1.问题表象

极力压缩成本；

依赖低价竞争；

产品同质化、低端化；

利润率持续下降。

2.问题根源

低价竞争问题的本质是企业缺乏创新创造能力；

低价竞争的结果是企业在劳累困境中日渐衰退。

（1）经营意识局限性

表2-5 经营意识与盈利行为

企业聚焦利润往往急功近利，通过低价竞争方式抢占市场份额，薄利多销。

这种模式导致企业极力压缩成本，挤出利润空间。结果是严重缺乏长远性、创新性资本投入，最终陷入低成本、低价格、低品质竞争生存困境。

企业聚焦客户关注市场需求，整合内外资源提升业务量，支撑企业发展。

这种模式引导企业步入商业贸易方式，关注自有产品与服务，同时整合外部资源满足客户需求。导致自身创新创造能力不足，发展受外部资源局限。

企业聚焦能力必然关注市场需求趋势，通过创新创造引领并刺激客户消费需求，促进企业的发展。这种思维模式引导企业预判市场、分析客户，注重价值创造创新能力的培育与品牌影响力的持续提升。

企业陷入低价竞争困境的根源首先在于经营意识层面低。

（2）营销导向错误或理念落后

表2-6 营销导向与销售行为

营销职能管理者如果只知道卖产品必然陷入低价竞争销售模式；

营销职能管理者如果只知道满足客户需求必然落后于市场需求；

营销职能管理者如果知道塑造市场价值必然引导刺激客户消费需求。

不同的市场营销导向形成不同的销售模式，形成不同的竞争力状况。

（3）营销职能能力缺陷

缺乏市场发展、客户拓展、产品优化规划权力；

客户满意度、品牌知名度、市场竞争力培育责任含糊；

忙于渠道、网点、销量、订单、人员、客服事务性管控。

核心要素2-8市场营销专业职能系统要素

充分授权的职能基础：

市场规划、营销计划制定权；计划中配置资源的调配权；职能范围内自主管控与问题处理权；没有与专业职能匹配的工作权力，市场营销职能能力难以提升。

及时追责的管控措施：

客户流失、销量下降，团队奋斗精神不足、职能工作目标无法达成等情况出现，必须追责。追责不力或不及时，严重影响营销能力提升。

营销职能能力要求：

预判市场趋势，分析需求变化，规划产品、服务、品牌发展；追求客户满意度、品牌知名度，塑造精英团队、提升市场销量；业绩指标持续提升。这些是市场营销专业职能必须具备的能力要求。