在培训前调研时，我经常会遇到这个问题。

为了第一次成功拜访客户高层，销售人员要跟客户高层取得联系。但很多销售人员只是“简单”地打电话，请求客户高层同意自己去拜访，客户高层通常是拒绝了。于是，销售人员在不同的时间，一次又一次地给他打电话，态度也越来越“诚恳”，最后变成“求”了，或者说有点“骚扰”他。这更让客户高层反感，连销售人员的电话都不愿意接了，更不要说见面了。出现这种情况后，销售人员往往认为是自己打电话的技巧不好，或者话术不够有效，于是要求公司进行电话技巧培训。

这是电话技巧的问题吗？应该如何做呢？

接洽是销售人员与客户高层打交道遇到的第一个“难题”。

接洽的目的有两个：

第一，表面目的：认识客户高层。

第二，实际目的：为销售人员与客户高层第一次正式面谈创造条件。

这就需要针对销售人员与客户高层的实际状况，寻找一套与他接洽的有效方法，仅靠电话技巧效果当然不好，甚至没有效果。

根据实际工作经验，将销售人员与客户高层接洽的方式分为以下几种：

（1）通过熟人推荐方式。

（2）通过下属方式。

（3）通过电话方式。

（4）通过邮件方式。

再次强调，不管采用哪种方式，都要事先做好客户高层分析。

销售人员之所以要与客户高层打交道，是因为要向他的公司销售产品或服务。但很多销售人员要么不与客户高层打交道，要么只是与他拉关系。销售人员花了很多精力、时间去讨好客户高层，吃饭、送礼、发信息等，就是不向他销售产品或服务，没有一次“正式面谈”。结果，虽然他们与客户高层“很熟”，但客户高层并不信任他们，也不了解他们所销售的产品或服务。这样的打交道是低层次的、无效的，也是客户高层反感、讨厌的方式。

因此，与客户高层打交道，第一次面谈一定要“正式”，以这种方式与他建立关系。

我将那种与客户高层见面不谈工作，只是东拉西扯地拉关系，客户高层随意应付一下，就将销售人员打发走的面谈叫“非正式见面”。要与客户高层“非正式”见一次面其实不难，随便让人引见一下，或者打电话多“求”几次，或者找一个理由“骗”一下，就能做到。但是，下次要再见到客户高层就“难”了。

比起“非正式见面”，“正式面谈”对接洽的要求高很多。因为它表示客户高层愿意花时间与销售人员谈论工作，而不是随意应付。事实上，“正式面谈”前的那些“非正式见面”，只能归入接洽工作的一部分内容。