：以万科为例，其合伙人制度导致薪酬失真，企业通过制造虚假工资流水获取银行贷款，最终陷入困境。这一阶段，企业的绩效评价标准主要是安全合规，企业家普遍缺乏安全感。中国咨询行业在这一时期也面临困境，咨询方案大多流于形式，无法真正提升企业竞争力，管理科学阵地全面失守。​（五）浴火重生阶段（2018年-至今）​时间：01:06:292018年以后，中国企业进入浴火重生阶段。国家在法律和政府治理层面进行调整，企业开始认识到要为关键利益相关者服务。企业家的行为也发生了明显变化，更加注重企业的社会责任和可持续发展。​在这一阶段，企业呈现出透支风口的特点，许多新兴概念如元宇宙、区块链、新能源、预制菜等迅速兴起又快速衰落。企业组织模式向国企和民企协同方向发展，以应对市场变化。薪酬方面，员工选择佛系与躺平，更加注重工资按时发放，绩效标准以现金为王。​
10.门店氛围升级
一、陈列的重要性
当你看到“陈列”这两个字的时候，你一定很惊讶，这不是用在超市，快消品领域比较多的概念嘛，怎么拿在这里来分析了？你肯定认为当一个患者拿着盒子去买处方药的时候比较多，有这个必要吗？事实是很有必要的，因为现在同一个化学名的产品比较多，如果不陈列在显眼的位置有被替换的可能，还有就是如果不摆放在显眼的位置，给患者会造成假象，认为药店没有卖的，或者是销量不好的误导，也不方便店员拿药给患者。还有就是我就曾经看到过有好几个药店把价值超过100元的药品放在冰箱里面，或者是设一个贵重药品柜单独存放的情况，如果是这种情况，显然药店里面的存货量有限，不方便患者在显眼的地方看到想买的药品。陈列是零售终端比较厉害的一把杀手锏，一个有创意的堆头能够引起患者购买的欲望，一个显眼的POP提示能够清晰的告知患者想知道的药品信息，陈列工作主要体现在以下几个方面，首先是陈列的位置，一定要陈列在患者容易看见的显眼位置，陈列的最好位置是货架和视线平行的位置，柜台的最上面一层为好；其次是陈列面的大小，陈列面越大越容易让人看见；再次是价格标识的明显程度，再好看的陈列让患者看不到价格或者促销信息，那是很不合理的。所以说清晰的标签和爆炸贴的展示很重要；最后，一个好的陈列也一定是在药店的店员方便拿取的货架上面。客流和资金流是一样的，有人气就有消费的可能性。哪怕客人来了店里了，仅仅也只是为了看一眼，看了就走，也会给他们留下不同的影响，为下次的消费创造了一定的基础。因此，对于处方药的零售而言，零售药店主动把处方量大的处方药摆出来，陈列在显眼的位置，则能够在某种程度上吸引到潜在的患者人群。陈列的基本要求，一定要摆出来，目的是让患者看到在你的店里有这个产品在卖。最经典的广告就是万艾可的POP，药店门口摆放的“万艾可有售”的广告，成为了医药行业的经典。同时，要求药店采取生动化的陈列，或者药店门口展示牌展示相关信息等，来提高药品的知名度。也应适时的组织陈列大赛，POP大赛，和店员互动起来，高频度的互动和交流才能让店员对公司和产品有深入的了解，店员才能在销售的过程中给予重点销售。另外，有条件的药店可以设置单个药企的专柜，或者设置慢病专区，组建由某一个公司来冠名的慢病生活馆等，多元化策略相结合的陈列措施一定能够收到很好的效果。
五、圣迪乐村：全产业链的践行者
图4-6圣迪乐村产业链　　圣迪乐村依托铁骑力士集团的产业链优势，坚持自建全产业链，从蛋种鸡繁殖、鸡苗生产、专业化蛋鸡料生产、蛋鸡养殖到蛋品加工销售建立了专业化的分公司，形成一条封闭运行、纵向联合、横向发展的全产业链运营模式。真正做到从种鸡-饲料-养殖-加工-品牌销售全产业链的一体化管理，实现了从”土地到餐桌”的全程控制，全产业链打造“五大放心”，全方位保证鸡蛋的安全，真正做到让老百姓吃得放心。　　（1）母鸡放心。图4-7圣迪乐村的优良蛋鸡　　好鸡产好蛋。圣迪乐村选用世界优良蛋鸡品种，并与全球最大的蛋种鸡企业德国罗曼公司在中国建有唯一祖代蛋种鸡示范场，圣迪乐村自育100万套优质罗曼种鸡，每批鸡苗做到疫病净化，强制淘汰20%~30%，让母体更加健康，才能保障生出更优质的蛋品。（2）食粮放心。图4-8圣迪乐村蛋鸡食料母鸡的食源决定鸡蛋的品质。圣迪乐村自有的专业化蛋鸡食料工厂，层层检测原料安全，并运用圣迪乐村国家级企业技术中心（冯光德实验室）的专利配方，优选东北玉米、大豆粕，层层检测原料安全，确保蛋品营养全面、更加美味。第一，从原料把关。选择比较优质的原料并经过严格的检测，包括黄曲霉毒素、重金属、药残、三聚氰胺、农药残留、蛋白质含量等10多项指标，均须达到高标准要求，从源头保证蛋鸡食粮的优质与安全。第二，根据母鸡不同的生长周期搭配均衡、科学的营养配餐。营养对鸡体自身的免疫力及蛋品质起重要作用，为了保证机体的机能更好，设有专门的圣迪乐村蛋鸡营养研究院，注重科学日粮搭配对鸡蛋品质的影响，按照母鸡的采食规律搭配日粮。（3）喂养放心。图4-9圣迪乐村自建养殖基地圣迪乐村自建养殖基地，选择生态环境优异，远离工业污染的地方作为养殖基地，建立“星级鸡舍”，保证蛋鸡生长环境安全。从小鸡开始，运用动物营养抗病生物防疫技术，提高鸡体免疫力，不喂抗生素，避免药物残留。从小鸡到产蛋结束的420天左右，以生物安全的方式保证母鸡的健康，对采食、饮水、空气、温度、湿度等进行严格管理，按照自己的标准体系，让母鸡在每一个阶段都得到很好的照顾，用心呵护生命，呵护每一只母鸡。（4）洁净放心。图4-10圣迪乐村自建蛋品加工工厂圣迪乐村自建蛋品加工工厂，采用国际最先进的蛋品加工设备对鸡蛋进行全自动化的清洗、分选、烘干、紫外线消毒、光检、裂纹检测、分级与包装，确保消灭蛋壳表面的沙门氏菌、大肠杆菌等有害细菌，保证圣迪乐村每一个鸡蛋安全、洁净、优质。（5）追溯放心。图4-11每个鸡蛋都有追溯码每个鸡蛋都有追溯码，实现从鸡苗到鸡蛋全程信息追踪，质量安全可追溯。真正可信赖的产品都应该实现源头的可追溯性，圣迪乐村的每一个鸡蛋都有详细的“人事档案”，记录着饲养人员、饲养品种、进鸡时间、鸡苗来源、养殖温度、湿度、用料、免疫、生产性能等信息。最后，这些档案信息会浓缩成追溯码标识在蛋壳上面。所以，每一个圣迪乐村的鸡蛋都是放心蛋。

10、​ 供应商关系管理与发展

1.​ 供应商关系分类如果四象限来区分物料，纵轴为供应风险，有大有小，横轴为物料价值，有大有小，那么就可以得到对物料重要性的四个分类：常规物料、杠杆物料、瓶颈物料、战略物料。这个分类是我方设定与供应商关系定位的一个重要基础。二者有一个模糊的映射关系，比如对战略物料供应商应该考虑建立战略联盟关系，对瓶颈物料应该考虑建立合作伙伴关系，对常规物料应该考虑建立稳定的供应关系。很多企业就这么操作，但客观讲，仅仅基于物料重要性就直接确定关系类型，条件是不够成分的。应该在物料重要性之外，还要考虑双方的主客观相互吸引力。就如婚姻，要找门当户对、你爱我我也爱你的对象结婚，才是预期比较好的婚姻。双方彼此吸引力的评估从两个方面进行：一是供应商对我方的吸引力；二是我方对供应商的吸引力。评估供应商对我方的吸引力大致可以考虑如下要素：1)​ 与供应商的交易中断能带来多大影响？2)​ 该供应商对我方的政策及运营配合的程度及政策的接受程度如何？3)​ 该供应商对我方的活动或政策参与的程度如何？4)​ 该供应商提供的产品在同行业内排名如何？5)​ 我方在该供应商经营政策中占据的地位如何？6)​ 该供应商提供的产品的技术复杂性如何？7)​ 该供应商技术能力怎么样？8)​ 该供应商的新技术研发能力如何？9)​ 该供应商为了改善或维持产品质量做出什么样的努力？10)​ 该供应商供给的产品是模块化产品吗？11)​ 现实供求关系中，双方谁掌握主动权？12)​ 可以替代该供应商的潜在供应商多吗？13)​ 该供应商在其自身供应链中的地位如何？14)​ 与供应商交易中，由哪一方主导新技术？15)​ 与该供应商的合作带来的成本节约效果如何？16)​ 该供应商处理业务的效率如何？17)​ 该供应商整体服务响应表现如何？18)​ 与该供应商交易时达成一致的难度如何？19)​ 该供应商的相关负责人对其产品的质量与技术知识掌握的情况如何？20)​ 该供应商打样的能力如何？21)​ 该供应商对产品的测试与验证能力如何？22)​ 该供应商技术团队水平如何？23)​ 双方历史交易的波动幅度大吗？24)​ 该公司与我方有直接或间接关联关系吗？评估我方对供应商的吸引力大致可以考虑如下要素：1)​ 双方合作历史有多长？2)​ 我方在供应商客户群体中的地位（以交易额来标识）如何？3)​ 对我方采购要求的理解度如何？4)​ 在供应商营销策略中，我方排名和地位如何？5)​ 对其他客户相比，我方的开发能力有助于供应商技术进步？6)​ 我方提交给供应商的预测信息准确度如何？7)​ 我方对供应商需要信息的提供情况如何？8)​ 我方对供应商新产品开发及现有产品的改进能够带来多大影响？9)​ 与其他客户相比，与我方交易给供应商带来的收益情况如何？10)​ 由我方内部管理给供应商带来的成本节约情况如何？11)​ 我方对供应商提升产品质量的贡献如何？12)​ 供应商如何预测未来与我方业务往来关系？13)​ 我方对供应商拓展新业务提供的帮助如何？14)​ 与我方的合作有助于供应商提升其综合竞争力吗？15)​ 供应商认为在双方交易过程中我方的总体工作效率如何？16)​ 有其他客户相比，我方给供应商提供的交易条件如何？17)​ 供应商对我方的响应水平如何？18)​ 对供应商主动提出的改进方案，我方的接受度如何？19)​ 双方业务往来中，供应商认为双方能够达成业务一致的难易度如何？20)​ 供应商内部对我方业务的最高决策层级如何？21)​ 供应商的供应类型？22)​ 供应商认为自己的打样能力如何？23)​ 供应商认为自己的测试与验证能力如何？24)​ 双方是否有技术合作？基于供应商提供物料的重要性分类，以及对双方相互吸引力的评估结果，可以“计算”出对供应商关系类型的定位，或是战略合作，或是合伙伙伴关系，或是稳定合作关系，或是一般合作关系。2.​ 供应商发展策略供应商关系定位后，并不是供应商关系管理的终点，关系的定位本身也是着眼于未来的发展，后面更重要的是确立不同供应商的关系发展策略。采购团队要根据供应商关系分类、供应商绩效评估结果，并结合采购策略，对供应商进行发展方向区分，然后制定出具体的供应商发展策略，用于指导对供应商的区别化管理。以供应商关系分类（战略合作关系、合作伙伴关系、稳定合作关系、一般关系）为竖轴，以供应商绩效表现从低到高（差、中、良、优）为横轴，可以得到一个四象限。依据每家供应商的关系类型与绩效表现，可以得到供应商所处的发展方向。发展方向有四个选项：优选、有价值、需改善、剔除。所谓优选，就是强化增加双方利益的产期战略合作、给予长期稳定的订单份额；所谓有价值，就是共同去改善，建立多样化的合作计划，并且纳入优选供应商库；所谓需改善，则要推进支持活动和持续的改善，这个群体是有价值供应商的来源；所谓剔除，就是通过逐步淘汰，通过持续化的同类供应商寻源替代它们。在供应商发展方向类型确定后，可以制定正式的供应商发展策略。供应商发展策略大体可以分为五个选项，然后基于不同选项细分出可操作的行动计划。五个选项分布是：强化合作（现有合作业务流大，将保持、增大合作的业务量）、重点发展（现有业务量小，将增大合作的业务量）、保持合作（现有合作业务量小，将维持小的合作业务量）、减少合作（现有合作业务量大，逐步减少合作业务量）、逐步淘汰（逐步减少合作业务量，并在一定时间后将供应商淘汰出局）。供应商发展计划是以供应商发展策略为指导，在信任关系定位、采购量预期分配、技术合作、新业务机会合作、价格策略、质量改进、信息互通、管理和技术支持、流程集成（在业务流程层面把我方和供应商直接对接，减少冗余环节，提高效率）等方面制定出明确的、时序化的行动计划和指引。3.​ 供应商关系维护企业与供应商之间的关系是人格化主体之间的关系，最终还是要落实到具体的人员身上。所以，最后的实质就是关键利益关系人管理。供应商关系维护重点针对战略供应商与瓶颈物料供应商。供应商关系维护以供应商发展策略之指引，然后细化到如何和供应商内部不同关键角色维护关系上。具体做法列出对方关键岗位与人物的清单，依据其不同职责确定不同的关系维护目标，并制定周期性关系维护的计划、我方维护关系的责任主体、关系维护的方法互动方案。比如对于强势战略供应商和瓶颈供应商而言，对方最高管理者是我方要维护的一个重要关系，一般要由我方一二把手出面定期去拜访。对于对方销售负责人，我方要通过关系维护获得旺季的供货支持，以及在行业有相对优势的价格。对于对方质量负责人，我方要通过关系维护为质量方面的合作进行松土。供应商关系维护最好先制定文本化的方案，经过内部评估，统一内部意见，以方便后续实施行动中的协作。
第四节 为什么中国企业更需要中国式阿米巴
第四节为什么中国企业更需要中国式阿米巴  自改革开放三十多年来，中国沿海地区众多出口导向型的企业，依靠廉价劳动力的低成本优势，形成产业集群，逐渐形成了国际竞争力，赢得了大量的国际订单，成为国际制造业的生产外包基地，使“MadeinChina”全球闻名。2007年以后，随着人民币的升值、新《劳动法》的实施、原材料价格的上涨、中国出口退税政策的调整、美国次贷危机造成美元的购买力下降，以及越来越苛刻的国际环保法规的实施等因素，成千上万的中国出口导向型企业遭遇“灭顶之灾”，给中国企业敲响了警钟。“中国制造”这种野蛮式增长的背后，暴露的深层次问题也越来越明显：能源高消耗、环境污染、产品质量不及格被大量召回、食品安全问题、社会责任的缺失……所有这些矛盾的激发，最终将逼迫中国产业经济转型。　　如果从文化特质与产业发展的关系去分析，一个国家的产业发展和选择在一定程度上会受文化特质的影响。如日本制造业的精细化特质与日本的“职人文化”密切相关。因此，从根本上讲，中国企业谈转型升级，首先要树立一种正确的价值取向，建立一种超越世俗商业利益的成就动机。从这一点来说，日本企业以满足顾客需求为出发点，以创造顾客为目的，以科学的态度、强烈的责任感与合作意识为基础，追求不断进步的制造业精神，值得每一个中国企业深思与学习。“日本制造”背后所蕴含的工业精神，应当植根于中国众多制造企业的灵魂深处。一个没有创新的企业是没有灵魂的企业；一个没有精品的企业是丑陋的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业；一个没有脊梁的企业是永远站不起来的。从“中国制造”到“中国创造”，一字之差在于观念的转变，立足于创造，才能静下心来钻研技术，做好产品，而不是急功近利，赚快钱。其实，阿米巴经营的核心并不在于一些表象的管理技巧，而是中国企业需要从“模块竞争力”迈向“系统竞争力”，将员工从被动的企业管理者、执行者，转变为主动思考、主动创造的企业经营者，从而最大限度地释放员工的潜能！中国企业转型首先是管理理念的升级，其次是企业经营体制的转型，而根本还是如何发挥员工的强大潜能，只有如此才能实现产业技术及产品的升级！经过以上分析，我们不难得出结论，在中国的时代背景下，中国企业更需要中国式阿米巴。其原因概括为：   （1）中国企业经营的外在空间广阔，开源与发展仍是中国企业的主流旋律，而日本企业则不然。因此中国式阿米巴侧重开源、关注节流。   （2）中国企业管理的内在基础较弱，建制与完善乃是中国企业的必修内功，而日本企业则不然。因此中国式阿米巴铺垫更多、内涵更广。（3）中国社会环境的客观影响很大，现实与信仰总是中企的动态平衡，而日本企业则不然。因此中国式阿米巴提升经营、改善人文。
（1）​ 乡镇市场小微“单位”的特点
小微“单位”数量多，消费人群较密集。例如：区域特色的小型工厂、加工服装企业、食品加工企业、个人洗车行等。小微“单位”互动比较明显，具备一定的跟风和带动作用，容易被彼此之间的饮酒习惯影响。白酒的购买水平处于中等，但饮酒量和频次较多。消费者口感培育比政府单位容易，不存在强势品牌概念。乡镇市场小微“单位”比较分散，相比传统意义的团购单位，单次购买数量较少。
把复杂的世界简化到一点上
“所以行之者一也”，无论是“君臣、父子、夫妇、昆弟、朋友”这五伦也好，还是“知、仁、勇”这三德也好，其内在的动力都是一个，是万法归一。同时，五伦三德表现在外在行为上，同样是一个东西，从一个行动上就能表现出这五伦三德的方方面面。所以君子的内修外用，完全统一的。“所以行之者一”，就是要一以贯之，要归之于一。儒家所传承的十六字心法，即“人心惟危，道心惟微；惟精惟一，允执厥中。”什么是人心惟危？人心都是危险的啊！我们一般说人心难料，都是指别人，比如谁在你面前说好话，但他的心意不一定是好的；说不好的话，也未必是起坏心。总之是人心隔肚皮，知人知面不知心。可是，对于真正的儒家修养而言，这里的人心，指的是自己的心。其实，每个人的心都是不可靠的啊！这一点和佛家的说法是一样的。佛经上说：“慎勿信汝意，汝意不可信”，我们凡夫之心是不可靠的。我们今天在这里学习圣贤之道，觉得非常好，决心要以圣贤为榜样，以圣贤作为我们的人生目标。可是一出书院大门，几个酒肉朋友一拉一劝，吃喝玩乐的想法马上就来了，开始的誓愿一下子就忘了。有没有这样的人？还有青年男女处朋友、谈恋爱的时候，那都是海誓山盟，海枯石烂，永不变心，对不对？发誓的时候确实是真心实意，但是结婚以后呢？有几个还记得这些话？甚至很多人还没等到结婚，看到更好的新人就把原来的誓言忘了，心就变了。所以，人心真的是危险的、不可信的啊！必须要把人心转为道心，发的这个誓愿才能持久、稳定。道心又是什么呢？“道心惟微”啊，就是表现在非常细微之处的。在我们的日常生活中，我们的一言一行、一举一动，都要非常谨慎、细心，才能培养起道心。要把道心培养成熟，需要好好护念、好好呵护这一念道心。要呵护到什么程度呢？直到你的心行达到“惟精惟一”的程度。这是要精湛、凝聚到“一”的程度，你才能够一以贯之、一门心思都在道心上。我们做事业、做学问、心性修养，如果都落实在这个“一”上面，那就很厉害了。古人说：“识得一，万事毕”，真正能得这个“一”，一切事情都解决了。老子在《道德经》里说：“天得一以清，地得一以宁，神得一以灵，谷得一以盈，万物得一以生，侯王得一以为天下正”。所以，“得一”就是得道。大道至简，你能把复杂的世界简化到一点，简化到心地这一点上面去，就叫“得一”。“允执厥中”，就是“惟精惟一”的结果。前面讲过“执其两端，用其中于民”，这就是“允执厥中”的意思。认识事物的时候要尽量全面，而具体践行的时候，要尽量恪守中道。在这十六个字中，最关键的一点，就是“惟精惟一”。
第四节 骨骼、肌肉和血液的融合，看三张报表的关系
财务报表仅仅是三张独立的报表吗？它们之间究竟有什么钩稽关系呢？下面我们一起探寻骨骼、肌肉和血液的关系。
第十节三大类创新模式让企业创新系统化
通过市场洞察，企业捕捉到了若干市场机会点，必然思考如何实现机会点的利益最大化。这时候，企业就需要将资源投放在关键创新点上，以实现人无我有，人有我优，人优我特。企业在市场竞争中体现出来的技高一筹的持续的创新能力，就是BLM中定义的创新焦点，如图3-11所示。图3-11BLM之创新焦点要理解创新焦点，首先要了解创新模式。通常，我们将创新模式分为产品、服务、市场的创新，以及业务模式创新和运营创新三大类。1.产品、服务、市场的创新（1）产品创新。产品创新是指创造某种全新产品，或者持续对某类产品进行更新换代，通常可简单分为颠覆性创新和渐进式创新，见表3-11.20世纪70年代，如果想修一条沥青公路，就需要在公路旁边搭一口大铁锅，用柴火加热的方式先把沥青融化，然后把铺路的石子放在加热的钢板上进行加热以脱去水分，再用大铁勺把铁锅中的沥青浇在砂石上并用铁锹翻炒，装上手推车倒在路上，最后人工铺平压实。时任福建泉州公路局筑路机械厂厂长的方庆熙看在眼里痛在心上，暗下决心一定要改变这种落后的施工模式。1997年方庆熙辞去国营厂厂长的职务，下海创立了南方路机，带领几名研发人员搞产品创新。由于国外行业巨头对核心技术的封锁，在国内无法获得任何技术资料，方庆熙董事长借钱跑到美国和欧洲，四处寻找可以拜师学艺的机会。功夫不负有心人，终于找到一位退休的德国专家，在他的指导下，南方路机通过大胆的工艺创新打造出当时国内最领先的工程搅拌机，迅速赢得了市场的认可。进入21世纪，南方路机又看到建筑垃圾处理这个巨大的市场机会，他们花巨资购买了日本的破碎机进行拆解，在研究标杆产品的前提下融合自己的工艺优势，推出了建筑垃圾综合处理设备，一经上市就获得了成功。中国各行各业的企业中，类似南方路机以模仿国外先进产品通过工艺创新实现进口替代的企业还有很多。改革开放40年来，渐进式创新是中国企业最重要的创新模式。（2）服务创新。服务创新是指企业开发一切有利于创造附加价值的新方法、新途径，使客户感受到不同于以往的崭新内容和消费体验。比如招商银行、海底捞在服务创新方面取得的成就，令人印象深刻。傲雷科技公司（以下简称傲雷）生产的手电筒特别精美别致，行销到全球一百多个国家并广受赞誉。傲雷发现自己的客户中有一类可以用“疯狂”二字来形容，他们会购买傲雷所有型号的产品，做成图片和视频在网上与天南海北的人分享。通过进一步分析，发现这类“疯狂”的客户多集中于美国、德国、日本和北欧的一些户外爱好者和蓝领工人。为了更好地服务于此类收藏类极客，傲雷专门在美国、德国、北欧、日本设立了直营网站，针对这个特殊群体提供特殊服务，包括新产品需求的征集，限量定制产品、新产品特殊折扣价、专属客服等。正是持续的服务创新，让傲雷赢得了越来越多的优质客户。（3）市场创新。市场创新是指通过产品+市场组合分析，改变市场结构带来的新市场和新需求。安索夫矩阵是我们理解市场创新非常好的一个工具，如图3-12所示。图3-12安索夫矩阵安索夫通过新产品、老产品、新客户、老客户这4种方式的矩阵组合，形成了产品在不同市场的个性化创新，见表3-12。很多出生于20世纪六七十年代的人，小时候吃过一种叫土霉素的药片，治疗的症状上至感冒咳嗽，下至腹痛腹泻，用途非常广泛。可是这款药的副作用较大，2000年以后国家禁止该药物作为人用处方药。2012年我们到河北圣雪药厂做调研，发现这家药厂的主打产品就是土霉素，作为兽药出口到非洲和南美洲，给牛、马、羊治病使用，销售收入和利润都非常可观。土霉素从人用药改为兽用药，从中国市场卖到海外市场，老产品销往新市场是典型的市场创新。2.业务模式创新企业的产品和服务本身并没有太大的变化，通过改变盈利模式服务于更多的客户，或者为更多的客户提供长期服务，称为业务模式创新。360公司的免费杀毒、阿里巴巴的网上商城、百度的搜索排名收费、腾讯的游戏充值就是非常典型的业务模式创新。这类巨联网公司的崛起，并没有改变产品和服务本身，但是改变了收费对象、收费模式和盈利模式，通过交易成本的大幅下降服务更多的客户，建立了新的业务模式。除了上述的互联网公司，类似IBM这样的硬件公司也是通过业务模式创新重新赢得了竞争优势。郭士纳在自传《谁说大象不能跳舞》中说：“如果你给1993年和2002年的IBM业务量拍一个快照，你会发现乍看起来两者之间少有变化。因为10年前，我们就已经拥有服务器、软件、服务、个人计算机、存储、半导体、打印机，以及财务软件等业务，今天，我们仍然还有这些业务……我们必须把我们的业务、产品，以及员工从自给自足和不受外界影响的隔离状态中拉出来，从专用转变为开放式的产品设备。IT行业的许多公司都试图从自己以前的专用产品供应方式跳出来，但却很少有公司能够成功地完成这一任务。”从提供产品转向提供解决方案，就是IBM的业务模式创新。类似IBM这样的公司，产品肯定不是最新、最快的，但客户就是离不开。因为IBM太懂客户了，IBM给客户的不是单单一个产品，而是一系列产品和服务，是全方位的满足业务需求。这种挣钱模式来源于长期伴随，是深入理解了客户的业务从而带给他一系列的解决方案。我们服务的客户，比如新美星在包装设备行业、达安基因在医疗行业、亚威股份在机床行业，都是给行业客户提供整体解决方案，这类企业不仅要做产品和服务创新，也要持续于商业模式的创新。3.运营创新基于对企业业务流程的研究分析，理顺和优化流程、调整组织结构、改进绩效和薪酬模式、不断提升员工工作效率的创新称之为运营创新。IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链）、LTC（线索到现金流程）、BLM（业务领先模型）等均属于运营管理创新。我们服务的客户中，越来越多的企业开始重视运营创新。比如恒顺醋业，是中国四大名醋之首镇江香醋的代表，也是国内规模最大，现代化程度最高的食醋生产企业。恒顺醋业通过引入IPD咨询项目，以更科学高效的开发流程指导企业的新产品开发，确保企业开发出一款新产品，就成功上市一款新产品。汇金科技是在创业板上市的一家高科技公司，主要为大型金融机构提供智能设备。公司通过LTC、ITR等流程优化项目，使交付项目的及时完成率从之前的65%提高到98%，产品交付合格率从75%上升到95%。运营创新极大地降低了公司的期间费用，使公司更加具备竞争力。健帆生物通过股权改革，每年都吸收优秀的员工成为公司股东。员工从打工者转变为股东，各类合理化建议涌向公司，各岗位层出不穷的小创新持续推动着公司各业务领域流程的优化和工作效率的提升，公司业务蒸蒸日上。今天的中国企业，创新领域不仅限于技术和产品创新，业务模式创新和运营创新都是推动企业成长非常重要的力量。因此，企业在思考创新焦点时，不要局限于产品、服务和市场，而是要根据市场洞察中所瞄准的机会点，将三类创新模式进行统盘考虑。
二、先秦儒家对周人天人关系观念的理性改造
以孔子、孟子为代表的儒家，进一步理性地改造周人的天人关系观念，在此基础上建立起儒学，这可以说是中国古代宗教思想没有走向神学的第二个重要转折点。孔、孟的理性改造，在以下几个方面表现出来：首先，承认有微弱人格色彩“天命”的存在，但并不去理性地探讨它。儒家大多承认以“德”为主的人性来源于上天，来源于“天命”，为儒家的人性论，为人之所以能够成为理想的、真正的人提供先验或先天的根据。如孔子说“天生德于予”520，将天命具体理解为现实人的性命、使命和人们应该承受理解的历史命运，就是对周人“德”是天人关系桥梁地位这一信念的进一步理性发挥，有力开启了天命的理性化进程。孟子断定人自身的本性（“良知”或“良心”）是人所“固有”的理义521，不是从外面通过经验学习等活动得来的，则有力推进了天命理性化历程。这种人性（“德”、“良知”等）的先验论看法，对于“天”、“命”、“天命”的性质、结构、功能、地位，均以仁义道德加以诠释；至于其中历史遗留下来的宗教性能，认识上悬置起来，表达时沉默不语，实践中敬而远之。其次，儒家以现实生活实践为基础，将“德”进一步具体化为人本性的内涵，理性地探讨人性的内容和现实表现，使“德”的观念上升为儒学思想中具有本体意义的范畴——“道”。所以，在孔、孟那里，“德”与“道”、“仁”、“义”、“理”、“良心”、“良知”等，这些概念或范畴，在本质意义上并没有根本的区别。从其实质内容看，它们都是人从“天”那里获得的最根本的、最好的禀赋；从在天人联系中的地位看，它们也都是人通过学习、修养等，不断提高自己的水平，达到与天合一的必经之途。后来的宋明理学家，进一步断定“天”的内涵就是“气”或“理”或“心”，但所谓“气”或“理”或“心”的主要内涵，仍然是“德”，是人从上天那里获得的一切的总和，是人上达于天的必经之途。理学家们只不过更加突出了“德”的本体地位，强化了天的理性色彩，而弱化了天的神格或人格色彩而已。其三，儒家的理想人格——圣人，就是“德”的人格化身，是人的本性的完全实现，所以圣人是最标准的人，是最典型的人，也是现实的人通过学习、修养而能够达到的终极的最理想的人。从天人关系方面看，圣人这样的人，他既是一般的现实的凡人，又是克服了与天的分离，而达到与天合一的最高境界的人。圣人正是“天”与人之间的中介。圣人作为天人联系的中介，上代表着天命，下代表着民心。所以，圣人可谓现实的人达到“天人合一”境界的典型。周人“德”的观念，是天与人联系的桥梁，所以，事实上它是一种从属于宗教思想的神学观念。儒家则将“德”作为重点或重心，进行理性地探讨，使神学观念进展为理性的哲学（人学）思想，这是人理性能力增长的表现。周人“德”的观念，上联络着有人格色彩的天，下联系着现实的人，以孔孟为代表的儒家，承认“德”具有这种上联天下系人的地位，但又进行了重大的理性改造，突出了“德”的中心地位，而淡化了“天”的人格色彩和主宰权能。经过孔、孟儒家的理性改造，周人“天”所潜藏的“神”性大大降低了，人性的地位大大提高，民心民意的地位大大提高了。所以，北宋大儒张载说：“天无心，心都在人之心。一人私见固不足尽，至众人之心同一，则却是义理，总之则却是天。故曰天曰帝者，皆民之情然也。讴歌讼狱之不之焉，人也而以为天命。”“《书》称天应如影响，其福、祸果然否？大抵天道不可得而见，惟占之于民。人所悦则天必悦之，所恶则天必恶之，只为人心至公也，至众也。民虽至愚无知，惟于私己然后昏而不明，至于事不干碍处，则自是公明。大抵众所向者必是理也，理则天道存焉。故欲知天者，占之于人可也。”522在张载看来，民心民意的本质还是仁义道德等义理内容，这和人性善的人性论断定一致。在思路上，从民心民意（“人之心”“民之情”“众所向者”）和客观义理（“众人之心同一”的“理”）方面“知天”，理解“天”的内涵，是古代中国儒家“天”论的主要特点。从民心民意看“天”，则“天”很懂人情；从客观义理看“天”，则“天”又很有理性。儒家合情合理的人学观念，在“天”学那里也是能够获得支持的。孔、孟对周人天人关系思想的理性改造，实质上是对宗教思想进行形而上学的学术改造，对信仰对象、信仰内容、信仰活动进行理性改造。结果，宗教进为学术，信仰具体化为理性，人的人文精神、理性能力得以茁壮成长。后人将孔子、孟子的思想合并起来，称为“孔孟之道”523。“孔孟之道”的实质，从宗教思想角度看，就是人文的理性的信仰或信念，强调通过理性的认识、实践求证人生信念或信仰的必要性、重要性。主要内容有两点：一是承认天的存在、天生人的地位、天主宰人的威力，但并不着力于研究天本身，不着力去探讨天的性质，分析天的结构，揭示天的作用，而重点关注现实的人天赋（“性”）的充分实现，综合素养（“德”）的实现和提高，这就避免了儒学成为宗教的一部分，避免了儒学成为神学。西汉董仲舒断定“天”是“百神之大君”524，在宋明理学家看来，这有违孔孟儒学这一宗旨，乃是儒学的异化，不是儒学的正宗或标准说法。二是将“德”改造成为衡量国君（古代的最高治国者）是否合格的标准，从而将君权“奉天承运”所包含的非理性因素降到了最低。周人“德”的观念，虽然产生于周人对殷商覆灭历史教训的总结，暗含着“德”是上天赏罚人的标准的意思在内，但是，“德”和周天子“奉天承运”的关系，事实上并没有直接说清楚。在后来的历史上，常常出现这样的情况：一个人不论是否有德，只要有实力，就可以问鼎中原，逐鹿天下，反映出“枪杆子里面出政权”的经验真理。其实，《中庸》早已发现“德”（内在修养）与“位”（权位、政治经济地位等）525的矛盾，孟子则进一步讨论了君权来源于“天受”和“民受”526。《中庸》已经发现，有天子之位的人多无其德，没有天子所应有的修养，而有德的人，有天子的修养、能力的人，却不能坐天子之位。有德的人，能得民心，孟子称为“民受”，有天子之位的人，孟子称为“天受”。孟子希望这两种“受”应该统一起来。事实上没有统一，这是不好的现象。为了追求这种统一，历史上的儒家，一方面大力主张“正君心”，希望使无德之君有德；另一方面，如果君心确实不能正，革命（改变“君”的政治地位，另立有德之人为君）也是必要的，是可以接受的。民众可以以“德”为标准确定君“位”的思想，作为儒家“民本”思想的一部分，对于将“天子”看成“天”在现实世界的当然代表这一观念，对于天子对教权的垄断，甚至对于天子天然拥有的至高无上的地位这种观念，事实上都是有力打击。孔、孟等儒家对周人天人观念的进一步改造，不仅对后来儒家形而上学的发展建立起大的思维框架，而且随着孔、孟的思想在社会上得到广泛普及，它重人事、轻鬼谋的特点，也成为古代中国一般知识分子的宗教生活态度。西汉刘向的说法，可以作为代表。刘向说：“信鬼神者失谋，信日者失时。何以知其然？夫贤圣周知，能不时日而事利；敬法令，贵功劳，不卜筮而身吉；谨仁义，顺道理，不祷祠而福。故卜数、择日，洁斋戒，肥牺牲，饰圭璧，精祠祀，而终不能除悖逆之祸，以神明有知而事之，乃欲背道妄行，而以祠祀求福，神明必违之矣。天子祭天地、五岳、四渎，诸侯祭社稷，大夫祭五祀，士祭门户，庶人祭其先祖，圣王承天心，制礼分也。凡古之卜日者，将以辅道稽疑，示有所先而不敢自专也，非欲以颠倒之恶而幸安之全。孔子曰：‘非其鬼而祭之，谄也。’……盖重礼不贵牲也，敬实而不贵华。诚有其德而推之，则安往而不可。”527没有理性认识（“周知”）做基础，不是“诚有其德”，没有“敬法令，贵功劳”、“谨仁义，顺道理”等善言善行，单单依靠“信鬼神”、“信日”、“卜数、择日，洁斋戒，肥牺牲，饰圭璧，精祠祀”、“祠祀”、“祷祠”等宗教信仰、祭祀、祈祷等活动，而求福免祸，结果只能是“神明必违之”，“终不能除悖逆之祸”。这一看法，明确否定了单单进行宗教活动对于人生求福免祸的积极意义，将人生重点转移到理性的道德修养、道德教化活动上来，转移到现实生产生活上来，勾勒出儒家宗教生活的大方向，那就是“诚有其德而推之，则安往而不可”，重人事，轻鬼谋，解决了人的现实问题，也就解决了人安身立命的精神家园问题。刘向在后文还解释儒家祭祀的意义，认为儒家提倡的祭祀礼仪，目的并非在于鬼神崇拜，而在于秉承“天心”，建立社会制度，维护社会秩序。这个解释肯定了儒家礼制的社会政治功能。同时，刘向认为，即使实行儒家的礼仪，重点也不在表面的仪式、礼文，而在于行礼者内在的感情和内在修养实质。这是符合孔子关于“礼”要以“仁”的修养为基础这一思想的。儒家重人事、轻鬼谋的生活态度，是古代中国宗教思想没有走向神学的土壤。随着西汉朝廷“独尊儒术”政策的实施，儒家思想逐渐被改造成为政治意识形态，轻鬼谋而重人事的人生生活态度，在社会政治生活中甚至上升成为法律规定。儒家经典《礼记》记载的社会政治制度中，有“四诛”。“四诛”的第四条就是针对有政治意图的迷信活动的。它说：“假于鬼神、时日、葡筮，以疑众，杀。”528在这样的社会政治制度背景下，古代朴素的宗教活动，特别是鬼神崇拜、占卜算卦等受到一定的限制、抑制，那是自然的。
  
    
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