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圣人以化成天下
上面说的是“率性之谓道”，那么下一句“修道之谓教”怎么讲呢？刚才我们说了，“率性”就是要遵循天命，要大道自然，每一个人只要能够率性而为、体道而行，那就一切圆满了。但是，我们四川有句话叫作“人上一百，形形色色”，在这么复杂的人群当中，每一个人的知识、学问、道德修养，还有智商、性情、生活背景等各个方面，都不可能是整齐划一的。有的人聪明一些、刻苦一些，对大道的体会就会快一些、深入一些；而有的人笨一些、懒散一些，体会就会慢一些、浅一些。不管聪明还是笨，体会得快还是慢，总之绝大多数人，如果像圣人一样生而知之的话，都应该在不断的学习中去体道、去悟道。那么，这个学习的过程，就是接受教育、接受教化的过程。现在中国的教育很成问题，已经成为全社会不满的焦点之一。《中庸》说“修道之谓教”，而我们的现代教育，可以说跟“修道”毫无关系。应试教育哪里有什么“道”可言？连像样一点的“术”都谈不上，把很多天才都扼杀在摇篮里了。所以现在有很多人在反思，为什么在1949年以后，我们的这一套教育体系，没有培养出一个真正的大师来？说到“教育”，我个人不喜欢这个词，我喜欢“教化”这两个字。“教育”这个“育”字，有时候用在育苗、育种上，主要是孕育、养育的意思。在四川方言里边，说一根铁丝弯了，我们要把它“育”直了，总之，给人一种靠外力强扭、痕迹很重且有意为之的感觉。但“教化”这个词多好啊！大化无形，真正让人有一种润物细无声的感觉。我们这儿有一杯水，你把一颗糖放在水里，不用去管它，慢慢地、不知不觉地，这杯水就变甜了，糖就化在水里了。我们的古代圣贤，他们面对社会中形形色色的人群，基本上不是用“育”的方式，而是用“化”的方式，春风化雨，让人有春风拂面的感觉，让被教化的对象，在不知不觉当中舒舒服服、一点别扭感觉都没有就走上圣贤之道了。我们读古书，常常读到圣人“以化成天下”，他并不是统治天下、治理天下，而是“化成天下”。“化成”是什么感觉？就是通过自身的德行修养，通过自己在人群中无私奉献的典范作用，让社会人群逐渐形成一种良好的、和谐的氛围，让天下人心逐渐变得纯正、善良，从而趋向理想中的大同世界。这里说“修道之谓教”，指的就是古代圣贤不用去强加于别人，而是通过自己求道、体道、行道，用一种道法自然、润物细无声的方式，从而教化天下万民。所以，自己严于律己、毫不懈怠地修身修道，就是教化众生的最佳方式。人们经常说“言教不如身教”，所谓“身教”，就是通过完成自己的精神修养，以自己的精神实践、人生实践作为榜样，让周围的人也能够有所体会，得到感化。所以，教化他人的最高境界，就是自修自行，就是自净其意。《大学》里面也说：“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”。从地位最高、最权威的人物，到最普通的老百姓，都要以修养自身的品德作为根本，这也是对“修道之谓教”的旁注。所以我们看，《中庸》开篇三句：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”，可谓是斩钉截铁、一气呵成。它一下子点到了我们生而为人的要害之处，同时又把我们的个体生命，安置于天命与道的这个大背景之中，告诉我们通过个体的修为，就能够改变世风、教化天下。
第9章 依赖于人才供应链的成长
塞班系统引领3G初期
全球首部触屏智能手机Simon世界上公认的第一款智能手机，是IBM于1994年8月16日上市的“西蒙”(Simon)（见上图），这也是世界上第一款没有实体按键、使用触摸屏的智能手机。它使用Zaurus操作系统，只有一款第三方应用软件，具备电子邮件、记事本、传真等功能。此前的功能手机，是相对初代单一通信功能的手机而言，拥有音乐、游戏、闹钟等多种功能的手机。这些功能在出厂的时候就已经设置好了，不能随意安装或卸载。从西蒙手机开启的智能手机时代开始，手机上可以随意安装和卸载应用软件，甚至可以“刷机”——重装操作系统，手机开始电脑化，也拥有了智能。西蒙手机的问世有着里程碑的意义。我们还注意到，做出第一款智能手机的并非诺基亚或摩托罗拉这样的传统手机厂商，而是擅长做电脑的IBM，这也意味着计算机企业向通信领域的跨界。与西蒙手机类似，1996年，诺基亚也推出了一款名为“通信器”的智能手机。相比西蒙手机来说，它还多了个能上网的功能。“通信器”很快占据了《纽约时报》财经版块的醒目位置，不过，文章标题《近乎售罄的芬兰产品》还是有些夸张。因为“通信器”的软件运行效果不如预期，可以应用的程序也远远不够，这限制了功能的发挥。而且，它的体积宽大，过于笨拙。诺基亚认为它可以作为销售人员、证券经纪人、房地产商甚至是货车司机随身携带的通信工具。芬兰那些去布鲁塞尔参加欧盟日常会议的外交官们都会配备“通信器”，以便能够在会议间歇甚或无人察觉的情况下，去看看邮件或者与芬兰外交部沟通。从广义上说，智能手机除了能够通话，还具备了掌上电脑(PDA)或平板电脑的大部分功能。智能手机为软件运行和内容服务提供了广阔的舞台。不过，智能手机的问世，并没有马上对功能手机产生巨大的冲击。最初的智能手机过于笨重和昂贵，这大大限制了它们的推广。比如西蒙手机重达500克、售价899美元。但是，资本的热情已经被燃起。互联网的威力有目共睹，移动互联网的班车千万不能错过。尝到2G甜头的芬兰，于1999年3月率先发放了全球第一张3G牌照。1999年11月，在芬兰召开的国际电信联盟(ITU)第18次会议上，正式确定了3G的三种国际标准，包括欧洲提出的WCDMA、中国提出的TDSCDMA和美国提出的CDMA2000。其中，前两者可以向后兼容GSM，后者兼容CDMA。此后两年，欧洲拍卖3G牌照的总价竟高达1500亿美元，3G概念构成了全球21世纪初互联网泡沫的一部分。在互联网泡沫破裂后，3G也是一地鸡毛，众多电信运营商负债累累、叫苦连天。由于中国要推自己的TDSCDMA标准，该技术尚不成熟，而且中国也在等待自己的通信设备企业的成长，以至于中国迟至2009年才发放3G牌照，足足比欧洲晚了10年。中国的运营商也因此避开了欧洲同行因过早推出3G而产生的巨额亏损。移动互联网时代迟迟不至，是因为智能手机需要变得足够小巧、易用、低能耗和低价格，还有赖于手机操作系统和处理器技术的进步。最早认识到手机操作系统重要性的人，竟然是比尔·盖茨——又一个打算从计算机领域向通信领域进军的跨界者。1999年10月的日内瓦世界电信展，破天荒地出现了一个新面孔：比尔·盖茨。更让人们惊讶的是，比尔·盖茨在电信展上宣称，手机的软件时代即将随着21世纪而到来，微软为此推出了划时代的WindowsMobile操作系统(简称WM)，这次先过来串门，希望大家以后一块努力。表面上，微软向一众手机厂商们递来了橄榄枝，言下之意却很明显：要么合作，要么死亡。比尔·盖茨认为，手机的未来，软件的重要性将远远超过硬件，手机将向带通信功能的电脑演进，只要拿下手机操作系统市场，就能将手机厂商像电脑厂商一样控制在自己的掌心。微软拥有全球最强大的软件队伍，做个手机操作系统，岂非小菜一碟？可是，手机与电脑的最大不同在于能耗，手机不可能像电脑一样带着根电源线运作，必须将能耗控制在一块小小的手机电池能够承受的范围内。为了节约能耗，手机使用的操作系统和处理器都必须采用全新的架构设计，不需要考虑耗电问题的Wintel联盟(微软与英特尔的合作)在手机领域严重碰壁。WM其实是为内存较大、允许复杂操作的掌上电脑而设计的。2002年，微软联合中国台湾宏达的HTC品牌，推出了全球第一台搭载WM系统的PocketPC(PPC)，大获成功。WM顺利得到了惠普、戴尔、华硕等电脑厂商的支持，饮得头道汤的HTC在WM平台的份额一度高达80%。WM要想深入手机阵营就不容易了。手机的功能虽说与掌上电脑相似，但手机的尺寸要小很多，这就要求操作系统必须适应更小的内存、更低的能耗并且要有更简单的操作方法。WM有太多视窗的痕迹，操作习惯及产品定位无法被普通消费者适应，使用体验明显不如塞班(Symbian)，一直局限于高端白领阶层。WM市场份额最高时只占了手机操作系统的20%。狂妄的比尔·盖茨引起了手机厂商们的警惕。奥利拉也认识到：“在这场战斗中，操作系统便是一切核心所在。”于是，诺基亚、爱立信和摩托罗拉等在市场上打得你死我活的各大手机厂商竟然联起手来，共同推出塞班系统，以与微软的WM抗衡。2000年，全球第一款塞班手机——爱立信R380正式上市。由于有各个手机大牌的全力支持，塞班系统在智能手机领域长期一家独大。比尔·盖茨发现，手机领域并不像电脑领域那样可以让自己随心所欲。微软不打算自己去做手机，那不是它擅长的东西。要想打开手机操作系统的市场，微软必须在手机厂商中寻找合作伙伴。微软几乎与当时所有的手机大厂都有过深入地沟通，其中也包括诺基亚。2002年7月，奥利拉和比尔·盖茨的会面，活像是两位准备决斗的武士，在会议桌上，前者亮出了最新款的由塞班系统支持的诺基亚手机，后者则摆上了笔记本电脑。虽然在“武器”上占了上风，这次会面还是让奥利拉明白：“与他(比尔·盖茨)联手要好过与他为敌。”而比尔·盖茨也认识到：“微软在无线领域中决不可能赚到钱。”讽刺的是，诺基亚手机后来之所以衰败的一大因素就是投靠了微软，而微软手机操作系统失败的主要原因就是没有推出免费的政策。诺基亚7610诺基亚1110诺基亚8800Arte诺基亚是塞班手机的领头羊。2001年上市的诺基亚9210，是第一款较为成熟而且较受欢迎的塞班手机。2002年推出的诺基亚7650，则是第一款基于2.5G网络的智能手机产品。2004年大卖的诺基亚7610，拥有如叶子般的时尚设计，绝对是一款令你一见难忘的手机，其不对称的机身和键盘颠覆了直板手机方正及对称的传统，再加上机身大胆的红黑颜色搭配，让人难以相信它是一款诺基亚手机。除了外观上很吸引眼球外，7610也是诺基亚首批采用百万级别像素摄像头的手机。2005年，诺基亚推出了超高性价比的1110机型，这款连摄像头都没有的手机一共售出了2.5亿部。十多年过去了，这款手机依然是史上最畅销的手机。提及诺基亚塞班手机真正的爆发，就必须说到诺基亚于2005年4月正式向全球推出的N系列了。N9X是诺基亚N系列中最高配置的旗舰级别，每一款几乎都成为当时的经典。特别是诺基亚N90，在外观上采用了日本手机风格的翻盖加旋屏设计，还引入了200万像素摄像头。摄像头支持自动对焦，可315度旋转，让拍摄角度更多。N系列是诺基亚进入巅峰时代的重要标志。在2G时代，摩托罗拉其实仍然拥有业内最好的手机语音质量。可是，数字时代的手机在语音质量上的差别已不像模拟时代那么大，语音质量已不再是消费者关注的重点。消费者更看重外观、功能、易操作性等非技术因素，这些花里胡哨的东西成为诺基亚将摩托罗拉远远抛在身后的重要因素。诺基亚对市场研究的深入程度绝对是迷恋技术的摩托罗拉望尘莫及的。诺基亚甚至雇了一位名叫简·奇普蔡斯的人类学学者，专职研究世界各地的手机使用习惯。他有许多有趣的发现：60%的男性会把手机放在裤子的右前口袋里，而他们会漏接大约30%的电话；61%的女性则会把手机放在她们的手袋里，这些女人漏接电话的比例高达50%；人们在会议或吃饭时将手机正面朝上放在桌子上，就意味着他愿意被联系，相反，手机被反扣在桌上就明显表示他不愿被打扰。后一发现催生了一个很有趣的功能——当人们将诺基亚8800Arte的屏幕反扣在桌面上，来电时铃声就会被屏蔽。相比手忙脚乱地将手机铃声挂断，这个动作会显得很优雅，且不会打断正在进行中的会议。这款商务手机在中国的售价超过了1万元。奇普蔡斯更多地去往世界各地的穷乡僻壤，那里是有待诺基亚手机帝国前去征服的处女地。毕竟当时地球上仅有10亿人使用手机，未来几年内将会有新的10亿人拥有他(她)的第一部手机。奇普蔡斯发现，在孟买的贫民窟，一家人会把值钱的物品全部挂在墙上，最好给他们提供能挂在墙上的手机；在非洲，一个村庄可能会合起来使用一部手机，所以需要在手机中设置多个通讯录；许多发展中国家的农村都缺电，为他们定制只需20美元但带有手电功能的廉价手机就可以大卖。对市场的深刻洞察让诺基亚占有了全球手机市场40%的份额，超过摩托罗拉、三星和索爱等几个主要竞争对手的份额之和。塞班手机于2006年在全球销量突破一亿，看起来还将稳稳地引领着智能手机的未来。奥利拉也在这一年光荣地退居二线，转任诺基亚董事长，有议员建议他去竞选芬兰总统。诺基亚帝国如日中天，没有任何人预料到它崩溃在即，而对它的威胁竟会来自一个从来没有做过手机的人——乔布斯，他仍然是一个来自电脑领域的跨界者。在那个时候，还能被诺基亚放在眼里的竞争对手，除了摩托罗拉，就是三星。
（一）前期招商会准备工作
1.意向客户或陌生客户拜访根据产品的“价位”和“品牌影响力”，筛选目标区域的客户类型，制定拜访计划。在此过程中，要对行业现有的经销渠道进行调查，了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型、经销商需求、经销商的经营状况等，哪些经销商对产品有兴趣并适合做我们的经销商。笔者建议，客户拜访采取3+3+3原则，拜访3个目标客户、3个非目标酒水客户、3个快消品客户。2.招商会相关物料准备招商会的物料准备工作是一项基础工作，对会议的造势直接起关键作用。笔者根据参加的会议，将其物料进行总结，包括会场背景板、墙面广告（产品信息或者招商政策）、包柱、×展架（产品信息或者招商政策）、宣传条幅、演讲台KT板、道旗、产品堆码展示、会议视频、音乐、会议须知牌、桌牌、拱门、空飘、航架、邀请函、产品手册、工作证、嘉宾证、主持人确定、主持人会议串词等。提前15日设计完毕，提前5天制作完成。3.招商会人员培训准备招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训。培训内容：商务礼仪、招商前的准备（名片服装等）、拜访经销商要带什么资料、如何找经销商、找什么样的经销商、产品介绍、标准话术、如何与经销商谈判沟通、如何签订经销合同、如何办理货款、遇到经销商的“刁难”如何应对、经销商的拜访技巧、在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈、招商会执行标准、招商会各项工作责任人、注意事项和环节、招商会现场氛围营造等。人员是整个环节的关键因素，前期培训是必备工作。
自序
（四）售卖布局及售卖动作分解
当布局、人员占位、氛围都安排好了后，下一步是细节的调整。这些细节调整的目的就是尽可能提高顾客接触的效率。1.售卖动作标准化​ 叫卖。​ 当看到顾客走来，距离一步半左右时，左手端起试吃杯，右手拿起牙签，大约在一步左右时拦住。​ 半强制试吃（在后面第七章终端6步销售法里详细讲到）。​ 顾客试吃时，返回，左手放下试吃杯，左手拿演示产品，右手拿宣传材料；材料多时，先左手拿起一份，右手拿起一份，统一交到右手，最后左手拿起产品，尽可能节约时间。​ 演示介绍。介绍产品时，左手举起产品，右手指着介绍，注意宣传材料一定不要提前交到顾客手里，否则顾客极有可能看材料，基本上你就没有机会开口介绍了。​ 销售，运用标准技巧和话术。​ 销售完毕，买与不买都要将宣传材料交到顾客手里。​ 提醒顾客牙签扔到垃圾桶内。2.售卖点布局的调整现场摆放的一切都是最大限度的方便售卖动作，将接触顾客的时间降到最低，所以物品摆放最容易拿起来。如图6-9所示，大家看一下，下面正确与错误的摆放方式，发现错的摆放方式，按照前面所述售卖标准动作步骤做起来，左右手在打架，效率非常低，你还没拿起来，顾客已经走过了你的售卖区域。图6-9售卖点布局
伏生授经与鲁壁藏书
秦朝十几年短命而亡，汉朝兴起，汉朝皇帝有前车之鉴，知道不读书是不行的，没有文化是不行的，然后就想把以前的书重新整理出来，重新推动文化建设。但民间的书都被秦始皇烧得差不多了，官藏的书也因为战火而损失殆尽。怎么办？对于中华文化而言，这真的是一个很悲惨的时代。幸好，这时山东一带有一位叫伏生的老头子站出来了，他曾经是秦朝的博士，对《尚书》很精通，他自家的墙壁里面也藏着很多书。汉文帝专门派人去召伏生上殿授经，但是伏生已经九十多岁了，哪还走得动呢？在古代，从山东到陕西不远千里，可不是现在一张机票就能解决了！伏生是九十多岁的老人家啊，半道上要是有个风吹草动，那一切就泡汤了。于是，汉文帝就派自己最亲信的太常掌故晁错，去向伏生请授此书。据说伏生将他所能记下的二十九篇《尚书》，一篇一篇口授给了晁错，被晁错用汉代的标准字体隶书记录出来。因为汉隶是当时通行的文字，所以称之为“今文”，这部用汉隶记录的书就称之为《今文尚书》。到了汉景帝时，被封到山东的鲁恭王刘馀想扩大自己的宫殿，就去打孔夫子旧居的主意，估计是想从孔夫子的老宅子里搞点古董之类的吧。结果在拆除一段旧墙壁的时候，发现里面藏有大量的书籍，包括《论语》《孝经》《尚书》等。后来经过整理，其中的《尚书》除了伏生所传的二十九篇外，另又多出了十六篇。因为这批书是用先秦时代的蝌蚪文写成，在当时已经被称为古文了，那么这一个版本的《尚书》就被称之为《古文尚书》。如果我们现在到山东曲阜的孔庙去观光的话，有一个很重要的古迹——孤零零的一片墙壁，旁边立了一块碑，上书“鲁壁”两个大字。这就是当年鲁壁藏书的遗址。
六、服务定位调研
园区服务定位调研需了解包括生活服务，如园区文化活动、通勤车；企业服务，如物业管理服务、综合政务服务、金融服务、人力资源服务、法律服务、管理咨询服务、企业交流服务、商务统购服务等。其中最重要的需求调研：根据产业定位，行业定位，企业定位所确定的，园区所在区域是否建创新服务平台、技术检测平台、重点实验室、工业设计平台、智慧园区平台等。
第六章 抖音养号技巧
刚注册的抖音账号尽量养一段时间，再发布内容，会获得更多权重和流量。注册很久，想大量输出内容的账号；一些被平台提醒过、降过权的账号；限流的僵尸号，都需要养号，不然内容得不到推荐，创作发布工作价值等于零。抖音养号有如下技巧：

9.​ 只做批发不做代理

情景再现：你听圈内介绍，去拜访某个大型批发商，通过店员了解到，该客户确实实力雄厚，年销亿元，有多台送货车辆，同时操作几个牌子，客户遍布周边区域，但和客户接触后，客户告诉你：我只做批发，不做品牌代理，又是考核，又是任务的，麻烦。情景分析：1、几乎每个大的城市，都有一些做油品批发的大户，他们从各个区域拿货，然后再通过自己的关系渠道，分发给下面众多的批发店、汽配店、修理厂；2、他们靠资金的优势，低价拿货，低价倾销，虽然利润不高，但销售规模大，年盈利可观；3、批发商主要操作成熟品牌，这样，就无需担忧货砸在手里。解决要点：1、市场在不断规范中发展，厂家也区域进行严格管控，批发商的生存空间被不断压榨；2、下级客户选择批发商，就是因为低价，双方之间关系脆弱，一两毛钱的差异，也会让客户改换门庭；3、做批发，是生意，但不是企业，很难让人尊重；4、根据客户的资源，为其拟定推广计划，做份有诱惑的投资回报测算。异议解答：1、做批发确实省心，拿到合适的货源就行了，做代理的话，需要一个个的找终端谈客户，确实很累，可您有没有注意到，随着厂商不断加强对终端的掌控，尤其是通过终端签约，打造品牌形象店的措施，让我们的客户不断减少，做生意，要未雨绸缪，提前做好布局；2、做批发看起来省心，但客户会因为几毛钱的差异，就从别的地方进货，如果你做自己的品牌，就能避免这样的问题；而且，你这边大大小小的客户，有1000多家，如果推广自己代理的品牌，很轻松就能做到几百万，盈利也能达到上百万；3、你做的规模确实很大，虽然你也做“壳多美”，但你看人家“壳多美”的经销商，公司上档次，管理更规范，完全是企业化运作，随时可以传给自己的子女，但作为批发商，却没有属于自己牌子和客户，忙忙碌碌一辈子，没有可以传下去的东西；4、我听说贵公司有上千家客户合作，我倒是有个很适合您的推广计划，以年会或感恩会的名义，邀请客户来吃饭，用大品牌做诱饵，推广我们的品牌，我们也提供大力度的支持，先让大家拿些货，随后，我们再针对车主做推广，帮助你的客户卖货，这样，只需两步走，销量也就起来了，你要做的，就是邀请客户。应对雷区：1、做批发商没前景，都是人家的牌子。做代理，难道就是经销商自己的牌子吗？2、批发商就是二道贩子，圈内人看不起。看不起有什么关系，人家可是真金白银的赚钱；3、做代理，更赚钱。赚钱与否，不是看单件利润，而是看投资回报。
第二节组织行为习惯
组织行为习惯是组织发展中各类工作实践经验的汇集，这些实践经验在企业发展中发挥了重要作用。企业的组织行为习惯主要包括愿景驱动的习惯、建章立制习惯、人才持续培育习惯、复盘提升习惯。如图6-2所示。图6-2组织行为习惯
3.​ 快手：公私域合体
1.​ 快手简介快手诞生于2011年3月，一开始是做gif图片的手机应用工具。到了2012年11月开始向短视频社区转型。这一次转型说起来轻巧，但对当时的快手可谓是巨大的震动，日活用户一下子跌了90%。但，快手坚持转型。2013年夏天，发生了一次被称为“长征会师”的里程碑事件，将快手带入了快车道：快手创始人程一笑和曾经在谷歌百度做算法的宿华双剑合并，一个精通产品、一个精通算法。2014年春天，算法上线，直接跨入了大跃进时代。2014年11月gif快手把gif去掉改名为了快手，宣布转型战略成功。2014年底2015年初，某直播平台的部分主播向快手的迁移，这次迁移影响非常大。快手的整体直播水平不得不说和这批资深主播高度相关，很多头部的主播就是当时迁移过来的主播。2015年6月快手总用户突破1亿。2020年初，快手日活达到3亿。2.​ 快手特色1.​ 快手的市场拓展与抖音先占领城市再下沉不同，快手走的是典型的农村包围城市路线，他的起步的市场是“北方、三四线”城市，虽然快手已经全面开花，但东北和西北仍然是其最忠实的用户，在这些地方堪称是标配。从2019年的数据看，三四线的渗透率快手更高一些，一二线渗透率抖音更高一些。快手的用户相对于抖音，学历水平较低、收入水平较低。男女比例相差不大，基本上是46开，40%是男性，60%是女性。快手女性稍微占比多一点点。2.​ 鼓励普通用户原创内容、记录生活快手起步立足于普通用户，价值观是“公平普惠”，强调“每个平凡人的生活都值得被记录、被分享、被看见、被尊重”。这样的结果就是：草根化的红人、生活化的内容。与抖音的精品化路线相比，快手的内容更充满生活气息，更接地气。抖音是你想要的生活，所以是发现美好生活；快手展示的就是你现在的生活，大家以诚相待、没有距离，都不装逼。当然如果追溯基因，可能要追溯到快手做gif工具的时候，gif本身就以恶搞搞笑风格为主，其种子用户多为贴有“草根、屌丝”标签的动图爱好者。快手的草根性则可以通过一个数据来说明，有人分析了一下top100内容创作者的标签：抖音33%是明星、24%是网红；快手44%是草根、38%是网红。其它比例由剧情标签和其它标签组成。3.​ 快手的流量分发机制基于公平普惠的价值观，快手兼顾了“社交分发”和“算法分发”。“关注”、“发现”和“同城”的分发比例约为2:2:1，也就是说关注流量和本地流量占比达到了3/5，远远高于抖音比重，属于弱调控，所以它的流量相对抖音更为稳定，虽然它不像抖音那样更容易诞生爆款，但它更容易形成基于地域和关注的半熟人社区，其中尤以“母校、家乡、同行”的社区关系粘性最强。抖音的流量集中到什么程度呢？有个数据是这样的，“3%的头部视频占据了80%的播放量，5%的头部用户覆盖了98%的粉丝量”。当然，抖音也在开始加强一些本地化和关注化流量。4.​ 快手的老铁文化如果说抖音是以用户为导向、迎合用户的喜好，快手则更好的保护了内容创作者的积极性。也就是说抖音创作者和用户的关系是媒体内容与用户的关系。快手创作者和用户的关系更具有粉丝的社交属性，这种社交关系在快手里被称为老铁文化。它的核心内涵有三点：家一样的温度、高信任度、高忠诚。这种老铁文化的形成，一方面是社交社区链接促成的，但还有一个方面非常重要，就是很多大主播都来自最讲义气的东北和广东。5.​ 快手的直播带货目前直播带货能力最强的内容平台毫无疑问是快手。直播是快手最早商业化的形式，渗透率达60-70%。2019年直播带货300亿元，广告收入150亿元、电商千亿GMV、直播日活超过1亿。目前快手直播带货的用户追求高性价比、实用型商品。产品主要以食品、美护、女装为主，占比高达60%以上；价格30-50元居多，其次是30元以下和50-80元的商品，和早期的淘宝很相似。6.​ 快手的直播家族由于江湖色彩、盛行的师徒制，快手里形成了几大家族，像辛巴初瑞雪家族、散打家族、二驴家族、迪家军、表家军、赵家班等等。但是随着家族的壮大，家族和平台之间的关系也越发的微妙。处理不当，极可能成也江湖、败也江湖。从平台发展节奏和健康持久发展考量，腰部红人必将成为下个阶段各大平台流量扶持的重地。3.​ 直播带货直播不必然是直播带货，直播整体上可分为电商直播和秀场直播。从目的方面，可以有很多，一是纯自我展示，二是获取粉丝，三是获取品牌效应，四是产品种草，五是销量达成。带货直播只是直播可实现的目的之一，但基于大家更感兴趣直播带货，结合快手特色我们做下分析。快手出色的直播带货能力，原因有三点：一个老铁文化和社区文化，二是直播水平（可能和某直播平台主播迁移有直接关系），三是快手用户很多是三四线城市或者更下沉用户，他们选择性较少、跟风性更强、对价格敏感度更高。如果自己在快手做直播带货，成功因素在于如下几点：说明观众从哪里来呢？一是通过日常短视频内容积累粉丝；二是购买官方的直播引流产品；三是打榜连麦；四是社群导流；五是其他各类媒体硬性和软性推广；六是线下引流。打榜连麦是个非常刺激的方式，有的人赚的钵满盆满，有的则是血本无归。打榜连麦，就是通过给别的主播刷礼物的方式，刷到礼物排行榜的前三名，就有资格与大主播连麦，你在大主播的直播间里与大主播互动卖货、他推荐他的粉丝关注你。所以这种方式也叫打榜甩粉。默认时长是5分钟。当然如果你的资源足够，也可以通过其它方式大主播给你甩粉。比如像柳岩首播、辛巴徒弟建号，很多情况下靠的是大主播的甩粉。打榜是比较刺激的一种引流和带货方式，效果可控性较弱，一般可以通过三个因素来衡量：一是对方粉丝与自身目标用户匹配度的评估。二是历史打榜成本的评估。三是自身连麦直播能力的评估。打榜的收益，需要综合两个方面因素考量，一是销量的产出，二是粉丝量的增加，需要综合起来看效果产出。你和粉丝之间的关系如何这里面需要注意两个认知误区：一是购买的直播流量，因为随机性较强、与主播的关系尚未真正建立，未必直接产生收益，需要更强的产品力、或购买氛围推动，以及后续的用户关系经营。二是做内容积累的粉丝，可能喜欢你的内容，但未必认可你的带货。像搞笑类视频或者其他泛类内容的问题就特别突出。所以不同定位直接影响你的变现方向。这就涉及到顶层设计，就是这个账号在一开始设计的时候，你就要考虑到通过什么样的内容吸引哪类的粉丝卖哪类的产品，让逻辑一气呵成，而不是跳跃、再跳跃。当然，这里面一个很核心的内容就是人设的打造，人设的核心目的是为了粉丝心智认知建构、粉丝关系链接建构。粉丝匹配产品的推荐和粉丝群体不匹配，购买率自然较低。一方面是通过人设和内容设计，来定粉丝。二是通过粉丝，来定产品。产品和价格必须与用户画像特征高度匹配。直播能力主要包括直播间运营能力、推销能力等。如果找第三方主播来直播带货，关键是选对主播，核心要观察它的几个数据：说明粉丝数据不仅看粉丝规模，还要看粉丝画像是否与你的用户群体相匹配。价格体系目前，在快手大部分产品的销售价格在100元以内，尤其是50元以内比重较高。有人称之为69现象，即主播推荐力一般不超过69元。当然，这个区间会随着消费习惯的养成、产品口碑的认可、粉丝粘性的增强而逐步上行。头腰部主播•​ 目前带货能力比较强的仍然集中在头部。•​ 头部的议价能力比较强，费用比较高。根据各主播的偏好和定位、档期和空置情况，合作方式会有较大差异，有的有坑位费、有的没有；销售佣金一般在15-30%之间；有的不保ROI，有的保ROI。•​ 一般ROI保的空间在1:1-1:3之间。具体根据产品、供需双方谈判地位而定，若果超过1:5，则需要特别留心是否存在陷阱。•​ 腰部主播及底层主播，一般情况下带货能力较弱，但腰部主播还是值得挖潜的，挖潜主要看内容是否垂直、粉丝相关数据、主播带货能力。下个阶段，腰部主播是一波红利。带货数据主要看带货效果如何，擅长哪类带货，近期是否操作过该类产品。如果近期带过了，且在产品消费周期内，一般不宜考虑，因为这类产品它的粉丝被洗过一次了，周期内再购买的可能性偏低。看你的目的一般情况下，明星带货能力较弱，但话题性和内容产出价值较强。有的企业选择明星带货，是当做产品背书来用、当做刷单成本来测算，就看大家怎么来算这笔账了。大主播带货能力较强，但你的利润空间有限甚至对传统价格体系产生很大影响，所以适合开发特渠产品或者个别时间节点使用，它的最大优点是可以快速拉升用户规模，如果以用户规模和核心指标的产品、模式、发展阶段，就比较合适。找第三方主播，是一件非常具有技术含量的事情，不同平台选择、不同主播的选择、不同档期的选择、不同合作方式的谈判，里面都有很多坑。很多人砸了几十万、上百万、甚至上千万之后，才开始真正有感觉。问题是双向的，对于主播而言，他也需要寻找更匹配、更优质、更具有竞争力的产品，但拥有选品能力、供应链资源和谈判能力的主播及其团队太少了。所以我们有一项业务就是帮企业筛查主播、帮主播进行供应链选品和招商。一方面帮助大主播、明星定制选品和开发供应链，另一方面也在给品牌方提供主播筛查服务、年度直播带货渠道规划服务，而且可以给客户保一定的ROI。4.​ 快手家族如果说有人的地方就有江湖，那快手就是江湖中的江湖。在这里门派林立、快意恩仇、恣意豪横。家族，是快手大主播非常特殊的一种组织形态和管理方式，一般以“夫妻、师徒制、合伙制、签约制”的形式构成，坚持江湖道义，家族内相互扶持、不同家族间合纵连横。说明辛巴818家族粉丝总数已经超过15200万，快手第一家族。带头大哥是快手第一带货狂人辛巴辛有志（粉丝5112万），成员包括新有志的老婆初瑞雪（微商教父级人物，粉丝2706万）、爱美食的猫妹妹（粉丝3148万）、蛋蛋小盆友（粉丝1434万）、赵梦澈（粉丝1024万）、时大漂亮（粉丝1015万）、鹿（粉丝846万）等。因为是辛巴和初瑞雪夫妻的家族，又称为雪大家族。散打家族粉丝总量超过10500万，排名第二。带头大哥是散打哥（粉丝5072万），成员包括散打哥的老婆真真姐（粉丝1016万）、小沈龙（赵本山徒弟，粉丝1996万）、五哥（粉丝1400万）、户外发（粉丝1054万）等。驴家班粉丝超过6700万。带头大哥是二驴，之前被平台封禁1年，现在强势回归，目前个人粉丝为4039万，成员包括二驴的老婆平荣驴嫂（粉丝2176万）、王大拿（粉丝553万）等。丈门粉丝超过5700万。带头大哥是方丈，这个人非常传奇，经常被快手官方封号，被称为“丈三封”，但这竟然不影响它的人气，反而越封越涨，现在个人粉丝为2996万，成员包括王小国（粉丝1483万）、李舒克（粉丝795万）、小杜凤儿（粉丝511万）等。旗下签约的主播还有数十个。嫂家军粉丝数超过3800万。带头大哥是张二嫂（是带头大哥、不是带头大嫂，粉丝3165万），成员包括杨妹（粉丝357万）、思文儿人还行（粉丝295万）等。数据统计时间：2020年6月30日，不完全统计。这五大家族总粉丝超过4亿，每个家族的头人个人粉丝均超过了3000万，拥有着巨额的流量，更关键的是“粉丝粘性特别高！”这一点极其重要！就像二驴和丈门，被封禁1年归来后人气依然盛而不衰。这种关系形成了真正的强关系、真正的私域。当然，家族不止这些，比较有名的还有葵儿家族、米boss家族等。自然也有一些问题家族，比如仙家军（带头大哥是仙洋，已被封杀），716牌家军（带头大哥牌牌琦，出身仙家军，但因为社会摇被封禁，现在是其女友小伊伊扛旗，小伊伊个人粉丝也超过了3600万）。出身散打家族的祁天道成立道家军，但因为祁天道夫妇欺诈入刑而衰退。最早的王者李天佑，虽已被封禁、不见其人，但江湖依然传着他的传奇。有江湖，就有恩怨情仇。2020年初某两大家族的骂战从快手一路蔓延到微博，直到后来双方大哥相继宣布暂时退网才告一段落。这只是其中一个小事件。但江湖就是这样，我们有酒，他们有故事。这种家族化，被很多人士认为，隐藏着暴力崇拜和社团倾向，已经引起了国家和平台的高度重视和相关规范。目前，平台已经开始去家族化，要求大主播向正规化、公司化方向转型，也在大力扶持二线主播，推动力量格局更加多元。作为直播带货，不得不考虑这种家族因素的影响。但更关键的一个结论是：对于快手而言，是真正的做到了公私域合体。快手平台对于创作者私域的尊重、保护、支持，几乎超过了其他所有的内容平台，事实上也形成了粉丝的深度沉淀。同时，也正如快手副总裁岳富涛所说的那样“私域流量也正是快手生产繁荣、社区强黏性生态的重要推手。”
  
    
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