热门：快消品零售营销老板
6、如何设计海外“联程派遣”政策
人员在海外地区、国家间的流动，是企业需要考虑的问题，有着其特殊的战略意义。这涉及到企业中长期的国际化、全球化人才培养的问题，磨炼一支能在全球各地“征战”的人才队伍。海外“联程派遣”也是需要考虑条件与去向的问题，而更高的层面来说，还需要考虑一个机制的问题，就是如何实现基于组织需求与个人需求匹配的“联程派遣”机制。在“联程派遣”条件方面，建议企业可以设定在一个国家工作的期限门槛，比如工作三年以上就可以调到其他国家工作，这是因为企业是需要外派人员能够相对稳定的在某一个国家做出绩效贡献，这样是人员投入产出最优化的。而如果企业是以地区划分的（若干个国家组成一个地区），则优先在本地区内的国家调动（比如同在西欧、北非、中东、东南亚、南美等地区内的国家流动），这样的好处是相邻国家的语言、文化一般比较接近和类似，业务运作也有着相关性，而且地区内往往在企业内部业务也有着联动机制，比较有利于业务层面的衔接以及经验的复用。如果涉及跨区域流动，也可以设置一定的期限门槛，比如在某地区工作满五年，可以申请流动到其他地区。在有些国际化企业中，存在人员在国家、地区间不易流动的情况，因为从管理者的角度来看，更多的是希望好的人才能够留在本国家、本地区，不希望人才流动出去，因为再次从国内外派人员的时间可能较长、成本也比较大，而且人才要重新培养。但这种跨国家、地区的人才流动，如果放到整个集团公司的全球化发展角度来看，确实有益的，因为人才经验得到了复用，又能够培养新的外派人才，对于国际化人才梯队的建设无疑是有利的。所以，企业有必要建立机制，鼓励、开放地区间的人才流动。具体方式上，可以强制各个国家、地区有一定的人才流动指标，并作为各国家、地区的组织绩效指标，驱动人才流动的常态化。这是从组织角度出发的运作机制的，有着一定的刚性。而从个人角度出发的运作机制，可以推动跨区域人才流动的内部人才市场机制，可以建立人才“超市”、人才信息“分享社区”，甚至上线岗位“挂牌制”，让有意向的其他国家人才进行应聘或竞聘、“摘牌”。
2.职能型
职能型组织结构，是指将仓内负有相同职能或相近职能的岗位、人员进行归总，组成一个部门。这样将仓内各种类型的岗位都一一进行聚拢，形成一个个不同的职能部门。各个部门间通过协同，来完成仓内工作。职能型组织架构是比较常见的架构类型，在仓库内部应用也比较广泛。如将收货岗位成立独立的收货小组，分拣相关岗位、设立分拣小组，其他如打包小组、出库小组、行政小组、叉车组等。不同的职能部门，负责专业不同，也仅负责自己专业内的职责。因此，专业集中度较高，对于技能提升有很好的帮助。在职能型组织中，每一个职能部门都在为全组织服务，业务的开展，是各个部门间环环相扣的协作来完成的。这就造成了在各部门间协同是一件困难的事。因为职能部门具备一定的专业性和独立性，部门中的语言、风格、对接方式和其他部门迥然不同，彼此间沟通存在困难。职能性分开，没有哪个部门是对全局负责的，收货的只管收货，分拣的只管分拣，至于订单最后是否能够按时、按量、按质出库，几乎是没有人关心的。以至于职能部门只关心自己部门的绩效，而不去看全局的需求，处理问题的方式也是从自己部门的利益出发，而非是从全局的角度出发。
七、为什么定制需要那么长时间
话术：很多顾客都有您这样的疑问！所有的钻石定制都在总部进行，从选钻石到镶嵌再到钻石鉴定，都会严把质量关，所以时间稍长。毕竟您这么有品位的人，肯定希望自己定制的产品不但是独一无二的款式，更是质量一流的精品！您说对不对？
（三）情境权变：对机制和管理的平衡掌控
领导者在企业里扮演什么角色？企业需要领导者承担什么功能，领导者就要承担什么功能。1.机制比管理有效的阶段，要做好分权、分利和评价的“三位一体”一直以来，企业里有两个现象：第一个现象是管理失效。其实管理很简单，不管是结构还是控制，其实都可以简化为PDCA管理循环。但是中国的企业做了这么多年管理，只有华为这种少量企业的管理是有效的，多数企业的管理是失效的。管理失效的机理究竟在哪儿？第二个现象是现在的互联网企业厌倦管理。比如周鸿祎就厌倦管理，他跟笔者讨论管理就烦。我们遇到的挑战是，我们如何来解释这种现象？人家的业绩很好。笔者经过观察，发现很多互联网企业确实没管理。比如组织就是“一团儿”，没有明晰的结构，内部的计划控制很粗糙。有家互联网企业的负责人跟笔者说：“我们没有PDCA，就定一个目标，然后勤复盘就行了。这个过程当中，当事人有没有尽最大能力把这件事儿做好，一复盘就行了，没有特别的管理。”但是笔者观察他们有一个地方做得很到位，就是机制。机制和管理不是一件事儿，机制是比管理更本源的东西。周鸿祎跟雷军对产业的理解不相上下，但是360和小米差距很大，为什么？其实是小米的机制做得更好。笔者认为机制就是三个内容：分权机制、分利机制、评价机制，这三个机制是“三位一体”。为什么笔者说小米是一家好企业呢？因为他们分权分得很到位。比如雷军说要做什么东西，以及对这个事情的理解后，我们就去访谈他下面的合伙人、产品总监、产品经理，发现这一群人说的事情是同一件事情，说明这个机制是有效的。小米一年投资50多家企业，不可能都需要雷军去决策，到合伙人这里就决定了，雷军有否决权，但他从来没用过，这就是责权利一体。如果你弄砸了一个项目就永远没机会了，这是机制，里面也有评价。2.有了机制和管理，仍然需要领导力，领导力解决驱动力的问题有了机制，企业的问题是不是解决了？没有。企业做了很多，制订了分权手册、评价体系、分配方案，为什么大量企业的管理依然失效？业绩依然不好？笔者觉得真正的问题在这里，就是员工对企业的事有没有责任感。如果员工不把企业的事儿当成自己的事，所有的机制和管理都会失效。现实往往令人沮丧：机制和管理唤不起员工的责任感。笔者一直认为，是领导者唤起员工的责任心。领导者把钱分给员工，把权力授权给员工，他就会有责任心吗？笔者带过团队，曾让下属负责一个客户，但是最后发现他不是对客户承担责任，而是对回款承担责任。你唤不起他和你一样的责任感，怎么办？真正能调动员工积极性的是领导者编一个故事，说上面有天堂，未来很美好，员工就会很冲动。这种事不是机制能解决的。领导的认可，领导的呼唤，领导的感染，这个功能其实是组织不可或缺的。尤其是当企业什么都没有时，领导者的感召力太重要了，这个时候领导者在企业当中的责任就出来了。所以笔者一直有一个主张，我们研究领导力恐怕不能完全用归纳法，归纳出有哪几种领导行为，而是要真正研究领导应该在企业里扮演什么角色。企业需要领导者承担什么功能，领导者就要承担什么功能。具体来说，在机制的底层，领导者的功能是唤起员工对企业的责任感。至于说是用家长制的方式，还是用交易型的方式，或者是用变革型的方式，一是要根据员工基础，二是要看企业的特征。3.平衡之道：不确定的要靠机制，确定的要靠管理比如，分权和分利应该是同时下去的。目前其实很多有觉悟的老板已经达到分享的境界了。他们并不是不愿意分利，而是麻烦在于不分权，光分钱没有用。不分权也不分利，培养的是随从；分利不分权，培养的是奴才。组织如何进行控制是要根据对象、根据情境来定的。比如越是针对基层越要去控制过程，而越往高层越要去控制结果。控制结果是机制，控制过程是管理。基层的人要管他的动作，不管他的动作会出问题。另外，越是成熟的业务越要管过程，越是创新的业务越要管结果。成熟的业务为什么要管过程呢？一块表怎么做出来的？偷工减料慢慢就背离了产品属性。知道怎么干业务一定要管过程；创新的业务不知道怎么办就要管结果，要让员工发挥和想象。（注：本文根据苗兆光在华夏基石管理评论3+1论坛上的发言整理编辑，未经本人审阅）
第三节 酒企如何做好微信公众号

1、​ 明确指出需要的支持

市场的开发必然会遇到种种困难，同时市场的开发单靠一个业务员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和团队协同作战才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，还需要费用的投入和政策支持，才能实现开发的目的。市场开发计划书必须明确市场开发所需要公司给予的人员、费用、政策等支持，才能使市场开发工作顺利进行。当然，区域经理在市场开发计划书中需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等相关问题，取得决策者认同、明白投入的去向，才能获得更好的支持与信任。
一、流程管理的过去
流程管理从上个世纪90年代正式诞生以来，从西方慢慢普及到中国。直到现在，很多国内知名企业都已经实践应用了流程管理，但是很遗憾，目前在中国能成功实践流程管理的企业非常少，是什么原因呢？在思考这个问题之前，我们先梳理关于流程的两个基本定义：1.什么是流程？流程在很多公司被称为程序，从字面上理解就是做事的先后顺序规则。显然，这种浅显的理解是对流程管理认识不足，不能完整的阐述流程所能体现的管理价值。西方学者从不同的维度对流程的理解不同，比如迈克尔•哈默对流程的定义是：“业务流程是把一个或多个输入转化为对顾客有价值的输出的活动。”T·H·达文波特则认为：“业务流程是一系列结构化的可测量的活动集合,并为特定的市场或特定的顾客产生特定的输出。”H·J约翰逊认为：“业务流程是把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，它增加输入的价值并创造出对接受者更为有效的输出。”这些西方学者虽然对流程的认识上略有偏差，但是基本都认同两点：第一，流程是将输入转化为输出的一系列活动；第二，流程是能创造价值的；在总结前人的基础上，流程管理领域普遍认可的，对流程的定义是：流程是被重复执行、逻辑上相互关联的一组业务活动序列，将明确的输入转化为明确的输出，从而实现为客户创造和交付价值（产品和服务）的业务目的。流程定义完整的解释了流程是一组活动，这些活动的目的是交付有价值的产品和服务。而实际上，流程在大多数企业中只是一个客观名词，并没有完全承载这些内涵。一些已经实施了流程管理，但是还未产生明显效果的企业，流程仅仅是客观反映业务现状，我曾经在一家企业听到某高管说：“流程就是写我所做，做我所写。”可想而知，这样的企业，是不能实现我们所理解的流程定义的。还有一些企业是完全没有导入流程管理，但是不代表流程不存在，流程可能隐藏在制度中，也可能是员工之间潜移默化形成的潜规则中。这样的企业就更加不能实现流程的定义要求了。2.什么是流程管理？我所理解的流程管理：为了实现流程价值实施的一系列管理行为，为了达成流程的目的，对流程建立、优化、评价、改进等制定一系列的规则，并结合其他管理要素，构建的流程管理体系。“流程管理”同“管理流程”有所区别？“流程管理”是宏观的流程管理体系，而“管理流程”是针对具体的流程运行而设定的规则。从我所经历的企业来看，大部分的企业都在做“管理流程”的事情，而没有做到“流程管理”的要求。虽然名义上，很多公司成立了流程管理中心、流程管理部、流程运营部等流程管理的专门组织，但是实际做的却是流程审批、流程发布、培训等一些基础工作。虽然这些工作也很重要，但是要让流程管理真正体现价值，光做这些是不够的。流程管理是要实现流程定义中的要求：“梳理一系列的业务活动，为客户提供更好的产品和服务。”要做到这些，仅仅梳理一条条流程，而没有从整个管理体系上去构建规则，即便优化的这一条条流程有多么完美，也很难产生实际价值。比如，我们梳理了一个计划管理流程，设计了很完美的计划流程环节，但是在实施过程中，总是有某个销售经理拿着老板的指示来更改计划，这样的计划流程能执行下去吗？或者我们设计了某个流程节点的数据反馈要求，但是公司现有的ERP系统不能支持这个要求，这样的流程在价值实现上是不是又被打了折扣呢？当流程管理工作中出现这些尴尬的情况，流程管理从业者不论是秉持原则，还是让步妥协，最终都不能实现流程管理的目的。这就是我一直在思考的，究竟我们要构建什么样的流程管理体系，才能真正让流程管理实现价值呢？还有，即便我们明确了要构建什么样的流程管理体系，又要如何去实现它呢？这似乎回到了一个哲学问题：“我们要到哪里去？怎么去？”正是基于这样的思考，我开始反思，我们对流程管理的未来，是否产生了错误的期望？我所畅想的流程管理的未来，应该是一个理想之国，在这个理想的流程管理国度里，我们建立了适配企业发展阶段的业务架构，在这个架构中开始建立流程。当一个个流程建立好之后，我们似乎认为我们取得了成功。我们盖好了一座大楼，让流程管理同业务进行了完美的适配，所有的业务都能在这座大楼里找到空间，所有的住户都非常满意。这样的理想之国是否存在呢？在中国少数企业取得了一些实践经验，但是离真正的理想之国还有不少距离，原因有很多，我列举以下三点原因来说明：第一，中国的企业文化，普遍是人治文化。管理者对于权力的看重影响了流程管理体系的建立。比如某个流程项目组苦心孤诣的建立了一套流程，而某位中层管理者无视流程，直接找老板签字，那么所有的流程在这一刻都失效了。更严重的是，不仅这位中层管理者对于这样的事情充满了骄傲和激动，他会认为这是老板对他的信任，也是自己能力的体现。老板也认为自己做事不拘一格，跳出规则把事情办了，对自己的魄力非常自豪，甚至认为自己所学所用的是帝王心术，通过这些破坏规则的行为，将公司的控制权牢牢把握在手中。或许，会有一些企业老板或者高管并不认同我的说法，但现实是，高层领导对流程规则的破坏力是巨大的，虽然这样的行为并不常见（要是常见，这样的企业必然混乱不堪），但是一旦发生，上行下效，大家都会学着去破坏规则，那么流程规则落地就无从谈起了。也有人会说，西方企业就没有人治吗？就不会破坏规则吗？当然会，破坏规则的行为在哪里都会发生，办公室政治无处不在。只是文化土壤不同，对于这些破坏规则的行为容忍度是不一样的。西方国家的崛起源于商业文明中的契约精神，对于契约的遵从是商业行为的基本准则，对契约也就是大家约定的规则的尊重，植根于每个人的内心。更何况，在西方国家建立的商业体制下，违反契约要付出的代价是巨大的。所以，在这样的文化下，流程管理才能更好的实施。第二，大多数企业缺乏耐心，只是运动式的改进。中国自改革开放以来，经济上取得了飞速发展。中国企业在一个较好的环境下发展非常迅速，很多企业抓住了市场风口，只是经过较短时间就发展成了大企业。这使得所有的企业经营者都非常关注效率，期望所有的管理都能快速见到成果。而流程管理却是一个基础工程，一个企业要想完整的导入流程管理，并且真正看到明显效果是需要较长时间的。比如华为公司导入IPD（集成产品开发）流程体系，花了将近十年时间才看到明显效果。在中国，很少有企业家能有这样的耐心。当然，也不能完全责怪企业家没有耐心，因为中国中小企业的平均寿命只有2-3年，这样的情况下，所有企业家优先考虑的是生存问题，不会有足够的耐心去做基础管理建设。对于大公司来说，虽然生存危机不会那么明显，但大公司的高管面临的绩效考核压力是巨大的，而且考核周期一般是一年一次。可流程管理不同于其他管理要素，往往需要1-3年的时间才能看到成效，这也导致了很多大公司高管不太重视流程管理。但是，企业又需要做改进管理来降低成本，提升效率。这个时候，企业从上到下，喜欢做一些短期就能看到成效的管理改进项目，比如我曾经就职于一家手机企业，这家企业曾经是国产手机行业的知名企业。我参与了集团层面的库存控制专项，项目组为了控制库存，将成品压给渠道商，将原材料压给供应商，同时清理不良品、呆滞品，经过短短三个月，库存明显降低，项目组受到了公司高层表扬。这样的改进项目是治标不治本的行为，甚至连治标谈不上，更像是皇帝的新装，大家都知道是假的，但是没有一个人敢于说出真相，敢于直面根源问题。后来，这家企业在面临市场环境的巨大变化时衰弱了下去。所以说，这种运动式的改进管理根本不能解决真正问题，这些问题隐藏之下，最终会爆出更大的破坏力，进而影响整个企业的生存发展。第三，流程管理从业者自身问题。在中国企业从事流程管理的，大部分都是从其他领域转过来的，很少有大学一毕业就一直从事流程管理的人员。这是因为流程管理需要更多的业务经验(比如研发、营销、供应链等部门的工作经验)，而不仅仅是流程管理经验，如果业务经验不足会导致在辅导推进流程项目时，让设计的流程难以落地。不仅如此，除了业务经验外，还需要熟练掌握其他的管理技能，如战略管理、项目管理、绩效管理、组织管理、IT应用、培训宣传等综合能力。这些管理技能将在流程变革项目、流程优化、流程管理机制的建设中发挥重要作用。比如，我曾经主导设计了LTC（从线索到回款）流程变革项目，对绩效激励机制做了很大变革，让所有参与新客户新产品开发的项目都能分享奖金，一下子提高了市场开发能力。如果不能熟练应用绩效管理的工具和方法，是难以驱动流程落地的。还有项目管理，一些大的流程变革项目，都需要通过项目管理的工具和方法应用才能取得成功，如果完全不了解项目管理的话，很难驾驭得了复杂的流程变革项目。具有业务经验，又能掌握这么多管理技能的复合型人才太少，现实中，大部分流程管理从业者可能只是精通某一个领域，这就导致在制定流程管理规则，辅导推动具体流程的过程中没有真正让流程落地，流程离客户太远，又不能让实际操作这些流程的员工熟练的实践流程，或者没有完善的绩效驱动机制，没有先进的IT工具让流程固化，导致我们最终看到的流程只是一份文件，这样的流程管理肯定看不到明显的效果。-----------------------------------------------------------以上是我对流程管理过去的总结分析，并不是完全否定流程管理在这些年取得的成果，事实上，经过这些年无数流程管理专家的推动，流程管理思想已经在很多中国企业中得到了普及，还有更多流程管理从业人员在企业实践流程管理，也已经总结了很多实践经验。而笔者本人也是在企业从事流程管理的实践者，我亲身感受到流程管理所取得的成果，也深刻体会到了流程管理还存在的不足。正是基于这些不足之处，我开始思考流程管理的未来。
三、打造核弹
浑水们唯一也是最重要的武器，就是对目标公司的研究报告，它们会在这上面花费很大功夫。如果你看过浑水的研究报告，就知道它是做了功课的，所以很唬人，这点比香椽强。香椽的报告往往粗糙武断、闭门造车、情绪化十足。据说浑水曾经为刺探嘉汉林业，专门组过一个有律师、有会计和林业专家的团队，跑了好几个省，花了几个月的时间调查研究。这种投入，你真的防不胜防。当然，它的这种投入也没有白费。对嘉汉林业的研究报告一共有40页，发布之后蒸发了嘉汉林业40亿美元的市值。1页报告1亿美元，相信浑水自己也没有少挣。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的本程序规范客户提出变更和内部提出变更、各部门配合流程、保证变更合理性和经济性、制定本管理程序。2.范围本程序适用于开始生产后有工程更改时采用。3.权责3.1业务部：负责接收或传递客户变更信息；有关由工程变更引起的合同修改及合同评审。3.2工程部：负责变更方案的制定、评估变更的可行性，以及变更通知单的审核，提出因工程变更而导致库存物料的处理方法，并在有效期限内完成与工程变更相关文件的正式变更。3.3品质部：负责工程变更执行状况予以稽核，并确保变更后工程资料符合客户品质需求。3.4PMC：采购员主导变更后的原材料购买，仓库负责工程变更后物料及库存品的管理，PMC负责工程变更后订单数据传达到相关执行部门。3.5生产部：负责将变更前工模治具更换和报废并依工程变更后生产参数、条件、工具进行生产。4.作业流程4.1客户提出变更4.2内部提出变更5.相关文件5.1《文件记录控制程序》5.2《订单评审控制程序》5.3《产品防护控制程序》5.4《PPAP控制程序》5.5《替代方法及临时变更管理办法》6.相关表格6.1《变更通知单》6.2《变更申请单》
第六章 品牌推广两种策略
第六章 品牌推广两种策略 若是没有智慧和技巧，就是胯下的山羊羔也杀不着吃不到；若是智慧深广办法妙，即使深山野岭中的青羊羔宰杀烹吃。——成吉思汗 时代不一样了，品牌的推广该如何改变呢？真像那些“具有先见之明的微营销大师”说的那样，全部转向“移动互联网”吗？传统手段统统不管用了吗？电视台广告不应该做了吗？线下终端没意义了吗？户外广告没人看了吗？根据中国广告协会报刊分会的数据分析，2015年上半年传统媒体广告遇到的困境从平面媒体已蔓延到广电媒体，而且呈现下滑加剧的趋势。数据显示，2015年1—4月传统媒体广告刊登额下降了5.8%，降幅比一季度的4.7%有明显扩大。电视广告下降3.7%，广播广告下降4.7%，平面媒体广告持续下降，杂志广告下降14.5%，报纸状况最为严峻，广告降幅达到30.3%。户外广告是唯一增长的传统媒体，增长了2.1%。传统媒体广告下降已成为趋势，企业要时刻注意这些技术和传播媒介的发展趋势，先从小范围尝试，寻找对应的策略和平台。企业也要根据自己的实际情况，分析当下的传播环境、分配品牌推广的资源、指定品牌推广的策略。电视广告的综合指数在下降，但是某些电视真人秀节目被爆炒，成为街头巷尾全民关注的话题，像《爸爸去哪儿》《奔跑吧兄弟》等，这些热门栏目为产品广告起到了很好的传播效应。再有，随着人们走出家门走向户外，户外广告也在增长。那么能否利用户外媒体，并借助一些技术创新上的支持，让户外广告成为一个多元互动的平台？关于区域性品牌的推广，我们可以考虑以下三种策略。 
（一）全筑股份
公司系住宅全装修整体解决方案及系统服务提供商，经过多年发展，业务范围涵盖设计、施工、配套部品加工及售后服务的完整产业链，是一家专业从事建筑装饰工程服务的综合性企业集团。公司一直专注于住宅全装修领域的系统研发，并于2010年出台了住宅全装修标准体系(企业标准)，主要包括设计、施工、部品配套、售后服务等各环节的管理、工艺、技术等标准，是科学计划、组织、监督、指挥、调整、控制全装修实施的指导性标准，解决了全装修各环节全方位的标准化问题。从公司的财务数据可以知道，公司在2016年二季度将4亿元左右的在建工程转为固定资产，笔者先查阅2016年半年报，发现转固定资产的分别是1.4亿元的工厂和一栋价值3亿元的写字楼。笔者再看企业的财务数据，可以发现2016年三季度后，收入增长明显加速，由之前的20%左右增加到之后的50%以上，生产性在建工程转为固定资产有明显促进企业收入增长的疗效。如表4-17所示。表4-17全筑股份财报（二）华东科技查看其财务报表变动可以知道，2016年四季度有260亿元左右的在建工程转为固定资产。查询2016年年报可以知道，该资产为第8.5代薄膜晶体管液晶显示器件，该资产转固后，华东科技2017年一季度和半年度收入增长5倍以上，由2016年每季度2.4亿元的收入增长至2017年每季度12~16亿元的收入。这就是生产性在建工程转固的魔力。当然，笔者发现企业收入增长了，但是毛利率下降了，2017年半年度毛利率为负，这也是大额在建工程转为固定资产后需要提防的现象。
三、相关案例
案例一：华兴源创【募集资金必要性和募投项目的可行性】苏州华兴源创科技股份有限公司(简称：华兴源创，股票代码688001)，华兴源创是由华兴有限依法整体变更设立，目前主营平板显示及集成电路的检测设备研发、生产和销售。发行人在招股说明书中披露本次募投项目包括平板显示生产基地建设项目、半导体事业部建设项目及补充流动资金。请发行人充分披露：（1）补充流动资金的必要性及其管理运营安排说明对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用；（2）募投项目涉及的审批、核准或备案程序的具体履行情况；（3）募投项目是否取得相关环评批复，募投项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额等；公司生产经营与募集资金投资项目是否符合国家和地方环保要求。请保荐机构及发行人律师核查并发表意见。（1）补充流动资金的必要性及其管理运营安排，说明对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用。经律师核查，根据发行人的确认，发行人需要补充流动资金的主要原因如下：①发行人一直注重技术研发，每年均投入较多人力、资金用于技术升级和新产品开发，随着发行人在平板显示检测和集成电路测试领域持续增加技术储备，发行人的研发队伍和研发投入将进一步加大，发行人需要补充流动资金以满足其研发资金增长的需求；②发行人的下游客户通常在新产品量产前半年至一年内告知发行人相关产品的技术参数，发行人研发人员需要根据相关技术参数完成新产品的设计与研发，通过产品打样测试后获取订单，故在发行人获取订单前半年至一年内，发行人即需要在人员、技术上进行持续投入，发行人需要补充流动资金以满足其开拓新业务的需求；③随着发行人业务规模扩大，发行人应收账款余额和存货余额亦将有所增长，发行人需要补充流动资金满足其在日常经营中增加营运资金的需求。经律师核查，根据发行人的确认，发行人将严格执行上交所、中国证监会有关募集资金使用的规定，并严格按照发行人的《募集资金管理制度》《财务管理制度》对补充流动资金进行审批、拨付和管理，包括但不限于实行募集资金的专户存储制度，根据发行人业务发展和实际经营需要合理安排补充流动资金的使用，保障募集资金的安全和高效使用，提高发行人股东收益。经律师核查，根据发行人的确认，本次补充流动资金到位后，发行人的净资产与每股净资产均将提高，发行人净资产的增加将增强发行人的持续发展能力和抗风险能力。从短期来看，由于发行人净资产的增加，发行人的净资产收益率将被摊薄，每股收益将出现一定程度的下降；从中长期来看，本次补充流动资金将成为发行人在研发团队建设、业务拓展和日常营运方面的重要资金来源，以增加发行人市场竞争力和影响力，并提升发行人的核心竞争力。（2）募投项目涉及的审批、核准或备案程序的具体履行情况。经律师核查，发行人本次发行募集资金投资项目之“半导体事业部建设项目”已于2018年11月取得苏州工业园区行政审批局颁发的备案证号为苏园行审备[2018]447号的《江苏省投资项目备案证》，发行人本次发行募集资金投资项目之“平板显示生产基地建设项目”已于2018年11月取得苏州工业园区行政审批局颁发的备案证号为苏园行审备[2018]448号的《江苏省投资项目备案证》。基于前述核查，律师认为，发行人已就本次发行募集资金投资项目履行了必要的项目备案程序。（3）募投项目是否取得相关环评批复，募投项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额等；公司生产经营与募集资金投资项目是否符合国家和地方环保要求。经律师核查，发行人本次发行募集资金拟投资的“半导体事业部建设项目”“平板显示生产基地建设项目”均已于2019年3月取得苏州工业园区国土环保局出具的《建设项目环保审批意见》，苏州工业园区国土环保局同意前述项目建设。经律师核查，根据发行人的确认，截至本补充法律意见书出具之日，发行人上述募集资金投资项目尚未动工建设，发行人后续拟通过自筹资金或募集资金购买相关环保设备、委托第三方危废处理公司协助等方式处理上述募集资金投资项目产生的环境污染物。经律师核查，根据发行人提供的文件资料，发行人就生产经营主要涉及的搬迁扩建项目于2015年8月取得苏州工业园区环境保护局出具的《建设项目环保审批意见》，苏州工业园区环境保护局同意该项目建设；前述项目亦取得了苏州工业园区国土环保局出具的《建设项目固体废物、噪声环境保护设施竣工验收合格通知书》。此外，根据苏州工业园区国土环保局于2018年12月出具的《排污许可证认可意见》，苏州工业园区国土环保局同意发行人在现有生产工艺、工况和规模下进行正常生产，暂不需申领排污许可证。发行人于2018年9月委托谱尼检测集团江苏有限公司对发行人坐落于苏州工业园区青丘巷8号的新厂区的噪声、生活污水、生产废气、无组织废气等污染物进行了分项检测并出具了检测报告，相关检测结果正常。经律师核查，根据律师与发行人及其控股子公司所在地环保主管部门相关负责人员的访谈及律师于相关环保主管部门网站的公开信息查询，并经发行人确认，最近三年内发行人及其控股子公司不存在违反环保相关法律法规而受到行政处罚的情形。基于上述核查，律师认为，发行人本次发行募集资金投资项目已取得相关主管部门的环保审批意见，发行人的生产经营与募集资金投资项目符合国家和地方环保要求。案例二：哈尔滨新光光电【募集资金的必要性和募投项目的可行性】哈尔滨新光光电科技股份有限公司（简称：新光光电，股票代码688011），前身系哈尔滨新光光电科技有限公司，注册资本7500万元。公司前身新光有限由康立新、远光光电共同出资设立，注册资本为2000万元，各股东均以货币出资。2007年11月28日，黑龙江立信会计师事务所有限责任公司出具“黑立信会验字开（2007）第DL040号”《验资报告》：“经审验，截至2007年11月28日，贵公司（筹）已收到全体股东缴纳的注册资本（实收资本），合计人民币贰仟万元。各股东以货币出资贰仟万元。”2007年11月30日，公司取得哈尔滨市工商行政管理局开发分局核发的《企业法人营业执照》。公司依托核心技术，致力于服务国防科技工业先进武器系统研制等领域，专注于提供光学目标与场景仿真、光学制导、光电专用测试和激光对抗等方向的高精尖组件、装置、系统和解决方案，并衍生出多类先进的民用智能光电产品。发行人的招股说明书披露本次募投项目包括光机电一体化产品批产线升级改造及精密光机零件制造项目、睿光航天光电设备研发生产项目、研发中心建设项目及补充流动资金。监管机构请发行人充分披露：（1）补充流动资金的必要性及其管理运营安排，说明对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用；（2）募投项目涉及的审批、核准或备案程序的具体履行情况；（3）募投项目是否取得相关环评批复，募投项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额等；公司生产经营与募集资金投资项目是否符合国家和地方环保要求。发行人律师回复：（1）补充流动资金的必要性及其管理运营安排，说明对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用。律师对公司管理层进行访谈，了解公司本次募集资金部分用于补充流动资金的必要性、补充流动资金的管理运营安排、补充流动资金对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用，取得了信永中和出具的《审计报告》及所有贷款合同，了解了公司财务状况，对公司未来三年流动资金需求进行了测算。①补充流动资金的必要性。A.有助于公司增强人才引进能力，提高核心竞争力。公司是典型的知识密集型和人才密集型企业，其发展必须具备坚实的智力保障。公司优秀的技术研发能力、自主创新能力及强大的人才队伍是公司赖以生存的核心竞争力。为了持续增强核心竞争力，公司需不断提升技术研发能力、自主创新能力及引进行业内优秀人才，从而需要充足的资金支持。B.有助于缓解公司流动资金压力，降低财务风险。报告期各期末，公司应收账款账面余额分别为10159.11万元、17012.33万元和15801.24万元，应收票据账面余额分别为773.70万元、5022.32万元和4679.59万元，合计占同期营业收入的比例分别为68.95%、121.04%和98.27%。总体来说，公司应收票据及应收账款余额较大，占营业收入的比例较高，主要是由于公司所处军工行业特点所决定的。一方面，国防军工武器装备产业链相对较长，军方作为最终需求方，向总体单位提出采购要求，总体单位再向其装备及配套单位提出采购需求。在货款结算时，由于总体单位终端产品验收程序严格和复杂，一般结算周期较长。军方根据自身经费和产品完工进度安排与总体单位的结算，总体单位再根据自身资金等情况向其装备及配套单位结算，使得军工行业企业销售回款周期普遍较长。另一方面，受军工客户采购计划性较强的影响，公司收入存在明显的季节性特征，集中在每年的下半年，特别是第四季度，由于年末尚未到回款期，导致应收账款账面余额较大。此外，未来随着公司营业收入的增长、经营规模的扩大，应收账款余额有可能进一步扩大。因此，公司将本次募集资金中的26000万元用于补充流动资金，有助于缓解应收账款余额较高带来的流动资金压力。C.有助于缓解公司融资渠道的局限性。公司融资渠道较为单一，面临着融资难和融资成本较高的问题，制约着公司的长期可持续发展。同时，公司未来承接大型科研项目需要一定前期投入，且研发周期较长，对于资金的需求量将逐步增大。因此，公司将本次募集资金中的26000万元用于补充流动资金，有助于优化公司财务结构，缓解公司融资渠道的局限性。D.有助于进一步拓展公司产品应用领域。目前，公司产品主要面向国防科技工业市场，尤以航天领域为主，较为单一。未来公司将发展多军兵种客户，同时拓宽技术应用范围，实现产品应用领域的横向及纵向扩展。公司结合自身光电领域研发优势及市场需求，针对森林防火、电力、铁路、安防等民用领域进行了探索，部分产品已完成试点应用。在产品应用领域拓展过程中，公司在技术研发、市场开发、人才引进等方面需要充足的资金支持。因此，公司将本次募集资金中的26000万元用于补充流动资金，有助于进一步拓展公司产品应用领域。E.公司未来三年流动资金需求较大。公司未来三年流动资金需求测算过程如下：a)营业收入增长性的预测。根据公司自身经营特点、业务发展规划、市场竞争情况、行业发展趋势等综合预测公司2019—2021年营业收入增长率为30.00%。b)流动资金需求测算的基本假设。假设公司经营性流动资产（应收票据及应收账款、预付款项、存货）和经营性流动负债（应付票据及应付账款、预收款项）与公司的销售收入呈一定比例，即经营性流动资产销售百分比和经营性流动负债销售百分比一定，且未来三年保持不变。经营性流动资产=上一年度营业收入×（1+销售收入增长率）×经营性流动资产销售百分比经营性流动负债=上一年度营业收入×（1+销售收入增长率）×经营性流动负债销售百分比流动资金占用额=经营性流动资产-经营性流动负债c)流动资金需求测算过程。根据上述营业收入增长率预测及基本假设，未来三年公司新增流动资金需求的测算如表6-19所示。表6-19未来三年公司新增流动资金需求测算表（单位：万元）项目2018年度/2018年12月31日占营业收入比例2019年度/2019年12月31日（预测）2020年度/2020年12月31日（预测）2021年度/2021年12月31日（预测）营业收入20840.99-27093.2835221.2745787.65应收票据及应收账款账面余额20480.8398.27%26625.0834612.6044996.38预付款项1679.178.06%2182.922837.803689.14存货账面余额5222.8825.06%6789.758826.6711474.67经营性流动资产合计（A）27382.88131.39%35597.7546277.0760160.19应付票据及应付账款2422.1211.62%3148.754093.375321.39预收款项2857.6613.71%3714.964829.456278.28经营性流动负债合计（B）5279.7825.33%6863.718922.8211599.67流动资金占用额（A-B）22103.11-28734.0437354.2548560.52当期新增流动资金占用--6630.938620.2111206.27流动资金需求合计26457.42根据上述测算结果，公司未来三年累计新增流动资金需求金额为26457.42万元。公司拟将本次募集资金中的26000万元用于补充流动资金，未超过未来三年累计新增流动资金需求金额。综上所述，公司本次募集资金补充流动资金具有必要性。②补充流动资金的管理运营安排。公司将严格按照《募集资金管理制度》规定，将流动资金存放于董事会决定的专户集中管理。由公司董事会根据公司发展战略及实际经营需求审慎进行统筹安排，该等资金将全部用于公司的主营业务，具体用途由董事会审议后确定，必要时需经公司股东大会审议批准。公司将严格按照中国证监会、上海证券交易所颁布的相关规定，以及公司的《募集资金管理制度》，根据业务发展的需要使用该等流动资金。在具体资金使用过程中，将严格按照公司财务管理制度和资金审批权限进行。公司使用该等流动资金时，将根据业务发展需要，在科学预算和合理调度的基础上，合理安排资金的使用方向、进度和数量，保障募集资金的安全和使用效率。③补充流动资金对发行人财务状况及经营成果的影响。补充流动资金将有助于公司优化财务结构、降低财务风险、缓解流动资金压力、增强抗风险能力。在货币资金相对充裕的情况下，公司将根据实际需要适当降低流动资金贷款规模，从而减少财务费用，提升公司盈利水平。同时，补充流动资金为公司扩大生产经营规模提供资金支持。④补充流动资金对提升发行人核心竞争力的作用。补充流动资金将有助于公司引进行业内优秀人才，不断提升技术研发能力和自主创新能力；有助于公司优化财务结构、降低财务风险、缓解流动资金压力、增强抗风险能力；有助于公司在拓展产品应用领域过程中加大技术研发、市场开发、人才引进等方面投入。因此，补充流动资金能够扩大公司业务规模，增强公司持续盈利能力，从而进一步提升公司核心竞争力。综上所述，律师认为，公司已在招股说明书中充分披露相关内容。本次补充流动资金有助于公司增强人才引进能力，提高核心竞争力，有助于缓解公司流动资金压力，降低财务风险，有助于缓解公司融资渠道的局限性，有助于进一步拓展公司产品应用领域，同时公司未来三年流动资金需求较大，因此，公司本次募集资金补充流动资金具有必要性。公司将严格按照《募集资金管理制度》规定，将流动资金存放于董事会决定的专户集中管理。由公司董事会根据公司发展战略及实际经营需求审慎进行统筹安排，该等资金将全部用于公司的主营业务，具体用途由董事会审议后确定，必要时需经公司股东大会审议批准。本次补充流动资金到位后，将有助于公司引进行业内优秀人才，不断提升技术研发能力和自主创新能力，有助于公司优化财务结构，降低财务风险，缓解流动资金压力，增强抗风险能力，有助于公司在拓展产品应用领域过程中加大技术研发、市场开发、人才引进等投入。因此，补充流动资金能够扩大公司业务规模，增强公司持续盈利能力，从而进一步提升公司核心竞争力。（2）募投项目涉及的审批、核准或备案程序的具体履行情况。律师查阅了《企业投资项目核准和备案管理条例》《企业投资项目核准和备案管理办法》等有关法律法规，了解了企业投资项目核准和备案的基本程序、监督管理等，查阅了《国务院关于发布政府核准的投资项目目录（2016年本）的通知》（国发[2016]72号）、《黑龙江省人民政府关于发布政府核准的投资项目目录（黑龙江省2017年本）的通知》（黑政规[2017]10号）、《广东省人民政府关于发布〈广东省政府核准的投资项目目录（2017年本）〉的通知》（粤府[2017]113号）等法规文件，核查了公司本次募集资金投资项目是否需要进行核准管理，取得了公司本次募集资金投资项目的备案文件，核查了公司是否按照相关规定履行相应备案程序。①本次募集资金投资项目无须履行核准程序。根据《国务院关于发布政府核准的投资项目目录（2016年本）的通知》（国发[2016]72号）、《黑龙江省人民政府关于发布政府核准的投资项目目录（黑龙江省2017年本）的通知》（黑政规[2017]10号）、《广东省人民政府关于发布〈广东省政府核准的投资项目目录（2017年本）〉的通知》（粤府[2017]113号），公司本次募集资金投资项目均不属于需要政府核准的投资项目目录范围内，故无须履行核准程序，仅需履行备案程序。②本次募集资金投资项目仅需履行备案程序。公司本次募集资金投资项目涉及的备案程序的履行情况如表6-20所示。表6-20公司募集资金投资项目备案程序履行情况表序号项目名称实施主体项目备案文件1光机电一体化产品批产线升级改造及精密光机零件制造项目公司《企业投资项目备案承诺书》（项目代码：2019-230102-73-03-062862）2睿光航天光电设备研发生产项目惠州睿光《广东省企业投资项目备案证》（项目代码：2019-441305-40-03-006492）3研发中心建设项目公司《企业投资项目备案承诺书》（项目代码：2019-230109-73-03-062777）4补充流动资金公司不适用补充流动资金不涉及固定资产投资项目建设或者生产等事项，不适用于主管部门关于固定资产投资的管理规定，无须履行相应的审批、核准或备案程序。综上所述，律师认为，公司本次募集资金补充流动资金不涉及固定资产投资项目建设或者生产等事项，不适用于主管部门关于固定资产投资的管理规定，无须履行相应的审批、核准或备案程序。除此之外，公司本次募集资金其他投资项目均按照相关规定履行了备案程序，并取得了相应备案文件。（3）募投项目是否取得相关环评批复，募投项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额等；公司生产经营与募集资金投资项目是否符合国家和地方环保要求。律师取得了公司本次募集资金投资项目的环评文件，核查公司是否按照相关规定履行相应环评程序，访谈了公司管理层，实地走访公司主要生产经营场所，了解了公司在生产经营过程中是否造成环境污染或违反有关环境保护法律、法规的规定，是否存在受到行政处罚的情形；了解了公司募集资金投资项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额；查询了中华人民共和国生态环境部网站（http://www.mee.gov.cn）、黑龙江省生态环境厅网站（http://www.hljdep.gov.cn）、广东省生态环境厅网站（http://www.gdep.gov.cn）等网站，核查报告期内公司及其子公司在生产经营过程中是否造成环境污染或违反有关环境保护法律、法规的规定，是否存在受到行政处罚的情形。①本次募集资金投资项目环评程序履行情况。公司本次募集资金投资项目环评程序的履行情况具体如表6-21所示。表6-21公司募集资金投资项目环评程序履行情况表序号项目名称实施主体项目环评文件1光机电一体化产品批产线升级改造及精密光机零件制造项目公司《项目环境影响报告表的批复》（哈松生水审表[2019]5号）2睿光航天光电设备研发生产项目惠州睿光《建设项目环境影响登记表》（备案号：20194413000200000063）3研发中心建设项目公司《建设项目环境影响登记表》（备案号：201923010900000015）4补充流动资金公司不适用补充流动资金不涉及对环境可能造成重大影响的因素，无须办理环境影响评价审批手续。②本次募集资金投资项目所采取的环保措施及相应的资金来源和金额。A.光机电一体化产品批产线升级改造及精密光机零件制造项目。本项目主要环境影响、采取的环保措施的具体情况如表6-22所示。表6-22光机电一体化产品批产线升级改造及精密光机零件制造项目主要环境影响、环保措施表主要环境影响环保措施废水施工期生活污水排入市政管网；运营期生活污水经市政管网排入松浦污水处理厂处理达标后排入松花江；运营期冲洗镜片废水经容量不小于0.8立方米的沉淀设备静置沉淀后循环使用，不外排大气污染施工期施工现场设置围挡，建筑材料室内堆放，防止扬尘对周围环境的污染；运营期无生产废气排放噪声施工期选用低噪声设备，加强运输车辆管理，夜间禁止施工；运营期噪声设备采取减振隔声等措施固体废弃物施工期生活垃圾由市政部门处理；运营期边角废料及不合格产品、废包装和打磨产生的粉屑外售综合利用；废机油液属于危险废物，收集后暂存于危废暂存间，交由有资质的单位进行处置本项目预计环保投入为18万元，资金来源为本次募集资金。B.睿光航天光电设备研发生产项目。本项目实施和运营过程中产生的主要污染物为生活污水，主要污染排放量较少，经环境保护治理设施处理后，可以做到达标排放，对环境影响较小。本项目预计环保投入为35万元，资金来源为本次募集资金。C.研发中心建设项目。本项目主要环境影响、采取的环保措施的具体情况如表6-23所示。表6-23研发中心建设项目主要环境影响、环保措施表主要环境影响环保措施生活污水采取化粪池处理后经市政污水管网排放至松浦污水处理厂处理达标后排入松花江固体废弃物废机油采用专用容器收集后交给有资质单位处置；生活垃圾由市政环卫部门统一收集处理噪声运行过程中采用隔声、减震等措施本项目预计环保投入为30万元，资金来源为本次募集资金。D.补充流动资金。补充流动资金不涉及对环境可能造成重大影响的因素，在流动资金具体使用过程中根据实际情况采取相应的环保措施。(4)发行人生产经营与募集资金投资项目是否符合国家和地方环境保护要求。①生产经营符合国家和地方环境保护要求。公司专注于提供光学目标与场景仿真、光学制导、光电专用测试和激光对抗等方向的高精尖组件、装置、系统和解决方案，并衍生出多类先进的民用智能光电产品。公司在生产经营过程中会产生少量固体废物及液体废物，主要为废油棉纱、废弃包装物、废水处理污泥、废油泥、废机油，其中废机油、废机油包装物及沉淀池废油脂属于危险废物。公司已与具有处理上述环境污染物资质的环保服务公司签订了《危险废物处置合同书》，委托其对公司生产经营过程中产生的环境污染物进行无害化处置。除此之外，公司在生产经营过程中不存在其他排放废水、废气和制造噪音、工业固废的情形，未发生过任何重大污染事故。经查询中华人民共和国生态环境部网站（http://www.mee.gov.cn）、黑龙江省生态环境厅网站（http://www.hljdep.gov.cn）、广东省生态环境厅网站（http://www.gdep.gov.cn）、哈尔滨市生态环境局网站（http://www.hrbhbj.gov.cn）、深圳市生态环境局网站（http://meeb.sz.gov.cn）、惠州市生态环境局网站（http://www.huizhou.gov.cn/pages/cms/hzhbj/html/index.html），同时根据相关环境保护主管部门出具的证明，报告期内，公司未造成环境污染或违反有关环境保护法律法规的规定，也不存在因违反环境保护相关法律法规而受到行政处罚的情形。同时，公司制定了《环境保护制度》，对废水排放管理、固体废物处置管理、污染事故处理、新建项目环保管理、环保台账与报表管理等做出了要求和规定。因此，公司生产经营符合国家和地方环境保护要求。②募集资金投资项目符合国家和地方环境保护要求。公司本次募集资金补充流动资金不涉及对环境可能造成重大影响的因素，无须办理环境影响评价审批手续，在流动资金具体使用过程中根据实际情况采取相应的环保措施。除此之外，公司本次募集资金其他投资项目均根据主要环境影响制定了具体的环保措施，将环保投入纳入募集资金使用范围内，按照相关规定履行了环境影响评价审批或备案程序，并取得了相应环评文件。因此，公司募集资金投资项目符合国家和地方环境保护要求。综上所述，律师认为，公司本次募集资金补充流动资金不涉及对环境可能造成重大影响的因素，无须办理环境影响评价审批手续，在流动资金具体使用过程中根据实际情况采取相应的环保措施。除此之外，公司本次募集资金其他投资项目均根据主要环境影响制定了具体的环保措施，将环保投入纳入募集资金使用范围内，并按照相关规定履行了环境影响评价审批或备案程序，取得了相应环评批复或备案文件。报告期内，公司未造成环境污染或违反有关环境保护法律法规的规定，也不存在因违反环境保护相关法律法规而受到行政处罚的情形。公司生产经营和募集资金投资项目符合国家和地方环境保护要求。
  
    
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