所谓策略性僵局，也被称为人为僵局，就是由谈判中的某一方或者出于拖延时间的目的，或者出于为己方创造谈判筹码的目的，或者出于试探对方的决心和底线的目的而故意制造出来的僵局。其手段主要有：

（1）​ 狮子大开口，提出对方根本就无法答应的要求。

（2）​ 假意离开谈判桌，主动终止谈判。

（3）​ 通过故意制造冲突使谈判无法正常进行。

如果谈判者仍有诚意与谈判对手达成合作，在故意制造僵局时就需要掌控僵局的“火候”，既要让对方感觉谈判即将走向破裂，又要保持谈判始终处于破裂边缘但是不破裂。为此，谈判者需要在离开谈判桌时给对方留一线希望，给自己留一条后路，以便后期可以随时重启谈判。

比如某位试图制造僵局的谈判者一边起身收拾东西一边对谈判对手说：“既然大家无法在这几个条款上达成共识，今天就谈到这里吧，你们回去也商量一下我们提出的条件。”这位谈判者强调了“今天就谈到这里”而不是“再也不要谈了”，其实就是为后期重启谈判留了一条后路。

故意制造僵局是一种带有冒险倾向的谈判策略。

如果这种策略运用得当，会使谈判者因此获益，如果运用不当，其后果可能会非常严重。因此，谈判者在谈判中运用这种策略时，必须对策略运用后产生的收益和风险进行评估。如果谈判者没有较大把握控制僵局的发展，或者无法承受因僵局导致谈判破裂而带来的损失，最好不要轻易采取这种谈判策略。 

案例11-1：勘探设备制造商故意制造僵局导致谈判破裂

国内某勘探设备制造商A公司因业务需要想从欧洲的B公司引进一种先进的勘探设备，制造这种设备的相关技术在当时属于前沿技术和行业核心技术，只有少数几个发达国家的公司掌握。

双方就该设备的技术引进事宜进行谈判时，A公司提出要出高价买断该项技术，希望B公司出售其专利权或者公司股权。而B公司坚持只出售技术使用权，允许B公司使用专利技术制造该设备，但不会出售专利权，更不会出售公司的股权。

此后A公司开始故意制造僵局，单方面终止了与B公司的接触，而B公司根本不在乎A公司的态度，谈判最终从僵局走向破裂。迫不得已，A公司不得不投入人力和物力开发此技术，四年之后才开发出类似产品。而此时B公司早已经与国内另一家企业达成技术转让协议，其产品技术和品质方面远优于A公司。由于A公司的产品一直打不开市场，上千万美元的投入打了水漂。

如果谈判对手制造了策略性僵局，应该采取的应对策略是：

（1）坚守自己的底线，表现出诚意和耐心。

（2）坚持运用条件交换策略。

（3）暂停谈判，等待转机。

（4）以“硬碰硬”的手段化解对方的策略。