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五、新产品如何制定渠道策略
我们在新产品铺货的时候我们往往会走上广种多收。什么叫广种多收呢，我先撒种，撒完之后都活了收了，你重点是在哪个地方种。我去过新疆，去过新疆的人都知道有南疆和北疆或者是吐鲁番，那些地方是种棉花的核心产区。我们河北也种棉花，一般的棉花是怎么种的呢？我们过去是打一个像煤球一样的东西，把棉花放在上面，然后栽种一般都是两尺远，我们大部分地方是这样种棉花的。那么新疆种棉花怎么种呢？新疆种棉花跟种我们小麦一样的，它是撒出来的，它不分株，不分棵，一个挨一个，因为它的棉花苗比较小很矮。要知道在我们那棉花地里个子矮的都看不到，因为我们那的土地比较肥沃，所以我们的棉花个头比较大。新疆这个地方棉花很低很矮，每年到收获时候的时候，棉花都开了你看到的棉花就像下了雪一样，它特别矮，长得比我们的小麦还多。这个地方棉花都是这样种这样长的，刚开始我不明白，我就问他说你们棉花怎么这么种？他说第一我们的土不足够肥沃，第二个我们的雨水不够，所以我们的棉花品种是小棵棉花。他说你们那个地方的水土好，是大棵的一棵能结好多。他那个地方靠什么，靠棵数多，才能结更多。后来我就分析了一个道理，这和做市场是一样的，你这个产品是这种大众产品，相当于消费者多，像种地一样，你的土地比较肥沃，你怎么样，你可能选择流通空间大的。如果你的产品是高端产品，你的消费群就不多，就像你卖红酒一样，你属于细分产品你怎么做？你说我也一颗一颗的栽，每个网点都卖不了太多，你怎么办？只有靠密布的网点，才能有大的收获。所以说一个地方的地理不一样所用方法也就不一样，广种多收是一种思路。另一种是渠道接力赛，有的市场比较大，对于比较大的市场你能完全把它跑过来吗？像百万人口的县你的渠道靠什么，要靠环境实地操作。比如说在一个地方我有个分销商，我算了一下这个县的面积比较大，一共三十多个乡，一百多万人，他每年从县城里面开车跑到最远的销售网点，我告诉他，你就在最远的乡镇选中一个转库，在那边放一个点，找一个分销商。我们对渠道之所以设几个环节，取决于你的市场是否可以覆盖的住。我访问过了几个地方，比如唐山市的迁西县市场一共只有三十多万人，地方面积比较小，面积小的地方怎样做？面积小的地方你要精耕，精耕到什么程度，就是把你的网点覆盖到最低程度，我根本就不用设分销商。面积小靠精耕，就要渠道环节减少到最少才能做，如果你不是这样会是怎样的？你的区域本来就小，你把你的乡镇用完了以后你再设你的分销商，你基本上就做不了。我们做初期的工程就是这么做，你靠的就是精耕。在渠道设点上根据我的市场来规划我的渠道环节和我的渠道布店问题。（一）第一轮如何正确铺货首先追求存活率。什么叫存活率？其实就是动销。其次是追求占有率，追求绝对的铺货率考虑很多难点。市场占有率，什么意思呢？比如说这个商超一周能卖十箱水，那我的水能卖三箱，你的占有率是多少，30%。那如果卖5箱是你的50%，那这个地方基本上卖的水全是我的，你就是这个市场的最高占有率，就是网点的最高占有率。所以说我们过去盲目的追求铺货率而忽视存活率，导致我们的动销问题就会联动产生。我前面给大家说了，深度分销的理论实践者和应用者包政老师说过，深度分销已经过时了，把产品铺到终端，摆到货架上，你才做了1%的活，99%的活都没有做。因为对于现在的市场运作来说，操作市场把产品摆到货架上不是很难的事情，难的是什么，难的是动起来。为什么新产品上市期铺货铺得很好，但是最后没有成功。我们最长碰见的现象是什么，就是这个产品上来之后铺得非常好，你会很开心，觉得这个不赖，铺得很好，那么我就有希望了。然而你会突然发现这样的情况？就是上市期铺得特别好，结果最后产品还是失败了，原因是什么呢？经过实践研究，新产品进入市场铺货只是个基础。补货是关键，补不上货意味着退出市场，也就是说你第一轮铺多少家网点，铺多出多少箱不是最关键的，最核心的，最关键的是你第一轮能够培养出多少动销网点，就是成活的网点，这才是最重要的检验的指标。你做的是加法还减法，第一轮我铺了两百家，一个月我补来补去的最后还剩50家，再后来就剩30家，那就是做减法。什么叫作加法，哪怕第一轮只铺30家，我保证这30家动销之后，我再陆续地往前铺，那我是做加法，做30家，50家，100家，怎么样？我的网点慢慢就活起来了。这里面有什么经验呢？举个例子我家后面栽了一棵树，人们不是老幻想家里面种果树什么的，现在因为城市住在高楼里面，你不能在自己周边上栽树。因为我住在一二楼，所以弄了一个小栅栏栽了一棵树，买了一棵石榴树栽上后自己很操心。过了年我出差，我有七八天或五六天回去一次，每次回去我都会看看活了没有。要想检验这棵树活没活，最直接的办法就是抠一抠树皮，或者是折一个小树枝，看看它是不是绿的，看看有没有活的迹象。所以我每一次回去都抠一下，抠完之后看见它活着再把它摁上，心疼得不得了。但是每一次回去都忍不住，有几次我们家人就说了，说以后你回来可能看到这树已经死了，我说为什么呢？他说它活得好好的是你把它抠死了。那么我想这个道理是什么呢，这个就像我们推新产品也是一样的，就是你这个业务把它推完之后，前脚铺完。过了几天你要去送别的货了送老产品的时候，你来回来地问他，上次送的新产品卖得怎么样？没动，反映不好。再过几天又问怎么样，他就这样反复说卖不动。实际上新产品大部分都是把它说死的，不是卖死的。那么就是说你太急太没耐心了。（二）分解厂家的铺货政策我觉得一个正确的办法应该这么做，比如说厂家一般刚开始上市时力度比较大，他会给什么，我给你一百个网点的陈列，我再给你多少件免费的，我再给你多少的活动支持。他给你一百个陈列你难道要做一百个网点吗？那你说厂家来检查，你做一百个网点你做不了。目前还没有发现哪个厂家能把陈列管得规规矩矩的，说多少个网点就是多少个网点，他只是按照这个预算的。那么厂家给你一百个网点的陈列，如果我有效网点和核心客户在新产品铺第一轮时我达不到100家怎么办？我只用50家，我把力度加大一倍，我先把这50个网点做开，然后再开始逐步往下走。我们要学会分解厂家给你的政策，厂家的政策是按照预算出来的，估算的，厂家政策不是精准的。那我加大力度用你100家的力度做好我50家，你做超市排面陈列，本来是给一箱，我给两箱，我要用我上市期的力度把它铺开，这就叫避免撒胡椒面。经销商老是在纠结，新产品上市第一次不要接太多，接太多怕滞销，怕压住了，卖不动然后退货，其实这是一个误区。新产品往往是撒胡椒面，都铺三箱，五箱，最后把它撒死了，没有一个人操心给你卖，没有一个人当成主营产品卖，所以都把你堆到库里，都堆到最里面，根本就看不见。（三）新产品铺货注意事项特别重视铺，铺的时候因为你很用心，你每天都检查，辛苦地去送，铺了多少，结果是管理跟不上。比如说我们觉得我们去送货的时候，说这个产品我是二十块钱一箱给你的，十箱搭一箱，你就按照二十三箱卖就行了，我搭一箱是你的政策。结果怎么样，你觉得你说明白了吗？你说得很明白，你说你也无暇去也说得很明白了。其实我们做过测试，新产品铺货大概第一轮，80%的二批都记不住价格和政策，你以为他说得很对吗？那么需要他什么时候记住啊，回访的时候，回访的时候再强调。比如说我们做的市场诊断结果，跟踪一百个经销商，我们下去看它怎么做的新产品，我们会发现，第一个80%通路没有记住价格，根本就不知道什么价格。调查发现70%都找不到铺哪儿去了，卸了3箱，卸了5箱，因为二批与终端批零店内每天卸很多次产品，你卸完走了，别人也来卸，晚上收摊的时候就随便收了，第二天他还按照你给他摆的地方摆吗？你现在看到很多乡镇的经销商都是超市的布局，即使这样他的仓库里面你一看也不少。所以我们做了两轮研究，100多个市场的专项市场调研发现，第一轮是根本不知道价格多少，能记住你铺新产品的是占了50%。刘老板我们前几天给你们铺的那个新产品，你铺新产品？铺什么产品了呢？什么产品都想不起来，你都更不用问是那个产品什么政策卖什么价格。第二个他压根后来很多新产品都找不到，我为什么说三箱，五箱铺死了，根本就不是卖死的，因为三箱五箱你铺完之后就找不着了。这就是为什么我们要加强终端管理，加强终端排面，要重点讲到的问题就是这样的。所以很多时候细节决定成败，这就是细节。什么叫细节，比如说货铺好之后你们再检查一下，你也不是批评他，第一你看看能有多少户还能找你的新产品，第二去问问接你新产品的人知道你的价格政策吗？就像我们要求终端拜访员，终端导购，终端理货员做到6米打招呼，3米能说话，进门能坐下，他能做到什么程度呢？我们铺货都很认真，要求很严，铺完没人管了。一个新产品铺到一个网点，前一个礼拜是决定你的生死，如果你的维护，你的客情，你的回访跟不上。第一他记不住什么价格政策，第二他记住了，货摆在哪儿去找也找不着了。第一轮铺不要满大街撒，不要全面的铺，是怎么样，是选核心的，要铺就一次多铺点，成为他的经营重点、经营核心，他天天想到这个事情。知道为什么吗？能见度高，他又非常重视，价格政策说明白了，你一次给他三五十箱他肯定会这样想。这就是我给大家讲的30件原理的道理。为什么我说了铺货是基础，补货是关键，补不上货就死了，为什么补不上货呢？铺货的力度太大，同样的力度也补不上货，这样就退出去了。我们铺新产品第一轮都怎么想的呢？铺完想撤，说我铺一轮我就把它撤出来了，难不难，很难，你想撤就撤掉吗。尤其是本品搭本品，本品搭本品的促销压根你就撤不出去，因为本品搭本品，他把搭赠的东西算到价格里面了，你怎么撤出来。你说我搭奖品能不能撤，搭奖品你也不能撤，你可以变换，比如说这次送油下次送米，再下次送体恤等等的，这是可以的。但是你说我想不促销了可能吗？这时候可能性没有了。所以，新产品进入新市场，新品种上市铺货是基础，补货决定成败，而不是铺货决定成败。（四）铺货后的推广很关键怎么样才能把货补进去呢？就是你的回访决定你的渠道维护。我们的业务人员天天忙着干什么，忙着送货卖货，为他的提成奔波，他有那么大的功夫坐下去给你耐心地讲一遍吗？为什么我说我们新产品铺货的时候要把奖励政策，把业务当客户，就是这个道理。把业务当客户为什么呢？就是要让他有足够的关注度。你可以告诉他，新产品铺货可以提5块钱，但退货的时候什么样，你的退货政策有吗？我们要在这个地方下功夫，所以推广是关键，产品摆到货架上在做了1%的活，我们现在大部分的都想到如何把它摆好，你觉得做好终端精耕细作，摆好就一定卖好了吗？如果摆好就能卖好，那你也把做市场想得太简单了，99%的工作是如何让顾客买到第一次，持续买三次以上这个产品就自动动销了。那么你说没有办法检验，我给你一个检验的办法，就是如果你第一次铺了30家核心网点，如果这30家核心网点都能够实现连续进货的，就说明他的持续购买实现了。我认为大家追求精耕细作，追求动销的目的是终端之后的推广，推广的时代到了。我们说深度分销，渠道为王，终端制胜已经十几年了，这种东西已经走过了。一种理论不可能走一百年，任何理论脱离具体的环境都是一种错误，一种谬误。所以说我们现在做什么，推广是关键，补货期是做什么的呢？补货期就是做推广的。 统一老坛酸菜，大家知道最近这几年比较火的，去年创造了50多个亿的业绩，我们在做有卖统一的，应该有印象，作为方便面的原来的老二，后来有一阵子就不行了，统一最低谷是在2009年。后来推广的时候一款产品把这个救下来了，大量地采用这种推广，包括大家知道光明的一款牛奶，莫斯利安，为什么跑得这么快，它慢慢地也开始往里面跑。所以说我们做推广的，铺货主要是一个推广，那么什么叫推广，怎么样推广，在后面再谈到怎么样推广。（五）做好内部公关我们的内部公关，对于新产品推广而言是把员工当顾客，要做到两件事，第一个是重奖之。什么意思呢？我们在算价格的时候就先算好我们员工多少，我们的通路费用多少，我们的终端推广是多少。第二个是榜样的力量，什么叫榜样的力量，就是说我们在定好这次新产品推广，除了给你拿这么多提成，提成加大之外，我们还要做什么，我们最后要总结评先。就好像说这个产品我们完成了一轮推广，我最后做个总结，哪个片区推得好，我们要评出来冠军队，我们再发一次奖励，让他们足够的去展示，那么你才能对得起你的队伍。你要在这个时候，做内部团队的公关，反正你说没事，这是我的员工，我随便一招呼他就卖了，其实不然。内部团队如何产生凝聚力？其实很多时候我们的产品也是这样的，尤其是在大家知道你的新产品上市的时候一般都不是旺季，你这个新产品上市的时候，还有另外一些产品什么的。我经常跟白酒企业说，白酒的企业一般过了年都推新产品，金三银四，就是金三月银四月，过了年三月就是黄金期白银期，三、四月是推新产品的黄金的时期。但是你让他去推产品的时候你会发现，这个时候恰恰是啤酒的旺销季节，你如果是卖啤酒、白酒的想想你的队伍三四月份推新产品容易吗？很难，为什么，他都是卖旺销的，因为旺销的产品提成多，他能拿很多收入，你说这个时候让他花工夫推新产品很难。他给你顺手捎带的，就是两句半？你要不要，你不要我走了。一般都是这样的，对终端的回访一般也是这样的，所以说我们要做内部的公关。另外我们为什么要谈到我们的组织结构怎么设，一般我们是采取市场划片的，或是采取按品种划的，有的是分片区，怎么分的不重要，重要的是我们要把指标分完。【延伸阅读2】深度分销结束，推广时代到来深度分销理论是中国人民大学博士生导师、教授包政先生从日本引进并最早在中国应用的营销理论，这个理论影响中国营销近20年。深度分销的经典解释就是“渠道为王，终端制胜”。深度分销这个理论最早是谁创造传奇呢？TCL。TCL打败长虹靠的就是深度分销，把做快销品的方法用到了家电上。来自河南的经销商应该明白，深度分销在河南用得比较多的就是金星和奥克啤酒，金星和奥克在郑州打了七年，金星也没有打败奥克。不久前，我跟包政老师交流，他就说深度分销已经过时了，因为市场的大背景变了。现在并不是你做了渠道，把产品卖出去就解决问题了，重要的是如何实现持续购买，也就是当前经销商非常关心一个问题，终端动销。随着市场发展，我们最早做分销，后来做终端，让消费者方便买，乐意买，但突然发现已经把货铺到最终端了，又碰到了另外的一个问题，什么问题呢？终端滞销的问题。正如包政老师讲的，深度分销是他自己引进的理论，创造了在中国很多营销传奇，但是现在这个理论已经过时了。你再去拼命地做渠道，做网点，已经不能适应当前的市场了。那么终端之后我们做什么，这个是我接下来要讲的，就是终端之后做推广。如果你纯粹还是以市场的铺货率为导向，那个年代已经过去了，任何一个理论都有它的时效性。又正如包老师给我说的另一番话，他说你想想，现在物资发达，各行各业都是供大于求，消费者不再是对产品本身的核心价值产生需求，或者说单纯的产品核心价值也很难满足消费需求。在消费从生存型走向享受型的时代，消费者更挑剔了。接下来，我主要围绕渠道为什么动销讲讲，先把理论搞清楚，。渠道动销，一定不是唯一的促销，但是我们现在市场的行动一律都是促销。尽管少不了促销，全靠促销解决动销就能解决问题吗？我经常说，促销可以买到短期的销量但买不回来可持续的市场。因为促销一停量就下来了，这是你面临的最大的困境，我们有时候发现人家做得很好，就没有觉得价格怎么样？我们现在靠促销做出来的市场，是促销上量之日就是价格走穿之时，就是市场下滑的时候，这是我们所面临的一个问题。
四、工具型社群
工具型社群从严格意义上说，应该属于社群应用平台。例如微信、微博、钉钉、飞书等，主要是为人们进行高效交流而提供的基础性工具。社群已经渗透到人们的日常工作、生活、学习中，成了一种普遍的日常状态。因此，社群的存在成了加强实时沟通的一种灵活、方便的工具。例如越来越多的企业会通过企业微信群组织会议、协调项目和处理各种工作问题。每当有新项目成立时，也会同一时间成立一个专门用来对接的社群。整个项目的进度和问题处理，全部在群内进行沟通。等到项目完成时，根据实际情况解散社群。同学聚会时，也会一起建立一个社群，以便进行AA制消费等，这样的案例数不胜数。因此，工具型社群主要具备应用型、灵活性和场景性等特点。
第一节积极心理——让自己“爱上”写作
有三个工匠在一起盖房子，路人问他们在干什么。第一个工匠一脸茫然地说：“没看到我在忙吗？老板让我砌砖呢！”第二个工匠说：“我在盖一栋很大的房子，等这房子盖好了，可以让很多人住进去。”第三个工匠非常自豪地说：“我要让这座城市变得更美丽，让每个人都称赞我们的城市是最漂亮的。这是我做的很幸福的一件事情！”多年以后，第一个工匠还是一名普通的工匠，依旧在埋头砌砖。第二个工匠成了工程师，在工地上指挥工人建房子。第三个工匠则当上了这座城市的设计师，在他的规划下，这座城市越来越漂亮。看完这个故事，不知大家是否有所启迪。做同样一件事，不同的心态也就决定了不同的结果。“幸福是奋斗出来的！”公文写作也是一样，只有扎扎实实地干、专注地研究和写，才会有真正的收获，达到预期的结果。在实际工作中，面对压力巨大、繁重如山的文稿任务，以积极的还是以消极的心态去面对、去完成，直接决定着写作的效率和效果。小李是某机关新入职的公务员，起初有文稿任务，领导都喜欢先安排小李写出初稿。小李虽是名牌大学的毕业生，但公文写作还是零基础，每当拿到领导布置的公文写作任务，总感觉茫然、胸中无数、心里没底，为此还挨了好几次批评，甚至好几次推倒重写。此后，小李十分沮丧、惧怕写作，每天处在提心吊胆的状态，害怕领导给他安排文稿任务。一年过去了，小李写作水平始终无明显进步。而我的另一位朋友却完全相反。这位朋友从基层考调到省直部门的业务处室，他报到后兴奋地对我说：“老兄，能否向我们单位的办公室主任推荐下，我想去办公室写材料。”他说：“当我以积极的心态写东西时，内心充满了动力和激情，甚至是期待。”在本书开篇，我们谈到公文写作之难——“谈写色变”，写作作为青年朋友的重要核心竞争力之一。我经常想，有没有一种办法能让朋友们爱上写作，进而愉快地写作，甚至把写作当作一件富有乐趣、充满幸福感的事呢？答案是：有的。著名作家巴尔扎克曾经回答“为什么爱上写作”这个问题，他说写作是净化心灵的必要手段，甚至不指望作品的发表。我把自己比作工匠，制作成品意在出售。书就是成品。成品包括两部分：一是我所编造的故事情节和人物；二是读者对它的占有和为之所用。如同一切成品都会给人带来喜悦一样，我的制品带给我的则是双重喜悦：我单独创作的喜悦和与读者一起共同创作之喜悦。积极心理学之父马丁·塞利格曼认为，当我们构建起以正面情绪、投入、人际关系、人生意义、成就五个方面为支柱的“幸福大厦”模型，就找到了通往美好人生的路径。他认为，世间有三种不同的幸福人生。第一种是快乐的生活，你在其中拥有尽可能多的积极情绪。第二种是投入的生活，当你工作、带孩子、恋爱、休闲时，你觉得时间停止。第三种是有意义的生活。这里所说的意义，是指你要知道自己最大的优势在哪里，并利用它们，你要在比自我更大的事业里找到归属感。由此，我们可以发现，关键就在取决于心态是积极主动还是消极被动。当我们用积极心态来面对繁重的文稿任务时，就能找到发挥自身优势的愉悦感、内心深处的幸福感，以及完成文稿任务后的成就感。那么，如何让自己保持积极心态、爱上写作呢？给大家几点建议：1.职业与事业我们知道，公文是党政机关在实施领导和行政管理过程中形成的具有法定效力和规范体式的文书，是进行领导管理和公务活动的重要工具。对于青年朋友来说，有机会从事公文写作，这就表明身上肩负着责任和使命。那么，面对公文写作，是把它当作普通职业，还是当作事业平台呢？如果以强烈的责任心、进取心、事业心面对，那么就会充满激情、充满动力，写出一片天地。2.付出与回报没有人能随随便便成功。学习是苦的，创业是苦的，生活是苦的，吃不同的苦，有不同的结果。既然各行各业都不容易，那么吃了写作的苦，就会少吃其他的苦。通过扎实的写作实践磨炼，思想境界、理论功底、思维方式、专业知识等得到全方位的提升，为今后走上更重要的岗位，承担更重要的职责奠定坚实的基础，更好地实现人生价值，在这个过程中尽管付出很多，但回报也是丰硕的。3.成长与成功一篇公文从初稿到定稿，反复琢磨，数易其稿，特别需要耐心、潜心、精心，越是急于求成，越容易开局失利、功败垂成。每个成功的人，其身上都有着坚韧不拔的毅力和品质。公文写作不能求速成，既需要花时间、费精力的投入，也需要持之以恒下深水、用真功的毅力。公文写作也是人生的自我修炼，广纳意见、博采众长、厚积薄发，不断积累成长，从而更好地实现人生的价值追求。
道与神，心与体
“范围天地之化而不过，曲成万物而不遗”，就是说天地之间、人世之间，万事万物的变化，都是在易道易象的范围之内，没有任何东西可以超出于易道之外。易道成就了万物各自的天命，所谓“乾道变化，各正性命”，万事万物都因为易道而获得了自己在本位上的天命，得到了正位，没有任何遗漏。这里的“曲成”二字用得非常精妙，《道德经》上说“曲则全，枉则直”，能曲才能成。易道成就万物，却没有直接在我们眼前显现出它是怎样作用的，没有显现它是怎样促成万物的种种变化。这需要我们用心去体悟，用心去参究易道的变化。正因为这个“曲”，所以一般人很难体会到，除非你是真正有心于易道，除非你认真从六爻变化当中，从阴阳二气的交互作用之中慢慢去体会和参悟，你才能够知道中间的变化规律。易道成就万物，是通过一种蜿蜒曲折的隐晦方式，我们必须精思入微，才能逐逐渐渐对此有所感悟。“通乎昼夜之道而知”，这个昼夜之道，在这里用得不是很好，但是我们可以把它当作一个比喻，就是一阴一阳的道，但是不能硬套说昼就是阳，夜就是阴。“通乎昼夜之道”，就是精通了一阴一阳之道。“天根月窟闲来往，三十六宫都是春”，你明白了一阴一阳的易道变化，自然你的智慧也就通达明了了。“故神无方而易无体”。易道的精神是无有方所，没有一个固定的方式和模式。就像我们学中医的这些哥们儿，他们更能体会到这一点。人体的变化是非常复杂的，用固定的药方去治不同人的病，往往就容易出问题，必须要辩症对治。后世用《易经》演化出来的一些看相算命的方术，实际上是很僵化的东西，变成了一种呆板的模式，不能变化自如。我们常说，易道与其它数术之学最根本的区别，就在于易道有“变化之妙，存乎一心”在里面。一个卦出来了，哪怕是看起来很不好的卦，也不是固定不变的，它会教你在这种状况下如何自主、自处，如何转危为安、转凶为吉。易道一阴一阳的作用能够产生无穷无尽的变化。《周易》六十四卦，是单八卦之间两两相重产生的，实际还可以再重叠。汉代有一本专门打卦的书叫做《焦氏易林》，是汉易名家焦赣所著，他把《周易》六十四卦的每一卦再加入六十四种变化，这就形成很庞大的一套占筮系统了。如果再考虑每一种卦变中又含有错综复杂的变化，那就真正是无穷无尽，无有了期。“神无方而易无体”，易卦的根本原理，与我们的心体是完全一样的，凡是在《易经》里面提到的神，我们都不要当它作为外在的东西，而是要拉入我们的精神中来体会。凡是提到神，都一定与我们的精神有关，这个无方无体的东西，就是我们的精神。这样体会，你才会亲切受用。因为我们精神的范围、心量的范围可说是无边无际、没有穷尽的。易的本体和我们精神本体也是一样的，易无体嘛！看不见、摸不着，无形无相，也无内无外。佛教《心经》上所说般若之体是“不生不灭，不垢不净，不增不减，是故空中无色，无受想行识，无眼耳鼻舌身意……”易的本体跟般若本体是一样的，就是一个“无”字了得！我们精神的本体也是无，一直“无”到底，但中间又有作用，易卦中无穷无尽的作用，都是从这个“无”本体中来的。学佛的朋友，如果能把《心经》的道理与这一章的道理合参，那体会可能就会更深一些。我个人对易道的体会，也是从佛学的角度来体会，才慢慢加深了认识，越学越觉得了不起。当年我看净土宗的书，刚开始对念佛法门很不以为然，认为念佛求往生是愚夫愚妇、斋公斋婆们干的，认为大丈夫应该自立立人，非无上禅道不学。后来看到莲池大师有本书叫做《阿弥陀经疏钞》，翻开第一句话就把我打懵了：“灵明洞彻，湛寂常恒，非浊非清，无背无向，大哉真体！不可得而思议者，其唯自性欤？”这一下才知道《阿弥陀经》与无上禅道是一味无别，并不是如一些居士婆婆们所说的那样，念一下佛就可以到什么地方去了。这一句赞的是阿弥陀佛的自性，实际上也是赞一切众生的自性啊！莲池大师对弥陀自性的赞辞，与我们《系辞》里面对易道的赞辞，是非常具有可比性的。《系辞》中说“易与天地准，故能弥纶天地之道”，莲池大师这里说“大哉真体”；《系辞》下面又说“故知幽明之故”，《弥陀疏钞》里面说的是“灵明洞彻”，灵就是灵性、灵感、灵动，明就是明了、明晰，洞彻就是看得清清楚楚，当然就是知幽知明啦。“非浊非清，无背无向”，与我们后面这句“故神无方而易无体”也是完全合拍的。所以，关于易理中最精深的部分，从秦汉以来，可说是已经断掉了这个传承。汉易虽然在象数上有其独特之处，但是在易理方面，有很多都不敢恭维。我们看唐代李鼎祚的《周易集解》，涉及到汉易对《系辞》注解，在易理方面往往就有很多牵强附会的地方，让人不忍卒读。但是到了宋儒时代的，他们解易的风光与境界就大不一样了，因为他们接收了佛教禅宗的洗礼。虽然二程、朱子后来打翻天印，不承认受到了佛教的影响，但事实摆在那里，谁也否认不了禅宗对整个宋代新儒学的巨大作用。所以，宋儒在易理上的高度，是其它时代不能比拟的。如果没有佛法的启迪，易道的核心、中华传统文化精神的至高点，还不知道要埋没到什么时候。在唐宋时代，中华文明受印度佛教的启发，从而使宋代新儒学重新在易学中、在先秦典籍中找回了中华文化的法统与道统，造就了中华文化的又一轮辉煌。而当代中国在饱受西方科技文明的冲击后，或许可以启发我们再次回头来捡视我们的传统文化，从大易之道中启发出新时代的文化精神、科学精神来。说不定古老中华文明，在不久的将来又可以再度辉煌，从而被提升到一个新的高度。第四章最后说到了“故神无方而易无体。”我们再三强调，《易经》里面只要提到“神”，就一定要往我们的心性上来体会，要结合佛教的般若之智，来体会“神无方”和“易无体”。
红米独立小米突围
魅蓝和红米一样都是走极致性价比路线。黄章给魅蓝降温，雷军却力推红米，两个企业走上了不同的发展道路。为了既保销量又要利润，雷军做了两个重大决定：提高小米品牌的定位，不再谈性价比；将主打千元机的红米品牌独立运作。红米品牌是怎么来的呢？2012年4月，中国移动的领导找到雷军，希望小米做支持TDSCDMA制式网络的TD手机。读者可能会觉得奇怪，从来都是手机厂商求着运营商要订单，怎么会有运营商找手机厂商做手机？原来，TDSCDMA是中国自主推出的3G标准，被工信部配给了实力最强的中国移动，中国电信和中国联通则分别获得CDMA2000和WCDMA牌照。其他国家都不愿支持TDSCDMA，苹果不推出该制式的手机，高通也不为之做芯片，中国移动为此损失了不少高端客户。在对拓展用户数量关键的千元机市场上，CDMA2000和WCDMA两种标准的技术相对成熟，在国际范围内都有很多的运营商和设备商支持，销量大、成本就低，愿意为之供应千元机的厂家很多，而TD的千元机想赚钱就难了。外资品牌本来就对TD手机比较冷淡，中资品牌听说要做千元机也多在叫苦，中国移动只好找雷军帮忙。雷军率团队进行调研之后认为，当时很多人觉得千元机质量都不高，深谙性价比之道的小米应该大有可为。雷军遂决定做千元机，开始研发代号为“H1”的第一代红米手机。2013年7月，小米公司推出全新产品线的红米(Redmi)。从一开始的定位上，红米系列就是用来走量的产品。红米1选用了联发科28纳米四核处理器，屏幕是友达的1280×720p，定价仅799元。红米1来势汹涌，首批发售10万部，竟有超过900万用户通过QQ空间预约购买。后来有网友奇怪为什么红米1代的产品代号叫H2而不是H1？H2是第二代红米，此前的第一代红米H1由于硬件流畅性达不到要求而被取消，当时已经订购了20万个专用的芯片，为此损失接近4000万元。可见，小米公司并不因红米手机的低价就放松对品质的要求。此后数年间，红米也一直坚持高性价比的定位，红米手机沉重打击了当时火遍全国的山寨手机，促进了智能手机的迅速普及。2014年，红米Note在印度市场正式发布，在中国取得巨大成功的红米手机也成为小米公司进军印度的急先锋。截至2018年第三季度，红米手机累计售出2.8亿部。不过，随着红米系列产品线的日趋丰富，它在价格空间上也不断扩张，往下走低至499元(2015年3月发布的红米2A，“米粉”节特价)，往上走则高至1499元(2016年7月发布的红米Pro)——这样的价格定位，与小米品牌的某些中端产品发生了冲突。为了加强红米品牌的竞争力，2019年1月，小米公司正式宣布红米品牌独立运作。雷军表示：把小米和红米分开，各自按不同的方向发展，可以把小米品牌做得更好。红米专注极致性价比，主攻电商市场。小米专注中高端和新零售。红米品牌独立后，半年时间内即连续发布了4款生态链产品：99.9元的AirDots真无线蓝牙耳机、899元的全自动波轮洗衣机1A8kg、最低3499元的笔记本电脑红米Book14和3799元的70英寸智慧电视，基本上比小米的同档次产品的价格都要低上一截。红米占了小米的性价比定位，小米就得努力往上走。2015年1月发布的小米Note，标准版售价2299元，增强版3299元，是首款价格一举突破2000元和3000元大关的小米手机产品，号称要对标价格近两倍的iPhone6。然而，小米推崇的“海量微利”模式，最大的弊端开始显现：没有考虑到为研发预留足够的利润空间。小米的研发投入仅有销售额的3%，这在越来越讲究硬核技术的手机产业是个非常严重的短板，什么互联网思维到了这里都碰了个头破血流。在4G手机、指纹手机等历次市场升级战中，小米连续失利。什么“极致”“专注”的口碑营销均沦为空谈，小米从“性价比高”跌成了“低端机”。而且，互联网手机的门槛太低，好不容易送走一群小鬼，先后又来了三尊大神：荣耀、realme和iQOO。小米在与这三个品牌背后的华为、OPPO和vivo这三个实力大厂的竞争中并无技术优势。到了2019年2月20日，号称“战斗天使”的小米9在北京工业大学体育馆发布。小米9请了当前正红的加油男孩组合(TFBOYS)成员王源为形象代言人，按照内存大小不同推出2999元和3299元两个价位。雷军表示，“好看又能打”的小米9可能是最后一款3000元以内的小米品牌手机。小米9的上市也标志着小米正式上探中高端市场。可是，据说小米9的销量冲到500万部就上不去了。2019年11月，小米9下架，距其发布仅9个多月时间，成为小米历史上最短命的旗舰机。2019年上半年，小米手机海外销售有33%的增长，但总收入的增速只有5%，相比上年的58%大幅下滑。小米公司手机的平均售价只有999元，还不如上年的1374元。小米曾经占了智能手机线上销量的50%，如今的份额降到了20%。小米在中国市场的整体市占率也下降到了12%。雷军咬咬牙，9月24日再发布新品：售价3699元起的小米9Pro5G和售价19999元的5G环绕屏概念机。前者是目前小米唯一一款起售价超过3000元的手机；后者是小米第一款年轻人买不起的手机。发布会上，雷军向“米粉”推荐：小米9PRO5G性价比较高。事实上，小米9Pro5G的确是当时业界价格最低的5G手机。尴尬的是，当前5G的基础设施建设还不足以支持换机潮。新品推出后，小米的股价居然暴跌4.6%，就算在第二天宣布2亿港元回购，股价也毫无起色。高端手机走不动，说明小米还未能成功摆脱“性价比”的标签。如今再来检验小米以手机为核心的智能硬件、以MIUI系统为载体的互联网服务和新零售著称的“铁人三项”，小米90%的收入仍然来自硬件的销售，而且硬件的毛利率，手机只有7%，其他产品只有10%。小米在家电领域扩张得太厉害，大多都是贴牌，这对其品控能力提出严峻的挑战。小米电视2019年销量破千万台，做到了中国第一，但在离互联网较远的白色家电领域，空调、洗衣机等产品的行业前四的市场占有率均超过70%，行业集中度非常高，再加上房地产下行导致的行业萎缩，小米想要突围谈何容易？小米的电商模式与阿里巴巴、京东不同，小米兼任硬件厂商和互联网平台。可是，小米的“有品”App的大部分产品为小米自营品牌并优先推广，不引入与自营产品在相同价位上竞争的品牌，比如搜索“电视”，结果均为小米电视；搜索“洗衣机”，大部分为小米洗衣机，少部分为松下和西门子等高端品牌。这限制了小米电商业务的发展。小米之家基本都落在一二线城市，无法下沉到三四线城市去，开到500家左右后，就不再怎么增长，这与雷军原本计划的1000家相去甚远。小米2019年上半年营收达到957亿元，同比增长20%；利润57亿元，同比增长50%。看似成绩不错，但公布财报后的2019年10月，小米的市值仅有260亿美元，较上市之初的高点缩水了60%。小米的营收与格力的973亿元相当接近了，但市值跌到仅有格力的一半。
五、过于注重表面利益而非基础建设
很多调味品经销商注重的都是赚快钱，哪个品类的生意来钱快、投入少，就追逐哪一个品类，先把钱赚了再说，至于以后的事先放在一边。笔者和经销商沟通时都在强调，仅仅赚一时的钱是不够的，着眼于赚更多、更长久的钱，才是经销商应该关注的重点。要实现这个目标，经销商就必须为长远地赚钱多做考虑，也就是要将基础建设做扎实，包括：多渠道布局、终端客情强化、组织体系完善、营运团队建设、软硬件设施配套等，这些都是经销商要实现长久经营所必备的基础，建设好了才能承载更大的发展，如果这几个方面都非常薄弱，再赚钱也必定是短期的。
三、背板
我们如果在空中搭一个舞台，永远没有背景，这种舞台是不好看的。就像电影，没有背景也不精彩。所以，张艺谋导演的很多电影，其背景都具有视觉冲击力，让观众深感震撼。这个公司里一定会有一个理念文化，这个理念文化就是你的背景，所有的人来了，都是在这个背景下跳舞。企业平台结构的背板是理念文化。企业平台并不是简单的商业利益叠加，而是需要建设团结、有气魄、有格局的企业理念文化体系，从使命、价值观上面完成对企业平台所有主体的融合和统一，从而实现彼此基于平台更大的商业认同并彼此维系。企业平台化后，员工与组织之间的关系发生了较大的变化，很多企业需要思考的问题是：以什么样的价值吸引人才加入平台？怎样驱动原来的员工接受和实现平台化的发展？而员工层面要考虑的问题是：我为什么要接受一个平台型组织？如何管理一个新的组织和新的平台？传统的管理者能够实现这样的转变吗？企业平台化的优势在于自由组合、市场驱动、创新驱动、利益共享等。基于此，企业要创建有竞争力和可持续的平台，要持续地吸引个体加入平台放大价值，就必须重视理念文化的建设，需要进一步由组织向个体倾斜、强化个体的分享机制等。
6.布置
卖场内货架、端架、广宣、产品陈列与场外推广活动保持一致。最好提前1天晚上将舞台搭好。帐篷集中在一起，大伞支撑在帐篷周围，刀旗插在树上、围栏上或帐篷上。广宣布置与陈列品牌、产品形象一致，活动讯息海报、游戏活动海报张贴在帐篷上，不挡住产品陈列，产品上使用立牌再次进行活动讯息告知，每个口味别、包装别前用爆炸卡做价格示范。产品陈列主题集中，只陈列推广品项。赠品多点陈列，吸引消费者参与活动。整件产品和空箱及未使用赠品整齐摆放在帐篷内的角落。试吃和售卖区要与舞台紧密结合，以便舞台聚集的人流可直接试吃和购买。试吃和售卖区可打成“岛形”，以便最大面积的与消费者接触，另外可以将公共物品放在岛区内防止丢失。试吃台旁边要紧靠一个售卖台，以便消费者试吃后可直接方便购买。不同的口味可分试吃台试吃。不同分工的促销员生可以穿不同颜色的服装。7.促销方式同中型促销活动。8.舞台及流程舞台现场布置的主视觉和背景布应与推介产品的主题一致，尽可能多的陈列产品或产品空箱营造现场气势。路演的重点在推介产品和品牌，而不在于节目的精彩炫目，节目不必多，有几个歌舞即可，歌舞中穿插与推介产品有关的互动节目，提高消费者对产品的关注。过于精彩且多样的节目，会导致消费者被绚丽的表演冲昏了头，无法完成设定的思想工作，因此节目安排的流程应该如表2-3所示。表2-3节目安排的流程序号流程时间1人群聚集(开场表演吸引消费者集结)10min2台上互动推广(活动主题宣达)10min3台下推广销售(人潮会渐渐流失)20min4再表演吸引消费者集结10min5台上互动推广10min6台下推广销售(人潮会渐渐流失)20min7再表演吸引消费者集结10min8台上互动推广10min9台下推广销售(人潮会渐渐流失)20min10节目收尾为提高消费者对现场产品讯息的关注和购买，可不必保持舞台节目的流畅与完整，节目中间的台下推广销售是要让观众去欣赏产品，其间用音乐过渡即可。
一、集权与分权
在我们开始讨论如何进行权力分配之前，我们需要先了解一下：什么是权力，什么是集权和什么是分权。所谓权力，通常被描述为组织中人与人之间的一种关系，是指处在某个管理岗位上的人对整个组织或所辖单位与人员的一种影响力，或简称管理者影响别人的能力。定义为影响力的权力主要包括三种类型：专长权、个人影响权与制度权（或称法定权）。专长权是指管理者因具有某种专门知识或技能而产生的影响能力；个人影响权是指因个人的品质、社会背景等因素而赢得别人尊重与服从的能力；制度权是与管理职务有关、由管理者在组织中的地位所决定的影响力。与个人品质、社会背景、知识、技能有关的影响力显然不会成为集中或分散的对象，因此，我们在这里讨论的主要是制度权力。下文中如果没有特别说明，权力的范围都是制度权力。在公司经营管理中，关于权力的分配，不同管理者的偏好（管理风格）不同，有些习惯集权，有些喜欢分权，很难讲对错。集权与分权是一个相对的概念，没有绝对的集权，也没有绝对的分权。集权是指决策权在组织系统中较高层次的一定程度的集中，而分权是指决策权在组织系统中较低管理层次的一定程度上的分散。在公司实际运营过程中，集权的成分多一点，分权相对少一点，各有利弊。
二、基于现场制造的产前准备
企业应该以产前准备为契机去发现问题、解决问题。（一）现场制造的管理内容和逻辑企业应该如何进行产前准备呢？这得从现场制造的管理内容和逻辑说起。首先，现场制造是将输入转化为产出的一个增值过程，输入决定产出。所以，生产作业活动开始前，现场制造应筹备人员、设备、材料、方法、环境及考虑到人员的情感等要素，并对这些输入要素的“质量”（充分性、适宜性）依据工程技术的策划结果（如QC工程图等）进行确认。其次，现场制造的所有产出是支持客户及企业需求实现的、是有目标的，因此产出（期望）决定了输入。所以，在生产作业过程中及生产作业完成后，现场制造应对体现产出（期望）的质量、成本、交期、效率、安全及士气作业结果进行评价分析，以验证生产作业输入要素的“质量”（充分性、适宜性）为持续改进寻找机会。由此，现场制造真正的作业活动次序是：①输入要素筹备（Plan）→②输入要素确认（Check）→③作业执行（Do）→④分析改进（Action），而非我们传统认知的PDCA循环。如图4.10所示。图4.10现场制造管理内容及逻辑综上所述，产前准备是指企业于订单生产前进行“输入要素筹备、输入要素确认”的作业活动。当企业接受客户订单后，无论新、老产品，各职能均应以现场制造为服务中心，以全力协同的姿态在全职能、全流程中落实好产前准备工作。（二）订单产前准备131模型产前准备是企业满足订单需求不可或缺的必要条件，是一项正式、严肃和时限紧迫性非常强的工作，应得到经营决策者的高度重视并在“企业法律”层面上给予充分明确。产前准备131模型是由一个“产前准备开始点”、三个“产前准备阶段”和一个“产前准备完成点”所构成的产前准备管理体系，是一般制造型企业产前准备工作的思考逻辑与行动指导框架。产前准备，可参考131模型执行，具体请参考图4.11。图4.11订单产前准备131模型运作流程图1.一个开始点在企业日常运营中，不会再有比做好现有订单更重要的事情了。因此，在订单评审通过后，企业各职能应在第一时间、同步启动产前准备工作。2.三个产前准备阶段产前准备Ⅰ、产前准备Ⅱ、产前准备Ⅲ是产前准备131模型的核心工作，各阶段的准备工作范围、流程及内容参见图4.11，但企业经营决策者及各职能的最高负责人均应认知到产前准备的如下本质，以利于企业技术、管理的持续改进。（1）产前准备Ⅰ阶段。对于首次生产的新产品而言，往往是在考验企业的设计开发体系及其能力；而对于再次生产的产品来说，一般是在考验企业的改善文化及改善能力。基于设计开发和改善输出的技术/管理要求，对整个产前准备工作的效率和质量有着重要影响。（2）产前准备Ⅱ阶段。是产前准备Ⅰ阶段成果的广泛应用，基本涉及工厂的各职能、各流程协同作业，本阶段集中考验企业的运营水平、组织和管理能力。（3）产前准备Ⅲ阶段。必须肯定的是，很多企业均在不同程度上对产前准备Ⅱ阶段的输出进行了确认和异常处理，但仍然存在大量的问题流入到正常生产中，究其原因有如下几点：●​ （基于各种原因）企业认为于生产过程中解决相应问题所需支付的成本更低。●​ 企业没有建立或缺少完备的产前准备体制。●​ 企业缺少发现问题并快速解决问题的能力，这也是产前准备Ⅲ阶段对企业及其相应各职能的考验之所在。（三）131产前准模型应用的底层展开我们与世界一流老牌强企业的差距究竟何在？很多人从不同维度给出了精辟的见解，但都有所偏颇。其实真正的差距不是品牌、技术和管理，也不是人才，而是对支持企业做强、做大底层的缺失。这些缺失的底层才是企业创造价值而又被企业忽视或短时间无力弥补的关键，它们在企业的各个领域担负着价值创造“最后一公里”的重任，它们可能是一张表格、一个执行计划、一张图纸、一份作业指导书或一付工装夹具等。131产前准备模型的践行、开花和结果，离不开企业对各职能底层建设的探索、完善和管理，表4.2、表4.3是生产线就产前准备“最后一公里”的实践示例，谨供启发参考。表4.2生产要素筹备计划表4.3生产要素投入确认表
4.其他类型
除此之外，还有倾斜摆放的方式，这种方式是为了加强转角度数，使叉车更方便操作。另外，还有一种是通道倾斜的方式，是为了将不同储量的存储区分开，使用较少。对于星辉玩具来说，选择第三种综合型或第一种垂直型是比较适合的，因为星辉的SKU比较多，在仓库中的分布是分散的，在做订单分拣时走动的距离和涉及的存储区域比较多，要考虑分拣工作中的跨区分拣问题。这是货架摆放和库位画线的几种方法，是库位规划的第一步。选择合适的方式，可以很好地辅助分拣工作更高效地进行，也可以让仓内的操作更顺畅。
第十三章单店成功案例：叶秋理疗馆
三、推拿店：叶秋理疗馆店铺简介：叶秋理疗馆，创始于2015年6月6日，由高级康复理疗师、高级美容师叶秋女士创立，是一家专业调理亚健康、减肥、女性健康及风湿骨病调理的中医养生机构，业务涵盖推拿按摩、拔罐、刮痧、艾灸、脊柱正骨、淋巴排毒、减肥塑形、胸部保养、面部美容等特色项目。叶秋理疗馆位于广州白云区同和地铁C出口后面老云东小区，交通便利，环境优雅，停车方便，店铺装修简约时尚，中医理疗效果显著，价格合理，童叟无欺，深受新老顾客的喜爱和赞誉。单店模型：选址：住宅底商面积：80~150平房租：7000元以下人员配置：3-5人客户画像：25~40岁为主主营项目：养生项目（推拿、拔罐、艾灸、泥灸等），面部护理（面部深层排毒、小气泡清洁、补水等）客单价：100元~300元客流量：10人+/天业绩占比：70%身体护理、30%面部护理根据店铺所在位置及客群特点：店铺盈利主要以流量生意为主，开卡会员为辅。开店故事：从2015年6月6日开店到现在，目前这个店是我们心目中比较接近我们理想的一家店。不忽悠，不推销，把顾客当朋友，一切靠技术，实实在在帮助顾客解决亚健康问题，不那么重的商业气息，有人情味，在理疗之余，也可以一起吃饭和喝茶聊天，同时价格合理透明。互联网时代，基础的中医养生保健，虚高的价格是不成立的。开这个店，我们的初心不是为了赚最多的钱，而是在有合理利润的同时帮助最多有缘的人。经过5个月的坚持和努力，项目越来越完善，新老顾客、回头客、转介绍顾客越来越多，美团网上我们的评价一直都是同和这边按摩养生类的第一，评分很高，好评如潮，美团每天都有帮我们做“今日推荐”。我们店的原则是——不推销，所以，必须靠实力，靠服务，靠效果。这是我们店的“奇葩原则”，是我们不同于其他店的特点之一。现在大部分人都是亚健康状态，去医院是解决疾病问题，去美容院是预防保养，盲人推拿也只能解决部分经络的问题，能够全面调理亚健康，非常专业，同时价格合理的养生机构，市场上很少，叶秋理疗馆就是填补这个市场空缺。创立伊始，叶秋女士就立志要做一家不一样的店，“不做忽悠派，我是技术派！”，运用扎实的中医专业技术，真正帮助顾客解决健康困扰，安全、快速、直接、有效，无虚高价格，无隐形消费，不推销，自由来去。我们店里面没有任何套盒产品，只有技术和优良的服务，真材实料。解决顾客健康问题，我们都是来真的！我们在8月份郑重地写下了叶秋理疗馆的宣言：不做忽悠派，我是技术派！这是一家不一样的店，在这里，我们坚守最初的理想、良知，在这里，我们要锻炼技术、解决问题，在这里，我们不做半点昧良心的事，在这里，我们是顾客健康的守护神。因为这样，我们要死磕自己；因为这样，我们要效果显著；因为这样，我们是会比较累；因为这样，我们也是行善积福；因为这样，我们不求快速发展；因为这样，我们会很长远！没有谁逼我们，只是我们坚信：不忘初心，方得始终！（1）开业：如何迈出第一步？做决定对于我们来说从来不是什么难事。商议要开店之后，就开始找铺面，铺面找好，签了合同，就开始买店铺要用的东西，写店铺的介绍及项目资料。6月6日正式开业，邀请了一些亲友以及前面的顾客。就这样，叶秋理疗馆就开始启程了。当时我们还是很有激情的，因为觉得我们的技术还是不错的。但慢慢地发现，理想很丰满，现实很骨感。技术好，和开店运营是两回事，如果宣传不出去，技术好也一样会死掉。因为是第一次开中医养生店，缺乏经验，同时对同和这边的市场不了解，选址存在一定问题，加上事先确定的推广方法效果不大，导致开店前3个月业绩平平，在盈亏平衡点上挣扎。先说店铺选址。当时也是考虑降低成本，所以选在地铁出口旁的小区一楼开店，这样铺面租金少一些，同时免了转让费和装修费，问题是没有流动客源。当时想外面路边的店生意也不见得好，这个行业还是需要靠技术，老顾客带新顾客，靠口碑。但没想到说，在路边都难做，何况在没有流动客源的小区里面，只会更难做。因为之前对小区也没有做调查，原以为依托小区的客源，后来发现小区的客源很少，不足以养活一家店。直到9月份我们的项目在美团网上线之后，我们的优势在互联网上才显现出来，每天有稳定的流动客源，加上交通便利，不难找，绿树成荫，环境优雅，店址的劣势才得以弥补。再说市场推广。开店的时候就有准备上美团网，听信一个朋友说，我们店上不了美团网，他有朋友申请了也没通过。于是我们就开始传统的推广方式，店铺周边及地铁口派传单（10多次），小区里面做免费的拔罐（1次）、按摩推广（2次），10元体验艾灸或者拔罐（2个月），以及到新一佳广场、金铂广场做10元颈肩推拿活动（20多次），虽然效果不理想，但也为我们店积累了第一批顾客。做这些推广活动，真心觉得这行很难做，美容养生市场，广州有点做烂了，有不少负面信息，顾客很难相信你，即使你免费，也不推销。传单太多，大家已经免疫了，接了传单也很难有转化，按摩体验好一些，陆续都有一些顾客到店调理身体。顾客转介绍，口碑对于养生店来说是非常重要的，但要有足够的客源以及合适的平台让大家看到，单纯靠个人转介绍的能量是非常有限的。美团网满足了这一点。在广州，每个人都是一个孤岛，人与人之间的关系没那么亲近，你相信的，别人未必相信。养生行业，市场很大，谁都有需求，但整体的养生意识还未真正觉醒，另一方面是价格、消费能力，中国人舍得吃舍得穿，但舍不得花钱养生。同时还有最重要的一点是，中国社会普遍的信任缺乏，大部分人只相信医院，而不相信外面的中医养生，但他们不知道的是，医院不调理亚健康。所以，养生行业作为低频消费的行业，不是那么好推广的。接着说聘请员工的问题。6月份开业，真正做事大概15天，开了3个疗程的单，觉得好像也不是那么难做，于是开始招人。在赶集网发布招聘信息，花了一点钱推广，7月初招了一个按摩师。之前想依靠中医按摩体验来做推广，同时按摩也是很重要的一块市场，所以中医按摩是一定要做的。因为一些原因，按摩师后面走了。在聘请员工上，我们有了新的认识和经验。对待员工，不是以诚相待和懂得分享就可以，还要对其进行严格甄别。我们有分享的心态和分享的机制，提成、奖金、分红、股份这些都没问题，但请按照规则来。我们就是这样简单的经营理念。员工走了以后，结清工资，退了给员工租的房子，费用节省了很多。同时美团网上项目上线，加上前面积累的老顾客，一下生意就起来了，开始就有利润了。往后就越来越好，床位从3张增加到6张，又请了女美容师（非常优秀的美容师，顾客好评如潮），营业额和利润都实现翻倍。回顾开店前面3个月的种种，还是觉得蛮艰辛的，有经验，有教训，万幸的是我们渡过了最艰难的开店前期。之前也想过最惨的情况，最惨的情况就是重新工作，重头再来。人生的事就是这样，要保持积极乐观的心态，坚持，坚持，努力，努力，事情可能就成了。（2）美团：我们上美团网的商业思维我们8月初申请上美团网，当时美团网的业务经理说四五天就可以上线，结果一直拖到9月初才上线。在美团上，我们在同和这边按摩养生类第一，评分很高，好评如潮，美团每天都有帮我们做“今日推荐”。我们能够在美团上做得比较好，不仅与我们的技术还不错，切实帮助顾客解决问题，服务好，不推销的理念有关，还与我们的商业思维有关。现在美容养生行业的很多店家都是靠预付款（会员）维持的，寅吃卯粮，疯狂拓客、疯狂活动，疯狂促销，折扣一次低过一次。我们是靠每天服务的现金收入就可以维持，不需要推销卡，只需要做好顾客，做出效果，有需要的顾客自己会咨询开卡优惠，不需要的推销只会增加反感。这就是我们店“不推销”原则的出发点。很多美容养生店上美团网是为了拓客，然后直接推销，有的甚至强迫销售，导致网上骂声一片。我们是一家技术精湛、行事光明磊落的中医理疗馆，上美团网是为了让大家了解我们的技术，并实现单次的营业。价格不要太低，就可以好好做好，我们有合理利润，顾客也觉得实在、划算。所以，美团网上评分很高，好评如潮。我们欢迎顾客单次消费，单次付款，有需要长期调理的，办理调理的卡项会更划算一些。我们不喜欢推销，也不喜欢被推销，顾客也是一样的。所以，我们不推销，这就是我们店简单的经营理念。成功经验总结：我们从没有人脉，缺乏客源，店址不太好，技术也不是很强，没有好产品，在这种条件不是很完善的情况下，能够做起来，总结起来，有以下几个做得好的地方：第一，理念好，技术好，服务好，这是最重要的，另外再加一点运气。第二，定位精准，低价平价，注重客户体验与互动，口碑营销，不推销。第三，全体成员的努力与勤奋，时刻保持危机感，以及持续改进。（1）理念、技术、服务理念：不忘初心，方得始终！古语有云：“人之初，性本善。”在美容养生行业，我们看到了太多的恶，比如说夸大功效，虚假宣传，欺骗，强制推销，以及各种挖空心思想让顾客掏钱的手段。没有站在顾客的角度思考问题，如学习专业，练习手法，发掘和满足顾客需求，以此来博得顾客的信任，留住顾客。开店伊始，我们就确定了“不做忽悠派，我是技术派”、“我们的原则是不推销”的经营理念，我们会针对顾客的问题提供专业建议，但不会给顾客任何压力，不推销，不推卡，不锁客，让顾客来去自如。顾客是锁不住的，做得好，顾客自然会再次光顾，做得不好，顾客也不会办卡。不如把心思放在如何提高自身的专业手法和服务上，让顾客爱上这里。孔子曰：“已所不欲，勿施于人。”我们的理念是从善的角度去服务顾客，满足顾客需求，不做坏事，不夸大其词。在服务过程中，我们也会向顾客讲解正确的美容养生知识，传播积极健康的人生价值观。身心合一，才能真正健康，从内而外，散发魅力。很多顾客就是因为我们这里理念好，很喜欢来我们店调理，从推拿到美容，都定点在我们店做。在一些美容院养生馆，为了刺激顾客开卡，宣扬一些恶俗的价值观，这种行为是非常不好的。这种店，不仅败坏行业风气，最终也会导致顾客的反感！技术：专业技术是立店之本家财万贯，不如一技在身。专业技术是立店之本。顾客的需求，主要要靠专业技术、产品来完成。现在很多美容院养生馆本末倒置了，觉得做手工又累又不赚钱，过分推销产品、套盒来赚钱。基础好一点的店，就推仪器项目、医美项目。只以赚钱为目的，漠视顾客需求和感受。从一开始，我们店就以技术为本，依靠效果说话，价格公开透明。因为很多项目效果好，价格透明，不推销，经过一段时间的坚持，顾客转介绍就很多。最初是颈肩推拿调理打开的市场，肩颈问题是现代人普遍遇到的问题，在医院、美容院、推拿馆都做得不太好，来我们这里，轻微的一两次就好了，严重的三五次也有非常好的效果。后续，我们扩大店面，增加项目，我们增加项目的一个标准是：要做技术项目，最好是独一无二的技术性项目。现在我们店形成了一个完整的技术性项目体系。做技术性项目，同时配合革命性产品，满足顾客需求，就能够形成真正的核心竞争力。你的双手和大脑，就是你最大的财富！服务：给顾客温暖和感动美容养生行业，一方面是技术，另一方面是服务。光技术好，服务不好，不行；要技术好的同时服务也要跟上。我们对顾客，要热情、关切、真诚以待！真正把顾客当作我们的朋友，亲人，而不是冷冰冰的消费者。服务的时候，可以聊聊天，加深彼此的了解；服务之后，要询问顾客的感受，让顾客感受到我们对她的关心。广州回南天，湿气重，我们有时送扶阳艾灸，有时煲祛湿汤给顾客喝。顾客有时心情不好，也要安慰她，宽慰她。给予顾客温暖和感动，是美业从业人员的责任！开店前期，都是我和叶秋亲力亲为地为顾客服务，顾客觉得我们这里不一样，感觉温暖和温馨。2016年搬了大店，人员增加，我不是很担心技术，但担心员工缺乏对顾客的那份关心和温暖。我怕我们店做得和别的店一样，只关心钱，不关心顾客的需求和感受。你给顾客爱与温暖，顾客会几倍回报于你！给顾客爱与温暖，本来也是我们的分内之事。一个有能力爱别人的人，才能做好美容养生行业。或许我是一个感性的人，看到顾客为我们店转介绍顾客，看到美团大众点评网上顾客的好评，我都会很感动，同时很感激。有时工作很累了，看看好评，就觉得付出非常值得！美容养生行业，要技术，也要有爱心。对顾客，要永怀感恩之心！（2）定位、价格、口碑营销定位：以上班族、年轻人为目标人群开店当初，我们对技术有信心，但也不是太强。我们对目标人群做了一些分析：35-45岁，以及再年龄大一些的顾客，经济能力较强，有钱有闲，有保养意识的舍得花钱，但很多缺乏保养意识的会舍不得。同时，爱保养的，会比较挑剔，对环境要求很高，不太会来我们这种小店。所以在客户维护上，也比较麻烦。年龄大一些的人群，有亚健康问题或是病痛已久的，由于恢复时间较长，有部分顾客会缺乏耐心。20-35岁的年轻人，是美容养生行业的主体客户，有保养、享受意识，但经济能力相对较弱，重视口碑、价格、服务。有亚健康问题，年轻的调理一下，很快就好了。从技术角度来说，更容易处理，更容易做出口碑。年轻人爱评论，爱分享，更容易把好名声传播出去。低频消费，中低价位，单次消费为主。虽然单次消费低，但如果她全年都在我们店消费，以及这个人群足够大，这也是一个非常大的“长尾市场”，就能够养活整个店了。同时，我陆续写了一些店铺介绍的文章，顾客到店，尽量叫顾客加微信，然后通过微信把关于店面的文化理念分享出去，以此增加顾客对我们的了解。有的顾客觉得我们好，又帮我们转发。经过时间的沉淀，口碑和影响力慢慢就提升了。初期在我们店没有加入美团前，我们做的2/3的顾客都是年龄比较大的，做得不理想，转介绍少；后面加入美团，就与我们定位的目标人群吻合了，坚持一两个月，一下就爆发了。价格：低价平价，超高性价比很多人都说，只要做得好，价格不重要。这句话，只能针对一部分有钱人。对于中小型美容院养生馆，开拓市场前期，低价平价是王道，即使做成了，每个系列项目里面也要有超低价的项目。薄利多销，是非常有效的市场策略。只要人气旺，总是有办法赚到钱的。薄利多销和暴利多销相结合。用很少的钱，就能够帮助顾客解决一些健康问题，这是我们店的价值所在。总的来说，做我们这行，首先是帮助顾客解决问题，其次才是赚钱。可能你越想赚钱越赚不到，从善念出发，尽力去帮助别人，反而能够赚到更多的钱。低价平价，帮助最多的人，也是发挥专业技术的最大价值。随着专业手法的提升，可以慢慢提高一些价格，但中低位的项目不能没有。中国的美容养生行业还是初级市场，还远未爆发。初级市场，还需要有个培育、尝试的阶段，这个阶段，一般大众市场价格也以低价平价为主。口碑营销：互联网是口碑宣传的扩音器什么是口碑？去一般的饭店吃饭，获得一般的服务，没有口碑；去五星级大酒店吃饭，获得很好的服务，也没有口碑。去海底捞吃饭，花普通的钱，获得很好的服务，这就有口碑。在原有的服务之外，额外提供的附加值，才能有口碑。反观我们店，价格比较低，服务比较好，效果也不错，同时还经常送艾灸，祛湿汤，祛湿排毒足贴，还不推销。即使顾客不说我们好话，至少不会说我们坏话。他们应该能感受到我们的用心。事实上，我们店在美团大众点评网上绝大部分都是五星好评。互联网是口碑宣传的扩音器，很多新顾客都是因为看了美团上的好评才来的我们店。虽然美团公司会收服务费，但我还是很感谢美团网给我们店提供的这个平台。还有一点是，自己不会做的，坚决不做，自己做不好的，坚决不要说能做好。不要耽误顾客得到更专业的调理和治疗，每个店只要做好自己擅长的那部分业务，就已经很不错了。你对顾客真诚以待，顾客也会更加支持你！（3）勤奋、危机感、持续改进勤奋：天下一勤无难事古语有云：天下一勤无难事。不管做什么事，要做好做成，都需要付出很多时间精力，特别是创业开店做生意，更是懒惰不得。一般来说，服务行业都是很累的，特别是美容养生行业主要还是以手工操作为主，注重服务细节，讲究舒适。在我开店前，每晚睡觉不会超过12点，大部分时候都在11点之前睡觉。开店之后，基本上都是晚上12点左右睡觉，有时甚至会熬到凌晨一两点才睡。一方面跟广州不夜城的关系比较大，另一方面，各种事情是比较多。白天服务顾客，晚上有时还要写点店铺宣传文案，算算账，想想后面的计划和安排。店小的时候，人手少，事情多，各种事情都要亲力亲为。店大了，人手多了，顾客多了，项目也多了，事情就更多了。客源不够，要策划活动，要做宣传。员工服务不好，要组织培训，加强服务意识。引进项目，要预估市场，派人学习，采购工具和材料。麻雀虽小，五脏俱全。创业初期，老板还是需要在一线。2016年顾客越来越多，员工又没有培养起来，都是自己在一线帮顾客推拿理疗。等换大店，以及后续开展项目，都没有静下心来好好思考，陷入琐事中，导致决策失误，造成一定的损失。后面天气冷了，客流量相对少一点，就安排单独时间思考这些问题，以及经营复盘总结，确定新的发展规划。论吃苦精神，我们还是有的。创业成功的第一关，就是要勤奋。作为老板，除了勤奋，还要花时间思考，思考一些比具体经营更重要的问题，比如创新模式，以及经营战略。危机感：我们离破产只有30天在没有开店前，人生茫茫，没有太明确的危机感；开店后，以及一直到现在，我还是挺有危机感的，轻度的焦虑。虽然店铺客源稳中有升，各个项目都在稳步推进，手上有技术，我们也不怕，但想到要为员工和顾客负责，还是要做得更好才行。比尔·盖茨说：“微软离破产只有18个月。”李彦宏说：“百度离破产永远只有30天。”我对店铺业绩的关注是以一个月为单位，想来，我们的危机感应该也是：我们离破产只有30天！持续改进：反求诸己，臻于至善！我们叶秋团队精神是：反求诸己，臻于至善！只有我们自己足够好，足够强，顾客才会相信我们，追随我们，而不是我们去追着顾客。没有客源，没有生意，只能怪自己，不能怪别人，只有反求诸己，持续改善，才能获得成功。开店之初，我们的技术不是很强，白天遇到解决不了的问题，晚上看书上网寻找答案，向师傅、前辈们请教。从开店到现在，专业书籍买了200多本，美容院经营管理书籍买了几十本。同时，我们也去其他店体验手法，好的手法就学回来。不学习，不进步，是不能快速解决顾客问题，把店铺经营起来。我们这么年轻，也是第一次开美容养生馆，不推销，光靠效果和口碑让顾客回头和转介绍，没有具备专业的理论知识以及手法技能，是做不起来的。创业开店，不是等技术都学会了，条件都具备了才去做，而是有50%的成功几率就可以去尝试。开始了之后，发现不足，就快速学习，持续改善。质变源于量变，当量积累到一定程度，必然会引起质变。只要不固步自封，每天进步一点点，总有爆发的那一天！在生活上，我们要吃苦在前，享乐在后，知足常乐；在工作上，我们要永不满足，反求诸己，臻于至善！作者分析：前期我们店铺的发展还是比较成功的，从很差的店铺位置做到顾客盈门，经常需要排队。也有失败之处，比如稳健的店铺盈利模式没有建立，还是单靠个人十倍的努力，比如缺乏暴利多销的好项目，还有就是当时没有建立起团队，人员流动偏大。前车之鉴，后事之师。在我们后面的发展过程中，这些问题都得到了有效解决，并重点建设团队。商业模式定战略，专职销售出业绩，产品服务锁客户，忠诚团队定乾坤。现在因为我们已经研究出明确的方案，前三者都比较容易解决，但建设和打造团队是最需要花精力的。
  
    
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