热门：快消品零售营销老板
搭桥：贯通任督 河车倒运
【功法详解】图2-1图2-2【师父叮咛】太极拳的锻炼极度重视炁机运转，道家功法称之为河车倒运。先炁行小周天，再行大周天。所谓小周天，就是炁机发动并循环于任督二脉。我们嘴巴舌头放松，自然就会舌顶上颚，这叫“搭桥”，婴儿就是这个状态。你先简单这样理解，更精确细致的原理等以后具体学太极再说。任脉是从身体前面的嘴唇下方一直下行到会阴，然后再接督脉，从会阴再往背后上行到昆仑，最后进入上牙的龈根处。昆仑在头顶的百会穴跟泥丸宫的中间。当放松有根时，炁除了会河车倒运于任督小周天外，更会循行大周天的全身经络，比如阳维、阴维、阳蹻、阴蹻、带脉、冲脉、上行炁、下行炁……这不需要刻意用意念强行观想，只要按照正确要领修炼太极拳与内功心法，就会自然发生。练太极拳加上搭桥会口生津液，这是最佳补品，请慢慢吞咽而下，千万不要吐掉。如果身体机能有障碍，有的人会口干舌燥，毫无津液；有的人津液是苦的，甚至臭的，但都没关系，一一慢慢吞咽。坚持习练太极拳，久而久之就会口生香甜津液，这时您就能知道自己身体正在好转。这些复杂的说明，您听过即可，不用在意。只要记住在整个太极拳的练习过程中，自然保持舌顶上颚这个动作要领即可。更深入的炁感与功法应用，在您未来有缘深入太极拳时，自然有所体会。
一、工具属性
（一）工具的基本属性工具的基本属性如表3-13所示。表3-13工具的基本属性联动工具内刊、故事集、网站、新媒体、海报、吉祥物、宣传栏等适用范围内外部传播、品牌建设主体与客体企业文化部门、第三方设计师、内部有才艺的员工（二）“漫画文化落地”的6大优势1.枯燥理论凸显亮点一大群人都戴着帽子，突然出现一个光头，这就是亮点。对于企业员工来说，企业文化理念体系、行为规范、员工手册等文化构成元素规范而刻板、严谨有余活泼不足，具有一定的传播局限性。而漫画的出现弥补了这个缺陷，它是企业文化落地传播的亮点。2.贴近地气人人喜欢企业文化要拉近人与人之间的关系，能够填补我们在工作生活中缺失的娱乐空间，能够获取知识碎片，能够交流、显摆、炫耀、刷存在感。3.娱乐精神便于传播娱乐是需要精神的，需要人性的光辉和人文的关怀。娱乐就是要制造轻松环境，松弛紧张的心情。这与企业文化的初衷一点也不矛盾，再严苛的企业也需要娱乐精神。我曾经看微信里转发的一些漫画，虽然也是心灵鸡汤之类的东西，但是说明了一些道理，很好玩，没有说教。这种微信在朋友圈转发率比较高，说明娱乐元素、娱乐精神更便于沟通、传播。4.浅显易懂易于宣贯语言描述不清的事情，一个视频就能讲得明明白白，这说明什么？有些抽象的概念、单一枯燥的理论完全可以通过有趣的表达方式清晰地传达给受众，这同样适合于有着悠久历史文化传承的企业。5.文化内涵不落俗套有人可能会说，用漫画的形式表现企业文化是不是降低了文化的严肃性，少了文化底蕴和内涵？完全不用担心，时代不同了，谁说有文化的人就一定是穿着中山装、戴着眼镜、口袋里插着钢笔？6.行业国内文化样板我参与过许多企业的VI、CI设计，以及企业文化落地的实际工作，纵观国内一些企业所实施的企业文化，专门付出精力和资金画一批与企业文化、企业品牌、广告宣传契合的漫画作品的企业不多，除了一些保健品公司、酒类公司、食品公司。某减肥药公司，当年为了在报纸广告上玩出花样，专门聘请专业漫画家绘制故事性的连载，效果特别好，既宣传了产品，又提升了品牌形象。如果企业能重视企业文化落地的细节，那么企业很快就是行业内的样板、标杆、文化落地的典范。有时候上级领导、企业员工、行业内外想看到的不是一本本文化手册、一大堆口号标语，而是细节做得是否到位，企业文化有没有亮点。（三）基本原理1.漫画是一种表现形式漫画以夸张、幽默的表现手法，针砭时弊，歌颂真善美，耐人寻味，发人深思，让人反省。好玩儿，具有社会娱乐性。2.漫画的基本形式我概括为三类：一是卡通漫画，如日本的漫画、功夫熊猫、齐天大圣等。二是社会漫画，偏重于写实手法，略带夸张。三是抽象漫画，如朱德庸、几米等人的漫画。3.企业文化的共性与漫画的个性这里讲的企业文化的共性并非我们通常说的独特性、继承性、融合性、人本性等概念，而是企业文化理念设计中存在的雷同性，落地实施的千篇一律性。当然，企业同处于一个共同的文化母体下，有些雷同是不可避免的、是可以理解的。就像一个家庭背景下出来的孩子一样，其言谈举止、思维习惯都有一定的相似性和传承性。行为习惯相同，并不意味着所有的孩子都是一样的性格。同一机制下，并不意味着企业文化没有自己的独特性。漫画这种形式的融入，能很好地解决共性与个性的有机结合，形成企业文化独特的亮点。
一、建筑装饰企业IPO项目
公司聚焦建筑装饰工程领域，坚持为客户提供“高品质、高效率、专业化”的建筑装饰设计与施工管理服务，业务范围覆盖公共建筑装饰和住宅精装修等领域的方案设计、技术咨询、工程管理等服务。公司所承接装饰工程的具体项目类型包括：①以地铁、机场、博物馆、医院为代表的公共设施装饰项目，其客户主要包括政府部门和大中型国有企业等。②以写字楼、酒店、会所、购物中心为代表的商业建筑装饰项目，其客户以商业地产开发商和运营商为主。③以生产厂房、车间、仓库为代表的工业建筑装饰项目，其客户主要是一般性制造企业。④以精装商品房为主体的住宅建筑装饰项目，其客户主要为大中型房地产公司。在此次IPO项目中，我们通过与上市公司董事长、总经理和董秘面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并结合化工行业同类上市公司，如广田、金螳螂、洪涛、建业、美芝等公司历次募投项目，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司发展战略。坚持以建筑装饰为核心业务，公司坚持以市场为导向，以质量为根本，以效益为目标，以技术创新、制度创新、管理创新为手段，不断优化施工工法、提高研发技术水平，加强信息化建设，努力向产业链上游延伸，充分利用自身的技术、营销及管理优势，逐步形成设计标准化、部品部件工厂化、施工装配化、信息系统化、装修一体化，进一步扩大现有市场，争取成为中国一流的建筑装饰知名企业。一是建筑工程类企业是资金密集型企业，日常工程运营资金占用非常大。随着公司经营规模的扩大，公司正常经营和持续发展所需的工程营运资金持续增多。公司主要依赖银行授信（借款、票据、保函等），此外还有部分新增股东的投入，但也仅能够满足当下业务发展的需要，未来公司业务规模扩大后，会对日常的营运资金形成较大的压力。因此，补充流动资金是工程类公司最常见的募投项目方向。二是日常施工中公司需要大量的建筑材料和部品部件，如夹板、门窗、幕墙等，以往都是通过外购材料，导致运营成本降不下来和施工时效也无法保证，为此公司通过自主研发，成功研制出专利产品，如防变形木夹板，而铝合金门窗和幕墙产品也逐渐成熟，可以实现产业化。为了优化公司现有产品结构，加大对环保新材料的开发力度，未来将延伸至产业链上游建筑装饰部品部件铝合金制品和幕墙领域。因此，部品部件生产基地项目符合公司的未来发展战略，可以作为本次募投项目方向。三是建筑装饰企业除了施工能力是核心竞争力，关键是设计能力，所有建筑装饰项目都是从设计图纸开始，优秀的创意设计能力能帮助企业拿下更多的项目，加强设计师的设计能力是增强公司核心竞争力的必要举措。因此，创意设计中心项目也是公司较为合适的募投项目方向。其次，IPO融资规模的匡算。结合公司当年（2018年）的净利润，近一个月行业市盈率，发行比例25%，我们匡算了此次IPO发行的融资规模为5.73亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，此次IPO募投项目的方向确定为“建筑装饰部品部件生产基地项目”“创意设计中心建设项目”和“补充工程运营资金”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目“补充工程运营资金”的执行情况。补充流动资金类项目无需出具单独的报告，无需做细分市场分析、技术分析和经济效益分析，只要清晰阐述补充流动资金的必要性，以及需要根据企业未来各业务发展的目标，测算出日常经营所需的流动资金即可。此类项目不直接产生经济效益，其对公司的作用主要为工程施工项目补充营运资金，提升公司自有资金实力，为公司施工业务持续发展提供必要资金支持。因此，这类项目无法出具单独报告。但为何要单独拿出来一个小节来展示呢？因为补充流动资金是比较常见的募投项目。虽然不用单独出具报告，但有一定的代表性，这里以案例的形式为大家展示一个真实的补流募投项目。
（1）什么是“第13号提案”
第13号提案是一个税收提案，是由1986年诺贝尔经济学奖得主，公共选择学派创始人和代表人物之一——布坎南1978年在加州提出的。第13号提案是在加利福尼亚州的一次全民公决中，选民以二比一的优势批准了一项宪法性限制，具体说，把不动产税限制在市场价的1%。值得一提的是，第13号提案通过之后，陆续又有第4、62、98、218等多项与税收和支出有关的法案提出，这一系列提案的直接结果是——加州政府预算的85％不在州议会或州长控制之下，州议会仅仅只能审议15％的经费，而其余85％的经费都被公民通过他们创制的法律指定了用途。由此，因第13号提案，创下了全世界财税史上少见的奇特纪录。这样一个看似有违“常理”的提案之所以能被全民通过，必定有支持它的理由或者特殊的历史与现实背景。众所周知，20世纪二、三十年代开始到七十年代以前，整个世界经济界几乎都在奉行凯恩斯主义的财政扩张性政策，凯恩斯主义理论成为西方各个国家制定公共政策的一个重要的参考依据。而美国更是成了凯恩斯主义的典型试验场，美国前总统尼克松曾说：“我们现在都是凯恩斯主义者了”。而且在哪个时代，无论是“拥护他的人也好，批评他的人也好，都是同样使用凯恩斯的词汇和分析方法”（哈里斯语）。很显然，在那个时候，人们把凯恩斯主义看成了”资本主义的救星”和”战后繁荣之父”。凯恩斯主义理论产生的历史背景是二战后西方资本主义社会长期的经济衰退和严重的失业，而经济衰退和失业又与通货紧缩、供过于求紧密相伴。于是，凯恩斯主义者就把二者联系起来，将责任归咎于市场失灵，主张通过增加公共开支来减少失业、扩大需求，其实质就是通过扩大政府职能来矫正市场失灵。凯恩斯主义作为西方资本主义世界经济危机的直接产物，无疑是适应国家垄断资本主义的需要而产生的。回顾西方社会经济发展史，在凯恩斯之前，占统治地位的经济学说通常是把完全竞争和充分就业的假设作为既定的前提，但是，二战后资本主义世界的经济危机却证明，这两种假设是不符合现实的。因此凯恩斯提出，资本主义自发作用不能保证资源使用达到最优，也不能实现充分就业，因此，国家有必要采取一系列干预经济的政策，这样，就可以使资本主义解决头疼的”失业”问题，既能维持传统经济学对资本主义的颂扬，也可以为垄断资本的国家干预经济生活政策提供理论基础。显而易见，如果奉行凯恩斯主义，其必然结果就会扩大政府干预经济生活的职能，放纵政府权力的扩张。问题是，扩大政府干预经济生活的职能，放纵政府权力的扩张就一定能够矫正市场失灵吗？正是在这种对政府权力扩张的担忧中，公共选择学派走到了前台，肩负起了防止政府权力无限扩张的历史重任。在公共选择学派看来，政府之所以能够不断扩张它的职能，是因为政府可以无限扩大自己的征税权力，不断地获得干预经济生活的能力，按照自己以为的偏好去干预经济生活。公共选择学派创始人和代表人物之一——布坎南就一再引用孟德斯鸠和约翰·马歇尔首席法官的话提醒公众，一定要盯住政府征税的权力。”一条永恒的经验是：任何掌权者都倾向于滥用权力；他会一直如此行事，直至受到限制。”“征税的权力事关毁灭的权力。”布坎南也是基于这种对征税权力的警惕，才提出第13号提案等一系列限制政府征税权力扩张提案的。他们认为，越是高序位的规则，越是应当具有前瞻性和持久性，越是需要从跨越时段的长远视角去“立宪”，从宪法的层面去对政府的征税权力加以限制。”立宪层面的问题的本质是，如何约束政府的自然倾向，以便使它所产生的结果同潜在纳税人——选民——受益人从初始的立宪视角出发观察自己的后立宪阶段的角色时所欲求的结果相一致。”
（五）经营分析会能够消除各部门分歧
虽然有效地开展年度经营计划可以保证各部门实现目标和重点工作的协调一致，但那种一致还只能体现在规划层面。而在实际执行过程中，受部门本位主义、部门负责人认知意识等诸多因素影响，各部门总是存在目标和工作不协调的地方。通过1年10次、12次的经营分析会，让各部门负责人每个月都有一定时间进行深刻思考和研讨，并把关注重点放在公司整体经营目标达成上，消除彼此分歧达成共识。企业的经营活动是一个整体，不少部门、业务之间是有相互关联的，也有很多工作、项目、问题涉及全局，因此必须通过经营分析会对整体经营情况进行全貌展示，让参与者能够有机会了解到公司的整体经营情况。通过分享数据、原因、结果，可以塑造人们对业务及其背景的共同看法。
9.企业自身
“人类失去联想，世界将会怎样？”相信很多人都听过联想公司的这句广告语，这充分体现了企业的一种思想，即把自己看得太重。明明只卖大豆种子，却说自己是粮食集团；明明是一家羊肉串店，却说自己是餐饮公司。企业总是喜欢往大了去说，而顾客却总是青睐更具体的概念。“能怎么样嘛！我还有惠普、戴尔……”如今选择权已经完全转移到顾客手中，顾客拥有绝对的选择权。再强大的企业在14亿顾客面前也显得异常渺小，因为顾客拥有一种无坚不摧的力量，可以摧毁任何企业组织。企业要如履薄冰、战战兢兢地经营，要清晰地认识到自己在顾客端的位置，并好好地去呵护它。举个例子，分众传媒曾多年对外宣传自己是“生活圈媒体””，可又有几人知道什么是“生活圈媒体”呢？直到2016年分众传媒才把自己准确地界定为让人一听就懂的“电梯媒体”。企业传达给顾客的信息一定要用顾客能听得懂的语言，一定要接地气，能让别人听懂最关键。最后，我们来对本章的内容做一下小结：第一，打折和促销活动是企业应对竞争的无奈选择，频繁地打折活动透支的是企业的品牌形象，更会失去顾客的信任。第二，企业都知道要赢得竞争，需要给顾客提供差异化的价值。真正的差异化是顾客认知到的差异化，而非企业自认为的差异化。第三，真正的品牌是要成为顾客在某一方面需求的首选，是要通过科学的规划打造出来的。第四，企业看待竞争对手只会挑毛病，而顾客只会记住它的优点。第五，企业要客观地看待自己，对于顾客来说，我们只是其众多选择中的一个。顾客的选择决定了企业的生死存亡，企业所有的努力都是为了让顾客选择我们。通过以上梳理我们不难发现，我们无时无刻不在给我们的“上帝”制造麻烦。大家应该发现，出现种种冲突的核心问题在于，企业并没有真正地理解顾客，并没有站在顾客的角度去思考自身企业。可见，企业在大部分时间里都是自话自说、自顾自盼，既消耗了有限的资源，又增加了社会成本。顾客具有以下三大特点：第一，顾客忙。顾客留给企业的时间少之又少，他们只会真正关心自己的生活。在没有需求的时候，顾客几乎不可能给企业一点点的时间。因此，企业与顾客沟通的时候应该直截了当，切忌绕来绕去。第二，顾客懒。顾客不会思考，甚至惧怕思考，他们只会根据自身的常识进行条件反射式的判断。所以，我们要重视常识，“顺其流，扬其波”。第三，顾客不专业。顾客更愿意相信朋友的建议，更愿意相信专业的力量，此时，公关、口碑等就成了最佳的利器。企业要想减少与顾客的矛盾，最重要的一点就是，以顾客的视角，客观地看待自己的产品，和顾客站在一起，拥有顾客思维。
第十四讲 中国古代关于“神”的观念
在古代中国宗教思想中，“神”概念往往和“鬼”概念连用，组成“鬼神”一词。而谈鬼神，又往往和“天命”并列。如汉儒董仲舒说“天命鬼神”。这样的“神”，其实质是“气”的存在形式，地位不高。本讲所讨论的“神”的观念，虽然要涉及“鬼神”的“神”，但主要不讨论这样的“神”，而讨论与“天”的地位相近的至上“神”，即“天神”。目的在于，总结古代中国关于“神”的观念的历史事实，进而和西方基督宗教神学所谓上帝观互相比较，以揭示古代中国“神”论的特点。事实上，在古代中国思想史上，直接讨论“天神”的思想家并不多，绝大多数思想家主要讨论的是“天”或“神”。所以，我们在谈到中国古代关于“神”的观念时，多在“神”字后面用括弧加上“天”字，以表示“天”和“神”这两者在中国古代宗教思想史上相近的核心地位。
一、复盘管理的流程建设
复盘能力并不是与生俱来的，组织中可能有人天生善于总结但不善于落地，可能有人善于执行但不善于总结，而复盘管理流程的建设，就是希望组织中大部分需要参与复盘的人员有一套完整的、相对统一的流程，提高复盘的效度及速度。1.梳理组织复盘管理应用的项目类别广义来说，复盘适用于所有的工作任务，结合追求效率，更建议组织将80%的精力放在20%的关键事件和关键人身上，因此梳理组织复盘管理应用的项目首先要识别关键项目，并将项目分类。关键项目有项目数量在现阶段较多、项目跨部门协作较广、对组织战略目标影响较大、目前存在问题普遍且重现频率高等特征。比如针对新能源化工企业案例梳理出来必须做复盘管理的项目分类为研发项目、新建工程项目、技改项目、体系导入项目、关键客户突破项目、人才发展训练营项目、战略供应商突破项目、EHS事故等。从项目涉及维度可以看出这是一家集研产供销为一体的企业；从关注EHS、质量及人才发展可以看出这是一家有一定行业龙头企业且正在快速发展起来。因此，项目类别的识别与归类，是需要适合组织所处阶段、业务设计而设计的。2.结合项目类别，设计合适的复盘要点及流程复盘基本逻辑是回顾目标、分析过程、总结经验、分享传播。如图3-3所示。图3-3复盘4步法回顾目标有两个关键要点。其一，目标实现效果分为成功、未成功、新增、消失，即不仅仅是关注成功或失败的目标，还需要关注新增与消失，复盘目标设定环节是否存在问题。其二，不仅仅是关注目标，还需要同步关注当初设计目标下的行动计划，目标是否成功，与目标下的行动计划是否符合SMART原则息息相关，关注行动计划是否落实，也是回顾实施过程偏差的要点。分析过程的要点在于识别目标完成过程中的关键事件及关键事件中的可控/半可控/不可控原因。20%的关键事件往往决定了80%的结果，因此要聚焦关键事件；可控/半可控/不可控原因的分析，是为了进一步分析关键事件结果的可控因素，识别真正的决胜能力和原因。总结经验的关键在于避免是感性感受类，尽量是流程、评估标准、技术等可编辑成册或固化的材料，使得经验具有可流传性、可操作性。分享传播重点关注落地的时效性、精准性，因此分享落地需要对总结得出的流程、标准、技术等稳定明确分享对象、分享方式，并通过共享知识方式进行。分享方式除了常规的培训外，案例集整理、沙龙等也是常见方式。
第五章 如何与客户高层接洽
在培训前调研时，我经常会遇到这个问题。为了第一次成功拜访客户高层，销售人员要跟客户高层取得联系。但很多销售人员只是“简单”地打电话，请求客户高层同意自己去拜访，客户高层通常是拒绝了。于是，销售人员在不同的时间，一次又一次地给他打电话，态度也越来越“诚恳”，最后变成“求”了，或者说有点“骚扰”他。这更让客户高层反感，连销售人员的电话都不愿意接了，更不要说见面了。出现这种情况后，销售人员往往认为是自己打电话的技巧不好，或者话术不够有效，于是要求公司进行电话技巧培训。这是电话技巧的问题吗？应该如何做呢？接洽是销售人员与客户高层打交道遇到的第一个“难题”。接洽的目的有两个：第一，表面目的：认识客户高层。第二，实际目的：为销售人员与客户高层第一次正式面谈创造条件。这就需要针对销售人员与客户高层的实际状况，寻找一套与他接洽的有效方法，仅靠电话技巧效果当然不好，甚至没有效果。根据实际工作经验，将销售人员与客户高层接洽的方式分为以下几种：（1）通过熟人推荐方式。（2）通过下属方式。（3）通过电话方式。（4）通过邮件方式。再次强调，不管采用哪种方式，都要事先做好客户高层分析。销售人员之所以要与客户高层打交道，是因为要向他的公司销售产品或服务。但很多销售人员要么不与客户高层打交道，要么只是与他拉关系。销售人员花了很多精力、时间去讨好客户高层，吃饭、送礼、发信息等，就是不向他销售产品或服务，没有一次“正式面谈”。结果，虽然他们与客户高层“很熟”，但客户高层并不信任他们，也不了解他们所销售的产品或服务。这样的打交道是低层次的、无效的，也是客户高层反感、讨厌的方式。因此，与客户高层打交道，第一次面谈一定要“正式”，以这种方式与他建立关系。我将那种与客户高层见面不谈工作，只是东拉西扯地拉关系，客户高层随意应付一下，就将销售人员打发走的面谈叫“非正式见面”。要与客户高层“非正式”见一次面其实不难，随便让人引见一下，或者打电话多“求”几次，或者找一个理由“骗”一下，就能做到。但是，下次要再见到客户高层就“难”了。比起“非正式见面”，“正式面谈”对接洽的要求高很多。因为它表示客户高层愿意花时间与销售人员谈论工作，而不是随意应付。事实上，“正式面谈”前的那些“非正式见面”，只能归入接洽工作的一部分内容。
要有“工具意识”
要有“工具意识”要有“工具意识”。如果说人和动物的区别是人会主动地制造和使用工具，那么专业的顾问和一般人的区别就在于专业顾问会主动地创造、遵守和使用特定的工具。 所谓“工具意识”就是作为一位顾问，无论做什么事，都一定要借助于一定的工具。所谓“工具”，可能是一个软件、一种模板、一种规范或者一种套路。往大里说，工具可以是方法论；往小里说，工具可能是对文档中所使用的字体的一种规范。具备“工具意识”可以使我们的工作效率大大提高，可以使我们的知识积累和知识共享更加有效，可以使我们的工作、我们的交付成果、我们的表现更加专业、更加有说服力和震撼力。如果说人和动物的区别是人会主动地制造和使用工具，那么专业的顾问和一般人的区别就在于专业顾问会主动地创造、遵守和使用特定的工具。
四、嗅觉体验：“嗅”出商业气息
星巴克里面，虚无缥缈的咖啡味。星级酒店，若有若无的香水味。家居卖场里，田园风格的家居空间里的花草味、露珠味。自然风格的家具上，原木的味道。新车里，独有的味道。“疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏”。这些味道，你一定忘不了。闻香识品牌，气味会在潜意识上影响人类的感觉、判断及行为，这一被称为“内隐气味记忆”的研究结果支持了之前的假设：气味是消费者购买、收集、使用某件商品的决定性因素。熟悉的味道袭来，往事历历在目。嗅觉营销的分类根据营销实用的出发点，大致可以分为产品嗅觉营销和环境嗅觉营销，前者在产品本身上赋予一种独特的味道，增加消费者对商品独特的辨别能力；后者则让消费者在购物环境中通过气味，间接左右其对于该环境所提供的商品或服务的印象。比如，推门走入任何一家香格里拉或者万豪酒店的那一刻，其标志性的气味就会扑鼻而来——虽然不是人人都喜欢，但辨识度却极高，因为这是独属于香格里拉的味道。你在全国的任何一家香格里拉酒店，闻到的味道都是一样的。于是，这家酒店的所有服务细节，你都记忆起来。我们去到无印良品，除了产品的视觉感体验之外，细心的顾客总能发现，里面的味道也是独一无二的，那是一种让你沉浸其中，悠然心会，妙处难与人说的独特体验。在无印良品的空间里，沉浸与体验是最好的感知。科学研究表明，气味具有“附带效应”，人在一个独有气味的空间里沉浸越久，将来一旦闻到此味时，在此空间里所有的细节与经历、体验，都将自然而然的涌上心头，仿佛一刹那即进入原有的场景。
三、装饰太麻烦
记得和一家经营水路阀门的企业老板聊过，笔者向其建议：“既然成本相同，为什么不把金属色的阀门涂成金色呢？”他问为什么要做这样对阀门本身没有意义的事。笔者回答：“因为好看而好卖。”他却始终不能理解，因为在他的意识里，阀门这种纯功能性的产品，且安装的位置也很隐蔽，没有人会在乎的它的外观。笔者告诉他，在产品从出厂后到安装前的一系列环节内会有很多人在乎其外观的，而这一阶段对销售的意义很大。遗憾的是，他还是未能接受此建议。也许这位老板认为将心思花费到如何降低成本、提高产品寿命更加有意义。他的想法也许不错，但是忽视了消费者的购买体验过程这一因素。他的功能为上观点是理性的，然而消费者的购买过程却充满了感性，是不容被忽视的。我们总是说德国的产品充满了工业设计的美感就是这个道理。一位气质美女相亲或者出嫁前也是需要精心打扮的，这几个小时不厌其烦地化妆绝对不是多此一举，也是一种工匠精神的体现。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载