三、推拿店：叶秋理疗馆

店铺简介：

叶秋理疗馆，创始于2015年6月6日，由高级康复理疗师、高级美容师叶秋女士创立，是一家专业调理亚健康、减肥、女性健康及风湿骨病调理的中医养生机构，业务涵盖推拿按摩、拔罐、刮痧、艾灸、脊柱正骨、淋巴排毒、减肥塑形、胸部保养、面部美容等特色项目。

叶秋理疗馆位于广州白云区同和地铁C出口后面老云东小区，交通便利，环境优雅，停车方便，店铺装修简约时尚，中医理疗效果显著，价格合理，童叟无欺，深受新老顾客的喜爱和赞誉。

单店模型：

选址：住宅底商

面积：80~150平

房租：7000元以下

人员配置：3-5人

客户画像：25~40岁为主

主营项目：养生项目（推拿、拔罐、艾灸、泥灸等），面部护理（面部深层排毒、小气泡清洁、补水等）

客单价：100元~300元

客流量：10人+/天

业绩占比：70%身体护理、30%面部护理

根据店铺所在位置及客群特点：

店铺盈利主要以流量生意为主，开卡会员为辅。

开店故事：

从2015年6月6日开店到现在，目前这个店是我们心目中比较接近我们理想的一家店。不忽悠，不推销，把顾客当朋友，一切靠技术，实实在在帮助顾客解决亚健康问题，不那么重的商业气息，有人情味，在理疗之余，也可以一起吃饭和喝茶聊天，同时价格合理透明。互联网时代，基础的中医养生保健，虚高的价格是不成立的。开这个店，我们的初心不是为了赚最多的钱，而是在有合理利润的同时帮助最多有缘的人。

经过5个月的坚持和努力，项目越来越完善，新老顾客、回头客、转介绍顾客越来越多，美团网上我们的评价一直都是同和这边按摩养生类的第一，评分很高，好评如潮，美团每天都有帮我们做“今日推荐”。我们店的原则是——不推销，所以，必须靠实力，靠服务，靠效果。这是我们店的“奇葩原则”，是我们不同于其他店的特点之一。

现在大部分人都是亚健康状态，去医院是解决疾病问题，去美容院是预防保养，盲人推拿也只能解决部分经络的问题，能够全面调理亚健康，非常专业，同时价格合理的养生机构，市场上很少，叶秋理疗馆就是填补这个市场空缺。

创立伊始，叶秋女士就立志要做一家不一样的店，“不做忽悠派，我是技术派！”，运用扎实的中医专业技术，真正帮助顾客解决健康困扰，安全、快速、直接、有效，无虚高价格，无隐形消费，不推销，自由来去。我们店里面没有任何套盒产品，只有技术和优良的服务，真材实料。解决顾客健康问题，我们都是来真的！

我们在8月份郑重地写下了叶秋理疗馆的宣言：

不做忽悠派，我是技术派！

这是一家不一样的店，

在这里，我们坚守最初的理想、良知，

在这里，我们要锻炼技术、解决问题，

在这里，我们不做半点昧良心的事，

在这里，我们是顾客健康的守护神。

因为这样，我们要死磕自己；

因为这样，我们要效果显著；

因为这样，我们是会比较累；

因为这样，我们也是行善积福；

因为这样，我们不求快速发展；

因为这样，我们会很长远！

没有谁逼我们，只是我们坚信：

不忘初心，方得始终！

（1）开业：如何迈出第一步？

做决定对于我们来说从来不是什么难事。商议要开店之后，就开始找铺面，铺面找好，签了合同，就开始买店铺要用的东西，写店铺的介绍及项目资料。6月6日正式开业，邀请了一些亲友以及前面的顾客。就这样，叶秋理疗馆就开始启程了。

当时我们还是很有激情的，因为觉得我们的技术还是不错的。但慢慢地发现，理想很丰满，现实很骨感。技术好，和开店运营是两回事，如果宣传不出去，技术好也一样会死掉。因为是第一次开中医养生店，缺乏经验，同时对同和这边的市场不了解，选址存在一定问题，加上事先确定的推广方法效果不大，导致开店前3个月业绩平平，在盈亏平衡点上挣扎。

先说店铺选址。当时也是考虑降低成本，所以选在地铁出口旁的小区一楼开店，这样铺面租金少一些，同时免了转让费和装修费，问题是没有流动客源。当时想外面路边的店生意也不见得好，这个行业还是需要靠技术，老顾客带新顾客，靠口碑。但没想到说，在路边都难做，何况在没有流动客源的小区里面，只会更难做。因为之前对小区也没有做调查，原以为依托小区的客源，后来发现小区的客源很少，不足以养活一家店。直到9月份我们的项目在美团网上线之后，我们的优势在互联网上才显现出来，每天有稳定的流动客源，加上交通便利，不难找，绿树成荫，环境优雅，店址的劣势才得以弥补。

再说市场推广。开店的时候就有准备上美团网，听信一个朋友说，我们店上不了美团网，他有朋友申请了也没通过。于是我们就开始传统的推广方式，店铺周边及地铁口派传单（10多次），小区里面做免费的拔罐（1次）、按摩推广（2次），10元体验艾灸或者拔罐（2个月），以及到新一佳广场、金铂广场做10元颈肩推拿活动（20多次），虽然效果不理想，但也为我们店积累了第一批顾客。做这些推广活动，真心觉得这行很难做，美容养生市场，广州有点做烂了，有不少负面信息，顾客很难相信你，即使你免费，也不推销。传单太多，大家已经免疫了，接了传单也很难有转化，按摩体验好一些，陆续都有一些顾客到店调理身体。

顾客转介绍，口碑对于养生店来说是非常重要的，但要有足够的客源以及合适的平台让大家看到，单纯靠个人转介绍的能量是非常有限的。美团网满足了这一点。在广州，每个人都是一个孤岛，人与人之间的关系没那么亲近，你相信的，别人未必相信。

养生行业，市场很大，谁都有需求，但整体的养生意识还未真正觉醒，另一方面是价格、消费能力，中国人舍得吃舍得穿，但舍不得花钱养生。同时还有最重要的一点是，中国社会普遍的信任缺乏，大部分人只相信医院，而不相信外面的中医养生，但他们不知道的是，医院不调理亚健康。所以，养生行业作为低频消费的行业，不是那么好推广的。

接着说聘请员工的问题。6月份开业，真正做事大概15天，开了3个疗程的单，觉得好像也不是那么难做，于是开始招人。在赶集网发布招聘信息，花了一点钱推广，7月初招了一个按摩师。之前想依靠中医按摩体验来做推广，同时按摩也是很重要的一块市场，所以中医按摩是一定要做的。因为一些原因，按摩师后面走了。在聘请员工上，我们有了新的认识和经验。对待员工，不是以诚相待和懂得分享就可以，还要对其进行严格甄别。我们有分享的心态和分享的机制，提成、奖金、分红、股份这些都没问题，但请按照规则来。我们就是这样简单的经营理念。

员工走了以后，结清工资，退了给员工租的房子，费用节省了很多。同时美团网上项目上线，加上前面积累的老顾客，一下生意就起来了，开始就有利润了。往后就越来越好，床位从3张增加到6张，又请了女美容师（非常优秀的美容师，顾客好评如潮），营业额和利润都实现翻倍。

回顾开店前面3个月的种种，还是觉得蛮艰辛的，有经验，有教训，万幸的是我们渡过了最艰难的开店前期。之前也想过最惨的情况，最惨的情况就是重新工作，重头再来。人生的事就是这样，要保持积极乐观的心态，坚持，坚持，努力，努力，事情可能就成了。

（2）美团：我们上美团网的商业思维

我们8月初申请上美团网，当时美团网的业务经理说四五天就可以上线，结果一直拖到9月初才上线。在美团上，我们在同和这边按摩养生类第一，评分很高，好评如潮，美团每天都有帮我们做“今日推荐”。我们能够在美团上做得比较好，不仅与我们的技术还不错，切实帮助顾客解决问题，服务好，不推销的理念有关，还与我们的商业思维有关。

现在美容养生行业的很多店家都是靠预付款（会员）维持的，寅吃卯粮，疯狂拓客、疯狂活动，疯狂促销，折扣一次低过一次。我们是靠每天服务的现金收入就可以维持，不需要推销卡，只需要做好顾客，做出效果，有需要的顾客自己会咨询开卡优惠，不需要的推销只会增加反感。这就是我们店“不推销”原则的出发点。

很多美容养生店上美团网是为了拓客，然后直接推销，有的甚至强迫销售，导致网上骂声一片。我们是一家技术精湛、行事光明磊落的中医理疗馆，上美团网是为了让大家了解我们的技术，并实现单次的营业。价格不要太低，就可以好好做好，我们有合理利润，顾客也觉得实在、划算。所以，美团网上评分很高，好评如潮。

我们欢迎顾客单次消费，单次付款，有需要长期调理的，办理调理的卡项会更划算一些。我们不喜欢推销，也不喜欢被推销，顾客也是一样的。所以，我们不推销，这就是我们店简单的经营理念。

成功经验总结：

我们从没有人脉，缺乏客源，店址不太好，技术也不是很强，没有好产品，在这种条件不是很完善的情况下，能够做起来，总结起来，有以下几个做得好的地方：

第一，理念好，技术好，服务好，这是最重要的，另外再加一点运气。

第二，定位精准，低价平价，注重客户体验与互动，口碑营销，不推销。

第三，全体成员的努力与勤奋，时刻保持危机感，以及持续改进。

（1）理念、技术、服务

理念：不忘初心，方得始终！

古语有云：“人之初，性本善。”在美容养生行业，我们看到了太多的恶，比如说夸大功效，虚假宣传，欺骗，强制推销，以及各种挖空心思想让顾客掏钱的手段。没有站在顾客的角度思考问题，如学习专业，练习手法，发掘和满足顾客需求，以此来博得顾客的信任，留住顾客。

开店伊始，我们就确定了“不做忽悠派，我是技术派”、“我们的原则是不推销”的经营理念，我们会针对顾客的问题提供专业建议，但不会给顾客任何压力，不推销，不推卡，不锁客，让顾客来去自如。顾客是锁不住的，做得好，顾客自然会再次光顾，做得不好，顾客也不会办卡。不如把心思放在如何提高自身的专业手法和服务上，让顾客爱上这里。

孔子曰：“已所不欲，勿施于人。”我们的理念是从善的角度去服务顾客，满足顾客需求，不做坏事，不夸大其词。在服务过程中，我们也会向顾客讲解正确的美容养生知识，传播积极健康的人生价值观。身心合一，才能真正健康，从内而外，散发魅力。很多顾客就是因为我们这里理念好，很喜欢来我们店调理，从推拿到美容，都定点在我们店做。

在一些美容院养生馆，为了刺激顾客开卡，宣扬一些恶俗的价值观，这种行为是非常不好的。这种店，不仅败坏行业风气，最终也会导致顾客的反感！

技术：专业技术是立店之本

家财万贯，不如一技在身。专业技术是立店之本。顾客的需求，主要要靠专业技术、产品来完成。现在很多美容院养生馆本末倒置了，觉得做手工又累又不赚钱，过分推销产品、套盒来赚钱。基础好一点的店，就推仪器项目、医美项目。只以赚钱为目的，漠视顾客需求和感受。

从一开始，我们店就以技术为本，依靠效果说话，价格公开透明。因为很多项目效果好，价格透明，不推销，经过一段时间的坚持，顾客转介绍就很多。最初是颈肩推拿调理打开的市场，肩颈问题是现代人普遍遇到的问题，在医院、美容院、推拿馆都做得不太好，来我们这里，轻微的一两次就好了，严重的三五次也有非常好的效果。

后续，我们扩大店面，增加项目，我们增加项目的一个标准是：要做技术项目，最好是独一无二的技术性项目。现在我们店形成了一个完整的技术性项目体系。做技术性项目，同时配合革命性产品，满足顾客需求，就能够形成真正的核心竞争力。你的双手和大脑，就是你最大的财富！

服务：给顾客温暖和感动

美容养生行业，一方面是技术，另一方面是服务。光技术好，服务不好，不行；要技术好的同时服务也要跟上。我们对顾客，要热情、关切、真诚以待！真正把顾客当作我们的朋友，亲人，而不是冷冰冰的消费者。服务的时候，可以聊聊天，加深彼此的了解；服务之后，要询问顾客的感受，让顾客感受到我们对她的关心。

广州回南天，湿气重，我们有时送扶阳艾灸，有时煲祛湿汤给顾客喝。顾客有时心情不好，也要安慰她，宽慰她。给予顾客温暖和感动，是美业从业人员的责任！

开店前期，都是我和叶秋亲力亲为地为顾客服务，顾客觉得我们这里不一样，感觉温暖和温馨。2016年搬了大店，人员增加，我不是很担心技术，但担心员工缺乏对顾客的那份关心和温暖。我怕我们店做得和别的店一样，只关心钱，不关心顾客的需求和感受。

你给顾客爱与温暖，顾客会几倍回报于你！给顾客爱与温暖，本来也是我们的分内之事。一个有能力爱别人的人，才能做好美容养生行业。或许我是一个感性的人，看到顾客为我们店转介绍顾客，看到美团大众点评网上顾客的好评，我都会很感动，同时很感激。有时工作很累了，看看好评，就觉得付出非常值得！

美容养生行业，要技术，也要有爱心。对顾客，要永怀感恩之心！

（2）定位、价格、口碑营销

定位：以上班族、年轻人为目标人群

开店当初，我们对技术有信心，但也不是太强。我们对目标人群做了一些分析：35-45岁，以及再年龄大一些的顾客，经济能力较强，有钱有闲，有保养意识的舍得花钱，但很多缺乏保养意识的会舍不得。同时，爱保养的，会比较挑剔，对环境要求很高，不太会来我们这种小店。所以在客户维护上，也比较麻烦。年龄大一些的人群，有亚健康问题或是病痛已久的，由于恢复时间较长，有部分顾客会缺乏耐心。

20-35岁的年轻人，是美容养生行业的主体客户，有保养、享受意识，但经济能力相对较弱，重视口碑、价格、服务。有亚健康问题，年轻的调理一下，很快就好了。从技术角度来说，更容易处理，更容易做出口碑。年轻人爱评论，爱分享，更容易把好名声传播出去。低频消费，中低价位，单次消费为主。虽然单次消费低，但如果她全年都在我们店消费，以及这个人群足够大，这也是一个非常大的“长尾市场”，就能够养活整个店了。

同时，我陆续写了一些店铺介绍的文章，顾客到店，尽量叫顾客加微信，然后通过微信把关于店面的文化理念分享出去，以此增加顾客对我们的了解。有的顾客觉得我们好，又帮我们转发。经过时间的沉淀，口碑和影响力慢慢就提升了。

初期在我们店没有加入美团前，我们做的2/3的顾客都是年龄比较大的，做得不理想，转介绍少；后面加入美团，就与我们定位的目标人群吻合了，坚持一两个月，一下就爆发了。

价格：低价平价，超高性价比

很多人都说，只要做得好，价格不重要。这句话，只能针对一部分有钱人。对于中小型美容院养生馆，开拓市场前期，低价平价是王道，即使做成了，每个系列项目里面也要有超低价的项目。薄利多销，是非常有效的市场策略。只要人气旺，总是有办法赚到钱的。薄利多销和暴利多销相结合。

用很少的钱，就能够帮助顾客解决一些健康问题，这是我们店的价值所在。总的来说，做我们这行，首先是帮助顾客解决问题，其次才是赚钱。可能你越想赚钱越赚不到，从善念出发，尽力去帮助别人，反而能够赚到更多的钱。低价平价，帮助最多的人，也是发挥专业技术的最大价值。随着专业手法的提升，可以慢慢提高一些价格，但中低位的项目不能没有。

中国的美容养生行业还是初级市场，还远未爆发。初级市场，还需要有个培育、尝试的阶段，这个阶段，一般大众市场价格也以低价平价为主。

口碑营销：互联网是口碑宣传的扩音器

什么是口碑？去一般的饭店吃饭，获得一般的服务，没有口碑；去五星级大酒店吃饭，获得很好的服务，也没有口碑。去海底捞吃饭，花普通的钱，获得很好的服务，这就有口碑。在原有的服务之外，额外提供的附加值，才能有口碑。

反观我们店，价格比较低，服务比较好，效果也不错，同时还经常送艾灸，祛湿汤，祛湿排毒足贴，还不推销。即使顾客不说我们好话，至少不会说我们坏话。他们应该能感受到我们的用心。事实上，我们店在美团大众点评网上绝大部分都是五星好评。互联网是口碑宣传的扩音器，很多新顾客都是因为看了美团上的好评才来的我们店。虽然美团公司会收服务费，但我还是很感谢美团网给我们店提供的这个平台。

还有一点是，自己不会做的，坚决不做，自己做不好的，坚决不要说能做好。不要耽误顾客得到更专业的调理和治疗，每个店只要做好自己擅长的那部分业务，就已经很不错了。你对顾客真诚以待，顾客也会更加支持你！

（3）勤奋、危机感、持续改进

勤奋：天下一勤无难事

古语有云：天下一勤无难事。不管做什么事，要做好做成，都需要付出很多时间精力，特别是创业开店做生意，更是懒惰不得。一般来说，服务行业都是很累的，特别是美容养生行业主要还是以手工操作为主，注重服务细节，讲究舒适。

在我开店前，每晚睡觉不会超过12点，大部分时候都在11点之前睡觉。开店之后，基本上都是晚上12点左右睡觉，有时甚至会熬到凌晨一两点才睡。一方面跟广州不夜城的关系比较大，另一方面，各种事情是比较多。白天服务顾客，晚上有时还要写点店铺宣传文案，算算账，想想后面的计划和安排。

店小的时候，人手少，事情多，各种事情都要亲力亲为。店大了，人手多了，顾客多了，项目也多了，事情就更多了。客源不够，要策划活动，要做宣传。员工服务不好，要组织培训，加强服务意识。引进项目，要预估市场，派人学习，采购工具和材料。麻雀虽小，五脏俱全。

创业初期，老板还是需要在一线。2016年顾客越来越多，员工又没有培养起来，都是自己在一线帮顾客推拿理疗。等换大店，以及后续开展项目，都没有静下心来好好思考，陷入琐事中，导致决策失误，造成一定的损失。后面天气冷了，客流量相对少一点，就安排单独时间思考这些问题，以及经营复盘总结，确定新的发展规划。

论吃苦精神，我们还是有的。创业成功的第一关，就是要勤奋。作为老板，除了勤奋，还要花时间思考，思考一些比具体经营更重要的问题，比如创新模式，以及经营战略。

危机感：我们离破产只有30天

在没有开店前，人生茫茫，没有太明确的危机感；开店后，以及一直到现在，我还是挺有危机感的，轻度的焦虑。虽然店铺客源稳中有升，各个项目都在稳步推进，手上有技术，我们也不怕，但想到要为员工和顾客负责，还是要做得更好才行。

比尔·盖茨说：“微软离破产只有18个月。”李彦宏说：“百度离破产永远只有30天。”我对店铺业绩的关注是以一个月为单位，想来，我们的危机感应该也是：我们离破产只有30天！

持续改进：反求诸己，臻于至善！

我们叶秋团队精神是：反求诸己，臻于至善！只有我们自己足够好，足够强，顾客才会相信我们，追随我们，而不是我们去追着顾客。没有客源，没有生意，只能怪自己，不能怪别人，只有反求诸己，持续改善，才能获得成功。

开店之初，我们的技术不是很强，白天遇到解决不了的问题，晚上看书上网寻找答案，向师傅、前辈们请教。从开店到现在，专业书籍买了200多本，美容院经营管理书籍买了几十本。同时，我们也去其他店体验手法，好的手法就学回来。不学习，不进步，是不能快速解决顾客问题，把店铺经营起来。我们这么年轻，也是第一次开美容养生馆，不推销，光靠效果和口碑让顾客回头和转介绍，没有具备专业的理论知识以及手法技能，是做不起来的。

创业开店，不是等技术都学会了，条件都具备了才去做，而是有50%的成功几率就可以去尝试。开始了之后，发现不足，就快速学习，持续改善。质变源于量变，当量积累到一定程度，必然会引起质变。只要不固步自封，每天进步一点点，总有爆发的那一天！

在生活上，我们要吃苦在前，享乐在后，知足常乐；在工作上，我们要永不满足，反求诸己，臻于至善！

作者分析：

前期我们店铺的发展还是比较成功的，从很差的店铺位置做到顾客盈门，经常需要排队。也有失败之处，比如稳健的店铺盈利模式没有建立，还是单靠个人十倍的努力，比如缺乏暴利多销的好项目，还有就是当时没有建立起团队，人员流动偏大。

前车之鉴，后事之师。在我们后面的发展过程中，这些问题都得到了有效解决，并重点建设团队。商业模式定战略，专职销售出业绩，产品服务锁客户，忠诚团队定乾坤。现在因为我们已经研究出明确的方案，前三者都比较容易解决，但建设和打造团队是最需要花精力的。