1.客户分类，选择目标

首先明确促销品类是哪些，把销量靠前的客户名单列出来，让业务员了解其库存情况，根据历史销售情况做出判断。综合一下，制定一个较为合理的促销组合量，也就是起步量。促销对象一定要明确，否则会闹笑话，某企业主打银杏叶内酯产品在富士康工业园的药房做促销，显然是无聊，而杜蕾斯却可以做得风生水起。

2.洞悉客户需求

没有人愿意占用资金来压货，都希望自己的渠道快速流转、库存转移。接受促销都是要占便宜，重点就是在于你抛出去的便宜是否足够诱人。促销方面高手辈出，很多控销企业帮助客户做动销完成促销，有带着设备免费检测的，有拉着鸡蛋做社区活动的，也有摆着电磁炉熬阿胶的等。

3.多元化的促销方式

OTC渠道的促销手法丰富多彩，就传统促销手法来说，可以使用买赠活动、积分兑付、旅游活动、培训学习、拓展参观、协议赞助、抽奖摇号等。买赠就很简单，就是高出的部分以非药品的方式赠送，当然前提是牺牲一部分固有利润，还有累计积分的，给予相应奖励，可选择性强一些。旅游活动和培训学习则非常流行，一次或者多次压货足够数额，随团享有旅游活动，好处是客户可以带动客户，激发从众心理，第二陪同出游过程中的互动可以增加客情的密切程度。培训学习和参观拓展是针对一部分希望获得外界知识的人，为其提供的一种服务方式。

此外，众多大客户不局限于小恩小惠，而是希望有协议量获得大返利，比如有约定年销售一定数额送宝马、奥迪等。本人曾经做过非常规的旅游促销，促销活动针对的是客户的小孩——夏令营活动，签约培训学校两名老师随团一起组织。一般情况都会有家长随同，无意中销售额就翻了一番（多一个名额），甚至有的要求去两名家长，皆大欢喜。一边组织儿童旅游学习，辅导假期作业；一边给家长培训国学常识，以备日后回家教育孩子，客户感到新颖，孩子过的快乐，这样的促销活动重复进行成功率非常高。此外，旅行社的餐饮稍差，考虑预算限制，只能采用逐步增加的方式。第一天大家有意见，第二天增加费用上了一个档次，第三天、第四天、第五天依次加档，最后一天将非常丰盛，大家留下的只有美好的记忆。

4.促销后的跟进

促销不是简单完成压货和回款就结束了，促销后的跟进非常重要。一是关注客户的动销问题，销售不是一次性交易，必须协同，才能配合得当。二是造势，放大你的活动效果给潜力客户，影响和鼓励他们，让他们感到遗憾，激发后续参与的热情。必须要求业务人员晒图和分享。

5.费用分配

促销过程的完成离不开大家的努力，付出就需要有回报，给予相应业务人员及会务推广人员的奖励是必不可少的。同时，对营造促销气氛的抢手客户，快速兑现你的承诺至关重要。

促销是营销的重要环节，促销水平的高低可以显示企业营销能力的高低，尤其是终端促销，老百姓长期生活在各种促销大战中，虽然药品的特殊性会降低消费者的疲劳程度，但是依旧需要认真对待，才可事半功倍。