热门：快消品零售营销老板
特殊促销
（一）促销员促销员就是厂家安排在药店专门促销某厂家产品的店员。在药店安排厂家促销员时要注意，进入药店的产品要丰富，促销员和药店店员之间的关系要处理恰当，因为两者都拿销售提成，会出现争抢消费者的不和谐现象，这个要处理好。我曾见到促销员与药店店员为争消费者大打出手，最后为了避免这种情况，就排队接待消费者。（二）仪器促销一般是厂家借助仪器对患者的身体情况进行测试，推荐用药。推销钙制品或者营养品比较常见。一般是测出患者缺乏某矿物质，然后推荐他使用某方面的保健品预防这方面的疾病。比如，劲得钙厂家曾在北京长期做这个活动。
5.4.6.1场景主线1：全员营销
全员营销是企业内部各个关键环节中以数据为最重要信息载体，以产品市场占有率提升为最终目标，进行的一系列以用户为核心的任务执行过程。过程需要整合营销展厅、市场调研、线上传播、新媒体运营、视频或直播、品牌宣传等一系列数据作为基础，形成各个业务活动能够连续、快速响应，充分发挥数据分析在营销活动中的作用，实现营销技术的短时高效、快速提升。
迪士尼的图腾理念是“快乐的家庭娱乐”
它不但意义宽广，而且有针对性，成了家庭奇妙生活中受人尊崇的主角，它十分明快地同每个人内心的童趣联系在了一起。迪士尼的首席执行官迈克尔・艾斯纳写道：“迪士尼的天才们将它变成了最好的家庭娱乐的代名词。”无论是主题公园，还是电视节目，无论是动画电影还是带有米老鼠的一块手表……迪士尼为人们许诺了一种体验：适合任何年龄孩子的全家娱乐，创建一个有线频道，一个广播网，24小时播放儿童节目，或同家庭进行健康的有价值的交流，产品与服务高度可靠安全，提供了一套可预见的价值。
挂面为什么不能当啤酒卖
带领家族突破作坊式运营的是生于1991年的贾永顺。7年前，贾永顺高中只上了一年就退学了，开始闯荡社会。虽然学历不高，但从那时起，这个小伙子就显示出勤思考、善规划的特质。尽管父母一直在做商贸生意，但贾永顺并没有加入进来，也没有急着去找工作。他琢磨着未来一定要用到基本的办公软件，所以先学了word、excel、PPT等，每天忙着打字，还考了驾照。学得差不多了，他又去了北京。综合衡量自己的学历和未来发展，他给自己的规划是学一门技术。学什么呢？贾永顺选择了厨师。一是出于兴趣；二是出于工作前景的考量。他在北京专门的技工学校学了两年，而且挑选了厨艺中最高端的美工和糖艺方向，毕业后先后在北京、天津、上海的各大酒店工作。但厨师的生活节奏和常人相反，每天都要熬夜，且枯燥无味。两年后，刚刚20岁出头的贾永顺带着自己攒的几万元回到家乡丰县。因为父母一直在做商贸批发，所以家里有一个小仓库，贾永顺瞄上了仓库前的那片空地，建了一家小超市，开启了自己的第一次创业。没多久，他又动员父母来做超市的日常管理，他则负责整体规划和采购，逐步开始向商贸方向发展。最早只有贾永顺和哥哥两个人，主营青岛灌装啤酒的分销，生产工具是一辆电动三轮车。年轻的哥俩勤快又踏实，客情维护得好，每天都能出不少货，干得热火朝天。但贾永顺不满足，看着当地的大经销商有十几辆车，一众业务员，他满心羡慕：我什么时候能做到人家那样？转折来自从啤酒到挂面的业务拓展。贾永顺比较清楚，当地对挂面的消费体量巨大，无论粮油店还是大小超市和商店，挂面总是堆得一垛一垛的。但大多是低端挂面，利润极低，每包也就赚一两元。贾永顺哥俩甚至一度觉得卖挂面很丢脸，远不及啤酒那样上档次。但一个偶然的机会，他们接触到一个名为“巨高”的挂面品牌，因为质量好，引来大量的回头客，这让贾永顺有了信心。可挂面的利润太低怎么办？同样的挂面，可以有不同的卖法。在打算放开拳脚大做挂面时，贾永顺心里有了盘算：我要把丰县的每一家终端小店都给服务到，确保覆盖面，这样才能拿到利润幅度的话语权。挂面属于粮油类，其厂家和经销商的意识与操作手法与快消类完全不同，在五六年前，一提粮油，人们想到的都是夫妻店、老两口守着面袋子的情景。但贾永顺是做啤酒这类快消品出身的，做快消品的人非常注重商品陈列，很有抢货架的意识。那么，为什么不可以用操作啤酒的手法来操作挂面呢？于是，贾永顺开始自己采购货架，免费送给各个小店，让他们用来摆放从自己这里进货的挂面。很快，丰县散布四处的粮油店和小门店里，到处都摆满了贾永顺的挂面，整节货架，让你想避都避不开。此举引领了当地挂面销售的新风潮，也让贾永顺的挂面生意风生水起，由此引来了海天酱油的主动接洽。当贾永顺的业务品类不断扩大，他愈发领悟到，将快消品的操作方法挪移到非快消品上，是打开局面的法宝之一。无论是挂面还是酱油，都可以“当作啤酒卖”。他那时根本没听说过深度分销这个术语，却无形中践行深度分销：深入覆盖，深入服务。
第二节流程架构规划
从以上架构可知，流程设计的前置流程是流程规划，流程设计需要在流程架构基础上进行，否则就会陷入部门导向或事件导向的流程设计，无法实现流程体系之间的拉通与集成，端到端流程运作效果无法实现，就会脱离流程管理的根本目的：拉通跨部门职能，围绕客户需求，端到端地、高效地创造价值。为了保证本书架构的完整性，我专门在本节简要地描述流程规划的方法，如果想更系统、更深入地了解流程规划，推荐阅读我在2014年出版的《跟我们学建流程体系》。
3.1.5实验室范围（Iaboratoryscope）
受控文件，包括实验室有资格进行的特定试验、评价和校准，用来进行上述活动的设备清单，进行上述活动的方法和标准的清单。【理解】（1）实验室包括检验、试验、校准三大部分，范围包括尺寸测量、金相测试、化学实验、物理电性能测试、可靠性测试等。认证时要有一个内部实验室范围清单，明确实验的项目、设备、依据等。（2）尺寸检测、仪器校正都是实验室工作的一部分，不要认为只有高低温试验、盐雾试验、包装试摔试验才是实验室工作的一部分。【作用】实验室是充分展示公司品质保证能力、产品开发能力的地方，没有测量室或实验室的企业，一般都接不到好单、大单。企业要充分认识到实验室的重要性，不能一味计较成本。公司要做强，必须建立实验室。【落地】（1）实验范围清单、实验指导书、设备点检保养表、实验室人员能力矩阵图、室内温湿度点检表要可视化。（2）实验室要制定相应的管理制度，对实验流程、样品保管、设备校准提出要求，如《实验室管理规定》。（3）实验室人员系统培训，确保实验方法、工作技能的传承。（4）做好实验室的5S及可视化管理，让客户和新员工一目了然。标明每个区域做什么实验，划分待实验样品区、以往实验样品保存区，记录正在进行的实验状况，所有工作标准及温湿度点检结果可视化。【模板】程序文件××-02-20实验室控制程序【参见本书第二篇品质部统筹二级文件】3.1.6制造（manufacturing）制造或加工过程：生产材料，生产或维修零件，装配，热处理、焊接、喷漆、电镀或其他表面处理。3.1.7预测性维护（predictivemaintenance），针对过程数据，通过预测可能的失效模式避免维护性问题的活动3.1.8预防性维护（preventivemaintenance），为消除设备失效和生产计划外中断的原因而策划的措施，作为制造过程设计的一项输出内容【理解】预测性维护指通过预测来保养设备，例如预估设备寿命进行保养，及时更换易损件，避免作业时设备出现故障影响生产进度。预测性维护一般常用的方法有：（1）通过CMK、CPK、MTBF评估设备的变异，提前保养。（2）通过人的感官来判定是否保养。（3）通过预估设备寿命来保养。预测性维护是一种定期保养，日、周、月、季度、半年、年度保养。例如汽车5000公里或10000公里保养就是一种预测性维护。【作用】人要保养，才能年轻。设备和人一样，如果你想延长它的寿命，保证精度，保养很重要。很多台资企业搬迁或倒闭后，他们的设备卖的价格高一些，原因就是台资企业设备保养得好。不要认为保养设备浪费时间，浪费你的产能，不保养就会欲速则不达，越想快越做不快，因为你没有掌握设备运行的门道。中小企业老板对比保养和不保养的成本与回报，就知道应该如何选择。有些老板会说：“这个大道理我也懂，但没有太大效果。”那是你的管理有问题，你要采取相应的管理手段，比如保养方法培训，检查保养动作是否规范，进行设备保养的绩效管理，不能说保养没用。【落地】（1）制定设备保养控制卡，明确保养部位、保养人、保养方法、基准、保养频率。（2）生产设备每天使用前要进行检查和清洁，检查出的问题要立即报告给上级进行处理，不要只是在设备点检表上打钩。（3）对设备管理人员、作业人员进行设备检查保养培训，验证培训效果，要让大家认识到设备检查保养的重要性。（4）设备保养要做绩效管理，如统计设备的利用率、MTBF、MTTR，而且每个月要公告一次各部门设备保养的绩效，表扬做得好的员工。（5）检查保养是否落实到位，检查的结果一定要在全公司公告。【模板】三级文件××-03-47设备预测性维护指导书【参见本书第二篇生产部统筹三级文件】3.1.9超额运费（premiumfreight），在合同约定交付之外发生的附加成本或费用注：可因方法、数量、计划外或延迟交付等导致。【理解】（1）附加运费也叫超额运费，包括供应商和本公司产生的附加运费。附加运费一般指品质问题、产能问题、原材料问题等导致没办法准时交货产生的运费，例如本来一次性交货，因为没办法全部加工出来，改为每天交货产生的运费；本来海运，改为空运产生的运费；已交货，但被退货，重新交货产生的运费等。（2）针对供应商要统计超额运费的次数，比如原计划一次性送货，现在因品质问题要多送一次货，后面这一次送货和退货要记录在超额运费次数统计表中。公司要统计超额运费，将其作为评审供应商管理能力的依据。【作用】超额运费是评审供应商和本公司过程管理能力的一个指标。超额运费次数多或金额多，说明企业管理有问题，例如品质问题多、欠料严重、产能不足、设备性能不稳定、供应商材料不稳定，等等。超额运费也是管理会计要统计的指标。【落地】（1）当供应商有超额运费时，采购员要做登记，记录供方名称、物料、时间、原因，每个月在考核供方时，要和准交率、合格率一起当作一个指标来综合评价供方。（2）本公司产生的超额运费由业务部统计，同时与财务部明确核算标准，如一公里多少元，如果是委外运输的，直接核算即可。业务部在每个月进行客户满意度调查时，把这个指标与准交率、PPM、销售额等放在一起统计。（3）管理就是较真，员工的收入必须和客户满意度及公司收入、支出挂钩。给供应商的订单量，应付款的及时性，必须与供应商的绩效挂钩，否则供应商不认真做事。中小企业老板可能会说：“我们企业小，订单少，对供方没办法管理。”这种说法是错误的，只要你们在承诺的付款时间及时付款，单价一般，但是拥有良好的信誉，检验标准明确，责任明晰，再小的订单都有人做。供应商现在最怕的就是收款困难。【模板】（1）四级文件××-04-050供应商月度评价表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-041客户满意度分析报告表【参见本书第二篇业务部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-042客户满意度调查统计表【参见本书第二篇业务部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-043客户满意度月度统计表【参见本书第二篇业务部统筹四级文件】
三、顾问式医患沟通——医患沟通的底层逻辑
如何把这个底层逻辑搭建起来呢？醒客堂在服务口腔门诊的过程中整理了上千份样本，有暗访、有跟现、有接诊视频，通过多维度提炼，形成了一个思维模型——顾问式医患沟通思维模型，如图2-2所示。图2-2顾问式医患沟通思维模型医生对于自己的定位应该是患者的口腔健康顾问，作为患者的顾问，我们的行为要符合三大原则，只有符合这些原则的医患沟通思维模式，才能打造出高满意度、高客单价、高复诊率和转介绍率的理想结果。三大原则分别是：站在患者的角度、预防式治疗和患者总成本最小化。看起来不难，但大部分医生都做不到，我们来逐一分析：（一）站在患者角度每个人都有自己的角度，即使有医患矛盾也不能说医生就是没有为患者考虑，只是我们很难扭转自己的角色真正站到对方的角度。给大家讲一个生活中的小常识，如果我们是行人，过马路什么时候最危险？很多人没有在意这个问题，我们看到红灯变成绿灯就急着过去，这时候很危险，为什么呢？因为行人角度刚刚红灯变绿灯，而另一侧机动车角度刚刚绿灯要结束，很多司机会着急抢在红灯前过去，所以会加速踩油门，这个道理我们自己开车的时候才有体会，站在对方角度对自己也有利。作为患者的口腔健康顾问，我们能站在患者的角度，是和患者一伙儿的。你的内心要假定你们已经形成了联盟，你的患者请你作为他的顾问，从今往后他所有的口腔问题都要交给你来解决。这是一个非常重要的原则，这个原则可以让我们明确要为患者的口腔健康负责，负长期责任。这样，我们的一些行为是否就与现在不同了呢？我们不再急于一次解决所有问题，我们不再用“小问题先不用治疗”来讨好患者取得信赖，由此开始用心了解患者。首先，我们要了解患者的价值观，甚至要正向引导患者的价值观，使双方价值观保持高度一致。以患者的价值观视角看问题，双方才能有相同的评判标准，才能达成共识。有一位患者牙齿出了问题，去了很多口腔机构咨询，都建议拔掉。这位患者又托人找了一位医生，表达了自己想保住牙齿的想法。医生检查之后，跟患者讲保留的经济成本比拔掉高，总费用可能得几千元。患者依然坚持要保留，医生帮患者做了保留治疗，患者十分感激。后来得知这位患者是一位老板，经济状况很好，在他的意识里，牙齿掉了就是衰老的开始，他很难接受，反而不在意多花一些钱。在这个过程中，前面检查的很多医生是不是没有能力把牙齿保住呢？技术能力未必不够，应该是认为花那么多钱保住的价值不大，也没有跟患者讲这个方向的方案。医生其实是为患者考虑的，认为这是最好的方案。但患者认为牙齿才是最重要的，钱不是问题。这就是医患间价值观的差异导致的沟通不畅。如果医生一直用自己的价值观和评判标准替患者选择，是无法满足患者需求的。其次，医生与患者沟通时要根据患者的认知水平、性格、行为习惯、偏好及敏感点，因人而异，运用患者能理解、能接受的方式让患者在治疗的过程中感到满意、舒服。假如医生与患者沟通的时候全是专业术语，医生认为自己都讲明白了，实际上患者一点没听懂，这就是无效沟通。只有通过以上两个方面，才能做出为患者量身定制的方案，才能满足患者疾病治疗和心理舒缓的双重需求，超出患者的预期标准。（二）预防式治疗“上医治未病”，就是不要等牙齿出问题了，或者严重了再想办法补救，而是要防患于未然，事前做好预防措施。能做预防式治疗的医生在患者心目中才是真正专业好的医生。所以，在挖掘患者需求时要尽可能获得全面的信息，有预见性地为患者找出可能忽略或是尚未察觉的问题需求。比如患者来就诊时说只有一颗牙疼需要做根管治疗，虽然其他牙齿不疼但也要进行全面检查，对有浅龋的及时进行填充治疗。同时，提高患者的口腔保健意识，让患者定期洗牙和检查，让患者理解洗牙能预防很多牙病，而且每次洗牙的过程中发现的小问题及时解决了，这样平均核算下来患者花很少的钱和时间就能解决问题，避免了患者未来需要承受的疾病痛苦和时间、金钱的成本支出。这也是站在患者的角度帮患者规避未来的风险，为门诊实现了创收。（三）患者总成本最小化首先，预防式治疗本身也是使患者的成本最小化。其次，花钱看病是直接成本，但是还有很多间接成本，比如身体上遭受的痛苦、生病期间工作效率低下、路途花费的时间和成本、请假扣掉的工资等，这些加起来就是总成本。如果病好得快，自己少遭罪还可以节省间接成本。很多患者关注不到间接成本，但医生必须关注，这样才能站在患者的角度打动患者，让患者看到自己没有看到的需求，才能选择对患者最优的方案。同样是牙齿缺失，对于有经济能力的患者，推荐他种牙，因为种一颗牙可以用20年甚至更久，而镶牙能用8~10年，期间可能会引发各种牙周疾病，抛开牙齿的使用寿命不说，这期间需要花费大量时间、金钱，而且每次都要承受因为牙齿问题带来的身体和心理上的痛苦。很多患者不愿意选择种植牙，往往是因为没有考虑镶牙后续产生问题需要承担的时间、精力、金钱、风险和生活品质这些间接成本，或者只是看到了眼前的支出，没有考虑长远的利益。医生要帮患者关注这些问题，跟患者讲清楚，让患者意识到我们是从他的长远利益帮他解决问题，这时患者是认可的，会认为我们比他更关注他的健康，从而更加信赖我们。所以，我们要在充分考虑患者的当下经济成本的同时帮他分析间接成本和长期利弊，使他的总成本最小化。用这套顾问式服务方式，一位医生在二线城市能创造单月过百万的业绩，这在行业内是佼佼者了。
9、​ 越控制越糟糕，越管理越混乱
经常看到新闻说某企业破产，通常说的是“企业管理不善”。事实上管理不善又分为“缺乏有效管理”与“管理过度”，这两种都会造成企业危机，这两者的界限有时候边界会比较模糊，尤其是管理过度到一定程度，就会变成事实上的缺乏管理，因为管理手段过了，就会忽略管理的意义和管理的有效性。多头管理，人人想管，人人能管，这就是采购职能要面临的管理风险。采购职能往往是“管理风险”的重灾区，通常采购职能面对的管理来自与三个方面：直接的管理主要是上级职能的管理；间接的管理则是财务/法务/审计等监管职能对采购的管理；还存在第三种管理，隐形管理，项目管理/产品管理/设计等部门通过对成本与价格等对采购职能形成隐形的管理和运作介入。过程越来越复杂，流程完美化；警察法官成主流，公司政治化；职能间配合在形式上，协同表面化；强调权力与控制，以监督代替管理，领导力沙漠化。这就是采购管理的四化风险。为什么会出现四化风险在《奈飞文化手册》一书中，作者认为：大部分公司依靠建立一套指挥控制系统，自上而下地做决策，同时又通过培养“员工敬业度”和“员工赋能”来挑战这套系统，比如通过奖金/薪水/年度绩效考核/终身学习/庆祝活动/个人提升计划等进行赋能或者提升敬业度，继而提升员工满意度和幸福感。而事实是，管理者以错误的管理理念和价值观，寄希望于建立一套复杂的管人和管事的系统来确保业务目标的实现以及个人的控制欲望。这套系统再以管理和企业目标的名义推进，在剥夺员工权力的同时又推进了执行文化与将组织一步步变成体力工作者团队，进而导致过度管理以及员工缺乏驱动力，也就导致员工生产力低下了。在业绩不佳的时候，管理者就开始推卸责任与员工的敬业度和缺乏动力，那就开始采取各种措施，比如打卡/大棒加萝卜/学习培训/加薪升职等手段进行敬业度提升或者赋能。这些行为短期能够一定程度起到改善作用，但在中长期无效甚至起到反作用，敬业度和赋能提升起到了短期作用，管理者更加确信“错误”的正确性。企业常用的方法是把公司目标拆解为部门目标、团队目标和个人目标，这套方法看似逻辑极强且合理，而事实上在错误管理逻辑出发点下，运营过程中的各个子目标并不是围绕对客户和公司最有力的方向前进，而是为了证明“错误的管理思维”的正确性，推进日常运作的。这样就形成了一个错误累加的恶性循环，错误管理思维错误的过程错误的结果推卸责任错误对策错误管理思维。这个错误循环就推动了管理的四化风险：领导力沙漠化，流程完美化，协同表面化，公司政治化。这就是企业管理的误区，越控制越糟糕，越管理越混乱。在这一章，我们选择一些对采购与供应链威胁比较大的错误与管理风险，有些有应对建议，有些问题笔者其实也给不出有效的方案。
三、ROA与ROE的比较
（一）ROA不考虑负债杠杆效应ROA与ROE的区别在于对负债的态度。只要做企业就绕不开负债问题。对于负债，不能简单说好或不好，因为它的情况比较复杂。一方面负债需要支付财务费用，会增加企业支出，并且后续还债还可能导致现金流紧张甚至资金断裂；另一方面负债又能增加企业可用资产，使企业获得杠杆效应。所以，负债是一个利弊共存体，对不同的企业会造成不同的影响；在同一个企业的不同阶段，影响也不一样。ROE对于负债是欢迎和敏感的，负债率的上升，可以有效提高ROE。ROA对于负债是冷漠和钝化的，负债率的上升，一般不会引起ROA的提高，甚至还会导致下降。在总资产一定时，负债率的上升，会造成ROE的提高，但对ROA没有影响。（二）ROA更能反映企业真实的盈利能力如果有两家企业，一家ROE提高了，一家ROA提高了，哪家企业的盈利能力更强呢？根据上述拆分公式，ROE提高了可能是三个原因：一是净利率提高了；二是周转率提高了；三是权益乘数即负债率提高了。净利率和周转率的提高，可以看成是盈利能力更强了，但负债率的提高呢？难道仅仅因为一家企业更能借钱了，就说它的盈利能力更强了吗？显然不能。所以，ROE的提高不能必然说明企业的盈利能力更强了，因为不能排除单纯是因为负债率提升造成的。ROA的提高就不一样了，根据上述拆分公式，ROA的提高只能是因为两个原因：净利率提高了，或周转率提高了。这两个因素不管哪一个提高，都可以说明企业的盈利能力更强了。所以，ROA更能反映企业真实的盈利能力。（三）ROA是判断企业强弱的标准什么能体现企业的强弱呢？当然是盈利能力。盈利能力强，企业就强；盈利能力弱，企业就弱。这是最朴素的道理。衡量企业的盈利能力，最直观的指标就是ROE和ROA。根据上述的分析，相对于ROE，ROA更能反映企业真实的盈利能力。所以，判断一家企业的强弱，直接看ROA就可以了。（四）ROA是利润增长的关键ROA的提高和资产的增加都可以引起利润的增长。但ROA的提高，是利润增长的关键。因为ROA的提高，可以同步造成资产的增加（利润增加会导致资产增加）；但资产的增加，不仅不会提高ROA，还会造成ROA下滑，因为分母变大了。（五）不同行业的ROA不具有可比性不同的行业，由于关键驱动因素不同，行业特性也不同，所以在盈利模式方面会呈现巨大差异。有的靠高周转，比如快消品；有的靠高净利，比如高端白酒；还有的靠高杠杆，比如银行和地产。由于行业之间盈利模式的差异，不同行业企业的ROA各有不同特点。不同行业的ROA，是不具有可比性的。
人之贤者，国之瑰宝
我们再往下看，“《楚书》曰：楚国无以为宝，惟善以为宝”。大家注意，这里的“善”，是指楚国两位贤善的人才。这里有个典故，说是楚国的大夫王孙圉到晋国去作友好访问，遇见了晋国的赵简子。估计是国事结束后，两人就随便聊天，赵简子就问王孙圉，传说你们楚国有很多中原罕见的奇珍异宝，是不是这样啊？楚国当时是南方强国，势力非常强大，长江中下游的大部分地区都是楚国的地盘，而且不听从周天子的号令。中原地区的诸侯国都对楚国充满了好奇心，有点又敬又怕的感觉。王孙圉是当时著名的贤人，他回答得非常好，说“楚国无以为宝，惟善以为宝”。意思是我们楚国人对于这些奇珍玩物、金银财宝从来就没有当成宝贝，我们楚国很富有，根本不把这些当回事。我们是把观射父、左史倚相这样的贤德之人，当成了我们的国宝，这些贤人才是楚国的宝贝。观射父何许人也？是楚国掌管祭祀的最高祭师。据历史记载，观射父有绝地通天之材——大地上唯此一人，找不到第二个，称为绝地；能上知天意、与神灵沟通，叫作通天。观射父就有这样的本事，举世无双，所以是绝地通天。在整个春秋战国时代，楚国是长江文明的代表，其特点是重视自然神灵和巫术，因此祭祀就是楚国最重大的社会活动。楚国的君王和王室要做什么重大决定，事先都要祭祀问卜，有一套非常完整、严格的祭祀礼仪。观射父的祭祀思想与其他人不同，他认为祭祀之礼最重要的是内心洁净、内心庄严肃穆，这才是最好的，反对借祭祀供奉之名行铺张浪费之实。在他看来，神灵不需要你宰多少头羊、往供桌上摆多少个猪头，也不需要那么多丰盛的贡品、烦琐的礼仪，最最重要的是，作为参加祭祀的每一个人都应该保持一颗真诚的心、有一个真诚的信仰。所以在楚国人看来，观射父就是当时楚国人心目中的第一大宝贝。左史倚相呢？他在楚国也是名重一时的大学者，可以说是上知天文，下知地理，尤其是对古代的历史典籍非常精通。左史，就是一个史官，记录历史的人。他为人非常正直，对于历史记载也是秉公直书，不会给谁开后门，哪怕是国王找他，说今天我做了一点丑事，你就别给我记在史书上了，但在左史倚相这里就行不通，不行，必须要记录在案。这就是作为史官的权力，国王都拿他没办法，也怕这样的人。历史贵在秉笔直书，这也是中国以史立国的根本价值之所在，就是要以真实的记录让后人来借鉴，让后人评价当时的是非得失。所以，后人把左史倚相作为历史学家的楷模，认为他树立了良史的典范。这就是楚国当时名扬天下的两位响当当的人物。观射父和左史倚相两个大才，被看作是楚国的国宝，不像现在，一说起国宝就让人想到熊猫。当然，现在如果有人得了诺贝尔奖，不管是科学家、文学家、政治家，那也是国宝，而且全世界的人都知道。所以中国古人非常重视人才，认为这是强国之本。再往下看，“舅犯曰：亡人无以为宝，仁亲以为宝”。舅犯也是春秋时代响当当的人物，他辅佐晋文公重耳登上国王之位，并且帮助晋文公称霸诸侯，建立了一番大业。他是晋文公的舅舅，名字叫狐偃，字子犯，所以称为舅犯。晋文公继位之前，他父亲晋献公宠爱一个妃子，不理朝政，搞得晋国大乱。为了躲避乱世而自保，晋献公的两个儿子，一个是公子重耳，一个是公子夷吾，两人逃到了国外。后来，晋献公去世，秦穆公劝公子重耳回去夺取政权，但舅犯就以这两句话劝阻了重耳：“亡人无以为宝，仁亲以为宝”，我们是流亡在外的人，已经没有什么东西可以当成宝贝了，唯一的宝贝，就是对亲人施以仁爱。所以，公子重耳的父亲去世了，你如果要急于回国争位，对于你的父亲就是不孝，因为争夺王位，兄弟之间就必然残杀，这就失去了仁爱之德，失去了作为流亡之人的唯一宝贝。重耳听了舅犯这一番说教，就没有回国，主动把王位让给夷吾。夷吾的品德就不如重耳，他即位为晋惠公之后，十几年中一直把公子重耳视为眼中钉、肉中刺，总觉得这么一个德行很高的兄弟在外面对自己是一个威胁，因此三番五次派刺客刺杀他，逼得重耳带着贴心臣子在各国流浪，一共流浪了十九年。晋惠公死后，他的儿子继位，为人非常残暴，闹得四邻不安，晋国开始内乱，臣民们都盼望公子重耳能回国来主持朝政。最后在秦国的帮助下，重耳回到了晋国，收拾了乱局，登上了王位，是为晋文公。晋文公即位时已经是六十二岁的老头子，七十岁去世，在位仅仅八年。但是，他接下晋国这个烂摊子以后，就在短短的八年之间，励精图治，使晋国迅速强大起来，成了当时第一军事强国、第一经济强国，取得了春秋霸主的地位。后人总结晋文公成为春秋五霸的原因，总结来总结去，最后就归结到了舅犯这里。舅犯“亡人无以为宝，仁亲以为宝”这两句话，就是晋文公能够崛起于流亡之际的秘诀！正因为如此，大家才都非常拥护他、爱戴他。这一段，从《康诰》、《楚书》以及舅犯帮助晋文公图霸的例子中，就可以看出古人要想成就大事，都是以德为本、以财为末的。这也是被中国几千年历史证明了的、千古不易的真理。
第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源
说到经销商调研，传统玩法偏重表格、数据，给经销商对照着条条框框打钩、画叉，最后用这些条条框框选出来的经销商，该销售疲软的还是销售疲软，该撂挑子的还是撂挑子。回头一看，用文本方式选出来的经销商和自己“拍脑袋”选出来的经销商没什么差别。经销商调研，到底怎样调研才靠谱？从实战的角度说，这里全是方法、套路和经验，也是我们常说的用江湖之法破解江湖之道。
（三）线下流量的获取和数字化
 线下的用户丰富且多维，作为获客主阵地自然离不开各种工具和手段，可以考虑切入游戏化的社交玩法。线下门店拥有足够丰富的商品和场地，用户在购物时的互动，同样可以考虑植入轻玩法提升逛店体验。1.一起来捉妖，全民门店来捉妖“一起来捉妖”是腾讯在2019年推出的AR类探索手游，玩家通过AR功能抓捕身边的妖灵，对它们进行培养，完成游戏中PVE/PVP对战、展示、交易等。基于AR虚拟现实，可以和线下门店合作，在指定门店抓到专属妖灵。玩法逻辑：用户打开游戏AR走访现实中指定门店→门店内四处扫描抓取专属妖灵→随机掉落该门店优惠券→敲击门店鼓再次获得游戏宝箱，解锁神秘福利。2.面对面砍价，数字化获客工具面对面砍价，顾名思义，场景立足小区、CBD、学校高人群密度区域，用户通过线上购物发起面对面砍价，邀请附近新用户面对面扫码砍价。玩法逻辑：用户购物下单→支付结算页一键跳转到面对面砍价→生成砍价专属二维码→附近好友进入小程序并面对面扫码开启砍价→主用户享受优惠价格，平台获取一个新用户。3.线下面对面拼团，切入社交促销线下用户进店购物，相信绝大部分顾客都是抱着“是否有优惠”的心理。线下用户具备较强的从众心理，两个心理特点相结合，正好匹配社交促销的属性。玩法逻辑：线下门店搭建专属拼团促销专柜或堆头→挑选5~10款高频品类，集中民生类商品→A用户进入页面开团→A用户生成专属二维码→B用户扫描A二维码拼团→A和B两人团开团成功，生成拼团口令→收银台结算输入口令，价格从原价变更为拼团价。4.好友关系链裂变分销拿佣金分销获客，利用佣金利益刺激，引导用户主动分享并邀请新用户下单，同时在二级关系链裂变之下，给第一批用户带来分佣收益。玩法逻辑：A用户进入平台获得专属二维码→引导新用户B扫描并成功下单→A用户获得一单佣金→B下单成功后获得专属二维码并引导C扫描成功下单→B获得一单佣金且A获得二单佣金。5.智慧屏娱乐化应用，提升逛店体验线下逛店用户不缺家庭团，每天有20%~25%的逛店用户属于家庭团购物，这部分家庭团用户就是可结合门店智慧屏互动的核心人群之一。门店的智慧屏更多的是投放促销广告、商品信息，对于用户的感知和信息传递效率很低。我们通过内容更新，将传统信息的广告更换为互动体验，例如在线拍照、扫码抢优惠券、在线扫码溯源、在线轻互动游戏体验等。不但提升用户在传统线下门店的逛店体验，而且为用户数字化提供用户来源。 新零售电商和传统零售服务理念一致，一切为提升用户购物体验而努力。社交游戏化的结合创新且形式多元，紧贴用户痛点和购物需求，合理化社交玩法植入会让购物变得更有趣味性，也更具备人性化的生命力。
  
    
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