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第三章如何开汇报会（下情上达会）
下情上达会的目的是通过上下级之间的交流，下级展示工作成果或需求、上级采集信息并质询和指导下级工作。在日常工作中，我们通常称之为“汇报会”，汇报会的种类按正式程度可以分为以下四类：-​ 电梯汇报24：偶遇上级领导，要在30秒~120秒内说清楚一个项目的进程或者对某件事的处理意见。-​ 日常汇报会：日常就某事去找上级领导汇报工作，一般时间在15分钟左右。-​ 月度/季度汇报会：按照预订的绩效管理目标，定期向上级领导汇报完成情况和下一步工作，时间一般不超过半个小时。-​ 半年度/年度汇报会：与绩效评估相关。汇报会时间大致在30~60分钟左右，除了正式汇报材料之外，还应该有相关的会议阅读材料。本章只谈影响重大的半年度/年度汇报会，从半年度/年度汇报会的组织实践来看，有一些常见问题：-​ 常见问题一：会议前期准备不足。如果参会各方都准备不足的话，下级汇报一定不够精彩、上级质询一定不够深入。有时因为上级领导没有足够的前置材料，下级汇报完之后上级根本提不出质询问题。-​ 常见问题二：汇报人缺乏汇报技巧。汇报人只按PPT的顺序讲解，甚至于干巴巴地读材料，和上级没有交流，汇报材料中缺乏要点亮点陈述——汇报过程不顺畅甚至沉闷。-​ 常见问题三：汇报人文过饰非。汇报人的汇报技巧高超，倾向于用花哨的PPT、丰富的多媒体资料、巧妙的语言/身体语言、煽情的故事进行汇报，以此突出成绩、遮掩自身的工作失误，造成“会干的不如会说的”。-​ 常见问题四：汇报和质询时间安排有问题。给某人安排40分钟的汇报时间，却只留了5分钟质询时间，一些关键问题根本就没有时间讨论。-​ 常见问题五：陪绑情况严重。例如，组织者要求所有人共同进入会议室参加一个汇报会，但是议程却是单个汇报人轮流向几个上级领导进行汇报，其他无关的人明明有很多事要去做，却不得不在会议室中闷坐陪绑。究竟如何开好汇报会呢？本章从开好半年度/年度汇报会的角度，谈谈该类会议的前期准备、中期进程和后续跟进事宜。此外，有三个理念很重要，即“10/30”法则、成功汇报的PRHP结构、深度倾听后的三层次汇报法。
第四节 跟老板偷学战胜困难的幽默感——幽默感，做人阅历的重要积累之四
有人说：“当你知道朋友有不幸的事发生，而他自己还不知道时，千万不要第一个告诉他，因为他会一辈子把你和不幸联系在一起。”他每次接到你的电话，都会想到，是否又有什么坏消息告诉我了。如果你上次告诉他的碰巧是一个巨大的变故，有些人会有心理阴影，每次看到你的电话都会发抖。当然，这是一个庸俗的处世偏方。但是，如果我们总是为别人带去快乐，每次告诉别人的都是好消息，我们不就是一个处处受欢迎的人了吗？什么人经常给别人带去快乐呢？幽默的人。人怎么样才能变幽默呢？我们先来看下面的案例。【案例】科学也可以幽默地表达——从无处不在的生活细节积累幽默的阅历1986年，北京商学院的电教室里，当苹果计算机的LOGO第一次出现在我面前时，我凝视了它很久。我不是对这个神奇的、当时被称作计算机的家伙感兴趣，而是对那个被咬了一口的美国苹果感兴趣。曾几何时，我们的祖先用光阴记载时间，用“勾、股、弦”命名直角三角形的三条边。现在，世界颠倒了，我们连微笑、咳嗽都要用“指数”衡量了。一见面，“嗨，你今天的开心指数是多少？”科学似乎和枯燥的公式、乏味而重复的试验联系在一起。其实，科学完全可以用幽默、人文的方式表达出来。我的好朋友，深圳金立手机的副总张高贤先生也是广告界的资深专家。有一次，我们谈到现在手机的科技进步的程度，连专家都不一定能跟上了，何况普通消费者。但是，再高深的科技，它的产品最终还是要给人使用、让人消费的。广告作为产品和人的沟通工具，完全可以根据人的需求与接受信息的习惯，将科技用幽默、人文的方式表达出来。这样一来，人们对产品就有了亲近感。幽默经验一：巧妙地、人文地表达科学的内容。2002年前后，余老师独自创业的第一笔生意是拿下广东澄海奥迪双钻四驱汽车玩具厂的广西总代理，现在广西很多孩子爱玩的四驱车、遥控车都是余老师从南宁一个叫交易场的地方批发的。这个生意让余老师真正地做了一次老板，完成了原始积累，这次创业非常成功。下面是余老师以推广科学之名，在南宁民主路小学给三年级小朋友做的一次促销演讲，我们来看看里面有哪些幽默元素。让一部分孩子先热爱科学[编者按]：5月上旬的一天，应我们班的邀请，余老师来到同学们中间，用渊博的知识、丰富的语言、生动有趣的现场演示，与同学们一起进行了一次“健康玩具与科学”的主题课外活动。通过这次活动，许多同学明白了玩具里也有那么多的科学道理，更多的同学表示，今后要积极参加课外活动，做一个从小就学科学、爱科学的好孩子。现在，本班小记者把余叔叔的讲话整理如下，以便让更多的同学分享。同学们、朋友们：大家下午好！“五一”假期，同学们一定玩得很开心吧！我为什么不称呼大家为小朋友？这是今天我首先要问的为什么，这个为什么，我自己来回答，因为今天在座的同学，都是爱科学的好孩子、好同学，一个孩子只要热爱科学，他的小脑袋瓜就装了很多科学道理、知识、大自然的奥秘等。有这种头脑的同学，我们还能称他为“小”朋友吗？老师说同学们都看过一本书，叫作《十万个为什么》，这本书讲了很多的为什么。今天，余叔叔也给大家讲一些为什么，是关于玩具与科学的为什么。不过，如果大家回答不上来，还是“外甥打灯笼——照旧（舅）”，由余叔叔自己回答。第一个为什么，为什么说玩具是孩子最早的游戏伙伴？同学A：“因为小孩子爱玩。”余：“对了，当各位同学出生后，在第一个月内，你们还不会说话，只会吃奶、尿床（众人笑），但是你们会看东西。这时，爸爸、妈妈、外公、外婆、爷爷、奶奶、保姆会拿些有颜色的气球、图片给你看，告诉你，这是红色、那是黄色。虽然你不会说话，但一看你那一眨不眨的水汪汪的大眼睛，妈妈就知道了，小宝宝记住颜色了。等你们两个月时，奶奶会给你们买小铃铛、小拨浪鼓，听到声音，你的小脑袋就会转来转去。等你们再大一点的时候，外婆会给你买一些用小手可以抓的小玩意，开始你可能不会抓哦！（同学B问：“为什么是外婆买？”众人笑，答：“外婆想你啊！”）但慢慢地你就可以抓东西了。所以，同学们成长中的每个年龄段，都有不同的玩具。同学们玩游戏和玩具，不仅仅是玩，它与我们的身心发育和健康成长密切相关。”第二个为什么，为什么有人说爱玩的孩子聪明？会玩的孩子高明？同学A：“因为他们爱动脑筋！”余：“对！小孩子爱玩，首先说明他身体健康，如果小孩生病了，还有兴趣玩吗？其次，孩子玩玩具是要动脑筋的，经常动脑筋的孩子当然聪明了。另外，现在很多孩子是独生子女，性格孤僻、不会与人交往。其实，无论在学校还是在社区里，同学们经常在一起玩，大家有不同的玩具，你可以玩我的，我也可以玩你的，这样就学会了交流与沟通；有些玩具需要几个人一起玩，这样就学会了合作；一个玩具，有时你想玩久点，我也想多玩一会儿，大家需要谈判，这样就学会了妥协。沟通、合作、妥协，凡事讲原则，这些人际关系技巧是书本上很难学到的。所以，会玩的孩子高明。”第三个为什么，为什么说玩具是孩子最好的邻居？同学C：“我们家没有邻居。”（众人笑）余：“哦？你们家住山顶上？别墅？同学们都很活跃，我很喜欢。很多同学都爱看课外书，可能有些同学已经读过或知道了‘孟母三迁’的故事。孟子是我国古代的大思想家，他小时候也很调皮。开始，他们家住得很偏僻，在坟场边，孟子和小朋友看见葬死人，于是就和小朋友们玩哭葬死人、抬棺材的游戏。孟子的妈妈看到了，决定搬家。于是，找了一个靠近市场的地方，但是市场边每天都是小贩在杀猪、宰羊，孟子和小朋友有的学猪、有的学羊、有的学猪被杀时的嚎叫，孟子妈妈一看，还是不行，于是又搬了一次家。这次搬到学校边，孟子天天跑到学校去玩，回到家就问这问那，和小朋友们学书上的东西、大家探讨老师讲过的问题。这回，他妈妈放心了，后来，孟子成为我国儒家仅次于孔子的大思想家。现在的同学们，有的住得很偏，也有住在小社区或父母单位的。平时也很少和邻居来往，一下班、一放学，把家门一关，铁门一锁，关起门来成一统。（同学D：“什么叫一统？”答：“类似于独立王国吧！”）这时候，玩具就是同学们的邻居，玩具也有好有坏，就像孟子的邻居一样，所以，同学们要当心哦！”第四个为什么，为什么玩汽车玩具是科学的萌芽？同学D：“汽车玩具有遥控。”（众人笑）余：“对，遥控是有一定科技含量的。同学们都看过电影吧？有人说过，电影是六大艺术的结晶，哪六大艺术呢？拍电影首先要有剧本，这是文学艺术；电影要人来演，这是表演艺术；电影要拍摄，这是摄影艺术；电影要布景，这是舞台艺术；电影要配乐，这是音乐艺术；电影要导演，这是指挥艺术。现在又要加上电子科技的合成艺术了。那么，今天满大街和高速公路上跑的汽车，有人说是七大科技的结晶，哪七大科技呢？机械，汽车本身就是一台大机器；电子，汽车里有很多电气线路与电子设备；化工，汽车要烧油的；环保，汽车是不能超标准污染空气的；材料，现在汽车的用料和以前不一样了；流体力学，汽车在路上跑，外形不一样，空气阻力也不一样；航天，现在很多车有卫星定位系统。其实，还有很多，这里就不一一列举了。如果哪位同学、哪个班的同学、哪个学校的同学，开始玩四驱车或雷速登这样的汽车玩具，恭喜，他开始对科学入迷了，请爱护好这些科学的种子，呵护好这些科学的幼苗。”第五个为什么，为什么低劣的玩具对身心不利？同学C：“低劣玩具玩一下就坏了！”余：“对，低劣玩具有以下几种：第一种，材料不合格，比如，有些塑料是有毒有害的。虽然便宜，但是会影响身体健康。第二种，设计不合理，比如，太锋利、速度太快等，会让人受伤。第三种，是粗制、仿造的。很多仿制的四驱车，装上电池不会动，玩一会就坏，这样很容易让同学们产生沮丧、后悔的情绪，甚至怀疑自己的能力，或者对他人、对生产厂家产生不信任的想法，认为大人也骗人，生产厂家也骗人。其实，绝大多数厂家是好人，我们的社会是很美好的。比如，我手里的四驱车，一组装好马上就可以玩，玩很久也不会坏。第四种，低劣玩具是精神不健康的玩具。如有些玩有色情、赌博的内容，还有些宣扬暴力。这些玩具简直就是精神鸦片、是科学的垃圾，同学们千万不要玩这种玩具！”第六个为什么，为什么优质的玩具价格其实并不高？余：“现在很多小朋友喜欢去批发城、贸易城、交易场等地方买东西，那些地方，小孩子少去为好。一来不安全，人多、车多、小偷多，又不卫生；二来假冒伪劣产品多。虽然便宜，但不划算。我家楼下的小强，18元买了梦之队，玩得好开心，已经玩了很久了，现在还一切正常。楼上的小飞贪便宜，花10元买杂牌，已经玩坏了四个了。而且每次比赛都输给小强，哪个划算？这是一个例子，低劣玩具的危害性前面已经讲了，从价格看，只是一时便宜，不经玩，玩得又不开心、不过瘾。”好了，今天最后一个为什么，为什么要经常和爸爸、妈妈一起玩？同学E：“我爸才不跟我玩。”同学F：“不对，我爸总是抢我的遥控车玩！”（众人笑）余：“为什么？同学们，爸爸、妈妈其实很辛苦，我们跟他们一起玩，一是让他们开心，放松一下，也减轻工作、生活带给他们的压力，增强家庭和睦的气氛。二是让他们了解，‘玩’其实也是有学问、有科学道理的，玩四驱车或遥控汽车是有科技含量的。这样，他们以后就更支持我们玩了。三是现在社会上低劣的不健康玩具鱼目混珠，爸爸、妈妈的社会经验丰富，知识也多，可以帮助我们识别、挑选玩具，这样，有利于我们的健康成长。”在我的概念里，幽默有两个重要的东西：童心和大智慧。幽默经验二：机智、巧妙地表达内心的不满。毛主席就是一个典型的幽默天才。传说中，周总理在欧洲的一次会议上，向美国的某高官伸出礼貌之手，被对方粗暴地拒绝，这在重国体、重尊严的儒教传统里，是外交上一次很大的事件。后来，形势所迫，美国人主动与中国接触，希望建交。中美建交前夕，毛主席接见秘密来访的基辛格博士，在这个重大的外交活动里，毛主席说：“我们中国人鼻子短，好化妆，你们长鼻子就难一点了。”毛主席高瞻远瞩，这个短鼻子的幽默把中国外交能伸能屈、柔中有刚，既有灵活性又有原则性的表达非常有艺术性。因为短鼻子好化妆，把装饰物拿下，根还在。这里鼻子可以变长变短的童趣、能屈能伸的外交大智慧结合得天衣无缝。幽默经验三：有童心的幽默才纯洁而动人。童心最大的特点是好奇，成人保持童心，就会像孩子一样，用好奇心发现别人发现不了的乐趣。这些乐趣从成人嘴里说出来，就有了幽默的意味。现在的白领，两点一线，起早贪黑，每天做着同样的事情、说着同样的话，如果有什么可以减压，我认为最方便、最经济、最有效的办法就是幽默了。所以，我敢肯定，幽默的人是办公室里很受欢迎的人。各大城市里的年轻白领队伍每年都在壮大，现代人娱乐越来越多，快乐却越来越少。如果连童心都没有了，幽默也没有了，健全的人格从何而来？所以，请试着以儿童的眼光看待一些问题、发现一些乐趣，用幽默的语言把它表达出来，做一个给自己、给别人带来快乐的人。幽默经验四：有智慧的幽默才能给人启迪。幽默的智慧在于“四两拨千斤”的奇效。生活的苦难、工作的苦恼，如果遇上智慧的幽默，虽然不一定完全化解，但是内心的压力会无形中小了很多。很多白领由于经常用幽默的智慧帮助同事战胜困难、走出困境，逐渐取得大家的信任，受到大家的爱戴，为以后当老板打下了良好的基层人脉基础。【总结】（1）幽默不是天生的，口才也不是主要的。要想成为一个幽默的人，童心和智慧不可少。（2）幽默的人受欢迎，智慧的人受尊重，用智慧表达幽默的人受爱戴。讲义气，有诚信，懂得“中庸之道”，用幽默给大家带来快乐。做到这四点，你做人就很成功！你很快就会脱颖而出，具备做老板的“人脉”的。【训练】（1）做事可以失败，做人必须成功。（2）做人不是投机取巧，而是循道而行，“得道多助，失道寡助”。
一、促销设计的流程
1.客户分类，选择目标首先明确促销品类是哪些，把销量靠前的客户名单列出来，让业务员了解其库存情况，根据历史销售情况做出判断。综合一下，制定一个较为合理的促销组合量，也就是起步量。促销对象一定要明确，否则会闹笑话，某企业主打银杏叶内酯产品在富士康工业园的药房做促销，显然是无聊，而杜蕾斯却可以做得风生水起。2.洞悉客户需求没有人愿意占用资金来压货，都希望自己的渠道快速流转、库存转移。接受促销都是要占便宜，重点就是在于你抛出去的便宜是否足够诱人。促销方面高手辈出，很多控销企业帮助客户做动销完成促销，有带着设备免费检测的，有拉着鸡蛋做社区活动的，也有摆着电磁炉熬阿胶的等。3.多元化的促销方式OTC渠道的促销手法丰富多彩，就传统促销手法来说，可以使用买赠活动、积分兑付、旅游活动、培训学习、拓展参观、协议赞助、抽奖摇号等。买赠就很简单，就是高出的部分以非药品的方式赠送，当然前提是牺牲一部分固有利润，还有累计积分的，给予相应奖励，可选择性强一些。旅游活动和培训学习则非常流行，一次或者多次压货足够数额，随团享有旅游活动，好处是客户可以带动客户，激发从众心理，第二陪同出游过程中的互动可以增加客情的密切程度。培训学习和参观拓展是针对一部分希望获得外界知识的人，为其提供的一种服务方式。此外，众多大客户不局限于小恩小惠，而是希望有协议量获得大返利，比如有约定年销售一定数额送宝马、奥迪等。本人曾经做过非常规的旅游促销，促销活动针对的是客户的小孩——夏令营活动，签约培训学校两名老师随团一起组织。一般情况都会有家长随同，无意中销售额就翻了一番（多一个名额），甚至有的要求去两名家长，皆大欢喜。一边组织儿童旅游学习，辅导假期作业；一边给家长培训国学常识，以备日后回家教育孩子，客户感到新颖，孩子过的快乐，这样的促销活动重复进行成功率非常高。此外，旅行社的餐饮稍差，考虑预算限制，只能采用逐步增加的方式。第一天大家有意见，第二天增加费用上了一个档次，第三天、第四天、第五天依次加档，最后一天将非常丰盛，大家留下的只有美好的记忆。4.促销后的跟进促销不是简单完成压货和回款就结束了，促销后的跟进非常重要。一是关注客户的动销问题，销售不是一次性交易，必须协同，才能配合得当。二是造势，放大你的活动效果给潜力客户，影响和鼓励他们，让他们感到遗憾，激发后续参与的热情。必须要求业务人员晒图和分享。5.费用分配促销过程的完成离不开大家的努力，付出就需要有回报，给予相应业务人员及会务推广人员的奖励是必不可少的。同时，对营造促销气氛的抢手客户，快速兑现你的承诺至关重要。促销是营销的重要环节，促销水平的高低可以显示企业营销能力的高低，尤其是终端促销，老百姓长期生活在各种促销大战中，虽然药品的特殊性会降低消费者的疲劳程度，但是依旧需要认真对待，才可事半功倍。
一、白酒企业从区域走向全国
白酒行业是一个区域消费特性非常明显的市场，不是每一个品牌都能够在广泛的地理范围内进行销售，大部分白酒品牌只能在本地市场进行销售。原因在于白酒不同于其他产品，并非是一个单纯的品类，除了与产品有关的香型、口感、度数、包装、名称等，还融合了当地的历史与文化。因此，一个白酒品牌要跨出本区域到外地拓展市场极其困难。但是，具有名酒基因的白酒企业就不同了，有了全国评选的名酒称号，等于获得了一张有机会在全国市场进行销售的通行证，但是这样还不够，还需要与企业的经营实力相结合，除非是茅台、五粮液、泸州老窖这样的一线名酒，否则缺乏足够的经营实力。即便像口子窖、西凤酒这样的名酒也难以拓展全国市场。从未来的趋势看，白酒企业的全国化是一个必由之路，只是时间可能较长，这有赖于白酒企业自身实力的提升，也和行业内外各种资本的并购整合有着直接的关系。可以肯定的是，只要各种条件具备，白酒企业一定要从区域走向全国市场，如此方能真正实现品牌化的发展，并且获得持久的核心竞争优势。
五、物业经理周计划制订方法与示例
（3）​ 物业经理拟订周计划的资料准备：1、​ 房地产公司总经理的月度计划2、​ 物业公司本周的重点工作3、​ 本岗位月度计划（或无）4、​ 物业公司上周工作完成情况5、​ 物业公司人员、服务、绿化、保洁状况6、​ 业主委员会反馈情况和住户要求7、​ 社区或街道管理机构的安保卫生要求8、​ 本岗位《岗位工作标准》中的部分工作职责9、​ 与本岗位履职有关联的内外信息……（4）​ 物业经理周计划的拟订与审核方法1、​ 从房地产公司总经理月度工作计划中提取本岗位的本周工作项；2、​ 从物业公司重点工作中提取本岗位当周工作项；3、​ 分析物业公司人员、服务、收费、绿化、保洁、保安各环节；4、​ 结合本岗位工作职责拟订当周工作计划草案；5、​ 周计划草案征求各下属主管/班组长意见；6、​ 汇总反馈意见，修改完善周工作计划草案；7、​ 物业公司主管会审核通过即可；8、​ 在物业公司内部工作群发布。附：物业经理周工作计划参考案例物业经理2020年1月第四周（20-26）工作计划拟订：丁良成审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间完成天数奖惩约定完成情况1跟进车位临时出租工作张贴海报重点跟进春节返乡人员一周起租，出租车位10个以上/高于去年业主介绍从优XXX保安/保洁人员/业主20-245按要求完成，奖当月绩效得分2分；不达标扣当月绩效考核得分1分2落实春节保安/保洁值班安排分别排出春节前后两周值班表XXX排保安值班表XX排保洁值班表XXXXX保安员保洁员21日前1未按时完成扣当月绩效考核得分1分3小区迎春对联及鲜花摆放购置鲜花/对联摆放鲜花张贴对联XX负责采购XX安负责小区前后门张贴对联、摆放鲜花XXXXX值班保安231按时完成，各奖当月绩效得分1分；未按时完成扣当月绩效考核得分1分4春节防火宣传与禁放烟花检查张贴安民告示/宣传标语张贴小区前后大门/业主活动中心/超市门外等地每两小时巡逻1次XXXXXX及值班保安20-267按时完成，奖当月绩效得分1分；未按时完成扣当月绩效考核得分1分5安全检查重点做好外来人员登记工作拒绝无业主接待人员来访坚持每二小时安全巡逻XXX保安业主20-267发现未登记一人次扣当月绩效考核得分1分
8.1 批发客户类型与特点
8.1   批发客户类型与特点8.1.1  批发客户类型扶持二阶、掌握终端是通路精耕政策的最终目标。管理好批发客户是落实通路精耕政策的重要步骤。1.定义在通路精耕系统经销通路中，不从制造商拿货，是协助经销商（三阶）将产品分流到终端（一阶）客户的中间商，这类中间商统称为批发客户（二阶）。示意图如下：（注意：批发通路是经销通路中的一个通路） 图8-1 经销商、批发商与终端客户关系图 2.批发商分类  通路精耕中，批发客户一般分为精耕城区批发客户与外埠片区批发客户。（1）在精耕城区，该客户批发的销量大于零售量，则将其定义为批发客户，由专业的批发业代进行拜访。（2）精耕城区的批发客户有批市批发商、单点批发商与士多批发商三类 =1\*GB3①批市批发商：指在批发市场中拥有固定的经营位置，批零兼营，但不具备拜访配送能力的客户。 =2\*GB3②单点批发商：指在批发市场外从事批零兼营的客户，此类客户不具备拜访配送能力。 =3\*GB3③士多批发商：指具有拜访配送能力并做部分转单服务的批发客户。（转单是指转移订单，也即由制造商销售人员在销售渠道上取得通路成员的订单，再将订单转移给对应的上游客户，最后由上游客户进行配送的过程。）在精耕城区中，如果该客户批零兼营，但零售的销量大于批发的销量，则不属于批发客户，价格定义在一阶客户，由助理业代沿路进行拜访。 =4\*GB3④外埠片区批发商主要分为县城批发商与乡镇批发商两类，部分批发客户兼有配送转单功能。外埠批发客户由外埠业代或外埠助代通过车销形式进行拜访。8.1.2批发客户特征1.批发客户的特征（1）“唯利是图”。　　获取利润是所有通路客户的共同目标，批发客户更是将唯利是图的特性表现得淋漓尽致。　　短期利益（一日、一周、一月、一年）是批发客户判断盈利情况的依据，只有极少数客户自觉地以一季度甚至一年的利益衡量其盈利状况。　　批发客户与供应商（如制造商旗下的经销商）的合作是建立在利益基础之上的，批发客户一般不会从一处进货，而是从多家供应商处进货。一旦某供应商提出的价格比别处高，批发客户就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作得多么友好、愉快。批发客户对品牌的忠诚度也是完全建立在利益基础之上的，只要该产品能给自己带来足够多的利益，他们就愿意经营。一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃该产品，不论该品牌曾为他们带来多少利润，也不论本人多么喜欢该品牌。因此，他们倾向于只经营制造商系列产品中的畅销规格，拒绝全品项分销。　　对其客户来说，批发客户的信誉度相当低。为了最大限度地获取利润，他们总是根据市场价格变动情况随时改变产品的销售价格，绝不会因考虑客户利益而损害自己。为谋求短期超额利润，不少批发客户不惜经营假冒伪劣产品，这也正是批发市场上有很多假冒伪劣产品的原因。　 （2）价格优势。　　批发客户总是将竞争中的优势转化为价格优势，这是批发客户实现其赢利目标的根本手段。　　批发客户对价格的差异最敏感，一旦市场上出现比现行价格更低的产品（如某批发客户为获取竞争优势自行调低价格），批发市场往往就会受到冲击。一旦市场受到冲击，就会出现以下情况： =1\*GB3①大多数有较多库存的客户会不惜成本，将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。　　=2\*GB3②库存较少的客户一般不会亏本卖完库存商品，也不会贸然进货，而是观望和等待。　　竞相降价是批发市场普遍存在的现象，在广泛分销产品市场上更是如此。竞相降价的做法严重损害了批发客户和零售商的长远利益。因此，维持批发市场商品价格的相对稳定是一项艰巨而重大的任务。　 （3）费用和利润。　　批发客户费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，批发客户普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。（4）货款支付。　　目前，个体批发客户多以现金承付供应商的货款，少数信誉较好的批发客户会在很短的款期（几天）内付款，多数批发客户要求现款现货。同样的货款支付形式和款期适用于批发客户与同类客户的交易上。　 （5）销货限量。　　个体批发客户销货多至几百箱，乃至几千箱，少至一箱，甚至拆零。（6）分销、货架、助销。　　批发客户的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大的差异。　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。　　货架：没有足够的用于陈列产品的货架空间。堆箱陈列是批发客户陈列产品的主要方式。　　助销：在批发市场具有较明显的群体效应。2.批发客户的功能　（1）批发客户有以下优势。　 =1\*GB3①可执行较小的订货量。　 =2\*GB3②地理位置方便。　 =3\*GB3③具有自身固有的通路。　 =4\*GB3④批发市场可创造较强的群体效应。（2）考虑到制造商的经销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展批发客户，使其在制造商销售体系中扮演如下角色。 =1\*GB3①向小型商店销售产品（尤指拆零情况），利用批发市场的群体效应，促进制造商产品在小店的分销。 =2\*GB3②利用其固有网络，对该时期制造商无法有效覆盖的通路或客户进行覆盖，如集团购买。　　=3\*GB3③既作为个体零售网点，又作为整体零售网点。　　=4\*GB3④覆盖制造商该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇和农村。3.对批发客户的发展策略（1）直接覆盖更多的批发客户，保持制造商产品在货架上的绝对优势。（2）广泛覆盖＋直接覆盖=有效覆盖。　（3）促使每个客户尽可能全面分销制造商的产品。（4）最大限度地提高制造商产品在所有客户中的生意份额，鼓励客户集中人力、物力、财力销售制造商产品，压缩对其他生意的投入，从而有效地打击竞争对手。（5）帮助批发客户建立有效的覆盖和分销系统，使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的分销商及郊县的区域分销商。8.1.2批发客户特征1.批发客户的特征（1）“唯利是图”。　　获取利润是所有通路客户的共同目标，批发客户更是将唯利是图的特性表现得淋漓尽致。　　短期利益（一日、一周、一月、一年）是批发客户判断盈利情况的依据，只有极少数客户自觉地以一季度甚至一年的利益衡量其盈利状况。　　批发客户与供应商（如制造商旗下的经销商）的合作是建立在利益基础之上的，批发客户一般不会从一处进货，而是从多家供应商处进货。一旦某供应商提出的价格比别处高，批发客户就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作得多么友好、愉快。批发客户对品牌的忠诚度也是完全建立在利益基础之上的，只要该产品能给自己带来足够多的利益，他们就愿意经营。一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃该产品，不论该品牌曾为他们带来多少利润，也不论本人多么喜欢该品牌。因此，他们倾向于只经营制造商系列产品中的畅销规格，拒绝全品项分销。　　对其客户来说，批发客户的信誉度相当低。为了最大限度地获取利润，他们总是根据市场价格变动情况随时改变产品的销售价格，绝不会因考虑客户利益而损害自己。为谋求短期超额利润，不少批发客户不惜经营假冒伪劣产品，这也正是批发市场上有很多假冒伪劣产品的原因。　 （2）价格优势。　　批发客户总是将竞争中的优势转化为价格优势，这是批发客户实现其赢利目标的根本手段。　　批发客户对价格的差异最敏感，一旦市场上出现比现行价格更低的产品（如某批发客户为获取竞争优势自行调低价格），批发市场往往就会受到冲击。一旦市场受到冲击，就会出现以下情况： =1\*GB3①大多数有较多库存的客户会不惜成本，将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。　　=2\*GB3②库存较少的客户一般不会亏本卖完库存商品，也不会贸然进货，而是观望和等待。　　竞相降价是批发市场普遍存在的现象，在广泛分销产品市场上更是如此。竞相降价的做法严重损害了批发客户和零售商的长远利益。因此，维持批发市场商品价格的相对稳定是一项艰巨而重大的任务。　 （3）费用和利润。　　批发客户费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，批发客户普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。（4）货款支付。　　目前，个体批发客户多以现金承付供应商的货款，少数信誉较好的批发客户会在很短的款期（几天）内付款，多数批发客户要求现款现货。同样的货款支付形式和款期适用于批发客户与同类客户的交易上。　 （5）销货限量。　　个体批发客户销货多至几百箱，乃至几千箱，少至一箱，甚至拆零。（6）分销、货架、助销。　　批发客户的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大的差异。　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。　　货架：没有足够的用于陈列产品的货架空间。堆箱陈列是批发客户陈列产品的主要方式。　　助销：在批发市场具有较明显的群体效应。
12.攻关结果控制
第六节第六步：整合意见和建议，模拟和验证新流程
当项目组将五十多个流程梳理完成时，主体的工作就完成了。在正式执行流程时，还要完成一个关键动作，那就是模拟空跑和实际验证。模拟空跑：方法是执行新流程前先试着空跑一次和试跑一次。基本的步骤是：当业务部门有HR服务需求的时候，对于较复杂的需求，业务管理者会把需求提交给BP，BP会对需求做澄清；然后BP会按照新流程将需求订单发给相关角色，大多服务工作如招聘等就会流到招聘组；招聘组在收到订单需求时，按照步骤和周期执行招聘任务，直到按时按质交付；最后将结果反馈给BP和管理者，订单完成。这些工作也都会在IT系统中有记录。空跑就是指项目组可以自己计划并完成所有活动。比如招聘流程，从需求到下单再到过程步骤直到关闭订单，这些活动在系统中走一遍。实际验证：实际验证就是拿现实中的需求订单，按照新流程运行。创建需求和订单，系统的订单流转、记录和跟进，最后在系统中完整走完。过程中做好记录并将最后的结果在项目组内讨论回顾，看看有没有问题。这个过程实际是两种做法并存的，手工和线上同时进行。最好的验证是将主要流程全部跑一遍，能空跑的空跑模拟，有条件的用实际业务走一遍。如果有些问题比较大，比如系统无法实现，那么就要评估它的重要性和紧迫性，如果重要但不紧急，这样的调整就推后。一般性的问题稍作调整就好。BP沟通：重要的是，新的流程在改变BP的角色、任务的同时，会改变大家的工作习惯。新流程在设计过程中需要实时给BP更新，同时在新流程设计后，要第一时间发给这些HR负责人看看，让他们给反馈。如果是无伤大雅的要求就及时满足，改了就好；如果是比较大的调整，就需要项目组单独沟通，看看对方的诉求是什么再判定是否需要调整。如果只是出于个人利益建议不要改，沟通就好。如果发现了一个重大的问题，就紧急修改和调整。模拟和验证的目的是确保新流程可以走顺，如果有问题就第一时间反馈给流程项目经理，项目组再根据具体问题做必要的调整或者沟通。

二、穿金戴银：装饰打扮珠光宝气

首饰在印度人的日常生活中占有极其重要的地位。印度人不仅仅满足于身体的自然美，还用各种饰物打扮自己，穿金戴银、珠光宝气，无论男女，古今皆然。远在印度河文明时代，印度男女就有佩带各种装饰品的习惯。尤其是女子，戴耳环、戴手镯、戴项链、戴臂镯、系腰带。富人的首饰多用金银、宝石或象牙制作，穷人的首饰则多系铜制品、陶制品和贝壳制品。此外，很多人梳好头发后用发卡和发针结牢，还有的人将头发从中间分开，在头发上插花。吠陀时期，时兴发卡。男女头上束有发辫，姑娘头上梳4个辫子，扎在一起，用发卡把整个头发拢在一起。史诗时期，饰物质量提高，数量增多，耳环、项链、手镯、脚镯、脚铃、腰带等，种类繁多。有夫之妇时兴留发缝，即把头发从中间分开，头上梳辫子，大多一至三个，前额点吉祥痣。笈多王朝时期，装饰品更多。头饰、臂饰、腰带等，品种剧增、名目繁多。佩带项链成风，不分男女，全都如此。男人头上梳有发辫，用线或金丝结扎，有些把头发从中间分开，披至两肩。女子也梳有发辫，或把发辫盘在头上，或向后垂至脖子上，或将头发从中间或偏右分开，前额上的头发或梳向后边，或向前卷曲，发缝和发髻装饰着昂贵的镶嵌宝石的饰品。戒日帝国时期，同样重视装饰。唐玄奘在《大唐西域记》中记述：“头上戴着花环，身上佩着璎珞”“花环宝冠，作为首饰，镯子、璎珞挂在身上。有的富商大贾，只戴镯子”“耳上穿孔”“身上涂各种香料，所谓旃檀、郁金就是”。男人留长发，女人发型多样，发辫梳向后边，辫子上扎有香花，或系有小花环，美观大方，芳香扑鼻。穆斯林进入印度后，带来了鼻饰。今天，印度男女都很喜欢穿金戴银。女子头上戴头饰，脖子上戴项链或项圈，耳朵上戴耳环，鼻子上镶鼻饰，手腕上套手镯或手链，手指上戴戒指，脚腕上系脚镯或脚铃，脚趾上戴趾环。不少地区，男子也戴耳环、手镯、戒指或项链等装饰品。每逢节日或喜庆活动，一个个打扮得富丽高雅、珠光宝气、花枝招展、美丽动人。土著部族加洛人无论男女都喜欢佩戴首饰，脖子上挂一条用白银、虫胶、珍珠或竹签做的项链，两耳挂有耳环，妇女戴的耳坠更多，有的甚至多达五十多个，耳朵往往被撕裂出血，只好把耳环用一根绳子串起来，拴在头上。如果男人去世，寡妇必须把耳环摘下。印度人对首饰情有独钟，结果使得印度的黄金销量居世界前茅，也使得印度的珠宝行业和首饰加工业蓬勃发展。在吸收外来文化的同时，印度首饰保留了印度河流域流传下来的主要文化特征，形成了永恒的传统。今天印度首饰的制造艺术就是由此而来，这种艺术既有传统发扬，又有新时代条件下的艺术更新，满足了人民新的追求和爱好。今天的首饰，除了装饰作用外，还有很好的保值作用，尤其是金首饰。为满足这两种需求，既生产保值作用的贵重首饰，又生产美化生活的精美首饰。印度的珠宝行业有：钻石毛坯、镶嵌珠宝钻石、黄金白银饰物、彩色宝石和半宝石。如今，传统的艺术和古老的工艺已经远远不够了。人们除了喜欢传统的形式外，还喜欢色彩绚丽的首饰，所谓“半真宝石”和新工艺开始在首饰业中崭露头角。以半真宝石代替真宝石，做工精细，价格适宜的首饰，越来越受到人们的欢迎。首饰的材料也有所变化，过去认为不合时宜的白银、白色金属和合金，如今也得到了广泛使用。今天改造传统模式以适应新的市场，是首饰商和工匠的新潮流。通过不断革新，与古今风格相结合的印度首饰已打入国际市场。印度的首饰精细雅致，深受国际市场欢迎，印度成为国际市场上珠宝出口最多的国家之一，美国、日本、德国、西班牙、意大利、比利时、瑞士、东南亚、中国香港等国家和地区都是它的主顾，出口量也呈上升趋势。印度妇女除了身穿艳丽飘逸的纱丽、佩带琳琅满目的首饰之外，还在前额中间点吉祥痣，这是印度妇女最具特色的传统装饰，象征着喜庆吉祥。从前，吉祥痣大多使用红色，是印度教女子已婚的标志。姑娘结婚时，除了发缝涂朱红外，还要在前额中间点上红色吉祥痣。未婚女子和寡妇则不能点吉祥痣。随着时代的发展，吉祥痣也发生了变化。现在，不管是印度教徒还是其他教徒，不管是已婚者还是未婚者，都开始点吉祥痣了。吉祥痣的颜色也不限于红色，也有黄色、紫色、绿色和黑色等，以便与身上所穿衣服的颜色协调一致。吉祥痣的样式也从原来的圆点发展成多种形状，有三角形、五角形、孔雀开屏式、水滴式、火苗式、钻石式、向日葵式、三叉戟式等，以个人喜好而定。吉祥痣的做法也有改变，从前用几种颜料合成，多半用贝壳粉、水银、植物液汁和昆虫翅膀等，现在有许多现成塑料制品，可随时贴在额上，既方便又省时又卫生。笔者在参加食盐进军75周年纪念活动时，每到一地，都有好多少女手拿红色颜料，给每个人额头涂抹吉祥痣。图6-3美丽的吉祥痣在印度，你会发现不少妇女的手、脚等处画有红色的各种图案，当地人叫它“迈何迪”。迈何迪历史悠久，自古有之。从前女子在结婚时才画，现在无论婚丧嫁娶，还是节日庆典，总有不少女子喜欢在手上、脚上等处画上迈何迪。迈何迪也是印度的一种传统艺术，从前只流行于北印度的局部地区，今天，在印度的北方邦、比哈尔邦、孟加拉邦、哈里亚纳邦、古吉拉特邦、奥里萨邦等地区甚至南印度有些地方也很流行。迈何迪随时可画，但随着季节的变化和节日的不同而所画的图案有所区别。当然也有不少人根据自己的兴趣和爱好而选择不同的图案。迈何迪的原料简单，用一种树叶的汁液，涂在手心、手背、脚心、脚背，以及手指甲和脚指甲上即可。人们还往往在这种汁液中加有少量的柠檬汁、糖水、茶水，滴几滴煤油，有的还加有少量的香油，等等，混有这些物质，目的是为了增加光泽，更加鲜丽，而且不易褪色。随着历史的前进，这种迈何迪的艺术也在不断发展。今天，除了保持传统的图案外，还出现了新的时髦图案。迈何迪除了表示吉祥、美丽外，还象征着花、太阳、月亮、欢乐和忠贞的爱情等意思。涂迈何迪既无种姓高低之分，也无贫富贵贱之别，凡有条件的，只要乐意，都可以画。
1.从城市营销看城市的经营主张
1971年，参加首次达沃斯论坛的人数只有300多，如今每年正式参加该论坛的人数达2000多，参会者包括世界各国的政治界、企业界的领袖人物。据估算，每年世界经济论坛召开期间，达沃斯都能从中获得2000多万瑞士法郎的收入。现在，该会议每年都会在达沃斯定期召开。达沃斯全年GDP约为8亿瑞士法郎，其中，仅这些国际会议就能为其带来3亿瑞士法郎的收入。达沃斯市主管城建的副市长亨利奇女士曾说：“这次世界经济论坛的召开，还进一步放大了达沃斯原有的‘滑雪胜地’的优势，使得当地游客剧增。而当地居民把从世界经济论坛中赚到的钱，继续投入到酒店、餐饮等旅游服务方面的软、硬件的改善之中，这又吸引更多世界各地的游客慕名前来，从而促进了当地旅游业的发展。”每年，达沃斯小城要接待来自世界各地的230多万名游客。我认为正是这种城市经营模式造就了达沃斯。从自然环境资源来看，中国可以有无数个“达沃斯”，但是却没有一个形成达沃斯的“气候”。为什么呢？因为中国缺少城市运营的思路，更缺少重新设计城市的经营主张的思路。简言之，就是缺少战略定位。中国的城市或城镇还没有形成有效的运营模式，无数城镇还是以简单的招商引资为其主要的城市经营模式。因此，即使资金到位，这些城市也不能实现持续化发展。大城市财力雄厚，投资拉动即可，如深圳。但是，城镇的运营并非如此，城镇要有其特色，什么是特色？达沃斯的滑雪场地不是自然的，而是人工的。达沃斯打造“滑雪圣地”，但是使城市得以快速发展的是其城市的运营主张，即可持续发展的主张。城镇化中的城镇建设应与大城市反其道而行：一是能够形成城市经营差异化，依山造景，以水造亭；二是用城镇本身具有的特色，经过策划提炼形成吸引人群的动力源泉，比如达沃斯的滑雪场；三是城市营销先行，在做战略定位策划时，策划人要考虑营销，而不是招商引资先行，即营销前置，策划前置，规划可行；四是不要急功近利，不要奢望短期内就能实现政府的宏伟目标，避免业绩式的城市经营；五是做活城市，而不是建设城市，以提高城镇的可支配收入为前提；六是强调服务体系的系统性，这个体系围绕一个成熟的城市经营主张（体现城市的人文特色）。达沃斯餐饮服务业等行业的一体化、系统化建设是我们应该借鉴的；七是实现城市间的互动，让城镇“走动”起来，要有“酒香也怕巷子深”的警惕，观察其他城镇是如何发展的，人家的城市经营思路是怎样的；八是成为大城市的后花园、休闲地，以综合开发带动阶段开发、局部开发、特色开发，使城镇经营凸显出人的智慧；九是强调体现区域的人文特色，不能以“全拿来”方式进行开发，一个有人文特色的区域才能吸引外来人。比如，达沃斯高原小镇，就是因为该镇有其鲜明的人文特色，所以它才能够成为世界名城。十是快速提升城镇经营者的经营水平。如果城镇经营者的经营水平不高，那么对再好的资源进行开发，都只是浪费。我们要竖立开发是为了更好地保护资源的新思想。十一是形成城镇特有的文化的同时，城镇经营也要与各个区域的社会群接轨，要让外来者居住“有装修”的房子。比如，达沃斯小镇能够同先进的社会形态、意识、现代技术接轨，因此，达沃斯才成为全球性会议中心。十二是法律法规的保障。人们能够安全地来，安全地走。让游客在吃、喝、住、行各方面感到舒适，给游客一种回到自己家的感觉。以上这些在达沃斯小镇的经营中都有所体现。这种城镇的营造也体现出一个国家在城镇经营上的主张，是国家品牌的细化与繁衍。我国刚进入大规模城镇化阶段，希望借此拉动消费。我们的出发点是好的，而且拉动消费也是中国经济发展的必由之路。但是，我们在很多方面都还没有系统的城镇经营主张，在城市定位上表现得急功近利。可以想象在城镇化高潮到来之际，很有可能出现这样的情况；“浪费式”的城镇开发与经营非但没有增加城镇居民的收入，反而加重了城镇居民的生活负担，缩小居民的生存空间。对此，城镇经营者要给予高度重视。在这样的情况下，发达国家的城镇经营者会重新设计自己的经营主张，不断优化自己的经营主张。为推动中国的城镇化进程，我们需要以新的思维模式提出根植于城镇人文文化的城镇经营主张。这种新的思维模式是城市定位的灵魂，也是旅游地产定位的灵魂。
（二）SQE工作涉及的全流程
主机厂对供应商质量管理的总流程图如图3-2所示。图3-2主机厂对供应商质量管理的总流程图供应商质量管理的流程包括以下步骤：第一，项目立项阶段。主要包括项目风险评估。第二，供应商选择阶段。第三，产品和过程开发阶段。主要包括质量计划，产品和特殊特性的确认，产品和过程开发，初始能力评估，过程审核的批准，初始样件检测报告。第四，SOP批产。批产以后包括爬坡曲线的验证和生产阶段（生产和过程监控与再验证）。第五，质量问题的解决流程。供应商质量管理的流程图如图3-3所示：图3-3供应商质量管理的流程图1.项目风险评估（SOP之前30个月）从生产的第一天到零件生命周期的结束，必须保证生产和供货能力，以及良好的质量保证。为了确保这一点，所有可能的风险都应及早地被识别出来和最小化。为了有助于在这个方面的工作，主机厂设立了项目风险评估这个过程。主机厂的采购部门负责供应商风险评估，包括评估供应商的潜在风险，定义职责和将其最小化的措施。具体内容如下：项目风险评估是让潜在的供应商和子供应商的风险保持透明化。项目风险评估一般是由采购部门来执行。项目风险评估的结果影响供应商选择和确定以后主机厂对项目的监督程度。2.供应商选择（SOP之前30个月）主机厂和供应商的关系是建立在伙伴关系和信任的基础上。在供应商选择的过程中，潜在的供应商成功地让主机厂相信他们的设计将满足主机厂在标准、创新和成本方面的要求，这样就建立了一个成功和互利关系的基础。自从签订了合同，成为主机厂的供应商，供应商和主机厂的工程师为达到有挑战的目标而共同承担责任。具体内容如下：主机厂的采购部门和供应商的开发部门负责供应商选择的工作。供应商选择过程的时间是由合同规定的服务范围所决定的。对于新的供应商，其选择的决定是基于对项目的投标书和计划书；对于老的供应商，还要考虑其的生产能力。④合同拟定作为供应商命名过程的一部分。3.供应商的产品和过程的开发和确认供应商的产品和过程开发的目标的内容如下：在零件项目中，为质量工作提供一个标准的流程。在产品开发过程中的所有活动的一般说明。为定期评估项目状态提供框架。④定义与其他部门的接口。⑤保证零缺陷和以客户为中心的生产过程的启动。职责分担：供应商承担在工厂的，与产品和过程开发相关的所有任务的正确和按时完成的职责。同时，如果有需要，来自主机厂不同部门的专家必须提供帮助和在合适的时间提供必要的信息。在供应商提名之前，合同协商以项目小组讨论的形式开始。在这个阶段，可以就项目合作达成初步的协议。在量产之前的45个月，相关供应商（核心供应商、设计开发供应商、生产过程开发供应商或者标准件供应商）的类型，将被记录在服务水平协议中。项目被监控的级别则根据项目评估的已识别风险来确定。项目是用VDA6.3中所规定的方法来监控。基于所确定的风险，不同的项目阶段可以用不同的评估方法来评估，评估可以由主机厂的相关部门来完成，或者由供应商自己来完成。（1）质量计划质量计划（Qplanning）。对所有供应商的质量要求和质量计划进行验证，两者必须同时满足国际的和行业的标准，以及主机厂的要求。质量要求的验证确保了供应商完成项目的能力，要求必须达到以下几点：在允许的时间内。足够的资源。高质量。针对现有的供应商绩效弱点，必须制订一个行动计划。根据自己的质量管理体系，供应商必须为所有要交付的试样和量产零件制订一个质量计划。这个计划必须确定和定义项目的质量标准，并确定质量检查和质量保证（审核）的固定时间和程序。必要的时候，一个质量计划必须为量产阶段做调整。必须验证质量计划具备以下几点：供应商的质量系统是否被正确地应用。供应商是否执行商定的措施。这些措施是否成功。（2）相关的产品和过程特性的确认（SOP之前20个月）当项目合作的基础被认可以后，就可以建立和固定产品与过程的相关特性。这些特性必须得到主机厂的同意，它们是按照主机厂要求开发的和被记录在批量生产的数据表里。（3）供应商的产品和过程开发（SOP之前9个月）当一个供应商为了一个订单进行设计的时候，他就已经开始产品和过程的开发了。在项目期间，供应商将负责对产品和生产过程进行持续开发与改进。过程的开发必须产生一个适合于量产的最佳的生产和交付过程。在过程开发结束的时候，以下条件必须得到满足：足够的试样必须确定有影响的过程参数和规定的安全公差。生产过程（即机器和工装）与交付过程（即物流和信息）必须符合量产的标准。必须制订和更新生产指导计划、标准和图纸。④供应商的员工与子供应商必须被培训以熟悉新的产品和流程，必须有足够数量的人员可以支持批量生产。必要时，主机厂将提供特别支持。⑤指导书（例如工艺规范、操作和测试指导书）必须存在于工作现场并被遵守。⑥车间现场必须满足量产的所有要求。⑦供应的零件符合量产标准和在量产的条件下生产。⑧供应商可以确认成功的工艺开发，如有必要，主机厂的相关部门和供应商必须能够在现场核实具体的细节。（4）启动能力评估（SOP之前5个月）在过程开发和优化阶段完成以后，我们评估启动能力。这里将测试供应商是否可以从量产开始按时提供足够数量的和高质量的零件。结果将发给采购部门和项目小组，并记录到计算机系统里。启动能力是一个临时的批准，涵盖从首次交付到正式的PPAP初始样件检查（生产和过程批准）之间的时间段。这也是基于对与供应商满足生产时间表的能力有关的潜在风险的评估。作为一项规定，启动能力评估是针对所有的零件，启动能力评估不能代替PPAP初始样件检验。启动能力评估在SOP之前5个月左右进行。为了满足启动能力评估的要求，必须做到如下几点：零件是用批产的工装制作的。短期过程能力是用产品来统计证明的（CMK≥1.67）。所有要求的标准（图纸、质量规则、技术数据包等）都必须注明有生产批准。④影响安全、功能和安装位置的特性必须是已知的（实现与开发部门的协调）。⑤零件满足安全、功能和安装的要求。如果有偏差，必须商定和安排纠正措施，必须保证在量产之前实施所有的纠正措施。⑥发货的条款必须与供应商达成一致。⑦检测报告、产品的有效寿命和量产的包装必须是完成的。当以上所有的要求都满足了，确认启动的可行性，供应商就可以开始准备PPAP和过程审核了。（5）过程审核的批准（SOP之前3个月）在批产之前的3个月，供应商必须通过过程审核来证明临时的产品和过程的质量，结果将被记录在过程审核的数据表中。对供应商进行过程审核的目的，是对供应商在他所能支配的技术和人力资源与量产的条件下，按时配送所要求的数量和质量的零件的能力的一个早期的确认。对于有些供应商，过程审核可以只关注一些特殊的生产特性。总的来说，供应商都被要求执行过程审核，特别是在以下情况下必须执行过程审核：新产品开发。修改新的工艺过程。新的工厂、生产设备、工装、技术和材料的使用。④新的生产地点、生产搬迁。过程审核是测试在批量生产的条件下，生产设备、工装和物流过程是怎样运行的。供应商负责计划和准备过程审核（包括生产的零件数量），过程审核必须包括所有商定的工艺特性，并按照项目的时间表来执行。当PPK≥1.67，一个过程审核（包括性能测试）就成功地完成了。审核的结果必须通报给主机厂的相关技术部门，并解决未决问题。如果所商定的特性参数的过程能力不令人满意，必须采取适当的措施。如果有严重的缺陷件，任何补救措施都必须在被重复的性能测试中确认。（6）初始样件检测报告（SOP之前）初始样件检测报告（ISIR）是由供应商或者分包商负责，要求和供应商的现场规划执行一个合适的程序。只有在图纸和相关标准（质量要求）被批准的情况下，才能进行初始样件检测报告。关于哪些生产特性将被检验必须提前与主机厂商定，首件必须从用来验证临时生产能力（通常是过程审核）的生产批次中提取。供应商负责准备初始零件检查报告，一般根据VDA6.3的要求来编写报告。如果有需要，主机厂的相关部门可以增加内容到报告中（例如任何被发现的缺陷、改进措施，或者通过日程安排和一般的评论）。作为客户，主机厂负责决定是否批准初始样件测试报告。如果必须，主机厂也可以决定初始样件报告是通用的或者在一些特别的领域（尺寸、功能、材料、可行性）。当所有的测试都完成了（一般是批产之前2个月），相关零件的质量专员必须总结测试的结果，把它们记录到数据处理系统，并将决定通知给供应商和采购部门。有些需要批准的生产特性组需要考虑其他零件和将来的工艺过程，对于这种类型的生产特性，主机厂必须执行匹配和功能测试，然后才对初始样件检验报告做出最终结论。当供应商不能满足要求的时候，必须制定和协调合适的改进措施。
9.从库存视角提升供应链流程效率
供应链模块向来是制造型企业价值创造的核心流程领域，它的效率高低得到了公司各层级员工的广泛关注，自然也成为众多流程变革/优化项目的聚焦点。A公司作为一家国内大型电子制造企业，不仅处于微笑曲线中间的附加值最低点，而且公司的库存周转率一直低于行业平均水平，已经严重影响了公司的现金流与投资回报率。经公司高层决定聘请国内著名的库存控制专家程晓华老师，借鉴行业最佳标杆实践，从库存控制角度全面审视公司的供应链问题，提升公司整体的库存周转率，减少呆滞库存积压成本。下面我们通过12345分别代表的不同含义，来全面解读程老师从库存角度对供应链流程变革的精髓。​ 1个目标——ITO通过全面优化企业从订单到交付流程，降低呆滞（E&O）库存，提高订单交付率，最终提高年化库存周转率（ITO=累计销售物料成本/年平均库存*12/当前月份），从而实现公司的现金流周转速度（C2C）和股东投资回报率（ROI），聚焦于让钱转起来，即转就是赚。​ 2个端到端模型——SCOR与PLC第一个需参考的端到端模型是供应链运作参考模型（SCOR）。库存在这个链条上扮演了重要的黏合剂作用，如计划库存、VMI库存（对于供应商管理的库存）、生产库存、MRB（材料审查会议）库存等，说白了各环节都离不开库存。其实大家玩的都是库存，是从库存角度全面审视供需链管理问题，所以整个全面库存优化都绕不开SCOR模型（图4-10）。图4-10供应链运作参考模型第二个比较重要的端到端模型就是产品生命周期模型（PLC，如图4-11所示。），即一般产品生命周期都会经过NPI（新产品导入）、Rampup（爬坡）、Mature（成熟）、Rampdown（斜降）、EOL（产品生命周期结束）五个阶段。我们在从订单到交付的全流程过程中需时刻关注本产品所处阶段，然后根据不同的周期采取不同的库存策略（保守或激进），如果产品处于Rampup阶段，我们就可以采取比较激进的库存策略；如果产品处于Rampdown阶段，我们就要采取保守的库存策略，做好生产与采购的信息及时对接，尽量减少产品突然EOL时的呆滞库存比例，降低损失。当我们接到客户的订单或Forecast（预测）时，需“前看看”（看Sales/OC/客户的未来预测），“后看看”（看历史实际出货数据），“中间做判断”（做出合理的库存策略），而不能盲目地相信Sales和客户的预测，因为一切的预测都是错的，但仍挡不住我们可以做出一个相对正确的预测。图4-11产品生命周期模型​ 3个阶段——APS三步走第一阶段A——Audit：现场审核与数据验证的过程。审核前提前准备好相关的材料，并确认项目经理及组建团队。现场与项目组一起进入现场深挖分析供应链管理过程中存在的问题，并提出初步的解决建议，此阶段主要是“你说我听”。第二阶段P——People/Process/Performancedesigning：优化设计过程。针对前期审核的问题点，与客户一起研讨未来的解决措施，按照程老师的十大流程领域，梳理组织、流程、IT、KPI绩效等的运营模式与方法等，此阶段主要是“我说你听”。第三阶段S——Sustaining：夯实与巩固的过程。根据流程实施情况，通过与客户定期的检查与复盘，不断夯实组织、流程、IT及绩效达成情况，持续培养具备供应链流程思维的关键角色，提高整体组织绩效及按流程做事的文化氛围。​ 4个维度——3P+1M整个流程变革咨询主要从4个维度进行审视，3P指的是People、Process、Performance，即分别从组织及人员、流程及绩效考核三个维度交叉分析与优化目前运作存在的问题，其中，组织是保障、流程是战术、绩效是目的，三者之间互相影响与支撑。1M指的是S&OP（销售与运营计划）会议，通过销售、订单管理、生产计划、物料计划与采购执行等各角色间的相互协调配合，大家在S&OP会议上各司其职，各抒己见，最终达成一致输出MPS（主生产计划），作为运行MRP系统运算的关键输入。S&OP会议需要每周定时、定点、定人、定规则召开，它的输出影响着后端客户订单交付的质量。​ 5个主要角色——OC/PC/MC/Buyer/IP从接收订单到订单交付的端到端流程中主要涉及五个角色，分别为OC（订单管理岗）、PC（生产计划调度岗）、MC（物料计划控制岗）、Buyer（执行采购岗）、IP（库存计划岗）。（1）OC主要职责是承诺客户订单质量及评估风险分析、召开S&OP输出MPS、运作MRP、实施成品EOL计划、清理过期SO、成品库存风险分析等。（2）PC主要职责是制定粗产能计划、释放W/O（工单）、监控日排产计划达成率、定期清理过期W/O、半成品库存风险分析等。（3）MC主要职责是分析关键物料清单（CPL）可得性、检查W/O齐套性、组织工程变更的物料切换评审、向Buyer下发采购申请（PR）、清理过期PR、原材料库存风险分析等。（4）Buyer主要职责是根据PR向供方下达采购订单（PO）、督促供方交付质量承诺、清理过期PO、评估短缺物料应对方案等。（5）IP主要职责是根据公司年度库存目标及库存实际数据制定ITO达成计划及分解目标、定期评审E&O（呆滞）库存、DOS（供应天数）、Aging（账龄）及ITO（年化库存周转率）的达成率等。最终通过从订单到交付中的10个流程与12张表来连接以上所有的元素，从而实现库存周转率目标，增加企业现金流，提升资金周转速度。本文实施的流程变革项目中运用的各种模型、最佳实践流程、岗位职责、分析思路等，对笔者后续的工作影响深远。对于想更全面了解供应链库存控制流程的小伙伴们，可具体参考程晓华老师的《制造业库存控制技巧》，相信你会从中学到不一样的供应链流程解决之道。
  
    
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