通过市场洞察，企业捕捉到了若干市场机会点，必然思考如何实现机会点的利益最大化。这时候，企业就需要将资源投放在关键创新点上，以实现人无我有，人有我优，人优我特。企业在市场竞争中体现出来的技高一筹的持续的创新能力，就是BLM中定义的创新焦点，如图3-11所示。

图3-11 BLM之创新焦点

要理解创新焦点，首先要了解创新模式。

通常，我们将创新模式分为产品、服务、市场的创新，以及业务模式创新和运营创新三大类。

1.产品、服务、市场的创新

（1）产品创新。产品创新是指创造某种全新产品，或者持续对某类产品进行更新换代，通常可简单分为颠覆性创新和渐进式创新，见表3-11.

20世纪70年代，如果想修一条沥青公路，就需要在公路旁边搭一口大铁锅，用柴火加热的方式先把沥青融化，然后把铺路的石子放在加热的钢板上进行加热以脱去水分，再用大铁勺把铁锅中的沥青浇在砂石上并用铁锹翻炒，装上手推车倒在路上，最后人工铺平压实。时任福建泉州公路局筑路机械厂厂长的方庆熙看在眼里痛在心上，暗下决心一定要改变这种落后的施工模式。1997年方庆熙辞去国营厂厂长的职务，下海创立了南方路机，带领几名研发人员搞产品创新。由于国外行业巨头对核心技术的封锁，在国内无法获得任何技术资料，方庆熙董事长借钱跑到美国和欧洲，四处寻找可以拜师学艺的机会。功夫不负有心人，终于找到一位退休的德国专家，在他的指导下，南方路机通过大胆的工艺创新打造出当时国内最领先的工程搅拌机，迅速赢得了市场的认可。进入21世纪，南方路机又看到建筑垃圾处理这个巨大的市场机会，他们花巨资购买了日本的破碎机进行拆解，在研究标杆产品的前提下融合自己的工艺优势，推出了建筑垃圾综合处理设备，一经上市就获得了成功。

中国各行各业的企业中，类似南方路机以模仿国外先进产品通过工艺创新实现进口替代的企业还有很多。改革开放40年来，渐进式创新是中国企业最重要的创新模式。

（2）服务创新。服务创新是指企业开发一切有利于创造附加价值的新方法、新途径，使客户感受到不同于以往的崭新内容和消费体验。比如招商银行、海底捞在服务创新方面取得的成就，令人印象深刻。

傲雷科技公司（以下简称傲雷）生产的手电筒特别精美别致，行销到全球一百多个国家并广受赞誉。傲雷发现自己的客户中有一类可以用“疯狂”二字来形容，他们会购买傲雷所有型号的产品，做成图片和视频在网上与天南海北的人分享。通过进一步分析，发现这类“疯狂”的客户多集中于美国、德国、日本和北欧的一些户外爱好者和蓝领工人。为了更好地服务于此类收藏类极客，傲雷专门在美国、德国、北欧、日本设立了直营网站，针对这个特殊群体提供特殊服务，包括新产品需求的征集，限量定制产品、新产品特殊折扣价、专属客服等。正是持续的服务创新，让傲雷赢得了越来越多的优质客户。

（3）市场创新。市场创新是指通过产品+市场组合分析，改变市场结构带来的新市场和新需求。

安索夫矩阵是我们理解市场创新非常好的一个工具，如图3-12所示。

图3-12 安索夫矩阵

安索夫通过新产品、老产品、新客户、老客户这4种方式的矩阵组合，形成了产品在不同市场的个性化创新，见表3-12。

很多出生于20世纪六七十年代的人，小时候吃过一种叫土霉素的药片，治疗的症状上至感冒咳嗽，下至腹痛腹泻，用途非常广泛。可是这款药的副作用较大，2000年以后国家禁止该药物作为人用处方药。2012年我们到河北圣雪药厂做调研，发现这家药厂的主打产品就是土霉素，作为兽药出口到非洲和南美洲，给牛、马、羊治病使用，销售收入和利润都非常可观。土霉素从人用药改为兽用药，从中国市场卖到海外市场，老产品销往新市场是典型的市场创新。

2.业务模式创新

企业的产品和服务本身并没有太大的变化，通过改变盈利模式服务于更多的客户，或者为更多的客户提供长期服务，称为业务模式创新。

360公司的免费杀毒、阿里巴巴的网上商城、百度的搜索排名收费、腾讯的游戏充值就是非常典型的业务模式创新。这类巨联网公司的崛起，并没有改变产品和服务本身，但是改变了收费对象、收费模式和盈利模式，通过交易成本的大幅下降服务更多的客户，建立了新的业务模式。

除了上述的互联网公司，类似IBM这样的硬件公司也是通过业务模式创新重新赢得了竞争优势。郭士纳在自传《谁说大象不能跳舞》中说：“如果你给1993年和2002年的IBM业务量拍一个快照，你会发现乍看起来两者之间少有变化。因为10年前，我们就已经拥有服务器、软件、服务、个人计算机、存储、半导体、打印机，以及财务软件等业务，今天，我们仍然还有这些业务……我们必须把我们的业务、产品，以及员工从自给自足和不受外界影响的隔离状态中拉出来，从专用转变为开放式的产品设备。IT行业的许多公司都试图从自己以前的专用产品供应方式跳出来，但却很少有公司能够成功地完成这一任务。”

从提供产品转向提供解决方案，就是IBM的业务模式创新。类似IBM这样的公司，产品肯定不是最新、最快的，但客户就是离不开。因为IBM太懂客户了，IBM给客户的不是单单一个产品，而是一系列产品和服务，是全方位的满足业务需求。这种挣钱模式来源于长期伴随，是深入理解了客户的业务从而带给他一系列的解决方案。我们服务的客户，比如新美星在包装设备行业、达安基因在医疗行业、亚威股份在机床行业，都是给行业客户提供整体解决方案，这类企业不仅要做产品和服务创新，也要持续于商业模式的创新。

3.运营创新

基于对企业业务流程的研究分析，理顺和优化流程、调整组织结构、改进绩效和薪酬模式、不断提升员工工作效率的创新称之为运营创新。IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链）、 LTC（线索到现金流程）、BLM（业务领先模型）等均属于运营管理创新。

我们服务的客户中，越来越多的企业开始重视运营创新。比如恒顺醋业，是中国四大名醋之首镇江香醋的代表，也是国内规模最大，现代化程度最高的食醋生产企业。恒顺醋业通过引入IPD咨询项目，以更科学高效的开发流程指导企业的新产品开发，确保企业开发出一款新产品，就成功上市一款新产品。

汇金科技是在创业板上市的一家高科技公司，主要为大型金融机构提供智能设备。公司通过LTC、ITR等流程优化项目，使交付项目的及时完成率从之前的65%提高到98%，产品交付合格率从75%上升到95%。运营创新极大地降低了公司的期间费用，使公司更加具备竞争力。

健帆生物通过股权改革，每年都吸收优秀的员工成为公司股东。员工从打工者转变为股东，各类合理化建议涌向公司，各岗位层出不穷的小创新持续推动着公司各业务领域流程的优化和工作效率的提升，公司业务蒸蒸日上。

今天的中国企业，创新领域不仅限于技术和产品创新，业务模式创新和运营创新都是推动企业成长非常重要的力量。因此，企业在思考创新焦点时，不要局限于产品、服务和市场，而是要根据市场洞察中所瞄准的机会点，将三类创新模式进行统盘考虑。