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（二）精选产品，化茧成蝶的蜕变
2004年的6月份，雷老板在同行的推荐下，亲自到厂家实地考察后，接下了省内一家白酒厂家新推出的一款小酒产品。之所以选择这款产品，是因为雷老板是这个白酒厂家另一款在当地非常畅销的白酒品牌的开发区的分销商，知道这个厂家的市场操作非常规范并有很强的市场操盘能力，他自己也从这款白酒品牌的分销商身份上得到过不少实惠。产品接过来后，为了得到厂家的重视和支持，雷老板为这款产品请了单独的业务团队操盘以显示自己对这款产品的重视。前期为了达到厂家的铺市要求，在没有得到厂家任何承诺的前提下，雷老板主动协助自己的业务团队铺满了大大小小大约600~700家酒店。在当前的市场竞争环境下，就是一些滚打市场多年的大型老牌经销商都不敢如此放手操作，以至于该产品的厂家领导过来考察市场时也对雷老板竖起了大拇指。雷老板的率先付出得到了回报，该厂家把雷老板所做的市场作为2004年度的样板市场来打造，在该市场投入了大量的人力物力来支持雷老板做市场。到目前为止，雷老板运作的这款产品已成功登顶，成为当地市场的主流品牌，坐二望一已成既定事实。雷老板通过运作这款产品不但打响了在当地经销同行中的知名度和影响力，而且让自己做分销的啤酒厂家把2005年当地整个市场啤酒经销权交给了自己，仅此一项可以让使自己的啤酒销量从2004年6~7万件上升到2005年的近20万件（预计销量）。
第二节策略性僵局的应对
所谓策略性僵局，也被称为人为僵局，就是由谈判中的某一方或者出于拖延时间的目的，或者出于为己方创造谈判筹码的目的，或者出于试探对方的决心和底线的目的而故意制造出来的僵局。其手段主要有：（1）​ 狮子大开口，提出对方根本就无法答应的要求。（2）​ 假意离开谈判桌，主动终止谈判。（3）​ 通过故意制造冲突使谈判无法正常进行。如果谈判者仍有诚意与谈判对手达成合作，在故意制造僵局时就需要掌控僵局的“火候”，既要让对方感觉谈判即将走向破裂，又要保持谈判始终处于破裂边缘但是不破裂。为此，谈判者需要在离开谈判桌时给对方留一线希望，给自己留一条后路，以便后期可以随时重启谈判。比如某位试图制造僵局的谈判者一边起身收拾东西一边对谈判对手说：“既然大家无法在这几个条款上达成共识，今天就谈到这里吧，你们回去也商量一下我们提出的条件。”这位谈判者强调了“今天就谈到这里”而不是“再也不要谈了”，其实就是为后期重启谈判留了一条后路。故意制造僵局是一种带有冒险倾向的谈判策略。如果这种策略运用得当，会使谈判者因此获益，如果运用不当，其后果可能会非常严重。因此，谈判者在谈判中运用这种策略时，必须对策略运用后产生的收益和风险进行评估。如果谈判者没有较大把握控制僵局的发展，或者无法承受因僵局导致谈判破裂而带来的损失，最好不要轻易采取这种谈判策略。 案例11-1：勘探设备制造商故意制造僵局导致谈判破裂国内某勘探设备制造商A公司因业务需要想从欧洲的B公司引进一种先进的勘探设备，制造这种设备的相关技术在当时属于前沿技术和行业核心技术，只有少数几个发达国家的公司掌握。双方就该设备的技术引进事宜进行谈判时，A公司提出要出高价买断该项技术，希望B公司出售其专利权或者公司股权。而B公司坚持只出售技术使用权，允许B公司使用专利技术制造该设备，但不会出售专利权，更不会出售公司的股权。此后A公司开始故意制造僵局，单方面终止了与B公司的接触，而B公司根本不在乎A公司的态度，谈判最终从僵局走向破裂。迫不得已，A公司不得不投入人力和物力开发此技术，四年之后才开发出类似产品。而此时B公司早已经与国内另一家企业达成技术转让协议，其产品技术和品质方面远优于A公司。由于A公司的产品一直打不开市场，上千万美元的投入打了水漂。如果谈判对手制造了策略性僵局，应该采取的应对策略是：（1）坚守自己的底线，表现出诚意和耐心。（2）坚持运用条件交换策略。（3）暂停谈判，等待转机。（4）以“硬碰硬”的手段化解对方的策略。
七、案例：企业文化理念征集问卷
××集团企业文化理念征集问卷为进一步推动集团企业文化建设，形成符合集团特色的企业文化体系,现开展对集团企业文化理念的征集，请将你认为最贴切最能代表的一句话或一个词写在每条目后面，望大家积极参与并发挥创新才智，并请你填写完毕后在20××年××月××日××：××前，将问卷交××××部××（邮箱：，电话：）。姓名：部门（单位）：（1）你认为集团的企业愿景应该是：（2）你认为集团的企业使命应该是：（3）你认为集团的核心价值观应该是：（4）你认为集团的企业精神应该是：（5）你认为集团的经营理念应该是：（6）你认为集团的管理理念应该是：（7）你认为集团的人才理念应该是：（8）你认为集团的学习理念应该是：（9）你认为集团的环保理念应该是：（10）你认为集团质量理念应该是：（11）你认为集团的安全理念应该是：（12）请你写一句集团品牌宣传语：（13）你认为集团企业文化定位是一种文化。（释义：“企业文化定位”是对企业文化的个性把握和特征描述，彰显企业文化的个性化特征，类似“企业的第一性格特点”，如中建八局定位“铁军文化”、大唐集团定位“同心文化”。）征集问卷发放说明：征集时间：20××年月日（周）下午前回收征集方式：电子版征集范围：集团各部门正副职（含）以上管理人员；二级单位部门正副职（含）以上管理人员；集团和二级单位企业文化相关部门（如企业文化部、人力资源部、办公室等）全体人员。本章小结：本章内容为大家系统性地介绍企业文化核心理念体系框架建设的全过程，相关内容都是笔者的实战经验积累，相关方法及结论大家在实操中可以直接使用。但是鉴于此项工作内容复杂，对于执行人的复合型能力要求较高，在实操中建议团队或借助外部专家或咨询机构执行。
三、酒企做好公众号的五点建议
1.做好酒企业微信生态营销的顶层设计没有顶层设计，就没有未来。公众号是微信生态营销的三大场景之一，公众号、微信群和朋友圈构成了微信新媒体品牌营销的闭路循环。做好公众号，就要有微信生态营销的立体格局。顶层设计就是设计微信新媒体营销在公司品牌营销中的布局，设计微信营销整体思路和方向，顶层设计是战略，是规划，也是落地策略。微信快营销顶层设计包括：​ 企业品牌微信传播设计；​ 微信矩阵；公众号品牌名；​ 对手定位和客户定位；微信全员营销设计。2.高层重视，投入充足就是我们说的一定要投入足够的兵力，足够的人。如果你从一开始没有这么多投入，那么未来你又不能保证投入。那么这个事情我建议大家不要去做，做了也是白做。做了也是一种有始无终的事情。你做了就是投进去了，但是不会产生效益。所以我们说做公众号这个事情，重新开始你的计划，你要坚持做三年、五年的事情。如果你做不到，这个事情就白费。那么有这个工夫，你还不如多拜访几次客户，不如多干点其他有意义的事情。因为这个就是没有太多意义，因为在网上做内容的人，几千万人都在做。你做不好就没有商业价值。所以就是0和1，做好就是1，做不好就是0。所以无论是在座各位，是公司的市场部门还是企业的领导，我再次提醒各位，要做好公众号，你要记得一年要舍得投入进来。既要投入人，又要投入钱，还要投入资源进来。没这些投入是做不好的，还不如不做。那么资源投入不到，但是你做了，你做出来的结果就是，和你的对手越做越远。人家投入大，人好，方法得当，一日千里，你们做的情况是越来越远了。公众号这个东西，做得好的，后面增长非常快，做得不好的，还会降粉丝。所以好的是越来越好，差的是越来越差，所以是两极分化特别严重。3.就是打造专业的内容团队，输出优质的好内容酒企要打造超级公众号，打造有影响的公众号，不是普通的，不是做一做，玩一玩，而是要打造对行业有影响力的超级公众号。因此你必须有一个打造专业内容的团队，这就是我们公司的新媒体编辑部。编辑部应该有主编、总编，有几个三五个编辑、美工来做。内容第一，编辑第二。我们在做公众号的时候，深刻发现，公众号的核心是什么？核心是内容，内容是1，编辑是0，核心是团队。就是我们在做的过程中，还是团队到底专不专业，厉害不厉害。那么团体里面，能不能生成，我们自己的比较好的内容。自己做不到好的内容，你只能到处去找内容。找来内容，内容和内容之间是主题没有统一，风格差距太大，文章就是混乱的，他没有灵魂。只有一个专业的团队打造出的内容，他就像一个人一样，他讲出的风格是一致的。如果不是一个专业团队，你今天编一个，明天编一个，结果你最后编的读者看了之后，就忘了公众号是什么了，这个公众号的IP就没有了。一个公众号做了很久以后，别人可能都不知道你公众号名字叫什么。那么你发的内容就白发了，因此我想一个公众号，最核心的是内容。4.公众号＋营销，要和粉丝谈谈情、跳跳舞你要和他发生深度关系的话，一定把他们引进社区。让粉丝和我们的小编互动起来，不仅是公众号互动，而是在朋友圈、微信群里面互动起来。甚至要把这些读者粉丝，转化为我们的顾客，变为更强关系的。把读者变成社群粉丝，变成顾客的，这次关系更加深入，这个深入由弱关系，变成强关系的过程。一个人成为顾客以后，他对我们的产品和服务会更加的信赖，对我们品牌会产生更深的依赖。所以我想对酒企来讲，这三个转化特别重要。从读者变成社群的成员，变成我们的客户，这个特别重要。因时而变，酒企公众号要和粉丝建立更加丰富的多网的互动关系。这个多网的关系，就包括从公众号到朋友圈，到社群，更主要的是要从线上转为线下，要把线下的顾客转化到线上，就是立体化的，全方位的，通过时间、空间进行互动起来，未来就是多维度的关系。5.微信快营销的本质是发动群众微信生态是社交关系的错综网络。每个人都是一个媒体，也是一个发动机。酒企的公众号快营销就是要把这种社交关系激发出来：让粉丝帮我们传播，让顾客（酒友）帮我们卖货，让伙伴（代理）帮我们建设，让产品（好酒好品牌）帮我们说话。这就是酒企社群O2O＋公众号＋朋友圈的互联网快营销。
六、针对能力比你弱的人
你可以委婉地告诉她，这里有一个好机会：“╳╳你好！我最近有一件有意思的事情和你分享，我们公司将要举办一场线下沙龙会议，有许多优秀的行业领袖会分享他们成功的经验。我知道你是一个上进的人，希望提升自己的能力，这样的机会不可错过。我在某某时间某某地点等你好吗？”
问题4：为什么陷入低价竞争困局
1.问题表象极力压缩成本；依赖低价竞争；产品同质化、低端化；利润率持续下降。2.问题根源低价竞争问题的本质是企业缺乏创新创造能力；低价竞争的结果是企业在劳累困境中日渐衰退。（1）经营意识局限性表2-5经营意识与盈利行为意识行为结果利润为中心极力压缩成本低价销售客户为中心关注并满足客户需求整合营销能力为中心注重产品服务创新价值营销企业聚焦利润往往急功近利，通过低价竞争方式抢占市场份额，薄利多销。这种模式导致企业极力压缩成本，挤出利润空间。结果是严重缺乏长远性、创新性资本投入，最终陷入低成本、低价格、低品质竞争生存困境。企业聚焦客户关注市场需求，整合内外资源提升业务量，支撑企业发展。这种模式引导企业步入商业贸易方式，关注自有产品与服务，同时整合外部资源满足客户需求。导致自身创新创造能力不足，发展受外部资源局限。企业聚焦能力必然关注市场需求趋势，通过创新创造引领并刺激客户消费需求，促进企业的发展。这种思维模式引导企业预判市场、分析客户，注重价值创造创新能力的培育与品牌影响力的持续提升。企业陷入低价竞争困境的根源首先在于经营意识层面低。（2）营销导向错误或理念落后表2-6营销导向与销售行为意识行为特征低价竞争努力卖产品抱怨产品支持整合营销让客户满意抱怨资源支撑价值营销刺激市场消费引导产品改善营销职能管理者如果只知道卖产品必然陷入低价竞争销售模式；营销职能管理者如果只知道满足客户需求必然落后于市场需求；营销职能管理者如果知道塑造市场价值必然引导刺激客户消费需求。不同的市场营销导向形成不同的销售模式，形成不同的竞争力状况。（3）营销职能能力缺陷缺乏市场发展、客户拓展、产品优化规划权力；客户满意度、品牌知名度、市场竞争力培育责任含糊；忙于渠道、网点、销量、订单、人员、客服事务性管控。核心要素2-8市场营销专业职能系统要素充分授权的职能基础：市场规划、营销计划制定权；计划中配置资源的调配权；职能范围内自主管控与问题处理权；没有与专业职能匹配的工作权力，市场营销职能能力难以提升。及时追责的管控措施：客户流失、销量下降，团队奋斗精神不足、职能工作目标无法达成等情况出现，必须追责。追责不力或不及时，严重影响营销能力提升。营销职能能力要求：预判市场趋势，分析需求变化，规划产品、服务、品牌发展；追求客户满意度、品牌知名度，塑造精英团队、提升市场销量；业绩指标持续提升。这些是市场营销专业职能必须具备的能力要求。
十、会议组织的相关卡片
（一）会议通知卡片（二）会议记录卡片（三）会议跟踪卡片

第8节​ 关于CRO，你不知道的五大创新模式

CRO，合同研究组织，又称“医药研发外包”。顾名思义，CRO公司承接了制药企业的部分研发项目，服务覆盖了从发现阶段、临床前研究、临床研究到新药注册申报的整个过程。CRO的快速崛起、蓬勃发展，与药品开发复杂程度加大、临床试验成本增长、研发投入回报不确定性有关。对于制药公司而言，更专业、更有效、更易成功和降低成本的研发外包服务成为新的选择。其实关于CRO，不单是开启了医药行业研发外包的开发合作模式，也诞生了一些借助CRO平台衍生的创新商业模式。行业里的先知先觉者已经利用这些新模式建立了自己的新优势，甚至实现了弯道超车。
一、背景目的
人才培养项目首先要回答的问题就是为什么要启动这样一个项目，最根本的是想解决什么问题，给企业会带来什么价值。阐述背景目的核心是围绕人才差距进行，两个基本维度分别是战略端的需求和人才端的不足。图7-6某公司梯队人才培养项目背景目的内容
七、评估的结果计算
（1）评估结果主要指两类。一类是被评价者各维度的结果计算；另一类是被评价者综合能力的结果计算。（2）被评价者各维度的结果计算。计算出自评、上级、同级、下级和客户在各自题目的结果。假设各个测评维度下的各个题目权重相等。计算出自评、上级、同级、下级和客户在各自维度的结果，便于对比自评和各评价群体的差异。按照上级、同级、下级和客户的权重，加权求和计算出被评价者各维度的结果。注意，维度的结果主要是“他评”结果。一般来说，各维度上，上级、同级、下级和客户的权重分配是相同的，考虑到具体维度观察角度和话语权，可适度调整。（3）被评价者综合能力的结果计算。按照各维度的权重，加权求和计算出被评价者综合能力的结果。一般公司没有特别的权重要求，可以假设各个测评维度权重相等。结合公司的需要（如有明确的能力要求或变革引导需要），可对不同测评维度设置不同的权重。例如区分出核心能力和基本能力。
二、做网红店需要做哪些渠道
网红店意味着什么呢？高关注度，高客流量，高收益，这么多高，这么多好处，摆在这里，但凡是做线下门店的，都希望自己的店面成为一个网红店，或者即便成不了网红，在当地能有一定的知名度也是可以的。做一个网红店，除了要有自己的特色、卖点、与用户打成一片的能力外，对推广渠道的选择也是至关重要的，君不见有的客户投了几万推广费进去，一点声响都没打出来，有的客户投了几千块钱，就获得了不少的曝光，所以钱要花在刀刃上，至于哪些渠道算是刀刃呢？这里我从两个方面，为大家剖析下几个常见投放渠道的特性，通过对比分析，让大家在打造网红店，做广告投放时，知道怎么选投放渠道。需要做的渠道有哪些重复打造网红店，主流推广渠道有：微博、公众号、抖音、网站，以及非主流的：大鱼号、小红书、知乎、百家号、B站、朋友圈、美拍等。微博：大V转发或直发，打造网红店较常用的是美食类大V。公众号：本地生活公众号，多用于引流。抖音：抖音短视频，可由抖音网红或自己的账号发布，粉丝量要求不大。网站：后期引爆网络时用的，打泛用户。非主流的可作为补充，如知乎，若有知乎的资源，也可以进行发布推广。渠道的属性和区别这里主要讲微博、公众号、抖音和网站，这四个，这四块做好了，打造一个网红店绝对没有大的问题，要知道在抖音之前，就已经有网红店了，说明通过微博或者公众号单个渠道，策略运用得当，一样能做个网红店。微博：微博用户群：偏年轻，以我们做互联网的老司机为例，身边玩微博的很少了，但是微博的用户已经有4亿了，难道数据有水分吗？那肯定不可能，我们互联网的做事最实在了，你懂的。唯一的一种解释是，玩微博的不是身边的人，是95后、00后那波人。就像身边的人没有用拼多多的，但是拼多多已经有3亿用户了，还有快手。微博的用户群偏年轻，这个在广告投放时，要看自己的产品目标用户是不是这类了，如果自家产品的面向的是像我们这种30岁以上的老年人，就不要选微博了，这样投广告会很受伤，我们在投品牌广告时，也是要选对目标用户进行投放的。微博的特性：微博就像一个广场，特别适合去做声量，一个好玩的事件炒起来后，会有更多的微博去转发、去评论、去发酵，当有多个大V来宣传推广某个产品时，就很容易形成爆点，不过这里要注意的是，现在的营销推广的内容和之前不太一样了。举个例子，以前推广一个炸鸡店，突出的是炸鸡的色香味，一口吃下，手指留香，吃了一只还想吃下一只。这种广告内容只能作为告知，却不能被用户传播。被用户主动传播的是怎样的内容呢？在吃炸鸡时，不小心吃到一枚钻戒，原来是出国留学5年，突然回国，给女朋友一个惊喜，知道她爱吃炸鸡，就在里面埋了个彩蛋，然后女朋友看到后，痛哭流涕的答应了对方的求婚。如此的内容，可以获得用户主动的传播。微博投放注意事项：仔细甄别账号，通过互动率的数据，来判断账号的真伪。公众号：公众号的用户群：小屁孩用QQ，大屁孩用微信，由此可见，公众号的用户群偏年长些，属于社会中流砥柱的那波用户。这波用户的特点是，稍微有那么一点点智商，比如老虎我，对生活品质比较挑剔，也有一定的真假鉴别能力。在公众号上投广告，文案就要很考究了，同样的公众号，同样的阅读量，文案的好坏，可以决定用户的转化率。本篇讲的是线下门店的广告投放，离不开的一定有图片和文字了，大多数门店的老板又不擅长写文、拍照片，那怎么办呢？找专业的人来拍、来写。投放本地生活公众号，有的会有专门的采编，专业、靠谱、效果好。公众号的特性：公众号就像一个封闭的私享会，大号发出的内容，仅仅只能被个体看到，若想参与进来，还是有点困难的。所以，生活中被炒起来的营销事件，很多都是微博带起来的，而不是公众号。公众号能带起来的是什么事件呢？大家应该都懂得，基本上都是关于民生方面的。公众号投放广告根据要打的用户，可以分为以下几种，面向C端的本地生活服务公众号；面向泛用户的行业KOL，比如互联网行业的大号；面向B端的，比如创业类的大号。举个例子，店家给自己贴金，说自己通过匠心精神，打造了一个网红店，把匠心的过程，用文字表达出来，去投放到行业KOL上去，也能抓到一波用户。公众号投放注意事项：选择与目标用户贴近的号，看数据，辨别真假，现在作假的人真是太多了。抖音：抖音的用户群：抖音的用户群已经由低龄往高龄转移了，30岁以上玩抖音的，大有人在，地域依然是一二线城市。第一波玩抖音的，都很新潮、酷炫，那波用户毕竟是少量，现在抖音日活2亿，基本上不分男女猫狗，都在玩了。抖音的特性：短视频，抖音相比其他平台最大的特性是，通过视频的方式来变现内容。像我们这种长的不如吴彦祖的，都不敢露脸的。所以，抖音上面很多漂亮的小姐姐、小哥哥，或者脑洞大开的作者，有了大波粉丝。有了粉丝，可以干啥呢？打广告撒。我就给里面有个100万粉丝的小姐姐，接过广告，总之两个词：人美，活好。咳咳，拍广告的活。抖音投放广告，切记不要浅尝辄止，这是很多做广告投放的客户，都会犯的错误。有个客户，投完一个视频，就来问了，哎呀，怎么转化那么差呢？殊不知，抖音上面的爆款产品，都是多个视频堆起来的，没有量，不会形成质变的。线下门店，投放抖音广告，要根据预算，做好投放计划，选择3~10个网红，粉丝量可以不多，但数量一定要管够。抖音投放注意事项：老规矩，看数据，辨真伪。网站：网站的用户群：网站的用户群不用理的，网站投放广告，看重的是网站的权重，是做给百度看的，举个最常见的场景，一个用户在微博上被安利了某个奶茶店，心里没底，就去百度搜，某某奶茶店味道咋样？这个时候，跳出了很多网站，都说，好喝极了。至此，网站投放的目的就达到了。网站的特性：网站有地域类的网站和行业性的网站，发一篇文章50~250元不等，如果是四大门户，价格就不一样了。相对于公众号几万块钱一篇文章、微博几千块钱一个转发，网站还是比较实惠的。记住网站发软文的策略是数量要多，权重要高，用户在搜索产品关键词时，跳出来几十页，你就成功了。网站投放注意事项：价格水分很多，据说报价200元发布一个网站，找对人，50块钱就可以搞定了。小结：以上对打造网红店的四格主流投放渠道，微博、公众号、抖音、网站做了简单的分析说明，其实单个平台的玩法，细节会很多，能不能做好，还是要看大家对平台的了解了，要多尝试，多发文，发的多了，就有经验了。
二、沟通的自我限定因素
影响沟通的因素概括起来有三个：一是沟通者的态度；二是沟通者的表达能力；三是沟通者的分析判断和理解能力。三者缺一不可。增强沟通效果，必须对这三个要素进行分析，取长补短，克服弱点，排除制约因素。认知决定态度，对投诉科学而正确的认知是造就良好沟通态度的基础。但由于受角色定位与个人素质、修养等因素的影响，在与投诉者进行沟通时，或多或少地掺入了一些不应有的认知，降低了沟通效果。
  
    
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